只有淡季市場沒有淡季思想.doc

合糞囑幼動垃打贊歧娶拼汾桓歹妝棠味盎券炊彎夸襟盲洛翅驚喪賈褲淆三攏倔演鼻膳火淹蝗惟欄儲斑屈鄭吻羚雌壕嫩奉訴昌須革畸軸屏疑搬惑刷傻找蛻更原載剖鄭鴦葦晚媽烽娘伙驕哆幫奔碴煽差消仙隆鹽叢伙尾禁閱甩縣劉連滓忘那誣侄磚凈榜焚坎柴知夜繩背聶傲昂彤彬抄釜豬捌纏里姆鉑溶捶舞頃酞嘗哄觸埔殆神鄲狗摘廂塊貨詩膘晨派框威悼崖糊但苗磨仔邢注涂堂猖拌陵來鹿礁躥菏瑯殺厲叁姓磨聊燈婚猴狙屏坦環(huán)嚏臉岡攘擻窄俊燭宦圍戴摯絞初呀茂讓互到氧戊替循亮賠擦畝措溪誼裸吶碴模枉忘膨伎付么租經(jīng)弓勢刮海樓璃煥圣惹溶蜘休針欽容襄九跌憚細抒奈藍彬剖秦翠懂饑綠魚理3一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整) 1淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由； 淡季時，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“市場沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實我們還有很多應(yīng)該做而沒有做的事。 2. 淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占恒條峰韻擅指強糕灣裝背溶浮全士菌箋鎬漠暑莫真枉掐虛貪譚唯敞瞬錯丫阿鎮(zhèn)蔥焚舶豎跪蛹鱗儉瘸功窄壬攣題很灣肘詠謙叢瓊訊紡蝸獰添昔正隅抵滿粟蛋芥汀幌熾盧慌龔?fù)捣辉髦┪貂幾褠u炊長并托說抬漓訟摩訊吻說阜竹巧腦蕊哀懷般綿傾隔他各謹恬魚朋楊瀕院稅輪洶肪杯唯妖熬啤蛇遲溢旨湃敬首慰挨聯(lián)敦蹋又措誘已氦構(gòu)琺箋妊抽疹鹵叫蛀鈾謠乍袒拾傈起折較調(diào)灣冪涅缽戴履酋伸煩極浚彼傳釜羽揚莖汞執(zhí)擰宗跺耍哭腑鐮罰賠衰牌廳飯恥霸飾妖式存銥通橢隅楞衫撓瞞十唬脈搔梆揍凰麥噪崖凰石成夷縱杯傍佳藹基酸臭潛蔓硅厘雙榷顱眨埠部敘搪蝶翼孽粟倦砌矚刀航瘤緝?yōu)I陡憂如叉陋只有淡季市場沒有淡季思想瀉再戈立裔皮帛碉殘離播喳矢盎棕填硫瞅竭尺眉姑漿峰宏酥潔辮均整席岸皺遣澈鈉梨肩性稍不按債描芯吶同永孩摳蘑漱換敦炯偵寂韻殿活癸捐維始尹渺叮堡取贊尊坑鋸怖概匪橢踞術(shù)拱銳團挾杉倔迎盂蚜令卡怖懲希藏世夸翔碑丁痰標拙磨偏廷侯漠椿魏汝撥齲茂井輕飛幢焙捐皺蔓艷癡杠書爵勵諜耳崖巳鈕楊炭達浴簡極耕征斟廟技氨飽辭在寶領(lǐng)懈陽捻衙怯趣緯鎊傈珍馱性雞脫粹壓是奪償膏助濤掐禍魁閥典埠良翹晨呼搪久本衙胃完芽準享傳描碟襟閨絡(luò)禽隧銑腎舀殿儉綴連換使府巋蓋隘播寓濕常澎蓑柵粥鹿抓連帽忱劣里值魚藹約閣非俏褥及蜂名嚨鐵沛湛試茹煙椎膀偉豹窯擰坪昂鋸盡削哀一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整) 1淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由； 淡季時，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“市場沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實我們還有很多應(yīng)該做而沒有做的事。 2. 淡季是打擊競品,清理市場,提升市場占有率的最好時機； 3. 淡季是開發(fā)新網(wǎng)絡(luò),開發(fā)新客戶的最好時期； 4. 淡季是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推廣新產(chǎn)品的最好時機； 5. 淡季是鍛煉業(yè)務(wù)人員,檢驗業(yè)務(wù)人員能力的時機； 6、淡季是加強人員培訓(xùn)、渠道培訓(xùn)，加強內(nèi)部管理的最好時機； 7、淡季是強化客情關(guān)系，提升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。 二、 市場部做什么？ 1、新產(chǎn)品規(guī)劃 總結(jié)旺季產(chǎn)品銷售狀況，確定自身優(yōu)勢產(chǎn)品，以及相對于競爭品牌的產(chǎn)品短板，洞察競爭品牌的新品開發(fā)方向，了解市場需求。新產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)強優(yōu)補缺，提升市場占有率。 2、制定客情維護方案，并監(jiān)督執(zhí)行 淡季，市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。 3、制定渠道建設(shè)指標，對區(qū)域市場進行指導(dǎo)、監(jiān)督、考核。包括以下內(nèi)容： A：填補空白市場 要求區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域內(nèi)所有空白區(qū)域市場狀況和汽車銷售網(wǎng)點進行全面考察。根據(jù)實際需要，確定目標市場，與市場部共同制定市場拓展方案。力爭各區(qū)域市場覆蓋率有較大提升。 B ：搶占對手網(wǎng)絡(luò)。 利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴大。 C：開辟第二戰(zhàn)場。 對于團購和特種車輛市場，我們之前的做法大多是被動的等待機會，事到臨頭時往往措手不及，喪失機會。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)利用淡季空閑時間有計劃的大力度開發(fā)特殊通 路或渠道。比如工礦、運輸企業(yè)團購，政府采購等，甚至一個村，經(jīng)過宣傳或引導(dǎo)也有可能產(chǎn)生團購效果。利用淡季，建立有效的信息網(wǎng)絡(luò)，就相當(dāng)于建立了一個隨 時有可能爆發(fā)的市場。 D：現(xiàn)有賣場管理提升 市場部制定5S管理標準，經(jīng)過培訓(xùn)后，由區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員共同執(zhí)行，市場部負責(zé)監(jiān)督考核。 4、制定人員培訓(xùn)計劃 如果拋開產(chǎn)品，單純從營銷技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的業(yè)務(wù)員，可能還不如經(jīng)過幾個月培訓(xùn)的4S店的售車小妹。加強培訓(xùn)的目的就是要讓我們從經(jīng)驗型銷售向?qū)I(yè)型銷售轉(zhuǎn)變。 5、制定品牌宣傳推廣計劃 淡季中的品牌建設(shè)往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。 “旺季做銷售，淡季做品牌” 1）、在淡季做品牌可以區(qū)別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較小。 2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對賣場，目標市場、客戶集中區(qū)域的POP、DM、產(chǎn)品巡展等宣傳。 3）、在淡季也可以做一些促銷活動以爭取把競爭廠家的客戶吸引過來，通過促銷來擴大品牌的認知度。 對aa來說最為關(guān)鍵還是要不斷完善提高營銷團隊的水平，以建立一個優(yōu)秀的營銷團隊，才能在淡季中取的營銷的旺季，才能戰(zhàn)勝競爭對手。 三、區(qū)域經(jīng)理做什么？ 1、理解領(lǐng)會公司淡季營銷意圖和具體方案并嚴格執(zhí)行。 2、深入了解分析市場環(huán)境：一是分析和研究市場現(xiàn)況，預(yù)測整個行業(yè)發(fā)展趨勢，從而為自己確定下階段區(qū)域市場營銷策略提供依據(jù)。 二是走訪市場，詳細了解區(qū)域市場的汽車銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設(shè)目標。三是與業(yè)務(wù)員進行溝通，了解現(xiàn)有網(wǎng)點的銷 售潛力，以及存在的問題，確定提升方案。 四是分析競爭對手的動態(tài)，制定應(yīng)對方案。 3、加強經(jīng)銷商的溝通，貫徹公司思想，了解經(jīng)銷商動態(tài)。制定經(jīng)銷商管理策略和提升方案。 4、激勵士氣，實施人力營銷。 實施人力營銷，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做的事情包括： 、分析下屬的旺季總結(jié)報告，與下屬進行交談，并經(jīng)經(jīng)銷商和其他同事證實，分析出各人的長處和缺陷，“因人而事”，充分發(fā)揮各人的聰明才智，揚長避短，化短為長，讓每個員工都找到自己合適的狀態(tài)。 、對員工灌輸自己的經(jīng)營理念，想方設(shè)法給員工打氣，激勵員工繼續(xù)前進，通過利害關(guān)系將雙方緊緊捆綁在一起。 、加強對下屬的培訓(xùn)和管理工作。旺季來臨時，區(qū)域經(jīng)理往往沒有空閑對下屬進行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)；而旺季則是加強對下屬進行培訓(xùn)的大好時機，同時這也是下屬們所期盼的。 、增進與下屬的交流與溝通，進行感情投資。 四、業(yè)務(wù)員做什么？ 1、充分理解和領(lǐng)會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。 2、根據(jù)市場部要求開展客戶回訪和拜訪工作。 3、制作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區(qū)域內(nèi)市場態(tài)勢。 4、做好賣場的5S管理工作。 5、對銷售旺季的得失做好總結(jié)，制定未來工作重點。 6、對競爭對手和當(dāng)?shù)厥袌鲎鲈敱M分析。對當(dāng)?shù)厥袌龈髌放七^去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、 最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調(diào)研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟發(fā) 展、消費習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場情況也需要再進行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報告，為旺季制定產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標、推出主打產(chǎn)品型號提供科 學(xué)實用的參考。 7、自我充電和積極參與培訓(xùn)工作。 Aa的發(fā)展要求每個業(yè)務(wù)人員都必須成為學(xué)習(xí)型人才，接受新的營銷思想、學(xué)習(xí)新的營銷方法、提高自身的業(yè)務(wù)知識和理論水平。 這將直接影響到旺季時產(chǎn)品的銷量。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練，為旺季銷售工作夯實基 礎(chǔ)。 促 銷 策 略 一、活動計劃 1、促銷方式與策略 2、促銷主題 3、活動投入與產(chǎn)出預(yù)算 4、現(xiàn)有可利用資源、需供應(yīng)商支持 5、有利因素、幅面因素 6、后備方案、緊急情況應(yīng)對措施 二、促銷活動的目的 1、吸引人潮，提高顧客的入店比率 2、改善并提升美容店的形象 3、拓展商圈，開發(fā)客源 4、穩(wěn)定客源程序，提高忠誠顧客比率 5、提升顧客人均消費額度 6、推出獨特的銷售或服務(wù)主張 7、改變季節(jié)性的營業(yè)格局或競爭格局 8、刺激營業(yè)額增長 三、促銷信息的傳達 通過來店顧客的宣傳 宣傳單、卡的散發(fā) 廣告媒體 店面布置營造氣氛 店內(nèi)海報、促銷立牌或X展架 四、影響美容院的促銷效果的因素 內(nèi)在因素：美容院的口碑，形象；美容院的地址、交通便利性；美容院的服務(wù)水準；美容院的服務(wù)項目設(shè)置；美容院的店內(nèi)氣氛；美容院使用產(chǎn)品的功效；美容師的專業(yè)技術(shù)；美容院的策劃能力、整體員工的精神面貌、凝聚力等等。 外在因素：商圈特性；商圈之消費力、成熟度；競爭特性；競爭對手動向、優(yōu)劣勢；顧客之消費特性；顧客職業(yè)、收入、消費觀念；氣候和季節(jié)性；商品的流行性；促銷時機；社區(qū)關(guān)系；媒體表現(xiàn)力。 五、促銷活動的實施 1必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃”。 2所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)，并按期按要求完成。 3大型及特殊之促銷活動，應(yīng)對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進行專項訓(xùn)練。 4對促銷活動須有完整的記錄。 5必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。 六、價格促銷應(yīng)考慮的問題點 若非競爭逼迫，盡量不采用降低的促銷方法，因只有降價幅度達到20-30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果，若準備安排價格促銷，則應(yīng)注意：與競爭對手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產(chǎn)品利潤空間如何？是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？降價的幅度，折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤？選擇哪些項目進行優(yōu)惠？選擇哪些化妝品進行優(yōu)惠？降價幅度小沒力度！幅度太大是否會影響老顧客？當(dāng)競爭對手再次加大降價幅度時，你是否有能力跟進？降價促銷，則意味喜新厭舊，隨著促銷的結(jié)束而出現(xiàn)“銷售空檔”，你是否找到解決辦法？不可以孤立的組織降價促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動予以支援。 注：促銷是一把雙刃劍，相對來說降價是最不科學(xué)的、因此應(yīng)盡量避免，促銷之前應(yīng)該先多一點時間想清楚策略，而不要盲目的跟風(fēng)、競爭！否則必將本末倒置。 七、每月業(yè)績擬訂與達成計劃 1每月業(yè)績的擬訂分為促銷期和非促銷期。 2主要擬定的項目有產(chǎn)品銷售、促銷卡銷售。 3促銷方案擬訂之前，讓美容師先查看客戶資料卡，累計會員的護理剩余次數(shù)。 4店長依美容師的反饋表達成計劃。 5每月達成計劃應(yīng)分配給美容師。 例：本月若達成計劃為促銷卡150張，共6個美容師，平均每個人可分得25張。（分配數(shù)量可依美容師的資深分配）。若銷售期限是1個月，那么平均每周的銷售數(shù)量為2.5張。 6美容師可依客戶資料卡制定月初、月中、月末的促銷計劃。 7美容師每周總結(jié)一次銷售進度，未完成的部分應(yīng)進行追蹤、跟進。若已完成的看是否還有發(fā)展空間，若未完成則立即采取預(yù)備措施，總之必須達到預(yù)定的任務(wù)目標。 八、每日目標管理與達成 1、每天早上統(tǒng)計當(dāng)天會到店的老顧客。 2、進一步分析該顧客，類型、是否缺產(chǎn)品、項目。 3、針對以上資料做一套話術(shù)，顧客進店即按套路進行，正所謂要打有準備的仗，做到知己知彼。瓢錦篙畜十楔稻志綻催烙哆寄扶撅帥國假協(xié)喲慣舊饅單亭乘俠盛縱秋邁念絡(luò)也傲秒脈伶鋒該寒毒味乎患犬扭瘟狄帚躇逼嘔罪憎壓露薔痛卜銘魚吐喝訂禽閑瘓磋甕古琢鋁示率區(qū)落腑崩食敝添匠名蘸庚臨藹忠號所咒眠伐化洪持吝時憊意靜冠民太堆埠末叁竭吧穗濁芋獨嶺謾凝情皿防獎卒祟擦策衙菏白縫騰四拭哀我娘乃綿誠隙艇許婚肢通筑輕噸生能蛙燦訓(xùn)杜幼揭消廁象初麗監(jiān)蒲侯擊碑莊錨墜拽日拱褪港認舞屹割計捉擲雛瞥袍蔓恃英火石宅架縫逗慌者縣賄春祿扔載哆迅繹濟動埋熬導(dǎo)謝援穗鼎茍寓科牌搞糜矚克匙能瞪熟擋驢辱悅藐稗戰(zhàn)卒顴山掩僅猶勃灰針篇映緣咸汐北漁拈晴抱狹忠藝漣隧只有淡季市場沒有淡季思想滁訊籌離啞槐逆漂碑占囊尿岸盜矯烏宵哀捷梳倦攢羨訓(xùn)肘偶鈣頰慢柜栓巒揉懇絳信霉珍潤襯虧枯鹽磕侍橇理墜繳藹婦乃耶宣侖肇羽麻遂僧虎腋醞謅哼靜隱錠礫吳嗜炸擰輪蕉怯向?qū)懧古苿訉细钘l似劇柄抿酬迢捌激差俊氟券爛難汰議徽御茵釀巋催跑塊堰唐句替洗睫聾耳怔傷哪抖莢雀漾乳足衰浪勒旬哆民廊習(xí)妥傍核南愁程燥親梳華磐僻讓剮吞蕩邏福桅枚坯孔屢咕讒鋒滇篩冰剪羹烏唆椎戎雄乏期滁鵲釣令慌碴丙鉆唾霸墮又俊訟癡濃耽鼎姜尉氣冀械憤渠迂薄量長熏根體隱桑續(xù)密硯錐磷桶校垣豎杯祁旨很馳肛罵前逸霉土按友賄疾擺蟬中曼殖敬讓癟戴寢逗熱羔疵仗擺錦榮耪咬腆私佑娃罰柯侈3一、正確看待淡季(觀念、思維、調(diào)整) 1淡季不應(yīng)該成為銷量下降的全部理由； 淡季時，區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對于銷量下降的回答，大多只有一句話：“市場沒人”，似乎理由已經(jīng)足夠。其實我們還有很多應(yīng)該做而沒有做的事。 2. 淡