如何撰寫有效的商業(yè)計(jì)劃書(ppt 84）

如何撰寫有效的商業(yè)計(jì)劃書 演講人：中科招商創(chuàng)業(yè)投資有限公司 王 平 博 士 執(zhí)行董事 前言 2003年中國僅有 60%的大學(xué)生就業(yè)率 中國經(jīng)濟(jì)的高速成長 美國中小企業(yè)的成長 風(fēng)險(xiǎn)投資基金與證券投資基金的關(guān)系 我國風(fēng)險(xiǎn)投資的現(xiàn)狀 相關(guān)創(chuàng)業(yè)理論 木桶理論 優(yōu)勢與劣勢的分析 搬蘋果理論 商業(yè)模式的設(shè)計(jì) 馬戲團(tuán)理論 盈利模式的設(shè)計(jì) 橘子理論 如何渡過風(fēng)險(xiǎn)之河 養(yǎng)豬理論 項(xiàng)目的退出模式 風(fēng)險(xiǎn)投資的成功案例 1、微軟與天使投資人 2、 Intel:諾伊斯與羅克 3、軟銀與雅虎 4、金碟與 IDG(國際數(shù)據(jù)集團(tuán)） 商業(yè)計(jì)劃書的用途 美國的一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說過： “風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的”。 對于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。 規(guī)范內(nèi)部管理，確定戰(zhàn)略規(guī)劃 獲得風(fēng)險(xiǎn)投資 獲得風(fēng)險(xiǎn)貸款 商業(yè)計(jì)劃書寫作 第一節(jié) 如何獲得風(fēng)險(xiǎn)融資 第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃書 第一節(jié) 如何獲得風(fēng)險(xiǎn)融資 企業(yè)是否具備了吸引風(fēng)險(xiǎn)資本的內(nèi)部條件 企業(yè)是否具備了合適的員工隊(duì)伍 企業(yè)是否確定了融資的目標(biāo) 準(zhǔn)備回答風(fēng)險(xiǎn)資本家的問題 企業(yè)是否具備融資的內(nèi)部條件 產(chǎn)品或服務(wù)能否演示 產(chǎn)品研究是否充分 管理層是否完整并已作好充分準(zhǔn)備 一切準(zhǔn)備就緒了嗎 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)管理層的構(gòu)成 一人具有技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)的專長 一人具有營銷方面的經(jīng)驗(yàn) 一人具有財(cái)務(wù)管理和行政方面的專長 一人主管生產(chǎn)運(yùn)作，或是全面負(fù)責(zé)的總經(jīng)理 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)創(chuàng)建過程 第一步：概念提出 ， 自我評價(jià) 第二步：爭取合作伙伴 ， 說服一起創(chuàng)業(yè) 第三步：籌措初步的啟動資金 第四步：進(jìn)行市場調(diào)查 ， 對創(chuàng)業(yè)前景進(jìn)行進(jìn)一步的評估 第五步：寫作商業(yè)計(jì)劃書 第六步：制定融資策略 ， 尋找最合適的投資者 第七步：說服投資者 ， 談判投資條件 ， 達(dá)成投資合同 第八步：確定經(jīng)營場所 第九步：出具有關(guān)房產(chǎn)證明 第十步：企業(yè)名稱登記 ， 領(lǐng)取并填寫工商注冊登記表 第十一步：提交相應(yīng)的文件和證明資料 ， 辦理有關(guān)審批手續(xù) 第十二步：辦理入資 、 驗(yàn)資手續(xù) 第十三步：領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照 第十四步：企業(yè)在領(lǐng)取工商營業(yè)執(zhí)照后，應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理如下手續(xù) 企業(yè)代碼登記 刻公章并開立銀行賬戶 國稅登記 地稅登記 統(tǒng)計(jì)登記 行業(yè)管理登記 科技企業(yè)登記 各項(xiàng)社會保險(xiǎn)統(tǒng)籌及就業(yè)證辦理 準(zhǔn)備回答風(fēng)險(xiǎn)資本家的問題 以中科招商創(chuàng)業(yè)投資公司向融資者提出的問題表（ 5個(gè)方面 40個(gè)問題）為藍(lán)本 公司基本情況 合作者人員方面的問題 有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題 有關(guān)產(chǎn)品市場的問題 有關(guān)財(cái)務(wù)方面的問題 公司基本情況 公司的名稱是什么 ？ 是什么類型的公司 ？ 公司的投資總額是多少 ？ 何時(shí)注冊 ？ 投資結(jié)構(gòu)是怎樣的 ？ 公司的歷史和背景 ？ 公司的組織框架如何 ？ 董事會成員有哪些 ？ 由誰來任命 ？ 公司的收益和風(fēng)險(xiǎn)在何處？ 合作者人員方面的問題 公司職員的總體結(jié)構(gòu) ？ 公司職員是否具有主人翁精神 ？ 每個(gè)主要股東的背景如何 ？ 各主要職員在提議的投資領(lǐng)域有何專業(yè)經(jīng)驗(yàn) ？ 市場和銷售方面的員工有何特長和能力 ？ 技術(shù)和生產(chǎn)方面的員工有何特長和能力 ？ 財(cái)務(wù)和行政方面的員工有何特長和能力 ？ 有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題 產(chǎn)品技術(shù)過去的歷史情況 ？ 產(chǎn)品技術(shù)目前的水平 ？ 產(chǎn)品技術(shù)的未來發(fā)展趨勢 ？ 產(chǎn)品技術(shù)的理論依據(jù)和在實(shí)際生產(chǎn)上的可行性 ？ 產(chǎn)品技術(shù)的競爭力體現(xiàn)于何處 ？ 產(chǎn)品技術(shù)是否有專利 、 許可證 、 商標(biāo)和其他商業(yè)秘密 ？ 產(chǎn)品技術(shù)在同業(yè)中所處的地位 ？ 政府對產(chǎn)品技術(shù)的有關(guān)政策 ？ 有關(guān)產(chǎn)品市場的問題 市場的目前市場及潛在市場有多大 ？ 市場的分割情況 ？ 銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)模式 ？ 有關(guān)的價(jià)格策略 ？ 預(yù)計(jì)的市場增長以及進(jìn)入或拓展市場有何障礙 ？ 主要競爭對手：名稱及它們的市場銷售情況 ？ 產(chǎn)品的目標(biāo)市場 ？ 市場銷售的應(yīng)變能力？ 有關(guān)財(cái)務(wù)方面的問題 公司財(cái)務(wù)管理的一般管理規(guī)則 ？ 財(cái)務(wù)人員的素質(zhì) 、 能力情況 、 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性 ？ 公司近年來的財(cái)務(wù)報(bào)表及近三個(gè)月的月報(bào)表 ？ 公司的其他融資渠道是什么 ？ 本年度的財(cái)務(wù)預(yù)算表 ？ 獲利水平分析及資產(chǎn)變現(xiàn)能力分析 ？ 投資資金將如何使用 ？ 投資回收預(yù)測情況 ？ 第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃書 擬寫商業(yè)計(jì)劃書易犯的毛病 過分強(qiáng)調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分 。如：強(qiáng)調(diào)技術(shù)功能 ，而忽視市場行銷 對市場占有率做大而化小之的粗略假設(shè) 如何保證這份商業(yè)計(jì)劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視 商業(yè)計(jì)劃書擬寫的原則 呈現(xiàn)競爭優(yōu)勢與投資利益。 呈現(xiàn)經(jīng)營能力 。 市場導(dǎo)向。 充分顯示對于市場現(xiàn)狀的掌握與未來發(fā)展預(yù)測的能力與具體成就。 一致。 前后基本假設(shè)或預(yù)估要相互呼應(yīng)。 實(shí)際 。 一切數(shù)字要客觀、實(shí)際，切勿憑主觀意愿估計(jì)。 明確。 要明確指出市場機(jī)會與競爭威脅，并盡量以具體資料作證。 完整。 風(fēng)險(xiǎn)投資人想從商業(yè)計(jì)劃書中得到什么 該公司或該項(xiàng)目具有什么樣的獨(dú)特之處？ 該公司是做什么的？ 該公司如何保持盈利？ 風(fēng)險(xiǎn)資本家注入資本會給該公司帶來什么樣的好處？ 該公司的管理能力是否足以執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃書中描述的商業(yè)計(jì)劃？ 財(cái)務(wù)預(yù)算是否合理？ 投資者是否能夠退出？ 商業(yè)計(jì)劃書規(guī)劃程序 首先要進(jìn)行創(chuàng)業(yè)可行性分析； 然后再進(jìn)入商業(yè)計(jì)劃書的寫作階段： 現(xiàn)狀分析和評估階段 計(jì)劃形成與制定階段 商業(yè)計(jì)劃實(shí)施與執(zhí)行階段。 創(chuàng)業(yè)可行性分析 競爭者的環(huán)境分析 組織及人員能力的分析 財(cái)務(wù)資源分析 市場占有率與風(fēng)險(xiǎn)評估 技術(shù)來源 失敗后怎么辦 創(chuàng)業(yè)構(gòu)想 創(chuàng)業(yè)事業(yè)的可行性綜合評價(jià) 創(chuàng)業(yè) 放棄 商業(yè)計(jì)劃書的寫作階段 第一階段：現(xiàn)狀分析與評估 商業(yè)環(huán)境分析 競爭狀況分析 資源與能力分析 企業(yè)過往業(yè)績分析 項(xiàng)目啟動 初步綜合評估 定義企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 提出多樣戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略選擇之評估 確定最后戰(zhàn)略 商業(yè)計(jì)劃形成與制定階段 第二階段： 商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施與執(zhí)行階段 第三階段： 戰(zhàn)略實(shí)施之計(jì)劃與管理 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 人力資源培訓(xùn) 企業(yè)文化重塑 商業(yè)計(jì)劃的現(xiàn)狀分析規(guī)劃圖 商業(yè)環(huán)境分析 A. 宏觀環(huán)境 政治及政策 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 社會 B.市場及行業(yè)環(huán)境 市場規(guī)模及潛在空間 消費(fèi)者行為及地位 供應(yīng)商及其地位 銷售渠道 價(jià)格走勢 需求價(jià)格彈性分析 競爭狀況分析 直接競爭者 潛在競爭者 供應(yīng)商的前向整合 客戶的后向整合 替代產(chǎn)品分析 市場進(jìn)入障礙分析 客戶轉(zhuǎn)換成本分析 企業(yè)資源與能力分析 設(shè)計(jì)開發(fā)能力分析 生產(chǎn)能力分析 營銷能力分析 融資能力及財(cái)務(wù)狀況分析 管理能力及組織效率分析 其他社會與政治資源發(fā)動能力分析 企業(yè)以往業(yè)績分析 企業(yè)現(xiàn)行生產(chǎn) 產(chǎn)品及價(jià)格定位分析 企業(yè)現(xiàn)行發(fā)展戰(zhàn)略分析 財(cái)務(wù)報(bào)表杜邦比率分析 行業(yè)關(guān)鍵成功 要素 /外部商 機(jī)與威脅 自身優(yōu)勢與劣勢 現(xiàn)行戰(zhàn)略及 以往業(yè)績 完成商業(yè)計(jì)劃書的步驟 第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶和競爭者調(diào)查 作業(yè)：客戶調(diào)查 :準(zhǔn)備一份 1到 2頁的客戶調(diào)查綱要 作業(yè)：競爭者調(diào)查 :準(zhǔn)備一份 1到 2頁的競爭者調(diào)查小結(jié) 第三階段：文檔制作 作業(yè)：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略 (交一份 3到 5頁的文檔 ) 作業(yè)：運(yùn)作 (準(zhǔn)備一份 3到 5頁文檔 ,哪些是最關(guān)鍵的成功因素 ) 作業(yè)：團(tuán)隊(duì) (交上 2到 3頁的小結(jié) ) 作業(yè)：財(cái)務(wù) (交上一份對公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對公司的價(jià)值評估 ) 第四階段：答辯陳詞和反饋 第一部分 商業(yè)計(jì)劃書摘要 1.01 基本情況 1.02 管理情況 1.03 產(chǎn)品介紹 1.04 發(fā)展目標(biāo) 1.05 市場分析 1.06 資金需求量及使用計(jì)劃 1.07 經(jīng)營及財(cái)務(wù)分析 1.08 風(fēng)險(xiǎn)分析 1.01 基本情況 ： 包括三部分內(nèi)容 。 公司名稱 、 地址 、 電話 、 傳真 、 郵編 、 聯(lián)系人； 公司成立時(shí)間 、 注冊資本 、 股東組成 、 持股比例； 公司當(dāng)前總資產(chǎn) 、 凈資產(chǎn) 、 市場銷售情況 。 1.02 管理情況： 主要負(fù)責(zé)人簡介 。 1.03 產(chǎn)品介紹： 描述產(chǎn)品的簡介 ， 技術(shù)水平及來源 ， 獨(dú)特之處和競爭優(yōu)勢 ， 當(dāng)前的市場占有率 ， 商標(biāo) 、 版權(quán) 、 專利情況 。 1.04 發(fā)展目標(biāo)： 未來今年的發(fā)展規(guī)劃及戰(zhàn)略 、 實(shí)施的方式和進(jìn)程 。 1.05 市場分析： 市場需求分析和營銷策略 ，目標(biāo)市場的容量分析 ， 市場需求增長分析 ， 市場內(nèi)的競爭對手 ， 公司產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢 。 1.06 資金需求量及使用計(jì)劃： 公司需要的投資額 、 銀行貸款等融資計(jì)劃 ， 投資者股份比例 。 1.07 經(jīng)營及財(cái)務(wù)分析： 對未來 3年公司的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行預(yù)測 ， 要求列出簡單的表格或圖 。 需要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)包括總資產(chǎn) 、 總負(fù)債 、 凈資產(chǎn) 、銷售收入 、 純利潤 。 1.08 風(fēng)險(xiǎn)分析： 指出公司發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施可能會遇到的風(fēng)險(xiǎn)和對策 。 第二部分 公司基本情況和未來發(fā)展 2.01 一般描述 2.02 業(yè)務(wù)的性質(zhì) 2.03 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史 2.04 業(yè)務(wù)展望 2.05 獨(dú)特之處 2.06 產(chǎn)品或服務(wù) 2.07 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購買者 2.08 行業(yè)或市場 2.09 競爭 2.10 營銷 2.11 生產(chǎn) 2.12 生產(chǎn)特征 2.13 供應(yīng)商 2.14 轉(zhuǎn)包商 2.15 設(shè)備 2.16 廠房和生產(chǎn)設(shè)施 2.17 專利和商標(biāo) 2.18 研究與開發(fā) 2.19 訴訟 2.20 政府法規(guī) 2.21 利益沖突 2.22 積壓訂單 2.23 保險(xiǎn) 2.24 稅收 2.25 公司組織結(jié)構(gòu) 2.26 出版物和同業(yè)公會 2.27 公用事業(yè) 2.01 一般描述： “ 本公司位于 ”然后在后面寫上地址 、 電話和聯(lián)系人 2.02 業(yè)務(wù)的性質(zhì)： 概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù) ， 要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) 。 例如：“ 本公司設(shè)計(jì) 、 制造和銷售用于醫(yī)療診斷的微型計(jì)算機(jī) ” 。 接著應(yīng)該對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述 。 2.03 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史： 介紹公司成立于何時(shí) ，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候 ，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪些重要階段等等 。 這部分盡量不要超過一頁 ， 最長不能超過兩頁 。 2.04 業(yè)務(wù)展望： 可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 ， 并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人需要了解你如何在五年內(nèi)從現(xiàn)在所處的狀況發(fā)展到你想要達(dá)到的狀況 。 這部分在篇幅上可長可短 。 如： “ 本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品 ，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品 ” 。 這樣的描述簡明而又切合主題 。 2.05 獨(dú)特之處： 給風(fēng)險(xiǎn)投資人的每份商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該有一些獨(dú)特之處 。 管理層獨(dú)特 、 產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)特 、 生產(chǎn)過程獨(dú)特 、 有獨(dú)特的金融基礎(chǔ)等等 ， 所有這些都可以囊括在內(nèi) 。 正是因?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其他投資機(jī)會轉(zhuǎn)而投資本公司 。因此 ， 你要著重強(qiáng)調(diào)你公司的獨(dú)特之處 。 如果你的業(yè)務(wù)里有一個(gè)新產(chǎn)品 ， 一個(gè)生產(chǎn)的專利 ， 或是別的特別不尋常的方面 ， 那么應(yīng)該在這一節(jié)中列出 。 2.06 產(chǎn)品或服務(wù) ： 如果公司有好幾種產(chǎn)品或服務(wù) ，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述 。 內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格 、 價(jià)格形成基礎(chǔ) 、 毛利及利潤總額等 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會問：該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競爭條件下的價(jià)格走勢 ？ 定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力 ？ 你必須對此要有所準(zhǔn)備 。 2.07 產(chǎn)品的消費(fèi)者或購買者： 詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要消費(fèi)者 。 內(nèi)容包括：哪些人使用該產(chǎn)品 ， 其使用目的是什么以及為什么他們會購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù) 。他們購買你的產(chǎn)品是否只是因?yàn)閮r(jià)格 ， 還是因?yàn)槠渌矫娴目紤] ？ 在這部分還需要列出本公司產(chǎn)品的前三名主要主顧 、 價(jià)值和他們各自購買的數(shù)量 。 這可以用分欄的形式來作 ， 第一欄是公司 ， 第二欄是價(jià)值 ， 第三欄是購買的數(shù)量 。 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對本公司表現(xiàn)更加濃厚的興趣時(shí) ， 也可以將全部顧客名單都列出來 。 2.08 行業(yè)或市場： 在這里主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括：總的市場價(jià)值、成長的速度、對產(chǎn)品或服務(wù)的總的需求等。市場規(guī)模的前景預(yù)測。你可以用這樣的表格的形式： 年份 行業(yè)銷售額 增長率 第一年實(shí)際值 100 000 000 去年實(shí)際值 120 000 000 20 今年計(jì)劃值（預(yù)測） 150 000 000 25 明年計(jì)劃值（預(yù)測） 200 000 000 33 后年計(jì)劃值（預(yù)測） 280 000 000 40 注意：在對產(chǎn)品市場容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述 2.09 競爭： 主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析 。 包括： 競爭對手的市場份額 競爭對手的年銷售量與銷售金額 競爭對手的財(cái)務(wù)實(shí)力 本公司產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢和劣勢 潛在競爭對手有哪些 ， 其進(jìn)入市場估計(jì)在何時(shí) 2.10 營銷： 主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道 。 即： 產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的 ？ 公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售 ？ 有哪些零售商和中間商參入了產(chǎn)品銷售過程 ？ 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與中間商的關(guān)系如何 ？ 2.11 生產(chǎn)： 主要是對產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹 。 重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹 ， 包括對產(chǎn)品銷售成本構(gòu)成的分析 。 2.12 生產(chǎn)特征： 主要包括以下幾個(gè)問題： 產(chǎn)品的生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝復(fù)雜與否 ？ 是否需要員工有特殊的生產(chǎn)技能 ？ 生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵 ？ 生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種 ？哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵 ？ 產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高 ？ 等等 。 2.13 供應(yīng)商： 一般可以用分欄式的表格形式列出 34家最大的供應(yīng)商及他們所供應(yīng)的東西 。 第一欄列出供應(yīng)商 ， 第二欄列出供應(yīng)的總價(jià)值 ， 第三欄列出所供的物品 。 接下來 ， 還要開列一張主要部件供應(yīng)商的清單 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人會用清單聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商加以驗(yàn)證 。 2.14 轉(zhuǎn)包商： 說明的內(nèi)容包括： 轉(zhuǎn)包商名單 、 協(xié)作金額 轉(zhuǎn)包商名稱 、 地址及聯(lián)系電話 。 2.15 設(shè)備： 主要內(nèi)容包括： 詳細(xì)介紹公司已有或打算購買的主要設(shè)備； 概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值； 說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量； 設(shè)備采購周期 。 風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過此部分了解公司設(shè)備采購的難度 、 設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求 、 設(shè)備具有專用性等 2.16 廠房和生產(chǎn)設(shè)施： 主要描述公司所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠 。 指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格 ， 相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等 。 2.17 專利和商標(biāo)： 本部分要對公司持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述 ， 以此來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性 。 或者列出公司的專利和商標(biāo)清單 ，讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性 。 2.18 研究與開發(fā)： 主要介紹投入研究開發(fā)的資金 ， 包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金 。 同時(shí)指出這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 。 2.19 訴訟： 描述公司可能卷入的訴訟案件 ， 包括： 別人起訴本公司的案件 本公司起訴其它人的案件 。 2.20 政府法規(guī)： 描述公司的政府主管部門以及該部門與本公司的關(guān)系 。 要重點(diǎn)指出公司是如何遵守有關(guān)部門關(guān)于職業(yè)安全以及環(huán)保等方面的規(guī)章制度 。 2.21 利益沖突： 說明潛在的利益沖突 ， 比如一個(gè)董事同時(shí)又是本公司的某個(gè)供應(yīng)商的所有者 ，或者是從事類似業(yè)務(wù)的公司的董事或所有者 ， 等等 。 如果你不揭示利益沖突而且風(fēng)險(xiǎn)投資人發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn) ， 公司就會立刻失去信用 。 2.22 積壓訂單： 這一部分主要指出公司尚未完成的訂單數(shù)量 。 列出最大的 3-4個(gè)主顧和他們的訂單 ， 可以讓風(fēng)險(xiǎn)投資人知道是誰要購買這些產(chǎn)品 。 2.23 保險(xiǎn)： 列出公司已買和將要買的保險(xiǎn) ， 包括： 水災(zāi)險(xiǎn) 傷亡險(xiǎn) 產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn) 關(guān)鍵職員的人壽險(xiǎn)等等 。 2.24 稅收： 主要說明對公司征收的特別稅收 。如果本公司正處于營運(yùn)之中 ， 還應(yīng)指出任何未交稅金 ， 例如工資稅 、 收入稅等 。 2.25 公司組織結(jié)構(gòu)： 主要說明： 公司是公司制還是合伙制 。 公司是否為獨(dú)立法人 ， 從何處得到授權(quán)經(jīng)營業(yè)務(wù)以及所使用的商標(biāo)名稱 。 公司注冊地點(diǎn) 、 經(jīng)營范圍及公司全稱 。 公司是否是一家有著附屬公司的母公司 ， 并用圖表來表示其法律關(guān)系 ， 所占股權(quán)的比例 。 2.26 出版物和同業(yè)公會： 在信息方面 ， 風(fēng)險(xiǎn)投資人通過被投資企業(yè)所涉足的行業(yè)的同業(yè)公會來更多地了解公司的業(yè)務(wù) 。 2.27 公用事業(yè)： 包括： 水 、 電的可得性 。 通訊設(shè)備的可得性 。 通向工廠和辦公室的道路和其他設(shè)施 。 第三部分 公司管理架構(gòu) 3.01 董事與經(jīng)理 3.02 關(guān)鍵雇員 3.03 管理層的忠誠度 3.04 薪酬 3.05 股票期權(quán) 3.06 主要股東 3.07 雇傭協(xié)議 3.08 顧問、會計(jì)師、律師、銀行家及其他 3.01 董事與經(jīng)理： 要求列出所有董事會成員 、 高級經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單 。 包括其全名 、 職位及年齡 。 3.02 關(guān)鍵雇員： 要求列出 3-4名關(guān)鍵雇員并以 簡歷 形式對其作出簡要介紹 。 整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士 。 你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者 ， 否則你就得不到投資 。 3.03 管理層的忠誠度： 忠誠度的描述大致可以采取 “ 肯定聲明 ”的形式表達(dá) 。 企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非常 “ 干凈 ” 。 3.04 薪酬： 列出所有從公司支取新酬的核心雇員 、 董 、 主要經(jīng)理人員或官員 。 應(yīng)用表格形式列出每個(gè)人的姓名 、 職位 、 領(lǐng)取或?qū)⒁I(lǐng)取的薪水 。 在薪水一項(xiàng)里 ， 你要把所有的費(fèi)用都列進(jìn)去 ， 包括董事會費(fèi) 、 顧問費(fèi) 、 傭金 、 津貼 、紅利和薪金等 ， 換句話說 ， 公司總的報(bào)酬支出 。 3.05 股票期權(quán)： 要求以表格的形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán) 。 對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員 ， 均應(yīng)列出其全部期權(quán)數(shù)量 、 平均執(zhí)行價(jià)格 、 已經(jīng)執(zhí)行價(jià)格 、 已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌的期權(quán)數(shù)量 。 對那些到目前尚未兌付的期權(quán) ， 還應(yīng)說明理由 。 3.06 主要股東： 要求列股東名稱 、 直接或間接持股數(shù)量 、 持有的股票期權(quán)數(shù)量 、 所占股權(quán)比重 、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等 。 3.07 雇傭協(xié)議： 要求詳細(xì)列出公司和雇員的雇傭協(xié)議并特別注明和每個(gè)雇員簽訂的是什么協(xié)議 。風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡雇傭協(xié)議 。 絕大多數(shù)情況下 ，它們被用以保證高層管理人員不被解雇并一直享受高薪水 。 3.08 顧問 、 會計(jì)師 、 律師 、 銀行家及其他 ： 這部分要求說明顧問的名稱 ， 會計(jì)師 、 律師和銀行家以及他們的電話號碼 。 如果支付給他們?nèi)魏螌ｉT費(fèi)用 ， 或公司每月支付聘用費(fèi)用 ， 在這一部分加以說明 。 第四部分 融資要求及說明 4.01 提議的融資方式 4.02 資本結(jié)構(gòu) 4.03 籌資抵押 4.04 擔(dān)保 4.05 融資條件 4.06 報(bào)告 4.07 資金運(yùn)用 4.08 所有權(quán) 4.09 資本稀釋 4.10 費(fèi)用支付 4.11 風(fēng)險(xiǎn)投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入 4.01 提議的融資方式： 如果是普通股 ， 通常要求說明： 是否分配紅利 ？ 紅利是否可以累積 ？ 經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資 ？ 發(fā)售價(jià)格是多少 ？ 該種股權(quán)是否有所限制 ？ 普通股股東的投票權(quán)如何 ？ 普通股股東享有怎樣的注冊權(quán) ？ 也就是說 ， 風(fēng)險(xiǎn)投資人會誤以為你公開上市而這樣做使你成為公開發(fā)行股份公司嗎 ？ 如果是優(yōu)先股， 則需要說明： 支付何種股利？ 股利是否可以累積？ 對優(yōu)先股有何回購安排？ 優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股？ 如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？ 對優(yōu)先股權(quán)有何限制？ 優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)？ 是否在董事會具有控制權(quán)？ 優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)？ 如果是可轉(zhuǎn)換債券 ， 需要說明： 債券期限是 5年還是 10年？ 債券利率以多高為宜？ 是固定利率還是變動利率？ 該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股或優(yōu)先股？ 如果上述條款還可以協(xié)商，那么應(yīng)該在這兒予以說明。 如果是發(fā)售股票期權(quán) ， 需要說明： 風(fēng)險(xiǎn)投資人支付的期權(quán)購買價(jià)格； 風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格； 期權(quán)的期限是多長等等。 4.02 資本結(jié)構(gòu)： 要求對本公司的普通股、優(yōu)先股及長期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。表述格式舉例如下： 籌資前 籌資后 長期債務(wù) 100 000 長期風(fēng)險(xiǎn)資本可轉(zhuǎn)換債 500 000 優(yōu)先股 普通股 100 000 100 000 4.03 籌資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題 ， 如果是債務(wù)融資 ， 則需要就債務(wù)抵押情況作出說明 。 4.04 擔(dān)保： 主要說明對風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保情況 。 如果是個(gè)人擔(dān)保 ， 通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表 。 4.05 融資條件： 說明融資條件 。 比如 ， 本公司是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會 、 資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo) ？ 哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到 ？ 等等 。 4.06 報(bào)告： 主要介紹本公司打算通過何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營管理情況 。 如提供月度損益表 、 資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等 。 4.07 資金運(yùn)用： 說明本公司將如何運(yùn)用資金 ， 不要使用 “ 營運(yùn)資金 ” 這樣模糊字眼 ， 要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述 。 4.08 所有權(quán)： 介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量，指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等。舉例表述如下： 融資前 股份 融資后 股份 融資后 股權(quán)比例 購股支付 金額 現(xiàn)有股東 800000 800000 80% 50000 風(fēng)險(xiǎn)投資人 200000 20% 200000 4.09 資本稀釋： 說明投資后本公司資產(chǎn) 、凈資產(chǎn)以及盈利賬面值將被攤薄到何種程度 。 4.10 費(fèi)用支付： 說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費(fèi) 、 律師費(fèi)用及如何支付等問題 。 4.11 風(fēng)險(xiǎn)投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在公司董事會中占有1-2個(gè)席位 ， 如果本公司希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些 ， 那么可以在此加以說明 。 第五部分 風(fēng)險(xiǎn)因素及對策 5.01 有限的經(jīng)營歷史 5.02 有限的資源 5.03 有限的管理經(jīng)驗(yàn) 5.04 市場不確定性 5.05 生產(chǎn)不確定性 5.06 清償能力 5.07 對核心人物的依賴 5.08 可能出問題的地方 5.09 其他條款 第六部分 投資回報(bào)及投資退出 6.01 公開上市 6.02兼并收購 6.03 回購 6.04 投資回報(bào) 第七部分 運(yùn)營和預(yù)測分析 7.01 總體描述 7.02 比率分析 7.03 營運(yùn)成績 7.04 金融條件 7.05 或有負(fù)債 7.01 總體描述： 本部分要從公司總體損益狀況開始 ， 這些狀況要基于企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) ， 如最近三年以及未來三年的凈收入 、 銷售成本 、 營運(yùn)費(fèi)用 、利息支出及利息收入 。 把這些歷史數(shù)據(jù)和將來的預(yù)計(jì)數(shù)都列出來 ， 使風(fēng)險(xiǎn)投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來的發(fā)展前景 。 如下表： 項(xiàng)目 前年實(shí)際值 去年實(shí)際值 今年預(yù)測值 明年預(yù)測值 后年預(yù)測值 凈收入 100 400 1000 4000 10000 銷售成本 100 200 500 2500 6500 營業(yè)開支 100 100 200 400 800 利息支出 100 100 100 200 300 凈利潤 (200) 200 900 2400 流動資產(chǎn) 20 40 400 1400 4300 機(jī)器設(shè)備 100 400 600 1000 1000 土地及建筑物 其他資產(chǎn) 10 10 10 10 10 流動負(fù)債 20 240 100 400 1000 長期負(fù)債 100 400 400 600 股東權(quán)益 10 -190 510 1410 4310 財(cái)務(wù)預(yù)測總表 7.02 比率分析： 列出凈收入、銷售成本、營業(yè)開支、利息支出和凈利潤并計(jì)算他們的百分比。即以凈銷售收入為100，計(jì)算銷售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。 百分比 前年實(shí)際值 去年實(shí)際值 今年預(yù)測值 明年預(yù)測值 后年預(yù)測值 凈收入 100 100 100 100 100 銷售成本 100 50 50 63 65 營業(yè)開支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 凈利潤 20 23 24 7.03 營運(yùn)成績： 主要描述： 本公司的經(jīng)營業(yè)績及盈利預(yù)測 經(jīng)營業(yè)績上升或下降的原因 ？ 將來為什么會上升 ？ 財(cái)務(wù)比率變動原因以及經(jīng)營中的重大事件等 。 7.04 金融條件： 你要詳細(xì)描述 : 最近的資產(chǎn)負(fù)債表及本公司的債務(wù)清償能力 解釋在某些項(xiàng)目上如應(yīng)收賬款等有重大增加的原因 。 7.05 或有負(fù)債： 主要描述本公司有可能發(fā)生的債務(wù) ，例如未支付養(yǎng)老金方案 ， 或者因一個(gè)公司堅(jiān)稱它以前的雇員現(xiàn)在為你工作帶去了它的機(jī)密而引起的訴訟等 。 第八部分 財(cái)務(wù)報(bào)告書 本部分要列示最近幾年以及本年由審計(jì)公司審核的所有財(cái)務(wù)報(bào)表，包括： 合并的資產(chǎn)負(fù)債表 合并的利潤報(bào)表 合并的股東持股報(bào)表 合并的財(cái)務(wù)狀況變動表 第九部分 財(cái)務(wù)規(guī)劃 本部分包括對未來五年的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃組成，使風(fēng)險(xiǎn)投資人能夠準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量狀況。這些報(bào)表應(yīng)附在商業(yè)計(jì)劃書上，展示財(cái)務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流動。 主要包括： 未來 3-5年損益預(yù)測表 未來 3-5年現(xiàn)金流量表 未來 3-5年資產(chǎn)負(fù)債表 （第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共 12個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年。） 第十部分 做商業(yè)計(jì)劃書的其他技巧 產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料。這些圖片有助于推銷你的計(jì)劃書。 一篇關(guān)于行業(yè)概覽或競爭對手比較分析 在決定頁面格式的時(shí)候要有創(chuàng)意 頁面可分為兩部分： 上面占 1/3，用于主要標(biāo)題、說明文字、摘自文、張、段和舉例中的權(quán)威性引語 下面占 2/3，完全用于文章 可以制作磁盤和錄像帶 印制份數(shù)：大約 100份 為商業(yè)計(jì)劃書涉及一個(gè)附函 第十一部分 附錄 營業(yè)執(zhí)照 公司章程 驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告 資信證明 法人代碼證書 稅務(wù)登記證 主要經(jīng)理人員的個(gè)人簡歷 財(cái)務(wù)報(bào)表 財(cái)產(chǎn)估價(jià)證書和租約細(xì)節(jié) 專利證書、鑒定報(bào)告 市場調(diào)查資料 行業(yè)專家的報(bào)告 按顧客分類的銷售資料 產(chǎn)品成本資料 高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)項(xiàng)目證書 其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料 怎樣對商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行包裝 1.1 編輯紙張、排版及裝訂 ： 一般紙用純白色或淡黃色質(zhì)地較好、厚實(shí)的 A4紙，用 MSOFFICE排版。頁面設(shè)置取默認(rèn)值，正文漢字采用小四宋體，標(biāo)題采用黑體，符號和數(shù)字采用 Times New Roman體，外包裝采用高檔硬紙，正面也可用硬質(zhì)透明膠片。裝訂最好采用螺旋圈方式，便于翻閱。建議采用激光打印機(jī)打印。 1.2 封面設(shè)計(jì)： 封面分上下兩部分。上面部分是標(biāo)題，要注明是 項(xiàng)目（或企業(yè)）商業(yè)計(jì)劃書。下面部分要注明承擔(dān)單位名稱、地址、電話、傳真、郵政編碼、聯(lián)系人及日期等內(nèi)容。如果項(xiàng)目承擔(dān)單位有彩色徽標(biāo)，將其排在項(xiàng)目承擔(dān)單位名稱正上方。 保密條款 在商業(yè)計(jì)劃書中處理保密問題有： 要求收件人在一份保密協(xié)議上簽字 。 在商業(yè)計(jì)劃書中添加一段條款 ， 對讀者提出保密的約束 。 盡量不把敏感信息寫進(jìn)文件 （ 但是文件中必須包括充足的文字才能讓人信服 ） 。 保密條款的內(nèi)容 1. 確定文件中所給信息的界限 ， 并說明該信息非常重要 ， 不能傳遞給未經(jīng)授權(quán)的第三者； 2. 明確要求商業(yè)計(jì)劃書的閱讀者承擔(dān)以下幾個(gè)方面的義務(wù)： A. 對該商業(yè)計(jì)劃書 （ 或其中的某個(gè)部分 ） 進(jìn)行保密； B. 在其業(yè)務(wù)中不使用該商業(yè)計(jì)劃書 （ 或其中的某個(gè)部分 ） ； C. 只能傳給它們的職員和顧問 ， 同時(shí)要求他們承擔(dān)本協(xié)議規(guī)定的相同的義務(wù) 。 檢查你的商業(yè)計(jì)劃書 1你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。 2你的商業(yè)計(jì)