銷售人員工作個(gè)人不足總結(jié)

1、銷售人員工作個(gè)人不足總結(jié)銷售人員工作個(gè)人不足總結(jié)范文一想要做好服裝銷售， 關(guān)鍵是貨品管理， 下面是我的服裝 銷售工作總結(jié)，請(qǐng)大家指正，多多交流。先說(shuō)銷售由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿 態(tài)，所以，在銷售過(guò)程中，要極力爭(zhēng)搶同一層次的競(jìng)爭(zhēng)品牌 的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單 xx 店的運(yùn)動(dòng) 100 店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng) 是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人 為主，隨著奧運(yùn)會(huì) 20xx 年的北京召開(kāi)，以及非典、禽流感 對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。 我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲 +休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競(jìng)

2、爭(zhēng)品牌為牛仔 褲 jive 、休閑上衣 bossini 。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹?要競(jìng)爭(zhēng)品牌， 而不選擇 levi 's,lee, 是因?yàn)槲矣X(jué)得競(jìng)爭(zhēng)品牌 為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中， 在能夠接受的利潤(rùn)范圍內(nèi)竭盡全力克制 競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和 價(jià)格戰(zhàn)，不過(guò)要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就 虛，靈活運(yùn)用比如 jive 陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我 就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他 出什么我克什么如果對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤(rùn)不允許 我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過(guò)在雙方 交戰(zhàn)的

3、過(guò)程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免 別人坐守漁翁之利，在銷售的過(guò)程中，貨品的庫(kù)存配比，及 陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是還是全盤掌 握一個(gè)氣勢(shì)的問(wèn)題，比如如果我的男 T 恤的銷售份額占到了 40%。女 T 恤的銷售份額只占到 20%，那么我切不可以將庫(kù)存 調(diào)整為男 T 恤 40%，女 T 恤 20%因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女 裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和 10%推進(jìn)，如果一旦我的女 T 恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì) 大幅下降，因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說(shuō)是豐富性， 在貨品陳列方面，我覺(jué)得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開(kāi)闊的容 易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決

4、定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店 的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款 是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所 采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就 要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階 段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開(kāi)花的 景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配， 但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及 最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí) 候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩 重復(fù)組合，而沒(méi)有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn) 沒(méi)有焦點(diǎn)的尷尬局面。在店鋪海

5、報(bào)方面， 一定要突現(xiàn)品牌的主題文化， 設(shè)計(jì)來(lái) 自于生活，反饋于生活，在概念營(yíng)銷方面，要告訴顧客我們 的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的 共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分 開(kāi)對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，做好銷售工作總結(jié)這樣才 能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過(guò)程中碰到的挫折要 進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說(shuō)，這一個(gè)星期，男 T 恤的銷 售只有 10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是 10%，能夠在下一 季的銷售過(guò)程中提升多少， 15%或者其他 ?這個(gè)推斷必須要有 根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。銷售人員工作個(gè)人不足總結(jié)范文二近期業(yè)績(jī)明顯下滑， 現(xiàn)雖然處于抹胸內(nèi)衣銷售淡季但同 行

6、采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) ; 所處商圈 選對(duì)店鋪的選址，對(duì)于門店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌 經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款 式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的 認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高 了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營(yíng)模式的存在在價(jià)格具有優(yōu) 勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié) 如下：基本情況： xx 轄區(qū)面積平方公里，常住人口萬(wàn)人。 XX 年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)， XX 全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近 59 億元，上繳稅收近 9000 萬(wàn)元。 草根工業(yè)”發(fā)源地，福州市 超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。 XX 年完成工

7、業(yè)總產(chǎn)值億元 ; 農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值 13265 萬(wàn)元，財(cái)政收入 7523 萬(wàn)元; 農(nóng)民人均純收入 7500 元。 商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 3500 多家，消費(fèi)人群近 30 萬(wàn)人，日客流量 5萬(wàn)人，社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá) 700 萬(wàn)元。 主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等 6 大項(xiàng)。目 前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市 政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積 700 畝，首期 42 畝已進(jìn) 入建設(shè)階段。所在商圈分析： 同行男裝銷售分布區(qū)域集中， 由于舊觀 念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉; 在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需 求偏向低消費(fèi)，同樣

8、的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格 獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出 心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣 ; 吸收一些閑散或品牌依賴 較高的顧客。消費(fèi)特征及市場(chǎng)需求分析： 將 0-19 歲和 50 歲以上人群 定義為儲(chǔ)蓄人口， 20-50 歲人群定義為消費(fèi)人口，并借鑒統(tǒng) 計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù) 據(jù)， 25-29 歲、 35-45 歲人群具備最強(qiáng)的衣著消費(fèi)需求。由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、 社會(huì)保障制度以及消費(fèi)環(huán) 境存在較大差異，農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于 城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群，其收入絕對(duì)值與城 鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng)，但在衣著上的支

9、出也明顯小于城鎮(zhèn)中 等收入人群 ; “越有錢的人在服裝方面的消費(fèi)會(huì)越多”的觀 念與實(shí)際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收 入的比重相對(duì)較高、收入高的居民相對(duì)較低，而且這一比值 不會(huì)無(wú)限地縮小或者擴(kuò)大，證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。對(duì)于收入水平較低的人群來(lái)說(shuō)， 服裝更接近于非必需品 對(duì)于收入水平較高的人群來(lái)說(shuō)，服裝則更接近于必需品。紡 織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，大致都會(huì)經(jīng)歷：制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn) T生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)T零售商以服務(wù)和 快速反應(yīng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程?，F(xiàn)已處于第二階段，服裝行 業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么，服裝市場(chǎng)需求的大小、 居民消費(fèi)的特征也對(duì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有一定的參

10、考價(jià)值。雖然 服裝市場(chǎng)潛力巨大還有增長(zhǎng)空間，目前夏裝漸趨飽和許多商 家紛紛采取屢見(jiàn)不鮮的價(jià)格促銷活動(dòng) ; 造成一定程度的沖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析：cabben ：cabben 相對(duì) wolfzone 在此區(qū)域具有較高的知名度，有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài)， 服裝的款式較少簡(jiǎn)單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局 寬敞整潔 ; 價(jià)格區(qū)間： 299-399u399-459 在價(jià)格上不具備 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。美特斯邦威： 所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地 段，陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應(yīng)大眾化需求，推出同類牛仔 褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場(chǎng)需求之間劃出空 白區(qū) ; 部分折扣 5 折 -7

11、 折不等、兩件折，折扣價(jià)格有較大的 吸引力， 價(jià)格較實(shí)惠， 質(zhì)量一般也有保證， 則既有品牌優(yōu)勢(shì)、 又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格區(qū)間： 49-79u89-119不足之處：1. 周邊沒(méi)有明顯標(biāo)志建筑物，廣告牌不是很清楚 ; 廣告 指示因周圍環(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌 印象的清晰，像麥當(dāng)勞的標(biāo)識(shí)在一百米外依然清晰可見(jiàn)引導(dǎo) 刺激作用。2. 牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖， 對(duì) 銷量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì) ; 適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù) 量并不多。3. 銷售人員態(tài)度消極缺乏熱情，亟待改進(jìn)。4. 缺少相應(yīng)的活動(dòng)，相對(duì)而言 cabben 也面臨同樣的形 勢(shì); 但其已具備相對(duì)品牌信任的

12、顧客群。計(jì)劃： 一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù) ; 努力完成銷售中的各項(xiàng)要 求 ; 積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào); 嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度 ; 對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任 感; 完成其它工作。二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極 積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、 要求， 力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前 完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情 緒規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同 行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情的信息反 饋，激發(fā)銷售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷售實(shí) 戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不

13、斷提高自己的綜合素質(zhì)。 銷售人員工作個(gè)人不足總結(jié)范文三隨著工作的深入， 我接觸到了許多新的事物， 也遇到了 許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨 練歷程。回顧整個(gè)一月，我學(xué)會(huì)了很多：在遇見(jiàn)困難時(shí)，我 學(xué)會(huì)了從容不迫地去面對(duì) ; 在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了去 堅(jiān)強(qiáng)地抬頭 ; 在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會(huì)了思考和 總結(jié);在公司形象受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù) ; 在 被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方， 但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù) 完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn); 在和同事配合工作

14、過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念; 在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)諒解他人?，F(xiàn)將一月份工作總結(jié)作如下匯報(bào)：一、工作方面：1、做好基本資料的整理， 及時(shí)向工廠反映客戶的情況、 向工廠反映客戶的信息 ;2 、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要 確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是 否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn) 品;3 、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí) 將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái) 務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排 ;4 、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老 客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶 推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。二

15、、工作中存在的問(wèn)題1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不 能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要 二十多天才能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作 的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤; 對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低; 不能很好地 區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與 客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還 需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所 有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客 戶投訴我司產(chǎn)

16、品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案 例：邦威（盛豐）H0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn) 過(guò)程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出 現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來(lái)了一定的 損失，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威（圣?。〩0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品 存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題 , 一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)幾種質(zhì)量問(wèn)題 : 掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn) 空前的尷尬場(chǎng)面?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我 們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們 工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前

17、糟糕 的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度 和滿意度都大幅度降低。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的， 如果要求工 廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚 的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到 的，如果一味地去埋怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如 果說(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā) 生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我 們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找并承認(rèn)自己的過(guò)失之處，這 才是首先要做的事情。三、自我剖析在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題：一是急躁心理、二是責(zé) 任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁

18、的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁 的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作 方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生 活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自 身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在 我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè) 人分擔(dān)后，沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒(méi) 有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在 的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán) 隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)?這里沒(méi)有我只有我