“幫你尋找最新鮮的奶酪”之三

1、“幫你尋找最新鮮的奶酪”之三集體行銷(xiāo)眾人拾柴火焰高1 998年底，一篇關(guān)于未來(lái)行銷(xiāo)模式發(fā)展趨勢(shì)的報(bào)道給我留下了深刻 影響，尤其是文中提出的集體行銷(xiāo)觀念更是根深蒂固地留在我的腦海中。2 00 1年9月，我在新華人壽保險(xiǎn)廣州分公司籌備天河支公司，首次有機(jī)會(huì)嘗試這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，效果十分喜人：平均每打5 0個(gè)陌 生電話可以約請(qǐng)到一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)；每4次面談可以出一張保單?；具\(yùn)作模式集體行銷(xiāo)基本的操作模式是：組織一個(gè)30人左右的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，人員按照角色分工為電話邀約手 形象公關(guān)、談單手 主任、經(jīng)理等。集體行銷(xiāo)初期，新人完全不外出作業(yè)，只需在職場(chǎng)里按要求打陌生電 話即可。電話的主要內(nèi)容是邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參加一些

2、有針對(duì)性的活動(dòng)，例 如，一般座談 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或是客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等。電話中可以特別說(shuō)明，參 加這些活動(dòng)的客戶(hù)，公司將有小禮品贈(zèng)送，例如賀年的春聯(lián)等。準(zhǔn)客戶(hù)約請(qǐng)到公司后，由有豐富展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與他們面 談。一個(gè)集體行銷(xiāo)小組中，談單手的人數(shù)不一定很多，但最好選擇有一定 展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)精英或是業(yè)務(wù)主任，保證面談的成功率。為了提高面談的質(zhì)量，我們適時(shí)推出了三個(gè)品質(zhì)管理，即保單品 質(zhì)、增援品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)，推出了漫畫(huà)談單夾黎明的通知和4種不同版 本的建議書(shū)。針對(duì)服務(wù)品質(zhì)，我們還設(shè)計(jì)了 “整束的服務(wù)組合”和“資料庫(kù) 行銷(xiāo)系統(tǒng)”。喜人業(yè)績(jī)采用集體行銷(xiāo)，我指導(dǎo)的天河支公司團(tuán)隊(duì)在新職場(chǎng)不完全到位的情況下，第一個(gè)

3、月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)就超過(guò)10萬(wàn)元。之后，業(yè)績(jī)穩(wěn)步成長(zhǎng)，第三 個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超過(guò)3 0萬(wàn)元，人力超過(guò)10 0人。不可忽視的幾個(gè)要點(diǎn)（1）增員廣告：針對(duì)集體行銷(xiāo)的增員廣告效果非常好，我們嘗試過(guò)兩次，在廣州日?qǐng)?bào)上刊登招聘廣告，每次應(yīng)聘人數(shù)超過(guò)45 0人，多的 一次超過(guò)60 0人，通常可以留下8 0人成為業(yè)務(wù)人員。增員 成本大約是每 人50元左右，低于傳統(tǒng)的增員方式。（2）辦公場(chǎng)所：集體行銷(xiāo)對(duì)辦公場(chǎng)地要求高，最好是選擇甲級(jí)寫(xiě)字樓。對(duì)電話中心的要求倒不是很高，大約150平方米可以容納100人左 右新人 主管、組訓(xùn)談體會(huì)代聯(lián)（入司一個(gè)月）：這種方式對(duì)新業(yè)務(wù)員很好。新人對(duì)保險(xiǎn)很陌生，通過(guò)集體行銷(xiāo)，可以迅速了解整個(gè)作業(yè)

4、過(guò)程，在 主管的言傳身教之下，快速成長(zhǎng)。在集體行銷(xiāo)模式中，電話邀約手 談單 手取長(zhǎng)補(bǔ)短，每個(gè)人都可以發(fā)揮所長(zhǎng)。覃麗華（入司一個(gè)月）：很有信心去做。上手容易，促成靠上級(jí)經(jīng)驗(yàn)。自己不用親自談單，工 作很輕松，提高了團(tuán)隊(duì)凝聚力和集體榮譽(yù)感。林慧娟（入司三個(gè)月）：團(tuán)隊(duì)精神很好，很鍛煉人。在集體行銷(xiāo)模式中互相配合，要求彼此互 動(dòng)，互相了解更深。馬志金（高級(jí)主任一級(jí)）：以小組為中心，有心理上優(yōu)勢(shì)。培養(yǎng)骨干，發(fā)揮帶頭作用。集眾人的 力量，容易博采眾長(zhǎng)。借助多個(gè)人的思維，多個(gè)人的主意，大家 互相討論 工作上的問(wèn)題，更容易解決問(wèn)題。韓偉忠（高級(jí)主任一級(jí)）：集體行銷(xiāo)把客戶(hù)約到公司，使客戶(hù)信任度提高，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

5、當(dāng)好集體行銷(xiāo)主管，需要以身作則，每件事都親力親為。與團(tuán)隊(duì)步調(diào)一 致，同甘苦共患難，共同進(jìn)退。謝柏輝（組訓(xùn)，一年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)）：集體行銷(xiāo)運(yùn)用集體的力量，各盡其職 分工明確 配合默契，大大提 升了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。對(duì)于剛?cè)胄械男氯?，集體行銷(xiāo)降低了他們展業(yè)的難度，減輕了心理負(fù) 擔(dān)，使新人可以輕裝上陣。傳統(tǒng)模式在輔導(dǎo)新人展業(yè)上，完全可以借鑒，當(dāng) 然，這對(duì)主管的要求會(huì)更高。王琦（組訓(xùn)，四年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)）：集體行銷(xiāo)減少個(gè)人心理壓力，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)力量大過(guò)個(gè)人。操作起來(lái)，方法 更專(zhuān)業(yè)化，給客戶(hù)留下比較好的公司形象，但同時(shí)也對(duì)集體行銷(xiāo)領(lǐng)頭人的引 領(lǐng)能力要求很高。集體行銷(xiāo)是一種技術(shù)革新，拓寬了傳統(tǒng)模式的思路。比傳統(tǒng)組織顯得更 有掌控力，傳統(tǒng)組織尤其需要學(xué)習(xí)借鑒這一點(diǎn)，提高管理水平。組織者如是說(shuō)李兵 劉洋、陳海珂是新華廣分天河支公司（籌）國(guó)