管理人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案范例8頁

1、管理資源吧（），海量管理資源免費(fèi)下載！管理人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案范例有限公司基于聘用目的的銷售經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng)一、前期調(diào)查準(zhǔn)備工作1.測(cè)評(píng)背景調(diào)查有限公司是國內(nèi)知名的醫(yī)藥廣告代理公司，其各項(xiàng)業(yè)務(wù)主要由五位項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)。這五位主管在日常工作中各負(fù)其責(zé)，并向總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。鑒于這種組織結(jié)構(gòu)的弊端日益嚴(yán)重，因此需要一位銷售經(jīng)理統(tǒng)管公司所有的銷售事務(wù)。人力資源部經(jīng)理決定對(duì)公司內(nèi)部的五位項(xiàng)目主管和外部的三位應(yīng)聘者進(jìn)行科學(xué)、公正的素質(zhì)測(cè)評(píng)后，確定最后人選，以提高人才選拔的有效性。2.成立測(cè)評(píng)小組測(cè)評(píng)小組由人力資源部經(jīng)理、招聘主管、公司總經(jīng)理、高層領(lǐng)導(dǎo)和測(cè)評(píng)專家共10人組成，確定分工和工作日程。3.銷售經(jīng)理的工作分析

2、測(cè)評(píng)專家聽取公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的介紹，測(cè)評(píng)小組開展座談會(huì)，查閱與銷售經(jīng)理崗位相關(guān)的資料，調(diào)查分析銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范，為構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型做準(zhǔn)備。二、構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型1.初步確定勝任素質(zhì)要素首先，測(cè)評(píng)小組成員通過訪談法、問卷調(diào)查、查找歷史資料等方法，從各個(gè)渠道獲得數(shù)據(jù)，交由測(cè)評(píng)專家分析并匯總，這樣就可以獲得相關(guān)表格的內(nèi)容。其次，匯總所有表格的內(nèi)容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素質(zhì)是否完整。最終得出初步的24項(xiàng)勝任素質(zhì)要素（如下表所示）。銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素銷售專業(yè)知識(shí)積極主動(dòng)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力創(chuàng)新能力醫(yī)藥廣告專

3、業(yè)知識(shí)靈活性和適應(yīng)性果斷決策能力人際關(guān)系營造能力成本收益意識(shí)行為的結(jié)果導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)指揮能力說服溝通能力銷售技能自我成就動(dòng)機(jī)管理績效個(gè)人影響力信息調(diào)查與收集能力思維分析能力組織計(jì)劃能力客戶服務(wù)傾向職業(yè)興趣取向書面交流能力時(shí)間管理能力承受壓力能力2.將勝任素質(zhì)要素歸類首先，將上述24項(xiàng)素質(zhì)按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，以便確定需要重點(diǎn)測(cè)評(píng)的素質(zhì)。下表即是分類后的素質(zhì)構(gòu)成情況及重要程度調(diào)查表。初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表填表說明：按各個(gè)要素對(duì)銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用10分制，“16分”表示“一般重要”，“6（含）8分”表示“比較重要”，

4、“8（含）10分”表示“非常重要”。測(cè)評(píng)維度勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查評(píng)分16分6（含）8分8（含）10分個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)專業(yè)知識(shí)銷售專業(yè)知識(shí)醫(yī)藥廣告專業(yè)知識(shí)成本收益意識(shí)個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)心理素質(zhì)職業(yè)興趣取向積極主動(dòng)性靈活性和適應(yīng)性自我成就動(dòng)機(jī)思維分析能力承受壓力能力創(chuàng)新能力個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)專業(yè)技能信息調(diào)查與收集能力銷售技能時(shí)間管理能力人際關(guān)系能力書面交流能力人際關(guān)系營造能力說服溝通能力個(gè)人影響力客戶服務(wù)傾向組織管理能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力果斷決策能力領(lǐng)導(dǎo)指揮能力管理績效組織計(jì)劃能力行為的結(jié)果導(dǎo)向其次，由測(cè)評(píng)專家統(tǒng)計(jì)、分析、調(diào)整所獲得的數(shù)據(jù)，取分?jǐn)?shù)最高的8項(xiàng)素質(zhì)作為素質(zhì)測(cè)評(píng)的最終勝任素質(zhì)，并對(duì)此8項(xiàng)素質(zhì)的行為進(jìn)

5、行分級(jí)定義（如下表所示）。銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級(jí)定義表重要程度得分勝任素質(zhì)要素級(jí)別測(cè)評(píng)得分各級(jí)別的行為定義8組織計(jì)劃能力較弱1能夠調(diào)動(dòng)組織成員的積極性，相互啟發(fā)補(bǔ)充，懂得運(yùn)用工作進(jìn)度表中等2善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用他人的優(yōu)點(diǎn)善于運(yùn)用工作進(jìn)度表、考核表等工具安排工作計(jì)劃熟練3有目標(biāo)、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠?yàn)樽约汉拖聦贁M訂必要的工作計(jì)劃，有計(jì)劃地運(yùn)用材料和資源；擅長于組織和安排各種活動(dòng)，協(xié)調(diào)活動(dòng)中的人際關(guān)系出色45根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計(jì)劃，對(duì)工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險(xiǎn)和問題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行7.5說服溝通能力較弱1觀

6、點(diǎn)鮮明，能明確表達(dá)自己的立場(chǎng)，闡述的內(nèi)容有一定的針對(duì)性中等2論證嚴(yán)密，通過有力的辯駁維護(hù)自己的觀點(diǎn)，并能把握適度讓步和堅(jiān)持己見之間的分寸熟練3能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見出色45能夠堅(jiān)定不移地維護(hù)自己正確的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁7人際關(guān)系營造能力較弱1維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開始非正式的關(guān)系中等2在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系熟練3在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪出色45與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類管理、開發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)6.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能

7、力較弱1運(yùn)用復(fù)雜的策略提升團(tuán)隊(duì)的士氣和績效，以公正的態(tài)度運(yùn)用職權(quán)中等2保護(hù)組織的聲譽(yù)；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實(shí)際需要得到滿足熟練3將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)者；確保他人接受自己提出的任務(wù)、目標(biāo)、計(jì)劃、趨勢(shì)、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務(wù)出色45擁有真實(shí)的號(hào)召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見，激發(fā)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)使命的興奮感6思維分析能力較弱1能夠進(jìn)行因果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的活動(dòng)的先后順序中等2能把復(fù)雜的問題、過程或項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)分析，化繁為簡(jiǎn)；能夠把資料中大量的信息進(jìn)行歸類，為決策提供參考熟練3考慮討論問題中各個(gè)方面之間的聯(lián)系；能識(shí)別出問題產(chǎn)生的若干原因，并分析相應(yīng)的對(duì)策及可

8、能的結(jié)果出色45在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點(diǎn)分析得很透徹，能抓住問題的實(shí)質(zhì)；能預(yù)見性地分析各種可能出現(xiàn)的問題，并尋找出最佳的解決策略5.8果斷決策能力較弱1對(duì)存在的問題有一定的理解，能夠分析正反兩個(gè)方面的結(jié)果；在他人的幫助下能對(duì)情況做進(jìn)一步的分析中等2能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結(jié)果，能夠提出一些建議供他人參考熟練3能夠運(yùn)用決策，客觀地分析存在的問題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持出色45善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確判斷和果斷決策，為組織在關(guān)鍵問題上的發(fā)展方向提出有導(dǎo)向性的建議5.5客戶服務(wù)傾向較弱1為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對(duì)客戶的正

9、面期待中等2收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客戶隨時(shí)能找到自己熟練3重視組織的長期效益，以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對(duì)組織不利但在長期實(shí)則有利的決策出色45成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題，提出獨(dú)特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問題5.2成本收益意識(shí)一般12有一定的成本意識(shí)，但未采取措施控制成本中等34掌握一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，有控制成本的意識(shí)，并運(yùn)用于管理過程中熟練45熟練運(yùn)用自己掌握的財(cái)務(wù)知識(shí)，采取措施控制成本，從投入、產(chǎn)出的角度來處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個(gè)業(yè)務(wù)部門最后根據(jù)調(diào)查得來的最終分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法

10、計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重，結(jié)果如下表所示。銷售經(jīng)理8項(xiàng)勝任素質(zhì)權(quán)重表勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查得分權(quán)重組織計(jì)劃能力88/51.5=15.53%說服溝通能力7.57.5/51.5=14.56%人際關(guān)系營造能力77/51.5=13.59%團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力6.56.5/51.5=12.62%思維分析能力66/51.5=11.65%果斷決策能力5.85.8/51.5=11.26%客戶服務(wù)傾向5.55.5/51.5=10.68%成本收益意識(shí)5.25.2/51.5=10.10%總分51.5100%三、選擇測(cè)評(píng)方法、編制測(cè)評(píng)工具根據(jù)上述八項(xiàng)測(cè)評(píng)要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試從八名候選人中選四

11、人進(jìn)入第二輪，再組織四人開展無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、公文筐測(cè)驗(yàn)，最終決定勝出者。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面談來甄選。四、實(shí)施測(cè)評(píng)1.培訓(xùn)測(cè)評(píng)小組成員的操作規(guī)范培訓(xùn)內(nèi)容包括標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施測(cè)評(píng)規(guī)程（主要測(cè)試應(yīng)做的事和不宜做的事）、標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)語（主要測(cè)試要說的話）以及施測(cè)過程中的時(shí)間控制、現(xiàn)場(chǎng)情況應(yīng)急處理等。2.準(zhǔn)備好所需要的場(chǎng)地、設(shè)備和材料測(cè)評(píng)場(chǎng)地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。測(cè)評(píng)設(shè)備包括白板、音像放映設(shè)備和攝像裝置等。被測(cè)人員所需材料包括測(cè)試編號(hào)、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測(cè)評(píng)人員所需材料包括測(cè)評(píng)手冊(cè)、記錄紙和計(jì)時(shí)器等。3.具體實(shí)施方案測(cè)評(píng)實(shí)施的具體過程如下圖所示

12、。專業(yè)知識(shí)測(cè)試時(shí)間：2小時(shí)關(guān)于營銷知識(shí)、管理知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)測(cè)試試卷心理測(cè)試時(shí)間：3小時(shí)霍蘭德職業(yè)興趣與價(jià)值觀測(cè)評(píng)量表、卡特爾16PF測(cè)評(píng)量表和艾森克人格問卷評(píng)價(jià)中心技術(shù)時(shí)間：6小時(shí)公布素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文筐測(cè)驗(yàn)、角色扮演和結(jié)構(gòu)化面試應(yīng)有的溝通、培訓(xùn)方案初選甄選測(cè)評(píng)實(shí)施方案簡(jiǎn)圖五、處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)1.初選階段數(shù)據(jù)處理專業(yè)知識(shí)測(cè)試和心理測(cè)試的結(jié)果可用下表來反映，并按八位被測(cè)者的測(cè)試總得分排名。被測(cè)人員專業(yè)知識(shí)測(cè)試、心理測(cè)試得分匯總表被測(cè)人員專業(yè)知識(shí)測(cè)試心理測(cè)試總分名次16PF測(cè)評(píng)量表霍蘭德職業(yè)興趣測(cè)評(píng)量表艾森克人格測(cè)試問卷被測(cè)D1被測(cè)B2被測(cè)F3被測(cè)A4被測(cè)E5被測(cè)C6被測(cè)H7被測(cè)G82.

13、甄選階段數(shù)據(jù)處理首先，分別匯總測(cè)評(píng)人員對(duì)被測(cè)A、B、D、F在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、公文筐測(cè)驗(yàn)、角色扮演及結(jié)構(gòu)化面試中的表現(xiàn)評(píng)分，填入評(píng)分表中。例如，被測(cè)A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的表現(xiàn)由其中四位評(píng)委評(píng)分，下表即是他們的評(píng)分統(tǒng)計(jì)表（以5分制為例）。評(píng)委對(duì)被測(cè)A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的評(píng)分統(tǒng)計(jì)表測(cè)評(píng)項(xiàng)目：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論 被測(cè)人員姓名：被測(cè)A 測(cè)評(píng)日期： 年 月 日 評(píng)委測(cè)評(píng)要素（權(quán)重）評(píng)委1評(píng)委2評(píng)委3評(píng)委4平均分組織計(jì)劃能力（15.53%）54454.5說服溝通能力（14.56%）55555.0人際關(guān)系營造能力（13.59%）45454.5團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力（12.62%）44534.0思維分析能力（11.65

14、%）54344.0果斷決策能力（11.26%）55555.0客戶服務(wù)傾向（10.68%）55444.5成本收益意識(shí)（10.10%）54544.58項(xiàng)勝任素質(zhì)加權(quán)得分(平均分權(quán)重)4.507與此同時(shí)，為了提高報(bào)告的直觀性和可讀性，可將統(tǒng)計(jì)表中的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成統(tǒng)計(jì)圖，如下圖所示。評(píng)委對(duì)被測(cè)A在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的評(píng)分統(tǒng)計(jì)圖3.匯總結(jié)果比較總結(jié)四個(gè)項(xiàng)目的測(cè)評(píng)結(jié)果，如下表所示。被測(cè)A、B、D、F在評(píng)價(jià)中心項(xiàng)目中的得分匯總表被測(cè)人員無領(lǐng)導(dǎo)小組討論公文筐測(cè)驗(yàn)角色扮演結(jié)構(gòu)化面試總分名次被測(cè)F4.6114.5505.0004.60018.7611被測(cè)A4.5074.5624.5004.55118.1202被測(cè)D4.4504.5