人物紀實：福建永輝集團董事長張軒松

1、人物紀實：福建省永輝集團董事長張軒松【起點】19歲高中沒畢業(yè)就下了海張軒松個頭不高，長得很清秀，戴著一副眼鏡，一看就知道是個精明人。張軒松的商業(yè)故事開始于1990年。當時他高中還沒畢業(yè)，就等不及了，一頭扎進了商海里，此時他僅僅19歲。池從小就對做生意、從商有濃厚的興趣，他總覺得僅僅學(xué)習好，然后找個好工作的思想是陳舊的，因此，他很早就決心把更多的時間花在自己喜歡的事業(yè)上?！迸c張一起穿著開襠褲長大，如今和張是生意伙伴的陳先生這樣說他。張軒松的第一份事業(yè)是做啤酒代理、批發(fā)。當時，福州啤酒批發(fā)市場還沒有成形，我當時認為這就是機會?！睆堒幩蛇@樣對自己說。經(jīng)過努力，年輕的張軒松先生成為福州第一家啤酒特約經(jīng)

2、銷商。第一桶金是賣啤酒換的成為代理商之后，張軒松精明的商業(yè)意識開始逐漸顯露由來，與別人開門店、等人上門批發(fā)啤酒的做法不同，他和合伙人率先提由送貨上門、服務(wù)到家”的口號。現(xiàn)在回過頭來看，那是一種很平常的營銷手段，可是，在當時的福州啤酒經(jīng)銷市場，還沒有其他人這么做。張軒松今天做超市能做得這么成功并不意外，因為這小子腦子好用，特別是市場意識、服務(wù)意識、營銷意識相當強，有些東西看起來很簡單，別人也會做，但就是做不過他。如送貨上門，后來很多人也用了這一招，但要么不能按客戶要求的時間送達，要么服務(wù)的態(tài)度不夠好?！碑斈昱c張都是啤酒代理商、現(xiàn)在已是一啤酒公司銷售經(jīng)理的王先生這樣評價他。就這樣，他在啤酒批發(fā)市場

3、站穩(wěn)了腳跟。經(jīng)過5年的摸索，張軒松深諳生意之道，也從批發(fā)生意的利潤中積累了一定的資本?！緡L試】第一次開超市僅100平方米大換了一百萬，就想換兩百萬、三百萬，張軒松也不例外。有了資本就要投資，1995年12月張軒松開始把目光瞄準零售業(yè)，當時超市業(yè)態(tài)在福州剛剛興起，張軒松分析了市場形勢，根據(jù)他5年從商積累的經(jīng)驗，他判斷超市業(yè)比傳統(tǒng)的食雜店不僅理念先進得多，而且經(jīng)營的品種也多得多，肯定將成為一個流行業(yè)態(tài)。在走訪了當時福州的華榕超市、恒豐超市等風頭正勁的幾家日用品超市，看到龐大的人流量，張軒松更堅定了他的判斷，于是決定進軍零售業(yè)。1995年12月，張軒松創(chuàng)辦了第一家超市福州市豉樓區(qū)古樂微利超市工地址在

4、福州市豉樓區(qū)古樂路14號，面積僅有100m2,主要經(jīng)營日用品，方使群眾的日常生活需要。如果非得尋找永輝的第一家店，這便是。我們現(xiàn)在通常把這家店稱為永輝超市前身?！庇垒x總助翁海輝說。天夭平價”張軒松堅持以平價銷售贏得市場的經(jīng)營策略，也贏得消費者的認可。那時候，一條毛巾別人賣3塊錢，我們只賣元，對于顧客來說，這種實惠是看得見的，生意當然好得很?！惫艠肺⒗小苯?jīng)營得非常成功，天夭平價”的經(jīng)營理念從這里開始成了張軒松經(jīng)營超市的樣板口號。很快，張軒松就把贏得的利潤用于創(chuàng)辦新的超市。1997年3月，開辦了福州市豉樓區(qū)榕達自選商店；1998年8月，開辦了福州市火車站地區(qū)永輝超市，這也是張軒松首個以永輝”命

5、名的超市?！敬煺邸客顿Y失敗虧了好幾百萬如果當時的張軒松在超市這條路一直走下去，那么他的超市王國”可能會來得更早一些，然而，1996年的一個決定，讓張軒松走了一段彎路。盡管超市經(jīng)營得有聲有色，但這期間張軒松仍然從事啤酒行業(yè)，1996年，張軒松介入了啤酒的生產(chǎn)，他不僅作為榕城啤酒有限公司股東，擔任公司副總經(jīng)理，還與其他人合伙創(chuàng)辦了福州榕泉啤酒有限公司，這家公司包括原福州冷凍廠，閩光啤酒廠既是廠商又是分銷商。張軒松和其他股東承包經(jīng)營，占有股份30%o然而，這一次介入，摔了大跟斗，因為當時的榕城啤酒已經(jīng)開始走下坡路了，尤其是在福建兩大啤酒廠家惠泉和雪津的進逼下，市場的份額日益萎縮。茶來想由銷到產(chǎn)通吃，

6、但由于很多東西沒有考慮周全，結(jié)果投入的資金一下子就被套住，損失了好幾百萬，幾乎是血本無歸，要不是海外親戚鼎力相助的話，那時已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人。一位張當初的合作伙伴說起他的這一段經(jīng)歷時說。這次教訓(xùn)極其深刻，經(jīng)過這一場押寶游戲，張軒松說他變得更加的沉穩(wěn)和理智，每走一步都要好好總結(jié)，分析得失利弊，這也成了張軒松今天創(chuàng)業(yè)的最大心得。【契機】福州大賣場一年開10家優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者總是善于思考，把各個同行的長處學(xué)到手，并做得比老師更好。這也是張軒松不簡單的地方。1998年底，張軒松退由啤酒行業(yè)，開始了他專業(yè)的超市經(jīng)營。這時他的競爭對手是華榕超市。當時華榕是福州超市的大哥，這讓作為民營企業(yè)的永輝好

7、不羨慕。然而，從1999年開始，福建省首家大賣場新華都購物廣場亮相后，福州整個零售業(yè)格局也拉開了劇變的序幕。緊接著，臺灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多及世界500強企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼入榕，一時大賣場成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，而且這一業(yè)態(tài)的福州布點之快，創(chuàng)下福州商業(yè)記錄,短短一年不到時間，福州大賣場就突破了10家。而這一切張軒松看在眼里，急在心里。只有改變才能生存?！睆堒幩蓪ψ约赫f。很快，張軒松找到了破題的答案?！就黄啤縿?chuàng)造性地開由農(nóng)改超”永輝的目標市場定位以家庭主婦、上班族為主要客戶群，商品定位以農(nóng)副商品為主。張軒松創(chuàng)造性地挨棄一般超市主營服裝、日用品、家電的模式，建立起以經(jīng)營海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食

8、品為特色的超市和連鎖店。與以往超市選擇在主要鬧市區(qū)商業(yè)中心相比，永輝超市主要選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。以社區(qū)為營，順應(yīng)政府城市發(fā)展規(guī)劃，以東擴南移西拓”為思路設(shè)立門店。進入一塊空白市場在談到當初提由走生鮮超市這條路時，張軒松不無得意。他說：這是一塊空白的市場，永輝可以避免和實力雄厚的洋巨頭正面交鋒。沃爾瑪、麥德龍等洋超市不可能介入生鮮超市這一領(lǐng)域，也就不可能對永輝形成威脅，除非他們把產(chǎn)業(yè)鏈也做大。做生鮮需要本土化的專業(yè)人才?！憋@然，張軒松要做到知己知彼，讓自己的競爭力使對手難以企及創(chuàng)業(yè)心得張軒松的創(chuàng)業(yè)八字經(jīng)”勤勞、創(chuàng)新、溝通、總結(jié)說起十多年來商海里的摸爬滾打，張軒松總結(jié)由自己最大的創(chuàng)業(yè)

9、心得就是八個字，即：勤勞、創(chuàng)新、溝通和總結(jié)。他說，對于任何一個創(chuàng)業(yè)者來說，勤勞是最根本的一條，天上不會掉下餡餅，沒有勤勞，是不可能白手起家創(chuàng)業(yè)成功的。其次就是要創(chuàng)新，他說，當時在提由永輝模式時，有一段時間他非常的苦惱，感到壓力很大，但并不因這種苦惱而自暴自棄，而是深入到福州各大賣場去研究他們的經(jīng)營，研究他們的模式，發(fā)現(xiàn)如果跟風，則自己拼不過人家，最后他發(fā)現(xiàn)這些大賣場有一個共同的特點，就是生鮮這一塊很弱，于是決定以生鮮作為永輝的突破口，把這一塊做大。第三是溝通，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，溝通非常重要，包括與部門的溝通、政府的溝通，與同事的溝通、員工的溝通等。只有溝通才有信息，才會相互了解，求同存異，使自己

10、得到更好的發(fā)展。最后是總結(jié)，這也是最重要的一條。對此張感觸特別深,他說在商界里奮斗，每走一步都是在摸著石子過河，一招生錯有可能全盤皆輸，因此，在創(chuàng)業(yè)的過程中，對于好壞、得失應(yīng)該不斷地總結(jié)，特別是商業(yè)的模式是在不斷的變化過程中，企業(yè)要取得可持續(xù)發(fā)展必須有防火墻，有自己的核心競爭力，永輝從過去的農(nóng)改超發(fā)展起來，今后將往全面的業(yè)態(tài)發(fā)展，而任何一種商業(yè)模式生命周期也就是5年時間，因此，從企業(yè)的發(fā)展角度，不斷地總結(jié)、完善就是可持續(xù)的發(fā)展之路，任何時候都不能躺在功勞堆里睡覺，否則只有被淘汰的份?！疚磥怼恳M入全國零售企業(yè)20強先內(nèi)部大練功截止到今年底永輝福州門店將達到50家，成為福州最大的連鎖超市。這一步

11、永輝只用了3年。永輝的快速擴張為人們所矚目，而這種擴張是否會導(dǎo)致管理跟不上？對此，張軒松笑著說，企業(yè)的管理是企業(yè)發(fā)展的生命線，永輝能發(fā)展到現(xiàn)在這樣，管理當說是立了頭功，近幾年福州超市競爭非常之激烈，人才的流動相當頻繁，但永輝的人員卻很穩(wěn)定?！睆堈f。在這方面張軒松確實還是有一套的，今年按張軒松的原計劃，永輝上半年就要加快擴張，但后來張改變了計劃，先對內(nèi)部進行整頓，4月份成立了集團總部，隨后對集團各個職能部門進行梳理和完善，同時與人才市場合作向社會公開招聘人才。用他自己的話說，這是一次內(nèi)部的大練功。從去年底以來永輝從一些先進的企業(yè)引進職業(yè)經(jīng)理，同時聯(lián)系國內(nèi)多所著名高校，使他們成為永輝的人才庫。五年完成全省布點張軒松已經(jīng)有了他的后五年規(guī)劃，五年內(nèi)永輝在根植福州的情況下，要完成在全省布點。在全省布點的同時，張軒松還提曲永輝的三化”建設(shè)，即從商貿(mào)產(chǎn)業(yè)化到產(chǎn)業(yè)物流現(xiàn)代化，并推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，建設(shè)海峽現(xiàn)代農(nóng)業(yè)物流示范園”和福建之窗我們將在福州投資建設(shè)海峽現(xiàn)代農(nóng)業(yè)物流示范園，在漳州、三明投資建設(shè)分園，并在上海、廣州、深圳等長三角和