銷售代表要為考核而工作

1、.銷售代表要為考核而工作目錄 為完成目標(biāo)而工作考核是老板的最痛考核是最后的目標(biāo) 你的銷售目標(biāo)是什么？這個(gè)目標(biāo)對(duì)公司有意義嗎？這兩個(gè)問題是老板常問我們的問題。在現(xiàn)實(shí)工作中，很多人忙于銷售本身，而沒時(shí)間來(lái)探討銷售目標(biāo)的意義，更沒時(shí)間去想對(duì)公司的意義。每到下班時(shí)，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，總之是很忙，”第二天還是如此。幾年下來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己的能力沒有提升，自己職位不變，還是個(gè)基層的銷售代表。甚至從“人才”，變成了個(gè)“人手”，只能做些具體事情，銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等職位，老板請(qǐng)“空降部隊(duì)”擔(dān)任了。那么怎樣確定工作目標(biāo)，怎樣讓目標(biāo)對(duì)公司有意義呢？ 1、 為完成目標(biāo)而工作：樹立工作

2、目標(biāo)是每個(gè)銷售代表的第一要?jiǎng)?wù)。蘇格蘭諺語(yǔ)說：“對(duì)于一個(gè)沒有方向的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！逼髽I(yè)沒有明確方向，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是在浪費(fèi)社會(huì)財(cái)富。企業(yè)員工沒有明確方向，員工就是在浪費(fèi)自己的時(shí)間、浪費(fèi)公司的資源。 樹立明確目標(biāo)要遵守C-SMART原則，也就是目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性、要有彈性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要達(dá)成共識(shí)(agreed)、要有可行性(realistic)、要有時(shí)間限制(time)。作為老板，在制定目標(biāo)時(shí)，要讓這個(gè)目標(biāo)是“人人有希望，各個(gè)沒把握”，這樣才能充分激發(fā)大家的積極性，使整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保持活力和斗志。 目標(biāo)還要隨公司的發(fā)展而不斷變化。某企業(yè)制定自己的

3、營(yíng)銷目標(biāo)如下： 去年，我們快速地?cái)U(kuò)大銷售量，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，所以執(zhí)行大戶政策，每個(gè)省選擇一家、兩家總經(jīng)銷商，銷售代表主要幫助總經(jīng)銷出貨。 今年，我們抓管理問題，主要是消除去年快速擴(kuò)張中帶來(lái)的管理問題，銷售重心下移，指定一些二級(jí)批發(fā)商，銷售代表幫助中經(jīng)銷商出貨的同時(shí)，還要幫助二級(jí)批發(fā)商出貨。 明年，我們將把重點(diǎn)放在服務(wù)上，放在終端管理上，二級(jí)批發(fā)商對(duì)終端的出貨，也要納入公司的管理中。公司將依靠對(duì)總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商、零售終端的售前、售中、售后服務(wù)取勝，占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)高地，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)。將側(cè)重于對(duì)員工的培訓(xùn)、對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、對(duì)零售店的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支能吃苦、敢吃苦、樂吃苦的營(yíng)銷隊(duì)伍。

4、 上面簡(jiǎn)單說了某企業(yè)在不同階段的不同目標(biāo)，銷售代表的個(gè)人目標(biāo)要適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，不同階段，制定個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)，制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)。只有這樣，才能為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，也體現(xiàn)了存在的價(jià)值。 2、 考核是老板的最痛：伴隨著目標(biāo)的是考核。公司有了明確的目標(biāo)以后，一定要制定配套的資源配置方案、配套的考核方案。這些資源和考核方案的制定和實(shí)施，就是為了保證目標(biāo)的全面達(dá)成。尤其是考核方案，更是直接用來(lái)驅(qū)動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成?？己耸悄壳捌髽I(yè)的弱項(xiàng)和軟肋，很多企業(yè)的員工是為理想而工作，為“實(shí)現(xiàn)祖國(guó)富強(qiáng)和民族昌盛而工作”，還有的員工是為了“建設(shè)世界500強(qiáng)的企業(yè)而工作”，這些目標(biāo)是遠(yuǎn)大的。但是伴隨著這些遠(yuǎn)景的是考核和激勵(lì)，考

5、核和激勵(lì)是基礎(chǔ)，可以沒有那些豪言壯語(yǔ)，但是企業(yè)不能沒有考核。因?yàn)榭己撕图?lì)才是最長(zhǎng)久的保障，才是最可靠的保障，否則一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。 老板最怕的不是員工和他“談條件、要政策”而是最怕員工不和他“談條件、要政策”，最怕考核方案不能驅(qū)動(dòng)員工。中國(guó)古代就有這樣的說法：“民不畏死，何以死懼之？兵不愛財(cái)，何以財(cái)趨之？”下面的故事也是說這個(gè)道理，古代有個(gè)將軍打了勝仗回到京城，皇帝要給他賞賜。 “朕賞賜你淮南侯，你看如何？” “臣不愿意為文官。” “朕賞賜你美女100名、良田3000頃、黃金3000兩，如何？” “臣忠于皇上，不愛錢財(cái)和美女?！?“你不愛官、不愛美女、不愛錢，那就是愛

6、朕的皇位了？來(lái)人，”皇上說：“拉出去斬了！這樣的人不斬，留著是個(gè)禍害，總有一天，他會(huì)為害天下?！?考核方案如果不能驅(qū)動(dòng)員工，老板一定非常痛苦。企業(yè)就只好單純靠遠(yuǎn)景來(lái)驅(qū)動(dòng)，把企業(yè)的發(fā)展寄托在員工的遠(yuǎn)景上，那就真拿員工沒辦法了。 3、 考核是最后的目標(biāo)在上面的某企業(yè)中，銷售代表在去年，就要把自己的目標(biāo)制定為快速擴(kuò)大銷售量，而不是服務(wù)終端客戶。因?yàn)槟惴?wù)終端的舉措雖然是長(zhǎng)久的舉動(dòng)，但是和公司的要求不相符合，得不到公司資源的支持。很可能不可行，可能會(huì)死得很慘。去年考核的可能只是銷售額，這一個(gè)指標(biāo)；今年考核可能是銷售額、終端數(shù)量、渠道規(guī)劃等綜合指標(biāo)；明年考核可能多一條，那就是培訓(xùn)的次數(shù)。所以考核是確保老板意志貫徹的主要手段。老板就要求我們做這些事情，這些事情已經(jīng)全部在考核中了。 另外有時(shí)企業(yè)目標(biāo)可能是不明確的，但一般來(lái)說考核是明確而具體的。老板一定是通過考核，來(lái)明確地傳達(dá)目標(biāo)和老板的要求。簡(jiǎn)單地說，考核就是目標(biāo)。為什么不為