食材配送項目商業(yè)策劃書

1、食材配送項目商業(yè)策劃書目錄一、項目概述:4（一）項目背景4（二）項目簡介.4（三）項目發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)51、發(fā)展規(guī)劃：.52、目標(biāo)：.6（四）、項目具體運作：6二、項目財務(wù)預(yù)算及分析7（一）、項目財務(wù)預(yù)算：.71、基礎(chǔ)費用預(yù)算：2、目標(biāo)商戶銷售額度預(yù)測表73、主營業(yè)務(wù)成本：.84管理費用：.85、期間費用96、利潤預(yù)測：9（二）各項指標(biāo)財務(wù)分析91、主要費用配比.92、投資報酬率10三、項目市場分析10（一）、城市發(fā)展生鮮蔬菜配送營銷模式的可行性10（二）、大城市發(fā)展生鮮蔬菜配送連鎖行業(yè)的SWOT分析11（三）、目標(biāo)市場競爭者分析.12四、項目營銷策略13（一）產(chǎn)品策略13（二）促銷策略141

2、.導(dǎo)入期零利潤配送152 .成熟期的促銷策略15（三）價格策略151 .價格浮動策略162 .中低檔價格運行策略163 .節(jié)假日價格穩(wěn)定策略.16（四）品牌策略161 .質(zhì)量打造品牌172 .服務(wù)打造品牌17四：結(jié)論.172 / 17一、項目概述（一）項目背景:中國政府歷來非常重視三農(nóng)問題，十七屆三中全會再次提出著重解決三農(nóng)問題，促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和提高農(nóng)民生活水平，進一步推進城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，為本項目政府公關(guān)和上下游資源整合創(chuàng)造了很好條件。近些年來，深圳大型商超、品牌連鎖餐飲店、學(xué)校、幼兒園及企業(yè)大食堂蓬勃發(fā)展，食材需求量劇增，隨著國家和消費者對食材安全日益重視，各大商戶對食材的品質(zhì)把控越來越

3、嚴(yán)格，對供應(yīng)商的要求也越來越高。不符合市場要求的食材供應(yīng)商逐漸出局，而優(yōu)質(zhì)食材供應(yīng)商成為各大商家追逐的對象。新的市場需求對這個食材配送傳統(tǒng)行業(yè)提出了挑戰(zhàn)，也推動了這個行業(yè)的發(fā)展。提供安全食材，讓各大合作商戶放心，是食材配送公司立足市場之本。成立一家符合市場需求的優(yōu)質(zhì)的食材配送公司，將擁有廣闊的市場前景。（二）項目簡介:1 、項目名稱：生鮮蔬菜食材配送（以下簡稱項目）；2 、公司基本情況：擬設(shè)立深圳市XXX食材配送管理有限公司，注冊資金人民幣萬元，前期辦公地點擬設(shè)于農(nóng)批市場。辦公場所原配有辦公室、食材初級加工場、冷庫冷藏室及交通運輸隊伍，只需稍加完善便可直接投入運營。大多副營食材還可就近采購。3

4、/ 173、公司核心競爭力定位：提供“健康安全、綠色環(huán)?！笔巢呐渌停粌?yōu)質(zhì)食材只服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。4、經(jīng)營范圍：淡水魚、綠色蔬菜（主營）；其他初級農(nóng)副產(chǎn)品（兼營）。5、項目基本運營模式：食材供應(yīng)項目的運營模式可以簡單的概括為：“兩條腿走路”，一是直供，通過對大型商超、食堂、連鎖餐飲品牌、學(xué)校食堂、幼兒園食堂及行政事業(yè)單位等目標(biāo)商戶的擇優(yōu)供應(yīng)，可以實現(xiàn)項目的利潤最大化，保證項目運營良性和可持續(xù)性發(fā)展；二是聯(lián)合中小型食材供應(yīng)商，達成供銷聯(lián)盟，擴大食材供應(yīng)市場份額，形成產(chǎn)品規(guī)模，為公司品牌化運營提供最有力的保障。建立新型的“基地+公司+連鎖配送+產(chǎn)品品牌化+目標(biāo)商戶”供應(yīng)鏈模式?；貙嵭幸?guī)?；?、集約化、標(biāo)

5、準(zhǔn)化綠色生產(chǎn)；物流體系保證生鮮蔬菜食材的每日更新；主要食材產(chǎn)品打造自有品牌。立足深圳，對外擴張，聯(lián)合政府打造“農(nóng)村扶貧工程”“城市菜籃子工程”等民生系統(tǒng)工程，以實現(xiàn)農(nóng)民通過蔬菜種植脫貧致富，豐富城市居民菜籃子，培育區(qū)域經(jīng)濟新的增長點為目標(biāo)。6、公司管理：7、客戶管理：（三）項目發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)：1、發(fā)展規(guī)劃：我們將項目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃為三階段：第一階段是在第1年內(nèi)實施立足戰(zhàn)略，第二階段是在第2-3年內(nèi)實施強者戰(zhàn)略，第三階段是在第4-5年內(nèi)實施品牌化戰(zhàn)略，具體戰(zhàn)略安排如圖1所示。J發(fā)揮資源優(yōu)勢，建立業(yè)務(wù)第三階段遍及全市的食品供應(yīng)配品牌化戰(zhàn)略J送網(wǎng)絡(luò)，形成自有品牌力擴大業(yè)務(wù)范圍，聯(lián)系生產(chǎn)基地，以需定產(chǎn)供

6、，穩(wěn)固貨源，同時擴大企業(yè)知名度2、目標(biāo)：公司各階段目標(biāo).單位：萬元圖1公司發(fā)展戰(zhàn)略圖時間目標(biāo)商戶年銷售額預(yù)計第一年1-3家1000第二年5家6000第三年8家10000第四-五年10-12家15000以上注：第一年因為存在合同期對接問題，大部分已達成的合作意愿會集中在第二年生成有效供應(yīng)合同.（四）、食材配送項目具體運作：1、以公司運營基本思路為指導(dǎo)，建立基礎(chǔ)團隊，集中優(yōu)勢產(chǎn)品，以相對簡單快捷的深圳大型公司食堂為切入點，選用優(yōu)勢產(chǎn)品進入1-3家食堂，做大公司銷售額度，以便于優(yōu)化基地資源，形成產(chǎn)品優(yōu)勢；2、完善公司團隊建設(shè)、公司各項管理制度、食材經(jīng)營資質(zhì)及供應(yīng)鏈操作流程加強客戶管理，對各目標(biāo)商戶進

7、行帳齡分析，確保應(yīng)收帳款全年無壞帳；3、進駐大型商超連鎖，首批目標(biāo)商超為深圳天虹、華潤深圳商超、沃爾瑪商超、深圳永輝連鎖超市等，豐富食材供應(yīng)種類，打造自有綠色生態(tài)基.加大以“安全健康，綠色環(huán)保”為主題的宣傳力度，提高公司知名度，年營業(yè)額6000萬以上4、發(fā)揮資源優(yōu)勢，建立科學(xué)合理的配送網(wǎng)絡(luò)，主要產(chǎn)品打造自有品牌，形成明星產(chǎn)品優(yōu)勢，年營業(yè)額1.5億以上。二、項目財務(wù)預(yù)算及分析（一）、項目投資預(yù)算：注冊資本人民幣500萬元，第一期到資120萬元。后期資金投入以目標(biāo)商戶簽訂有效合同為基數(shù)，首批資金基礎(chǔ)支出的具體情況如表3所示：1、基礎(chǔ)費用預(yù)算：表3一年內(nèi)項目基本費用預(yù)算表單位：萬元固定成本費用其他成

8、本費用成本項目金額成本項目金額成本項目金額場地租金12.50網(wǎng)站維護1.50運輸物流13.50辦公設(shè)備3.50水電費3.50加工設(shè)備3.00管理工資28.00網(wǎng)絡(luò)費用0.30交通通訊0.80營業(yè)工資30.00廣告宣傳5.00網(wǎng)站建設(shè)0.60其他費用5.00招待費用12.8固定費用合計44.00其他成本費用合計76.00注：第一年基本費用=固定費用+其他費用=120萬元2、目標(biāo)商戶配送額度預(yù)算表表4主營業(yè)務(wù)收入表單位：萬元年份銷售金額銷售金額合計大型食堂連鎖商超A年100001000第二年150045006000第三年2000800010000第四-五年30001200015000合計75002

9、4500320003、主營業(yè)務(wù)成本:科目成本費用第一年第二年第三年第四-五年食材采購750.003750.006400.009300.00食材損耗50.00300.00500.00750.00物流運輸10.0030.0050.00100.00商超租金500.00800.001300.00財務(wù)成本15.0090.00180.00225.00商超維護20.0030.0060.00合計825.004690.007760.0011735.00表5主營業(yè)務(wù)成本表單位：萬元4、管理費用：表6管理費用表單位：萬元年份第一年第二年第三年第四-五年場地租金12.5020.0030.0040.00水電費用3.50

10、12.0020.0030.00辦公費用3.508.008.0010.00人員工資60.00600.00950.001500.00業(yè)務(wù)招待10.00100.00100.00220.00應(yīng)交稅金3.0030.0060.0090.00其他費用6.0050.0070.00150.00合計98.50820.001238.002040.005、期間費用表7期間費用表單位：萬元年份第一年第二年第三年第四-五年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費5.005.005.005.00廣告宣傳費10.0015.0015.0015.00合計15.0020.0020.0020.006、利潤預(yù)測：表8預(yù)測利潤表單位：萬元時間收入成本費用利潤禾潤率（

11、）第一年1000.00825.00113.5061.500.62第二年6000.004690.00840.00470.000.78第三年10000.007960.001258.00782.000.78第四-五年15000.0011735.02060.001205.000.80合計32000.00252104271.502518.50.78（二）各項指標(biāo)財務(wù)分析1 、主要費用及利潤占比（%）：通過數(shù)據(jù)分折,食材配送項目主要費用及利潤占比如下:費用/銷售額*%采購成本：58.00%;人員工資：10.00%;運輸物流：0.70%食材損耗：5.00%;商超租金：9.00%;財務(wù)成本：1.50%;管理費

12、用：8.00%;凈利潤率:7.80%;2 、投資報酬率投資報酬率=各年凈現(xiàn)金流量/投資總額*100%=（61.5+470+782+1205）萬元/32000*100%=2518.5/3200*100=0.78%三、項目市場分析（目標(biāo)市場以深圳市為例）（一）、城市發(fā)展生鮮蔬菜食材配送營銷模式的可行性隨著人民生活水平的日益提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對生鮮蔬菜購買的質(zhì)量、便捷、價格、服務(wù)等各方面要求不斷提高。傳統(tǒng)的食材銷售普遍存在以下問題：1 、價格高且亂生鮮蔬菜從生產(chǎn)基地到達消費者手中經(jīng)過太多的倒轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，層層的利潤使食材的價格不斷提升.并且各個環(huán)節(jié)的價格不一致，導(dǎo)致各種銷售渠道的食材價格高且亂；

13、2 、并非完全新鮮因為沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代化、市場化的規(guī)范管理體制，很多新鮮都是“水貨”假象，食材販子將水撒到不再新鮮的食材上，達到表面的“保鮮”；而且由于生鮮蔬菜銷售經(jīng)過很多中間環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)，新鮮度更是無從談起；3 、無法保證無農(nóng)藥殘留沒有良好的食品安全監(jiān)控體制，所以不能完全保證為安全綠色生鮮蔬菜.而越來越多的新聞報道，將日益嚴(yán)重的生鮮蔬菜催熟催長問題推向消費者，市場急需一種能保證安全的綠色生鮮蔬菜供應(yīng)品牌；4、沒有形成適應(yīng)現(xiàn)代市場發(fā)展的品牌效應(yīng)仍是一種簡單的、隨意的粗放式銷售與管理，而歐美國家已經(jīng)形成了很強的生鮮蔬菜銷售品牌效應(yīng)；5 、沒有穩(wěn)定的消費者忠誠度沒有品牌效應(yīng)，自然不能形成忠誠消費群，

14、仍只停留在一種原始的消費者個人主觀購買形態(tài)中，此現(xiàn)象對于快速發(fā)展的中國市場而言，仍是一種落后的標(biāo)志。（二）、大城市發(fā)展生鮮蔬菜食材配送連鎖行業(yè)的SWOT分析:第一優(yōu)勢1 、生鮮蔬菜的供應(yīng)貨源的優(yōu)勢：以現(xiàn)有的周邊縣市等地的生鮮蔬菜基地和鄰近省外的食材基地為依托。有利保持食材的新鮮度。2 、品牌優(yōu)勢：營造綠色生鮮蔬菜的品牌優(yōu)勢，打造安全，營養(yǎng)，環(huán)保，便利，新鮮，綠色生鮮蔬菜的品牌，與現(xiàn)有食材銷售商相比較，具有明顯優(yōu)勢，對優(yōu)質(zhì)商戶目標(biāo)市場有一定的市場吸引力。3 、平臺化優(yōu)勢：打造“健康安全綠色環(huán)?！笔巢牡墓?yīng)平臺，以優(yōu)質(zhì)的生鮮蔬菜，滿意的服務(wù)贏得目標(biāo)商戶。讓目標(biāo)商戶以較優(yōu)惠的購買成本獲得利益。形成巨

15、大的規(guī)模優(yōu)勢，增加食材供應(yīng)的競爭力4、運輸優(yōu)勢：完善的交通運輸團隊，減少食材的供應(yīng)安全、營養(yǎng)、環(huán)保、便利、新鮮時間，增加供應(yīng)的及時性。第二劣勢1 、公司剛剛進入深圳，整體規(guī)模相對較小，會在一定程度上降低企業(yè)的市場競爭力。2 、公司剛剛進入深圳時專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進一步完善，迫切需要一個營銷策劃團隊。3 、在競爭壓力較強時，為目標(biāo)商戶提供增值服務(wù)能力弱。第三機會4 、消費理念升級推動食材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動食材利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎(chǔ)，也為安全綠色生鮮蔬菜的消費增長提供了客觀基礎(chǔ)。5 、國家三農(nóng)政策支持。加大對生鮮蔬菜基地的補貼，加強基礎(chǔ)設(shè)施的建

16、設(shè)，加大對農(nóng)業(yè)的扶持力度，大力支持食材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為食材銷售創(chuàng)造公平市場環(huán)境。6 、深圳是一個快速發(fā)展的城市，生活節(jié)奏比較快，對于生鮮蔬菜消耗大。餐飲業(yè)的迅猛發(fā)展，為食材供應(yīng)行業(yè)發(fā)展提供機會。第四威脅7 、目前食材供應(yīng)行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競爭不僅表現(xiàn)在食材經(jīng)銷商的入侵上，而且還表現(xiàn)在食材競爭者之間的“大魚吃小魚”的并購。8 、不斷的食品品牌競爭者進入，所運用的促銷策略，會帶動成都食材供應(yīng)市場整體利潤下滑。9 、面對目標(biāo)商戶的討價還價，公司剛進入食材供應(yīng)市場時沒有自己的食材供應(yīng)基地，以及面對的供應(yīng)商提價、商超每日特價等問題，會在一定程度上加大食材供應(yīng)成本，減少營業(yè)利潤?？v上所述，

17、對于食材供應(yīng)市場做到三個轉(zhuǎn)化10 、從做業(yè)務(wù)到做平臺：公司不僅要把生鮮蔬菜做成供應(yīng)平臺，還要加強生鮮蔬菜的促銷能力，強化生鮮蔬菜與目標(biāo)商戶的的關(guān)系，決勝與市場終端。11 、從粗放式的傳統(tǒng)市場擴張運作轉(zhuǎn)變到精品、明星產(chǎn)品式的品牌銷售策略目標(biāo)，加強對目標(biāo)商戶的增值服務(wù)，減少消費成本，進行市場精耕細作，從粗放到精細、精益化。12 、從單槍匹馬的生鮮蔬菜小販轉(zhuǎn)化為食品行家銷售模式：原來是單個人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的平臺供應(yīng)團隊，不是一個人在運作市場，而是整個食品供應(yīng)的市場營銷團隊在運作市場、運作客戶，這是深度直營食材的三個轉(zhuǎn)化。（三）、目標(biāo)市場競爭者分析：根據(jù)我們的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目標(biāo)市場份額的

18、61%被農(nóng)貿(mào)市場占領(lǐng)，29%被商場占領(lǐng)，4%被現(xiàn)有直營店占領(lǐng)，4%被流動菜販占領(lǐng)。2%被電子商務(wù)平臺占領(lǐng)。1 、農(nóng)貿(mào)市場優(yōu)勢：這是最傳統(tǒng)的食材購買選擇，人們的情感份額最重。農(nóng)產(chǎn)品市場規(guī)模一般比較大，商家小販眾多，稅收和經(jīng)營成本很低。各種品種，各種價位，各種檔次，各種新鮮程度的食材都有，人們的選擇范圍很廣。人流量最大，銷量大，貨品更新速度很快，每天都有大量的新鮮綠色生鮮蔬菜供應(yīng)。農(nóng)貿(mào)市場是我們最大的市場份額競爭者。劣勢：農(nóng)貿(mào)市場分布由市政統(tǒng)一規(guī)劃，對絕大多數(shù)市民來說很不近便。生鮮蔬菜品質(zhì)不能保證，安全綠色無公害食品由于成本高，在這里很難生存。管理混亂，衛(wèi)生條件差，治安環(huán)境不好。人們對農(nóng)貿(mào)市場的心

19、理定位很低，90%的人認(rèn)為在這里很難買到無公害食品，95%的人認(rèn)為農(nóng)貿(mào)市場存在缺斤少兩，認(rèn)為這里是個誠信度很低的地方，66%的人認(rèn)為在農(nóng)貿(mào)市場由于衛(wèi)生條件差環(huán)境嘈雜而有種厭惡感。2 、大型商場優(yōu)勢：規(guī)模很大，各種各類商品琳瑯滿目，精心打造的集購物和休閑為一體的環(huán)境以及氛圍，很好的迎合了目標(biāo)客戶以逛商場為時尚的心理需求。由于這些賣場商品種類豐富，是目標(biāo)客戶購買百貨的最佳選擇，而在購買其他百貨的同時，會經(jīng)常順便購買果蔬生鮮。由于商場影響力大，美譽度高，再加上商場菜品貨源安全固定方面的有力促銷和工商部門的嚴(yán)格監(jiān)管，目標(biāo)客戶中76%的人認(rèn)為商場買的食材品質(zhì)最高，最具有無公害和安全保證。劣勢：市民89%

20、認(rèn)為商場食材價格很高。當(dāng)目標(biāo)客戶只有買菜需求時，83%的人表示不會特意跑去商場買菜。當(dāng)遇上高峰期時，排隊等候收銀現(xiàn)象嚴(yán)重。商場對目標(biāo)客戶來講也不夠近便。四、項目營銷策略:（一）產(chǎn)品策略取得優(yōu)質(zhì)的食材是公司存在與發(fā)展的基礎(chǔ)，只有切實把食材或配送服務(wù)做好才能有生命力，才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。本公司主營生鮮蔬菜食材的配送工作，其主要產(chǎn)品是實體的生鮮與蔬菜以及優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)。1. 安全無公害，新鮮健康生鮮蔬菜產(chǎn)品策略：在大多數(shù)生鮮蔬菜市場以及超市中所出售的生鮮蔬菜無法保證無公害，新鮮與健康，甚至食材上殘留大量農(nóng)藥與有毒物質(zhì)，嚴(yán)重危害消費者身體健康，因此，現(xiàn)在越來越多的消費者希望能夠購買到一

21、些真正的無公害，新鮮健康的食材。而我公司所提供的生鮮蔬菜是直接從農(nóng)戶的手中采購，不經(jīng)過其他中間環(huán)節(jié)，因此，公司工作人員從源頭把關(guān)，要求農(nóng)戶在種養(yǎng)植生鮮蔬菜時采用無公害技術(shù)，杜絕大量使用有毒化學(xué)物增產(chǎn)，保產(chǎn)的行為。在采購環(huán)節(jié)中我公司會定期抽樣一些生鮮蔬菜進行檢測，切實保證公司提供的生鮮蔬菜是安全無公害，健康的，把滿足目標(biāo)商戶的訴求落到實處。（二）促銷策略一個良好的產(chǎn)品促銷策略對于剛剛進入市場的新產(chǎn)品是至關(guān)重要的，這對于迅速打開市場，擴大影響，建立客戶關(guān)系有著重要的意義。1.導(dǎo)入期零利潤配送在公司成立早期，為了搶占市場份額，公司實行零利潤配送的促銷服務(wù)。該項促銷服務(wù)的目的在于先與一部分目標(biāo)商戶建立

22、供應(yīng)關(guān)系，讓目標(biāo)商戶免費體驗公司的配送服務(wù)以及為目標(biāo)商戶創(chuàng)造機會去嘗試公司的無公害，新鮮健康的食材。使更多的目標(biāo)商戶參與到這項活動中親自體驗我們周到的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。為今后擴大市場奠定基礎(chǔ)。2. 成熟期的促銷策略在蔬菜和生鮮大量上市的季節(jié)我中心還會根據(jù)目標(biāo)商戶的當(dāng)月生鮮蔬菜訂購較為集中的品種和數(shù)量，定期免費為目標(biāo)商戶提供部分日常生鮮蔬菜。雖然其價值不高但通過這種促銷手段然目標(biāo)商戶切實地感受到公司增值服務(wù)，從而和目標(biāo)商戶建立一種長期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。（三）價格策略制定一個好的價格策略對于增加銷售，擴大市場份額在一定程度上又很大的幫助。但是低價格不一定就是一個好的策略，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，居民生活水平的提高目標(biāo)商戶在訂購的過程中更看重的是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的好壞。因此，價格不再是主導(dǎo)目標(biāo)商戶訂購的決定因素。3. 價格浮動策略公司有較為完善的信息系統(tǒng)平臺，每天會根據(jù)市場需求的變化對生鮮蔬菜的價格作出及時的調(diào)整，并把這一信息反饋給目標(biāo)商戶，讓目標(biāo)商戶訂購的明白、清楚、透明。價格浮動策略讓每一位目標(biāo)商戶及時地了解市場生鮮蔬菜的價格變動情況，讓目標(biāo)商戶真正掌握食材訂購的主動權(quán)，這也是公司誠信經(jīng)營的體現(xiàn)。2. 中低檔價格運行策略公司提供的生鮮蔬菜是安全無公害，新鮮健康的，而且還在價格上會略微低于市場同種食材的價格。中