任務四 營業(yè)推廣的運用

1、1任務四： 營業(yè)推廣方式的運用一、營業(yè)推廣的含義營業(yè)推廣，又稱銷售促進，指企業(yè)在特定的目標市場上，為了迅速刺激需求和鼓勵消費者而采取的促銷手段與措施。營業(yè)推廣適用于一定時期、一定條件下的短期特殊銷售，往往能起到立桿見影的效果。營業(yè)推廣的特點與其他促銷方式相比，營業(yè)推廣的特點主要表現(xiàn)為：（1）刺激需求的效果在短期內(nèi)比較明顯。（2）手段靈活多樣。（3）方法運用不當，容易損害企業(yè)及產(chǎn)品的形象。（4）容易導致激烈的市場競爭。二、營業(yè)推廣的目標1.針對消費者而言，營業(yè)推廣的目標包括：顧客老顧客試用產(chǎn)品，鼓勵、刺激顧客重復購買本企業(yè)產(chǎn)品，應付激烈的市場競爭，鞏固與擴大本企業(yè)產(chǎn)品的市場份額等。2.針對中間商

2、而言，營業(yè)推廣的目標包括：鼓勵中間商大量進貨，增加商品儲存，特別是季節(jié)性產(chǎn)品；鼓勵中間上持續(xù)地經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品，建立穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系；吸引中間商加入本企業(yè)的銷售渠道等。3.針對推銷人員而言，營業(yè)推廣的目標包括：鼓勵推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開拓新市場，尋找更多的潛在客戶；大力推銷積壓產(chǎn)品等；刺激淡季推銷，擴大產(chǎn)品銷售量。2 二、營銷推廣方式的選擇營銷推廣主要包括3種推廣方式：鼓勵消費者的營業(yè)推廣方式、鼓勵批發(fā)商、零售商的營銷推廣方式、鼓勵推銷員的營業(yè)推廣方式。三、營業(yè)推廣方式的選擇 1.針對消費者的營業(yè)推廣方式 針對消費者的營業(yè)推廣方式很多，可將它們概括為四個主題群：價格、贈送、獎勵、展示。 （1）

3、以價格為核心的營業(yè)推廣4二、營業(yè)推廣方式的選擇1.折價銷售 企業(yè)在一定時間內(nèi)進行價格上的減讓，特定時間一過，又恢復原價。52.優(yōu)惠價券貴賓卡、會員卡6優(yōu)惠券3.特價包裝84.優(yōu)惠退款910（2）以贈送為核心的營業(yè)推廣 贈送，是指企業(yè)為影響消費者的行為，通過饋贈或派送便宜的商品或免費品，來介紹產(chǎn)品的性能、特點和功效，建立與消費者之間友好感情聯(lián)系的一種營業(yè)推廣方式。11贈品12賺券13樣品14交易印花（3）以獎勵為核心的營業(yè)推廣 獎勵，是企業(yè)為激勵消費者的購買行為而提供的現(xiàn)金、實物、榮譽稱號或旅游券等獎勵方式。 以獎勵為核心的營業(yè)推廣關(guān)鍵在于創(chuàng)造濃厚的參與氛圍，使顧客樂于參與。161.競賽游戲2.

4、抽（搖）獎183.猜獎194.現(xiàn)場兌獎20免費旅游抓錢（4）以展示為核心的營業(yè)推廣 展示，是指讓商品直接面對消費者，是商品與消費者進行心靈對話的直觀性促銷方式。 采用該方式，要求企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量必須絕對過硬，經(jīng)得起消費者力求完美、細致入微的挑剔，并力求外觀美觀、包裝精致、質(zhì)感精良。231.組織展覽242.售點陳列253.現(xiàn)場示范2.針對中間商的營業(yè)推廣 中間商是溝通企業(yè)和最終消費者的關(guān)鍵一環(huán)，企業(yè)對中間商的激勵，直接 影響到企業(yè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的速度和效率。主要有以下幾種：（1）批發(fā)回扣（2）銷售競賽（3）推廣津貼（4）零售補貼（1）批發(fā)回扣批發(fā)回扣是指企業(yè)為爭取中間商多購進產(chǎn)品，在某一時期內(nèi)給予購買一定

5、數(shù)量本企業(yè)產(chǎn)品的中間商以一定的回扣。（2）銷售競賽銷售競賽是指企業(yè)通過設(shè)立銷售獎金，獎勵購買數(shù)額領(lǐng)先或比例增加最大的中間商，以提高中間商的銷售積極性。（3）推廣津貼推廣津貼是指企業(yè)為促使中間商購進本企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，支付給中間商的一定的推廣方面的津貼。（4）零售補貼零售補貼是指企業(yè)降低產(chǎn)品零售價后，為了彌補零售商的損失，而在給零售商的供貨價上實行價格補貼，維持降價前零售商的利潤。零售補貼具體包括：無條件補貼，包括購買補貼、免費 附贈補貼、延期付款等。有條件補貼，包括返點補貼、廣告補貼、集中展示補貼等。3.針對銷售人員的營業(yè)推廣（1）銷售競賽（2）銷售紅利（3）銷售回扣（1）銷售競賽是指在推銷員中發(fā)動銷售比賽，對銷售額領(lǐng)先的推銷員給予獎勵，以此調(diào)動推銷員的積極性。（2）銷售紅利是指事先規(guī)定推銷員的銷售指標，對超過指標的推銷員提成一定比例的紅利，以鼓勵推銷員多推銷商品。（3）銷售回扣是指從銷售額中提取一定