廣州卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建社實施方案

1、廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實施方案廣州市轄 10市區(qū)、 2個縣級市，面積 7434.4 平方公里,人口994.3 萬人。廣州 市局（公司）下屬10個分局、 2個縣級市局（公司）。2001 年卷煙銷量 25.6 萬箱， 單箱銷售額 7795 元，毛利率 8.33% 。截止 2002 年 3 月底，全市持證零售戶 30344 戶。配送汽車 101 臺，配送摩托車 48 臺，市場占有率為 90.54% ，入網(wǎng) 銷售率為 97.32% ，送貨率為 99.99% 。至 2002 年 6 月保持持證零售戶 33000 戶，訪銷員 397 名，稽查員 466 名，配送員 269 名。 為積極穩(wěn)妥地推進卷煙銷售網(wǎng)

2、絡(luò)建設(shè)深入開展，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的全面提升， 結(jié)合貫徹 ISO9001 質(zhì)量管理體系，制定廣州市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)聯(lián)動工作實施一、指導(dǎo)思想在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進 "訪送分離 " 的深化和延伸，在細訪銷、大配送、 嚴稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫， 真正實現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營， 提高卷煙市場調(diào)控力和 市場占有率，實現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展， 提高經(jīng)濟效益和市場競爭力。二、工作目標通過一年的努力， 使廣州市的網(wǎng)建工作達到武漢、 成都市的水平； 通過三年的努 力，達到上海市的水平。建成優(yōu)質(zhì)化服務(wù)、規(guī)范化經(jīng)營、專業(yè)化分工、信息化管 理的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)， 形成城鄉(xiāng)一體、 統(tǒng)一運行； 全面

3、訪銷、集中配送； 專銷結(jié)合、 信息管理；提高素質(zhì)、注重激勵的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系。三、實施工作基本內(nèi)容 從制定規(guī)劃入手，做好方案、計劃和措施；從加強專賣管理入手，加大清查和監(jiān) 控力度，推行戶籍化管理；從運行模式入手，實行訪送分離，全面推進；從提高 管理水平入手，建立健全激勵機制，加快信息管理步伐 （一）改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置1、提高認識，轉(zhuǎn)變觀念，增強責(zé)任感和危機感。充分認識網(wǎng)建聯(lián)動工作的必要 性和重要性，按照聯(lián)動工作方案的要求，真抓實干，搞好落實。市局（公司）與 下屬各分局簽訂廣州市網(wǎng)建聯(lián)動工作責(zé)任狀 ，規(guī)定獎懲條例，嚴格考核。2、改革經(jīng)營體制，實現(xiàn)專業(yè)化分工。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為

4、報賬制 單位，保留 2 個縣級市公司的獨立經(jīng)營體制。市局（公司）對 10 個分局實行集 中統(tǒng)一管理，做到 "五個統(tǒng)一 " ，即：統(tǒng)一貨源調(diào)撥、統(tǒng)一資金管理、統(tǒng)一會計核 算、統(tǒng)一稅費解繳、統(tǒng)一用工制度。各分局設(shè)辦公室和專賣辦公室，主要職責(zé)就 是抓好訪銷，管好市場；設(shè)立一個配送中心， 下設(shè) 10個分貨點，實行集中配送； 設(shè)立一個結(jié)算中心，負責(zé)貨款結(jié)算和資金管理。網(wǎng)點設(shè)置由 63 個訪銷站、專賣 管理所調(diào)整為 43 個訪銷經(jīng)理部、 40 個專賣管理所。成立 1 個稽查支隊、 12 個 稽查大隊，加大稽查工作力度。3、定崗定員，合理用工。根據(jù)工作任務(wù)，明確工作崗位和職責(zé)，通過競爭上

5、崗、 雙向選擇、公開招聘等方式，優(yōu)化人員配置。原則上平均每 80 戶配備一名訪銷 員，并實行有效的客戶關(guān)系管理。訪銷員按照 "五定 "原則開展工作。 200-220 個零售戶配備一臺小型送貨車，每臺車有兩名送貨員（含司機） ，部分區(qū)域和路 段使用摩托車送貨。按崗位設(shè)置需求及機構(gòu)職能，合理配備市局（公司）機關(guān)、 配送中心及分局人員。（二）統(tǒng)一形象，完善硬件 一是統(tǒng)一網(wǎng)點裝飾格調(diào)和內(nèi)部陳設(shè)， 包括墻上制度、 圖表。 二是統(tǒng)一工作業(yè)績記 錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。三是統(tǒng)一裝備，包括自行車、 挎包、服裝等。四是配備電腦、電腦桌和 POS 機，為每個訪銷員和稽查員配

6、備 1 部 POS 機，每 2 名訪銷員配備一臺電腦。（三）規(guī)范流程，突出重點1、規(guī)范工作流程。按照程序化、 標準化的要求，制定各個崗位每天的工作流程， 明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績，實行全程" 痕跡"管理。訪銷員和稽查員原則上按 "一對一 "配置，制定合理的訪銷路線，按照訪銷 "五定" 要求和錄入訪銷信息、 反饋訪銷信息、 傳遞訪銷信息和管理訪銷信息四個基本程 序開展訪銷工作， 每周訪銷不少于 2 次?；閱T踴躍到位。 嚴格規(guī)定訪銷員的工 作內(nèi)容、程序和行為規(guī)范， 不斷促進服務(wù)水平和工作質(zhì)量的提高， 做到訪銷到位，

7、 通過提高服務(wù)質(zhì)量使訪銷成功率得到提高。 逐步實行訪銷員分類管理， 推行客戶 經(jīng)理制度。訪銷經(jīng)理部經(jīng)理明確崗位職責(zé)，規(guī)范經(jīng)營，努力擴大銷售，每周做好卷煙價格、 市場供求和品牌走勢等情況的分析報告， 每月向分局領(lǐng)導(dǎo)提交對所負責(zé)轄區(qū)零售 戶建立抽查制度，每月抽查不少于所轄零售戶總數(shù)的 10% ，并有詳盡的訪查記 錄。配送中心按照高起點、 高標準的建設(shè)原則， 實行現(xiàn)代物流管理， 制定科學(xué)的物流 程序，規(guī)范配送環(huán)節(jié)的運作，完善倉庫進貨、儲存、分揀和配貨、送貨職能。全 市設(shè)立 1 個配送中心，下設(shè) 10 個分貨點，由配送中心直接管理，按照 "屬地管 理、屬地銷售 " 的原則履行配送職

8、能。規(guī)定各單位對零售戶的承諾是 "先訪銷、后 配送，今天訪、明天送 "。一是制定科學(xué)合理的送貨路線；二是按照規(guī)定辦理卷 煙入倉，進行貨物儲存； 三是按照零售戶對貨物數(shù)量和品種的需求， 通過信息分 類與處理， 由專職的分揀配貨員從倉庫領(lǐng)出貨物再進行分揀， 送貨員逐戶對零售 戶送貨上門。四是科學(xué)調(diào)度配送車輛， 合理配置資源， 以最少的車輛實現(xiàn)滿負荷 配送工作。五是進行綜合管理，包括優(yōu)化配送環(huán)節(jié)、嚴格考核工作質(zhì)量等。2、對零售戶實施分類管理。組織開展對客戶的摸底普查工作，全面掌握客戶的 基本情況， 建立零售戶檔案和零售戶臺帳， 逐月分析零售戶的經(jīng)營情況、 市場價 格和品牌走勢。根

9、據(jù)客戶每月進貨次數(shù)、進貨數(shù)量、進貨品牌等經(jīng)營指標，將客 戶分為特殊客戶、重點客戶和普通客戶，并實施分類管理。3、分解貨源，規(guī)范經(jīng)營。依據(jù)人口、人均消費水平等因素確定分配比例，將貨 源計劃分配到各分局。 各分局依據(jù)轄區(qū)內(nèi)零售戶分布、 消費習(xí)慣將貨源計劃分配 到訪銷經(jīng)理部。訪銷經(jīng)理部根據(jù)零售戶的經(jīng)營規(guī)模及分類情況將貨源細化到每個 訪銷員，并逐步實現(xiàn)電腦自動分配貨源。（四）加強專賣管理，凈化卷煙市場。 一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計，按每 300 人核定 1 個零售戶的標準，規(guī)劃各區(qū)持證零 售戶總數(shù)。 二是按稽查員與訪銷員 1.17 ：1 的比例補充稽查人員， 加強專賣稽查 力量，加大專賣稽查力度。三是對 &

10、quot;假、私、非 "泛濫的區(qū)域如天平架市場、伍仙 橋、東旺市場、海印、新塘等地區(qū)實施重點監(jiān)控，進行地毯式清理；對" 大戶"和"釘子戶"實行 24 小時專人監(jiān)管，確定重點打擊對象。四是對現(xiàn)有煙草專營店 進行清理整頓，規(guī)范店鋪名稱， 統(tǒng)一店容店貌， 合理布局，加強管理，規(guī)范經(jīng)營； 五是完善 "戶籍化 "管理辦法，制定 "戶籍化 "管理實施細則，細化管理模式、管理 系統(tǒng)（包括組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、工作運行系統(tǒng)、工作規(guī)程系統(tǒng)和控制系統(tǒng)）和管理目 標，明確操作程序和市場管理的主要任務(wù)， 全面推行層級檢查、 監(jiān)督和考證工

11、作。 制定稽查員管理辦法 ，依法行政，對零售戶實行全面、有效的動態(tài)管理。建 立職責(zé)明確、制度全面的專賣管理機制，真正實現(xiàn)管理到戶，服務(wù)到戶，宣傳到 戶，責(zé)任落實到戶。六是成立廣州煙草零售戶聯(lián)合會。（五）強化網(wǎng)絡(luò)管理水平。1、引入 ISO9001 質(zhì)量管理體系。強化服務(wù)意識，樹立 " 心系零售顧客，服務(wù)千 家萬戶，滿意創(chuàng)造價值 " 的經(jīng)營理念。成立綜合考評小組，定期對服務(wù)過程的各 個層面的質(zhì)量狀況進行全面評估， 確保在依法管理煙草流通的市場前提下， 為顧 客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)， 形成有效完善的卷煙專營服務(wù)保證體系， 實現(xiàn)管理工作 的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化，突出網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新主題，提

12、高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。2、運用信息技術(shù)，實現(xiàn)科學(xué)管理。 信息化建設(shè)著眼長遠發(fā)展，堅持高起點原則， 并與實際有機結(jié)合起來， 實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、 無紙化辦公。 目前階 段完善 "金葉 2000 管理軟件的功能，聯(lián)接訪銷、配送、稽查、資金管理等環(huán)節(jié)， 建立訪銷稽查 POS 機管理系統(tǒng)。從 2002 年 1 月中旬開始，在銷售終端正式啟 用 POS 機系統(tǒng)。從 2002 年 3 月開始使用 POS 機用于訪銷工作及零售戶管理工 作，下一步將應(yīng)用于專賣稽查工作。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項內(nèi)容： 一是增加客戶管理系統(tǒng)， 取消貨源平衡功能， 改為銷售計劃管理功能， 即每日將 每個訪銷經(jīng)

13、理部可以供應(yīng)的品牌、 最大銷量， 自動根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細分到每 個訪銷員。 二是增加訪銷日程和專賣稽查日常管理功能。 三是增加訪銷員訪銷業(yè) 績、業(yè)績成功率、 客戶臺帳的查詢功能， 并按訪銷經(jīng)理部和分局進行任意時間段 匯總。四是增加專賣稽查、 案件處理和戶籍化管理功能。 五是增加分局貨源申請 功能。各分局根據(jù)銷售、庫存情況將所需要的品牌、數(shù)量在網(wǎng)上進行申請，銷售 公司經(jīng)審核確認后， 系統(tǒng)自動產(chǎn)生相應(yīng)的單據(jù)， 配送中心根據(jù)單據(jù)及時對各分局 配貨。六是完善配送中心倉庫管理功能。七是增加訪銷、專賣互控管理功能。八 是資金結(jié)算實行電子結(jié)算方式， 與中國銀行合作推行 "一本通 "，采

14、取各種有效措 施提高電子劃帳的成功率。3、注重培訓(xùn)工作，提高人員素質(zhì)。按照 " 集中培訓(xùn)、分類指導(dǎo) "的原則，培訓(xùn) " 三員"隊伍。力爭使 60%-70% 的訪銷員在 2 至3 年內(nèi)達到大專學(xué)歷水平，機關(guān) 和基層工作人員掌握計算機基本操作知識。 培訓(xùn)工作做到： 一是突出重點， 分級 培訓(xùn)。各單位對訪銷員和稽查員進行培訓(xùn)， 提高素質(zhì)和工作技能， 并重點抓好訪 銷部經(jīng)理和專賣管理所所長的培訓(xùn)。 二是形式多樣， 注重效果。培訓(xùn)有集中上課， 也有以會代訓(xùn)， 使參訓(xùn)人員不敢有半點懈怠， 堅持工作學(xué)習(xí)兩不誤。 堅持做到每 日專銷交流會、每周集中學(xué)習(xí)會和每月工作總結(jié)會

15、，相互切磋，取長補短，共同 提高。三是嚴格考核，促進培訓(xùn)。每次培訓(xùn)必須進行嚴格認真的考核，合格者方 可上崗。4、全面實行競爭上崗，推行末位淘汰制度。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各 個崗位的崗位職責(zé)，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平。市局（公司）對訪銷經(jīng)理部 經(jīng)理和專賣管理所所長實行全面的競爭上崗， 把優(yōu)秀的人才選派到關(guān)鍵的工作崗 位。5、建立健全規(guī)章制度，確立有效控制系統(tǒng)。一是加強卷煙經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)和宏觀 調(diào)控，制定貨源分配辦法和規(guī)范經(jīng)營行為規(guī)定 ，做好市場信息工作，強 化內(nèi)部調(diào)劑功能，努力培育全國名優(yōu)卷煙；二是制定資金結(jié)算管理制度 ，加 強企業(yè)財務(wù)管理；三是通過層級考核檢查，分級控制，保證各項工作的

16、落實?？?核檢查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營狀況、 "三員 "的工作質(zhì)量和痕跡管理， 做到全面 監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀律約 束等方面都得到改進和提高。四是根據(jù) " 崗位靠競爭，收入憑貢獻 " 的原則，完善 工效掛鉤工資分配制度， 制定崗位績效考核細則 ，考核每個員工的綜合業(yè)績， 確保工效掛鉤到位，即員工的月收入與本單位（部門）的銷量、銷售結(jié)構(gòu)、管理 職責(zé)、市場凈化程度等多種指標掛鉤考核計酬，使銷量、結(jié)構(gòu)、職責(zé)和管理四者 融為一體，做到獎罰分明，按勞分配。四、實施具體措施（一）調(diào)整卷煙配送體系1、整合分貨點統(tǒng)一規(guī)劃，分

17、步實施，計劃 9 月底全部整合完畢。（1）調(diào)整布局設(shè) 1 個配送中心，下設(shè) 5 個分貨點：天河、白云、番禺、增城、從化。實行零 庫存管理。配送中心直接承擔(dān)卷煙配送任務(wù)。分貨點對倉庫平面布置重新調(diào)整， 劃分出倉儲、分揀配貨、堆疊、信息處理區(qū)等功能區(qū)。 倉儲容量初步安排 8 萬件 卷煙。其中配送中心赤崗倉庫 6 萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點 庫存 2 萬件。配送中心統(tǒng)一使用一個標識；每個分貨點各使用一個標識。（2）改造場地 改造配送中心倉庫，明確倉儲區(qū)、配貨區(qū)、貼標區(qū)、臨時堆貨區(qū)、信息處理區(qū)。2、規(guī)范業(yè)務(wù)流程（1）實行零庫存管理的區(qū)域主要業(yè)務(wù)流程如下：A、每天下午在規(guī)定時間內(nèi)，分局將

18、訪銷數(shù)據(jù)匯總上傳到配送中心信息運行科。B、配送中心信息運行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準備配貨，并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票） 。C、倉庫配貨組完成配貨裝車工序。D、送貨車隊驗貨簽收，準時發(fā)車到達分揀場E、分揀場驗收完當(dāng)天訪銷總貨量后，開始按送貨清單（或小票）分揀到戶F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。G、送貨員按路線送貨，按時收繳貨款。（2）白云、天河、番禺、增城、從化等區(qū)域的配送流程，將根據(jù)現(xiàn)場做合理調(diào) 整。3、優(yōu)化配送路線以配送成本最小化為原則， 在掌握送貨量、 送貨戶數(shù)、送貨里程、 油耗等基礎(chǔ)上，進一步優(yōu)化、調(diào)整配送路線，合理調(diào)配送貨車輛。4

19、、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（ 1）分貨點經(jīng)理職責(zé)A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力，對配送業(yè)務(wù)和行政管理做出計劃、總結(jié)，并提出改進意見。B、掌握轄區(qū)內(nèi)零售戶的基本分布狀況，熟悉片區(qū)路段。C、合理安排送貨路線，科學(xué)調(diào)配運輸車輛，卷煙配送及時、準確、安全，提高 送貨服務(wù)質(zhì)量。D、對庫存卷煙品種、數(shù)量復(fù)核確認，確保業(yè)務(wù)、財會、倉庫帳帳相符。發(fā)現(xiàn)問 題及時查清處理。E、抓好安全保衛(wèi)工作，加強檢查督促，落實安全保衛(wèi)防范措施。F、做好卷煙的質(zhì)量保護、防霉防潮工作。（ 2）管理員職責(zé)A、組織員工進行政治、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高員工的思想覺悟和業(yè)務(wù)水平。督促員工 遵守倉庫的各項規(guī)章制度和勞動紀律，根據(jù)業(yè)

20、務(wù)情況，安排、布置員工工作B、根據(jù)庫存和收發(fā)貨情況，合理安排卷煙進倉的存放位置。根據(jù)卷煙的質(zhì)量和 庫內(nèi)溫濕度情況，組織實施卷煙的轉(zhuǎn)堆、翻堆工作。C、嚴格執(zhí)行卷煙進出倉登記制度，做好卷煙的收發(fā)貨和在庫管理，堅持盤點制 度，保證帳物相符。D、負責(zé)制訂卷煙保管和防霉的工作計劃，堅持貨物先進先出原則，及時上報卷 煙質(zhì)量旬報表。E、負責(zé)落實倉庫內(nèi)各種電器設(shè)備的管理工作。F、負責(zé)卷煙防偽標識的管理工作。G、負責(zé)做好行政事務(wù)工作。（3）微機操作員職責(zé)A、完成分貨點與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處 理，生成銷售單據(jù)和送貨清單。B、及時維護客戶銀行帳號資料，做好與銀行間的數(shù)據(jù)傳接工作，打

21、印托收收據(jù)（4）倉管員職責(zé)A、按進出倉制度，做好卷煙入庫驗收、登記、在庫管理、出倉復(fù)檢的工作。B、合理使用倉庫，充分挖掘倉庫潛力，按照卷煙商品的堆碼要求，做到牢固、 合理、整齊美觀，盡可能提高倉庫空間利用率。C、遵循先進先出原則，做好卷煙防霉防潮保管工作。D、堅持每天盤倉，及時核對有關(guān)單據(jù)并妥善保管。E、掌握消防知識，熟練操作消防器材，易燃易爆物品不得入庫。（5）設(shè)備技術(shù)管理員職責(zé)A、工作范圍是倉庫的電梯、發(fā)電機、空調(diào)和其它電器設(shè)備，包括電源電路的維 修、保養(yǎng)、操作等。B、持證上崗，除具備電工技能外，必須熟識電梯、空調(diào)設(shè)備的操作。C、防霉防潮的具體工作由設(shè)備技術(shù)管理員負責(zé)，要做到每天進倉庫檢查

22、。（6）配貨員職責(zé)A、熟悉卷煙的品名、規(guī)格、類別及其特性，按規(guī)定的送貨路線、數(shù)量，做到分 揀配貨準確、及時。B、嚴格遵守安全管理制度，負責(zé)做好安全責(zé)任小區(qū)安全工作，班前班后要進行 安全檢查、登記，做到 "人離燈滅 "，關(guān)閉好門窗。C、搞好所負責(zé)區(qū)域的清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。（7）貼標員職責(zé)A、嚴格遵守噴碼機的操作規(guī)定，熟練掌握操作技能。B、愛護卷煙，小心輕放，搬運時嚴禁拋擲起落。C、保持工作場所整潔，貨物堆放整齊，進出有序。D、在卷煙進入噴印平臺時，應(yīng)做到定位準確，按照規(guī)定的位置噴印，不能錯噴、 漏噴，確保噴印質(zhì)量。E、每天噴印填寫"工作記錄表&qu

23、ot;，不能錯登、漏登。F、每天對機器設(shè)備進行清潔，并定期做好維護和保養(yǎng)。G、牢固樹立安全第一的思想，堅決杜絕事故的發(fā)生。（8）送貨員職責(zé)A、熟悉掌握零售戶所在位置和最佳的配送路線。B、送貨前認真核對送貨單和貨品是否相符，商品質(zhì)量、包裝是否完好；客戶收 貨后，按時收繳貨款。C、監(jiān)督訪銷員、稽查員工作是否到位。D、認真規(guī)范填寫送貨工作記錄。（二）優(yōu)化卷煙銷售工作流程1、購進方式（1）統(tǒng)一組織貨源。銷售公司負責(zé)所有卷煙的統(tǒng)一購進業(yè)務(wù)，在積極組織適銷 對路貨源的同時，及時主動與分局溝通。（2）做好購進計劃。每月 25 日對月銷售情況進行分析，做到以銷定購。以此 為依據(jù)在月底前制定下月的購進計劃。省內(nèi)

24、煙保證正常銷售的 5 天供應(yīng)量；一、 二類煙保證 4 天的供應(yīng)量； 省外煙應(yīng)根據(jù)市場動態(tài)， 并考慮運輸及路途等因素影 響做出分析，及時與廠家溝通，得到我方應(yīng)允后方可送貨。2、營銷理念 以市場為導(dǎo)向，以價格為杠桿，以品牌求效益，努力使工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費 者滿意。（ 1）改進調(diào)撥方式。第一，提高貨源信息和卷煙分配的透明度。公開全部貨源 的品牌和數(shù)量， 把卷煙分成緊俏品牌、 重點品牌等類別， 每季度或半年依據(jù)各分 局需求進行分配，使卷煙銷售貼近市場。第二，采取小批量多批次的方法，使貨 源投放均衡。銷售公司根據(jù)每批到貨卷煙的品種、 數(shù)量，分批次調(diào)撥到各分局 （虛 擬庫存），保證各分局至少 3-5

25、天的銷售需求。根據(jù)銷售公司的分配計劃和調(diào)撥 單，由配送中心安排發(fā)貨，并直接對貨點適時補貨。（2）適時監(jiān)控銷售動態(tài)。以分局為單位分片管理，實行宏觀調(diào)控。各個片區(qū)由 專人負責(zé)貨源分配、調(diào)配和監(jiān)控工作，并及時匯報工作進程，提出處理意見。3）分解控庫指標， 進行卷煙調(diào)劑。根據(jù)市場需求變化， 依據(jù)各分局庫存結(jié)構(gòu)， 適時進行調(diào)劑，保持合理庫存。將庫存指標分解成三個組成部分：省外煙、省內(nèi) 煙和市產(chǎn)煙，分別占控庫指標的 40% 、35%和 25% ，由具體人員分別負責(zé)控制 和執(zhí)行。庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整做到及時、有效，如某分局的銷售出現(xiàn)貨源短缺，而別 的分局卻有大量庫存， 并且在三至五個工作日內(nèi)仍不能按進度銷售， 則

26、把這些產(chǎn) 品調(diào)整到適銷的分局。每月 5 日前公布上月卷煙調(diào)劑情況。3、市場信息 （1）設(shè)立信息采集點。收集市場走勢、價格、新品牌銷售情況等，每周四提交 市場分析報告。（2）定期召開定價會。每月第一個星期二召開定價會，會前做好準備，會中做 好記錄，會后做好價格表，及時下發(fā)各分局執(zhí)行。對各分局上報的罰沒煙、殘次 煙銷售價格進行認定審核、 價格輸入、發(fā)送等工作， 向?qū)Ｙu辦反映罰沒煙的市場 行情信息。（3）規(guī)范新品牌推廣工作。廠家進行促銷活動須經(jīng)銷售公司統(tǒng)籌策劃，制定具 體工作方案和獎勵辦法，及時跟蹤促銷情況，定期分析，并寫出工作報告。（三）零售客戶管理辦法1、通過對零售戶的摸底及市場巡查，建立零售戶

27、經(jīng)營檔案。 （1）由訪銷經(jīng)理部和專賣管理所分別為每個持證零售戶建立經(jīng)營檔案，內(nèi)容包 括經(jīng)營場所照片、經(jīng)營地址、經(jīng)營規(guī)范、 IC 卡號、兼營情況、進貨頻率、進貨 量、違規(guī)記錄等。（2）管理所將無證經(jīng)營戶登記造冊，觀察經(jīng)營活動，定期評議，擇優(yōu)納入網(wǎng)絡(luò) 管理。2、零售戶客戶分類。根據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營情況，考察零售客戶的貢獻度 和忠誠度， 即以零售客戶經(jīng)營性質(zhì)、 平均每月購進量進行分類， 將零售戶分為特 殊客戶、重點客戶和普通客戶。（ 1）特殊客戶：卷煙月購進量在 50 件（含 50 件）以上，經(jīng)營設(shè)施完善、信譽 度高、經(jīng)營規(guī)范的卷煙專營店、大型商場、超市、連鎖店。（2）重點客戶；卷煙月購進量在

28、30件（含30 件）以上的個體商戶、小型商場、 酒樓等。（ 3）普通客戶：卷煙月購進量 30 件以下的客戶。3、實施個性化服務(wù)和管理。各分局根據(jù)客戶情況確定合理的貨源分配比例，貨 源比例原則上每月調(diào)整一次，并將供應(yīng)特殊客戶的貨源比例上報公司。（1）供貨和訪銷頻率規(guī)定 特殊客戶。 由分局綜合辦公室專人負責(zé)， 做好貨源安排計劃， 確定合理的貨源 分配比例，盡量滿足這些客戶對品牌、 數(shù)量的需求， 特別是在一些緊俏類卷煙供 應(yīng)上予以優(yōu)先考慮。 每周訪銷 1 次，可以通過電話或傳真形式訪銷， 并及時補貨。 重點客戶。 考慮到這部分客戶的實際銷售能力和影響力， 由訪銷經(jīng)理部訪銷員 每周上門訪銷 2 次，盡

29、量保證貨源的供應(yīng)并視具體銷售情況，每周可補貨 1 次。 普通客戶。每周訪銷不少于2次，供需均衡供應(yīng)。對月進貨量少于 20條的客 戶，每次進貨不應(yīng)少于 3 條，否則視為訪銷不成功。（2）管理辦法 特殊客戶類， 必須指定專人負責(zé)管理。 每月對其銷量進行匯總和分析， 及時掌 握經(jīng)營動態(tài)， 將有關(guān)信息反饋給分局專賣辦， 并實施有效管理。 全部實行電子結(jié) 重點客戶類，必須區(qū)分A、B、C三種類別，分別建立檔案，實施有效的訪銷、 稽查服務(wù)。 對嚴重違法行為及責(zé)任人， 則依據(jù)煙草專賣法律法規(guī)進行查處。 全部 實行電子結(jié)算。則取 對連續(xù)一個月不進貨的客戶視其具體情況， 如無經(jīng)營條件或有違法行為， 消其零售許可證

30、。4、成立零售戶聯(lián)誼會，加強與零售戶的溝通。定期召開聯(lián)誼會，通過組織零售 戶參觀煙廠、旅游、茶話會等形式聯(lián)絡(luò)與零售戶的感情。（四）提高訪銷工作質(zhì)量1、崗位職責(zé)（1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理的職責(zé)A、負責(zé)訪銷經(jīng)理部的日常工作。B、落實訪銷"五定"工作，制定訪銷工作計劃和訪銷工作程序，指導(dǎo)、監(jiān)督、考 核訪銷員的工作。C、合理分配銷售任務(wù)，做好卷煙銷售計劃，了解轄區(qū)內(nèi)每條路段卷煙消費的情 況，并制定對策。D、及時了解、掌握卷煙市場信息，匯總、反饋給綜合辦公室。E、檢查訪銷員工作記錄表、臺帳F、負責(zé)對訪銷的教育、培訓(xùn)及管理工作。G、定期與專賣管理所交流信息，做好專銷結(jié)合工作。H、負責(zé)部門安全

31、保衛(wèi)工作。（2）訪銷員職責(zé)A、按照"五定"的工作要求，走訪、了解客戶的銷售情況，庫存狀態(tài)和需求，每 周不少于二次。B、利用POS機給零售戶下卷煙訂購單。C、時向零售戶傳達有關(guān)經(jīng)營規(guī)定、價格調(diào)整、卷煙市場變化等信息。D、推介名優(yōu)品牌卷煙、新品牌卷煙，確保上架率。 及時向經(jīng)理反饋市場變化、零售戶銷售及違規(guī)情況。E、監(jiān)督稽查員、送貨員工作是否到位。F、規(guī)范填寫工作記錄表并裝訂成冊，定期做好書面分析，建立客戶臺帳。2、工作要求（1）訪銷經(jīng)理部經(jīng)理A、征求訪銷員意見，制訂合理的訪銷路線，核定每條訪銷線路的零售戶數(shù)量、 銷量、結(jié)構(gòu)。B、細分貨源。根據(jù)每個訪銷員管轄零售戶的數(shù)量和實際銷售

32、能力，將任務(wù)分解到每個訪銷員。 綜合平衡訪銷員的訪銷余量， 由目前的每天進行一次改為一周或 兩周進行一次。 以利于緊俏類貨源的均衡投放， 并帶動其它新牌號和滯銷卷煙的 銷售。C、建立走訪客戶制度。每月抽查不少于轄區(qū)總戶數(shù)的10%，確定重點走訪對象, 在監(jiān)督訪銷員工作是否到位的同時， 重點掌握此類客戶的經(jīng)營狀況、 進貨渠道等， 分析訪銷不成功的原因，提出有效的解決辦法。D、 認真查看訪銷員文書作業(yè)及專賣管理所反饋的信息，檢查工作質(zhì)量，實行" 痕跡"管理。E、 匯總、分析客戶每月購進量和訂貨頻率，對購進量或訂貨頻率排前20名及 后 20 名的客戶進行分析，并把有關(guān)信息反饋給專賣

33、管理所。F、做好分析報告。重點分析總結(jié)卷煙價格、市場供求和品牌走勢等情況。每周小結(jié)，每月總結(jié)，并向分局報告G、講評一周工作情況。對訪銷員每周完成任務(wù)情通報，分析市場動態(tài)，介紹名 優(yōu)新品牌，總結(jié)訪銷工作質(zhì)量，評價服務(wù)態(tài)度，落實專銷結(jié)合工作，提出合理化 建議等，做好會議記錄。H、每月考核訪銷員工作質(zhì)量，公布工作業(yè)績，并實行末位淘汰制度。減員后， 重新分配訪銷任務(wù)，每人平均負責(zé)的客戶由原來的 80-100 戶逐步調(diào)整到 100-120 戶。（2）訪銷員A、全面訪銷。IC卡必須發(fā)放給客戶，訪銷員按規(guī)定的路線、時間，使用 POS 機對客戶實現(xiàn)百分之百的訪銷，把轄區(qū)內(nèi)所有持證零售戶納入網(wǎng)內(nèi)。 使用IC后,

34、 不允許通過手工輸入客戶編碼的方法實施銷售。B、分析訪銷不成功的原因。每日對訪銷不成功的情況做好記錄并進行分析，將 未定貨的客戶列為工作重點， 加強管理和服務(wù)， 對有嚴重違規(guī)行為的客戶及時反 饋給對應(yīng)的稽查員和訪銷經(jīng)理部經(jīng)理。 訪銷成功率作為訪銷員的考核依據(jù)， 達到 70% 以上為合格。C、做好客戶進貨情況分析。掌握轄區(qū)內(nèi)每個零售戶基本情況，核定其進貨量、 并與當(dāng)月實際購進量作對比分析。對購進量每月超過 30 件、訂貨頻率少于 4次 或多于 12 次的客戶要做好記錄，并分析其經(jīng)營情況。（五）提高專賣管理工作質(zhì)量，提高信息化建設(shè)水平I、崗位職責(zé)（1）專賣管理所所長職責(zé)A、負責(zé)規(guī)范管理所的日常工作

35、，督促稽查員依法行政，文明執(zhí)法，考核稽查員工作質(zhì)量B、負責(zé)對轄區(qū)卷煙市場的監(jiān)管。C、組織稽查員對擺賣"假、私、非"卷煙行為進行查扣。D、負責(zé)保證管轄區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達標。E、負責(zé)保證管轄區(qū)卷煙市場的信息提供和情況匯報工作。F、督促稽查員建立戶籍管理檔案，實行戶籍化管理。G、定期與訪銷經(jīng)理部交流工作情況，做好專銷結(jié)合工作。（2）稽查員職責(zé)A、向卷煙經(jīng)營戶宣傳煙草法律法規(guī)，提高卷煙經(jīng)營戶守法經(jīng)營自覺性。B、負責(zé)轄區(qū)卷煙市場監(jiān)管工作，對卷煙經(jīng)營戶建立戶籍管理檔案，實行戶籍化 管理。B、管理的區(qū)域持證入網(wǎng)率、市場凈化率達標。C、監(jiān)督訪銷員、送貨員工作是否到位。2、戶籍化管理一是要樹立管理與服務(wù)并重