景觀設(shè)計(jì)公司發(fā)展思路

1、中小型景觀設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展之路關(guān)鍵詞 Keyword標(biāo)桿 品牌 發(fā)展模式 差異化 市場細(xì)分 精細(xì)化 區(qū)域市 場 客戶資源管理2006 年設(shè)計(jì)行業(yè)全面開放之際，到處都在喊“狼來了！ ”，狼真 的這么恐怖嗎？我們會被狼吃掉嗎？和他們的差距在哪里？當(dāng)前景 觀設(shè)計(jì)企業(yè)處在一個什么樣的環(huán)境和發(fā)展階段？參考設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā) 展軌跡并借鑒國際一流設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展之路， 國內(nèi)的中小型建筑景觀 設(shè)計(jì)企業(yè)又可以怎么更好地發(fā)展？本文對當(dāng)前景觀設(shè)計(jì)市場狀況作了一個理性的分析， 并預(yù)測未來 的發(fā)展趨勢，提出中小型景觀設(shè)計(jì)企業(yè)持續(xù)發(fā)展之路在于：尋 找一個符合自身情況的行業(yè)標(biāo)桿來學(xué)習(xí)它的經(jīng)驗(yàn)， 制定科學(xué)的管理體 系，建立差異化的品

2、牌形象，積極主動地開拓市場，建立系統(tǒng)的持續(xù) 的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。目錄 Contents 一市場環(huán)境 1宏觀環(huán)境2城市發(fā)展3地產(chǎn)開發(fā)二企業(yè)類型1、國外企業(yè)2、立身于國際視野的企業(yè)3、立志于創(chuàng)立中國品牌的企業(yè)4、區(qū)域企業(yè) 三我的一些看法1對設(shè)計(jì)行業(yè)的看法2對市場前景的判斷3帶路人應(yīng)具有的品質(zhì)或能力4對專業(yè)化的思考5對發(fā)展模式的思考6進(jìn)一步發(fā)展存在的主要問題7品牌和市場發(fā)展之路市場環(huán)境1宏觀環(huán)境從 2003 年算起的三年多時間以來，一系列有關(guān)土地管理和地產(chǎn) 開發(fā)方面的政策 /措施/ 大事不斷出現(xiàn)：大力回收清理閑置土地， 醞釀 由非政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行土地的一級開發(fā)， 擬實(shí)行土地出讓年租制， 土地出 讓逐漸以

3、招標(biāo)綜合打分制為主， 提高地產(chǎn)開發(fā)的自有資金比例至 35， 清理四大國有銀行地產(chǎn)方面的不良資產(chǎn)及違規(guī)貸款， 設(shè)立更嚴(yán)格的預(yù) 售條件， 90/70 比例，提高二手房屋買賣稅費(fèi)，提高貸款購買商品房 的首付比例 種種列列，不能盡舉，多數(shù)措施看似在控制房地產(chǎn)業(yè) 在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的投資比重和發(fā)展規(guī)模， 不少地產(chǎn)開發(fā)商亦發(fā)出消 極的聲音。難道，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)到達(dá)了一個周期的峰頂？地產(chǎn)開發(fā)的 冬天已經(jīng)來臨了？作為城市建設(shè)、 地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)之一的建筑景觀設(shè)計(jì) 路在何方？事實(shí)上， 國內(nèi)的大環(huán)境是： 國家領(lǐng)導(dǎo)人與更多的國家進(jìn)行友好交 流，從外交著手， 探討全球范圍內(nèi)更多更密切的政治 /經(jīng)濟(jì)/ 文化等合 作關(guān)系；

4、順利加入WT并逐漸適應(yīng)國際規(guī)則，主動融入全球市場發(fā)展 更多海外機(jī)會；不斷擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；構(gòu)建和諧社會，提出經(jīng) 濟(jì)的發(fā)展同時要關(guān)注其他各方面的和諧發(fā)展， 保護(hù)生態(tài)， 關(guān)注弱勢群 體；改良社會保障體系以更積極的態(tài)度解決各個社會群體關(guān)心的主要 問題；全面建設(shè)社會主義新農(nóng)村所有這些表明， 中國在解決全球 問題和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所扮演的角色越來越重要， 中國已經(jīng)進(jìn)入了一個從關(guān)注速度或單一指標(biāo)到關(guān)注效益和綜合指標(biāo)的發(fā)展新階段。2 城市發(fā)展 從單個城市各自為營的孤立發(fā)展到城市圈群的形成， 中國的城市 發(fā)展亦進(jìn)入了一個新的發(fā)展階段。目前已形成公認(rèn)的大城市圈群有： 泛珠三角城市圈群、長三角城市圈群、環(huán)渤海城市圈

5、群、中部城市圈 群、西部城市圈群和東北城市圈群。其中，占據(jù)國民經(jīng)濟(jì)重要位置的 泛珠三角城市圈群、 長三角城市圈群和環(huán)渤海城市圈群， 各核心大城 市和其城市帶之間自身定位明確， 產(chǎn)業(yè)分工互補(bǔ)清晰， 在今后較長一 段時間內(nèi)聚集及輻射效應(yīng)極大， 特別是環(huán)渤海城市圈群已納入國家十 一五發(fā)展規(guī)劃，其將爆發(fā)的潛在效應(yīng)不可估量。各城市在政策引導(dǎo)下， 進(jìn)一步明確自身的優(yōu)勢和機(jī)會， 站在城市 綜合經(jīng)營的高度 （而不是單純的土地經(jīng)營） ，從城市定位、 城市規(guī)劃、 產(chǎn)業(yè)布局、城市營銷、基礎(chǔ)設(shè)施和公共產(chǎn)品提供等方面創(chuàng)造一個軟硬 條件適宜和城市個性鮮明的環(huán)境， 以期實(shí)現(xiàn)一個城市方方面面的綜合 提升。到 2020 年，城

6、市化從現(xiàn)在的 40多要達(dá)到 50，城市的數(shù)量從 現(xiàn)在的 600 多個要發(fā)展到 1,500 個左右。3 地產(chǎn)開發(fā) 資本時代 精細(xì)化時代 政府出臺的一系列調(diào)控政策和措施， 其實(shí)質(zhì)目的在于抑制投機(jī)行 為，控制部分區(qū)域過快增長的房價漲幅； 調(diào)整不合理的地產(chǎn)供應(yīng)結(jié)構(gòu)； 防止貧富兩極差距進(jìn)一步加大， 關(guān)注弱勢群體的生存空間。 政府希望 通過這些舉措， 促使地產(chǎn)開發(fā)的產(chǎn)品向合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)靠攏， 并非如 一些開發(fā)商所言要抑制地產(chǎn)行業(yè)的投資比重和開發(fā)行為數(shù)量巨大的城市建設(shè)機(jī)會和房改政策的支持， 地產(chǎn)業(yè)必然將迎來 新的發(fā)展高峰。但是，在政府的宏觀調(diào)控下，現(xiàn)有的 50,000 多家開 發(fā)商亦面臨一道生死門， 資金和

7、土地成為制約房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展最 大的兩個因素。能夠從資本市場上不斷獲得資金并科學(xué)用于土地儲備 的企業(yè)，將越來越強(qiáng)大，反之只能被淘汰和出局，當(dāng)下的形勢驗(yàn)證了 生態(tài)學(xué)的一個真理：“強(qiáng)者生存，弱者淘汰” ，也會不斷出現(xiàn)大魚吃小 魚、快魚吃慢魚的案例。上市、國外房地產(chǎn)信托基金、國內(nèi)正在醞釀面世的房地產(chǎn)基金、 與國外房地產(chǎn)投資 / 開發(fā)機(jī)構(gòu)各種方式的合作以及其他可能的融資方 式，是值得地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)關(guān)注和研究的課題。 很多優(yōu)秀的開發(fā)企業(yè)早 已并不斷在進(jìn)行這些實(shí)踐：上市企業(yè)如萬科、金地、珠江地產(chǎn)等，招 商與華僑城的戰(zhàn)略合作，金地與荷蘭 ING 的項(xiàng)目合作，建業(yè)與嘉德、 GIC與首創(chuàng)、凱德與成都置信的合作，

8、香港路勁集團(tuán)購入順馳股 份地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)過 20 多年的跌跌撞撞，從粗放型發(fā)展開始 走向精細(xì)化時代， 拋棄了以往大手一揮和感性的操盤思路， 開發(fā)商們 回歸到了一個理性思考的階段，對開發(fā)各環(huán)節(jié)的把控更加理性。 另外一個客觀情況值得重視的是： 中國幅員遼闊， 各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和地 產(chǎn)發(fā)展處在不同階段。企業(yè)類型（一）國外企業(yè)1窗口型或辦事處型以在華設(shè)立商務(wù)溝通窗口為主，代表企業(yè)有SOM SW等值得一提的是貝爾高林（香港） ，想當(dāng)年其所設(shè)計(jì)的深圳中海華庭、 廣州華南板塊的星河灣， 一夜間轟動了大江南北的開發(fā)商， 紛紛南下 考察和取經(jīng)， 也成就了貝爾高林在國內(nèi)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展， 其地位幾乎 無人可比。稍有

9、遺憾的是其亞洲總部一直定位于香港，直到2006 年初才走出香港在深圳正式設(shè)立辦事處（分公司） 。2獨(dú)立總部型目前只在中國設(shè)立一個總部，總部內(nèi)成立多個工作室或項(xiàng)目組， 代表企業(yè)有EDSA目前其亞洲總部（北京）的規(guī)模為150人左右。 3合資型與國內(nèi)大型設(shè)計(jì) / 建造企業(yè)或具有較強(qiáng)區(qū)域影響的地方企業(yè)以合 資成立公司或其他合作方式開拓在華業(yè)務(wù)， 代表企業(yè)有 Halcrow 、E D SA、 EDAV等oEDAV的發(fā)展非常具有代表性，其在華發(fā)展軌跡清晰提供了一個 樣板：國外企業(yè)如何成功切入中國市場？如何緊密結(jié)合中國不同時期 的發(fā)展需要推出新業(yè)務(wù)不斷壯大？如何保持先進(jìn)設(shè)計(jì)理念和科學(xué)管 理的同時實(shí)現(xiàn)本土化？

10、一句話表達(dá)就是 “在合適的時候做對的事” 。EDAV在華的第一發(fā)展階段是與具有亞洲經(jīng)驗(yàn)的泛亞公司合作了八年， 完成了品牌認(rèn)可、本土操作經(jīng)驗(yàn)和對市場的了解、客戶積累后立于AECO旗下，并為AECO的在華發(fā)展提供支持和配合，于 2006年合 并香港的都市規(guī)劃顧問有限公司（CPC以便提供更專業(yè)的規(guī)劃與建 筑設(shè)計(jì)服務(wù)。其業(yè)務(wù)發(fā)展軌跡則從社區(qū)景觀公共空間和景觀生態(tài)濕 地一一體育場所和設(shè)施一一DEEP（設(shè)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、規(guī)劃），成為 國內(nèi)綜合解決土地發(fā)展問題的領(lǐng)先者。按業(yè)務(wù)量最多及區(qū)域發(fā)展?jié)摿Φ仍瓌t成立辦事處（分公司） ，各 辦事處（分公司）業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)獲得資源支持，目前已在蘇州、 深圳、上海、北京和

11、廣州成立辦事處（分公司） 。4后進(jìn)之秀這類企業(yè)在中國基本確定加入 WT或設(shè)計(jì)行業(yè)即將開放這個時 間段開始重視中國市場， 當(dāng)然之前也可能已參與個別項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。 我 覺得這類企業(yè)僅擁有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)管理能力是不夠的， 關(guān)鍵 問題是： 是否清楚中國目前所處的發(fā)展階段？ 中國的業(yè)務(wù)如何發(fā) 展？ 客戶所關(guān)心的問題是什么？ 需要為他們提供什么樣的服 務(wù)？ 要結(jié)合自身情況尋找合適的切入點(diǎn)和正確規(guī)劃發(fā)展之路。 代表企業(yè)有 荷蘭高柏、澳洲 DBI 等。（二）立身于國際視野的企業(yè) 開發(fā)中國市場較早， 與國際的交流和對接也比較早， 在國內(nèi)的發(fā)展應(yīng) 該說是成功地完成了第一步。 這類企業(yè)數(shù)量不少， 代表企業(yè)有加拿

12、大 奧雅、美國奧斯本等。（三）立志于創(chuàng)立中國品牌的企業(yè) 由原國有設(shè)計(jì)院改制或行業(yè)知名人士創(chuàng)立， 以本土品牌立足于市 場，志在將中國品牌國際化，有些企業(yè)甚至已經(jīng)開始了國際業(yè)務(wù)。代 表企業(yè)有中建國際、北林苑、土人景觀、易蘭亞洲等。（四）區(qū)域企業(yè)這類企業(yè)在當(dāng)?shù)赜休^好的知名度和影響力， 有些已經(jīng)開始從區(qū)域市場逐步走向全國。代表企業(yè)有上海唯美、廣東棕櫚等。三 我的一些看法1 對設(shè)計(jì)行業(yè)的看法建筑景觀設(shè)計(jì)屬于創(chuàng)意服務(wù)行業(yè)， 能提供的只是一個隱約看得見 卻摸不著的中間成果，并非最終產(chǎn)品。所以，我認(rèn)為：品牌知名度、 成功案例、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平和經(jīng)驗(yàn)、 承諾可提供服務(wù)的質(zhì)量保證 是贏得項(xiàng)目的關(guān)鍵。最終，不管

13、你是外來的、本地的或者舶來的，能提供高水平的符 合項(xiàng)目需要的產(chǎn)品和系統(tǒng)的服務(wù) （系統(tǒng)服務(wù)在不同階段其標(biāo)準(zhǔn)亦不同） 才是客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)。雙贏的定義是：只有項(xiàng)目成功了，客戶才算成 功了，設(shè)計(jì)企業(yè)也才成功了。2 對市場前景的判斷我們可以回顧一下前一階段（暫且定義這個階段從 90 年代算起 到現(xiàn)在）建筑景觀設(shè)計(jì)行業(yè)得到快速發(fā)展的社會背景： 主要影響因素 為幾個大城市（北京、上海、廣州、深圳等）的高速發(fā)展、房改體制 的實(shí)施、北京 2008 年奧運(yùn)、上海 2010 年世博會等。現(xiàn)階段，深圳約 有 200300 家甲級資質(zhì)企業(yè)，上海各種類型的設(shè)計(jì)企業(yè)（包括裝修 設(shè)計(jì)企業(yè)）大概有 5000家左右，勘查設(shè)計(jì)的費(fèi)

14、用一年大概在 400 億 元，這個蛋糕還在不斷增大， 而第一階段還只是一個粗放型發(fā)展和混 戰(zhàn)的年代！如果以 2020 年為界的話，中國的城市要增加 700個左右，新城 市要進(jìn)行大規(guī)模規(guī)劃和建設(shè)， 原有的城市也存在一個調(diào)整、 改造和升 級的需要，這里會有多少城市建設(shè)的項(xiàng)目機(jī)會？不計(jì)現(xiàn)在還有多少在 城市中工作的人沒有住上屬于自己的房子， 新增加城市的同時會帶來 多少農(nóng)民進(jìn)城？他們當(dāng)中有多少人需要在城市中安家置業(yè)？無法描 述具體的數(shù)字，只感覺到將要出現(xiàn)的機(jī)會遠(yuǎn)比前十幾年所發(fā)生的機(jī)會 更多。從這些角度去看行業(yè)的市場前景， 有什么好擔(dān)心的呢？我們只會 更有信心！我也認(rèn)為，建筑景觀設(shè)計(jì)行業(yè)將進(jìn)入精細(xì)化發(fā)展

15、。在這個階段， 更多的全國性企業(yè)會進(jìn)入各個區(qū)域， 全國性企業(yè)之間、 全國性企業(yè)與 區(qū)域性企業(yè)之間、區(qū)域性企業(yè)之間，競爭程度會進(jìn)一步加大，市場逐 漸進(jìn)入一個細(xì)分狀態(tài)， 機(jī)會公平的原則逐步充分體現(xiàn)， 會出現(xiàn)較多的 如地產(chǎn)行業(yè)的大魚吃小魚、快魚吃慢魚的案例。當(dāng)前市場階段的關(guān)鍵詞是： 精細(xì)化 市場細(xì)分 區(qū)域市場 二三 線城市 2020 年后的下一個階段，建筑景觀設(shè)計(jì)行業(yè)應(yīng)該是進(jìn)入一 個精益化時代了。3帶路人應(yīng)具有的品質(zhì)或能力國際視野 包容氣度 管理能力 品牌和營銷能力 社會責(zé)任 感 設(shè)計(jì)企業(yè)的帶路人可分為幾種： 從技術(shù)角色轉(zhuǎn)型、從開發(fā)企業(yè)管理角色轉(zhuǎn)型、 從策劃銷售代理或廣告轉(zhuǎn)型、 景 觀工程轉(zhuǎn)型、 學(xué)

16、院派轉(zhuǎn)型。A. 從技術(shù)角色轉(zhuǎn)型：在設(shè)計(jì)專業(yè)或理念更新上沒有什么問題， 也會經(jīng)常關(guān)心市場上理念和風(fēng)格的變化和偏好， 值得注意的是設(shè)計(jì)時 要考慮客戶所關(guān)心的問題在哪里？項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問題在哪些地方？ 而不是僅從一個專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度出發(fā)；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時， 要跳出技術(shù)把關(guān)或技術(shù)負(fù)責(zé)人的角色， 跳出對細(xì)節(jié)的關(guān)注， 跳出設(shè)計(jì) 范疇去看問題看發(fā)展， 要不就把自己定位為首席設(shè)計(jì)師比較好， 其他 的管理工作留給職業(yè)經(jīng)理人； 同時，不要存有“設(shè)計(jì)能解決一切問題” 的想法，以為只要設(shè)計(jì)能力不錯其他問題都可以迎刃而解， 要有企業(yè) 家的寬大胸懷、 領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略眼光和管理者的系統(tǒng)思考， 要樹立品牌 和營銷意識，要

17、有共同創(chuàng)富的胸襟。B. 從開發(fā)企業(yè)管理角色轉(zhuǎn)型：這種類型的帶路人更了解什么樣 的設(shè)計(jì)服務(wù)才能讓客戶滿意？看待設(shè)計(jì)問題會從是否符合目標(biāo)市場 和目標(biāo)客戶、是否符合項(xiàng)目定位、造價是否符合、設(shè)計(jì)是否符合項(xiàng)目 營銷等方面換位綜合考慮， 值得關(guān)心的是要保持設(shè)計(jì)不要過于商業(yè)化 （把握一個“度”），要保持設(shè)計(jì)師一定的社會責(zé)任感和肩負(fù)為最終客 戶（不是企業(yè)業(yè)主、開發(fā)商或政府主管部門）創(chuàng)造真正需要的環(huán)境的 使命。畢竟，“詩意地棲居”是每個人的夢想！C. 從策劃銷售代理或廣告轉(zhuǎn)型：比較了解一個項(xiàng)目的定位和所 關(guān)心的問題在哪里，也注重品牌和營銷推廣。與 B 類型相似，不要讓 設(shè)計(jì)過于商業(yè)化， 要研究設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的性格、

18、所需要的平臺和合適的管 理體系。D. 景觀工程轉(zhuǎn)型：非常注重營銷推廣這一環(huán)節(jié)，也有客戶關(guān)系 的深度積累， 要注意的是設(shè)計(jì)與工程有很大的不同， 不要以管理工程 企業(yè)的方法去管理設(shè)計(jì)企業(yè)。E. 學(xué)院派轉(zhuǎn)型：與A型相似，但是設(shè)計(jì)不要過于理想主義，另 外具有商業(yè)運(yùn)作的能力也是必需的。 企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu)一般是從老板導(dǎo)向職能導(dǎo)向流程導(dǎo) 向項(xiàng)目導(dǎo)向股份導(dǎo)向發(fā)展的， 現(xiàn)階段大多數(shù)中小型景觀設(shè)計(jì) 企業(yè)處在職能管理向流程管理的升級階段 （項(xiàng)目管理方法在絕大多數(shù) 設(shè)計(jì)企業(yè)中應(yīng)用，但并非那樣就可以說這個企業(yè)處在了項(xiàng)目管理階 段）。在完成職能導(dǎo)向之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)停留在太多關(guān)注細(xì)節(jié)、太 多關(guān)注技術(shù)、 太多關(guān)注日常的層

19、面問題， 更多的時間要去思考戰(zhàn)略層 面、企業(yè)文化、創(chuàng)新體制、品牌和營銷等問題。帶路人的背景并不太 重要，關(guān)鍵是能否跳出設(shè)計(jì)和技術(shù)的“小圈子” ，從更高的角度、更 全面的視野去思考一個持續(xù)的企業(yè)如何發(fā)展？怎樣做到 “基業(yè)長青” ？ 如何追求“從優(yōu)秀到卓越” ？ 總結(jié)歸納一下，我認(rèn)為一個景觀設(shè)計(jì) 企業(yè)的帶路人除了需要有一定的專業(yè)了解之外， 還需要具有的品質(zhì)和 能力有：1）.國際視野：即需要具有戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和管理能力。研究一流設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)驗(yàn)和模式，結(jié)合自身情況、資源、能力和市場狀態(tài)選擇行業(yè)標(biāo)桿，設(shè)立學(xué)習(xí)和跟隨的目標(biāo)，明確企業(yè)定位；洞察 行業(yè)的發(fā)展脈搏和趨勢，走一步看三步，至少做到明確現(xiàn)階段

20、目 標(biāo)一一3年中期計(jì)劃一一5年規(guī)劃，了解和分析市場需求，及時微調(diào) 發(fā)展方向提供適合不同階段市場需求的業(yè)務(wù)和服務(wù)。2）包容氣度：結(jié)合特定的市場環(huán)境和企業(yè)自身情況，有效整合 相關(guān)資源， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)的階段性目標(biāo)以至戰(zhàn)略目標(biāo)； 在競爭的同時加強(qiáng) 與一流企業(yè)各種層面的合作； 創(chuàng)造一個既包容的又有個性的企業(yè)文化， 營造開放的體系和平臺， 以創(chuàng)新的激勵體系吸引和留住優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師 和職業(yè)經(jīng)理人。3）管理能力：包括戰(zhàn)略規(guī)劃管理、 項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)變管理、 授權(quán)和監(jiān)督管理、分工/組織/執(zhí)行/溝通管理、分析/判斷/ 研究能力、 一定的財(cái)務(wù)管理能力等。4）品牌和營銷能力： 不要簡單地以為企業(yè)當(dāng)前的品牌知名度和 業(yè)務(wù)量

21、還算不錯，只需稍作營銷推動可以增加較多業(yè)務(wù)就可以實(shí)現(xiàn) “基業(yè)長青”；或者覺得只靠營銷人員不能完全解決獲得項(xiàng)目的問題， 很多時候需要設(shè)計(jì)總監(jiān)等的配合才可以達(dá)成， 就對品牌和營銷推廣這 一塊能力不以為然。樹立品牌的意識、 不斷深化品牌形象和加強(qiáng)營銷推廣力度是景觀 設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展的必需！其實(shí)，獲得項(xiàng)目只是營銷推廣的一部分。項(xiàng)目的獲得，是一個系 統(tǒng)工程，包括了從品牌推廣到品牌認(rèn)知到品牌認(rèn)可、項(xiàng)目信息獲得、 了解并分析項(xiàng)目需求、 了解并分析客戶特征、 了解競爭對手及其可能 策略、分析判斷后進(jìn)而制定獲取項(xiàng)目策略、 考察/ 溝通/談判和應(yīng)變等， 設(shè)計(jì)總監(jiān)的配合只是其中的一部分工作。 和任何行業(yè)的企業(yè)要贏得大

22、客戶或項(xiàng)目一樣，是一個團(tuán)隊(duì)的互相配合、當(dāng)成一個“項(xiàng)目”來管理 和執(zhí)行的工作。 而營銷推廣不僅要在項(xiàng)目的獲得起到重要作用， 還 需要具有下述的能力：宏觀層面的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展擬定、企業(yè)定位和品牌推廣策略； 中觀層面的競爭力定位、產(chǎn)品定位、市場定位，組織和安排合 適的峰會 /論壇/ 展會及其他推廣活動， 微觀層面的市場信息了解和 趨勢分析、項(xiàng)目信息收集 / 判斷/定策/ 談判/ 執(zhí)行、客戶關(guān)系維護(hù)、項(xiàng) 目工作過程跟蹤等。5）社會責(zé)任感：保持設(shè)計(jì)責(zé)任感和社會公益責(zé)任，是一個企業(yè) 公民應(yīng)肩負(fù)的責(zé)任， 這里不展開細(xì)談了。 一個具有社會責(zé)任感的設(shè) 計(jì)企業(yè)，其品牌也更容易被大眾和客戶認(rèn)可。4對專業(yè)化的思考 大

23、整合時代國內(nèi)的個人設(shè)計(jì)師事務(wù)所最早出現(xiàn)的是原華藝?yán)峡傟愂烂裣壬年?世民設(shè)計(jì)事務(wù)所， 這在當(dāng)時是一個特例了， 現(xiàn)代集團(tuán)某大師幾年前也 成立了個人事務(wù)所， 上海已經(jīng)出現(xiàn)了一些專業(yè)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)事務(wù)所。 但 是，是不是這樣就表明已經(jīng)進(jìn)入了一個專業(yè)化發(fā)展的階段了呢？ 我們再來看一看其他情況： 中原地產(chǎn)顧問公司內(nèi)部有專門的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，中建國際、澳洲 PTW華森、現(xiàn)代集團(tuán)、何顯毅建筑師樓等，在 2000 年左右就增加了景觀業(yè)務(wù)， 俞孔堅(jiān)先生不斷倡導(dǎo)反規(guī)劃理論， 陳躍中先生的大景觀概念，EDAW不斷整合資源拓寬業(yè)務(wù)類型，奧雅 從純景觀設(shè)計(jì)增加規(guī)劃業(yè)務(wù)這些事實(shí)另一方面表明， 很多設(shè)計(jì)企 業(yè)也在不斷拓寬其業(yè)務(wù)， 景

24、觀設(shè)計(jì)企業(yè)增加規(guī)劃或建筑設(shè)計(jì)， 建筑設(shè) 計(jì)企業(yè)也在增加景觀或規(guī)劃設(shè)計(jì)， 或增加項(xiàng)目策劃定位等業(yè)務(wù)， 相關(guān) 業(yè)務(wù)多元化是很多設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之一。拋開設(shè)計(jì)的產(chǎn)品質(zhì)量不說， 開發(fā)商為什么總是對設(shè)計(jì)企業(yè)提供的 服務(wù)和配合不夠滿意呢？他們?yōu)槭裁匆O(shè)立一個專門的設(shè)計(jì)管理部 門呢？答案是， 設(shè)計(jì)要真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工， 達(dá)到由設(shè)計(jì)總包方帶領(lǐng)各 專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作， 要求總包方必須具備對地產(chǎn)市場的 調(diào)查分析能力、對項(xiàng)目的定位能力、管理各分包團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作的能力、 設(shè)計(jì)和建造質(zhì)量的管理控制能力、造價控制能力，試問，現(xiàn)階段哪個 設(shè)計(jì)企業(yè)全面具備了這些專業(yè)能力？如果沒有的話， 我看要實(shí)現(xiàn)專業(yè) 化的道路還比較

25、漫長。 較長的一段時間后， 才會出現(xiàn)一些具備總包設(shè) 計(jì)能力的企業(yè)。所以，我認(rèn)為這個階段是一個專業(yè)大整合年代，當(dāng)然，進(jìn)行綜合 能力發(fā)展探索和進(jìn)行專業(yè)化探索的兩類企業(yè)會共存于市場。 逐步實(shí)現(xiàn) 相關(guān)業(yè)務(wù)多元化是設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展方向之一，同時，不斷加強(qiáng) / 深化 各種項(xiàng)目類別的專業(yè)設(shè)計(jì)能力也是一個重要的階段任務(wù)， 我們從一些 大城市的主管部門、 企業(yè)業(yè)主和一流開發(fā)企業(yè)對不同類型項(xiàng)目有針對 性的選擇在該項(xiàng)目類型領(lǐng)域里具有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)企業(yè)就可以明了。 “什么都能做、什么都可以做” ，這樣泛泛的說辭已經(jīng)無法說服客戶 選擇你了，他需要一個真正具有這種能力的設(shè)計(jì)企業(yè)！5對發(fā)展模式的思考這一塊主要從業(yè)務(wù)種類的發(fā)展

26、模式去探討， 我們現(xiàn)在可以看到的 終極模式是綜合性顧問咨詢企業(yè)（大型集團(tuán)） ，其他模式與之相比低 一到幾個級別， 這實(shí)際上也描繪了景觀設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展軌跡， 企業(yè)可 以對照而選取自己的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和模式。 值得留心的是， 在每一個 發(fā)展的分叉口或待升級階段， 一定要慎重結(jié)合自身資源、 市場趨勢和 擬定計(jì)劃去調(diào)整和擴(kuò)大，方向和步伐（實(shí)現(xiàn)周期）的設(shè)定都很重要， 切忌迷失方向而錯失良機(jī)，或一口吃胖而消化不良。 1）綜合發(fā)展模式提供土地發(fā)展領(lǐng)域的“一站式”的系統(tǒng)解決方案，綜合、全面地 解決土地發(fā)展問題。從項(xiàng)目規(guī)劃到設(shè)計(jì)到實(shí)施，業(yè)務(wù)種類涵蓋了城市綜合規(guī)劃、城市 定位、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、投 / 融資顧問、歷史文

27、物保護(hù)及修復(fù)、交通 / 能源規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施及港口 /碼頭/ 交通樞紐投資建設(shè)及運(yùn)營管理顧問、 經(jīng)濟(jì)評估、市場調(diào)查和分析定位、可行性分析 / 綜合開發(fā)方案和運(yùn)營 管理、規(guī)劃 /建筑/ 景觀/室內(nèi)設(shè)計(jì)、土木結(jié)構(gòu)及工程、環(huán)境工程、項(xiàng) 目全過程管理、工程監(jiān)理/顧問等等從規(guī)模大小和業(yè)務(wù)側(cè)重可以 分為兩類：A綜合性顧問咨詢企業(yè)已進(jìn)入中國市場，在全球權(quán)威的 ENR非行榜上前20名的有ATKINSArup、 AECO、MHalcrow 等標(biāo)桿企業(yè)。 他們是絕對百年老店型的行業(yè)“巨無霸” ，提供多專業(yè)多學(xué)科的“一 站式”全方位服務(wù)，可以完成新城市開發(fā)、城市再生、片區(qū)規(guī)劃；地 產(chǎn)開發(fā)、小城鎮(zhèn)建設(shè)、城市地標(biāo)建筑；商

28、業(yè)發(fā)展、酒店業(yè)開發(fā)、旅游 休閑；公路、鐵路、城市軌道交通、 民航機(jī)場、交通規(guī)劃、智能交通、 隧道及地下工程、港口及海事工程；醫(yī)療健康、教育、文化及歷史保 護(hù)；生態(tài)修復(fù)及環(huán)境工程、水務(wù)運(yùn)營及管理等服務(wù)。這類企業(yè)具備的學(xué)科專業(yè)能力有社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、環(huán)境學(xué)、規(guī)劃、建 筑、景觀、室內(nèi)、工程管理等。擁有多個業(yè)務(wù)單元，在長期發(fā)展過程 中通過不斷吸納新的專業(yè)合伙人加盟和兼并 / 收購/ 合并各專業(yè)公司 最終形成，其業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)統(tǒng)一調(diào)配和支持。B系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)之所以定義這一類別為系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)， 是因?yàn)樗麄冊诓煌懂犗?可以提供較系統(tǒng)的服務(wù)。代表企業(yè)為現(xiàn)代集團(tuán)、五合國際或 SWA易蘭亞洲等，其業(yè)務(wù)包括了項(xiàng)目策

29、劃和定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)或更 多。2）11 模式這一類企業(yè)主要模式為擁有兩個主營的關(guān)聯(lián)性業(yè)務(wù)， 先由一個主 業(yè)務(wù)帶動另一個相關(guān)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展， 發(fā)展到一定階段時， 兩類主營 業(yè)務(wù)達(dá)到互相配合、 互相促進(jìn)又可以獨(dú)立面對市場的狀態(tài)。 因業(yè)務(wù)組 合不同有較多的類型。A）設(shè)計(jì)+引/融資代表企業(yè)有英特華（InterChina）、巴碩（BAZO等，專門為國 外投資或開發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國市場提供顧問咨詢服務(wù)， 他們與投行、 基 金和政府能進(jìn)行較好的溝通，對實(shí)現(xiàn)區(qū)域招商 /項(xiàng)目合作/ 投資/融資 等起到牽線搭橋作用。通過參與城市區(qū)域規(guī)劃設(shè)計(jì)著手，帶動引資、 融資和項(xiàng)目設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。B）地

30、產(chǎn)顧問+設(shè)計(jì)代表企業(yè)為戴德梁行（DTQ、中原地產(chǎn)顧問等，增加概念設(shè)計(jì)或 更深層次的設(shè)計(jì)服務(wù)提高項(xiàng)目策劃服務(wù)的質(zhì)量， 甚至在某些項(xiàng)目類別 擁有專業(yè)的設(shè)計(jì)和運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，比如高檔酒店或?qū)懽謽?。C）景觀設(shè)計(jì)+景觀工程代表企業(yè)為北林苑、 土人景觀等， 由景觀設(shè)計(jì)帶動景觀工程的發(fā) 展，而景觀工程的發(fā)展能夠快速增加企業(yè)的資金累積， 這是遠(yuǎn)非一個 純粹設(shè)計(jì)的企業(yè)所能想象的！ 有了較多的資金儲備后， 該類企業(yè)可以 有更多的發(fā)展考慮。3）專業(yè)化模式代表企業(yè)有貝爾高林（香港）、EDSA等。這類企業(yè)基于對市場細(xì) 分趨勢和自身專業(yè)定位的了解， 堅(jiān)定向?qū)I(yè)縱深發(fā)展的目標(biāo)。 景觀設(shè) 計(jì)的業(yè)務(wù)類別很多， 在大類下也還可以細(xì)

31、分小類， 每一類別的細(xì)分市 場空間其實(shí)很大，主要景觀業(yè)務(wù)類別有：A綠地系統(tǒng) / 公共空間和廣場B水綜合治理/生態(tài)修復(fù)/生態(tài)濕地/各類公園C旅游/ 酒店/休閑度假景觀D高爾夫場所E社區(qū)景觀F高科技園區(qū) / 工業(yè)園區(qū)G商業(yè)景觀H醫(yī)院/ 學(xué)校等景觀I 園林古建J道路景觀6進(jìn)一步發(fā)展存在的主要問題主要討論已有一定基礎(chǔ)、 基本完成了第一階段發(fā)展的企業(yè)向上升級存 在的主要問題及一些解決思路。在行業(yè)里，一個單純的景觀設(shè)計(jì)企業(yè)設(shè)計(jì)師達(dá)到 50 人左右、人均產(chǎn) 值達(dá)到 4050 萬元基本上可以判斷已到了一個相對成熟的狀態(tài)，此 時會面臨一個突破瓶頸進(jìn)一步發(fā)展的難關(guān)， 如：如何從一個區(qū)域性品 牌到建立全國性品牌？如

32、何形成獨(dú)特的品牌認(rèn)知形象？如何擴(kuò)大經(jīng) 營規(guī)模？如何進(jìn)入?yún)^(qū)域市場？ 下面的思路也許可以找到一些答 案：A 選擇一個標(biāo)桿企業(yè)并研究其發(fā)展模式， 戰(zhàn)略上選擇學(xué)習(xí) / 跟隨 的辦法，對現(xiàn)階段的設(shè)計(jì)企業(yè)而言， 1X 的模式是比較實(shí)際的選擇 方向，而且比較容易形成認(rèn)知上有區(qū)隔的獨(dú)特品牌形象。但選擇“X”B一定要結(jié)合自身情況，為什么要增加“ X”？增加“ X”需要先做好什 么準(zhǔn)備？增加“X”的成本、周期和期望目標(biāo)是什么？增加“X”對“ 1” 會產(chǎn)生什么影響（正面的 / 反面的）？兩者能實(shí)現(xiàn)良好互動嗎？人才為設(shè)計(jì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展之本，制定人才儲備和梯隊(duì)成長戰(zhàn)略、創(chuàng)新的激勵體系，選用科學(xué)的合伙人制或股權(quán) / 期權(quán)

33、獎勵等方 式吸引和留住優(yōu)秀人才。C考慮設(shè)計(jì)師的工作比重中較大比例部分是創(chuàng)意活動，制定相對寬松的工作環(huán)境和以結(jié)果為導(dǎo)向的管理體系。 有條件的甚至可以允 許SOHO在家工作，通過網(wǎng)絡(luò)/電話會議等方式協(xié)同完成設(shè)計(jì)任務(wù)（讓 設(shè)計(jì)師很羨慕吧？）。當(dāng)然，科學(xué)的流程管理、項(xiàng)目管理和質(zhì)量管理 體系是保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提。D 建立內(nèi)部競爭體制， 成立多個互相競爭的工作室 /設(shè)計(jì)組。E成立區(qū)域分公司是實(shí)現(xiàn)全國性品牌和擴(kuò)大規(guī)模的必然之路，但要考慮的是如何選擇區(qū)域？以什么方式成立分公司， 連鎖加盟、 合 資合作還是自建？先建立商務(wù)窗口還是以當(dāng)?shù)卮箜?xiàng)目設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)為切 入點(diǎn)成立辦事處？內(nèi)部是否已制定好區(qū)域公司的管理體系 /

34、支持體系？ 人才儲備足夠支撐分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展嗎？提出這些方案時我想， 不同的公司有不同的考慮， 只是在作某一選擇 時，是否已經(jīng)全面考慮了相關(guān)聯(lián)的方方面面。7品牌和市場發(fā)展之路（本節(jié)有部分刪節(jié)）樹立明確的品牌形象、制定有效率的營銷推廣策略并持續(xù)系統(tǒng)地執(zhí)行， 是一個企業(yè)長遠(yuǎn) 發(fā)展的驅(qū)動力！當(dāng)前的景觀設(shè)計(jì)市場已漸漸步入精細(xì)營銷年代， 整合品牌、廣告宣傳、 促銷（專項(xiàng)活動）、渠道（信息獲得和業(yè)務(wù)合作渠道） 、市場重心、質(zhì) 量、服務(wù)、客戶深度積累等市場要素去制定企業(yè)的市場發(fā)展計(jì)劃；從 企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，分析市場需求和行業(yè)趨勢， 科學(xué)定位和規(guī)劃企業(yè)品牌， 尋找對于自身最有可能的市場突破口是企業(yè)的重要任務(wù)之一。

35、 本小 節(jié)從品牌和定位、市場策略和業(yè)務(wù)發(fā)展三個部分來描述。1）品牌和定位A. SWO分析及定位Strength優(yōu)勢想想企業(yè)哪些方面做得比較好、 勝人一籌？跟競爭對手比， 哪些方面 更強(qiáng)些？有哪些優(yōu)勢是別人沒有的？著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競爭對手的比較， 品牌形象被市場和客 戶認(rèn)知為什么？市場發(fā)展的優(yōu)勢在哪里？管理上和服務(wù)上的優(yōu)勢在 哪里？專業(yè)能力優(yōu)勢在哪一類或哪些類？這一類或這些類的優(yōu)勢是 什么？設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢在哪里？其他方面的優(yōu)勢呢？Weak ness劣勢企業(yè)哪些方面做得比較差？客戶意見比較多的是哪些方面？企業(yè)在 財(cái)力、物力、人力等方面有什么不足之處？ 著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競爭對手的

36、比較， 市場發(fā)展的劣勢在哪 里？管理上和服務(wù)上的劣勢在哪里？哪些專業(yè)能力不具有優(yōu)勢？設(shè) 計(jì)團(tuán)隊(duì)的劣勢在哪里？其他方面的劣勢呢？ Opportunity 機(jī)會 外部因素：市場上是否出現(xiàn)了用自己的優(yōu)勢可以創(chuàng)造的發(fā)展機(jī)會？客 戶變化的需求正是企業(yè)可以提供的嗎？ 內(nèi)部因素：企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作是否還能更充分地利用自己的優(yōu)勢？計(jì)劃 加強(qiáng)品牌形象和營銷推廣力度嗎？計(jì)劃加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展能力嗎？準(zhǔn)備 發(fā)展什么新業(yè)務(wù)類型嗎？如何發(fā)展？計(jì)劃加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)嗎？計(jì)劃提 升管理能力嗎？ Threat 威脅 市場發(fā)生了什么不利的變化嗎？客戶變化的需求對企業(yè)發(fā)展不利或 無法達(dá)到嗎？競爭對手發(fā)生了什么變化？會與自身拉開距離 嗎？ Ana

37、lysis 分析綜合上述四方面情況對企業(yè)進(jìn)行分析。Position 定位 包括品牌定位、企業(yè)文化、專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)類型 / 客戶類 型/ 項(xiàng)目級別等方面的明確定位。Core Competitiveness 核心競爭力 企業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢可能有很多， 但并非所有競爭優(yōu)勢都可以歸結(jié)為 核心競爭力。 一項(xiàng)競爭優(yōu)勢要成為核心競爭力， 必須具備以下幾個條 件：第一 要具備充分的客戶價值， 它必須能夠?yàn)榭蛻魩砀拘缘暮锰?或增值利益。 第二 應(yīng)具備獨(dú)特性， 其他競爭對手難以模仿或復(fù)制 的。第三 應(yīng)具備一定的延展性， 應(yīng)該能為企業(yè)開展多種相關(guān)業(yè)務(wù)提供支 持，對企業(yè)一系列業(yè)務(wù)或服務(wù)的競爭力都有促進(jìn)作

38、用。 核心競爭力從企業(yè)各種生產(chǎn)要素來講，來源于以下幾個方面：a. 企業(yè)的人力資本。在景觀設(shè)計(jì)這類知識甚至可以雇傭資本的行業(yè)， 人力資本對企業(yè)競爭力的作用已毋庸置疑。 問題是對于企業(yè)所有者來 說，怎樣設(shè)計(jì)有效的機(jī)制才能將人力資本與企業(yè)有機(jī)地結(jié)合在一起， 使優(yōu)秀人才竭力為企業(yè)奉獻(xiàn)才能。b. 核心技術(shù)。核心技術(shù)包括雖然公開但受法律保護(hù)的專利技術(shù)以及 一系列技術(shù)秘密。 擁有自己的核心技術(shù)是企業(yè)獲得核心競爭力的必要 條件，但不是充分條件。對景觀設(shè)計(jì)企業(yè)而言，核心技術(shù)可能會是GIS應(yīng)用、設(shè)計(jì)效率、專業(yè)組合的能力、某個項(xiàng)目類別的頂尖設(shè)計(jì)能 力或其他。c. 企業(yè)聲譽(yù)。在產(chǎn)品市場上，聲譽(yù)是賣方對買方作出的不賣低

39、水平或不合格產(chǎn)品的承諾；在資本市場上，聲譽(yù)是企業(yè)家、經(jīng)營者對投資 者（股東、債權(quán)人）作出的不濫用資金的承諾。這種承諾通常不具有 法律上的可執(zhí)行性，但如果賣方、企業(yè)家不履行這種承諾，就要失去 買方的光顧和投資者的青睞。 從這個意義上說， 我們不應(yīng)該把聲譽(yù)理 解成一個道德問題， 而應(yīng)該把它理解為一種制度。 特別是對于設(shè)計(jì)服 務(wù)，買方或投資者在最開始一時無法判定設(shè)計(jì)水平和質(zhì)量， 聲譽(yù)是企 業(yè)獲得核心競爭力甚至生存的根本和生命線。d. 營銷技術(shù)。營銷技術(shù)即景觀設(shè)計(jì)企業(yè)通過高水平高效率的設(shè)計(jì)、 價格、專項(xiàng)推廣活動（促銷）和信息獲得 /業(yè)務(wù)合作渠道（營銷渠道） 整合向客戶提供滿足其項(xiàng)目個性需求的設(shè)計(jì)成果和

40、服務(wù)。 營銷技術(shù)既 取決于企業(yè)人力資本和經(jīng)驗(yàn)的積累， 設(shè)計(jì)水平和營銷信息系統(tǒng)的應(yīng)用 也起到基礎(chǔ)性作用。 實(shí)現(xiàn)營銷技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化有利于企業(yè)在更大的范圍 拓展業(yè)務(wù)空間。先進(jìn)的營銷技術(shù)是企業(yè)競爭力的重要方面， 在買方（項(xiàng) 目業(yè)主）主宰市場的年代， 營銷技術(shù)甚至是比設(shè)計(jì)能力更重要的競爭 力因素。e. 營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)點(diǎn)是企業(yè)推銷設(shè)計(jì)服務(wù)的前沿陣地，其主要功 能是項(xiàng)目獲得、市場調(diào)查、宣傳推廣、設(shè)計(jì)支持和市場開拓。從企業(yè) 競爭力的角度分析， 企業(yè)一旦在目標(biāo)市場中形成了營銷網(wǎng)絡(luò)， 將成為 后來者進(jìn)入該市場的壁壘， 從而在相當(dāng)長的時期內(nèi)獲得超額利潤； 而 后來者只有花費(fèi)大量的投入與先入企業(yè)進(jìn)行爭奪戰(zhàn)， 才有可能

41、在市場 上獲得一席之地。f 管理能力。管理能力是企業(yè)競爭力的核心內(nèi)容，包括企業(yè)獲得信 息能力、推理能力、決策能力和迅速執(zhí)行決策的能力，也可以理解為 狹義的“企業(yè)核心能力” 。在一定意義上，企業(yè)的管理能力取決于企 業(yè)是否擁有一支特殊組織才能和企業(yè)家才能的經(jīng)理隊(duì)伍。 由于管理能 力至少在高管理層次上并不局限于某種項(xiàng)目業(yè)務(wù)， 因此管理能力的提 高有利于企業(yè)更有效率地利用其資產(chǎn)， 擴(kuò)大經(jīng)營范圍， 提高在市場中 的競爭力。g. 設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力。設(shè)計(jì)師老以為他們的工作是“創(chuàng)新性”設(shè)計(jì)，事 實(shí)上從ASLA公布的設(shè)計(jì)大獎上可以看到，每年真正的創(chuàng)新性設(shè)計(jì)案 例是比較少的，但一個有理想的企業(yè)應(yīng)該在內(nèi)部設(shè)立創(chuàng)新設(shè)計(jì)獎

42、項(xiàng)， 鼓勵設(shè)計(jì)師主動去做一些設(shè)計(jì)創(chuàng)新的嘗試， 并利用一些項(xiàng)目機(jī)去實(shí)現(xiàn) 它。h. 企業(yè)文化。企業(yè)文化實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營理念及其具體體現(xiàn)的集合。從概念上看， 企業(yè)文化非常簡單， 而通常的難度在于怎樣找到適合企 業(yè)特色的文化理念和怎么去具體落實(shí)？良好的企業(yè)文化是企業(yè)整合 更大范圍資源、迅速提高市場份額的重要利器。企業(yè)核心競爭力的大小最終體現(xiàn)為獲利能力、 市場份額、企業(yè)形象及 客戶對設(shè)計(jì)能力和服務(wù)的認(rèn)同等。 不同企業(yè)由于在某個方面較為突出， 在其他方面比較薄弱， 但整體競爭力較強(qiáng)， 表現(xiàn)出強(qiáng)烈的企業(yè)競爭力 特色。這也正好可以理解為什么企業(yè)核心競爭力是其他企業(yè)所特有的 和不易模仿的。如BCA成熟的快速設(shè)計(jì)

43、能力，EDAW的 設(shè)計(jì) 方法等。B.品牌規(guī)劃a.網(wǎng)絡(luò)：建立專業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，及時更新網(wǎng)站內(nèi)容，與專業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng) 站進(jìn)行鏈接；b.展會/論壇/峰會：有選擇參加專業(yè)展會/論壇/峰會；c. 收集設(shè)計(jì)項(xiàng)目的相關(guān)媒體信息，將企業(yè)重要事件/設(shè)計(jì)成果及其他 情況在專業(yè)媒體進(jìn)行宣傳展示；d. 通過企業(yè)的月度/季度（電子）刊物或其他方式將公司動態(tài)/設(shè)計(jì) 成果/項(xiàng)目進(jìn)展等信息與（潛在）客戶定期互動； e.參與行業(yè)協(xié)會 / 相關(guān)機(jī)構(gòu)的活動，與行業(yè)協(xié)會和相關(guān)機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系；f .策劃大型專項(xiàng)推廣活動：比如出書、區(qū)域推廣活動、與專業(yè)院校 / 媒體共同討論行業(yè)發(fā)展或關(guān)心的話題等；g.學(xué)習(xí)營計(jì)劃；h.社會公益贊助活動：大學(xué)生獎

44、學(xué)金計(jì)劃、贊助希望學(xué)校、設(shè)立專 項(xiàng)公益基金等； i .擔(dān)任城市專業(yè)顧問或開發(fā)企業(yè)的咨詢顧問 等。2）.市場策略 當(dāng)前的市場特征關(guān)鍵詞為：市場細(xì)分、精細(xì)化、區(qū)域市場、二三線城 市。企業(yè)在對區(qū)域、客戶類型和等級、 項(xiàng)目類型和等級進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上， 選擇適合自身階段發(fā)展的市場策略或組合?？晒┻x擇的市場策略 有：品牌策略： 適合已建立可識別并有認(rèn)知區(qū)隔的品牌形象， 在市場有一 定知名度和影響力的企業(yè)。女口 BCA勺東南亞風(fēng)格景觀、EDSA勺旅游 休閑景觀。價格策略： 適合在同級別競爭對手中， 設(shè)計(jì)實(shí)力及品牌知名度稍占下 風(fēng)的企業(yè)；或計(jì)劃進(jìn)入某一新區(qū)域市場的企業(yè)； 或計(jì)劃進(jìn)入重點(diǎn)客戶 項(xiàng)目的企業(yè)。聯(lián)盟策

45、略：適合所提供的設(shè)計(jì)服務(wù)不完善， 通過戰(zhàn)略聯(lián)盟可以實(shí)現(xiàn)業(yè) 務(wù)互補(bǔ)、客戶資源共享、品牌形象提升的企業(yè)，戰(zhàn)略伙伴應(yīng)選擇所處 發(fā)展階段相近、有共同結(jié)合需求的對象。合作策略：適合具有市場發(fā) 展優(yōu)勢或國內(nèi)資質(zhì)優(yōu)勢， （在某類項(xiàng)目）設(shè)計(jì)實(shí)力不足的企業(yè)。 服務(wù)差異化策略： 在同級別競爭對手中提供差異化的適合客戶需要的 服務(wù)。如五合國際的（策劃）設(shè)計(jì)，或某設(shè)計(jì)公司的（商業(yè)項(xiàng)目招 商策劃運(yùn)營管理）商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)。相關(guān)業(yè)務(wù)多元化策略： 在已有一定數(shù)量客戶的基礎(chǔ)上， 拓寬服務(wù)內(nèi)容， 延長企業(yè)產(chǎn)品線， 并達(dá)到深度積累客戶關(guān)系的目的。 象建筑規(guī)劃 景觀等企業(yè)。3）業(yè)務(wù)發(fā)展A.區(qū)域選擇：分析區(qū)域進(jìn)入難度、市場占有率和市場前

46、景等情況， 結(jié)合可以整合的資源選擇計(jì)劃重點(diǎn)進(jìn)入的區(qū)域市場。 可供參考的方法 有分析區(qū)域近中期發(fā)展規(guī)劃和動作， 尋找并建立（當(dāng)?shù)兀ㄐ畔? 設(shè)計(jì)） 合作關(guān)系，（尋找當(dāng)?shù)氐膶＜翌檰枺?，參加所在區(qū)域的城市發(fā)展論壇或其他展會，策劃大型區(qū)域推廣活動等。B.重要客戶 C.合作a.地產(chǎn)顧問或策劃機(jī)構(gòu) b.設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)及專家顧問 c.招標(biāo)代理公 司d.城市建設(shè)主管部門 e.其他專業(yè)合作伙伴 D.重點(diǎn)進(jìn)入客 戶 E.主動客戶 F.市場體系建設(shè)a.資料標(biāo)準(zhǔn)化一一營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之一b.客戶資源數(shù)據(jù)庫一一營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之二 c.項(xiàng)目信息獲得系統(tǒng)一一營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之上圖為項(xiàng)目信息的流轉(zhuǎn)途徑，從這個流程出發(fā)擬定項(xiàng)目信息獲得

47、系統(tǒng)。d.細(xì)致的項(xiàng)目拓展流程一一營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之四 項(xiàng)目信息獲得了解項(xiàng)目情況并分析項(xiàng)目需求了解并分析客 戶特征了解競爭對手及其可能策略制訂項(xiàng)目獲取策略 介紹及展示接待 /參觀考察/ 溝通/談判簽訂及跟蹤 等。e.過程跟蹤 營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之五 市場部門加入項(xiàng)目組擔(dān)任協(xié)調(diào)角色，負(fù)責(zé)過程情況了解 /突發(fā)問題解 決/完結(jié)反饋/客戶滿意度調(diào)查/后續(xù)溝通等。f .以客戶（項(xiàng)目）為 導(dǎo)向的服務(wù)體系一一營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之六g .項(xiàng)目獲得激勵機(jī)制：包括內(nèi)部激勵機(jī)制和外部合作體系。G.其他BCA成熟的快速設(shè)計(jì)能力，EDAV的 設(shè)計(jì)方法ASLA 設(shè)計(jì)大獎BCA的東南亞風(fēng)格景觀、EDSA勺旅游休閑景觀。3）業(yè)務(wù)發(fā)展A.

48、區(qū)域選擇：分析區(qū)域進(jìn)入難度、市場占有率和市場前景等情況， 結(jié)合可以整合勺資源選擇計(jì)劃重點(diǎn)進(jìn)入勺區(qū)域市場。 可供參考勺方法 有分析區(qū)域近中期發(fā)展規(guī)劃和動作， 尋找并建立（當(dāng)?shù)兀ㄐ畔? 設(shè)計(jì)） 合作關(guān)系，（尋找當(dāng)?shù)厣讓＜翌檰枺?，參加所在區(qū)域勺城市發(fā)展論壇或 其他展會，策劃大型區(qū)域推廣活動等。B.重要客戶 C.合作a.地產(chǎn)顧問或策劃機(jī)構(gòu) b.設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)及專家顧問 c.招標(biāo)代理公 司d.城市建設(shè)主管部門 e.其他專業(yè)合作伙伴 D.重點(diǎn)進(jìn)入客 戶 E.主動客戶 F.市場體系建設(shè) 上圖為項(xiàng)目信息勺流轉(zhuǎn)途徑， 從這個流程出發(fā)擬定項(xiàng)目信息獲得系統(tǒng)。 d.細(xì)致的項(xiàng)目拓展流程一一營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之四項(xiàng)目信息獲得了

49、解項(xiàng)目情況并分析項(xiàng)目需求了解并分析客戶特征 了解競爭對手及其可能策略制訂項(xiàng)目獲取策略介紹及展 示 接待/參觀考察/溝通/談判 簽訂及跟蹤等。e .過程跟 蹤營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化之 市場部門加入項(xiàng)目組擔(dān)任協(xié)調(diào)角色，負(fù)責(zé)過程情況了解 / 突發(fā)問題解 決/ 完結(jié)反饋 / 客戶滿意度調(diào)查 / 后續(xù)溝通等。 f .以客戶（項(xiàng)目）2 PM在設(shè)計(jì)1 如何形成快速設(shè)計(jì)能力并控制設(shè)計(jì)質(zhì)量和進(jìn)度？ 管理中如何應(yīng)用？3 如何建立景觀設(shè)計(jì)企業(yè)的市場資料體系？ 4 如何建立項(xiàng)目信息獲得系統(tǒng)和項(xiàng)目信息跟蹤卡？ 5 如何建立CRMg統(tǒng)和有效使用？一設(shè)計(jì)條件百問建立項(xiàng)目庫的基礎(chǔ) 二控制設(shè)計(jì)質(zhì)量并在過程中學(xué)習(xí) 三設(shè)計(jì)工作進(jìn)度計(jì)劃控制

50、設(shè)計(jì)進(jìn)度 四設(shè)計(jì)資料庫和項(xiàng)目庫五標(biāo)準(zhǔn)化制圖固定表現(xiàn)風(fēng)格六標(biāo)識和可追溯七學(xué)習(xí)型組織八設(shè)計(jì)創(chuàng)新激勵一設(shè)計(jì)條件百問建立項(xiàng)目庫的基礎(chǔ) 在項(xiàng)目前期階段就需要明確并記錄一些主要設(shè)計(jì)條件， 一是作為對項(xiàng) 目設(shè)計(jì)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)， 二是以后要設(shè)計(jì)前可以根據(jù)這些條件來尋找 可作一定參照的項(xiàng)目模版。因不同類型項(xiàng)目有不同特征和需求， 要將這些特征和需求作為劃分項(xiàng) 目類別的要素，建立設(shè)計(jì)條件百問卡（不一定就是 100 個問題了）， 主要包括：地域性因素（含地方歷史和文脈） 、項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)、地塊 特征、規(guī)劃布局特點(diǎn)、建筑風(fēng)格、特別的配套或設(shè)施要求、可利用資 源、需規(guī)避的項(xiàng)目劣勢、項(xiàng)目檔次要求 / 工程造價控制等。 項(xiàng)目設(shè)

51、計(jì)完成后， 應(yīng)將該項(xiàng)目條件和特征描述記錄到所屬類型， 形成 持續(xù)更新的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)一覽表 ，便于查找和參照。 比如，一個項(xiàng)目的主要特征和要求是“處于城市中心較繁華地段” 、 “潛在目標(biāo)為城市新興白領(lǐng)簡單家庭和中產(chǎn)家庭” 、“周邊配套完善、 但無良好外部景觀”、“新現(xiàn)代主義風(fēng)格建筑” 、“圍合型空間”、“市政 綠地和沿街配套商業(yè)步行街” 、“需室外游泳池 / 室外籃球場”、“架空 層”、“地塊內(nèi)部有一條淺的東西向臭水溝” 、“景觀工程造價希望控制 在 200 元 / 平方米左右”等要素，從項(xiàng)目庫中可據(jù)此查詢類似的項(xiàng)目 案例作為參考。二控制設(shè)計(jì)質(zhì)量并在過程中學(xué)習(xí) 海爾總裁張瑞敏先生的“閉合環(huán)”理念同樣

52、適用于景觀設(shè)計(jì)過程，對 項(xiàng)目信息獲得（本小節(jié)不討論） 項(xiàng)目條件分析方案設(shè)計(jì) 擴(kuò)初/施工圖設(shè)計(jì)一一現(xiàn)場配合一一項(xiàng)目總結(jié)一一后續(xù)跟進(jìn)（本小節(jié) 不討論）整個工作過程的主要關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立有效的質(zhì)量控制方法， 使 項(xiàng)目工作從開始到結(jié)束都處在一個質(zhì)量可控和開放學(xué)習(xí)的狀態(tài)。 主要 的關(guān)鍵點(diǎn)控制有： 條件分析及創(chuàng)意方向頭腦風(fēng)暴、創(chuàng)意評審、方案成果評審、設(shè)計(jì)成果 三級審核、現(xiàn)場配合記錄、項(xiàng)目總結(jié)、客戶回訪及滿意度調(diào)查等。 A 條件分析及創(chuàng)意方向頭腦風(fēng)暴會：是一個項(xiàng)目組、設(shè)計(jì)總監(jiān)和技 術(shù)委員會共同參與的無等級局促的發(fā)散思維和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)共同碰撞的 會議，結(jié)合項(xiàng)目設(shè)計(jì)條件百問資料和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對項(xiàng)目條件和要求進(jìn)行 研究，從中

53、擬定可能的設(shè)計(jì)方向。以條件分析及創(chuàng)意方向討論表作為質(zhì)量記錄表格，作為下一階段工作的啟動依據(jù)B 創(chuàng)意評審會：由技術(shù)委員會對項(xiàng)目經(jīng)理（設(shè)計(jì)總監(jiān)）為首的項(xiàng)目 組提出的創(chuàng)意方向進(jìn)行評審， 以確定設(shè)計(jì)概念和其他功能、 配套等考 慮，此階段更多地從專業(yè)邏輯思維去評價設(shè)計(jì)概念的可行性。 以創(chuàng)意評審表（含評審指標(biāo)）作為質(zhì)量記錄表格，經(jīng)評審?fù)ㄟ^后 作為下一階段工作的啟動依據(jù)， 項(xiàng)目經(jīng)理此時應(yīng)提交清晰的方案階段 工作進(jìn)度計(jì)劃備案。C 方案成果評審會：由技術(shù)委員會對項(xiàng)目組的方案設(shè)計(jì)成果從文本 結(jié)構(gòu)和排版效果、 設(shè)計(jì)說明 / 設(shè)計(jì)分析 / 設(shè)計(jì)展示 / 效果圖/ 參考示意等 表達(dá)方式、表達(dá)效果、表達(dá)深度進(jìn)行評審，并評

54、審擬匯報(bào)內(nèi)容和方 式。以方案成果評審表 （含評審指標(biāo)）作為質(zhì)量記錄表格，經(jīng)評審打 分后作為下一階段工作的啟動依據(jù)。D 三級審核體系： 主要應(yīng)用于擴(kuò)初 / 施工圖設(shè)計(jì)過程， 從自檢互 校審核均應(yīng)有相應(yīng)記錄。設(shè)計(jì)一體的擴(kuò)初 / 施工圖設(shè)計(jì)成果三級審核表 （含審核指標(biāo)）的質(zhì) 量記錄表格，同時也是項(xiàng)目成員工作質(zhì)量考核的主要依據(jù)。E 現(xiàn)場配合：在現(xiàn)場配合過程中應(yīng)即時記錄項(xiàng)目施工過程中所發(fā)生 的有關(guān)設(shè)計(jì)變化、技術(shù)、規(guī)范、銜接等事項(xiàng)于現(xiàn)場配合情況記錄表 ， 并將有關(guān)變化及時更新。F 項(xiàng)目總結(jié)：結(jié)合項(xiàng)目設(shè)計(jì)條件、創(chuàng)意過程、現(xiàn)場配合、過程變化 （設(shè)計(jì) / 非設(shè)計(jì)）、客戶滿意度等對項(xiàng)目全過程從設(shè)計(jì)質(zhì)量、 設(shè)計(jì)管理

55、 控制、與甲方和第三方的協(xié)調(diào)配合度、 甚至成本控制等方面進(jìn)行總結(jié) 和分析。 項(xiàng)目總結(jié)其實(shí)非常重要， 項(xiàng)目經(jīng)理往往以時間不夠來不屑做 這種事，事實(shí)上，通過項(xiàng)目總結(jié)可以： 1及時調(diào)整和提升管理水平； 2對該項(xiàng)目客戶進(jìn)行評級并確定可發(fā)展級別，而且可能增加了合作 伙伴； 3建立了此類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)?zāi)０妫?4對設(shè)計(jì)師工作質(zhì)量進(jìn)行總結(jié)，提高設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力； 5對項(xiàng)目成員工作質(zhì)量進(jìn)行評審，作為員工獎勵性薪酬評定的依據(jù) 之一。三設(shè)計(jì)工作進(jìn)度計(jì)劃控制設(shè)計(jì)進(jìn)度用PM的WBS（ Work Break Structure 工作分解結(jié)構(gòu)）和關(guān)鍵路線 方法來有效地控制設(shè)計(jì)進(jìn)度，可選用 MS的PROJEC軟件來制定設(shè)計(jì) 進(jìn)度

56、表。項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作啟動前， 項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)事先與項(xiàng)目組共同研究后制定一份 清晰的工作計(jì)劃進(jìn)度表， 同時在每周的項(xiàng)目例會上檢查進(jìn)度并及時調(diào) 整。一份合理的工作進(jìn)度計(jì)劃應(yīng)包括下列內(nèi)容： 1總體結(jié)構(gòu)和工作流程：項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該對整個項(xiàng)目的設(shè)計(jì)工作總體 把控負(fù)責(zé)， 清晰了解項(xiàng)目設(shè)計(jì)需要完成什么和多少工作， 列出需提交 的設(shè)計(jì)成果的完整的文本結(jié)構(gòu)。2明確制圖標(biāo)準(zhǔn)：確定文本版式、文本目錄、編碼、相關(guān)的制圖標(biāo) 準(zhǔn)、字體、總圖 / 分析/ 效果/示意等的表達(dá)風(fēng)格。3. WBS盡可能將項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)按成果分解的方式細(xì)化到每一張圖紙, 明確每張圖紙的責(zé)任人、輸入/輸出標(biāo)準(zhǔn)、需要時間。4. 任務(wù)間的關(guān)聯(lián)性：項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該清楚每個任務(wù)的時間前后和邏輯 關(guān)系，避免造成各項(xiàng)目成員完成的圖紙之間存在不一致或沖突的情況 出現(xiàn)。5. 確定關(guān)鍵路線：將所有任務(wù)放到有時間軸線的 PROJEC上，確定 一條關(guān)鍵線路并在過程中重點(diǎn)關(guān)注這條關(guān)鍵線路上各任務(wù)的進(jìn)度。6. 預(yù)留機(jī)動時間：一份科學(xué)的計(jì)劃進(jìn)度表應(yīng)預(yù)留一定的機(jī)動時間，預(yù)防項(xiàng)目時間發(fā)生變化或新項(xiàng)目進(jìn)入。要做這樣的進(jìn)度表看似很復(fù)雜，其實(shí)很多相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范都是支持性 的，從屬于設(shè)計(jì)質(zhì)量體系的支持性文件，比如文本排版格式、制圖標(biāo) 準(zhǔn)等，在這些支持性文件已經(jīng)建立的基礎(chǔ)上， 并提供了一個項(xiàng)目設(shè)計(jì) 進(jìn)度表模版后要去完成一個具體的計(jì)劃進(jìn)度表就顯得輕而易舉了。“提高設(shè)計(jì)效率”終于完成，將