外貿(mào)業(yè)務(wù)與實(shí)務(wù)第二篇

1、第二篇第二篇 出口業(yè)務(wù)操作出口業(yè)務(wù)操作第三章第三章 出口準(zhǔn)備工作出口準(zhǔn)備工作第一節(jié)第一節(jié) 熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)一、熟悉產(chǎn)品一、熟悉產(chǎn)品1、熟悉產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品2、選擇產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品 a)選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 b)選擇易耗品選擇易耗品 c)選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品 d)不宜選擇價(jià)格低、體積特別大的泡貨不宜選擇價(jià)格低、體積特別大的泡貨二、了解市場(chǎng)二、了解市場(chǎng)1、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 a)國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 b)國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研國(guó)際市場(chǎng)商品情況調(diào)研2、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的步驟、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的步驟 a)確定調(diào)研目標(biāo)確定調(diào)研目標(biāo) b)制定調(diào)

2、研計(jì)劃制定調(diào)研計(jì)劃 c)執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃執(zhí)行調(diào)研計(jì)劃 d)分析結(jié)果并撰寫報(bào)告分析結(jié)果并撰寫報(bào)告第二節(jié)第二節(jié) 尋找客戶尋找客戶一、尋找境外客戶一、尋找境外客戶（一）境外客戶的分類（一）境外客戶的分類（二）尋找境外客戶的方法（二）尋找境外客戶的方法 1、建立網(wǎng)站、建立網(wǎng)站 企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹 2、參展、參展 國(guó)內(nèi)參展：廣交會(huì)、華交會(huì)國(guó)內(nèi)參展：廣交會(huì)、華交會(huì) 國(guó)外參展國(guó)外參展 國(guó)外參展的注意事項(xiàng)：結(jié)合出口目標(biāo)、自身營(yíng)銷國(guó)外參展的注意事項(xiàng)：結(jié)合出口目標(biāo)、自身營(yíng)銷 選擇展覽會(huì)；注意與展覽會(huì)的主題一致選擇展覽會(huì)；注意與展覽會(huì)的主題一致 3、利用企業(yè)名錄、利用企業(yè)名錄 4、利用互聯(lián)網(wǎng)、利用互聯(lián)

3、網(wǎng) 5、廣告宣傳、廣告宣傳6、其他方法、其他方法v向有關(guān)銀行或咨詢機(jī)構(gòu)獲取進(jìn)口商資料向有關(guān)銀行或咨詢機(jī)構(gòu)獲取進(jìn)口商資料v國(guó)內(nèi)外的貿(mào)促機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹客戶國(guó)內(nèi)外的貿(mào)促機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹客戶v我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象v與國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織、國(guó)外商業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司、與國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織、國(guó)外商業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司、 數(shù)據(jù)庫(kù)建立經(jīng)常聯(lián)系，獲得專項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)報(bào)告數(shù)據(jù)庫(kù)建立經(jīng)常聯(lián)系，獲得專項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)報(bào)告二、選擇合格的供應(yīng)商二、選擇合格的供應(yīng)商（一）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況（一）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況（二）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)

4、審計(jì)報(bào)告（二）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告（三）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件（三）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力及經(jīng)營(yíng)條件（四）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力（四）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力第三節(jié)第三節(jié) 其他出口準(zhǔn)備工作其他出口準(zhǔn)備工作一、申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格一、申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格（一）申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的程序（一）申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格的程序（二）申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格須申報(bào)的主要材料（二）申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格須申報(bào)的主要材料二、辦理海關(guān)登記注冊(cè)二、辦理海關(guān)登記注冊(cè)（一）辦理海關(guān)登記注冊(cè)的程序（一）辦理海關(guān)登記注冊(cè)的程序（二）辦理海關(guān)登記注冊(cè)需要提交的材料（二）辦理海關(guān)登記注冊(cè)需要提交的材料三、出口退稅登記（備案）三、

5、出口退稅登記（備案）在取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)之日起在取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)之日起3030天天內(nèi)向所在地主管機(jī)關(guān)辦理內(nèi)向所在地主管機(jī)關(guān)辦理四、出口收匯核銷登記四、出口收匯核銷登記屬地管理原則，即在企業(yè)注冊(cè)地外匯局辦理屬地管理原則，即在企業(yè)注冊(cè)地外匯局辦理（一）出口收匯核銷登記程序（一）出口收匯核銷登記程序（二）出口收匯核銷登記所需要材料（二）出口收匯核銷登記所需要材料五、出口報(bào)檢登記五、出口報(bào)檢登記（一）出口報(bào)檢備案登記程序（一）出口報(bào)檢備案登記程序（二）出口報(bào)檢備案登記所需提交的材料（二）出口報(bào)檢備案登記所需提交的材料第四章第四章 出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤操作出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤操作第一節(jié)第一節(jié) 調(diào)查客戶資信和貿(mào)

6、易障礙調(diào)查客戶資信和貿(mào)易障礙一、調(diào)查客戶資信一、調(diào)查客戶資信（一）資信調(diào)查的途徑（一）資信調(diào)查的途徑1、通過(guò)國(guó)內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查；、通過(guò)國(guó)內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查；2、借助對(duì)方所在國(guó)的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)及我國(guó)駐外、借助對(duì)方所在國(guó)的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)及我國(guó)駐外 使領(lǐng)館調(diào)查；使領(lǐng)館調(diào)查；3、利用銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查；、利用銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查；4、通過(guò)其他客戶調(diào)查；、通過(guò)其他客戶調(diào)查；5、委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查、委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查（二）資信調(diào)查的內(nèi)容（二）資信調(diào)查的內(nèi)容包括兩部分：企業(yè)的基本信息；企業(yè)的信用和財(cái)務(wù)信息包括兩部分：企業(yè)的基本信息；企業(yè)的信用和財(cái)務(wù)信息（三）資信調(diào)查工作的要求（三

7、）資信調(diào)查工作的要求1、根據(jù)自身特點(diǎn)，制訂企業(yè)資信調(diào)查制度、根據(jù)自身特點(diǎn)，制訂企業(yè)資信調(diào)查制度2、重視資信調(diào)查途徑的可靠性與科學(xué)性，提高資信調(diào)查人的、重視資信調(diào)查途徑的可靠性與科學(xué)性，提高資信調(diào)查人的 專業(yè)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)3、形成長(zhǎng)效機(jī)制，將資信調(diào)查工作持續(xù)下去、形成長(zhǎng)效機(jī)制，將資信調(diào)查工作持續(xù)下去4、資信調(diào)查工作要細(xì)致，要根據(jù)調(diào)查目標(biāo)，科學(xué)選擇調(diào)查測(cè)、資信調(diào)查工作要細(xì)致，要根據(jù)調(diào)查目標(biāo)，科學(xué)選擇調(diào)查測(cè) 指標(biāo)指標(biāo)二、調(diào)查貿(mào)易障礙二、調(diào)查貿(mào)易障礙（一）客戶所在國(guó)的貿(mào)易障礙情形（一）客戶所在國(guó)的貿(mào)易障礙情形該商品在客戶所在國(guó)正接受反傾銷調(diào)查或已被征收反傾銷稅該商品在客戶所在國(guó)正接受反傾銷調(diào)查或已被征收

8、反傾銷稅 （對(duì)策：放棄）（對(duì)策：放棄）該商品在客戶所在國(guó)存在綠色壁壘等其他貿(mào)易壁壘該商品在客戶所在國(guó)存在綠色壁壘等其他貿(mào)易壁壘該商品在客戶所在國(guó)存在特殊的技術(shù)要求該商品在客戶所在國(guó)存在特殊的技術(shù)要求（二）本國(guó)的貿(mào)易障礙情形（二）本國(guó)的貿(mào)易障礙情形該商品屬于對(duì)外貿(mào)易法或其他法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止出口該商品屬于對(duì)外貿(mào)易法或其他法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品（對(duì)策：放棄）的商品（對(duì)策：放棄）主要包括：主要包括：禁止出口貨物目錄禁止出口貨物目錄 中國(guó)禁止出口限制出口技術(shù)目錄中國(guó)禁止出口限制出口技術(shù)目錄該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制

9、出口技術(shù)兩大類技術(shù)兩大類限制出口貨物方式：出口配額限制、出口非配額限制限制出口貨物方式：出口配額限制、出口非配額限制出口配額限制分為：出口配額許可證管理和出口配額招標(biāo)管理。出口配額限制分為：出口配額許可證管理和出口配額招標(biāo)管理。 都是以規(guī)定絕對(duì)數(shù)量的方式達(dá)到限制出口的目的；不同的是：都是以規(guī)定絕對(duì)數(shù)量的方式達(dá)到限制出口的目的；不同的是： 出口配額招標(biāo)管理的目的是增加經(jīng)營(yíng)者的成本，防止低價(jià)無(wú)序出口配額招標(biāo)管理的目的是增加經(jīng)營(yíng)者的成本，防止低價(jià)無(wú)序 競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致進(jìn)口國(guó)的反傾銷措施。競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致進(jìn)口國(guó)的反傾銷措施。出口非配額限制采取的是非數(shù)量控制措施，以經(jīng)國(guó)家各主管部出口非配額限制采取的是非數(shù)量控制措施

10、，以經(jīng)國(guó)家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)各類限制出口措施，包括：出口門簽發(fā)許可證件的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)各類限制出口措施，包括：出口許可證、瀕危物種、兩用物項(xiàng)出口及軍品出口許可證、瀕危物種、兩用物項(xiàng)出口及軍品出口限制出口技術(shù)實(shí)行目錄管理限制出口技術(shù)實(shí)行目錄管理第二節(jié)第二節(jié) 打樣與寄樣打樣與寄樣v樣品：從一批商品中抽取出來(lái)或由生產(chǎn)、使用部門設(shè)計(jì)、加工，可以反樣品：從一批商品中抽取出來(lái)或由生產(chǎn)、使用部門設(shè)計(jì)、加工，可以反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物，它代表企業(yè)商品品質(zhì)。映和代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物，它代表企業(yè)商品品質(zhì)。一、樣品的作用和種類一、樣品的作用和種類（一）樣品的作用（一）樣品的作用 代表產(chǎn)品

11、的品質(zhì)代表產(chǎn)品的品質(zhì) 代表企業(yè)的形象代表企業(yè)的形象 決定交易價(jià)格決定交易價(jià)格 對(duì)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗(yàn)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗(yàn) 驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)（二）樣品的種類（二）樣品的種類1.原樣原樣 original sample （代表性樣品（代表性樣品/標(biāo)準(zhǔn)樣品）標(biāo)準(zhǔn)樣品）2.復(fù)樣復(fù)樣 duplicate sample （留樣）（留樣）3.對(duì)等樣品對(duì)等樣品 counter/return sample （回樣、確認(rèn)樣品）（回樣、確認(rèn)樣品）4.測(cè)試樣測(cè)試樣 test sample5.修改樣修改樣 modified sample6.確認(rèn)樣確認(rèn)樣 approved sample7.產(chǎn)前樣產(chǎn)前

12、樣 pre-production sample8.生產(chǎn)樣生產(chǎn)樣 production sample9.出貨樣出貨樣 shipping sample （船樣）（船樣）10.封樣封樣 sealed sample 由第三方或由公證機(jī)關(guān)在一批貨物中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份由第三方或由公證機(jī)關(guān)在一批貨物中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識(shí)別，由第三方或公證機(jī)關(guān)樣品采用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識(shí)別，由第三方或公證機(jī)關(guān)留存一份備案，其余共當(dāng)事人使用。留存一份備案，其余共當(dāng)事人使用。二、選樣和打樣二、選樣和打樣（一）選樣（一）選樣以以“平均品質(zhì)平均品質(zhì)”為原則，

13、選樣的技巧更多可以運(yùn)用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出為原則，選樣的技巧更多可以運(yùn)用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出貨貨樣中，因?yàn)闃悠反_認(rèn)前必須盡可能反映賣方真實(shí)的生產(chǎn)水平與生產(chǎn)技術(shù)。樣中，因?yàn)闃悠反_認(rèn)前必須盡可能反映賣方真實(shí)的生產(chǎn)水平與生產(chǎn)技術(shù)。（二）打樣（二）打樣 樣品的生產(chǎn)過(guò)程樣品的生產(chǎn)過(guò)程注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：1）打樣工作必須高度重視，樣品能否讓買方滿意將直接影響貿(mào)易是否能夠）打樣工作必須高度重視，樣品能否讓買方滿意將直接影響貿(mào)易是否能夠 得以實(shí)現(xiàn)；得以實(shí)現(xiàn)；2）打樣必須認(rèn)真考慮生產(chǎn)的現(xiàn)有狀況及技術(shù)水平，生產(chǎn)工藝達(dá)不到的樣品）打樣必須認(rèn)真考慮生產(chǎn)的現(xiàn)有狀況及技術(shù)水平，生產(chǎn)工藝達(dá)不到的樣品 不能打，否則不僅會(huì)造成自己

14、的違約，而且會(huì)造成買方額外的損失；不能打，否則不僅會(huì)造成自己的違約，而且會(huì)造成買方額外的損失；3）樣品制作費(fèi)的處理。成本不高的由賣方或廠家出；成本高的由買方承擔(dān)）樣品制作費(fèi)的處理。成本不高的由賣方或廠家出；成本高的由買方承擔(dān) 或通過(guò)商談?dòng)啥嗉夜餐謸?dān)或通過(guò)商談?dòng)啥嗉夜餐謸?dān)三、寄樣三、寄樣（一）寄樣策略（一）寄樣策略1.1.新客戶的寄樣策略新客戶的寄樣策略a)a)真實(shí)客戶：按客戶要求盡快寄出樣品真實(shí)客戶：按客戶要求盡快寄出樣品b)b)潛在客戶：按照對(duì)方要求寄送符合要求的樣品潛在客戶：按照對(duì)方要求寄送符合要求的樣品c)c)不確定客戶：是否寄送樣品取決于業(yè)務(wù)員的計(jì)劃不確定客戶：是否寄送樣品取決于業(yè)

15、務(wù)員的計(jì)劃d)d)試探性客戶：可以不寄試探性客戶：可以不寄2.2.老客戶的寄樣策略老客戶的寄樣策略a)a)主動(dòng)寄樣主動(dòng)寄樣b)b)被動(dòng)寄樣被動(dòng)寄樣（二）寄樣方式（二）寄樣方式1）航空快遞：適用于輕貨樣品）航空快遞：適用于輕貨樣品2）普通的航空郵寄：適用于小件低值重貨樣品）普通的航空郵寄：適用于小件低值重貨樣品3）海運(yùn)寄送：適用于大件重貨樣品）海運(yùn)寄送：適用于大件重貨樣品（三）寄樣費(fèi)用（三）寄樣費(fèi)用兩種方式：預(yù)付、到付兩種方式：預(yù)付、到付預(yù)付：用于寄送費(fèi)用低、客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下，由預(yù)付：用于寄送費(fèi)用低、客戶信譽(yù)好或老客戶，成交希望大的情況下，由寄件人付費(fèi)；寄件人付費(fèi)；到付：用

16、于寄送費(fèi)用高、客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望不確定的情況下，到付：用于寄送費(fèi)用高、客戶信譽(yù)差或新客戶，成交希望不確定的情況下，由收件人付費(fèi)由收件人付費(fèi)（四）寄樣通知（四）寄樣通知（五）寄樣跟蹤（五）寄樣跟蹤第三節(jié)第三節(jié) 出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤v出口報(bào)價(jià)核算出口報(bào)價(jià)核算 明確商品價(jià)格構(gòu)成明確商品價(jià)格構(gòu)成核算出口成本核算出口成本核算出口報(bào)價(jià)核算出口報(bào)價(jià)核算出口利潤(rùn)核算出口利潤(rùn)核算出口費(fèi)用核算出口費(fèi)用1.1.明確商品價(jià)格構(gòu)成明確商品價(jià)格構(gòu)成vFOBFOB價(jià)價(jià)= =出口成本出口成本+ +國(guó)內(nèi)費(fèi)用（國(guó)內(nèi)費(fèi)用（+ +傭金）傭金）+ +出口利潤(rùn)出口利潤(rùn)vCFRCFR價(jià)價(jià)= =出口成本出口成本+

17、+國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+ +國(guó)外運(yùn)費(fèi)（國(guó)外運(yùn)費(fèi)（+ +傭金）傭金）+ +出口利潤(rùn)出口利潤(rùn) = FOB= FOB價(jià)價(jià)+ +國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)vCIFCIF價(jià)價(jià)= =出口成本出口成本+ +國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用+ +國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+ +國(guó)外保費(fèi)（國(guó)外保費(fèi)（+ +傭金）傭金）+ +出口出口 利潤(rùn)利潤(rùn) = FOB= FOB價(jià)價(jià)+ +國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外運(yùn)費(fèi)+ +國(guó)外保費(fèi)國(guó)外保費(fèi) = CFR= CFR價(jià)價(jià)+ +國(guó)外保費(fèi)國(guó)外保費(fèi)2.2.核算出口成本核算出口成本采購(gòu)成本采購(gòu)成本出口退稅額出口退稅額出口成本出口成本出口成本出口成本采購(gòu)成本出口退稅額采購(gòu)成本出口退稅額采購(gòu)成本采購(gòu)成本 貨價(jià)增值稅額貨價(jià)增值稅額 貨價(jià)貨價(jià)（1 增值

18、稅率）增值稅率）出口退稅額出口退稅額貨價(jià)貨價(jià)退稅率退稅率 采購(gòu)成本采購(gòu)成本 （1 增值稅率）增值稅率） 退稅率退稅率3 3.核算出口費(fèi)用核算出口費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用國(guó)外費(fèi)用國(guó)外費(fèi)用國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、業(yè)國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、業(yè)務(wù)定額費(fèi)、銀行費(fèi)用、墊款務(wù)定額費(fèi)、銀行費(fèi)用、墊款利息、認(rèn)證費(fèi)、商檢費(fèi)、其利息、認(rèn)證費(fèi)、商檢費(fèi)、其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用等他國(guó)內(nèi)費(fèi)用等國(guó)外費(fèi)用主要涉及國(guó)外運(yùn)費(fèi)國(guó)外費(fèi)用主要涉及國(guó)外運(yùn)費(fèi)和國(guó)外保費(fèi)，有時(shí)也涉及傭和國(guó)外保費(fèi)，有時(shí)也涉及傭金和折扣金和折扣集裝箱裝箱量的計(jì)算方法集裝箱裝箱量的計(jì)算方法 （P50P50）v在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般泡貨按體積算；沉貨或在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般泡貨按體積算；沉貨或

19、重貨按重量算；介于泡貨和重貨之間就按照重貨按重量算；介于泡貨和重貨之間就按照公式計(jì)算。公式計(jì)算。v泡貨選擇泡貨選擇4040英尺集裝箱；重貨選擇英尺集裝箱；重貨選擇2020英尺集英尺集裝箱裝箱集裝箱裝箱量的計(jì)算（簡(jiǎn)單計(jì)算）集裝箱裝箱量的計(jì)算（簡(jiǎn)單計(jì)算）v（按體積計(jì)算）（按體積計(jì)算）可裝紙箱數(shù)量可裝紙箱數(shù)量Q1Q1集裝箱內(nèi)容積集裝箱內(nèi)容積0.90.9誤差系數(shù)誤差系數(shù) 紙箱體積紙箱體積v（按重量計(jì)算）（按重量計(jì)算）紙箱的數(shù)量紙箱的數(shù)量Q2Q2集裝箱的最大載重集裝箱的最大載重每箱毛重每箱毛重集裝箱裝箱量為兩者中較小者集裝箱裝箱量為兩者中較小者航空運(yùn)輸?shù)呢浳矬w積按每航空運(yùn)輸?shù)呢浳矬w積按每0.0060.0

20、06立方米折合立方米折合1 1千千 克計(jì)算克計(jì)算海運(yùn)運(yùn)費(fèi)的核算海運(yùn)運(yùn)費(fèi)的核算v國(guó)際海上貨物運(yùn)輸以班輪運(yùn)輸為主要形式，其中包國(guó)際海上貨物運(yùn)輸以班輪運(yùn)輸為主要形式，其中包括雜貨班輪運(yùn)輸與集裝箱班輪運(yùn)輸括雜貨班輪運(yùn)輸與集裝箱班輪運(yùn)輸v班輪運(yùn)費(fèi)包括基本運(yùn)費(fèi)和附加運(yùn)費(fèi)兩部分班輪運(yùn)費(fèi)包括基本運(yùn)費(fèi)和附加運(yùn)費(fèi)兩部分v基本運(yùn)費(fèi)是對(duì)任何一種托運(yùn)貨物計(jì)收的運(yùn)費(fèi)；附加基本運(yùn)費(fèi)是對(duì)任何一種托運(yùn)貨物計(jì)收的運(yùn)費(fèi)；附加運(yùn)費(fèi)則是根據(jù)貨物種類或不同的服務(wù)內(nèi)容，視不同運(yùn)費(fèi)則是根據(jù)貨物種類或不同的服務(wù)內(nèi)容，視不同情況而加收的運(yùn)費(fèi)，附加運(yùn)費(fèi)可以按每一計(jì)費(fèi)噸加情況而加收的運(yùn)費(fèi)，附加運(yùn)費(fèi)可以按每一計(jì)費(fèi)噸加收，也可按基本運(yùn)費(fèi)的一定比例加收。

21、收，也可按基本運(yùn)費(fèi)的一定比例加收。國(guó)外保費(fèi)國(guó)外保費(fèi)v保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額CIF(CIP)CIF(CIP)價(jià)價(jià)(1(1投保加成率投保加成率) )v保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額各種保險(xiǎn)費(fèi)率之和各種保險(xiǎn)費(fèi)率之和 CIF(CIP)CIF(CIP)價(jià)價(jià)(1(1投保加成率投保加成率) )各種各種 保險(xiǎn)費(fèi)率之和保險(xiǎn)費(fèi)率之和傭金傭金傭金是代理人或經(jīng)紀(jì)人、中間商因介紹交易或代買代傭金是代理人或經(jīng)紀(jì)人、中間商因介紹交易或代買代賣所獲得的報(bào)酬。賣所獲得的報(bào)酬。傭金分為明傭和暗傭傭金分為明傭和暗傭明傭是在買賣合同或發(fā)票等有關(guān)單證上公開(kāi)表明的傭金，通常明傭是在買賣合同或發(fā)票等有關(guān)單證上公開(kāi)表明的傭金，通常表示在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)之后

22、，如表示在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)之后，如CFRC5%CFRC5%；而暗傭?qū)?shí)際買方保密，由；而暗傭?qū)?shí)際買方保密，由賣方暗中支付給中間人，不在發(fā)票等有關(guān)單證上顯示賣方暗中支付給中間人，不在發(fā)票等有關(guān)單證上顯示關(guān)于傭金的計(jì)算公式：關(guān)于傭金的計(jì)算公式：v含傭價(jià)凈價(jià)傭金含傭價(jià)凈價(jià)傭金v傭金含傭價(jià)傭金含傭價(jià)傭金率傭金率v凈價(jià)含傭價(jià)凈價(jià)含傭價(jià)(1(1傭金率傭金率) )v含傭價(jià)含傭價(jià)凈價(jià)凈價(jià)(1(1傭金率傭金率) )4.4.核算出口利潤(rùn)核算出口利潤(rùn)v預(yù)期利潤(rùn)率包括銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率預(yù)期利潤(rùn)率包括銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率出口利潤(rùn)出口利潤(rùn)出口價(jià)格出口價(jià)格成本利潤(rùn)率出口利潤(rùn)成本利潤(rùn)率出口利潤(rùn)采購(gòu)成本采購(gòu)

23、成本二、出口報(bào)價(jià)管理二、出口報(bào)價(jià)管理v出口報(bào)價(jià)的基本原則：找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受出口報(bào)價(jià)的基本原則：找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)v出口報(bào)價(jià)的主要方式：高價(jià)報(bào)價(jià)法、低價(jià)報(bào)價(jià)法出口報(bào)價(jià)的主要方式：高價(jià)報(bào)價(jià)法、低價(jià)報(bào)價(jià)法v出口報(bào)價(jià)的主要策略：因人而異、因地而異、因時(shí)而異、因出口報(bào)價(jià)的主要策略：因人而異、因地而異、因時(shí)而異、因勢(shì)而異勢(shì)而異三、發(fā)盤三、發(fā)盤(Offer)(Offer)在法律上又稱為要約，在法律上又稱為要約，公約公約規(guī)定：凡向一個(gè)或一個(gè)以上特規(guī)定：凡向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)定的人提

24、出訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人有當(dāng)其發(fā)盤一旦被接受就將受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。盤人有當(dāng)其發(fā)盤一旦被接受就將受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤是合同成立必經(jīng)的法律行為。發(fā)盤是合同成立必經(jīng)的法律行為。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件v特定的受盤人特定的受盤人v內(nèi)容必須十分確定內(nèi)容必須十分確定應(yīng)載明貨物的名稱應(yīng)載明貨物的名稱應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定如何確定數(shù)量的方法應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定如何確定數(shù)量的方法應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格的方法應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格的方法v表明發(fā)盤人愿意承受約束的意旨表明發(fā)盤人愿

25、意承受約束的意旨v送達(dá)受盤人送達(dá)受盤人（二）發(fā)盤的生效與有效期（二）發(fā)盤的生效與有效期v公約公約規(guī)定，發(fā)盤與到達(dá)受盤人時(shí)生效規(guī)定，發(fā)盤與到達(dá)受盤人時(shí)生效v發(fā)盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限，凡是發(fā)盤都是有有效期發(fā)盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限，凡是發(fā)盤都是有有效期的的v發(fā)盤有效期的規(guī)定方法：規(guī)定最遲接受期限；規(guī)定一段接受的期限；在發(fā)盤有效期的規(guī)定方法：規(guī)定最遲接受期限；規(guī)定一段接受的期限；在合理的時(shí)間內(nèi)有效合理的時(shí)間內(nèi)有效（三）發(fā)盤的撤回、撤銷與失效（三）發(fā)盤的撤回、撤銷與失效v發(fā)盤的撤回是發(fā)盤人的撤回通知，在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受發(fā)盤的撤回是發(fā)盤人的撤回通知，在發(fā)盤到達(dá)

26、受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人，收回發(fā)盤阻止其生效的行為；盤人，收回發(fā)盤阻止其生效的行為；v發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤已到達(dá)受盤人并已開(kāi)始生效，發(fā)盤人通知受盤人撤銷發(fā)盤的撤銷是發(fā)盤已到達(dá)受盤人并已開(kāi)始生效，發(fā)盤人通知受盤人撤銷原發(fā)盤，解除其生效的行為原發(fā)盤，解除其生效的行為v公約公約規(guī)定在未訂立合同之前，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通規(guī)定在未訂立合同之前，如果撤銷的通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人，發(fā)盤可以撤銷；但以下兩種情況除外：知之前送達(dá)受盤人，發(fā)盤可以撤銷；但以下兩種情況除外：1)1)發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的；發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤

27、銷的；2)2)受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項(xiàng)發(fā)盤的內(nèi)容與注意事項(xiàng)v發(fā)盤的內(nèi)容發(fā)盤的內(nèi)容主要交易條件：商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、付款、運(yùn)輸和保險(xiǎn)主要交易條件：商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、付款、運(yùn)輸和保險(xiǎn) 等等v發(fā)盤的注意事項(xiàng)發(fā)盤的注意事項(xiàng)在憑樣品成交時(shí)，商品名稱、規(guī)格要與樣品保持一致；商品的數(shù)量、包裝、在憑樣品成交時(shí)，商品名稱、規(guī)格要與樣品保持一致；商品的數(shù)量、包裝、 交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車間確認(rèn)；價(jià)格核算要準(zhǔn)確；付款方式要合理，交貨期要與供貨商或生產(chǎn)車間確認(rèn)；價(jià)

28、格核算要準(zhǔn)確；付款方式要合理， 注意收匯風(fēng)險(xiǎn)的控制；貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與運(yùn)輸、保險(xiǎn)的邏輯關(guān)系要一致；注意收匯風(fēng)險(xiǎn)的控制；貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與運(yùn)輸、保險(xiǎn)的邏輯關(guān)系要一致；發(fā)盤要根據(jù)商品的市場(chǎng)暢銷程度及價(jià)格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤的有效期：發(fā)盤要根據(jù)商品的市場(chǎng)暢銷程度及價(jià)格穩(wěn)定程度確定發(fā)盤的有效期： 暢銷貨、價(jià)格變動(dòng)幅度大的商品：發(fā)盤有效期較短；暢銷貨、價(jià)格變動(dòng)幅度大的商品：發(fā)盤有效期較短； 滯銷貨、價(jià)格變動(dòng)幅度小的商品：發(fā)盤有效期較長(zhǎng)；滯銷貨、價(jià)格變動(dòng)幅度小的商品：發(fā)盤有效期較長(zhǎng)；第五章第五章 出口還價(jià)核算與還盤操作出口還價(jià)核算與還盤操作第一節(jié)第一節(jié) 還價(jià)策略還價(jià)策略一、還價(jià)分析一、還價(jià)分析v實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的

29、真正分歧實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正分歧v假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的認(rèn)為假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的認(rèn)為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地判中有較多的回旋余地二、還價(jià)策略二、還價(jià)策略v不讓步策略不讓步策略1)1)關(guān)于商品品質(zhì)：關(guān)于商品品質(zhì)：“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)”2)2)關(guān)于商品包裝關(guān)于商品包裝3)3)關(guān)于商品交易數(shù)量：關(guān)于商品交易數(shù)量：“薄利多銷薄利多銷”v讓步策略讓步策略1.1.分析讓步結(jié)果分析讓步結(jié)果對(duì)方很看重己方所作出的讓步對(duì)方很看重

30、己方所作出的讓步對(duì)方對(duì)己方所作出的讓步不是很在乎對(duì)方對(duì)己方所作出的讓步不是很在乎己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌右耘?，己方還會(huì)做出分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌右耘?，己方還會(huì)做出新的讓步新的讓步2.2.讓步原則讓步原則v不做無(wú)謂讓步不做無(wú)謂讓步v讓步要有所側(cè)重讓步要有所側(cè)重v讓步要恰到好處讓步要恰到好處v讓步應(yīng)步步為營(yíng)讓步應(yīng)步步為營(yíng)3.3.選擇讓步方式選擇讓步方式4.4.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗赃\(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗詀)a)互利互惠的讓步策略互利互惠的讓步策略b)b)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略c)c)絲毫無(wú)損

31、的讓步策略絲毫無(wú)損的讓步策略逼迫對(duì)方讓步策略逼迫對(duì)方讓步策略v利用競(jìng)爭(zhēng)利用競(jìng)爭(zhēng)v軟硬兼施軟硬兼施v最后通牒最后通牒阻止對(duì)方進(jìn)攻策略阻止對(duì)方進(jìn)攻策略1.1.限制策略限制策略a)a)權(quán)利限制權(quán)利限制b)b)資料限制資料限制c)c)其他方面限制其他方面限制2.2.示弱以求憐憫示弱以求憐憫3.3.以攻對(duì)攻以攻對(duì)攻第二節(jié)第二節(jié) 出口還價(jià)核算與還盤出口還價(jià)核算與還盤v出口還價(jià)核算出口還價(jià)核算1)1)根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)對(duì)出口利潤(rùn)進(jìn)行核算根據(jù)進(jìn)口商的還價(jià)對(duì)出口利潤(rùn)進(jìn)行核算2)2)根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格和出口費(fèi)用不變根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格和出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)采購(gòu)成本進(jìn)行核算的情況下，對(duì)采購(gòu)成

32、本進(jìn)行核算3)3)根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格、采購(gòu)成本和其根據(jù)設(shè)定的出口利潤(rùn)，在出口價(jià)格、采購(gòu)成本和其他出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)某項(xiàng)出口費(fèi)用進(jìn)行核他出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)某項(xiàng)出口費(fèi)用進(jìn)行核算算v還盤（還盤（counter offer)counter offer) 受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見(jiàn)。條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見(jiàn)。第六章第六章 接受與出口簽約操作接受與出口簽約操作第一節(jié)第一節(jié) 接受接受v接受接受(acceptance)(acceptance) 受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤

33、后同意對(duì)方提出的條受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后同意對(duì)方提出的條件愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示件愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來(lái)。接受與發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于出來(lái)。接受與發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，接受產(chǎn)生的法律后果是雙方達(dá)成交易，法律行為，接受產(chǎn)生的法律后果是雙方達(dá)成交易，合同成立。合同成立。（一）接受的構(gòu)成條件（一）接受的構(gòu)成條件v必須由特定的受盤人做出必須由特定的受盤人做出v必須以某種方式表示出來(lái)必須以某種方式表示出來(lái)1)1)用聲明來(lái)表示：即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤用聲明來(lái)表示：即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤內(nèi)容；人表示

34、同意發(fā)盤內(nèi)容；2)2)用行為來(lái)表示：即在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內(nèi)，或用行為來(lái)表示：即在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內(nèi)，或在合理時(shí)間之內(nèi)，根據(jù)發(fā)盤的要求或依據(jù)當(dāng)事人之在合理時(shí)間之內(nèi)，根據(jù)發(fā)盤的要求或依據(jù)當(dāng)事人之間的確定的習(xí)慣做法行事。間的確定的習(xí)慣做法行事。v必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人必須在發(fā)盤有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人v接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符（二）接受生效的時(shí)間與逾期接受（二）接受生效的時(shí)間與逾期接受v接受發(fā)盤于表示同意的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。這接受發(fā)盤于表示同意的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。這一規(guī)定適用于書面的接受，而對(duì)于口頭發(fā)盤，必須一規(guī)定適用于書面的接受，而對(duì)于口頭發(fā)盤，必須立即

35、表示接受方為有效。立即表示接受方為有效。v逾期接受是指接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)逾期接受是指接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤中未規(guī)定有效期了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤中未規(guī)定有效期時(shí)，已超過(guò)了合理的時(shí)間。時(shí)，已超過(guò)了合理的時(shí)間。v接受必須在合同生效之前才能撤回。撤回的通知必接受必須在合同生效之前才能撤回。撤回的通知必須在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤人之前或該項(xiàng)接受同時(shí)達(dá)到須在該項(xiàng)接受到達(dá)發(fā)盤人之前或該項(xiàng)接受同時(shí)達(dá)到發(fā)盤人，接受才可以撤回，因?yàn)榇藭r(shí)接受尚未生效。發(fā)盤人，接受才可以撤回，因?yàn)榇藭r(shí)接受尚未生效。第二節(jié)第二節(jié) 出口簽約操作出口簽約操作v外貿(mào)合同的生效條件和種類

36、外貿(mào)合同的生效條件和種類（一）外貿(mào)合同的生效條件（一）外貿(mào)合同的生效條件1.1.當(dāng)事人必須在自愿、真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議當(dāng)事人必須在自愿、真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議2.2.當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的行為能力當(dāng)事人必須具有相應(yīng)的行為能力3.3.合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法4.4.合同必須有對(duì)價(jià)或約因合同必須有對(duì)價(jià)或約因（二）外貿(mào)合同的種類（二）外貿(mào)合同的種類根據(jù)貿(mào)易商品形態(tài)不同，外貿(mào)合同分為國(guó)際貨物貿(mào)易根據(jù)貿(mào)易商品形態(tài)不同，外貿(mào)合同分為國(guó)際貨物貿(mào)易合同、國(guó)際服務(wù)貿(mào)易合同和國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易合同合同、國(guó)際服務(wù)貿(mào)易合同和國(guó)際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易合同外貿(mào)合同的訂立包括書面、口頭和其他三種形式外貿(mào)合同的訂立

37、包括書面、口頭和其他三種形式知識(shí)歸納 是書面合同的主要形式是書面合同的主要形式 在法律上是在法律上是“合同合同”的同義詞的同義詞 作為合同應(yīng)用較少作為合同應(yīng)用較少 一般沒(méi)有法律效力一般沒(méi)有法律效力 實(shí)際上是進(jìn)口商的實(shí)際上是進(jìn)口商的S/C 合同和確認(rèn)書：合同和確認(rèn)書：S/C 協(xié)議：協(xié)議：Agreement 備忘錄：備忘錄：Memo 意向書：意向書：Letter of Intent 訂單：訂單：Order（一）（一） 外貿(mào)合同的種類外貿(mào)合同的種類二、出口簽約操作二、出口簽約操作（一）商品品質(zhì)條款（一）商品品質(zhì)條款商品品質(zhì)是商品的內(nèi)在品質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。商品品質(zhì)是商品的內(nèi)在品質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。商

38、品內(nèi)在品質(zhì)是指商品的物理性能、機(jī)械性能、生物特征及商品內(nèi)在品質(zhì)是指商品的物理性能、機(jī)械性能、生物特征及化學(xué)成份等自然屬性；（商品本身?yè)碛械膶傩裕┗瘜W(xué)成份等自然屬性；（商品本身?yè)碛械膶傩裕┥唐返耐庥^形態(tài)是指商品的外觀、色澤、款式等；商品的外觀形態(tài)是指商品的外觀、色澤、款式等；1.1.商品品質(zhì)表示方法商品品質(zhì)表示方法（1 1）實(shí)物樣品表示法）實(shí)物樣品表示法看貨買賣看貨買賣: :數(shù)量稀少且價(jià)值昂貴的商品。數(shù)量稀少且價(jià)值昂貴的商品?？礃淤I賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對(duì)等樣品看樣買賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對(duì)等樣品買賣買賣（2 2）文字說(shuō)明表示法）文字說(shuō)明表示法v憑規(guī)格買賣憑規(guī)格買

39、賣v憑等級(jí)買賣憑等級(jí)買賣v憑標(biāo)準(zhǔn)買賣憑標(biāo)準(zhǔn)買賣v憑品牌或商標(biāo)買賣憑品牌或商標(biāo)買賣v憑產(chǎn)地名稱買賣憑產(chǎn)地名稱買賣v憑說(shuō)明書買賣憑說(shuō)明書買賣v品質(zhì)公差：受制于科學(xué)技術(shù)水平，使得某些工業(yè)品品質(zhì)公差：受制于科學(xué)技術(shù)水平，使得某些工業(yè)品品質(zhì)存在著行業(yè)公認(rèn)的誤差，這一誤差即品質(zhì)公差。品質(zhì)存在著行業(yè)公認(rèn)的誤差，這一誤差即品質(zhì)公差。 只要賣方所交貨物的品質(zhì)差異在品質(zhì)公差范圍內(nèi)，只要賣方所交貨物的品質(zhì)差異在品質(zhì)公差范圍內(nèi)，就被認(rèn)為達(dá)到了合同中的品質(zhì)要求，主要適用于工就被認(rèn)為達(dá)到了合同中的品質(zhì)要求，主要適用于工業(yè)制成品，如：手表業(yè)制成品，如：手表v品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度：賣方所交商品品質(zhì)指標(biāo)可以在一定品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度：賣方所交

40、商品品質(zhì)指標(biāo)可以在一定幅度內(nèi)波動(dòng)，規(guī)定方法：規(guī)定范圍、規(guī)定極限、規(guī)幅度內(nèi)波動(dòng)，規(guī)定方法：規(guī)定范圍、規(guī)定極限、規(guī)定上下差異；適用于初級(jí)產(chǎn)品，如：雞蛋、蘋果定上下差異；適用于初級(jí)產(chǎn)品，如：雞蛋、蘋果雞蛋，一級(jí)雞蛋，一級(jí) 50-55g/枚枚規(guī)規(guī)定范定范圍圍規(guī)規(guī)定定極極限限規(guī)規(guī)定上下差定上下差異異中國(guó)芝麻，水分（最高）中國(guó)芝麻，水分（最高）8%，雜質(zhì)（最高），雜質(zhì)（最高）2%，含油量（最低），含油量（最低）52%煙臺(tái)蘋果一級(jí)果煙臺(tái)蘋果一級(jí)果 平均克重平均克重400g， 上下波動(dòng)上下波動(dòng)5g 果徑果徑80mm， 上下波動(dòng)上下波動(dòng)2%（二）商品數(shù)量條款（二）商品數(shù)量條款v商品的計(jì)量單位商品的計(jì)量單位v商品

41、重量的計(jì)算方法商品重量的計(jì)算方法v數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款 又稱溢短裝條款，即規(guī)定賣方實(shí)際交貨數(shù)量可以多于或少于又稱溢短裝條款，即規(guī)定賣方實(shí)際交貨數(shù)量可以多于或少于合同所規(guī)定的數(shù)量一定幅度的條款。主要包括溢短裝百分比、合同所規(guī)定的數(shù)量一定幅度的條款。主要包括溢短裝百分比、溢短裝決定權(quán)、溢短裝部分計(jì)價(jià)三部分。溢短裝決定權(quán)、溢短裝部分計(jì)價(jià)三部分。（三）商品包裝條款（三）商品包裝條款v包裝材料包裝材料v包裝方式包裝方式v包裝商品的數(shù)量或重量組成包裝商品的數(shù)量或重量組成（四）商品價(jià)格條款（四）商品價(jià)格條款v商品單價(jià)條款商品單價(jià)條款 買賣合同中商品單價(jià)條款一般包括買賣合同中商品單價(jià)條款一般包括計(jì)

42、價(jià)貨幣計(jì)價(jià)貨幣、單位單位價(jià)格金額價(jià)格金額、計(jì)量單位計(jì)量單位及及貿(mào)易術(shù)語(yǔ)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四部分。四部分。v商品總價(jià)條款商品總價(jià)條款 商品總價(jià)條款包括計(jì)價(jià)貨幣和商品總價(jià)兩部分商品總價(jià)條款包括計(jì)價(jià)貨幣和商品總價(jià)兩部分US$ 75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI計(jì)價(jià)貨幣計(jì)價(jià)貨幣計(jì)價(jià)數(shù)量單位價(jià)格術(shù)語(yǔ)（四）（四） 商品價(jià)格條款商品價(jià)格條款SAY U.S. DOLLARS TWO THOUSAND ONLY“大寫”金額商品總價(jià)“整”（1）單價(jià)（2）總價(jià)（五）裝運(yùn)條款（五）裝運(yùn)條款1.1.裝運(yùn)時(shí)間裝運(yùn)時(shí)間又稱裝運(yùn)期，是賣方將貨物裝上運(yùn)輸工具或交付承運(yùn)又稱裝運(yùn)期，是賣方將貨物裝上運(yùn)輸工具或交付承運(yùn)人

43、的期限。人的期限。（1 1）裝運(yùn)時(shí)間的規(guī)定方法）裝運(yùn)時(shí)間的規(guī)定方法規(guī)定在某月或跨月裝運(yùn)，即裝運(yùn)時(shí)間限于某一段確規(guī)定在某月或跨月裝運(yùn)，即裝運(yùn)時(shí)間限于某一段確定時(shí)間；定時(shí)間；規(guī)定在某月月底或某月某日前裝運(yùn)，即在合同中規(guī)規(guī)定在某月月底或某月某日前裝運(yùn)，即在合同中規(guī)定一個(gè)最遲裝運(yùn)日期，在該日期前裝運(yùn)有效；定一個(gè)最遲裝運(yùn)日期，在該日期前裝運(yùn)有效；規(guī)定在收到信用證或匯款后一定期限內(nèi)裝運(yùn)；規(guī)定在收到信用證或匯款后一定期限內(nèi)裝運(yùn)；2.2.裝運(yùn)港和目的港裝運(yùn)港和目的港3.3.分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船運(yùn)輸分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船運(yùn)輸v分批裝運(yùn)分批裝運(yùn)(partial shipment)(partial shipment) 一批成交的

44、貨物，分若干批次在不同航次、車次、班次裝運(yùn)一批成交的貨物，分若干批次在不同航次、車次、班次裝運(yùn)v轉(zhuǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)(transshipment)(transshipment)v分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)規(guī)定的注意事項(xiàng)分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)規(guī)定的注意事項(xiàng) 如果信用證中沒(méi)有規(guī)定貨物運(yùn)輸是否可以分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)，如果信用證中沒(méi)有規(guī)定貨物運(yùn)輸是否可以分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)，應(yīng)理解為允許。如果在運(yùn)輸單據(jù)上注明貨物系使用同一運(yùn)輸應(yīng)理解為允許。如果在運(yùn)輸單據(jù)上注明貨物系使用同一運(yùn)輸工具并經(jīng)同一路線運(yùn)輸?shù)?，即使每套運(yùn)輸單據(jù)注明的裝運(yùn)日工具并經(jīng)同一路線運(yùn)輸?shù)模词姑刻走\(yùn)輸單據(jù)注明的裝運(yùn)日期不同及期不同及/ /和裝卸港、接受監(jiān)管地、發(fā)運(yùn)地不同，只要運(yùn)輸

45、和裝卸港、接受監(jiān)管地、發(fā)運(yùn)地不同，只要運(yùn)輸單據(jù)注明單據(jù)注明 目的地相同，也不視為分批裝運(yùn)；信用證規(guī)定在目的地相同，也不視為分批裝運(yùn)；信用證規(guī)定在制定的不同期限內(nèi)分歧支款及制定的不同期限內(nèi)分歧支款及/ /和分期裝運(yùn)、如其中任何一和分期裝運(yùn)、如其中任何一期未按信用證所規(guī)定的期限支款及期未按信用證所規(guī)定的期限支款及/ /和裝運(yùn)，則信用證對(duì)改和裝運(yùn)，則信用證對(duì)改期及以后各期均視為無(wú)效。期及以后各期均視為無(wú)效。4.4.裝運(yùn)通知裝運(yùn)通知v裝運(yùn)通知規(guī)定方法裝運(yùn)通知規(guī)定方法FOBFOB術(shù)語(yǔ)下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發(fā)出術(shù)語(yǔ)下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發(fā)出通知，將船名、航次、預(yù)計(jì)抵港時(shí)間告知賣方、以通

46、知，將船名、航次、預(yù)計(jì)抵港時(shí)間告知賣方、以便賣方做好轉(zhuǎn)船準(zhǔn)備。便賣方做好轉(zhuǎn)船準(zhǔn)備。CFRCFR或或CPTCPT術(shù)語(yǔ)下，由賣方在貨物裝船后向買方發(fā)出術(shù)語(yǔ)下，由賣方在貨物裝船后向買方發(fā)出通知，將已裝船的貨物情況、船名、航次、轉(zhuǎn)船日通知，將已裝船的貨物情況、船名、航次、轉(zhuǎn)船日期等電告買方、以便買方做好報(bào)關(guān)接貨的準(zhǔn)備。期等電告買方、以便買方做好報(bào)關(guān)接貨的準(zhǔn)備。5.5.滯期、速遣條款滯期、速遣條款滯期、速譴條款是租船運(yùn)輸合同中的重要條款之一，滯期、速譴條款是租船運(yùn)輸合同中的重要條款之一，一般出現(xiàn)在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可一般出現(xiàn)在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可裝卸時(shí)間內(nèi)完成裝卸作業(yè)，因

47、為租船人滯期將會(huì)使船裝卸時(shí)間內(nèi)完成裝卸作業(yè)，因?yàn)樽獯藴趯?huì)使船方產(chǎn)生一些額外的費(fèi)用。租船人應(yīng)向船方支付的一定方產(chǎn)生一些額外的費(fèi)用。租船人應(yīng)向船方支付的一定罰款，以補(bǔ)償船方的損失，這一費(fèi)用成為滯期費(fèi)。速罰款，以補(bǔ)償船方的損失，這一費(fèi)用成為滯期費(fèi)。速譴是指租船人在許可裝卸時(shí)間終止前，提前完成裝卸譴是指租船人在許可裝卸時(shí)間終止前，提前完成裝卸作業(yè)，接受了船期，因?yàn)榇揭蜃獯酥Ц兑欢ǖ淖鳂I(yè)，接受了船期，因?yàn)榇揭蜃獯酥Ц兑欢ǖ莫?jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金稱為速譴。獎(jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金稱為速譴。v保險(xiǎn)條款保險(xiǎn)條款v支付條款支付條款v商品檢驗(yàn)條款商品檢驗(yàn)條款1.1.規(guī)定檢驗(yàn)權(quán)的歸屬：目的在于確定檢驗(yàn)權(quán)、復(fù)驗(yàn)權(quán)或復(fù)

48、驗(yàn)的時(shí)間或地點(diǎn)。規(guī)定檢驗(yàn)權(quán)的歸屬：目的在于確定檢驗(yàn)權(quán)、復(fù)驗(yàn)權(quán)或復(fù)驗(yàn)的時(shí)間或地點(diǎn)。（1 1）在出口國(guó)產(chǎn)地檢驗(yàn)）在出口國(guó)產(chǎn)地檢驗(yàn)（2 2）裝運(yùn)港檢驗(yàn)）裝運(yùn)港檢驗(yàn)（3 3）目的港檢驗(yàn)）目的港檢驗(yàn)（4 4）買方營(yíng)業(yè)處所或用戶所在地檢驗(yàn)）買方營(yíng)業(yè)處所或用戶所在地檢驗(yàn)（5 5）出口國(guó)檢驗(yàn)、進(jìn)口國(guó)復(fù)驗(yàn)）出口國(guó)檢驗(yàn)、進(jìn)口國(guó)復(fù)驗(yàn)2.2.選擇檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)選擇檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)（1 1）我國(guó)出入境貨物檢驗(yàn)防疫工作的主管機(jī)關(guān)）我國(guó)出入境貨物檢驗(yàn)防疫工作的主管機(jī)關(guān)（2 2）我國(guó)出入境貨物檢驗(yàn)防疫的專門機(jī)構(gòu)）我國(guó)出入境貨物檢驗(yàn)防疫的專門機(jī)構(gòu)（3 3）我國(guó)出入境貨物檢驗(yàn)防疫的民間機(jī)構(gòu)）我國(guó)出入境貨物檢驗(yàn)防疫的民間機(jī)構(gòu)（4 4）國(guó)際性檢驗(yàn)

49、防疫機(jī)構(gòu)或鑒定機(jī)構(gòu)）國(guó)際性檢驗(yàn)防疫機(jī)構(gòu)或鑒定機(jī)構(gòu)3.3.確定檢驗(yàn)內(nèi)容確定檢驗(yàn)內(nèi)容（九）索賠條款（九）索賠條款v異議與索賠條款異議與索賠條款索賠依據(jù)索賠依據(jù)索賠期限索賠期限v罰金或違約金條款罰金或違約金條款罰金條款是具有懲罰違約方性質(zhì)的條款罰金條款是具有懲罰違約方性質(zhì)的條款違約金條款傾向于被違約方的損害賠償違約金條款傾向于被違約方的損害賠償（十）不可抗力條款談判（十）不可抗力條款談判不可抗力不可抗力(force majeure)(force majeure)是指買賣合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人是指買賣合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽，而是發(fā)生了當(dāng)事人不能預(yù)見(jiàn)、的過(guò)失或疏忽，而是發(fā)生了當(dāng)事人不

50、能預(yù)見(jiàn)、無(wú)法預(yù)防、無(wú)法克無(wú)法預(yù)防、無(wú)法克服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，發(fā)生意外事故服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，發(fā)生意外事故的一方可以全部或部分免除履行合同的責(zé)任或可以延遲履行合同。的一方可以全部或部分免除履行合同的責(zé)任或可以延遲履行合同。（十一）仲裁條款（十一）仲裁條款v仲裁，是指買賣雙方當(dāng)事人在爭(zhēng)議發(fā)生前或爭(zhēng)議發(fā)仲裁，是指買賣雙方當(dāng)事人在爭(zhēng)議發(fā)生前或爭(zhēng)議發(fā)生后達(dá)成書面協(xié)議，資源將他們之間友好協(xié)商不能生后達(dá)成書面協(xié)議，資源將他們之間友好協(xié)商不能解決的爭(zhēng)議提交雙方同意的第三方進(jìn)行裁決。解決的爭(zhēng)議提交雙方同意的第三方進(jìn)行裁決。操作演示 1. 約首：一般包括合同的名稱、

51、合同編號(hào)、訂約日期、訂約雙方當(dāng)事人的名稱和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等 第一步：第一步：田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內(nèi)容擬訂出口合田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內(nèi)容擬訂出口合同同 SALES CONTRACTNO. ZJJY0801908 DATE: May 5, 2008 THE SELLER: Zhejiang Jinyuan Import and Export Co., Ltd. 118 Xueyuan Street, Hangzhou, China TEL: 0086-571-86739177 FAX: 0086-571-86739178THE BUYER: C

52、adi GmbH & Co. KG Rathausmarkt 79, 20095 Hamburg, Germany TEL: 0049-40-3410776 FAX: 0049-40-3410777This Contract is made by and between the Buyer and Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees to sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions stipulat

53、ed below： 2. 本文：是合同的主體部分，主要包括品名和品質(zhì)條款、數(shù)量條款、價(jià)格條款、包裝條款、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款、支付條款、單據(jù)條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。 （1）品名和品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格條款 DESCRIPTION OF GOODSQUANTITYUNIT PRICEAMOUNT Ladies Jacket Style no. F123 Style no. F125 Shell: 100% cotton Lining: Polar fleeceAs per the confirmed sample of Apr. 24, 20082000pcs2000pcsCIF

54、 HamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00More or less 5% of the quantity and the amount are allowed.（2）尺碼和顏色明細(xì) Size/color assortment for Style no. F123: Unit: pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/color assortment fo

55、r Style no. F125: Unit: pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000操作演示 （3 3）包裝條款）包裝條款 PACKING: 16 pieces of ladies jackets are packed in one export standard carton, solid color and solid size in the same carton.MARKS:Shipping mark includes Cadi, S/C no., styl

56、e no., port of destination and carton no.Side mark must show the color, the size of carton and pieces per carton.（4）裝運(yùn)條款 TIME OF SHIPMENT : Within 60 days upon receipt of the L/C which accord with relevant clauses of this Contract.PORT OF LOADING AND DESTINATION: From Shanghai, China to Hamburg, Ger

57、manyTransshipment is allowed and partial shipment is prohibited.操作演示 （5）保險(xiǎn)條款）保險(xiǎn)條款 INSURANCE: To be covered by the seller for 110% of invoice value covering All Risks as per CIC of PICC dated 01/01/1981 （6）支付條款 TERMS OF PAYMENT: By Letter of Credit at 90 days after sight, reaching the seller before M

58、ay 20, 2008 and remaining valid for negotiation in China for further 15 days after the effected shipment. In case of late arrival of the L/C, the seller shall not be liable for any delay in shipment and shall have the right to rescind the contract and /or claim for damages. （7）單據(jù)條款）單據(jù)條款 DOCUMENTS:+

59、Invoice in triplicate.+ Packing List in triplicate.+ Full set of clean on board ocean Bill of Lading marked “freight prepaid” made out to order blank endorsed notifying the Buyer.+ Insurance Policy in duplicate.+ GSP Certificate of Origin FORM A.+ Sellers Certified Copy of Fax dispatched to the Buye

60、r within three days after shipment advising L/C no., name, quantity and amount of goods, number of packages, name of vessel and voyage no, and date of shipment. 操作演示 （8）檢驗(yàn)條款 INSPECTION:The certificate of Quality issued by the China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau shall be taken as the basis