上海交大教授-競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略培訓(xùn)

1、上海交大教授-競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略培訓(xùn)美國(guó)1997年度最暢銷(xiāo)獎(jiǎng)新規(guī)則The New Rules約翰科特 John P. Kotter哈佛商學(xué)院著名教授 管理行為科學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)權(quán)威21世紀(jì)企業(yè)和個(gè)人成功的8項(xiàng)理念 20年前，誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)料到，競(jìng)爭(zhēng)和全球化會(huì)如此巨大的影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與格局、管理的特征、組織的結(jié)構(gòu)與功能、職業(yè)成功的道路工資水平。 新規(guī)則之一：新現(xiàn)象 新規(guī)則產(chǎn)生之動(dòng)因不要依靠慣性 本世紀(jì)大多數(shù)成功之路已不再能保證成功成功要素的改變有許多因素驅(qū)動(dòng)，最為重要的是：競(jìng)爭(zhēng)和全球化注視全球化及其后果：一切都在變化 大量機(jī)會(huì)和巨大風(fēng)險(xiǎn)并存 新規(guī)則之二：新反應(yīng) 新形勢(shì)下的立業(yè)途徑擺脫官僚化的大企業(yè)，走向小企業(yè) 速

2、度和靈活性在日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)取勝?gòu)膬?nèi)部、外部幫助大公司發(fā)展、咨詢和其他服務(wù)領(lǐng)域存在大量機(jī)會(huì)一般性管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，才能獲勝如有可能，你應(yīng)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展并為之決策，在財(cái)務(wù)、金融和其他職業(yè)中存在大量機(jī)會(huì) 全球化時(shí)代： 誰(shuí)抓住機(jī)會(huì) 事業(yè)就發(fā)達(dá) 誰(shuí)失去機(jī)會(huì) 事業(yè)就失敗 新規(guī)則之三：新對(duì)策 新形勢(shì)下之對(duì)策提升你的競(jìng)爭(zhēng)力 高標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)烈的取勝欲望在今天和未來(lái)顯得特別重要不要停止不前 終身學(xué)習(xí)對(duì)于成功顯得愈來(lái)愈必要 充滿自信，不斷學(xué)習(xí)、探索新事物 害怕競(jìng)爭(zhēng)、追求安全、希望穩(wěn)定必將衰亡 74屆畢業(yè)生的經(jīng)歷為大機(jī)構(gòu)中的人士之忠告大公司的掌舵人應(yīng)不斷創(chuàng)新變革的目標(biāo)：改變機(jī)構(gòu)，減少官僚主義、等級(jí)和派系代

3、，削減成本，但根本的是文化的轉(zhuǎn)變讓自己的大公司操作象小企業(yè)，卻保留了大公司的資源 操作簡(jiǎn)明明快，讓員工有雇主的感覺(jué) 讓每個(gè)人都為客戶著想 這明顯需要文化的改變老和大機(jī)構(gòu)中，企業(yè)文化轉(zhuǎn)變很難，組織頂層許多人的強(qiáng)有力領(lǐng)導(dǎo)是必要條件74屆畢業(yè)生的經(jīng)歷為大機(jī)構(gòu)中的人士之忠告去年，你公司吸收了多少名最出色大學(xué)的畢業(yè)生零或接近于零，公司的文化就存在問(wèn)題妨礙公司文化轉(zhuǎn)變的人是因?yàn)槿狈o迫感， 特別是有成功的過(guò)去和缺少有魄力者領(lǐng)導(dǎo)之大公司組織在減少，層次在減少，與外界聯(lián)系在加強(qiáng)，因供應(yīng)商和銷(xiāo)售商的關(guān)系日益緊密，大政府機(jī)構(gòu)中的管理者面臨尤其困難的挑戰(zhàn)在大機(jī)構(gòu)中工作的人若認(rèn)為變化不大可能，就應(yīng)該離開(kāi)，去一家可變化

4、的公司，或去小公司，從大公司外部幫助它變化 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略慨述李國(guó)振 如：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 基本戰(zhàn)略 領(lǐng)先戰(zhàn)略 進(jìn)入戰(zhàn)略 戰(zhàn)略整合 基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境 等 教學(xué)內(nèi)容：有系統(tǒng)、有條理的介紹有關(guān)的理論和方法目標(biāo)企業(yè) 如何 從事 競(jìng)爭(zhēng) 盈利 增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 社會(huì)形象 市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售分銷(xiāo)勞動(dòng)力采購(gòu)產(chǎn)品系列制造研究與開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)與控制競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤(pán):企業(yè)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)諸方針競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)關(guān)鍵（實(shí)施）者的個(gè)人價(jià)值企業(yè)內(nèi)部因素成功實(shí)施之內(nèi)部極限影響競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定的因素（戰(zhàn)略環(huán)境）經(jīng)濟(jì)、技術(shù)上產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與威脅公司外部因素廣泛的社會(huì)期望外部極限政府政策社會(huì)關(guān)注風(fēng)俗演變理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)內(nèi)部一致性：這些

5、目標(biāo)可以共同達(dá)到嗎？主要經(jīng)營(yíng)方針體現(xiàn)出要達(dá)到之目標(biāo)？主要經(jīng)營(yíng)方針之間相互促進(jìn)嗎？理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)環(huán)境適應(yīng)性：目標(biāo)與方針是否抓住了產(chǎn)業(yè)機(jī)遇？產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及遭受反擊時(shí)，目標(biāo)與方針是否在資源允許范圍？時(shí)間上是否反應(yīng)了環(huán)境對(duì)某行動(dòng)的吸收能力？目標(biāo)與方針是否與社會(huì)廣泛關(guān)注相適應(yīng)？理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言資源適應(yīng)性目標(biāo)與方針是否與企業(yè)可獲取的資源匹配？目標(biāo)與方針的時(shí)間安排能否體現(xiàn)組織應(yīng)變能力？理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)溝通與實(shí)施：目標(biāo)是否被主要執(zhí)行人員充分理解？目標(biāo)和方針與主要執(zhí)行人員的價(jià)值取向是否一致？有否足夠的管理能力來(lái)保證有效的貫徹實(shí)施？形成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的程序 執(zhí)行什么戰(zhàn)略 企業(yè)當(dāng)前行為 對(duì)公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的假設(shè) 產(chǎn)業(yè)分析 獲勝因素、產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)、威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 現(xiàn)實(shí)、潛在優(yōu)劣勢(shì)、可能之行動(dòng)社會(huì)分析 政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)因素產(chǎn)生之機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì) 鑒于上述各方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 環(huán)境的變化對(duì)環(huán)境分析作檢驗(yàn)?zāi)男?zhàn)略可行，與現(xiàn)行的相符嗎？戰(zhàn)略確定企業(yè)的反應(yīng)產(chǎn) 業(yè) 分 析李國(guó)振 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因、實(shí)質(zhì)人力資源有限時(shí)間資源有限資金資源有限市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提:競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)生和存在-適應(yīng)外部環(huán)境的變化資源有限 自然資源有限產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化顧客需求變化 政策法規(guī)變化競(jìng)爭(zhēng)格局變化描述產(chǎn)業(yè)未來(lái)狀況競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售模式生產(chǎn)模式技術(shù)趨勢(shì)用戶趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析五種競(jìng)爭(zhēng)作用力Competitive force產(chǎn)業(yè)競(jìng)

7、爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在進(jìn)入者替代品替代品的威脅供方供方侃價(jià)實(shí)力買(mǎi)方買(mǎi)方侃價(jià)實(shí)力新進(jìn)入者的威脅產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格及其策略渠道及其效能促銷(xiāo)活動(dòng)可見(jiàn)的產(chǎn)品的差異性.完整產(chǎn)品價(jià)格政策.成本結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售模式.使用價(jià)格信息.主要買(mǎi)點(diǎn)可分析的對(duì)手的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略 第一目標(biāo)市場(chǎng)及其優(yōu)勢(shì)下一步行動(dòng)方案想知道的關(guān)鍵問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)分析的層次及目標(biāo)識(shí)別誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察對(duì)手的現(xiàn)狀掌握對(duì)手的方向引導(dǎo)對(duì)手行動(dòng)“破譯”對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析使公司在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳定位。保衛(wèi)自己，抗擊五種競(jìng)爭(zhēng)力或以自己的意愿來(lái)影響這五個(gè)方面。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo) ：影響參加競(jìng)爭(zhēng)的因素進(jìn)入該市場(chǎng)的資金需求大小產(chǎn)品可替代性高低 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)

8、高低品牌忠誠(chéng)度高低 品牌效應(yīng)的大小專(zhuān)有技術(shù)、專(zhuān)利、優(yōu)勢(shì)大小地點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 環(huán)境優(yōu)勢(shì) 文化優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)短現(xiàn)有渠道利用程度政府控制程度 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益（單位成本）大小現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)行業(yè)中只有幾個(gè)規(guī)模相當(dāng)大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散戰(zhàn)略收益高 產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)多，實(shí)力相當(dāng)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因需求、市場(chǎng)條件市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品服務(wù)差異性小市場(chǎng)橫向透明度低，縱向透明度高轉(zhuǎn)換廠家成本低 市場(chǎng)需求彈性大現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因：成本條件儲(chǔ)存成本高競(jìng)爭(zhēng)者間成本差別大 固定成本高（相對(duì)增值來(lái)說(shuō)）現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因市場(chǎng)推出條件退出市場(chǎng)的感情障礙大公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位間戰(zhàn)略關(guān)系緊密政策與社會(huì)限制多 退出市場(chǎng)的固

9、定成本高替代威脅替代品：具有同樣類(lèi)似的功能，滿足消費(fèi)者需求 此類(lèi)產(chǎn)品忠誠(chéng)度低技術(shù)先進(jìn)比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于健康比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)保 成本遠(yuǎn)低于現(xiàn)有產(chǎn)品（原料、能耗、工藝價(jià)廉）供應(yīng)上侃價(jià)能力：侃價(jià)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有更便宜，更適當(dāng)?shù)奶娲穼?duì)供應(yīng)商來(lái)講，此行業(yè)并不重要供應(yīng)商的產(chǎn)品是該產(chǎn)品的核心部分產(chǎn)品獨(dú)特，轉(zhuǎn)換成本高供應(yīng)商容易參入制造最終產(chǎn)品 只有少數(shù)幾家壟斷的供應(yīng)商買(mǎi)方侃價(jià)能力（顧客討價(jià)還價(jià)能力）產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)講成本大，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，容易替代轉(zhuǎn)換成本低用戶的最終產(chǎn)品利潤(rùn)低產(chǎn)品對(duì)用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大用戶可自己制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶熟悉 采購(gòu)量占總產(chǎn)量比例很大的用戶進(jìn)入壁壘對(duì)手反擊 難獲

10、大的市場(chǎng)份額難抵消原產(chǎn)品吸引力難投入較大的流動(dòng)資金（資本需求大）難建立新的物流網(wǎng)絡(luò)難建立通暢銷(xiāo)售網(wǎng)專(zhuān)有技術(shù)、原料供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)、地點(diǎn)、政策方面的優(yōu)勢(shì)政府進(jìn)入限制保護(hù)既得利益各種先得之利充足現(xiàn)金、借貸力充足資源知名度渠道產(chǎn)業(yè)飽和進(jìn)入價(jià)格壁壘（扼制價(jià)格） 壁壘與盈利性 退 出 壁 壘 低 高 進(jìn) 低 入壁壘 高回報(bào)低，穩(wěn)定回報(bào)低，有風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)高，穩(wěn)定回報(bào)高，有風(fēng)險(xiǎn)政府作用力政府法規(guī)政府補(bǔ)貼、優(yōu)惠政策（提倡節(jié)能、環(huán)保等替代品）政府：第六種競(jìng)爭(zhēng)作用力 政府采購(gòu)（作為買(mǎi)方）和銷(xiāo)售（作為供方）的政策影響 產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略了解五種競(jìng)爭(zhēng)作用力了解五種競(jìng)爭(zhēng)作用力產(chǎn)生之原因辨明出公司相對(duì)于產(chǎn)業(yè)之優(yōu)、劣 勢(shì)，正確

11、定位進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn) 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：準(zhǔn)備：結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn) 了解對(duì)手長(zhǎng)處、短處 長(zhǎng)處中找弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)突破迂回包抄術(shù) 向不設(shè)防的地方 閃電戰(zhàn) 乘勝追擊防守戰(zhàn) 領(lǐng)先者常用之 注意對(duì)手的反應(yīng)游擊戰(zhàn) 不聲不響進(jìn)入對(duì)方 不屑一顧之市場(chǎng) 隨時(shí)準(zhǔn)備退出基 本 戰(zhàn) 略李國(guó)振 基本戰(zhàn)略 采取進(jìn)攻或防守戰(zhàn)略，在產(chǎn)業(yè)中建立進(jìn)退自如的態(tài)勢(shì)，成功應(yīng)對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，贏得超常的投資收益總成本領(lǐng)先 overall cost leadership標(biāo)岐立異 differentiation目標(biāo)積聚 focus三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三種戰(zhàn)略之區(qū)別戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)顧客覺(jué)察之獨(dú)特特性 低成本戰(zhàn)略目標(biāo)全產(chǎn)業(yè)范圍特定細(xì)

12、分市場(chǎng) 標(biāo)新立異 總成本領(lǐng)先 目標(biāo)積聚總成本領(lǐng)先之基礎(chǔ)良好原料供應(yīng),通暢銷(xiāo)售渠道等產(chǎn)品設(shè)計(jì)便于制造較寬的產(chǎn)品系列,資源共享程度高客戶群多而且能獲批量效益 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)引起一個(gè)產(chǎn)業(yè)之革命 較高的市場(chǎng)份額 持續(xù)的資本投資和融資能力工藝加工的技能對(duì)工人之嚴(yán)格監(jiān)督產(chǎn)品易于制造低成本的分銷(xiāo)系統(tǒng)職責(zé)分明之組織結(jié)構(gòu)以嚴(yán)格定量目標(biāo)為基礎(chǔ)之激勵(lì)嚴(yán)格的成本控制規(guī)范程序式的控制報(bào)告基本組織要求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要之技能、資源總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)新加入者或追隨著以高技術(shù)水平設(shè)施的投資、模仿、較低成本的學(xué)習(xí)注意了成本降低而無(wú)法看輕產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化成本增長(zhǎng)削弱了公司保持足夠價(jià)格差的能力，因而無(wú)法抵消對(duì)手的品牌形象

13、或其他標(biāo)新立異的影響 技術(shù)上的變化將過(guò)去的投資與學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷(xiāo)強(qiáng)大的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)能力產(chǎn)品加工創(chuàng)造性鑒別力基礎(chǔ)研究能力質(zhì)量、技術(shù)上領(lǐng)先的公司聲譽(yù)基本組織要求標(biāo)新立異戰(zhàn)略需要的技能與資源悠久的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)和獨(dú)特的 技能組合有銷(xiāo)售渠道的高度合作在研究與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)之間密切合作有輕松愉快的氣氛，以吸引 高技能的工人、科學(xué)家和創(chuàng) 造人才重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)而非 定量指標(biāo)標(biāo)岐立異戰(zhàn)略實(shí)施方法技術(shù)特點(diǎn)（Coleman 于野營(yíng)設(shè)備業(yè)中）外觀特點(diǎn)（CD.CK于服裝業(yè))客戶服務(wù)(IBM于電腦業(yè))經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)(Cater -不必追求低成本和低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) -但會(huì)與市場(chǎng)份額目標(biāo)產(chǎn)生矛盾設(shè)計(jì)品牌形象（Merced

14、es Benz 于汽車(chē)業(yè)界） -建立客戶的品牌忠誠(chéng)度，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)岐立異戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)顧客越來(lái)越挑剔，更加精明，需要和岐異程度下降產(chǎn)業(yè)日益成熟，模仿、仿制使差異縮小，吸引力因而下降 實(shí)施低成本的對(duì)手使本公司標(biāo)岐立異不再 有吸引力而搶走顧客目標(biāo)集聚：針對(duì)某個(gè)特定顧客群體 以更高的效率、更好的效果為這一狹窄戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，對(duì)之實(shí)現(xiàn)低成本或標(biāo)岐立異局部市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常需要的基本技能和資源、基本組織要求 為成本領(lǐng)先和標(biāo)岐立異戰(zhàn)略所需要求的組合構(gòu)成 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)大范圍提供服務(wù)的對(duì)手成本比目標(biāo)集聚公司成本小,集聚之優(yōu)勢(shì)抵消了現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)與整體目標(biāo)市場(chǎng)之間所期待 的產(chǎn)品、服務(wù)差距日益縮小對(duì)于在戰(zhàn)略目標(biāo)

15、市場(chǎng)中又發(fā)掘出細(xì)分市場(chǎng)，使 目標(biāo)集聚公司不夠集聚領(lǐng) 先 戰(zhàn) 略李國(guó)振 領(lǐng)先者回報(bào)率比追隨者高的產(chǎn)業(yè)4%葡萄酒，軟飲料香皂，香水、化妝品油漆，盥洗用品家具，刀具、工具、一般硬件廣播、電視，照相設(shè)備及供應(yīng)品2.54%奶制品啤酒藥物珠寶谷物磨制品追隨者回報(bào)率比領(lǐng)先者高的產(chǎn)業(yè)4%以上肉產(chǎn)品酒精期刊地毯皮貨光學(xué)、保健、眼科產(chǎn)品0.5-4%糖煙草針織品男女裝鞋陶器及相關(guān)品光照明設(shè)施玩具及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng)地位主宰型 (dominant) 控制其他對(duì)手，有廣泛的戰(zhàn)略選擇余地 強(qiáng)壯型(strong) 可以獨(dú)立采取并不會(huì)危及長(zhǎng)期地位的行動(dòng)優(yōu)勢(shì)型(favorable) 有較多的力量可供使用，有較多

16、機(jī)會(huì)改進(jìn)自己的地位防守型(tenable) 經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好，但受主宰企業(yè)控制，改善地位的機(jī)會(huì)較少虛弱型 (weak) 經(jīng)營(yíng)狀況不理想，有改善機(jī)會(huì)，不改善得退出市場(chǎng)難存活型 (nonviable) 經(jīng)營(yíng)情況差，無(wú)改善機(jī)會(huì)市場(chǎng)的構(gòu)成市場(chǎng)領(lǐng)先者占有 40%市場(chǎng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者占有30%市場(chǎng)市場(chǎng)追隨者占有20%市場(chǎng)市場(chǎng)補(bǔ)缺者占有10%市場(chǎng)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略1、陣地 防御 防御者Position defense2、側(cè)翼防御Flanking defense6、收縮防御Contraction defense5、運(yùn)動(dòng) 防御進(jìn)攻者3、先發(fā)制人的防御4、反擊式防御Counteroffensive def.Mobile defe

17、nsePreemptive def. 領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)，領(lǐng)先者得益最大方法： 開(kāi)發(fā)新用戶開(kāi)發(fā)新用途增加使用量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)份額增加1% 軟飲料分銷(xiāo)1.2億美元 咖啡分銷(xiāo)4800萬(wàn)美元獲得長(zhǎng)期領(lǐng)先的三層面層面1： 維護(hù)和延伸核心業(yè)務(wù)層面2：發(fā)展新 興業(yè)務(wù)層面3：創(chuàng)造可行的發(fā)展機(jī)會(huì)主要 特點(diǎn)：現(xiàn)在能產(chǎn)生利潤(rùn)之業(yè)務(wù)具有一定潛力但最終會(huì)衰退提供下一步增長(zhǎng)所需之技能和資源挑戰(zhàn)：穩(wěn)固競(jìng)爭(zhēng)地位，發(fā)展核心業(yè)務(wù)的潛能短期內(nèi)可能產(chǎn)生利潤(rùn)有前途的業(yè)務(wù)中期內(nèi)巨大利潤(rùn)的來(lái)源商業(yè)概念正在確定，收入增長(zhǎng)加速，但投資巨大新領(lǐng)域中建立生產(chǎn)能力，促進(jìn)增長(zhǎng)處于胚胎時(shí)期，是未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)長(zhǎng)期內(nèi)會(huì)有部分成功，并帶來(lái)巨大利潤(rùn)是真

18、正的行動(dòng)和投資決策確定發(fā)展機(jī)會(huì)并身體力行利潤(rùn)時(shí)間挑戰(zhàn)趕超者戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超市場(chǎng)領(lǐng)先者攻擊當(dāng)前經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)不良、財(cái)力不足、與已規(guī)模 相當(dāng)者攻擊地方性經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)不良、財(cái)力不足的小公司挑戰(zhàn)趕超者的戰(zhàn)略體系挑戰(zhàn)者防御者1、正面攻擊 Frontal attack2、側(cè)翼攻擊flank attack3、圍堵攻擊encirclement attack5、游擊攻擊guerrilla attack4、迂回攻擊bypass attack挑戰(zhàn)（趕超）者的特定戰(zhàn)略價(jià)格折扣戰(zhàn)略廉價(jià)品戰(zhàn)略聲望商品戰(zhàn)略產(chǎn)品擴(kuò)散戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略分銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略降低制造成本戰(zhàn)略密集廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略上述戰(zhàn)略要素之組合意味著成功追隨（

19、緊跟）者戰(zhàn)略抄襲者cloner 其實(shí)是一種模仿者Counterfeiter模仿者imitator包裝、廣告、價(jià)格不同緊跟者trailing 非?？蓸?lè)適應(yīng)者adapter改進(jìn)、改良仿制 時(shí)刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是逃避身后黃雀挑戰(zhàn)者的有力法寶補(bǔ)缺（利基）者戰(zhàn)略市場(chǎng)目標(biāo)：大公司不屑一顧的小市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)；避免與大公司競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：貼近顧客，適銷(xiāo)對(duì)路大市場(chǎng)、大眾化營(yíng)銷(xiāo)取得高銷(xiāo)量，補(bǔ)缺者取得高毛利戰(zhàn)略研究所報(bào)告：小市場(chǎng)投資報(bào)酬率27%大市場(chǎng)投資報(bào)酬率11%補(bǔ)缺者（利基）者戰(zhàn)略的專(zhuān)業(yè)化概念最終用戶專(zhuān)家 End-user specialist縱向用戶專(zhuān)家 Vertical-lever specialist

20、顧客規(guī)模專(zhuān)家 Customer-size specialist特定顧客專(zhuān)家 Specific-customer specialist產(chǎn)品、產(chǎn)品線專(zhuān)家 product or product-line specialist地理區(qū)域?qū)＜?Geographic specialist產(chǎn)品特色專(zhuān)家 Product-feature specialist定制專(zhuān)家 job-shop specialist品質(zhì)價(jià)格專(zhuān)家 Quality/price specialist服務(wù)專(zhuān)家 Service specialist渠道專(zhuān)家 Channel specialist進(jìn) 入 戰(zhàn) 略李國(guó)振 進(jìn) 入 戰(zhàn) 略 進(jìn)入壁壘：結(jié)構(gòu)性進(jìn)入

21、壁壘 現(xiàn)有企業(yè)的預(yù)期反應(yīng) 收購(gòu)產(chǎn)業(yè)中并未增加新企業(yè)內(nèi)部發(fā)展產(chǎn)業(yè)內(nèi)增加新企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu)收購(gòu)價(jià)格由公司市場(chǎng)確定公司市場(chǎng)組織完善（經(jīng)紀(jì)人、投資銀行家介入）投標(biāo)價(jià)格必須超過(guò)底價(jià) 底價(jià)由繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的預(yù)期現(xiàn)值決定通常是賣(mài)方而非買(mǎi)方從收購(gòu)中獲得多數(shù)好處基本概念收購(gòu)的有利條件 賣(mài)方保留業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，定出較低的底價(jià)低底價(jià)的原因賣(mài)方有產(chǎn)權(quán)問(wèn)題賣(mài)方急需資金賣(mài)方缺得力經(jīng)營(yíng)者業(yè)務(wù)前景黯淡資金緊，難維持管理營(yíng)銷(xiāo)方面不足公司市場(chǎng)不完善某買(mǎi)方掌握較多信息投標(biāo)人太少經(jīng)濟(jì)蕭條出售者公司太糟出售者還追求名稱(chēng)、品牌，保留一定權(quán)利獨(dú)特能力買(mǎi)主可提高賣(mài)方經(jīng)營(yíng)能力買(mǎi)主購(gòu)入有利內(nèi)部結(jié)構(gòu)完善收購(gòu)提升公司在產(chǎn)業(yè)中的地位公司市場(chǎng)不完善，沒(méi)有

22、正規(guī)投標(biāo)過(guò)程買(mǎi)方有獨(dú)特能力經(jīng)營(yíng)收購(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)入戰(zhàn)略：內(nèi)部發(fā)展需用于新業(yè)務(wù)中的投資成本，如對(duì)生產(chǎn)設(shè)施和存貨的投資克服因商標(biāo)識(shí)別、技術(shù)專(zhuān)利等結(jié)構(gòu)性壁壘之附加投入現(xiàn)有企業(yè)的報(bào)復(fù)而產(chǎn)生的預(yù)期成本 平衡于進(jìn)入新業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的預(yù)期現(xiàn)金流進(jìn)入決策分析：使下列收益平衡進(jìn)入戰(zhàn)略現(xiàn)有企業(yè)的報(bào)復(fù)緩慢、無(wú)效內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)進(jìn)入者的現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響有能力影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)入成本低于現(xiàn)有企業(yè)成功進(jìn)入的目標(biāo) 要進(jìn)入之產(chǎn)業(yè)處于不均衡狀態(tài)成功進(jìn)入的目標(biāo)：新產(chǎn)業(yè)冷的、死角產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壁壘在增加的產(chǎn)業(yè)不均衡的產(chǎn)業(yè) 成功進(jìn)入的目標(biāo):報(bào)復(fù)緩慢、無(wú)效報(bào)復(fù)成本過(guò)大，報(bào)復(fù)成本大于收益長(zhǎng)期領(lǐng)先企業(yè)未有認(rèn)識(shí)或不屑一顧家族式、家長(zhǎng)專(zhuān)制式企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)意

23、識(shí) 有盈利但惰性大，信息不靈，反應(yīng)不及時(shí)成功進(jìn)入的目標(biāo)： 內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響通過(guò)公司形象對(duì)威脅的防御 通過(guò)與分銷(xiāo)商的關(guān)系成功進(jìn)入的基本方法低價(jià)購(gòu)買(mǎi)：犧牲短期回報(bào)，迫使對(duì)手提高份額提供特色產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新發(fā)掘市場(chǎng)，細(xì)分再細(xì)分，補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新利用他人銷(xiāo)售系統(tǒng) 降低成本：新工藝、擴(kuò)大規(guī)模、新設(shè)備、與現(xiàn)有業(yè)務(wù) 共享資源 經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略 Diversification行業(yè)數(shù)量是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍的指標(biāo)。這兩種戰(zhàn)略就是依據(jù)行業(yè)的數(shù)量來(lái)劃分的。如果沒(méi)有嚴(yán)格的、國(guó)際上普遍認(rèn)同的行業(yè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，就不能分清楚什么是專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略，什么是多元化戰(zhàn)略。1998年第三次修訂版的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分

24、類(lèi)（ISIC),采用四級(jí)分類(lèi)法，將行業(yè)分為門(mén)類(lèi)、大類(lèi)、中類(lèi)和小類(lèi)，并對(duì)應(yīng)采用一至四位數(shù)代碼來(lái)表示。我國(guó)1995年4月1日問(wèn)世的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)與代碼，GD/T475794，等效與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類(lèi)例如，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類(lèi)與代碼中的制造業(yè)門(mén)類(lèi)門(mén) 類(lèi)大類(lèi)中類(lèi)小類(lèi)A農(nóng)林牧漁業(yè) B采掘業(yè) C制造業(yè) K社會(huì)服務(wù)業(yè)40 電器機(jī)械及器材制造業(yè) 83 計(jì)算機(jī)應(yīng)用 41 電子及通訊設(shè)備制造業(yè)404電工器材制造業(yè) 406日用電器制造業(yè) 414電子計(jì)算機(jī)制造業(yè) 831 軟件開(kāi)發(fā)咨詢業(yè) 417日用電子器具制造業(yè)4061洗衣機(jī)制造業(yè) 4171電視、錄攝像機(jī)制造業(yè) 4062吸塵器制造業(yè) 4172收音機(jī)、錄音機(jī)制造業(yè) 40

25、63電冰箱制造業(yè) 4065空調(diào)制造業(yè)一位數(shù)分類(lèi)二位數(shù)分類(lèi)三位數(shù)分類(lèi) 四位數(shù)分類(lèi)“專(zhuān)業(yè)化”與“多元化”從企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域角度來(lái)看，企業(yè)都是在一定的行業(yè)范圍內(nèi)從事生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果角度來(lái)看，企業(yè)都是向一定的市場(chǎng)提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)。美國(guó)學(xué)者賴(lài)?yán)↙.Wrighley)于1970年提出，以某一產(chǎn)品占企業(yè)總銷(xiāo)售額的比重大小來(lái)測(cè)量該企業(yè)的多元化程度，并進(jìn)一布劃分專(zhuān)業(yè)化和低度、中度、高度多元化四種程度，并按相應(yīng)比重分為四種類(lèi)型。某一類(lèi)產(chǎn)品占銷(xiāo)售額比重企業(yè)類(lèi)型多元化程度=95%單一產(chǎn)品（專(zhuān)業(yè)化）95%，=70%主 導(dǎo) 低 度70%，產(chǎn)品相關(guān)相關(guān)多元化中 度70%，產(chǎn)品無(wú)關(guān)無(wú)關(guān)多元化高 度賴(lài)?yán)远繕?biāo)

26、準(zhǔn)劃分企業(yè)多元化程度的方法及四種基本類(lèi)型，已被國(guó)際學(xué)術(shù)屆廣泛采用，成為一種研究的范式。熵 的 定 律隨著時(shí)間的延續(xù)，任何封閉系統(tǒng)的熵都會(huì)增加抓住效率，提高效益，回歸專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，集中優(yōu)勢(shì)發(fā)展一項(xiàng)才能真正獲得成功 專(zhuān)業(yè)化的法則專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)，推出有利的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則 聯(lián)邦快遞Federal Express “小件隔夜快遞”超過(guò)包攬一切貨運(yùn)業(yè)務(wù)的Emery Air Freight專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)并非是某種產(chǎn)品或服務(wù) 施樂(lè)公司著重“普通紙”的特征 富豪（Volvo)經(jīng)營(yíng)核心是“安全性”有得有失、有取有舍，才能建立經(jīng)營(yíng)核心 美國(guó)快餐老二達(dá)美勒比薩店（Dominos Pizza)“送貨上門(mén)” 美國(guó)快餐老三 Little Ce

27、esars “外賣(mài)”要持之以恒，專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)不會(huì)一夜成功 Volvo 追求“安全性”30年 Ford Motor Company 嘗試了一年，放棄市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 多元化 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣（企業(yè)發(fā)展Development策略）美戰(zhàn)略專(zhuān)家安索夫（H./.Ansoff) 多元化戰(zhàn)略1957產(chǎn)品種類(lèi)行業(yè)數(shù)量單行業(yè)多行業(yè)單品種多品種單一化系列化一體化多元化行業(yè)產(chǎn)品矩陣企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng) 康榮平、柯樹(shù)斌成長(zhǎng)(Growth)路徑的選擇成長(zhǎng)路徑的選擇，其實(shí)質(zhì)是為了尋找和到達(dá)更有利于企業(yè)成長(zhǎng)的活動(dòng)空間專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略地域擴(kuò)張地域維持地域收縮從公司戰(zhàn)略層次來(lái)看，專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略只有三種與地域有關(guān)的成長(zhǎng)路徑。專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略只在一個(gè)

28、行業(yè)內(nèi)尋求發(fā)展。因?yàn)轭櫩托枨笫怯胁町惖?，所以企業(yè)可以增加產(chǎn)品的品種和規(guī)格型號(hào)，形成系列化從而增加銷(xiāo)量。成長(zhǎng)(Growth)路徑的選擇多元化戰(zhàn)略既涉及到領(lǐng)域的變化，也涉及到地域的變化，可以組合成9種成長(zhǎng)路徑多元化戰(zhàn)略地域維持，領(lǐng)域擴(kuò)張地域維持，領(lǐng)域維持地域維持，領(lǐng)域收縮多元化戰(zhàn)略地域擴(kuò)張，領(lǐng)域擴(kuò)張地域擴(kuò)張，領(lǐng)域維持地域擴(kuò)張，領(lǐng)域收縮多元化戰(zhàn)略地域收縮，領(lǐng)域擴(kuò)張地域收縮，領(lǐng)域維持地域收縮，領(lǐng)域收縮多元化戰(zhàn)略的實(shí)施選擇行業(yè)目標(biāo)后，戰(zhàn)略途徑為內(nèi)部開(kāi)發(fā) Internal development 合并與并購(gòu) Merger and acquisition聯(lián)合開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略聯(lián)盟 Joint development

29、 or alliance多元化戰(zhàn)略選擇方法：工 具：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模型SWOT分析行業(yè)聚群表企業(yè)價(jià)值鏈行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)行業(yè)相關(guān)性評(píng)價(jià)過(guò) 程：起點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)行業(yè)企業(yè)自身實(shí)力綜合平衡之結(jié)果起點(diǎn)行業(yè)的評(píng)估報(bào)告行業(yè)處于生命周期的那個(gè)階段行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局行業(yè)技術(shù)特性行業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)低下，可轉(zhuǎn)軌技術(shù)結(jié)構(gòu)收斂型，適合專(zhuān)業(yè)化 技術(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)散型，適合多元化目標(biāo)行業(yè)的評(píng)估行業(yè)處于生命周期的哪個(gè)階段， 宜選擇成長(zhǎng)期的新興行業(yè)，市場(chǎng)容量穩(wěn)定的成熟行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 行業(yè)集中度低，對(duì)手實(shí)力弱，進(jìn)入和成長(zhǎng)較易該行業(yè)與起點(diǎn)行業(yè)技術(shù)的相關(guān)性行業(yè)進(jìn)入障礙 潛在風(fēng)險(xiǎn)本企業(yè)實(shí)力評(píng)估經(jīng)營(yíng)資源剩余：有形資源與無(wú)形資源核心競(jìng)爭(zhēng)力綜合分析：資源匹

30、配性 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源剩余與進(jìn)入目標(biāo)行業(yè)所需資源是否一致行業(yè)對(duì)接性 起點(diǎn)行業(yè)與目標(biāo)行業(yè)內(nèi)在關(guān)系（相關(guān)性）大不大核心競(jìng)爭(zhēng)力（Core competence)是指開(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品發(fā)展獨(dú)特技術(shù)發(fā)明獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)策略手段的能力涉及知識(shí)（技術(shù)訣竅），技能（個(gè)人能力與重要社團(tuán)之關(guān)系等）管理體制（激勵(lì)機(jī)制、內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制等）實(shí)物系統(tǒng)（建筑、設(shè)備、工具、工藝及技術(shù)體系等）價(jià)值觀（經(jīng)營(yíng)觀念、行業(yè)規(guī)范等）核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理找出現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力制定獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的計(jì)劃培養(yǎng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力部署核心競(jìng)爭(zhēng)能力保護(hù)并保持核心競(jìng)爭(zhēng)能力的地位伊夫.多茲（Yves Doz 1994 法國(guó)）：競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng) Competence Cultivation

31、競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)散 Competence diffusion競(jìng)爭(zhēng)整合 Competence aggregation競(jìng)爭(zhēng)發(fā)揮 Competence leverage競(jìng)爭(zhēng)更新 Competence renewal戰(zhàn) 略 整 合李國(guó)振 企業(yè)成長(zhǎng)生命周期理論孕育期 Courtship Stage嬰兒期 Infant Stage 學(xué)步期 Go-Go Stage青春期 Adolescence Stage 盛年期 Prime Stage企業(yè)老化階段穩(wěn)定期Stable Stage貴族期Aristocracy Stage 官僚化早期Early Bureaucracy官僚期Bureaucracy死亡期創(chuàng)業(yè)者陷阱 Foun

32、ders trap企業(yè)成長(zhǎng)四階段理論艾爾費(fèi)雷得. D. 錢(qián)得勒 Alfred. D. Chandler增加產(chǎn)量階段地域擴(kuò)張階段縱向一體化階段多元化階段成本優(yōu)勢(shì)從大量生產(chǎn)的新技術(shù)中獲得成本優(yōu)勢(shì)必須對(duì)大得足以利用技術(shù)的規(guī)?；蚍秶臐撛谑袌?chǎng)投資對(duì)本國(guó)和國(guó)際銷(xiāo)售、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)投資為發(fā)揮上述優(yōu)勢(shì)，對(duì)管理工作投資硬技術(shù)創(chuàng)新：核心產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備創(chuàng)新軟技術(shù)創(chuàng)新：工藝創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、（管理）觀念創(chuàng)新戰(zhàn)略整合：擴(kuò)張型（Growth Strategy） 擴(kuò)張性戰(zhàn)略是指企業(yè)為了利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以內(nèi)部資源和競(jìng)爭(zhēng)能力為支持，以謀求更大發(fā)展為目的一種積極的戰(zhàn)略。擴(kuò)張的形式表現(xiàn)為地域擴(kuò)張和領(lǐng)域擴(kuò)張.戰(zhàn)略整合：維持型（St

33、ability Strategy） 維持性戰(zhàn)略是企業(yè)處于不利的情況下，既不可能擴(kuò)張而又不愿意撤退時(shí)，為了穩(wěn)住整地、積蓄實(shí)力，以求尋機(jī)發(fā)展的一種積極的戰(zhàn)略。我們主張的是積極的維持戰(zhàn)略。如果不上進(jìn)，消極維持，實(shí)際上是難以守住地盤(pán)，遲早會(huì)被淘汰出局.戰(zhàn)略整合：收縮型（Retrenchment Strategy） 收縮性戰(zhàn)略通常是在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不利的情況下，所采取的以退為進(jìn)的一種積極的戰(zhàn)略。通過(guò)地域或領(lǐng)域的收縮，以便集中資源，去掉包袱，尋求新的生長(zhǎng)點(diǎn)，目的是為了未來(lái)的健康成長(zhǎng)，我們主張的是積極的收縮戰(zhàn)略。如果被動(dòng)的收縮，則是一種對(duì)環(huán)境變化的消極反應(yīng)，往往會(huì)使企業(yè)處于越來(lái)越不利的地位，甚

34、至導(dǎo)致徹底敗退。戰(zhàn)略整合：轉(zhuǎn)移 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心調(diào)整，這將改變企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，改變?cè)瓉?lái)的資源投向，形成新的經(jīng)營(yíng)模式，并且期望通過(guò)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移獲得更大的收益. 從理論上來(lái)說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合作用的結(jié)果，導(dǎo)致外部環(huán)境變化的因素包括顧客的需求、資源供應(yīng)、科技發(fā)展、政策、法規(guī)等企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移動(dòng)因之一：環(huán)境變化帶來(lái)之壓力 行業(yè)衰退 市場(chǎng)需求下降 發(fā)展空間日益狹窄 動(dòng)因之二：環(huán)境變化帶來(lái)之吸引力 新產(chǎn)業(yè) 新技術(shù) 成本低 新需求 新機(jī)遇動(dòng)因之三：充分利用剩余資源以求發(fā)展市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略動(dòng)因服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不變，謀求新成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移程

35、度的劃分S0：原目標(biāo)市場(chǎng)，原市場(chǎng)區(qū)域或原行業(yè)之銷(xiāo)售收入S1：新目標(biāo)市場(chǎng)，新市場(chǎng)區(qū)域或新行業(yè)之銷(xiāo)售收入S=S0+S1CCenter of gravity企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的類(lèi)型和形式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的形式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移類(lèi)型服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移保留原服務(wù)對(duì)象,著重滿足新服務(wù)對(duì)象逐步舍棄原服務(wù)對(duì)象,著重滿足新服務(wù)對(duì)象迅速舍棄原服務(wù)對(duì)象,集中力量滿足新服務(wù)對(duì)象保留原市場(chǎng),著重開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)逐步放棄原市場(chǎng),著重開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)迅速放棄原市場(chǎng),集中力量開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)保留原行業(yè),著重拓展新行業(yè)逐步退出原行業(yè),著重拓展新行業(yè)迅速退出原行業(yè),集中力量拓展新行業(yè)服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略:動(dòng)因之一：行業(yè)不變，產(chǎn)品更新?lián)Q代動(dòng)因之二：市場(chǎng)區(qū)域不

36、變動(dòng)因之三：企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌已深入人心服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不變謀求新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展方向經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是指在市場(chǎng)區(qū)域不變的前提下，企業(yè)從某個(gè)行業(yè)向另一個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)移，很多企業(yè)因此而走向多元化經(jīng)營(yíng)。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的決策分析過(guò)程宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化、自然環(huán)境行業(yè)原行業(yè)與備選行業(yè)：成長(zhǎng)性、收益性、競(jìng)爭(zhēng)狀況及態(tài)勢(shì)，退出障礙、進(jìn)入障礙等綜合分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力：競(jìng)爭(zhēng)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等 剩余資源：資金、技術(shù)、人才、品牌、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等是否進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的類(lèi)型、形式與準(zhǔn)備條件與時(shí)機(jī)是否成熟戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的實(shí)施不進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是否否競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析李

37、國(guó)振 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng) 對(duì)現(xiàn)今地位的認(rèn)可 將有什么行動(dòng)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 何處易受反擊 何處會(huì)激起強(qiáng)烈、有效的報(bào)復(fù)未來(lái)目標(biāo)假設(shè)能力現(xiàn)行戰(zhàn)略驅(qū)使對(duì)手的因素關(guān)于其自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：可能的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在本產(chǎn)業(yè)，但較易克服障礙而進(jìn)入者進(jìn)入可產(chǎn)生明顯協(xié)同效益的企業(yè)其戰(zhàn)略延伸必然導(dǎo)致進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)者可能實(shí)施前向整合，后向整合的客戶或供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自我評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中同行的評(píng)價(jià)現(xiàn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各職能部門(mén)的經(jīng)營(yíng)方針競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各職能部門(mén)的相互聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力核心能力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中能力，最特殊的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略一致性檢測(cè)表現(xiàn)成熟、發(fā)展，上述

38、能力可能的變化及趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力成長(zhǎng)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)、能力增減，哪些領(lǐng)域人力、技能，工廠能力方面，發(fā)展壯大的能力財(cái)務(wù)角度看，哪些方面會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，會(huì)隨產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速做出反應(yīng)的能力:快速反應(yīng)能力立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力自由現(xiàn)金儲(chǔ)備留存借貸能力廠房設(shè)備的余力定型但尚未推出的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:能力 適應(yīng)變化的能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定成本對(duì)可變成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)職能領(lǐng)域條件變化之反應(yīng)能力 如:應(yīng)付成本競(jìng)爭(zhēng)、更復(fù)雜產(chǎn)品系列、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否對(duì)外部事件做出反應(yīng) 如應(yīng)付高通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)衰退、工資率上升、政策條例、技術(shù)導(dǎo)致硬件落伍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)退出壁壘

39、使收縮困難競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司其他業(yè)務(wù)單位共享設(shè)備、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力持 久 力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)收入、現(xiàn)金流緊迫之壓力能否持久現(xiàn)金儲(chǔ)備管理之堅(jiān)定、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光較少受股市影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.信息系統(tǒng)收集實(shí)地資料收集出版資料來(lái)源:銷(xiāo)售人員 工程人員 渠道 供應(yīng)商 廣告機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)調(diào)查公司專(zhuān)業(yè)人才 商會(huì) “內(nèi)線”編輯資料資料分類(lèi)分析向決策者報(bào)告為戰(zhàn)略制定、分析對(duì)手服務(wù)來(lái)源：文章 報(bào)紙 廣告 政府文件 上層演講 上交報(bào)告、檔案專(zhuān)利紀(jì)錄 法庭紀(jì)錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)概念指直接或間接反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)或內(nèi)部情況，是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何行動(dòng)發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)信號(hào)對(duì)制定戰(zhàn)略至

40、關(guān)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)類(lèi)型行動(dòng)提前宣告既成事實(shí)再宣告對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行公開(kāi)評(píng)論解釋自身行動(dòng)防止反擊的策略體現(xiàn)表明心跡的戰(zhàn)略變更偏離過(guò)去的目標(biāo)偏離產(chǎn)業(yè)慣例交叉規(guī)避、間接反擊品牌攻擊秘密反托拉斯訴訟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合(Portfolio)的技巧銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 明星類(lèi)少量+或-現(xiàn)金流問(wèn)題類(lèi) ? 大量負(fù)現(xiàn)金流金牛類(lèi) 搖錢(qián)樹(shù)類(lèi) 大量正現(xiàn)金流狗類(lèi) 少量+或-現(xiàn)金流高 低相對(duì)市場(chǎng)份額高 低波士頓BCG矩陣 增長(zhǎng)份額矩陣(The Growth/Share Matrix)最佳現(xiàn)金流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合(Portfolio)的技巧地位衡量規(guī)模 增長(zhǎng) 份額 盈利性 利潤(rùn) 技術(shù)地位優(yōu)劣勢(shì) 形象 污染 人公司地位產(chǎn)

41、業(yè)吸引力收割保持建立吸引力標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng)、定價(jià)市場(chǎng)多元化 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品盈利性 技術(shù)角色 社會(huì)因素 環(huán)境因素 法律因素 人文因素通用（GE）公司和麥肯錫（Mckinsey）公司矩陣 公司地位/產(chǎn)業(yè)吸引力矩陣 （The Company Position/ Industry Artrativeness Screen）高 中 低高 中 低競(jìng) 爭(zhēng) 行 動(dòng)李國(guó)振 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：兩難博弈兩虎同籠兩虎相爭(zhēng)，兩敗俱傷兩虎共處，日久天長(zhǎng)甲虎突襲，乙虎必亡乙虎突襲，甲虎必亡甲乙兩虎，如何決策兩囚入牢都交代，都從寬都隱瞞，均釋放A交代， B加罪B交代， A加罪A、B兩囚如何決策競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：類(lèi)型合作與無(wú)威脅行動(dòng)威脅行動(dòng)

42、防御行動(dòng) 懲罰、釜底抽薪承諾的概念明確傳達(dá)企業(yè)將堅(jiān)持某種行動(dòng)的承諾如果對(duì)手行動(dòng)，企業(yè)必將 針?shù)h相對(duì)不罷休承諾不采取或放棄行動(dòng)承諾能保證對(duì)進(jìn)攻行動(dòng)報(bào)復(fù)的可能性、速度和有力程度明確的傳播客戶選擇要素相對(duì)于公司能力與購(gòu)買(mǎi)需求，能否購(gòu)買(mǎi)增長(zhǎng)潛力：客戶所在產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度 其目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 其占有率變化結(jié)構(gòu)地位（侃價(jià)能力，運(yùn)用來(lái)壓價(jià)之意向） 服務(wù)成本提高對(duì)客戶吸引力的方法向客戶提供增值的機(jī)會(huì)提供反應(yīng)迅速的服務(wù)提供工程上的協(xié)助提供信用與快速交貨增加產(chǎn)品性能讓客戶認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品較高的傳送價(jià)值再售價(jià)值高維修成本低，少損壞燃料成本低使用有效，創(chuàng)收能力強(qiáng)安裝、附加成本低體現(xiàn)公司不同戰(zhàn)略決策的因素專(zhuān)業(yè)化程度 品牌知名度

43、推與拉服務(wù)成本狀態(tài)技術(shù)領(lǐng)先程度縱向整合價(jià)格政策與本國(guó)與東道 國(guó)政府關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量渠道選級(jí)財(cái)務(wù)商的壓力與母公司的關(guān)系影響戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品岐異化程度行業(yè)內(nèi)各集團(tuán)規(guī)模化大小，占有份額大小實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素之擁有能力市場(chǎng)相互依賴(lài)性產(chǎn)業(yè)演變的原因增長(zhǎng)的長(zhǎng)期變化面對(duì)細(xì)分客戶群的變化買(mǎi)主的學(xué)習(xí)不確定性的減少專(zhuān)有知識(shí)的擴(kuò)散經(jīng)驗(yàn)的積累規(guī)模的擴(kuò)大、縮小投入與貨幣成本的變化產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新過(guò)程創(chuàng)新相鄰產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化政策變化進(jìn)入與退出創(chuàng) 新彼得.杜拉克：在變革的年代，經(jīng)營(yíng)的秘訣，就是沒(méi)有革新就意味著死亡（No Innovation Is Death)強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)遇智者抓住機(jī)遇弱者等待機(jī)遇愚者失去機(jī)遇知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心是

44、人的智力活動(dòng)、腦力活動(dòng)、思維活動(dòng)及由此產(chǎn)生的一切創(chuàng)新事務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新SL: Service Life使用壽命QC: Quality Control 質(zhì)量管理 （質(zhì)量導(dǎo)向）Total Quality ControlMC: Marketing Concept 營(yíng)銷(xiāo)觀念（市場(chǎng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向）CI:Corporate Identity 形象識(shí)別 （形象導(dǎo)向）CIS:Corporate Identity System營(yíng)銷(xiāo)觀念設(shè)計(jì)CS:Customer Satisfaction 顧客滿意（顧客導(dǎo)向）Total Customer Satisfaction IMC:Integrated Marketing C

45、ommunication 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 BML:Brand Loyalty Marketing 品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)（第四次營(yíng)銷(xiāo)浪潮）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合（4Ps)Promotion 促銷(xiāo)Product 產(chǎn)品Price 價(jià)格 Place 渠道單純從產(chǎn)品功能來(lái)說(shuō)十分優(yōu)秀的產(chǎn)品為什么不被消 費(fèi)者接受？?jī)r(jià)廉物美的產(chǎn)品、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品為什么進(jìn)入不了該市場(chǎng)？7ps+s+4c9ps+s+4c現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合ProductPricePlace PromotionPeopleProcessPhysical EvidenceServicePolitical PowerPublic RelationCost成

46、本Convenience 方便Communication 溝通Consumer Wants and need 需要和欲求營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)理論（第四次營(yíng)銷(xiāo)浪潮）真正的品牌資產(chǎn)是品牌忠誠(chéng) 銷(xiāo)售不是營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)而是反復(fù)銷(xiāo)售重復(fù)銷(xiāo)售提高顧客滿意程度比增加銷(xiāo)售額和利潤(rùn)更重要顧客滿意就會(huì)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)忠誠(chéng)就會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)影響一大片企業(yè)才能持續(xù)銷(xiāo)售獲利規(guī)范化是飯店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必不可少的基礎(chǔ)，但規(guī)范化服務(wù)不是飯店服務(wù)的最佳境界真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的結(jié)合，是規(guī)范化服務(wù)基礎(chǔ)上的個(gè)性化服務(wù)，這才是完全意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家飯店業(yè)的一句口號(hào)： “打破規(guī)范去創(chuàng)造更好的服務(wù)” （Breaking t

47、he rules for better Service) “One-On-One-Service” “One-On-One-Marketing” 管理理念創(chuàng)新如何看一個(gè)企業(yè)級(jí)別多高規(guī)模多大產(chǎn)量多少人數(shù)幾何利潤(rùn)、人均創(chuàng)利效率、效果市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)占有率傳統(tǒng)觀念：現(xiàn)代觀念：產(chǎn) 業(yè) 環(huán) 境李國(guó)振 Industrial environment五種主要產(chǎn)業(yè)環(huán)境1、零散性產(chǎn)業(yè) 2、新興產(chǎn)業(yè) 3、向成熟轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè) 4、衰弱產(chǎn)業(yè)5、全球性產(chǎn)業(yè)不成熟狀態(tài)產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)業(yè)在戰(zhàn)略意義上的差別產(chǎn)業(yè)集中程度產(chǎn)業(yè)成熟程度面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的情況零散型產(chǎn)業(yè)一般特征：許多中小型私人企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)著無(wú)壟斷性企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域：服務(wù)業(yè) 農(nóng)產(chǎn)品 零售業(yè)

48、 木材金屬制作業(yè) 分銷(xiāo)業(yè) 創(chuàng)造性行業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)零散原因：總的進(jìn)入壁壘低不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線運(yùn)輸成本高庫(kù)存成本高或銷(xiāo)售的不穩(wěn)定性與顧客、與供應(yīng)商交易時(shí)規(guī)模無(wú)優(yōu)勢(shì)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)需求多樣性形象要求產(chǎn)品歧義化退出壁壘、地方法規(guī)、政府禁止壟斷以及新 產(chǎn)業(yè)也會(huì)導(dǎo)致零散零散型產(chǎn)業(yè)集中零散的產(chǎn)業(yè)回報(bào)會(huì)很高,易進(jìn)入、風(fēng)險(xiǎn)小、 危險(xiǎn)小抓住機(jī)遇之策略：克服零散創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線使多種市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)化連續(xù)使零散因素分離出來(lái)購(gòu)并以獲臨界批量及時(shí)抓住新興產(chǎn)業(yè)成熟時(shí)集中途徑:零散型產(chǎn)業(yè)嚴(yán)格管理下的零散化（連鎖、特許）標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)施增加附加值產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品細(xì)分、專(zhuān)門(mén)化服務(wù)類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化訂貨類(lèi)型專(zhuān)門(mén)化地域化低格調(diào)（低成本、技

49、能、間接費(fèi)）后向整合對(duì)付零散:零散型產(chǎn)業(yè)尋求支配地位缺乏戰(zhàn)略約束力過(guò)渡集中化認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者有同樣的目標(biāo)、同樣的管理費(fèi)用對(duì)新產(chǎn)品的過(guò)渡依賴(lài)戰(zhàn)略陷阱：零散型產(chǎn)業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的程序：1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)者地位如何？2、產(chǎn)業(yè)為什么零散？3、若零散可以克服，如何克服？4、若克服零散有益，怎樣定位去獲益？5、零散不能克服，不可避免，最佳選擇是什么？不成熟狀態(tài)新興產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)環(huán)境：技術(shù)不確定性戰(zhàn)略不確定性高初始成本，但降低快易跳槽，另立門(mén)戶多首次消費(fèi)者（引導(dǎo)消費(fèi)重要）專(zhuān)有技術(shù)分銷(xiāo)渠道熟練人力及其他資源成本優(yōu)勢(shì)的遞增資本壁壘早期移動(dòng)壁壘：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的限制：原材料、零部件的獲利能力控制原材料價(jià)格上升的能力改善、增加基礎(chǔ)設(shè)施

50、的能力缺乏產(chǎn)品、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的預(yù)測(cè)能力顧客的盲然質(zhì)量不穩(wěn)定性金融界的影響力監(jiān)督、主管部門(mén)的態(tài)度高成本被替代者的反應(yīng)受威脅產(chǎn)業(yè)對(duì)替代(新興產(chǎn)業(yè))的反應(yīng)單位成本時(shí)間新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)提升投資以降低成本受威脅產(chǎn)業(yè)利用法規(guī)、政策權(quán)力反擊放棄利潤(rùn)，用壓價(jià)與服務(wù)反擊增加投資，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力反擊早期、晚期市場(chǎng)新興市場(chǎng)中市場(chǎng)開(kāi)拓的早、晚市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、甚至一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的特定顧客對(duì)一種新產(chǎn)品態(tài)度也不同過(guò)去的細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)已不適用通常有用的標(biāo)準(zhǔn)是：追求利益的性質(zhì)性能利益 Performance advantage成本利益 cost advantage性能利益：無(wú)論新產(chǎn)品提供的是成本還是利益，購(gòu)買(mǎi)者的 接受程

51、度都依賴(lài)于產(chǎn)品提供的利益性質(zhì)及其 相關(guān)的諸方面購(gòu)買(mǎi)性能利益有多大利益的明顯程度購(gòu)買(mǎi)者對(duì)新產(chǎn)品提供利益需求的迫切性這種利益能否改變購(gòu)買(mǎi)者的競(jìng)爭(zhēng)地位購(gòu)買(mǎi)者改變競(jìng)爭(zhēng)地位的壓力有多大，以幫助他提升競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格、成本敏感的程度成本利益：對(duì)一個(gè)特定的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)講，成本利益有多大利益明顯程度以成本的降低與否獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迫使企業(yè)變革競(jìng)爭(zhēng)壓力有多大潛在顧客的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成本導(dǎo)向程度有多大政策法規(guī)會(huì)迫使企業(yè)購(gòu)買(mǎi)某種特定功能新產(chǎn)品，則購(gòu)買(mǎi)者通常愿買(mǎi)成本最低，能滿足技術(shù)要求的產(chǎn)品技術(shù)水平，技術(shù)變革之感受失敗代價(jià)轉(zhuǎn)換成本支持服務(wù)過(guò)時(shí)之代價(jià)變革之資源法規(guī)的影響，勞動(dòng)力壁壘決策者個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略選擇：處理好風(fēng)險(xiǎn)和不確定性關(guān)

52、鍵：塑造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 新生產(chǎn)方式、營(yíng)銷(xiāo)方法、價(jià)格策略之規(guī)則，產(chǎn)業(yè)法規(guī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性 自身私利和產(chǎn)業(yè)的倡導(dǎo)間平衡供應(yīng)商和渠道的角色變化 由于戰(zhàn)略選擇，對(duì)方利益、需求相應(yīng)變化移動(dòng)壁壘變化進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的時(shí)間戰(zhàn)略早期進(jìn)入之特點(diǎn):新風(fēng)險(xiǎn)高效益企業(yè)形象、聲望對(duì)顧客至關(guān)重要，作為先入者有利提升聲望產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)曲線重要，經(jīng)濟(jì)難模仿，而且不因技術(shù)革新而過(guò)時(shí)，早進(jìn)入早學(xué)習(xí)。顧客忠誠(chéng)度很重要，先進(jìn)入，先獲利，先立業(yè)、出名早對(duì)供應(yīng)商、分銷(xiāo)渠道承諾，早建立關(guān)系，可獲絕對(duì)成本利益下決心：捷足先登進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)的時(shí)間戰(zhàn)略早期進(jìn)入之特點(diǎn)：新風(fēng)險(xiǎn)，高效益早期經(jīng)營(yíng)之市場(chǎng)與進(jìn)入的新市場(chǎng)重要基礎(chǔ)不同，面臨高轉(zhuǎn)換成本開(kāi)辟市場(chǎng)代價(jià)高昂，利益行業(yè)

53、共享。先入成本高（法規(guī)批準(zhǔn)，技術(shù)創(chuàng)新，顧客引導(dǎo)等對(duì)行業(yè)有利）早期進(jìn)入，小企業(yè) 進(jìn)入代價(jià)高，易被取巧企業(yè)、強(qiáng)大企業(yè)取代技術(shù)變化快而使早期進(jìn)入者落伍，晚期進(jìn)入者擁有更新技術(shù)、工藝之利謹(jǐn)慎，進(jìn)入危險(xiǎn)不成熟狀態(tài)向成熟轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè)向成熟轉(zhuǎn)化意味著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之變化：增長(zhǎng)減緩，市場(chǎng)占有的爭(zhēng)奪更盛企業(yè)更加傾向和注意吸引有經(jīng)驗(yàn)的老客戶競(jìng)爭(zhēng)由成本導(dǎo)向、服務(wù)導(dǎo)向，成本增長(zhǎng)壓力迫使企業(yè)購(gòu)買(mǎi)新式工具設(shè)備，從而擴(kuò)大資金的需求生產(chǎn)能力、人員過(guò)剩，即使高速增長(zhǎng)亦難緩解制造、營(yíng)銷(xiāo)、批發(fā)、銷(xiāo)售及研究方法發(fā)生變化對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究難以認(rèn)識(shí)成本導(dǎo)向、技術(shù)成熟、國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈有暫時(shí)也有永久性的利潤(rùn)下降中間商利潤(rùn)下降但其力量增強(qiáng)向成熟轉(zhuǎn)

54、化意味著什么？迅速增長(zhǎng)使企業(yè)得以生存且大量獲利從而粉飾太平掩蓋戰(zhàn)略錯(cuò)誤總成本領(lǐng)先，標(biāo)岐立異，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略選擇騎虎難下生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)，為低成本制造和控制交貨系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)是關(guān)鍵增加現(xiàn)有顧客購(gòu)買(mǎi)量比尋求新顧客有效維護(hù)老顧客、好顧客購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)資產(chǎn)非成本導(dǎo)向的企業(yè)仍可“目標(biāo)集聚”、“標(biāo)岐立異”撤資比盲目進(jìn)入好小企業(yè)船小好掉頭，易市場(chǎng)細(xì)分從而實(shí)施補(bǔ)缺戰(zhàn)略復(fù)雜的成本分析變得日益重要： 成熟期必須優(yōu)化產(chǎn)品組合 成熟期必須正確定價(jià)轉(zhuǎn)換時(shí)期戰(zhàn)略陷阱對(duì)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的自我感覺(jué)太好陷于過(guò)去的戰(zhàn)略順利實(shí)施環(huán)境為增強(qiáng)市場(chǎng)地位擴(kuò)大投入總收入增長(zhǎng)的誘惑因短期利益（為保持以往獲利能力）而放棄營(yíng)銷(xiāo)研究和市場(chǎng)份額回避價(jià)格戰(zhàn)“我們不在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)”改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)技術(shù)、生產(chǎn)方法、伙伴關(guān)系就傷害了產(chǎn)業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新型產(chǎn)品而忽視改進(jìn)新產(chǎn)品及其推銷(xiāo)堅(jiān)持高質(zhì)量高價(jià)格而不積極面對(duì)戰(zhàn)略性定價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)行為生產(chǎn)能力已經(jīng)過(guò)剩，物盡其用的壓力日增產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化及總經(jīng)理產(chǎn)業(yè)向成熟轉(zhuǎn)化,企業(yè)新“生活方式”來(lái)臨,高速發(fā)展市場(chǎng)先鋒的追求被成本控制、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、積極營(yíng)銷(xiāo)等需求代替總經(jīng)理作為個(gè)人受慣性左右而并不希望環(huán)境改變拒絕轉(zhuǎn)化：未能辨識(shí)和接受環(huán)境的變化從而改變追求 缺乏面對(duì)新環(huán)境新追求的能力放棄積極管理：不習(xí)慣不滿意新生活方式，強(qiáng)行老方法 管理能力不適和新生活方式，強(qiáng)行老方法 或放任自流成熟的企業(yè)：衡量經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)要改變； 經(jīng)理的技能與目標(biāo)也要改變不成熟狀態(tài)