商務(wù)談判流程

1、2商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程一、基礎(chǔ)能力一、基礎(chǔ)能力法務(wù)知識(shí) 財(cái)務(wù)知識(shí)工建知識(shí)規(guī)劃知識(shí)物業(yè)知識(shí)物流知識(shí)商務(wù)禮儀二、二、公司公司流程：流程：公司注冊(cè)流程需求收集流程投資決策流程協(xié)議審批流程商務(wù)接待流程商務(wù)商務(wù)洽談流程洽談流程項(xiàng)目簽約流程合同蓋章流程土地出讓流程財(cái)務(wù)付款流程物業(yè)接受流程股權(quán)收購流程房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓流程三三、提升能力提升能力談判兵法談判心理學(xué)談判技巧3商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程有一對(duì)老夫妻，一天晚上在瀏覽雜志時(shí)，兩人看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式時(shí)鐘，把氣氛襯托得十分優(yōu)雅。妻子說：“這座鐘是不是你見過最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫回答：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的

2、鐘掛在家里，不知道多少錢？廣告上沒有標(biāo)明價(jià)格?！鄙套h之后，他們決定要在古董店里尋找那座鐘，并且商定假若找到那座鐘只能花500元以內(nèi)的價(jià)格。 他們經(jīng)過兩個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董展示會(huì)場(chǎng)的櫥窗里看到了那座鐘，妻子興奮地叫起來：“就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘?！闭煞蛘f：“記住，絕不能超過500元的預(yù)算?！彼麄冏呓莻€(gè)展示攤位?！班膏?！”妻子說道：“時(shí)鐘上標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說過只有500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒?！?夫妻私下商談后，決定由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取在500元內(nèi)買下那座鐘。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)那座鐘的

3、售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在鐘座上，而且蒙了不少灰塵，顯得的確很古老?！彼又f：“告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，就這么說定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下，似乎想增加一下說話的效果?！澳懵犞?50元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但獲得了優(yōu)惠，而且，得到了我要的東西?！辈唬^不！我們?cè)?jīng)碰到類似的情況。他的最初反應(yīng)一定是：“我真蠢！我該對(duì)那家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也知道他的第二個(gè)反應(yīng)：“這座鐘應(yīng)該很重才對(duì)，怎么那么輕呢？我敢說里面一定有些零件不見

4、了?！比欢?，他仍然把那座鐘放在家里的客廳中，看起來非常美麗，而且也似乎沒什么毛病，但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇之后，半夜曾三度起來，為什么？因?yàn)樗麄儧]聽到時(shí)鐘的聲響。這種情況持續(xù)了無數(shù)個(gè)夜晚，甚至導(dǎo)致他們的健康開始惡化，夫妻倆都有些緊張并且都有高血壓的毛病。為什么？只因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)交涉就以250元錢把鐘賣給了他們。4商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程目錄1談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備2談判開局談判開局3談判磋商談判磋商4談判結(jié)束談判結(jié)束5商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)調(diào)查 法方：我方產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。 中方：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢？ 法方：我方每年投入

5、的科研費(fèi)為200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計(jì)提成費(fèi)，以20%的提成率計(jì)，即200萬美元。僅收貴方20%的投資費(fèi)，對(duì)貴方是優(yōu)惠的。 中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的會(huì)計(jì)年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況，若利潤(rùn)高，說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤(rùn)低，就沒有大量資金投入科研開發(fā)；若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債率高才有可能借錢。此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表查詢?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況，納稅多，

6、說明利潤(rùn)高，納稅少，說明利潤(rùn)低。 中方各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：1. 該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。2. 該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。3. 該公司利潤(rùn)不高，每年的利潤(rùn)不足以支持開發(fā)費(fèi)用。 結(jié)論是法方每年的投入額是虛的，若投入額為真，則該企業(yè)可能是逃稅漏稅才有資金投入。 在后面的談判中，中方拿出上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài)，法方還堅(jiān)持其據(jù)說的為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)時(shí)，法方無法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求。6商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程背景調(diào)查組織準(zhǔn)備制定計(jì)劃7商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程背景調(diào)查背景調(diào)查 談

7、判環(huán)境的分析l 政治狀況l 宗教信仰l 法律制度l 商業(yè)做法l 社會(huì)習(xí)俗l 基礎(chǔ)設(shè)施 談判對(duì)手的調(diào)查l 客商身份調(diào)查l 對(duì)手咨信情況 談判人員的自身l 談判信心的確立l 自我需求的認(rèn)定8商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程調(diào)查原則調(diào)查原則 可靠性 全面性 可比性 針對(duì)性 長(zhǎng)期性資料整理資料整理 收集 整理分析調(diào)查手段調(diào)查手段 信息渠道 調(diào)查方法 調(diào)查原則 資料整理 實(shí)驗(yàn)法信息渠道信息渠道 印刷媒體 網(wǎng)絡(luò) 電波媒介 統(tǒng)計(jì)資料 各種會(huì)議 專業(yè)機(jī)構(gòu) 知情人士調(diào)查方法調(diào)查方法 訪談法 問卷法 查找文獻(xiàn)法 電子媒體收集法 觀察法 實(shí)驗(yàn)法9商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程 由于商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，所以在商務(wù)談

8、判活動(dòng)中，人的重要性更為凸顯。 現(xiàn)代企業(yè)如果想在談判上掌握主動(dòng)權(quán)，就必須關(guān)注談判隊(duì)伍的建設(shè)。10商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程組織構(gòu)成組織構(gòu)成 談判人員配備 人員分工與配合談判組織和管理談判組織和管理 談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理 高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理11商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程商務(wù)談判計(jì)劃的要求商務(wù)談判計(jì)劃合理性商務(wù)談判計(jì)劃實(shí)用性商務(wù)談判計(jì)劃靈活性商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容談判目標(biāo)的確定談判策略的部署談判議程的安排談判地點(diǎn)的選定談判場(chǎng)景的布置談判計(jì)劃要雙方都可以接受，相對(duì)合理涉及的概念、原則、方法、數(shù)字、目標(biāo)一定要明確要預(yù)留足夠時(shí)間，以便應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的突然變化確定最低限度目標(biāo)、可以接受的目標(biāo)以及最高

9、期望目標(biāo)，以便現(xiàn)場(chǎng)可以靈活把握包括開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、語言策略等，事先準(zhǔn)備，心中有數(shù)包括時(shí)間安排、確定談判議題、細(xì)則議程在已方公司地點(diǎn)談判、在對(duì)方地點(diǎn)談判、在第三方地點(diǎn)談判談判場(chǎng)景的選擇和布置要根據(jù)談判的性質(zhì)、特點(diǎn)，根據(jù)雙方關(guān)系、談判策略的要求而定12商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程討論題：我司自購地在談判前需做什么準(zhǔn)備？13商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程 美國(guó)某公司承包了一項(xiàng)建筑工程在一個(gè)特定的日子之前，在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開始計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨。這樣一來，整個(gè)工程都要耽擱了！要付巨額

10、罰金！要遭受重大損失！于是，長(zhǎng)途電話不斷，雙方爭(zhēng)論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果。這家公司只好派高先生前往紐約。 高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？我一下火車就查詢電話簿想找你的地址，結(jié)果巧極了，在布洛克林巴，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。” “我一向不短簡(jiǎn)。”承包商興致勃勃地查起電話薄來?！安诲e(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓?！彼湴恋卣f：“我這個(gè)家族從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了?！彼^續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦?。?dāng)他說完后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里去參觀一下？”高先生欣然而往。在參觀時(shí)，

11、高先生一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機(jī)器還是他自己發(fā)明的呢！高先生馬上又向他請(qǐng)教：那些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅(jiān)持要請(qǐng)高先生吃飯。他說：“很多客戶都需要銅器，但很少有人像你這樣對(duì)這一行感興趣的。” 到此為止，你一定注意高先生一次也沒有提到此次訪問的真正目的。 吃完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來的目的。但我沒有想到我們的相會(huì)竟如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來損失，不過我認(rèn)了?！?高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。最終那些器材及時(shí)運(yùn)到，使

12、大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。14商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程開局階段基本任務(wù)開局階段氣氛的營(yíng)造開局策略15商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程具體問題的說明營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥臻_場(chǎng)陳述談判角色定位開好預(yù)備會(huì)議4P：談判的目標(biāo)（Purpose)、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)、人員(personalities)要塑造良好的第一印象，開局階段應(yīng)輕松談判雙方各自陳述已方的觀點(diǎn)的愿望通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印象確定目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等16商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程 服飾因素:是指不同的談判場(chǎng)合由于談判人員穿著的服飾不同，關(guān)系到與整個(gè)環(huán)境是否匹配，從而影響著談判的氣氛。穿著要與談判

13、性質(zhì)一致、與身份一致、與環(huán)境一致，忌穿全新衣服。 目光因素：通過對(duì)目光變化的捕捉，就可知曉對(duì)方的心理狀況。無聲因素 有聲因素是指談判雙方見面時(shí)相互介紹、寒暄、交談一些題外話時(shí)向?qū)Ψ剿鶄鬟f的信息有聲因素17商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程根據(jù)不同需要，把談判引導(dǎo)到不同的談判氣氛中去。積極友好、和諧融洽的談判氣氛松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛平靜、嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?8商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以協(xié)商、肯定的方式，創(chuàng)造或建立起談判的“一致”的感覺。一致式開局策略保留式開局策略坦誠(chéng)式開局策略進(jìn)攻式開局策略挑剔式開局策略是指在談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底

14、、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。是指通過語言或行為表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利進(jìn)行下去。是指談判開局階段，對(duì)對(duì)手的某些錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。19商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程討論題：我司自購地在談判時(shí)應(yīng)采取什么樣的談判氣氛和開局策略？20商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程 好多年以前，當(dāng)?shù)谝恍猩膛艿奖睒O圈以北的土著居住區(qū)兜售“文明產(chǎn)物”，如電冰箱、冰鎮(zhèn)啤酒時(shí)，以好客著稱的當(dāng)?shù)鼐用瘢鴮?duì)他們表示過熱

15、烈的歡迎。當(dāng)?shù)赝林踔两虝?huì)了新來者如何捕獵食物。 隨著這些行商的“文明產(chǎn)物”相伴而來的是種種“文明惡習(xí)”，而其中之一便是臭名昭著的“善意讓步善意讓步”。 有一天下午， 一位啤酒商獵到一頭鹿，正往雪橇上拖的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)后面出現(xiàn)一頭狼，嚇得他連忙往居民點(diǎn)逃跑。由于他比較重，還有貨物和鹿，累得狗群呼呼直喘。 他突然靈機(jī)一動(dòng)：“何不割下點(diǎn)鹿肉喂狼呢？”他認(rèn)為狼吃上肉就不會(huì)追了。 他割下一塊肉扔給餓狼，果然狗群跑得更快了，狼也不追了。 但好景不長(zhǎng)，狼又追上來了，而且是3只。他忙割下3塊肉扔下去。就這樣，很快他的肉扔沒了，而狼群卻超過百只了。幸好肉扔完時(shí)，他也到了居民點(diǎn)。 自古以來，當(dāng)?shù)貜臎]有聽說過狼追雪

16、橇的事，一只也沒有。行商們聽到這件事，紛紛在雪橇上帶鹿肉，以便應(yīng)付途中遇到的狼群。確實(shí)行商再?zèng)]有人喪身狼嘴，直到有一天當(dāng)?shù)赝林杭饋碛脴尡平麄冸x開。 這種情形讓他們很震驚，他們絕望的問：“難道不是我們帶來了文明的禮物嗎？” 當(dāng)?shù)赝林恍嫉卣f：“不錯(cuò)，你們帶來了文明，可狼群呢？是你們教會(huì)狼只要餓就去追雪橇的。” 從此，餓狼追趕雪橇除了能迎來一陣空啤酒瓶的痛擊外什么也得不到，他們也就再也不去追趕雪橇而是老老實(shí)實(shí)地去覓食了。 21商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程摸底談判僵局的處理讓步22商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程虛張聲勢(shì) 千萬不能先露出自己的底牌或者預(yù)先表示出自己的期望。有些問題不宜正面具體回答，可以回答得概

17、括、原則一些。善用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)在摸底階段，對(duì)于對(duì)方所運(yùn)用的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，應(yīng)時(shí)時(shí)小心。渾水摸魚所謂渾水摸魚，是指談判人員故意把水?dāng)嚮?，從中取利，也稱“攪和”戰(zhàn)略。投石問路投石問路買主的任務(wù)是要根據(jù)他所能合法取得的資料，來做最佳的商業(yè)判斷。假如我方訂貨的數(shù)量增加呢？假如我方和你延長(zhǎng)合同期限呢？假如我方一次性付款，你們?cè)趦r(jià)格上能提供什么優(yōu)惠？23商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，形成僵持不下的局面。 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，而另一方不退讓，從而形成僵局。面對(duì)強(qiáng)迫的反抗是指雙方在交流信息過程中由于主觀原因所造成的理解障礙。信息溝通的障礙談判人員的失誤引起

18、對(duì)方不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗。談判人員行為的失誤在商務(wù)談判期間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。偶發(fā)因素的干擾24商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程浪花小調(diào)2沉默的力量3出其不意4煽 動(dòng)5雷霆之怒1黑白臉策略6休會(huì)打破僵局7人們?cè)谌粘Ｉ钪性缫褜W(xué)會(huì)忍耐，習(xí)慣于將恐懼、憤怒等情緒埋藏于心中。當(dāng)你毫無顧忌地發(fā)泄憤怒之情時(shí)，對(duì)手往往難以抵抗，不知所措。你有沒有與人交涉時(shí)對(duì)方突然哭起來的經(jīng)驗(yàn)？這時(shí)你占據(jù)情理，各項(xiàng)事實(shí)完全偏向于你，但你不得不做出妥協(xié)。當(dāng)一方表現(xiàn)出沉默的態(tài)度時(shí)，通常讓對(duì)手感到不安，迫使對(duì)手繼續(xù)說話，從而很容易得到許多不能輕易得到的信息，充實(shí)信息資源。在談判的僵持階段，出其不意是為了給對(duì)手施加

19、壓力，迫使對(duì)手妥協(xié)?？朔痼@最好的辦法是讓自己有充分的時(shí)間去想一想，多聽少說或休會(huì)。在談判中經(jīng)常有人做托，且屢禁不止。抵抗煽動(dòng)策略最好的辦法是保持冷靜的懷疑態(tài)度。黑白臉策略往往在以下情境中使用：1.對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)；2.對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議。在談判陷入僵局之前巧妙地中止談判，以談判桌下適宜的方式來緩和談判桌上的緊張氣氛，梁氣氛由劍撥弩張漸漸轉(zhuǎn)化為平和時(shí)談判。25商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程l 維護(hù)整體利益l 明確讓步條件l 選擇好讓步的時(shí)機(jī)l 確定適當(dāng)?shù)淖尣椒萳 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步l 在讓步中講究技巧l 不要輕易向?qū)Ψ阶尣絣 每次讓步后要檢驗(yàn)效果26商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程是指已方做出的

20、讓步不給已方造成任何損失。于已無損策已方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，化被動(dòng)為主動(dòng)。以攻對(duì)攻策略一開始態(tài)度強(qiáng)硬，寸步不讓，到最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。強(qiáng)硬式讓步策略在談判進(jìn)入讓步階段一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，達(dá)到以誠(chéng)制勝目的坦率式讓步策略以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)進(jìn)展情況做出讓步。穩(wěn)健式讓步策略27商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程討論題：我司自購地談判容易陷入什么樣的僵局？應(yīng)采取什么樣的策略？28商務(wù)發(fā)展部商務(wù)談判流程 在某城市一個(gè)較大的旅館里，一個(gè)定于上午10點(diǎn)開始的大型聚會(huì)即將開始。聚會(huì)的組織者于上午8：00就到達(dá)了，他發(fā)現(xiàn)在同一時(shí)間還有兩個(gè)重要的會(huì)議也預(yù)定