精編招商部制度及規(guī)范化業(yè)務(wù)流程典籍

1、招商部工作職責(zé)與規(guī)范化業(yè)務(wù)流程 為促進(jìn)【新篩項目】在全國范圍內(nèi)的快速推廣，規(guī)范招商部業(yè)務(wù)流程和提高工作效率，特制訂以下業(yè)務(wù)流程：一、招商部人員的工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)全國各地經(jīng)銷商資料搜集、分析與篩選；每天20個可電話溝通客戶。2、負(fù)責(zé)進(jìn)行有效的項目推介和代理洽談,完成公司交給的銷售任務(wù)；3、完成對經(jīng)銷商的銷售支持與培訓(xùn)、售后維護(hù)與銷售監(jiān)控等工作（所有人員必須能熟練講課）；4、配合經(jīng)銷商進(jìn)行營銷推廣、醫(yī)院公關(guān)、項目宣傳、客戶服務(wù)、市場信息反饋等工作；5、其他公司交給的銷售任務(wù)。二、招商基本知識 模擬演練 1、我們的工作就是把“新篩項目，找到合適的代理商，進(jìn)入到合適的醫(yī)院”，這里的要點是“合適”，這是

2、要通過大量的調(diào)查和細(xì)致的分析來確定的。 2、凡事可為：你不行、他行、他不行、她行.總有一個“他”行。 3、今天不行明天行，明天不行后天行，總有一天可行 4、一定要有計劃，計劃本身就是自己工作的一個目標(biāo)：制定了計劃就要遵守：嚴(yán)格執(zhí)行，不要因為計劃是自己制定的就不遵守：堅持完成自己的工作計劃，結(jié)果自然來，“水到渠成”。 5、別人能行，我為什么不行？ 6、態(tài)度決定一切關(guān)鍵看你怎么看 7、這是我最后的機(jī)會“把每一次機(jī)會都當(dāng)作最后的機(jī)會”那么你就一定能成功。三、實時溝通與時間管理 1、施行“實時溝通、實時培訓(xùn)”的業(yè)務(wù)溝通制度，招商人員和所屬主管隨時進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通與交流，及時處理業(yè)務(wù)過程中出現(xiàn)的問題。2、招

3、商部實行實時培訓(xùn)的制度：每天上午8：45-9：00，為晨會和整理內(nèi)務(wù)時間；9：00-12：00為電話招商時間；中午1:00-16:45進(jìn)行當(dāng)天業(yè)務(wù)溝通與總結(jié)、反對意見處理、營銷技巧培訓(xùn)與交流時間；為電話營銷時間，16：45-5：00例會；網(wǎng)上經(jīng)銷商資料搜集和網(wǎng)上發(fā)帖時間根據(jù)情況穿插進(jìn)行。3、手機(jī)是信息實時溝通的重要工具，所有招商人員手機(jī)要24小時開機(jī)。四、組織管理制度1、晨會制度：公司晨會后，招商部員工互相溝通，交流意見，并安排當(dāng)天工作計劃，落實工作任務(wù)、重要事項的強(qiáng)調(diào)等。2、匯報制度：A、應(yīng)及時向上級主管經(jīng)理匯報所溝通客戶情況、市場動向，以獲取正確的市場指導(dǎo)；重大問題應(yīng)以書面形式匯報；不宜越

4、級匯報。B、每周五下午16：00之前，各招商負(fù)責(zé)人把周業(yè)務(wù)進(jìn)度表發(fā)至招商部經(jīng)理；3、出差制度：A、對出差區(qū)域提交準(zhǔn)備情況、要達(dá)什么到目、每天晚上7點前登記出差工作報表發(fā)到經(jīng)理郵箱。B、出差費用標(biāo)準(zhǔn)：800公里以內(nèi)做火車，800公里以上坐飛機(jī)，每天住宿不超過200元、每天餐費不超過50元，注：費用實報實銷。C、出差補(bǔ)助：自出差之日起到回京之日止，部門經(jīng)理每天補(bǔ)助50元、招商經(jīng)理每天補(bǔ)助30元。五、EXCEL工作表格制度（一）客戶信息表：招商人員在業(yè)務(wù)文檔處理中必須使用EXCEL工作表格，把客戶的業(yè)務(wù)屬性概括、如實進(jìn)行記錄。對客戶業(yè)務(wù)屬性的分析與管理包括以下方面：1、把經(jīng)銷商按照省份、地區(qū)、縣級進(jìn)

5、行區(qū)域劃分和標(biāo)注、并注明客戶信息來源；2、根據(jù)經(jīng)銷商對項目的興趣度、經(jīng)濟(jì)實力、地方人脈資源、團(tuán)隊人數(shù)、等綜合實力，劃分區(qū)域經(jīng)銷商重要級別。經(jīng)銷商重要級別分為三級：重點客戶、意向客戶、一般客戶，分別用“”、“”、“”表示。3、客戶個人信息：姓名、職位、聯(lián)系電話、郵寄地址、電子郵件地址等；4、客戶公司信息：公司名稱、主要業(yè)務(wù)、下屬員工、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、目前或曾代理項目等；5、電話溝通信息：招商人員在每次電話溝通后，須把電話溝通內(nèi)容進(jìn)行概括填寫入表格內(nèi)，包括：經(jīng)銷商對公司及項目的認(rèn)可度、對價格、首批提貨、公司支持等異議、對市場開發(fā)、項目宣傳的看法，等等。（二）周工作信息表（每周五16點前）：客戶溝通情況匯

6、總、網(wǎng)絡(luò)信息收集情況、日常工作內(nèi)容等、下周工作重點及主要客戶問題的解決。（三）月工作報表（每月最后一天12點之前）：客戶溝通總量、客戶信息收集情況、重點客戶進(jìn)展信息、簽約客戶情況、下月的工作計劃。（四）工作計劃的制定（周計劃和月計劃）：1、要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪里問題 2、打算怎么做，具體的想法？ 3、具體的實施計劃（按時間設(shè)定） 4、備注說明六、經(jīng)銷商資料搜集 （一）基本形式1、各招商部人員負(fù)責(zé)通過各種渠道對全國經(jīng)銷商資源進(jìn)行搜集、整理和篩選，從中取得適合的潛在經(jīng)銷商進(jìn)行招商說服。并本著團(tuán)隊友好協(xié)作原則，簽下客戶為目的，對不在本區(qū)域內(nèi)客戶簽約情況由招商經(jīng)理自行協(xié)商分配提成。2、以網(wǎng)絡(luò)

7、宣傳為主要招商宣傳方式：A、各招商相關(guān)電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)項目招商貼，每位招商人員各自負(fù)責(zé)幾個網(wǎng)站的定期發(fā)貼與維護(hù)；B、招商人員應(yīng)對來電咨詢客戶進(jìn)行媒體對應(yīng)詢問，以確定各媒體的有效程度； C、通過中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟經(jīng)銷商信息共享形式、阿里巴巴等網(wǎng)站資料搜集等形式取得等；D、東方醫(yī)藥招商網(wǎng)信息來源平均分配；3、醫(yī)療器械展會宣傳：定期參加國內(nèi)大型新項目展示，搜集最新最實效的經(jīng)銷商資源。展會搜集的信息應(yīng)在五個工作日內(nèi)進(jìn)行整理、歸類、篩選和首次電話拜訪；4、各招商人員應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的具體情況，進(jìn)行其他如口碑推介、兼職招商、信息購買等信息搜集途徑的嘗試，探索出最適合地方式、方法。 （二）主動出差找經(jīng)銷商：（1）到

8、銷售終端去找（醫(yī)院） 設(shè)法結(jié)識醫(yī)院的相關(guān)人員例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。（2）到醫(yī)藥商業(yè)公司去找 （a）很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營了，他們本身就是代理商。 （b）很多個人經(jīng)營者掛靠到醫(yī)藥公司，有些醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，可以通過拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。七、市場調(diào)查：1、所溝通客戶區(qū)域自然狀況（以地區(qū)為單位）調(diào)查 （1）行政區(qū)劃分：幾市幾縣 （2）人口數(shù)量：每市、縣有多少人口，

9、人口的出生率及數(shù)量 （3）地域特點：與中心城市的距離，交通狀況是否沿海、沿邊、是否是區(qū)域中心等 （4）經(jīng)濟(jì)水平：在當(dāng)?shù)乇容^屬于什么水平及其他特點。2、所溝通客戶醫(yī)院醫(yī)療資源情況的調(diào)查 （1）每市每縣有多少醫(yī)院以及醫(yī)院的規(guī)模等級 （2）產(chǎn)科規(guī)模多大，每月出生100人以上的醫(yī)院，300人以上的醫(yī)院 （3）醫(yī)藥市場狀況：哪里好一些，哪里差一些？為什么？當(dāng)?shù)氐呐c新篩相關(guān)的政策 新聞有那些？ （4）同類新篩產(chǎn)品調(diào)查（通過網(wǎng)站及經(jīng)銷商回饋信息） 了解同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亻_展?fàn)顩r狀況，經(jīng)銷人信息，及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。調(diào)查方法提示思考點： 1、這是什么客戶信息，是哪里

10、的信息。 2、信息的相關(guān)方面及誰，什么人了解掌握這些信息。對于我們而言： 醫(yī)院 客戶回饋 政府相關(guān)管理部門 新聞等都是信息源 其中操作性強(qiáng)的： 網(wǎng)絡(luò) 學(xué)術(shù)及行業(yè)新聞 代理商 醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員 醫(yī)藥代表 產(chǎn)科醫(yī)生及相關(guān)人員等-這些人是信息金礦，是要用心挖掘的八、經(jīng)銷商溝通規(guī)定1、以電話營銷為主，原則上每個工作日有效溝通客戶應(yīng)達(dá)到20人以上。2、對電話拜訪客戶的比例應(yīng)科學(xué),新客戶、二次推介客戶、重點客戶的比例應(yīng)基本保持6：3：1的比例，并隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。3、作好工作日志 工作日志要回答如下幾個問題：（1）今天一天做了什么？效果怎么樣？（2）有哪些？問題，想清楚了嗎？（可請教經(jīng)理及團(tuán)隊同事）（

11、3）明天工作怎么安排的（計劃），要做哪些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做（4）其它心得感受。九、招商談判 1、心態(tài)： 在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是科研檢驗服務(wù)企業(yè)，我們有特檢服務(wù)產(chǎn)品資源，而代理商同屬于醫(yī)療商業(yè)，是經(jīng)營藥品、醫(yī)療器械、耗材等，現(xiàn)在醫(yī)院的產(chǎn)品競爭也都很強(qiáng)，他們總要找新項目來利用他們的能力和資源才行。所以他們對新興項目特殊項目是有一種追崇：所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個嬰幼兒健康產(chǎn)業(yè)機(jī)會的，很可能你經(jīng)營我的項目就發(fā)了財：我是你的貴人：等，以調(diào)整出一個自信、平和的心態(tài)。 2、項目介紹1、介紹什么：（1）項目本身（項目名稱、客戶群體、檢測的內(nèi)容、

12、危害性、檢測意義等） （2）自身優(yōu)勢（獨家、國際專利、權(quán)威的檢測機(jī)構(gòu)） 注：同類項目價格和服務(wù)（檢測準(zhǔn)確度未知、價格低、無市場運作費用） （3）利益：我們項目對經(jīng)銷商而言意味這什么價值（利國利民利己、善事、很高美譽(yù)度的行業(yè)）2、怎么介紹： （1）介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確：有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對多年經(jīng)商的這些老板。對于特殊的優(yōu)勢可進(jìn)行合理夸張。 （2）介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的。3、技巧造勢 a、要善于提出要求（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金） b、要善于委婉拒絕對方的要求，（價格是全國統(tǒng)一的、這個要向領(lǐng)導(dǎo)申請下） c、要善于制

13、造緊張氣氛、自造稀缺氣氛（客戶所在區(qū)域有其他經(jīng)銷商也在聯(lián)系，獨家經(jīng)銷） d、要善于表達(dá)企業(yè)的承諾、你要主導(dǎo)談判引導(dǎo)客戶思維。4、達(dá)成合作的幾個基本要素:a、信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業(yè)實際上你本人就在詮釋這個企業(yè)，你就代表著這個企業(yè)）b、感覺到項目存在商機(jī)如何讓對方感覺到存在商機(jī)。（通過產(chǎn)品介紹或給經(jīng)銷商算賬來解決）c、緊迫感（通過談判技巧來解決）十、典型電話拜訪流程：招商人員應(yīng)對篩選出來的潛在客戶進(jìn)行及時、有效電話拜訪。對意向客戶應(yīng)本著“七次推介”原則，有效展開客戶溝通的初步溝通階段、協(xié)調(diào)階段、談判簽約階段的電話拜訪過程。1、首次電話拜訪： A、話氛圍和諧友好，態(tài)度熱情

14、，不卑不亢，和經(jīng)銷商初步建立良好的客情關(guān)系，維護(hù)良好的公司與項目形象；B、盡量詳盡了解其業(yè)務(wù)屬性（公司或個人、區(qū)域及區(qū)域內(nèi)覆蓋醫(yī)院、現(xiàn)代理品種、資金實力、臨床推廣隊伍、衛(wèi)生系統(tǒng)官方人脈資源等），電話拜訪后應(yīng)認(rèn)真填寫電話記錄，以為進(jìn)行客戶綜合分析和下一次拜訪提供第一手資料； C、根據(jù)經(jīng)銷商意愿和用途，適量郵寄相關(guān)項目資料和公司證照；避免浪費和漏寄。（了解項目：1-2份資料；市場調(diào)研：3-10份）2、第二次電話拜訪：首次拜訪、郵寄資料后的第二天，應(yīng)進(jìn)行第二次電話拜訪。A、知經(jīng)銷商資料已經(jīng)寄出，表示對其重視度；B、強(qiáng)調(diào)收到資料后要去所屬醫(yī)院做市場調(diào)查；C、再次闡述項目賣點；D、了解未盡業(yè)務(wù)屬性并分析

15、其真實性；E、進(jìn)一步培育客情關(guān)系；3、第三次電話拜訪：首次拜訪的第四天應(yīng)對該地經(jīng)銷商進(jìn)行第三次電話拜訪。A、詢問資料是否收到，如收到，詢問其對項目的態(tài)度、合作意向及相應(yīng)信息反饋，并督促其及時進(jìn)行醫(yī)院相關(guān)市場調(diào)查；對其市場調(diào)查進(jìn)行有效輔導(dǎo)，提醒相關(guān)注意事項；再次推介項目賣點，建立其對項目興趣及信心；如未收到，關(guān)照其注意查收，再次推介項目賣點，建立其對項目興趣及信心，并詢問快遞公司進(jìn)行查詢。B、了解未盡之業(yè)務(wù)屬性并分析其真實性；C、進(jìn)一步培育客情關(guān)系。4、第四、五次電話拜訪：為業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、客戶異議處理階段，邀約到中心實地考察。A、建立經(jīng)銷商對項目的代理信心，闡述市場前景、公司支持、詢問市場調(diào)查結(jié)果及

16、遇到的相關(guān)問題；協(xié)調(diào)并消除經(jīng)銷商的任何對項目及市場異議；建立良好的客情關(guān)系，達(dá)到較高的信任度；進(jìn)一步了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)屬性的真實性；通過對經(jīng)銷商的分析，及時和招商經(jīng)理進(jìn)行請示、溝通，并與經(jīng)銷商建立初步的首提量和任務(wù)量意向；重點邀約經(jīng)銷商來中心實地考察，以爭取最大的信任度和項目的認(rèn)知度，盡快達(dá)成簽約。5、第六、七次電話拜訪：為達(dá)成合作意向和簽約階段。A、最后確定達(dá)成首批提貨量、季度任務(wù)量。B、準(zhǔn)確無誤的填寫正式經(jīng)銷協(xié)議；C、把一式四份合同郵寄給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商確認(rèn)后，簽字、蓋章后，郵寄回公司；公司審核后，一份招商部存檔，一份財務(wù)存檔，兩份連同其他應(yīng)用表、單寄回經(jīng)銷商； 及時通知經(jīng)銷商打款并核實打款金額

17、，以免造成不必要的麻煩。以上“七次拜訪”業(yè)務(wù)流程是提供參考，招商人員應(yīng)根據(jù)個別經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)洽談的具體情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。十一、打款發(fā)貨的規(guī)范化業(yè)務(wù)流程：1、經(jīng)銷商協(xié)議正式簽定后，經(jīng)銷商應(yīng)該按照簽訂協(xié)議規(guī)定時限內(nèi)，將首批貨款匯入本公司指定帳戶上，否則逾期經(jīng)銷商協(xié)議與經(jīng)銷商經(jīng)銷資格予以取消。招商人員應(yīng)及對經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤，并督促其及時打款。2、經(jīng)銷商協(xié)議生效后，招商人員應(yīng)該及時快遞發(fā)貨，到質(zhì)譜室領(lǐng)取先天代謝缺陷檢查單、在招商部貨品處領(lǐng)取父母手冊、宣傳單頁。十二、經(jīng)銷商維護(hù)與銷售支持1、定期電話拜訪：A、對已經(jīng)簽約經(jīng)銷商，招商人員應(yīng)保證至少每周與其電話聯(lián)絡(luò)一次，了解其市場開發(fā)狀況、醫(yī)院銷售情況、競品、所

18、需支持等信息，并隨時進(jìn)行感情溝通，體現(xiàn)公司關(guān)懷。B、及時通報相關(guān)行業(yè)政策、公司動態(tài)、競品動態(tài)、學(xué)術(shù)支持材料、成功市場經(jīng)驗等有助于經(jīng)銷商銷售、推廣的信息；2、銷售跟蹤與監(jiān)督：招商人員應(yīng)對每個經(jīng)銷商監(jiān)控其銷量走勢，及時發(fā)現(xiàn)其銷售過程中出現(xiàn)的問題。對較大的銷量趨勢走異，應(yīng)迅速查明原因，提出解決方案； 3、學(xué)術(shù)支持：A、對于經(jīng)銷商提出的相關(guān)學(xué)術(shù)問題、異議，招商人員應(yīng)及時、正確解答；對于自己不能準(zhǔn)確解答的學(xué)術(shù)問題，應(yīng)記錄并咨詢公司市場部及相關(guān)專家；B、招商人員應(yīng)及時總結(jié)、歸納全國市場中優(yōu)秀的推廣模式和經(jīng)驗，以隨時補(bǔ)充到公司網(wǎng)站相關(guān)欄目；C、招商人員應(yīng)配合搞好公司在全國范圍內(nèi)的其他大型市場學(xué)術(shù)支持活動。4、營銷指導(dǎo)與培訓(xùn)支持A、招商部負(fù)責(zé)全國經(jīng)銷商的營銷