如何經(jīng)營(yíng)女性客戶

1、 近年來(lái)，女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立與自主、旺盛的消費(fèi)需求與消近年來(lái)，女性經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立與自主、旺盛的消費(fèi)需求與消費(fèi)能力意味著一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)在形成。但想賺女人的錢，費(fèi)能力意味著一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)在形成。但想賺女人的錢，就必須了解她們的需要、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)與夢(mèng)想。想要吸引女性，就必須了解她們的需要、價(jià)值、標(biāo)準(zhǔn)與夢(mèng)想。想要吸引女性，只有了解她們的只有了解她們的消費(fèi)心理與行為、消費(fèi)心理與行為、發(fā)掘她們發(fā)掘她們消費(fèi)時(shí)思考的流消費(fèi)時(shí)思考的流程，程，女人就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品說(shuō)女人就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品說(shuō)“YesYes”。 “女人用的東西，女人在買；男人女人用的東西，女人在買；男人用的東西，還是女人在買?，F(xiàn)在，連用的東西，還是女人在買。

2、現(xiàn)在，連男人以為他能決定的東西，也是女人男人以為他能決定的東西，也是女人在買。在買?！迸_(tái)灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運(yùn)昌臺(tái)灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運(yùn)昌女性經(jīng)濟(jì)撐開一片天女性經(jīng)濟(jì)撐開一片天q 論消費(fèi)，女性掌握了超過(guò)論消費(fèi)，女性掌握了超過(guò)六六成成 目前，中國(guó)約有目前，中國(guó)約有35003500萬(wàn)白領(lǐng)女士和準(zhǔn)白領(lǐng)女士，如果每人每年消費(fèi)萬(wàn)白領(lǐng)女士和準(zhǔn)白領(lǐng)女士，如果每人每年消費(fèi)2000020000萬(wàn)，每年就是萬(wàn)，每年就是70007000億的市場(chǎng)。而資料顯示，近億的市場(chǎng)。而資料顯示，近8080的女性在家庭理的女性在家庭理財(cái)中扮演者財(cái)中扮演者“決策決策”或或“實(shí)際操作實(shí)際操作”的角色。的角色。 8080的個(gè)人與企

3、業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買決定掌握在女性手中或是受到女性的個(gè)人與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買決定掌握在女性手中或是受到女性的影響。的影響。 8787的房屋為女性所有或是夫妻共有。的房屋為女性所有或是夫妻共有。 6161的家庭裝修產(chǎn)品的購(gòu)買者為女性。的家庭裝修產(chǎn)品的購(gòu)買者為女性。 6666的家庭電腦購(gòu)買者為女性。的家庭電腦購(gòu)買者為女性。 7676的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立。的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立。 女性行銷作者馬莎女性行銷作者馬莎. .巴麗塔巴麗塔女性的6大特質(zhì)1感情細(xì)膩，注重細(xì)節(jié)2決斷力不足，反復(fù)、糾結(jié)3貪圖小便宜，講究實(shí)惠4易沖動(dòng)消費(fèi)5易感情用事6對(duì)未來(lái)富于美好的幻想 女性的購(gòu)買力驚人，而且女性不只買，同時(shí)

4、也在賣。女性的購(gòu)買力驚人，而且女性不只買，同時(shí)也在賣。她們買到好東西或得到好服務(wù)，就會(huì)爭(zhēng)相口傳，呼朋引伴她們買到好東西或得到好服務(wù)，就會(huì)爭(zhēng)相口傳，呼朋引伴地來(lái)消費(fèi)，因此女性是非常重要的行銷對(duì)象。地來(lái)消費(fèi)，因此女性是非常重要的行銷對(duì)象。VS. 論氣質(zhì)，女性既感性又自信。作為保險(xiǎn)行銷人員，在對(duì)論氣質(zhì)，女性既感性又自信。作為保險(xiǎn)行銷人員，在對(duì)女性的消費(fèi)心理、思維模式、生活習(xí)慣、興趣愛好有了一定女性的消費(fèi)心理、思維模式、生活習(xí)慣、興趣愛好有了一定了解后，才能有所作為，打動(dòng)客戶的心。了解后，才能有所作為，打動(dòng)客戶的心。q 在針對(duì)女性客戶從事行銷工作之前，要先了解女性的文化。 1.1.社會(huì)價(jià)值社會(huì)價(jià)值對(duì)新

5、事物感興趣對(duì)新事物感興趣看世界以個(gè)人角看世界以個(gè)人角度出發(fā)度出發(fā)喜歡單獨(dú)決定和喜歡單獨(dú)決定和行動(dòng)行動(dòng)喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝重視階級(jí)和地位重視階級(jí)和地位q 解決方案：在向女性客戶行銷時(shí)，話題要盡量以人或鮮活解決方案：在向女性客戶行銷時(shí)，話題要盡量以人或鮮活的事例為主，而非以產(chǎn)品為主，因?yàn)榕躁P(guān)心的是人，而的事例為主，而非以產(chǎn)品為主，因?yàn)榕躁P(guān)心的是人，而且要注重表現(xiàn)女性所重視的歸屬感和親密感方面。且要注重表現(xiàn)女性所重視的歸屬感和親密感方面。男性男性女性女性 對(duì)人感興趣對(duì)人感興趣 看世界以群體角看世界以群體角度出發(fā)度出發(fā) 喜歡大家一起來(lái)喜歡大家一起來(lái) 喜歡和樂相處喜歡和樂相處 對(duì)所有人一視同對(duì)所

6、有人一視同仁仁VS.2.2.生活關(guān)注度生活關(guān)注度單一思考，一次單一思考，一次只能專心做一件事只能專心做一件事結(jié)婚、生子、搬結(jié)婚、生子、搬家、換新工作對(duì)本家、換新工作對(duì)本人影響不大人影響不大q 解決方案：在與女性客戶接觸時(shí)，可針對(duì)女性最重視的事情解決方案：在與女性客戶接觸時(shí)，可針對(duì)女性最重視的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她們想要的信如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她們想要的信息。息。男性男性女性女性多向思考，同時(shí)多向思考，同時(shí)可以做很多事可以做很多事結(jié)婚、生子、搬結(jié)婚、生子、搬家、換新工作對(duì)家、換新工作對(duì)本人影響較大本人影響較大VS.3.3.思考模式思考模式對(duì)事情大而

7、化對(duì)事情大而化之，只要抓到之，只要抓到重點(diǎn)，其他方重點(diǎn)，其他方面越單純?cè)胶妹嬖絾渭冊(cè)胶胵解決方案：在向女性客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，可為其提供更多解決方案：在向女性客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，可為其提供更多的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，給她們更多的選擇、更多的數(shù)據(jù)或保證，的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，給她們更多的選擇、更多的數(shù)據(jù)或保證，讓她們對(duì)產(chǎn)品更有信心。讓她們對(duì)產(chǎn)品更有信心。男性男性女性女性特別注意細(xì)節(jié)，特別注意細(xì)節(jié)，喜歡綜合各家的喜歡綜合各家的意見，希望找到意見，希望找到最完美的答案最完美的答案VS.4.4.溝通關(guān)鍵溝通關(guān)鍵溝通像做報(bào)告，溝通像做報(bào)告，只談重點(diǎn)，否則只談重點(diǎn)，否則不多費(fèi)唇舌，談不多費(fèi)唇舌，談話主要在交換信話主要在交換信息、解

8、決問(wèn)題息、解決問(wèn)題q解決方案：在與女性客戶溝通時(shí)要感性，而非理性，訴求口吻解決方案：在與女性客戶溝通時(shí)要感性，而非理性，訴求口吻要個(gè)人化，能夠打動(dòng)人心。要個(gè)人化，能夠打動(dòng)人心。男性男性女性女性通過(guò)談話了解對(duì)方，通過(guò)談話了解對(duì)方，希望和人建立親密關(guān)希望和人建立親密關(guān)系，喜歡打聽別人消系，喜歡打聽別人消息，知道別人狀況，息，知道別人狀況，只要和人有關(guān)的訊息只要和人有關(guān)的訊息會(huì)特別感興趣會(huì)特別感興趣VS.q糾結(jié)，糾結(jié)，糾結(jié)糾結(jié)，糾結(jié)，糾結(jié) 1.1.消費(fèi)決定消費(fèi)決定習(xí)慣自己習(xí)慣自己做決定做決定q解決方案：加大宣傳，形成影響力中心，并吸引女性消費(fèi)解決方案：加大宣傳，形成影響力中心，并吸引女性消費(fèi)者的注意

9、，激發(fā)興趣。者的注意，激發(fā)興趣。男性男性女性女性會(huì)多方打會(huì)多方打聽，參考別聽，參考別人的意見人的意見VS.2.2.消費(fèi)目的消費(fèi)目的希望得希望得到好的解到好的解決辦法決辦法q解決方案：提供更多參考資料讓女性決定購(gòu)買你的品牌產(chǎn)解決方案：提供更多參考資料讓女性決定購(gòu)買你的品牌產(chǎn)品：提供產(chǎn)品訊息、使用宣傳冊(cè)、銷售人員的當(dāng)面解說(shuō)、營(yíng)品：提供產(chǎn)品訊息、使用宣傳冊(cè)、銷售人員的當(dāng)面解說(shuō)、營(yíng)造見面的氣氛、溝通時(shí)的態(tài)度、提供吸引人的贈(zèng)品或讓全家造見面的氣氛、溝通時(shí)的態(tài)度、提供吸引人的贈(zèng)品或讓全家一起出游等活動(dòng)都是有效的辦法。一起出游等活動(dòng)都是有效的辦法。男性男性女性女性希望得到完美希望得到完美答案，因此女答案，因

10、此女性買東西會(huì)考性買東西會(huì)考慮很多，希望慮很多，希望面面俱到面面俱到VS.3.3.消費(fèi)過(guò)程消費(fèi)過(guò)程喜歡簡(jiǎn)單、喜歡簡(jiǎn)單、快捷的購(gòu)買快捷的購(gòu)買過(guò)程，不喜過(guò)程，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間歡浪費(fèi)時(shí)間q解決方案：讓你的品牌成為女性購(gòu)買的考慮名單：解決方案：讓你的品牌成為女性購(gòu)買的考慮名單：通過(guò)廣告、網(wǎng)站、良好的口碑等方式建立你的個(gè)人品通過(guò)廣告、網(wǎng)站、良好的口碑等方式建立你的個(gè)人品牌知名度和音像，讓她們了解哪些人是你的客戶，客牌知名度和音像，讓她們了解哪些人是你的客戶，客戶能享受到你的哪些服務(wù)等。戶能享受到你的哪些服務(wù)等。男性男性女性女性為了得到完美答案，為了得到完美答案，女性的購(gòu)買過(guò)程會(huì)變得女性的購(gòu)買過(guò)程會(huì)變得反復(fù)

11、不定，她們會(huì)搜集反復(fù)不定，她們會(huì)搜集更多信息、查詢更多選更多信息、查詢更多選擇性，貨比三家不吃虧擇性，貨比三家不吃虧VS.4.4.消費(fèi)效應(yīng)消費(fèi)效應(yīng)購(gòu)買完畢后比較低購(gòu)買完畢后比較低調(diào)，只有在被征詢意調(diào)，只有在被征詢意見時(shí)才會(huì)發(fā)表，不會(huì)見時(shí)才會(huì)發(fā)表，不會(huì)主動(dòng)做口碑宣傳。理主動(dòng)做口碑宣傳。理性關(guān)注產(chǎn)品本身，對(duì)性關(guān)注產(chǎn)品本身，對(duì)購(gòu)買地點(diǎn)和人員缺乏購(gòu)買地點(diǎn)和人員缺乏忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度。q解決方案：讓女性買了以后還會(huì)再來(lái)買：加強(qiáng)和老客戶解決方案：讓女性買了以后還會(huì)再來(lái)買：加強(qiáng)和老客戶的聯(lián)系，有活動(dòng)及時(shí)告知，爭(zhēng)取更多轉(zhuǎn)介紹等，讓女性感的聯(lián)系，有活動(dòng)及時(shí)告知，爭(zhēng)取更多轉(zhuǎn)介紹等，讓女性感覺被重視，有參與感和歸屬感。

12、覺被重視，有參與感和歸屬感。男性男性女性女性在買完?yáng)|西后會(huì)把在買完?yáng)|西后會(huì)把這段經(jīng)驗(yàn)告訴朋友或這段經(jīng)驗(yàn)告訴朋友或推薦給別人，造成更推薦給別人，造成更大的口碑效應(yīng)。如果大的口碑效應(yīng)。如果和某公司或某行銷人和某公司或某行銷人員關(guān)系好，她們的忠員關(guān)系好，她們的忠誠(chéng)度也會(huì)很高。誠(chéng)度也會(huì)很高。VS.123不就是個(gè)不就是個(gè) 女人么？女人么？看她看她. 應(yīng)對(duì)她應(yīng)對(duì)她.分析她分析她.分門別類，步步為贏分門別類，步步為贏一、賢妻良母型一、賢妻良母型 （1 1）外貌服飾）外貌服飾: :樸素一族，毫無(wú)搭樸素一族，毫無(wú)搭配配 （2 2）性格：不點(diǎn)頭也不搖頭）性格：不點(diǎn)頭也不搖頭 （3 3）應(yīng)對(duì)技巧：贊美其具有東方女性

13、重情之）應(yīng)對(duì)技巧：贊美其具有東方女性重情之 美德，以一個(gè)知心朋友的身份，建立其美德，以一個(gè)知心朋友的身份，建立其 安全感及信任感，可以偶爾喝茶，分享其家庭生安全感及信任感，可以偶爾喝茶，分享其家庭生活的情況?；畹那闆r。二、挑剔榨取型二、挑剔榨取型 外貌服飾：雖然看似漂亮，但經(jīng)不起仔細(xì)查看，外貌服飾：雖然看似漂亮，但經(jīng)不起仔細(xì)查看，款式幾乎是過(guò)時(shí)的居多款式幾乎是過(guò)時(shí)的居多 性格：顧家、每件事都要占些便宜，否則心理很性格：顧家、每件事都要占些便宜，否則心理很難過(guò)難過(guò) (3)(3)應(yīng)對(duì)技巧：先滿足其占便宜心理，事事都為應(yīng)對(duì)技巧：先滿足其占便宜心理，事事都為她考慮，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多贈(zèng)與些小禮物等。她考慮，

14、經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多贈(zèng)與些小禮物等。三、三、 十萬(wàn)火急型十萬(wàn)火急型 外貌服飾：不會(huì)很復(fù)雜也不愛注重效果外貌服飾：不會(huì)很復(fù)雜也不愛注重效果 性格：極其急燥，非常果斷性格：極其急燥，非常果斷 (3) (3)應(yīng)對(duì)技巧：簡(jiǎn)單明了為主應(yīng)對(duì)技巧：簡(jiǎn)單明了為主，抓住客戶的，抓住客戶的主要需求，切記從頭到尾完整講述。主要需求，切記從頭到尾完整講述。四、慢條斯理型四、慢條斯理型 外貌服飾：與十萬(wàn)火急型正好相反不外貌服飾：與十萬(wàn)火急型正好相反不會(huì)很復(fù)雜，很愛注重效果會(huì)很復(fù)雜，很愛注重效果 性格：溫和，但很猶豫性格：溫和，但很猶豫 應(yīng)對(duì)技巧：先從普通的家常開始講起，應(yīng)對(duì)技巧：先從普通的家常開始講起，慢慢講再引入正題，溝通過(guò)

15、程中時(shí)刻慢慢講再引入正題，溝通過(guò)程中時(shí)刻注意她的反應(yīng)。注意她的反應(yīng)。五、五、 徘徊躊躇型徘徊躊躇型 外貌服飾：搭配一定不合理外貌服飾：搭配一定不合理 性格：任何事都拿不定主意性格：任何事都拿不定主意 應(yīng)對(duì)技巧：幫她做出決策并加以肯定應(yīng)對(duì)技巧：幫她做出決策并加以肯定 掌握掌握四四大關(guān)鍵，讓女性說(shuō)大關(guān)鍵，讓女性說(shuō)q女性客戶喜歡以自己的角度來(lái)看待相處對(duì)象，女性客戶喜歡以自己的角度來(lái)看待相處對(duì)象，如果你是她喜歡的人就很容易打交道。如果你是她喜歡的人就很容易打交道。q 女性客戶比較喜歡與人訴說(shuō)，特別是一旦她把你當(dāng)朋友，就女性客戶比較喜歡與人訴說(shuō)，特別是一旦她把你當(dāng)朋友，就什么事都愿意向你訴說(shuō)。耐心傾聽，

16、把她當(dāng)作朋友，喜悅時(shí)什么事都愿意向你訴說(shuō)。耐心傾聽，把她當(dāng)作朋友，喜悅時(shí)陪著一起開心，憂傷時(shí)給予安慰和建議。一個(gè)貼心的問(wèn)候或陪著一起開心，憂傷時(shí)給予安慰和建議。一個(gè)貼心的問(wèn)候或行為，就能打動(dòng)她。行為，就能打動(dòng)她。 v 成功行銷關(guān)鍵成功行銷關(guān)鍵1 1：成為客戶喜歡的人：成為客戶喜歡的人v 成功行銷關(guān)鍵成功行銷關(guān)鍵2 2：體貼無(wú)所不在：體貼無(wú)所不在 如：和她的穿衣風(fēng)格相似、同樣喜歡喝茶、如：和她的穿衣風(fēng)格相似、同樣喜歡喝茶、相同的家居生活方法相同的家居生活方法她就會(huì)對(duì)你得到態(tài)度不她就會(huì)對(duì)你得到態(tài)度不一樣，她會(huì)認(rèn)為你跟她是同類人而變得親切起來(lái)。一樣，她會(huì)認(rèn)為你跟她是同類人而變得親切起來(lái)。q女性客戶很

17、注重感覺，在與女性溝通時(shí)要從一種感性的角度去和她們女性客戶很注重感覺，在與女性溝通時(shí)要從一種感性的角度去和她們交流。交流。 如：最好不要一見面就聊保險(xiǎn)可以選擇對(duì)于女性來(lái)說(shuō)最為重要的如：最好不要一見面就聊保險(xiǎn)可以選擇對(duì)于女性來(lái)說(shuō)最為重要的婚姻和孩子作為切入的話題?；橐龊秃⒆幼鳛榍腥氲脑掝}。q 女性有時(shí)很感性，她們會(huì)因你的儀表儀態(tài)（化妝、服飾、女性有時(shí)很感性，她們會(huì)因你的儀表儀態(tài)（化妝、服飾、舉止等），據(jù)此來(lái)判斷你是否專業(yè)，你的公司是否規(guī)范，舉止等），據(jù)此來(lái)判斷你是否專業(yè)，你的公司是否規(guī)范，制度是否到位，經(jīng)營(yíng)是否也讓她們放心。制度是否到位，經(jīng)營(yíng)是否也讓她們放心。 如：一定要衣著得體，根據(jù)見面場(chǎng)合的

18、不同而區(qū)別著如：一定要衣著得體，根據(jù)見面場(chǎng)合的不同而區(qū)別著裝，準(zhǔn)備好所聊的話題，營(yíng)造出輕松和諧的氛圍。裝，準(zhǔn)備好所聊的話題，營(yíng)造出輕松和諧的氛圍。v 成功行銷關(guān)鍵成功行銷關(guān)鍵3 3：關(guān)注她所關(guān)注的：關(guān)注她所關(guān)注的v 成功行銷關(guān)鍵成功行銷關(guān)鍵4 4：保持專業(yè)親和的形象：保持專業(yè)親和的形象開拓女性客戶之開拓女性客戶之“四要四要”與與“四不要四不要” 要讓女性客戶覺得你跟她們是同類人，要了解她們的要讓女性客戶覺得你跟她們是同類人，要了解她們的愛好，去學(xué)習(xí)她們感興趣的知識(shí)。如：美容、逛街、愛好，去學(xué)習(xí)她們感興趣的知識(shí)。如：美容、逛街、健身、家居生活健身、家居生活 要讓她們覺得自己購(gòu)買的保險(xiǎn)要讓她們覺得自己購(gòu)買的保險(xiǎn)“劃算劃算”，女性的消費(fèi)，女性的消費(fèi)觀之一就是花最少的錢，買到最多的東西；花最少的觀之一就是花最少