化妝品絕對(duì)成交銷售技巧培訓(xùn)

1、 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)主講人：張湘武2013年9月6日 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)培訓(xùn)師培訓(xùn)師廣東知名演講口才培訓(xùn)師廣東知名演講口才培訓(xùn)師國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師惠州德者口才總經(jīng)理兼首席教練惠州德者口才總經(jīng)理兼首席教練惠州學(xué)院演講與口才協(xié)會(huì)指導(dǎo)老師惠州學(xué)院演講與口才協(xié)會(huì)指導(dǎo)老師前沿講座攜訓(xùn)網(wǎng)簽約講師前沿講座攜訓(xùn)網(wǎng)簽約講師中華講師網(wǎng)特聘講師中華講師網(wǎng)特聘講師20102010年獲得第二屆前沿金壇獎(jiǎng)全國十大新銳培訓(xùn)師提名獎(jiǎng)。年獲得第二屆前沿金壇獎(jiǎng)全國十大新銳培訓(xùn)師提名獎(jiǎng)。20122012年獲得第八屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)十佳演講口才培訓(xùn)師。年獲得第八屆中國企業(yè)教育百強(qiáng)

2、大會(huì)十佳演講口才培訓(xùn)師。20122012年獲得中華講師網(wǎng)年獲得中華講師網(wǎng)20122012年中國千強(qiáng)講師排行榜第年中國千強(qiáng)講師排行榜第304304名。名。主講課程：主講課程：1 1、演講與口才訓(xùn)練、演講與口才訓(xùn)練 2 2、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)3 3、絕對(duì)成交銷售訓(xùn)練、絕對(duì)成交銷售訓(xùn)練 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、銷售心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷售步驟四、售后服務(wù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷售態(tài)度 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，把錢收回來的活動(dòng)?！颁N售”的定義 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)心態(tài)決定成敗！ 找講師 中

3、國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力。 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、銷售心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷售步驟四、售后服務(wù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)至關(guān)重要至關(guān)重要 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)陳列的重要性v樹立品牌形象，提升品牌檔次v

4、吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)陳列要點(diǎn)v干凈v整齊v統(tǒng)一v標(biāo)準(zhǔn) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)技巧銷售技巧、護(hù)膚、化妝技巧形象制服、全妝、親善的態(tài)度 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、銷售心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷售步驟四、售后服務(wù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷售步驟五：完成銷售 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一步：迎接顧客 目的：通過正確的打招呼

5、和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái) 。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情） 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) “您好，歡迎光臨。這是自然堂專柜” “您好，歡迎光臨。這是自然堂美白濃縮精華，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的是活泉保溫系列的產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？

6、” 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生購物欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿足 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望顧客想要改變形象及變得更美的愿望 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“您想了解哪方面的產(chǎn)品？您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您需要改善那些皮膚問題呢？您需要改善那些皮膚問題呢？”開放式尋問開放式尋問對(duì)愿意多說話的顧客對(duì)愿意多說話的顧客 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“您需要美白還是保濕呢您需要美白還是保濕呢”

7、您想不想知道您最適合的產(chǎn)品呢？您想不想知道您最適合的產(chǎn)品呢？對(duì)不愿意開口說話的顧客封閉式尋問 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)說話技巧包含以下原則：（1）不要使用命令式語氣，而應(yīng)運(yùn)用請(qǐng)求式語氣（2）多運(yùn)用開放式問題（3）要注意觀察顧客的反應(yīng)感興趣的程度（4）多運(yùn)用自己對(duì)產(chǎn)品的了解給予顧客講解（5）多運(yùn)用尊敬語、謙讓語、親切自然的語言表達(dá)尊敬對(duì)方之意。不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是真誠的贊美顧客 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 真誠發(fā)自內(nèi)心的贊美 具體贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣

8、質(zhì)或任何其他值得贊美的地方 贊美時(shí)目光要注視顧客 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需求。1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)適合的產(chǎn)品 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1.講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要2.試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處3.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第四步：連帶銷售售中連帶售后連帶 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、售中銷售v如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件

9、產(chǎn)品v如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。況，以便

10、作出檢討和修正。第一天上班第一天上班, ,好不容易才等到營業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前好不容易才等到營業(yè)時(shí)間完結(jié)，他便走到老板面前匯報(bào)一天的銷售情況。老板問：匯報(bào)一天的銷售情況。老板問：“年輕人年輕人, ,今天完成了多少單買今天完成了多少單買賣賣?”?”年輕人回答：年輕人回答：“一單！一單！”老板說：老板說：“你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。”年輕人問：年輕人問：“他那單交易的金額有多少？他那單交易的金額有多少？”老板說：老板說：“三十萬！三十萬！”年輕人

11、年輕人說：說：“三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？他是如何做到的？三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？他是如何做到的？”魚鉤的故事魚鉤的故事 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)老板叫來了一個(gè)業(yè)績好的員工，讓這個(gè)員工告訴這個(gè)老板叫來了一個(gè)業(yè)績好的員工，讓這個(gè)員工告訴這個(gè)年輕人，說：年輕人，說：“我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來便是大號(hào)的魚鉤，繼而然后是中號(hào)的魚鉤，再后來便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲、大號(hào)的魚絲。其后，是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲、大號(hào)的魚絲。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚我問該顧客要到哪里去釣魚, ,他說到海邊他說到海邊, ,我建

12、議他我建議他買一只船買一只船, ,但他告訴我，怕他的車不夠馬力拖這條但他告訴我，怕他的車不夠馬力拖這條船船, ,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車.”.”年輕年輕人說：人說：“什么什么? ?顧客只是來買一個(gè)魚鉤顧客只是來買一個(gè)魚鉤, ,你竟然可以你竟然可以令他買下那么多東西令他買下那么多東西?”?”這位優(yōu)秀員工說：這位優(yōu)秀員工說：“不，不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他訴他, ,若你只是逛罷百貨公司便回家若你只是逛罷百貨公司便回家, ,你的周末算是你的周末算是白過了白過了, ,為何不考慮去釣魚呢為何不考

13、慮去釣魚呢?”?” 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，連帶銷售的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔儯娣e不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更佳績，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求 推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求 您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣 試用您所推薦每一

14、件產(chǎn)品 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2 2、售后連帶、售后連帶顧客確定購買后（開票時(shí)或付款時(shí)） 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 節(jié)日促銷產(chǎn)品節(jié)日促銷產(chǎn)品 配套產(chǎn)品配套產(chǎn)品 明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 其他類別產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品 低價(jià)位產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第五步：完成銷售第五步：完成銷售 處理異議 促成交促成交易易 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 1、誤解錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)格異議 常見異議常見異議 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解處理處理“誤解誤解錯(cuò)誤的觀念錯(cuò)誤的觀念”？ 找講師 中國最大

15、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處 價(jià)格攤分法 利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議處理價(jià)格異議 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1 1、我怎么沒聽過這個(gè)品牌？、我怎么沒聽過這個(gè)品牌？ 答：這個(gè)品牌剛進(jìn)入我們惠州半年時(shí)間，所以你可能答：這個(gè)品牌剛進(jìn)入我們惠州半年時(shí)間，所以你可能沒有聽過，但是這個(gè)品牌在廣州、東莞等市都是沒有聽過，但是這個(gè)品牌在廣州、東莞等市都是做的非常好的，顧客的反映也是很好的。公司同做的非常好的，顧客的反映也是很好的。公司同事也基本上都試用過反映效果都很不錯(cuò)。所以請(qǐng)事也基本上都試用過反映效果都很不錯(cuò)。所以請(qǐng)您放心選擇。您放心選擇。 2 2、價(jià)格太貴了？

16、、價(jià)格太貴了？ 答：我們買一件產(chǎn)品不是看它貴不貴，而要看它值不答：我們買一件產(chǎn)品不是看它貴不貴，而要看它值不值。好貴好貴，因?yàn)楹盟再F嘛。值。好貴好貴，因?yàn)楹盟再F嘛。異議處理話術(shù)異議處理話術(shù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3 3、我用過你們的產(chǎn)品，效果不那么明顯。、我用過你們的產(chǎn)品，效果不那么明顯。 答：我相信你也是非常愛美的人，也經(jīng)常買護(hù)膚品，答：我相信你也是非常愛美的人，也經(jīng)常買護(hù)膚品，你應(yīng)該知道，太容易出效果的東西不一定很好，你應(yīng)該知道，太容易出效果的東西不一定很好，我說這個(gè)產(chǎn)品今天就可以讓你沒有痘痘或者沒有我說這個(gè)產(chǎn)品今天就可以讓你沒有痘痘或者沒有皺紋，你敢用嗎？護(hù)膚都是循序漸進(jìn)

17、的哦，我們皺紋，你敢用嗎？護(hù)膚都是循序漸進(jìn)的哦，我們的產(chǎn)品都是純植物的沒有添加任何鉛汞成分的。的產(chǎn)品都是純植物的沒有添加任何鉛汞成分的。因此是幫您慢慢改善的，循序漸進(jìn)的。因此是幫您慢慢改善的，循序漸進(jìn)的。異議處理話術(shù)異議處理話術(shù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)掌握時(shí)機(jī)，促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)仔細(xì)查看資料肢體語言問售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問使用方法 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 直接法直接法 假設(shè)法假設(shè)法 選擇法選擇法 總結(jié)利益法總結(jié)利益法 最后期限法最后期限法促成交易的方法 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 兩人一組進(jìn)行演練 找講師 中國最大

18、的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、銷售心態(tài)二、售前準(zhǔn)備三、銷售步驟四、售后服務(wù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績?？?。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處 填寫顧客檔案 表示感謝，作出承諾 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)謝謝！謝謝！歡迎您下次光臨！歡迎您下次光臨！送別顧客送別顧客 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品 讓顧客成為你的忠實(shí)顧客 幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷售業(yè)績提高銷售業(yè)績提升平均訂單提升平均訂單提高成交率提高成交率增加顧客人數(shù)增加顧客人數(shù) 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)何時(shí)運(yùn)用？何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用 找講