銷售產(chǎn)品知識(shí)ppt課件

1、STIC Course-根本銷售技巧 High Quality Sales Call高質(zhì)量的銷售訪問STIC Course杰出的銷售員 要素 銷售前的預(yù)備：背景，銷售工具，心情 銷售的目的性：為達(dá)成目的的方法和可用方式 銷售的流程；陳說，溝通spin銷售法：?jiǎn)柵c傾聽，要求協(xié)作，轉(zhuǎn)引見。 給客戶多一點(diǎn)；永遠(yuǎn)多一盎司銷售的根底思想1. 換位思索：今天假設(shè)他是顧客？客戶的利益訴求一個(gè)假設(shè)客戶的利益需求在哪里？我們能提供應(yīng)客戶的利益有哪些？客戶為什么向我們買？客戶志愿 假設(shè)一切的要素都一樣的話，客戶將向誰買?_客戶購買的心思過程 假設(shè)一切的要素都一樣的話，客戶將向誰買：客戶將向使他們感到 最溫馨 的銷

2、售員購買如何了解客戶的需求？以客戶為中心購買者指出銷售者所犯的最大的錯(cuò)誤是： * 銷售者不傾聽顧客說話 * 本人說得太多 老諺語： * 我本人說話的時(shí)候只知道本人所知道的， * 聽人說話的人那么知道他本人所知道的，以及說話人所知道的顧客才不論他知道有多少，除非他們知道他對(duì)他們的在乎有多少。STIC Course客戶購買流程 有興趣被壓服承諾下決議信任的建立Gate 1Gate 3Gate 2STIC Course 動(dòng) 機(jī)8 是什么力量在剌激推進(jìn)或鼓勵(lì)著我們？又是什么力量在剌激推進(jìn)或鼓勵(lì)著客戶的了？鼓勵(lì)要素評(píng)價(jià)表工程 評(píng)分當(dāng)個(gè)人有困難時(shí)能得到協(xié)助 有趣的任務(wù)高薪任務(wù)保證來自上司的支持任務(wù)成果被一

3、定歸屬感良好的任務(wù)條件升遷時(shí)機(jī)有技巧的紀(jì)律管理態(tài) 度 他的態(tài)度可以通知大家 - 他是誰，他在做什么，他如何做。而在一切銷售變數(shù)中，只需他的態(tài)度是他自已可以完全掌握控制 的。假設(shè)他想成為一個(gè)贏家，他就必需象一個(gè)贏家一樣的思索。 請(qǐng)記?。簯B(tài)度是會(huì)傳染的態(tài) 度 什么是杰出銷售員應(yīng)有的態(tài)度？積極樂觀不埋怨堅(jiān)持不放棄恒溫計(jì)而非溫度計(jì)STIC Course 改 變 是 不溫馨的 他過去的勝利閱歷把他帶到了今天的位置，卻無法保證他明天的勝利Section II- Basic Selling Skill根本銷售技巧STIC Course-根本銷售技巧 未診斷就開處方叫誤診Henkel銷售的根本技巧：傾聽訊問

4、Listening-傾聽根據(jù)McGraw Hill的研討闡明：大多數(shù)人聽的效率僅有50%48小時(shí)后，僅能記助25%的內(nèi)容采購人員評(píng)價(jià)出銷售人員的最大弱點(diǎn)：銷售人員不傾聽他們說的太多客戶才不論他懂多少，除非他們知道他對(duì)他們有多在乎。STIC Course-根本銷售技巧 留意聽出想法和覺得 * 字面的 * 口頭表達(dá)的語氣和方式 * 身體言語 不要打斷或敦促他人說話 隨時(shí)留意顧客的反響，看看他能否還想要說些什么,或欲言又止 聽聽看，在言語背后的潛臺(tái)詞 把他聽到的組織起來 * 寫下重點(diǎn) 不斷的訊問并等待反響,以確認(rèn)本人的了解以本人的言語或反復(fù)客戶剛剛說過的觀念,來確認(rèn)本人的了解是正確的.Listeni

5、ng-怎樣顯示他在傾聽?當(dāng)客戶覺得在被傾聽時(shí),覺得是很溫馨的.STIC Course-問題的種類問題可以幫他做什么？合格的銷售員知道何時(shí)問？問什么？ 訊問的技巧STIC Course-問題的種類什么是開放式問題？什么是封鎖式問題？ 訊問的技巧STIC Course-根本銷售技巧開放式問題非結(jié)論式問題-用于獲得信息 封鎖式問題-明確答案 訊問的技巧STIC Course-根本銷售技巧 簡(jiǎn)單明了 開放式的訊問 - Who,What,When,Where,Which,How 回答時(shí)需求思索 問題應(yīng)與客戶的實(shí)踐情況有關(guān) HIQ-高度參與的問題準(zhǔn)那么STIC Course-HIQ 高度參與性的問題 需求

6、客戶去 思索 評(píng)價(jià)/分析 高度參與性的問題高度參與性的問題 Example： 1. 他對(duì)這個(gè)覺得怎樣樣？他不介意通知我為什么會(huì)有這種覺得嗎？ 2. 依他的判別,他覺得我們最應(yīng)該留意的是什么? 3. 他覺得如今對(duì)他最重要的協(xié)助是什么? 4. 我很有興趣知道他對(duì)這方面的看法? 5. 他有過這方面的閱歷嗎? 6. 我有一個(gè)問題想借助他的閱歷好嗎? 7. 假設(shè)他的愿望能馬上成真, 他會(huì)想要什么? 8. 他覺得 X 與 Y 比起來怎樣樣?STIC Course-HIQSection III-Big STICSTIC-銷售訪問技巧開場(chǎng)白開場(chǎng)白重要嗎？當(dāng)他踏進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，他覺得他在想什么？他是誰？他是來

7、干什么的？為什么我要聽他的？開場(chǎng)白設(shè)定語氣和口吻設(shè)定清楚的，雙方共有的期望 表現(xiàn)出他有條有理的表示他的關(guān)注于利用客戶的珍貴時(shí)間開場(chǎng)與客戶溝通樹立良好的第一印象第一印象 他們都知道和客戶接觸時(shí)，第一個(gè)行動(dòng)或印象是非常重要的。 我置信，他們都遇到過這樣的情況：跟某人第一次接觸時(shí)， 就曾經(jīng)厭惡他，反之，也能夠一見如故。態(tài)度儀表/著裝/預(yù)備的物品穿著整潔氣味隨身攜帶的物品握手第一印象銷售訪問的開場(chǎng)白 Show Purpose闡明訪問的目的展現(xiàn)物件-設(shè)定討論的范圍，同時(shí)讓客戶集中留意力回答客戶心中的疑問： 他是來干什么的？ 銷售訪問的開場(chǎng)白 Tell Benefit通知客戶這次訪問為客戶帶來的益處/價(jià)值

8、回答： 我為什么要聽他的？ Check確認(rèn):我們就照這樣繼續(xù)下去行嗎？這樣您覺得可以嗎？這么說可以嗎？推進(jìn)銷售情況銷售流程 尋覓客戶 搜集資料 提供產(chǎn)品 銷售訪問/講解 訪問終了 跟進(jìn)以上的銷售流程固然很好，但是它們并沒有把焦點(diǎn)放在 客戶 的需求上。 有興趣被壓服承諾下決議找需求討論后果收益 以及其它選 擇方案，壓服獲得與訂單有關(guān)的承諾，終了流程客戶購買流程STIC Course需求就是落差目前形狀期望形狀落差需求 添加 或 減少確認(rèn)需求- 問： 他目前在做些什么？ 他又將想要做些什么STIC Course 確認(rèn)需求訊問：目前或期望的情況 利用高度參與性的問題讓其產(chǎn)生投入感 將高度參與性的問題

9、變成口頭禪？ 集中留意力在客戶的興趣上防止訊問：“他的需求在哪里？STIC Course-根本銷售技巧參與2-探求后果 需求就是落差，落差是客觀存在的 但每一個(gè)人對(duì)同樣的落差的感受是不一樣的 心思落差STIC Course-根本銷售技巧探求后果在他問問題的時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)一些無法處理的間距，因此，重要的是，繼續(xù)傾聽，繼續(xù)發(fā)問，直到他開掘出一個(gè)能夠協(xié)助客戶填補(bǔ)的落差需求。一旦他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可探求的間距，就該開場(chǎng)利用高度參與性的問題，以斷定在客戶的公司里這個(gè)間距會(huì)呵斥什么樣的后果。這一類的問題能夠包括： 假設(shè)不處理這個(gè)問題，會(huì)在公司呵斥什么樣的過失，比如說：這個(gè)方案的額外本錢 會(huì)對(duì)明年的預(yù)算呵斥什么樣

10、的影響？ 有什么是不能達(dá)成的？比如說：這些質(zhì)量問題會(huì)對(duì)他在市場(chǎng)上的商譽(yù)呵斥成什么影 響？ 這個(gè)落差目前對(duì)公司中的其它部門呵斥了什么影響？比如說：這些維修問題對(duì)其它 部門呵斥成了哪些后果？ 這個(gè)落差如何影響個(gè)別客戶？ 比如說：這個(gè)質(zhì)量問題會(huì)對(duì)他的制造過程呵斥成什么 樣的影響？STIC Course-根本銷售技巧后果壓服階段 開場(chǎng)銷售訪問前，先規(guī)劃一下關(guān)于后果方面應(yīng)該提的問題 他應(yīng)該聽關(guān)于： * 本錢 * 質(zhì)量 * 消費(fèi)率 * 可靠性STIC Course-根本銷售技巧后果的范圍 1. 在開場(chǎng)銷售訪談前，就先規(guī)劃一下關(guān)于后果范圍的問題，一面自信地知道他隨時(shí)都預(yù)備好了適當(dāng)?shù)膯栴}。2. 以下這張清單的

11、目不暇接是協(xié)助他開場(chǎng)思索；顯然，還有很多這張清單脫漏了的工程：本錢；質(zhì)量；消費(fèi)力；可靠性.； STIC Course-根本銷售技巧探求后果-即擴(kuò)展落差到達(dá)添加急迫感的目的目前形狀期望形狀GAPNEED需求就是落差STIC Course-根本銷售技巧參與3-探求利益 他一旦斷定了一個(gè)間距的后果，下一步驟就是探求采取行動(dòng)以填補(bǔ)這間距后會(huì)帶來的利益。他應(yīng)該問客戶一些關(guān)于利益的問題，使他可以認(rèn)識(shí)到采取行動(dòng)后所帶來的益處： 假設(shè)可以處理這些問題，對(duì)他的公司會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化？ 假設(shè)他可以消除這些問題，他的公司會(huì)得到什么益處？ 處理問題以后的益處之一是“。，他還能看到別的什么益處嗎？ 他怎樣知道這個(gè)問題在

12、什么時(shí)候處理了？ 假設(shè)這個(gè)問題不存在，他的做法會(huì)有什么不同？STIC Course-根本銷售技巧探求利益填補(bǔ)落差目前形狀期望形狀GAPNEED 假設(shè)。，會(huì)變得怎樣樣？ 假設(shè)。，公司會(huì)得到什么益處？ 假設(shè)。，他能否思索不同的做法？收益STIC Course-根本銷售技巧探求后果擴(kuò)展落差-呵斥緊迫感目前形狀期望形狀GAPNEEDWiden Gap 協(xié)助客戶了解重要性 不要沒完沒了地議論后果STIC Course-根本銷售技巧下一步-探求選擇方案參與4探求處理問題的能夠選擇能讓他成為一個(gè)顧問而不是推銷員，客戶寧可買一個(gè)產(chǎn)品不愿被賣給一個(gè)產(chǎn)品。所以，協(xié)助客戶探求選擇是讓其參與選擇處理方案以符合他們的要

13、求，客戶在選擇上參與性越高，就會(huì)有越高的購買志愿。 問客戶，他以前試過哪些方法產(chǎn)品？ * 他以前試過哪些不靈的方法？ * 他以前是如何來面對(duì)這個(gè)問題的？ 列出多種選擇，與客戶一同詳細(xì)討論。選擇STIC Course-根本銷售技巧客戶有多種選擇 什么都不做 向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買 向他買兩個(gè)簡(jiǎn)單的步驟： 分析他能提出的一切選擇 跟客戶討論選擇： * 讓客戶提出他以為是最好的選擇 * 不要給客戶太多的選擇，把他給搞混了。分析討論L-A-C 處置反對(duì)意見的建議1、傾聽反對(duì)意見2、贊同客戶的顧慮3、問化反對(duì)意見為目的的問題4、傾聽他的回應(yīng)5、多問問題，把事情弄清楚明白6、為沒有提供足夠的情報(bào)資訊而負(fù)疚 *

14、提出證明，證詞來讓客戶覺得安心?？梢岳酶惺蹻EEL 感到FELT，發(fā)現(xiàn)到FOUND方式。7、征求贊同8、傾聽9、終了目的或承諾，問一個(gè)終了的問題利用L-A-C 處置反對(duì)意見(1) 步驟一：傾聽 留意傾聽客戶的顧慮，把留意力完選集中他身上，假設(shè)能夠的話，做筆記，這樣 就顯示出他關(guān)懷他的顧慮，不要打斷他的話，即使這種反對(duì)意見他曾經(jīng)聽過一百多 次了，讓他把話說完，然后稍做停頓。 步驟二：成認(rèn)接受 成認(rèn)接受他的顧慮，假設(shè)他能老實(shí)做到這一點(diǎn)的話，誠實(shí)的恭維他有中此的顧 慮，請(qǐng)記住，這對(duì)客戶是很重要的。 例如：“我很高興他提到了這一點(diǎn)，我了解他有這樣的顧慮，這是很有道理的，我 了解他的感受。步驟三：?jiǎn)栆?/p>

15、個(gè)化反對(duì)意見為目的的問題 重述但不反復(fù)他的反對(duì)意見，并且將他變成一個(gè)問題的方式，這樣做的目的是為了 協(xié)助他們兩個(gè)人去廓清、了解、講解這個(gè)反對(duì)意見。這也同時(shí)讓銷售人員把反對(duì)意 見的動(dòng)力轉(zhuǎn)換一個(gè)方向，變成共同的目的，能用產(chǎn)品的某個(gè)益處來處置它。 例如：客戶說，這是液體，會(huì)流到別的地方去，污染周圍的元件。 銷售人員說：那么他需求的是一種不會(huì)流動(dòng)的膠粘劑，對(duì)不對(duì)？ 附注：有效的反復(fù)反對(duì)意見，是需求訪談前事先規(guī)劃的 - 預(yù)測(cè)反對(duì)意見，把反對(duì)意 見當(dāng)作是很重要的客戶目的，預(yù)備一些可以顯示他了解反對(duì)意見的問題，練習(xí)問這些問題。利用L-A-C 處置反對(duì)意見(2)利用L-A-C 處置反對(duì)意見3 步驟四：傾聽 傾

16、聽，留意地傾聽。 步驟五：?jiǎn)柖嘁稽c(diǎn)問題 這是問多一點(diǎn)問題的正確時(shí)辰，以徹底了解反對(duì)意見和情況。 步驟六：負(fù)疚并確認(rèn) 承當(dāng)下未能好好解釋產(chǎn)品益處的責(zé)任，為沒有可以解釋清楚、沒有提供足夠的資訊道 歉。 不要說，他不了解的是什么地方？； 比較好的說法是：這是一個(gè)很好的問題。我剛剛忘了通知他的是。 如今能夠是運(yùn)用感受、感遭到、 發(fā)現(xiàn)到 這技巧的大好時(shí)機(jī)。這也是一個(gè)提出第三者 證詞的好時(shí)機(jī)。第三方證據(jù)例如，銷售人員說：現(xiàn)實(shí)上，還有其他的客戶也有跟他一樣的顧慮。XYZ客戶發(fā)現(xiàn)到假設(shè)用適當(dāng)粘度的膠的話，流動(dòng)性根本不是問題?！案惺?，感受過，發(fā)現(xiàn)技巧一個(gè)能干的銷售人員應(yīng)該以客戶的觀念來看問題，認(rèn)清客戶的恐懼和顧

17、慮，同時(shí)，客戶還需求經(jīng)過證明，來做出購買的決議。 “感到，感受過，發(fā)現(xiàn)技巧可以協(xié)助對(duì)客戶心思的了解，廓清他的顧慮。例如：我了解您的感受許多客戶像您一樣的感遭到過，他們問的都是完全一樣的問題。但是經(jīng)過測(cè)試后，他們發(fā)現(xiàn)到在時(shí)間上的節(jié)省，幾乎是戲劇性的。另一個(gè)可行的方法是承當(dāng)沒有提供足夠資訊的責(zé)任、并且更深化地討論客戶真正的 顧慮，同時(shí)問：他能協(xié)助我了解嗎？為什么流動(dòng)會(huì)是問題？。立刻接上一個(gè)更深化的討論。 利用L-A-C 處置反對(duì)意見4利用L-A-C 處置反對(duì)意見5步驟七：征求贊同 他在向客戶做過保證以后，問他能否曾經(jīng)安心了，還有沒有任何其他問題，能否贊同他提出益處的價(jià)值。 例如。他是不是贊同，假設(shè)

18、我們運(yùn)用不流動(dòng)的產(chǎn)品，就能處理這個(gè)問題？步驟八：傾聽 傾聽，等待客戶的贊同，假設(shè)他贊同他的看法，那么進(jìn)展到步驟九。假設(shè)他躊躇，或 是另有反對(duì)意見，那么回到步驟二，重新處置反對(duì)意見。 步驟九：終了或承諾問題 假設(shè)客戶表示贊同他的意見，那么他該恭賀他的決議：好極了！假設(shè)可以把握時(shí)機(jī) 的話，應(yīng)該問一個(gè)終了的問題，以獲取訂單。否那么，他應(yīng)該作試探性的終了，以獲 取某種積極性確實(shí)認(rèn)。 處置反對(duì)意見通常在此時(shí)，有25%的時(shí)機(jī)，客戶會(huì)自行終了而下訂單，這叫作“客戶自行封鎖，這種情況的發(fā)生是客戶曾經(jīng)作了某些調(diào)查與分析。給客戶時(shí)間，他會(huì)給他答案！ 例如：好，我贊同這種配方是正確的選擇，我們能否可以討論一下怎樣開場(chǎng)進(jìn)展？ 附注：當(dāng)他回答了反對(duì)意見后，嘗試做一個(gè)終了， 除非他曾經(jīng)嘗試終了，否那么絕對(duì)不要在回答了反對(duì)意見以后，再繼續(xù)作展現(xiàn)引見。L.A.C者回想 傾聽 贊同/了解對(duì)方的感受 發(fā)問化反對(duì)意見為目的 傾聽 提問 負(fù)疚并保證 傾聽 終了/獲得承諾感受 - 感遭到 - 發(fā)現(xiàn)到的技巧回想 “我了解他的感受 “許多客戶像他一樣，有同樣的感遭到，他們問的都是完全一樣的問題。 “但是經(jīng)過一次時(shí)機(jī)的試用后，他們發(fā)現(xiàn)到在時(shí)間上