對發(fā)展壽險直銷業(yè)務(wù)的思考

1、對發(fā)展壽險直銷業(yè)務(wù)的思考    什么是壽險直銷業(yè)務(wù)？業(yè)內(nèi)人士約定俗成的理解大多是指除營銷員可提取較高傭金的業(yè)務(wù)之外的所有長、短險業(yè)務(wù)、法人業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)，換言之，是由公司正式員工銷售和農(nóng)村代辦員以及行業(yè)、部門的專兼職代理人代理的壽險業(yè)務(wù)。 一、市場沉寂久久直銷業(yè)務(wù)難做 年月日，人民銀行降低存款利率，壽險市場在經(jīng)歷過一陣搶購風(fēng)潮，隨即又出現(xiàn)了一個低迷疲軟的階段后，營銷市場自年、月份又“大地微微暖氣吹”了，到、月份，中保人壽保險省分公司活躍在全省的多名營銷員又大量進(jìn)單，營銷市場又紅火了。年至月份，全司營銷業(yè)務(wù)保費收入達(dá)萬元，新單保費達(dá)多萬元，比年同期增長。

2、與此形成鮮明對照的是直銷業(yè)務(wù)市場到目前為止仍然沉寂冷清，低迷不醒。從年上半年直銷業(yè)務(wù)情況來看，發(fā)展緩慢，增幅很低。以中保人壽保險福建省分公司為例：月份，直銷業(yè)務(wù)保費收入萬元，占總保費的比例由年同期的下降為年的。與營銷業(yè)務(wù)的增幅相比，直銷業(yè)務(wù)僅僅增加了。 在直銷業(yè)務(wù)的幾個險種中，福壽安康保險增幅最高，達(dá)多。雖然如此，我們也沒有任何理由值得高興，因為這個增長因素，幾乎全是年投保的原地方性壽險條款的業(yè)務(wù)，如一年期雙定險等到期，由于該險種停辦不能續(xù)保轉(zhuǎn)而投保的。若排除這個因素，它的增幅就很低了。簡易人身險業(yè)務(wù)過去在福建省發(fā)展得不錯，經(jīng)過十多年的努力已經(jīng)形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，由于長險“滾雪球”的慣性推動，年

3、月份保持了近的增長速度，在低迷疲軟的直銷市場上，簡身險能如此“一枝獨秀”，真是很難得。除此之外，其它幾個險種情況都不那么妙。年第一季度，公司把啟動子女教育婚嫁準(zhǔn)備金保險業(yè)務(wù)作為一個攻堅戰(zhàn)來打，精心策劃、布署，下文件、訂計劃、搞競賽、給獎勵，結(jié)果戰(zhàn)績也不甚理想。 二、分析業(yè)務(wù)滑坡細(xì)說原因多多 直銷業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，低速增長，呈現(xiàn)滑坡態(tài)勢，分析起來，有多方面的原因。從壽險公司的外部來講，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢趨緊，企業(yè)效益不佳，職工下崗；人民銀行監(jiān)管力度加大，業(yè)務(wù)規(guī)范化管理，過去能做的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不能做，否則就犯禁；兄弟公司在省內(nèi)各地市普遍設(shè)立機構(gòu)，加劇了市場的競爭。此外，還有政策和利率因素的影響，以及消費和投資的

4、分流等等，這些都是導(dǎo)致直銷業(yè)務(wù)不景氣的外部原因。這些外部的條件，保險公司當(dāng)然無力去改變它，但是可以通過加強內(nèi)部管理和對外服務(wù)，努力練好內(nèi)功去積極適應(yīng)外部的環(huán)境。因此，認(rèn)真地分析并準(zhǔn)確地找出影響直銷業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部原因，然后對癥下藥地采取相關(guān)措施是至關(guān)重要的。那么，普遍感到直銷業(yè)務(wù)不好做的原因在哪里呢？ 對發(fā)展直銷業(yè)務(wù)的重要意義認(rèn)識不夠，信心不足。這個問題不僅表現(xiàn)在基層公司的一般干部、職工中，而且也反映在一部分處以上領(lǐng)導(dǎo)干部的言行中。他們認(rèn)為過去直銷業(yè)務(wù)保費的大頭是在國企，而國有企業(yè)現(xiàn)在大多效益不佳，職工下崗，沒有錢投保，加之直銷業(yè)務(wù)品種老化，保障不多，沒有前途，市場會漸漸萎縮。認(rèn)為現(xiàn)行的直銷條款

5、包裝不太好。對外，對客戶缺乏吸引力，對內(nèi)，由于費用低，對銷售人員沒有推動力，在市場很難推銷。由于存在這種片面認(rèn)識，故而對直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展缺乏足夠的信心，怕下大氣力搞直銷業(yè)務(wù)得不償失，白費勁。覺得與其花費精力搞直銷，還不如把這個精力使到營銷業(yè)務(wù)上來，對保險公司眼前更為有利。正是這樣一些認(rèn)識和想法，影響了直銷業(yè)務(wù)的展業(yè)力度并最終影響了直銷業(yè)務(wù)的保費收入。 年月日，中國人民銀行再次大幅度降低銀行存款利率，各家壽險公司迅速作出反應(yīng)。中保人壽保險有限公司立即修訂推出個直銷業(yè)務(wù)條款（以下簡稱總頒條款）?？紤]到福建省各地市公司過去地方性條款比較多，而且預(yù)定返還利率大大高于降息后的銀行存款利率，未來將存在著較大

6、的給付風(fēng)險，因此，省公司決定從月日起，全省一律停止所有地方性壽險條款業(yè)務(wù)，統(tǒng)一執(zhí)行總頒條款。這一決定，從長遠(yuǎn)看無疑是正確的，它盡早規(guī)避了利率風(fēng)險，減少了公司的經(jīng)濟(jì)損失。但是，由于總頒條款只有個，數(shù)量太少，它無法涵蓋過去的多個地方性壽險條款的全部業(yè)務(wù)范圍。也就是說，地方性險種停辦后，原先的這些業(yè)務(wù)都得往總頒條款上轉(zhuǎn)，由于新老條款差異太大，它們在保障范圍、交費方式和費率等方面做法相距甚遠(yuǎn)，致使部分地方性條款無法簡單地接轉(zhuǎn)替代，這就造成了一部分保費的損失。如福建省的計劃生育養(yǎng)老保險、村干部養(yǎng)老保險和義務(wù)兵養(yǎng)老保險停辦后，有的保戶寧愿退保也不接受總頒（版）個人養(yǎng)老保險條款。對此我們?nèi)绻麤]有其它同類產(chǎn)品

7、去替代它，這將使我們丟掉上千萬元的保費。 又由于年降息后群眾搶購保險事出突然，統(tǒng)一執(zhí)行總頒條款時間緊迫，對于地方性條款業(yè)務(wù)向總頒條款轉(zhuǎn)換的工作研究得不夠充分，沒有作出一個統(tǒng)一的科學(xué)的安排，機關(guān)對基層轉(zhuǎn)保的工作指導(dǎo)不夠具體，不夠有力，使得原本通過轉(zhuǎn)保可以及時收進(jìn)來的保費未能及時轉(zhuǎn)保，這在一定程度上也影響了直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。 新險種開發(fā)滯后，現(xiàn)有條款缺乏吸引力。隨著人民生活水平和保險意識的提高，人們對保險的需求是多方面多層次的，僅靠個條款打天下顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們的新險種開發(fā)滯后于市場的需求，很長時間也難推出一個新的適銷對路的新險種。 現(xiàn)代商品，必須秀外而惠中，壽險商品亦然。秀外，就是講究外包裝。與市

8、場上一些包裝得好的壽險商品比較起來，我們的一些商品包裝的確稍遜一籌。就說團(tuán)體福利保險吧，“福利”兩個字中聽不中用，一把它包裝上去，就先天決定了它在市場上的厄運，再加上只有躉交一種交費方式，企業(yè)一次交費數(shù)額大難以承受，因此不受企業(yè)歡迎。盡管省公司多次大聲疾呼，要積極拓展這一業(yè)務(wù)，但到目前為止，仍然沒有啟動。又比如簡身險，這項業(yè)務(wù)福建省開展多年了，已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，廣大保戶對老條款的責(zé)任、費率十分熟悉，對原先交費辦法也很習(xí)慣。重新包裝后的簡身險，名稱依舊，而責(zé)任變化太大、群眾反映“費率變動是政府原因，可以理解，而責(zé)任變動是公司原因，不可理喻”。簡身險交費辦法過去一份一元錢，以份為單位?，F(xiàn)在以每百元為

9、單位，并且只有年交、躉交兩種方式，這對于廣大的農(nóng)村保戶來講，從財力到心理都感到很不好接受。 展業(yè)力量不足也是制約直銷業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要原因。福建省壽險系統(tǒng)現(xiàn)有正式員工人，除各級行政領(lǐng)導(dǎo)和管理人員，真正在一線展業(yè)的外勤人員不足人。年中保人壽福建分公司保費任務(wù)億元，營銷約占，農(nóng)村代辦及其它代理業(yè)務(wù)約占左右。這就意味著不足人的外勤人員要完成任務(wù)的以上，保費達(dá)億元，這當(dāng)然是一個相當(dāng)艱巨的任務(wù)。外勤被保費任務(wù)壓得透不過氣來，這支隊伍長年被任務(wù)所累，他們少有機會學(xué)習(xí)、提高，不少人知識老化，展業(yè)手段落后，方法過時，技能低下，加之機制不活，激勵不力，難以充分調(diào)動這一部分同志的工作積極性，這對直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展也有

10、不利的影響。 三、采取多種措施啟動直銷市場 轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識。首先是各級領(lǐng)導(dǎo)對市場、對產(chǎn)品的認(rèn)識要提高。國企效益不佳，職工下崗固然會對直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響，但同時也應(yīng)該看到隨著國企改革的深化，它需要更多的保險保障相配套，這在客觀上又給壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個難得的發(fā)展機遇。企業(yè)的補充養(yǎng)老保險和補充醫(yī)療保險，是商業(yè)性壽險公司的業(yè)務(wù)范疇，僅這兩塊再加上住房貸款人身意外保險就是一個碩大無比的市場，有著巨大的需求和市場潛力。直銷業(yè)務(wù)市場不僅不會萎縮，而且還會發(fā)展、擴(kuò)大?，F(xiàn)正處在一個蓄勢待發(fā)的準(zhǔn)備期，關(guān)鍵的問題是我們自己要早于競爭對手們做好條款、宣傳、服務(wù)、思想上和認(rèn)識上的準(zhǔn)備。 認(rèn)真培訓(xùn)直銷業(yè)

11、務(wù)的展業(yè)骨干。無論是員工中的外勤還是保險站的代辦員，都背著沉重的保費任務(wù)，長期缺乏業(yè)務(wù)上的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，“客戶憑老關(guān)系，展業(yè)用老辦法”，因此，這支隊伍在精神面貌、展業(yè)心態(tài)和技巧以及士氣方面都有待強化和提高。為此，首先應(yīng)當(dāng)建立直銷業(yè)務(wù)的分級培訓(xùn)制度。營銷已經(jīng)有了成套的培訓(xùn)教材和辦法，也建立了自己的師資隊伍。我們可以而且應(yīng)當(dāng)借鑒其方法，借用其師資力量。省公司可以培訓(xùn)縣級公司的業(yè)務(wù)科長和部分業(yè)務(wù)量較大的保險站站長，地市公司可以組織培訓(xùn)外勤人員和其余保險站的站長。其次，在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，實行“上崗證”考試辦法?，F(xiàn)在，營銷員、代辦員都要考代理人資格證，無證不能上崗。員工外勤更應(yīng)持證上崗，勢在必行。這個證不僅

12、是展業(yè)的上崗證，更是通向內(nèi)勤管理崗位的一個資格準(zhǔn)入證。 樹立和激勵直銷業(yè)務(wù)的英雄。企業(yè)內(nèi)部宣傳什么樣的英雄人物，反映了企業(yè)的價值取向，既然要保持和發(fā)揚直銷業(yè)務(wù)這一傳統(tǒng)優(yōu)勢，我們就應(yīng)樹立和宣傳直銷業(yè)務(wù)方面的英雄模范人物，同時對他們進(jìn)行有效激勵。 營銷業(yè)務(wù)雖然起步較晚，但其激勵措施十分有效。晨會的自激勵和互激勵，“披紅”、“戴花”、“捧杯”、“照像”、競爭奪魁、旅游獎勵等辦法把營銷員激勵得熱血沸騰，渾身是勁。與之相比，直銷業(yè)務(wù)的激勵就相形見絀，蒼白無力，員工心理失衡，感到被冷落了。公司既要有營銷英雄，也要有直銷英雄。為了調(diào)動員工搞直銷業(yè)務(wù)的積極性，對表現(xiàn)好、直銷業(yè)務(wù)成績突出的員工和代辦員也應(yīng)當(dāng)給予

13、相應(yīng)的榮譽和獎勵，也可以給他們“披紅”、“戴花”、“捧杯”、“照像”，組織當(dāng)中的佼佼者在國內(nèi)走走、參觀學(xué)習(xí)?？傊瑺I銷業(yè)務(wù)需要激勵，直銷業(yè)務(wù)也需要激勵。要讓員工明白，對于公司來說，無論營銷業(yè)務(wù)還是直銷業(yè)務(wù)，都有著同樣重要的價值。 加強市場調(diào)研和新險種開發(fā)。福建省公司的新險種開發(fā)總體上講滯后于市場需求，目前還沒能做到市場要什么，我們賣什么，還是停留在我們有什么，向市場推什么的階段上。有些保險商品在市場上很難推銷。因此，加強對壽險市場群眾需求的調(diào)研，盡快開發(fā)出適銷對路的壽險商品是件刻不容緩的事情。尤其是醫(yī)療方面的壽險產(chǎn)品，市場企盼已久。新產(chǎn)品的開發(fā)不僅要為市場所需，更要為保戶所愛。過去的一些不好銷

14、的產(chǎn)品，并不是市場不需要，問題在于它不為保戶所愛。這些產(chǎn)品或在包裝上或在功能上或在交費方式上考慮不周，不受客戶歡迎。對于這些商品，應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場反饋認(rèn)真進(jìn)行改進(jìn)、完善。 由于壽險市場需求是多方面、多層次和多變的，而壽險產(chǎn)品的開發(fā)又有一個復(fù)雜的過程，而且有個嚴(yán)格規(guī)定的報批程序。為解決商品滯后市場的問題，應(yīng)考慮設(shè)計組合式的壽險條款，它由若干個基礎(chǔ)條款組成，客戶可根據(jù)自身需要自愿選擇，自由組合。果能為此，既能迅速改變商品品種單一的問題，最大限度地滿足保戶需要，又能有效地占領(lǐng)市場。 廣泛發(fā)展代理人業(yè)務(wù)。基層普遍反映，展業(yè)力量嚴(yán)重不足，已成為制約直銷業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。而解決這個問題不可能依賴于大量增加正式員

15、工的辦法，而只能依靠廣泛發(fā)展代理人的業(yè)務(wù)，這是一條路子。 中保人壽的代理人業(yè)務(wù)已有一定基礎(chǔ)。尤其是農(nóng)村代理網(wǎng)點機構(gòu)比較健全，這對占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場起了積極作用。但是在產(chǎn)、壽險機構(gòu)分設(shè)之初，有一段時間各級放松了對農(nóng)村網(wǎng)點管理，基層一些同志對代理網(wǎng)點的前途感到迷惘，這在很大程度上影響了農(nóng)村代辦員的積極性，因此，必須加強農(nóng)村代辦站的建設(shè)和管理；通過培訓(xùn)，提高農(nóng)村代辦員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，適當(dāng)運用激勵辦法，以調(diào)動代辦員的積極性。 要積極開展銀行代理壽險業(yè)務(wù)。目前這項工作大部分地方仍然只是停留在一紙代理協(xié)議上，而沒有實質(zhì)性的業(yè)務(wù)代理，因此要加快開發(fā)銀行代理，利用銀行的高技術(shù)和機構(gòu)多、信譽好、信息靈的優(yōu)勢，盡快代理壽險業(yè)務(wù)以利促進(jìn)直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，還要