房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料

1、房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn)資料（一）1， 什么是房地產(chǎn)市場？狹義概念：房地產(chǎn)商品進行交易的地方或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租憑、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押以與一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動。2， 房地產(chǎn)市場包括哪些種類？（1） 房地產(chǎn)一級市場：是土地交易市場，是土地所有者與使用者間的縱向交流市場，由政府直接控制和壟斷經(jīng)營。（2） 房地產(chǎn)二級市場：是增量房地產(chǎn)交易市場，指房地產(chǎn)經(jīng)營者與房地產(chǎn)使用者的縱向流通市場。（3） 房地產(chǎn)三級市場：即有量房地產(chǎn)交易市場，是房地產(chǎn)所有者將房地產(chǎn)使用權(quán)或所有權(quán)再轉(zhuǎn)讓的市場，是消費者間的橫向交易，屬于消費市場的重新配置。3

2、， 房地產(chǎn)市場有什么特點？（1） 經(jīng)營對象的非流動性：房地產(chǎn)主要經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)，而房屋和土地都是不動產(chǎn)，具有不能作空間位移的物理屬性。（2） 流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法，城市房屋流通形式主要有買賣、抵押、典當(dāng)、信托等，城市土地使用權(quán)的流通形式主要有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。（3） 市場的統(tǒng)一性：指房地產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性，在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。（4） 市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)和其所處的城市區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有大的落差。（5） 供給的稀缺性：至房地產(chǎn)市場是一個供給稀

3、缺的市場，一方面是人口的不斷增加，需要也相應(yīng)的增長，另一方面是土地作為不可再生資源，基于需求其數(shù)量基本上是恒定的。（6） 不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在同一市場流通，為保證市場的有效供給。國家需要采取強有力的措施抑制不合理的市場需求來干預(yù)市場，因此，房地產(chǎn)市場活動在某些環(huán)節(jié)受到政府嚴格限制，具有不完全開放性。（7） 市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差甚遠，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。（8） 房地產(chǎn)市場投機的巨大不可能性：房地產(chǎn)市場與其他市場相比具有更大的投機性，房地產(chǎn)商品供給的有限性和需求的無限性，由于對房地產(chǎn)的不斷投資，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

4、和社會設(shè)施投資引起的相鄰效益以與房地產(chǎn)的保值和增值特性都決定著房地產(chǎn)投機的巨大可能性。4、 什么是居住面積？居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等凈面積的總和。5、 什么是使用面積？使用面積是指住宅中分戶內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、壁柜、陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等。6、 什么是建筑面積？對一棟樓來講建筑面積是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是建筑物勒腳以上外墻的水平截面積。對一單套單元講，每套建筑面積包括室內(nèi)的建筑面積與分攤的公用建筑面積。7、 什么是套內(nèi)面積？套內(nèi)面積包括套內(nèi)使用面積，套內(nèi)墻內(nèi)面積和陽臺建筑面積。8、 什么是公攤面積？

5、公攤面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間面積。9、 什么是內(nèi)陽臺？內(nèi)陽臺就是封閉的陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。10、 什么外陽臺？外陽臺就是不封閉的陽臺，按其水平投影面積的一半計算建筑面積。11、 房屋由哪幾部分組成？房屋由地基與基礎(chǔ)墻或柱，樓板與地面、門窗、樓梯、屋頂?shù)冉M成。12、 房屋面積分為哪幾類？（1） 實用面積（凈面積）：它是建筑面積扣除公攤面積與墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積。（2） 建筑面積（套內(nèi)面積、軸線面積）：包括房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。（3） 公攤面積：是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂與小

6、區(qū)內(nèi)其他一些配套設(shè)施的公攤面積。13、 什么是建筑密度？建筑密度=建筑基地面積用地面積14、 什么是容積率？容積率=總建筑面積用地面積15、 什么是綠化率？綠化率=綠地面積用地面積16、 地類的分級？（1）1類地用途：商業(yè)、政府、環(huán)境（2）2類3類地用途：出行、醫(yī)療、交通、購物方便。（3）4級土地以內(nèi)不允許開發(fā)經(jīng)濟適用房。（4）7、8級土地做工業(yè)使用。17、 什么是房地產(chǎn)？又稱不動產(chǎn)，具有整體性，不可分割性，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。18、 房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)？是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋的使用權(quán)。19、 土地使用權(quán)？是指土地使用者對土地使用的權(quán)限，拍賣招標(biāo)的方式出讓給土地使用者，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)

7、、處置權(quán)。20、 什么是三通一平？水通、電通、路通、土地平整完畢。21、 什么是七通一平？上下水通、排污通、排水通、路通、電通、煤氣通、通訊通與場地的平整。22、 房地產(chǎn)價格有什么特點？房地產(chǎn)價格與一般物價即有共同之處，也有不同的地方，共同之處是：（1） 都是價格，用貨幣表示。（2） 都是波動，受供求等因素的影響。（3） 按質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)商價，劣質(zhì)低價。房地產(chǎn)價格與一般物價有所不同，表現(xiàn)出房地產(chǎn)幾個的特征主要有下列四個：（1） 房地產(chǎn)價格既可表示為代價的價格，同時也表示為使用和收益代價的租金。（2） 房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權(quán)益的價格。（3） 房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形式的。（4） 房地產(chǎn)現(xiàn)實價

8、格一般隨著交易的必要而個別形式，交易主體間的個別因素容易起作用。房地產(chǎn)定價：（1）成本加成，（2）目標(biāo)利潤定價，（3）競爭（市場）售價對比法，（4）成本加權(quán)點。23、 什么是市場價格？房地產(chǎn)的市場價格，簡稱市價，是房地產(chǎn)交易雙方的實際成交價格，它是已經(jīng)完成了的事實。這種價格通常隨著時間，供求關(guān)系的變化與交易雙方的心態(tài)、偏好、素質(zhì)的不同而經(jīng)常波動。市場價格可分為公平市價和非公平市價：公平市價是指交易雙方在正常情況下的成交價格，不受一些不良因素，如不了解市場行情、壟斷、強迫交易等的影響，這個價格對交易雙方來說也是經(jīng)濟合理的。反之則為非公平市價。公平市價形成的條件：（1）公開市場，（2）交易對象具備

9、市場性，（3）交易雙方具備充分信息，（4）交易雙方不受任何壓力，（5）理性的經(jīng)濟行為，（6）適當(dāng)?shù)臅r間完成交易，（7）正常合理的付款方式。24、 什么是理論價格？房地產(chǎn)的理論價格是如果將房地產(chǎn)放在合理的市場上交易它應(yīng)該實現(xiàn)的價格，理論價格不是事實，但又是客觀存在的。25、 什么是評估價格？房地產(chǎn)的評估價格簡稱評估價，是評估人員對房地產(chǎn)客觀合理價格作出的一種評估、推測或判斷。評估價格也不是事實。26、 什么是房地價格？房地價格又稱房地混合價，是指建筑物聯(lián)通其占用的土地的價格，往往同于上述人們平常所說的房價，對于同一宗房產(chǎn)來說:房地價格=土地價格+建筑物價格土地價格=房地價格-建筑物價格建筑物價格

10、=房地價格-土地價格27、 什么是樓面地價？樓面地價又稱單位建筑面積地價，是平均到每單位建筑面積上的土地價格。樓面地價與土地總價的關(guān)系為：樓面地價=土地總價格建筑總面積由此公司可以找到樓面地價、土地單價、容積率三者的關(guān)系，即：樓面地價=土地單價容積率28、 什么是租賃價格？租賃價格常稱租金，在土地場合稱地租，在房地混合場合俗稱房租。中國目前的房租有市場租金（或稱協(xié)議租金）、商品租金、成本租金、準(zhǔn)成本租金和福利租金。29、 按使用性質(zhì)房地產(chǎn)可以分為哪幾類？可以分為住宅（包括民宅、公寓、花園別墅）、公房、商鋪、廠房、倉庫。30、 各類房地產(chǎn)特點有什么不同？可以從銷售方式特點：單位面積、坐落地域特點

11、、設(shè)施特點與需求客戶特點幾個方面進行比較：（1） 寓房（包括普通公寓住宅、酒店服務(wù)公寓）銷售方式：出售（主要）租憑面積特點：100-200坐落區(qū)域：城市居住聚集地，環(huán)境較為安寧，生活設(shè)施齊全，方便。設(shè)施要求：民用水、電、煤氣、電話客戶來源特點：主要為本市常住居民（2） 公房銷售方式：租憑（為主）、出售面積特點：面積幅度較大，一般從幾百平方米到上千平方米坐落區(qū)域：金融區(qū)、交通便利、具有大量停車位設(shè)施：水、電、多條電話線路、商務(wù)服務(wù)需求特點：本地具有法人資格的公司、外地公司辦事處（3） 商鋪銷售方式：租憑（為主）、出售面積特點：形式多樣、幅度很大，獨立鋪面面積一般在100平方米左右，大型購物中心面

12、積均為幾萬平方米不等。存在形式：獨立門面店鋪，商場購物中心坐落區(qū)域：商業(yè)氣氛較濃，人員流動量大，交通便利，同行少，消費層次與商品較為符合。設(shè)施：水、電、電話面對客戶：本地、外地的商品零售商物業(yè)特點：櫥窗大、門面寬、進深少（4） 花園別墅銷售方式：出售（為主）租憑面積：250-450坐落區(qū)域：市郊結(jié)合部、交通便利、無環(huán)境污染設(shè)施：煤氣、水、電、電話、花園等樓層：1-2層需求特點：外籍、外地商人與本地富有的人31、 住房二級市場包括哪些方面？包括商品房，允許已購公房、集資房、經(jīng)濟適用房、拆遷安置房、公有住房使用權(quán)以與居民個人之間不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，不同地域之間的房屋買賣、置換。32、 什么是商品房？商品

13、房是指發(fā)展商以市場低價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)國土局批準(zhǔn)在市場上流通，它是可領(lǐng)獨立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、贈予、繼承、出租、抵押。應(yīng)具備以下條件：（1）向開發(fā)商購買的自己簽訂購房合同，經(jīng)房地產(chǎn)主管部門登記備案；（2）已交清購房款（持有額定購房發(fā)票）；（3）房產(chǎn)未設(shè)定抵押，未被司法部門限制權(quán)利（如查封、凍結(jié)）。33、 什么是開間、進深？開間：框架柱與柱的距離，進深:墻與墻的軸線為準(zhǔn)，俗稱長。34、 什么是凈商？層高-樓板的厚度=凈高35、 底商營銷策略：1層：銀行、金融、保險、金融服務(wù)為主2層：西餐廳、咖啡廳3層：中餐廳4層：健身廣場（會所）、規(guī)劃500禪房36、 甲級商務(wù)寫字樓賣點：智能應(yīng)急系

14、統(tǒng)，智能報警系統(tǒng)，智能消防系統(tǒng)，采用監(jiān)控跟蹤報警一體化方式，設(shè)置建筑內(nèi)報警系統(tǒng)，電視監(jiān)控系統(tǒng)和火警報警系統(tǒng)。37、 公攤系數(shù)=公攤面積居住面積之和38、 寫字樓的賣點：（1）地段價值，（2）建筑價值，（3）配套價值，（4）智能價值，（5）物業(yè)管理的價值，（6）社會認同力，物以類聚，最優(yōu)秀的企業(yè)都聚集在這里。39、 建筑高度：（1）低層：3層以下，（2）多層：3層以上6層以下20米以下，消防25米以下，（3）高層：11層以下，35米以下，消防100米以下，（4）超高層：100米以下40、 營銷人員的作用：（1） 調(diào)查市場，收集信息，（2） 設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費，（3） 身體立行，宣傳企業(yè)，（4）

15、啟動市場，拉動商戰(zhàn)，（5） 服務(wù)客戶，贏得忠誠，（6） 管理市場，維護網(wǎng)絡(luò)，（7） 高效學(xué)習(xí)，融入團隊，（8） 銷售產(chǎn)品，收回回款。41、 拜訪客戶注意事項：（1） 開場白，（2） 手勢、坐姿、禮儀、禮節(jié)，（3） 產(chǎn)品性能特點，（4） 留取客戶意向需求。42、 基本營銷素質(zhì)：（1） 善于溝通，勤奮專業(yè)，（2） 思想積極，好學(xué)上進，為人正直，（3） 專業(yè)知識（4） 銷售技巧（5） 服務(wù)意識（6） 職業(yè)道德（7） 良好的心理素質(zhì)（8） 良好的儀容儀表，言談舉止，待人接物43、 素質(zhì)的培養(yǎng)：多讀書，讀好書，勤思考，常反省人：做好人，交對人事：做對事，做好事44、 營銷人員基本能力：（1） 觀察力（2

16、） 溝通能力（3） 公關(guān)能力（4） 快速反應(yīng)能力（5） 市場信息反饋能力（6） 承受壓力能力（7） 學(xué)習(xí)和總結(jié)能力（8） 良好的公眾表達能力（9） 分析能力45、 營銷人員心態(tài)：（1） 敬業(yè)心態(tài)（2） 感恩的心態(tài)（3） 欣賞的心態(tài)（4） 服從的心態(tài)（5） 創(chuàng)新的心態(tài)（6） 肯定的心態(tài)46、 營銷員（售樓員）接觸客戶有哪些要求？（1） 用明朗的語調(diào)交談，（2） 注意觀察客戶的動作和表情，是否對房屋感興趣，（3） 詢問客戶要求，引導(dǎo)客戶回答，在必要時提成需特別回答的問題，（4） 精神集中，專心傾聽客戶意見，（5） 對客戶的問話作出積極的回答。47、 什么是銷售六階段？（1） 尋找客戶，市場調(diào)查，（

17、2） 引起注意，予以接近，分析需求動機-打破心墻（3） 引起興趣，促銷說明，拉近距離，活絡(luò)氣氛，（4） 引起客戶需求，解決異議，感情予以滿足，（5） 采取行動，選擇項目（戶型），（6） 滿足客戶需求，使他們滿意成交，使其滿足、滿意、安心、放心。48、 房產(chǎn)的銷售重點：（1） 投資購買房屋可以保值，增值，（2） 方便上班，上學(xué)，購物，（3） 居住品質(zhì)，空氣新鮮，安靜，（4） 安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住房都是有一定水準(zhǔn)，（5） 社會地位：附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位。49、 客戶要落定成單是有哪些特征？主要由動作、語言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)：（1） 沉思、焦慮、找煙抽，（2） 客戶兩

18、人對視，相互交流眼神，（3） 兩人在桌子下面拉衣角，踢對方的腳等小動作，（4） 因緊張造成的口吃、臉紅等現(xiàn)象，（5） 重復(fù)性語言，相互詢問“定還是不定”，（6） 重復(fù)性動作，起來坐下又起來坐下，（7） 拿出手機等物品卻不使用，（8） 給自己倒水，（9） 手指不停的敲打桌子，（10） 用手觸摸自己身體不同的部位，如鼻子、耳朵等，（11） 要求贈送物品的言語，（12） 拿出其他項目的戶型作對比，（13） 詢問交定金后的事宜，（14） 詢問定金如何繳納。50、 什么是五證？五證：（1）國有土地使用證，（2）建設(shè)用地規(guī)劃許可證，（3）建設(shè)工程規(guī)劃許可證，（4）建設(shè)工程施工許可證，（5）商品房預(yù)售許可證。51、 什么是契稅？土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移過程中國家按照當(dāng)事人雙方簽訂合同（契約）以與價格的一定比例向取得土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)的單位和個人一次性征收的一種行為稅。52、 房屋所有權(quán)：所有人以法占有、使用、收益、處分的權(quán)力。53、 房屋占有權(quán)：對房屋實際控制的權(quán)利。54、 使用權(quán)：根據(jù)房屋的性能有使用的權(quán)利。55、 房地產(chǎn)開發(fā)：以法取得