Unisource公司建立可變成本物流模型的案例8

1、精心整理Unisource公司建立可變成本物流模型的案例經(jīng)濟全球化和市場一體化就意味著企業(yè)的競爭全方位的白熱化。當產(chǎn)品的同質化和市場的公開化越來越成為企業(yè)市場競爭的環(huán)境條件時， 為客戶提供差別化的服務就成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略手段。當滿足客戶要求成為所有企業(yè)的市場營銷價值取向，甚至是企業(yè)生存發(fā)展的戰(zhàn)略前提的時候， 傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的界限將逐步變得模糊起來。事實上正是以物流管理服務或供應鏈管理服務為特征的廣義 的客戶服務打破了企業(yè)屬性的邊界。對 Wal-Mart公司來說，與其說它是一個傳統(tǒng)的零售業(yè)巨頭， 還不如說它是一個現(xiàn)代的供應鏈管理服務業(yè)驍將。匚口一個企業(yè)是銷售產(chǎn)品的還是銷售服務的已經(jīng)不再那么重要

2、，重要的是客戶在獲得產(chǎn)品的同時還要求獲得有價值的服務。因此，制造商、批發(fā)商和零售商要么是與物流服務企業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟， 要么是加強自身的物流服務功能。一個已經(jīng)可以看得到的趨勢是許多產(chǎn)品供應商正在向服務供應商 轉型，許多物流服務供應商也正在利用自己獨特的客戶服務優(yōu)勢沿供應鏈向其他產(chǎn)業(yè)滲透。我們已經(jīng)進入廣義的混業(yè)經(jīng)營的時代。匚口 但是，并不是每一個企業(yè)都能夠很好地把握機遇并成功應對挑戰(zhàn)的。這取決于它們對挑戰(zhàn)"I的認知程度，對發(fā)展趨勢的正確判斷，對企業(yè)現(xiàn)狀的客觀評價和對應對策略的正確選擇?！吧孢€是死亡”不僅是人類發(fā)展的永恒主題，也是伴隨企業(yè)一生的不變的選擇。企圖維持現(xiàn)狀的企業(yè)是極X度危險的

3、。匚口在大型零售商越來越主導和控制市場， 批發(fā)商的生存空間似乎越來越小的情況下，加拿大紙張和紙制品批發(fā)企業(yè) Uni source公司通過調整其物流服務戰(zhàn)略實現(xiàn)轉型的案例就具有某種典型 的意義。匚口幾年前，Uni source公司還是一個多目標市場的批發(fā)商。該公司早先的業(yè)務是從事紙張的分銷。通過并購，Uni source公司擴張到了包裝和工業(yè)供應品領域。 該公司向客戶提供標準的服務，2019年一9月服務水平處于同業(yè)平均水平，銷售額的增長與經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展也相適應， 而且客戶基礎穩(wěn)定。但是， 當Unisource公司的發(fā)展面臨一系列新挑戰(zhàn)的時候，它的管理層預感到徹底改造其業(yè)務模式的機會 來了。變革的

4、結果是，這個公司不再僅僅注重銷售產(chǎn)品，而是使用一種全新的語言與客戶對話，這 種全新的語言包括采購總成本、供應鏈管理和發(fā)現(xiàn)能改善總體績效的整合機遇等。匚口事實上，用客戶希望的商業(yè)語言與客戶互動已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷和服務管理的“不二法門”。I匚口 一、認知挑戰(zhàn)和發(fā)現(xiàn)機遇匚口 通常，一個公司認知挑戰(zhàn)的方式?jīng)Q定了它是否能夠成功地應對挑戰(zhàn)。例如，加拿大的批發(fā)商就已經(jīng)觀察到在制造業(yè)客戶的工廠里為了收儲到貨常常忙得一塌糊涂，因為工廠的采購人員為了 K/L_ -丿獲得最低的價格采用了整車訂貨的方式。這時，工廠就很可能要求批發(fā)商提供一個合適的解決方案。 匚口但這還僅僅是批發(fā)商所面臨挑戰(zhàn)的一部分。 另一個經(jīng)常遇到

5、的挑戰(zhàn)來自零售業(yè)客戶。 零售商可能要面對太多的供應商和太多次數(shù)的送貨， 這就使得零售商要花費大量的時間用于不必要的貨 物接收和擺放活動。這種情況還可能使其他一些供應商無法控制向零售商門店送貨的時間。匚口這些挑戰(zhàn)對批發(fā)商來說是不是他們幫助客戶的機會呢 ？答案應該是肯定的。傳統(tǒng)上，許多批發(fā)商的客戶并不會對批發(fā)商提出這類要求，而是求助于3PL的幫助。匚口 然而，最近十多年來，情況發(fā)生了新的變化。許多批發(fā)商從保守的家族企業(yè)或私營企業(yè)轉X變?yōu)槟軌蛱峁碗s的一體化供應鏈解決方案的公司。這些公司改變了它們傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，并打破 業(yè)務常規(guī)以便使自己的服務更好地適應客戶需求的變化。匚口二、把握大趨勢匚口 雖然U

6、ni source公司當時的經(jīng)營情況和市場地位處于行業(yè)平均水平，但面對不斷變化的客戶服務需求，公司果斷做出了轉變經(jīng)營模式、重建客戶關系和調整物流服務戰(zhàn)略的重大決策。為此，公司首先對其經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略進行評估。通過分析外部環(huán)境因素及其對公司未來經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的影2019年一9月2019年一9月響，公司發(fā)現(xiàn)了四個重要的市場大趨勢：匚口1. 一體化供應和業(yè)務流程外包：當企業(yè)普遍通過裁減人員和內部流程再造的方法來削減成本的時候，都希望能夠削減與巨大的供應商網(wǎng)絡有關的成本，首先是在間接原輔材料采購領域，包 括辦公用品，勞保用品，維修、保養(yǎng)和運行 （MRO）器材等。當然，企業(yè)也希望降低采購總成本。這 就必然導致

7、供應商數(shù)量的減少或將采購活動轉向綜合供應商。一句話，企業(yè)要縮短采購周期和降低采購管理成本，消除基于書面指令的采購流程和降低與訂單處理有關的成本。I匚口通過對外部因素的仔細考察和對內部流程的仔細分析，使Uni source公司得出結論：現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略無法保證公司持續(xù)保持市場的領先地位。匚匚I另一方面，Uni source公司的客戶正在使用新的商業(yè)語言，這就要求公司改變傳統(tǒng)的對話 聲、4#匚一丿方式來銷售產(chǎn)品。這種新語言包括采購總成本、供應鏈管理和為改進總體績效而發(fā)現(xiàn)整合的機會。Unisource公司認識到，如果公司的營銷人員只能說出產(chǎn)品的價格和性能參數(shù)，公司就不可能指望 與客戶企業(yè)一起發(fā)展。匚口

8、 2.整合：客戶、競爭對手和供應商正在迅速地整合。 客戶需要根據(jù)新的業(yè)務范疇和市場機 會來定價并獲得服務，以提升其市場地位。隨著供應商的整合，供應鏈的關系也將發(fā)生改變。供應商可能越過分銷商直接向最終用戶供貨。同時， Uni source公司的競爭對手也在努力從上世紀 90 年代的大規(guī)模并購中獲得新的規(guī)模經(jīng)濟性。這就意味著企業(yè)的生存環(huán)境正在發(fā)生變化，企圖維持企X業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的現(xiàn)狀是非常危險的。匚口3.全球化：自由貿易和全球化不僅為市場帶來了新的產(chǎn)品和供應商，而且加劇了市場競爭，并提高了關鍵產(chǎn)品集群的商品化程度。因此，Uni source公司所提供的許多等級的紙張和其他產(chǎn)品 被推入真正的日用品的

9、范疇，就如同石油：天然氣和鋼材等能源產(chǎn)品一樣。 客戶已經(jīng)開始在全球采 購產(chǎn)品，要保持與市場的擴張同步已經(jīng)變得更加困難了。匚口 4.BtoB的電子商務：越來越多的企業(yè)提出了對一體化供應解決方案的需求，而新技術和電子商務解決方案的發(fā)展為滿足這種需求提供了技術手段。 有史以來第一次，客戶能夠用一種單一 化的視角來評價產(chǎn)品和價格，使得他們有能力管理所有的采購開支?，F(xiàn)在，各種各樣的互聯(lián)網(wǎng)采購 模式都瞄準了資源配置過程。匚口這些互聯(lián)網(wǎng)采購模式包括：全面的資源配置解決方案，拍賣和調劑服務，電子外包和電子交易市場。匚匚I三、現(xiàn)狀評價和戰(zhàn)略決策I匚匚I 在對公司外部環(huán)境進行分析和把握市場發(fā)展大趨勢的同時， Un

10、i source公司在企業(yè)內部也 進行了一系列有關供應鏈管理組織流程和運營效率的審查評估。 此外，公司還對其市場地位、競爭 能力和客戶需求等進行了重新評價。匚口對外部因素和內部流程進行分析評價的結果就是： 公司現(xiàn)有的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)無法保證公司持續(xù)的市場領先地位。事實上，如果Uni source公司仍然按照既定的方針運行，則現(xiàn)在的競爭 對手就會設法填充新的市場需求空白，或者3PL公司將向客戶提供原先是由批發(fā)商所提供的服務。還有一種可能性就是電子商務解決方案將從公司現(xiàn)在賣給客戶的關鍵產(chǎn)品中搶走一大塊。匚口這些趨勢分析和細致的管理研究最終導致Uni source公司將其經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略從注重紙張和包裝

11、物的供應，轉向集中資源于選擇客戶和對特定的目標市場提供更好的服務。換句話說，作為批發(fā)商的Uni source公司將其經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略調整到更接近于 3PL公司的業(yè)務模式。X匚口四、支持戰(zhàn)略調整的具體措施匚口為了支持所確定的戰(zhàn)略調整方案，Uni source公司采取了許多新措施。主要包括銷售人員的培訓，存貨管理，服務定價和內部資源配置等。還包括采用新技術，如倉庫管理系統(tǒng)，電子商務 解決方案以及ERP流程改造。所有這些對Uni source公司轉向物流服務供應商都是必不可少的。匚口公司目前所確定的轉型計劃包括回運服務供應商的整合計劃，JIT存貨管理解決方案，和零售商店的分銷服務。這些計劃為Uni so

12、urce公司的客戶提供了降低存貨成本，縮短產(chǎn)品準備前2019年一9月精心整理置時間和提高客戶服務水平的方法。關鍵的措施包括：匚匚I1.銷售人員的培訓。匚口公司的銷售人員在傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心的銷售策略環(huán)境中擁有很強的產(chǎn)品知識。從銷售產(chǎn)品轉向銷售服務，甚至是銷售概念，就與他們過去所熟悉的工作反差很大。為了幫助他們盡快實現(xiàn) 轉變，公司實施了一個團隊銷售計劃，就是讓公司的物流，信息和運營團隊的人共同參與銷售表述， 這有助于把技術專家的知識有效地傳遞給公司的客戶服務和銷售人員。此外，公司還建立了核心團I隊來創(chuàng)建銷售模板和其他銷售工具。內部培訓的過程也向其他專業(yè)人員傳授了供應鏈管理知識。結果，與客戶會晤的

13、話題變成了對業(yè)務流程的分析和評價，即銷售人員與客戶討論的是彼此合作的機會而不僅僅局限于通常的銷售產(chǎn)品。匚口2.改變存貨管理方式。匚口在典型的批發(fā)商業(yè)務模式中，批發(fā)商先擁有存貨，然后再賣給客戶。因此批發(fā)商負有保管和控制存貨的責任。然而，當客戶要求提供物流解決方案并希望保有存貨的時候，公司的內部管理系統(tǒng)就需要進行重新審查和改進。必須制定明確的規(guī)則來保證貨物上了保險， 必須清楚地界定業(yè)務 流程以及相關的成本。Uni source公司為客戶制定了清晰的工作指南和操作規(guī)程。一個非常典型的 例子就是一家美國公司最近進入了加拿大市場。該公司要求Uni source公司提供全面的供應解決方 案，但要保留對產(chǎn)品

14、所有權的控制。因此，Uni source公司在為這些產(chǎn)品提供物流服務(包括存貨X管理)的同時，又以一個典型的批發(fā)商的經(jīng)營模式來銷售其他產(chǎn)品。匚口3.根據(jù)服務定價。匚口批發(fā)商的傳統(tǒng)業(yè)務模式是建立在銷售利潤基礎之上的，其評價指標指向銷售費用率?？墒?，如果公司銷售的是服務而不是產(chǎn)品又當如何評價呢？為了解決這個問題，公司使用了非常細致的基于活動的成本計算方法，并結構性地使用形式上的業(yè)務模式。 這種設計使得有關人員能夠使用一致 的方法來評價經(jīng)營機會。再者，對業(yè)務運作的評價指標也從銷售利潤變成企業(yè)利稅前盈利價值(EBIT) 百分比和資本回報率，以及其他績效指標。匚口4.優(yōu)化內部資源配置。匚口這一過程包括對

15、客戶基礎進行分類和弄清楚為每一類客戶服務的成本。目前，越來越多的客戶要求提供個性化的服務解決方案， 因此就要求公司內部資源的區(qū)別配置。 但是，過去對所有的 客戶，不管規(guī)模大小和服務的復雜程度，都是同等對待的匚匚I通過分類處理和對Uni source公司客戶群的細致研究，公司發(fā)現(xiàn)有些類型的客戶所占用的I或消耗的公司資源與它們所提供的財務貢獻不相稱。因此，公司設計了一個服務矩陣，使得服務水平與客戶的規(guī)模和服務需求的復雜程度相適應。 這就讓公司內部的服務提供者能夠把更多的時間用 于有著更復雜服務需求的客戶，同時對服務需求比較簡單的小客戶的服務過程進行簡化。這種對客戶盈利性的直觀和清晰的理解來源于基于活動的成本核算知識。五、效果匚口Unisource公司對經(jīng)營戰(zhàn)略的調整產(chǎn)生了驚人的效果。現(xiàn)在，該公司已經(jīng)為其提供一體化供應解決方案的關鍵客戶的業(yè)務總量占了Uni source公司銷售額的20%，而4