中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問題及應(yīng)對(duì)策略

1、0-42 恭祝各位朋友狗年人財(cái)旺旺恭祝各位朋友狗年人財(cái)旺旺! ! 剩剩 者者 為為 王王 中國(guó)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、問題及應(yīng)對(duì)策略、問題及應(yīng)對(duì)策略 2-42 中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況 醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題 醫(yī)藥行業(yè)成長(zhǎng)動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)成長(zhǎng)動(dòng)因 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 醫(yī)藥營(yíng)銷解決之道醫(yī)藥營(yíng)銷解決之道 醫(yī)藥營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的技能與素質(zhì) 今天溝通的主要內(nèi)容：今天溝通的主要內(nèi)容： 3-42 醫(yī)藥行業(yè)基本概況醫(yī)藥行業(yè)基本概況 n 1 1萬(wàn)多家的縣級(jí)以上醫(yī)院萬(wàn)多家的縣級(jí)以上醫(yī)院 n 8000 80

2、00家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商家有一定規(guī)模的醫(yī)藥批發(fā)商 n 5000 5000多家制藥企業(yè)多家制藥企業(yè) n 約約45004500億產(chǎn)值億產(chǎn)值 n 約約35003500億銷售億銷售 n 16.6% 16.6%的增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)率 4-42 醫(yī)藥行業(yè)基本概況醫(yī)藥行業(yè)基本概況 n 發(fā)展迅速發(fā)展迅速 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來(lái)，以每年平均我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)自改革開放以來(lái)，以每年平均16.616.6的增長(zhǎng)速度，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì) 中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國(guó)的發(fā)展速度中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國(guó)的發(fā)展速度 n 大而不強(qiáng)大而不強(qiáng) 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，我國(guó)

3、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展中結(jié)構(gòu)性矛盾比較突出，企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小企業(yè)數(shù)量多，整體規(guī)模小, ,結(jié)構(gòu)調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào) 整的壓力比較嚴(yán)峻整的壓力比較嚴(yán)峻 n 整體素質(zhì)差整體素質(zhì)差, ,創(chuàng)新能力弱創(chuàng)新能力弱 大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)模化生產(chǎn)大多數(shù)品種尚沒有形成專業(yè)化、規(guī)?；a(chǎn) 醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)方式落后，效率不高，效益不高醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)營(yíng)方式落后，效率不高，效益不高 5-42 n 藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量藥品生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 截止截止20052005年年3 3月底的最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)月底的最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)50715071家生產(chǎn)企業(yè)已有家生產(chǎn)企業(yè)已有39593959家通過(guò)家通過(guò) 了了gmpgmp認(rèn)證。其中有

4、認(rèn)證。其中有7 7家企業(yè)不能按家企業(yè)不能按gmpgmp的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷的要求進(jìn)行藥品生產(chǎn)而被撤銷 認(rèn)證。認(rèn)證。 n 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)數(shù)量 截止截止20042004年底年底, ,全國(guó)全國(guó)7629576295家縣及縣以上零售企業(yè)中已有家縣及縣以上零售企業(yè)中已有5806558065家通過(guò)家通過(guò) gspgsp認(rèn)證，認(rèn)證，16241624家零售連鎖企業(yè)中已有家零售連鎖企業(yè)中已有14101410家通過(guò)家通過(guò)gspgsp認(rèn)證，認(rèn)證，81088108家家 藥品批發(fā)企業(yè)中已有藥品批發(fā)企業(yè)中已有74457445家通過(guò)家通過(guò)gspgsp認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國(guó)認(rèn)證；包含零售連鎖藥店，我國(guó)

5、藥店總數(shù)超過(guò)藥店總數(shù)超過(guò)2020萬(wàn)家萬(wàn)家, ,平均平均65006500人就擁有人就擁有1 1家藥店家藥店 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況 6-42 近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值、銷售收入與效益狀況 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況 7-42 n 目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的目前化學(xué)原料藥及化學(xué)藥品制劑約占藥品總產(chǎn)值的60%60%，中國(guó)已經(jīng)成為，中國(guó)已經(jīng)成為 世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó)世界第二大化學(xué)原料藥生產(chǎn)國(guó) n 中成藥約占藥品總產(chǎn)值的中成藥約占藥品總產(chǎn)值的20%20%，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重，由于中成藥具有藥品與保健品的雙重 屬性，國(guó)際

6、市場(chǎng)對(duì)天然植物藥的需求也在增長(zhǎng)屬性，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)天然植物藥的需求也在增長(zhǎng), ,中成藥在中成藥在otcotc市場(chǎng)上的市場(chǎng)上的 前景較為樂觀前景較為樂觀 n 生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的生物制藥約占藥品總產(chǎn)值的10%10%，近年來(lái)發(fā)展比較迅速，近年來(lái)發(fā)展比較迅速 n 20042004年全球藥品銷售年全球藥品銷售55005500億美元，世界醫(yī)藥市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)率大約億美元，世界醫(yī)藥市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)率大約 9%9%，生物制藥市場(chǎng)年增長(zhǎng)率約，生物制藥市場(chǎng)年增長(zhǎng)率約20%20%。 n 專利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場(chǎng)，但是普藥的市場(chǎng)份額將逐步擴(kuò)大專利藥將繼續(xù)主導(dǎo)市場(chǎng)，但是普藥的市場(chǎng)份額將逐步擴(kuò)大 n 中成藥與特色原料藥仍然將是

7、中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的行中成藥與特色原料藥仍然將是中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的行 業(yè)，整體上具備突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力和穩(wěn)健增長(zhǎng)前景業(yè)，整體上具備突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力和穩(wěn)健增長(zhǎng)前景 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況 8-42 n 目前非處方藥已達(dá)目前非處方藥已達(dá)40004000多種多種,otc,otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度超過(guò)整體藥品市場(chǎng)的市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度超過(guò)整體藥品市場(chǎng)的 增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)速度 n 據(jù)統(tǒng)計(jì)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20042004年全國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)年全國(guó)的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已達(dá)16241624家，比家，比20032003年連鎖年連鎖 企業(yè)企業(yè)12161216家增長(zhǎng)家增長(zhǎng)33.55%33.55%；前；前5050

8、名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為名的連鎖企業(yè)門店數(shù)為1636816368家，年銷售家，年銷售 額在額在1010億元以上的連鎖企業(yè)有億元以上的連鎖企業(yè)有5 5家，家，20042004年年銷售額年年銷售額5 5億元以上的連鎖億元以上的連鎖 企業(yè)有企業(yè)有1616家家 n 藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國(guó)家藥品分類管理使得醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)受到擠壓，國(guó)家1717次的打壓降價(jià)縮次的打壓降價(jià)縮 小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤(rùn)空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為小了醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤(rùn)空間，藥品零售企業(yè)平均毛利率僅為18.97%18.97% 醫(yī)藥行業(yè)基本狀況醫(yī)藥行業(yè)基本狀況 9-42 n 全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國(guó)，加快我國(guó)醫(yī)藥發(fā)展步伐

9、全球醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)設(shè)中國(guó)，加快我國(guó)醫(yī)藥發(fā)展步伐 目前世界銷售前目前世界銷售前2020位的跨國(guó)制藥公司都已在中國(guó)合資或獨(dú)資建廠位的跨國(guó)制藥公司都已在中國(guó)合資或獨(dú)資建廠 隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)行動(dòng)的完成，跨國(guó)公司逐漸從隨著世界制藥巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)行動(dòng)的完成，跨國(guó)公司逐漸從 原來(lái)的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。原來(lái)的注重產(chǎn)業(yè)投資向注重研發(fā)投入轉(zhuǎn)變。 葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國(guó)制藥企業(yè)紛紛在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心。葛蘭素史克、羅氏、諾和諾德等跨國(guó)制藥企業(yè)紛紛在中國(guó)設(shè)立研發(fā)中心。 n 外企參與程度日益加深，外企參與程度日益加深，otcotc市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈 德國(guó)默克前年就宣布啟動(dòng)

10、中國(guó)市場(chǎng)的德國(guó)默克前年就宣布啟動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)的otcotc項(xiàng)目；項(xiàng)目； 羅氏將中國(guó)納入羅氏將中國(guó)納入otcotc全球十大核心國(guó)家，計(jì)劃全球十大核心國(guó)家，計(jì)劃5 5年內(nèi)年內(nèi)otcotc銷售達(dá)到銷售達(dá)到1010億元規(guī)模；億元規(guī)模； 香港最大香港最大otcotc生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國(guó)雅來(lái)制藥以及諾華公司的生產(chǎn)商樂信藥業(yè)與美國(guó)雅來(lái)制藥以及諾華公司的“扶他林扶他林”系列系列 品牌、德國(guó)馬博士等紛紛進(jìn)駐中國(guó)品牌、德國(guó)馬博士等紛紛進(jìn)駐中國(guó); otc; otc市場(chǎng)市場(chǎng)otcotc市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。 醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題 10-42 n 成本上升、價(jià)格下降，已經(jīng)成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)

11、發(fā)展的典型特征成本上升、價(jià)格下降，已經(jīng)成為近幾年醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的典型特征 制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（gmpgmp）不斷上升，零售價(jià)格）不斷上升，零售價(jià)格 不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長(zhǎng)速度不斷高于收入增長(zhǎng)速不斷下調(diào)，而中間環(huán)節(jié)卻沒有改變、使得行業(yè)成本增長(zhǎng)速度不斷高于收入增長(zhǎng)速 度度 n gmpgmp改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免改造促使醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勝劣汰，企業(yè)洗牌重組在所難免 在醫(yī)藥工業(yè)總體運(yùn)行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負(fù)擔(dān)不斷加重，重組將在醫(yī)藥工業(yè)總體運(yùn)行環(huán)境沒有明顯改善的情況下，企業(yè)負(fù)擔(dān)不斷加重，重

12、組將 是未來(lái)幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和是未來(lái)幾年行業(yè)發(fā)展與變革的重頭戲，競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生重大變化，生產(chǎn)集中度和 利潤(rùn)集中度都會(huì)越來(lái)越高。利潤(rùn)集中度都會(huì)越來(lái)越高。 n 醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革醫(yī)藥商業(yè)步履艱難，有賴醫(yī)療體制的深刻變革 n 城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度本身存在明顯缺陷，發(fā)展前景不容樂觀。 n 中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制正在變革 醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題 11-42 醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題醫(yī)藥行業(yè)面臨的問題 n 新藥研發(fā)能力薄弱新藥研發(fā)能力薄弱 新藥產(chǎn)出能力弱，普藥所占市

13、場(chǎng)份額超過(guò)新藥產(chǎn)出能力弱，普藥所占市場(chǎng)份額超過(guò)90%90% 國(guó)際專利藥所占市場(chǎng)份額超過(guò)國(guó)際專利藥所占市場(chǎng)份額超過(guò)70%70% 制造業(yè)集中度低，中國(guó)制造業(yè)集中度低，中國(guó)5050強(qiáng)約占占強(qiáng)約占占40%40%，國(guó)際，國(guó)際2020強(qiáng)占強(qiáng)占66%66% 新藥研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱新藥研發(fā)的預(yù)期回報(bào)率低導(dǎo)致創(chuàng)新能力弱 n 行業(yè)整體盈利能力差行業(yè)整體盈利能力差 中成藥和生物制藥利潤(rùn)率中成藥和生物制藥利潤(rùn)率11%11%，超出行業(yè)平均，超出行業(yè)平均2%2% n 醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期醫(yī)藥制造業(yè)處于內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整期 中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學(xué)藥物在下降中藥及生物制藥的比重在不斷上升，化學(xué)藥

14、物在下降 n 政府將繼續(xù)推動(dòng)藥價(jià)下調(diào)，主要針對(duì)醫(yī)院藥價(jià)政府將繼續(xù)推動(dòng)藥價(jià)下調(diào)，主要針對(duì)醫(yī)院藥價(jià) 12-42 醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持著中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持著7 7 9% 9%的快速在增長(zhǎng)的快速在增長(zhǎng) 醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)醫(yī)藥總產(chǎn)值一直保持著高達(dá)15%15%以上的年增長(zhǎng)速度以上的年增長(zhǎng)速度 2005 2005年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)17.7%17.7%，藥品總銷售額將增長(zhǎng)，藥品總銷售額將增長(zhǎng)13.6%13.6% n 中國(guó)人口持續(xù)快速增長(zhǎng)中國(guó)人口持續(xù)快速增長(zhǎng) 預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到20352035年前后，將達(dá)到年前后，將達(dá)到1616億峰值億峰值 人口的凈增長(zhǎng)促進(jìn)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的需

15、求，人口每增長(zhǎng)人口的凈增長(zhǎng)促進(jìn)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的需求，人口每增長(zhǎng)1%,1%,增加藥增加藥 品消耗品消耗3.73.7億元億元 n 醫(yī)藥市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間醫(yī)藥市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間 目前世界人均藥品消費(fèi)約目前世界人均藥品消費(fèi)約5050美元，美國(guó)的人均年藥品消費(fèi)超過(guò)美元，美國(guó)的人均年藥品消費(fèi)超過(guò)300300美元美元 而中國(guó)人均藥品消費(fèi)不到而中國(guó)人均藥品消費(fèi)不到1010美元美元 中國(guó)已是世界第七大醫(yī)藥市場(chǎng)中國(guó)已是世界第七大醫(yī)藥市場(chǎng), ,預(yù)計(jì)到預(yù)計(jì)到20102010年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá)年，我國(guó)藥品營(yíng)業(yè)收入將達(dá) 到到240240億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場(chǎng)；億美元，成為世界第五大醫(yī)藥市場(chǎng)； 預(yù)計(jì)

16、預(yù)計(jì)20202020年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場(chǎng)年有望成為世界第一大醫(yī)藥市場(chǎng) 13-42 醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因 20052005年國(guó)內(nèi)年國(guó)內(nèi)6565歲以上人口超過(guò)歲以上人口超過(guò)94009400萬(wàn)，占總?cè)丝诘娜f(wàn)，占總?cè)丝诘?%7%以上以上; ; 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20202020年年6565歲以上老人比例將達(dá)到歲以上老人比例將達(dá)到11.8%11.8%，20502050年將達(dá)到值年將達(dá)到值,65,65歲歲 以上老人比例將達(dá)到以上老人比例將達(dá)到23%;23%; 目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會(huì)的目前，老年人醫(yī)療總消耗已占全社會(huì)的80%80%左右，藥品消費(fèi)占總量的左右，藥品消費(fèi)占總量的 50%

17、50%以上以上,2005,2005年老年人的用藥總額差不多達(dá)到了年老年人的用藥總額差不多達(dá)到了10001000億元億元 中國(guó)人口占世界的中國(guó)人口占世界的22%22%，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的，但醫(yī)療衛(wèi)生資源僅占世界的2%2% 醫(yī)療資源醫(yī)療資源80%80%在城市，在城市，20%20%在農(nóng)村在農(nóng)村 44.8%44.8%的城鎮(zhèn)人口和的城鎮(zhèn)人口和79.1%79.1%的農(nóng)村人口沒有任何醫(yī)療保障的農(nóng)村人口沒有任何醫(yī)療保障 48.9% 48.9%的百姓有病不去就診的百姓有病不去就診;29.6%;29.6%應(yīng)住院而不住院應(yīng)住院而不住院 國(guó)家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入國(guó)家對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域科研費(fèi)用的持續(xù)投入, ,不斷

18、加大不斷加大, ,醫(yī)藥行業(yè)醫(yī)藥行業(yè)“十五十五” 規(guī)規(guī) 劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國(guó)從醫(yī)藥大國(guó)向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)劃中制定的總目標(biāo)是：為實(shí)現(xiàn)我國(guó)從醫(yī)藥大國(guó)向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變的戰(zhàn) 略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 14-42 5050年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病年代，呼吸系統(tǒng)疾病、傳染病、消化系統(tǒng)疾病、心臟病和腦血管病 80 80年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾年代，心臟病、腦血管病、惡性腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾 病、心腦血管病和惡性腫瘤病、心腦血管病和惡性腫瘤 90 90年代，心腦血管病、糖尿病和惡性腫瘤年代，心腦血管病、糖尿病和

19、惡性腫瘤 2121世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù)世紀(jì)前期，心腦血管病、糖尿病等慢性病和惡性腫瘤等的患病人數(shù) 和患病率將進(jìn)一步增加，并成為和患病率將進(jìn)一步增加，并成為2121世紀(jì)最主要的疾病，同時(shí)各種傳染世紀(jì)最主要的疾病，同時(shí)各種傳染 性疾病也有可能對(duì)人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅性疾病也有可能對(duì)人類健康構(gòu)成嚴(yán)重威脅 目前，我國(guó)只有目前，我國(guó)只有15%15%的人是健康的，的人是健康的，15%15%處于疾病狀態(tài)，處于疾病狀態(tài)，70%70%左右處于左右處于“亞亞 健康健康”狀態(tài)狀態(tài) 醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因醫(yī)藥行業(yè)的成長(zhǎng)動(dòng)因 15-42 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) n 兩極分化加快

20、兩極分化加快 前前0 0強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國(guó)醫(yī)藥銷售收入比重從強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷售收入占全國(guó)醫(yī)藥銷售收入比重從19951995年的年的19.7%19.7% 增加到增加到20042004年的約年的約40%40% 1/31/3的企業(yè)面臨虧損的企業(yè)面臨虧損 n 并購(gòu)高潮持續(xù)并購(gòu)高潮持續(xù) 20042004年前三個(gè)季度，發(fā)生并購(gòu)年前三個(gè)季度，發(fā)生并購(gòu)4343起，平均不到一周就發(fā)生一次，有起，平均不到一周就發(fā)生一次，有 近六成的并購(gòu)交易金額在近六成的并購(gòu)交易金額在50005000萬(wàn)元以上萬(wàn)元以上 內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購(gòu)的舞臺(tái)內(nèi)資進(jìn)入整合期，外資陸續(xù)登上并購(gòu)的舞臺(tái) n 競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇 人才

21、的競(jìng)爭(zhēng)人才的競(jìng)爭(zhēng) 社會(huì)環(huán)境與醫(yī)院體制變革過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)環(huán)境與醫(yī)院體制變革過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng) 16-42 醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)20102010年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)趨于平靜，逐步形成三大陣營(yíng)年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)趨于平靜，逐步形成三大陣營(yíng): : 外資或合資企業(yè)占據(jù)外資或合資企業(yè)占據(jù)40%40%的市場(chǎng)的市場(chǎng) 內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)內(nèi)資大型醫(yī)藥集團(tuán)占據(jù)50%50%的市場(chǎng)的市場(chǎng) 眾多的中小企業(yè)爭(zhēng)奪眾多的中小企業(yè)爭(zhēng)奪10%10%的市場(chǎng)的市場(chǎng) 17-42 思考與抉擇：剩者為王思考與抉擇：剩者為王 1 2 3 4 18-42 醫(yī)藥企業(yè)必須整體系統(tǒng)地提出解決方案醫(yī)藥企業(yè)必須整體系

22、統(tǒng)地提出解決方案 19-42 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 20-42 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法戰(zhàn)略規(guī)劃的主要方法 對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀與資源進(jìn)行評(píng)估，提出戰(zhàn)略構(gòu)思 swotswot分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo)分析與求證，制定戰(zhàn)略目標(biāo) 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì) 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)各種方案進(jìn)行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)各種方案進(jìn)行整合，展開戰(zhàn)略規(guī)劃 全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化全員協(xié)同實(shí)施，不斷完善與深化 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以營(yíng)銷為龍頭 被認(rèn)為通過(guò)有效營(yíng)銷組織直接可控市場(chǎng)被認(rèn)為通過(guò)有效營(yíng)銷組織直接可控市場(chǎng) 渠道覆蓋帶動(dòng)和渠道覆蓋帶

23、動(dòng)和otc推廣方式推廣方式 城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)城市醫(yī)療機(jī)構(gòu) 人員促銷、專業(yè)推介、市場(chǎng)策劃、人員促銷、專業(yè)推介、市場(chǎng)策劃、 學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動(dòng)學(xué)術(shù)贊助、費(fèi)用驅(qū)動(dòng) 營(yíng)銷爭(zhēng)奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營(yíng)銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例營(yíng)銷爭(zhēng)奪激烈，進(jìn)入門檻較高，營(yíng)銷費(fèi)用占價(jià)格較大的比例 市場(chǎng)推動(dòng)市場(chǎng)推動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng) 被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場(chǎng)被認(rèn)為較分散、隨機(jī)的市場(chǎng) 主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價(jià)、高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)中小批發(fā)、個(gè)人覆蓋主流商業(yè)不進(jìn)入，依靠低價(jià)、高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)中小批發(fā)、個(gè)人覆蓋 農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)農(nóng)村、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu) 零售市場(chǎng)零售市場(chǎng) 22-42 醫(yī)院醫(yī)院最值得我們關(guān)注的市場(chǎng)最值得我們關(guān)注的市場(chǎng) 中國(guó)處方藥流通終端市場(chǎng)的特點(diǎn)：中國(guó)處

24、方藥流通終端市場(chǎng)的特點(diǎn)： 8080以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者以上藥品是經(jīng)醫(yī)院流向患者 城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場(chǎng)城市大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)是處方藥品消費(fèi)最主要的市場(chǎng) 20032003年年1179411794家醫(yī)院藥品總收入：家醫(yī)院藥品總收入： 1241.131241.13億元億元 占藥品收入總額比例占藥品收入總額比例 23-42 市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵 n 上市前的市場(chǎng)研究上市前的市場(chǎng)研究 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘治療領(lǐng)域細(xì)分和機(jī)會(huì)挖掘 患者研究患者研究 專家和處方醫(yī)生研究專家和處方醫(yī)生研究 n 上市策劃上市策劃 價(jià)格價(jià)格 渠道渠道 學(xué)術(shù)推廣方案學(xué)術(shù)推廣方案 n

25、銷售管理銷售管理 總體目標(biāo)總體目標(biāo)/ /分解分解 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算/ /支出支出 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)/ /防范防范 24-42 20052005年年otcotc市場(chǎng)達(dá)到市場(chǎng)達(dá)到600600億元億元 20052005年國(guó)家社保目錄中年國(guó)家社保目錄中otcotc藥品約占藥品約占20%20% 外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個(gè)品牌就已占約外企的品牌大戰(zhàn)，僅幾個(gè)品牌就已占約30%30%的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額 苦于平價(jià)藥房?jī)r(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端苦于平價(jià)藥房?jī)r(jià)格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端 大型連鎖藥店迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開始大型連鎖藥店迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開始“自營(yíng)品牌自營(yíng)品牌” ptopto（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）和聯(lián)采（采購(gòu)聯(lián)盟）進(jìn)入真

26、正意義的實(shí)施階段（藥店貿(mào)易聯(lián)盟）和聯(lián)采（采購(gòu)聯(lián)盟）進(jìn)入真正意義的實(shí)施階段 25-42 我們需要關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)我們需要關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng) 目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的目前衛(wèi)生支出占財(cái)政總支出的1.61.61.7%1.7%，其中，其中70%70%用在城市。至用在城市。至20102010年前年前 國(guó)家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，國(guó)家財(cái)政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村，20042004年投入約年投入約3030余億元余億元 中西部每年每人補(bǔ)助不低于中西部每年每人補(bǔ)助不低于1010元，東部爭(zhēng)取元，東部爭(zhēng)取2020元元 目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口目前試點(diǎn)已覆蓋農(nóng)業(yè)人口95049504萬(wàn)，實(shí)際參加醫(yī)療合作的

27、約農(nóng)民萬(wàn)，實(shí)際參加醫(yī)療合作的約農(nóng)民68996899萬(wàn)人，萬(wàn)人， 參合率為參合率為72.6%72.6% 國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購(gòu)銷的監(jiān)管國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購(gòu)銷的監(jiān)管 在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問題的同時(shí)，將每年拉動(dòng)幾百億元在解決醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)配套、藥品配送等棘手問題的同時(shí)，將每年拉動(dòng)幾百億元 藥品的需求，中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位藥品的需求，中成藥和低價(jià)普藥將占主導(dǎo)地位 26-42 醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)營(yíng)新模式 總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式 地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式 平價(jià)大賣場(chǎng)（面向中小客戶和農(nóng)村用藥）平價(jià)大賣場(chǎng)（面向中小客戶和農(nóng)村用藥

28、） 現(xiàn)付自運(yùn)現(xiàn)付自運(yùn) 零售連鎖零售連鎖 第三方物流第三方物流 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán)跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團(tuán) 與醫(yī)院聯(lián)營(yíng)、托管醫(yī)院藥房與醫(yī)院聯(lián)營(yíng)、托管醫(yī)院藥房 產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化 調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營(yíng)調(diào)撥與招商一體化運(yùn)營(yíng) 開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè) 27-42 制藥企業(yè)的流通困境制藥企業(yè)的流通困境 下游覆蓋不完全下游覆蓋不完全 多頭經(jīng)銷多頭經(jīng)銷 市場(chǎng)難把握市場(chǎng)難把握 研發(fā)難到位研發(fā)難到位 生產(chǎn)難計(jì)劃生產(chǎn)難計(jì)劃 成本難控制成本難控制 效益無(wú)保障效益無(wú)保障 渠道通路渠道通路 產(chǎn)品流向不清楚產(chǎn)品流向不清楚 貨款回收難保證貨款回收難

29、保證 竄貨、假貨竄貨、假貨 消耗、損失消耗、損失 終端服務(wù)終端服務(wù) 渠道配合不協(xié)調(diào)渠道配合不協(xié)調(diào) 投入產(chǎn)出不對(duì)稱投入產(chǎn)出不對(duì)稱 兌耗大兌耗大 盈虧難平衡盈虧難平衡 需求信息需求信息/促銷結(jié)果促銷結(jié)果 難把握難把握 市場(chǎng)反應(yīng)滯后市場(chǎng)反應(yīng)滯后 28-42 醫(yī)藥流通問題的解決之道醫(yī)藥流通問題的解決之道 工商利益工商利益 關(guān)系關(guān)系 相互沖突：壓價(jià)與拖欠相互沖突：壓價(jià)與拖欠 相互利用：缺乏互信相互利用：缺乏互信 銷售管理銷售管理 規(guī)模與盈虧規(guī)模與盈虧 費(fèi)用控制難費(fèi)用控制難 貨貨/款安款安 全全 不可控不可控 不可見不可見 信息屏障信息屏障 不真實(shí)，不準(zhǔn)確不真實(shí)，不準(zhǔn)確 不透明，不完整不透明，不完整 現(xiàn)現(xiàn)

30、象象期期待待 信用信用 危機(jī)危機(jī) 費(fèi)用費(fèi)用 泥潭泥潭 失控失控 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 不公平不公平 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) 問題問題 理順理順 利益關(guān)系利益關(guān)系 改變改變 流通模式流通模式 拆除拆除 信息屏障信息屏障 29-42 我們必須在規(guī)定的地點(diǎn)、規(guī)定的時(shí)間、對(duì)規(guī)定我們必須在規(guī)定的地點(diǎn)、規(guī)定的時(shí)間、對(duì)規(guī)定 的人、做規(guī)定的事情進(jìn)行營(yíng)銷管理的人、做規(guī)定的事情進(jìn)行營(yíng)銷管理 營(yíng)銷管理模式營(yíng)銷管理模式 工作職能工作職能工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作對(duì)象工作對(duì)象工作地點(diǎn)工作地點(diǎn) 處理階段處理階段執(zhí)行執(zhí)行/ /檢討階段檢討階段計(jì)劃計(jì)劃/ /處理階段處理階段 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 1111 1212

31、 1313 1414 15151616 1717 1818 1919 202021212222 2323 24242525 2626 2727 2828 2929 30303131 評(píng)估評(píng)估 督導(dǎo)督導(dǎo) 服務(wù)服務(wù) 培訓(xùn)培訓(xùn) 規(guī)定的事情規(guī)定的事情 規(guī)定的地點(diǎn)規(guī)定的地點(diǎn)規(guī)定的對(duì)象規(guī)定的對(duì)象 規(guī)定的時(shí)間規(guī)定的時(shí)間 30-42 才能將我們把繁雜的銷售工作理順才能將我們把繁雜的銷售工作理順 談判、日常溝通、會(huì)議、考察市談判、日常溝通、會(huì)議、考察市 場(chǎng)、規(guī)劃、費(fèi)用、沖流貨、鋪貨場(chǎng)、規(guī)劃、費(fèi)用、沖流貨、鋪貨 、分銷體系、終端陳列、終端沖、分銷體系、終端陳列、終端沖 突、報(bào)表、促銷、銷售預(yù)測(cè)、市突、報(bào)表、促銷、

32、銷售預(yù)測(cè)、市 場(chǎng)分析、培訓(xùn)、內(nèi)部管理場(chǎng)分析、培訓(xùn)、內(nèi)部管理 評(píng)估評(píng)估 督導(dǎo)督導(dǎo) 服務(wù)服務(wù) 培訓(xùn)培訓(xùn) 31-42 不斷加強(qiáng)規(guī)范管理不斷加強(qiáng)規(guī)范管理 , , 我們的銷售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn) ! ! 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 評(píng)估評(píng)估 督導(dǎo)督導(dǎo) 服務(wù)服務(wù) 培訓(xùn)培訓(xùn) 32-42 加強(qiáng)營(yíng)銷管理不是為了限制銷售人員加強(qiáng)營(yíng)銷管理不是為了限制銷售人員, ,也不是也不是 否定個(gè)人能力的作用否定個(gè)人能力的作用 讓一個(gè)群體采取規(guī)范的行為讓一個(gè)群體采取規(guī)范的行為 33-42 因?yàn)椴秸{(diào)一致才能得勝利因?yàn)椴秸{(diào)一致才能得勝利 ! ! 團(tuán)隊(duì)為個(gè)人能力發(fā)揮提供助推力團(tuán)隊(duì)為個(gè)人能力發(fā)揮提供助推力 34-42 另外，加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作必須是以管理制度的另外，加強(qiáng)營(yíng)銷管理工作必須是以管理制度的 建設(shè)和執(zhí)行為重心的建設(shè)和執(zhí)行為重心的 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 管理制度管理制度 評(píng)估評(píng)估 督導(dǎo)督導(dǎo) 服務(wù)服務(wù) 培訓(xùn)培訓(xùn) 區(qū)域管理 計(jì)劃管理 費(fèi)用管理 團(tuán)隊(duì)管理 客戶管理 信息管理 會(huì)議管理 35-42 同時(shí)，還需要不斷提升銷售人員的個(gè)人能力同時(shí)，還需要不斷提升銷售人員的個(gè)人能力 人的差異性是永遠(yuǎn)存在的人的差異性是永遠(yuǎn)存在的 36-42 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備哪些基本要求一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該具備哪些基本要求? ? 37-42 一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的