設(shè)備管理_設(shè)備銷售實(shí)戰(zhàn)

寫(xiě)在前面的話一：關(guān)于本書(shū)在我自己做銷售的早期，我銷售方面的技巧主要來(lái)自師父的傳授，向同事們偷師以及自己的摸索，稍后雜七雜八的讀了不少銷售方面的書(shū)，但這些書(shū)上的內(nèi)容往往各自強(qiáng)調(diào)某一兩個(gè)方面，有點(diǎn)地方似是而非，有些地方自相矛盾，有些地方相互矛盾，一直不能幫我形成一個(gè)清晰的概念，直到讀了MBA中銷售與渠道管理（sales and distribution management）中關(guān)于銷售技術(shù)的課程，才讓我對(duì)銷售初步形成了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，其后知識(shí)面漸廣，又讀了一些國(guó)外關(guān)于銷售方面的一論文，開(kāi)始把市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略管理等方面的一些知識(shí)溶入到了實(shí)戰(zhàn)之中。慢慢的，我形成了屬于自己的銷售理論，在這個(gè)過(guò)程中，我的理論來(lái)源都是西方的一些英文資料，基本上沒(méi)有接觸國(guó)內(nèi)的銷售培訓(xùn)。2007年年底，我剛好比較空閑，我就把當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)上所有關(guān)于大客戶銷售和項(xiàng)目銷售的書(shū)都買了一本，之后又在上海書(shū)城逛了一圈，凡是帶銷售字樣書(shū)都賣了一本回去，老實(shí)說(shuō)，小小的消耗了我一筆銀子。我讀這些書(shū)的本意：是想漢化自己從西方得來(lái)的一些銷售思想，通過(guò)全方位的學(xué)習(xí)與吸收，讓自己在銷售上更上一個(gè)新臺(tái)階?？勺x完這些書(shū)之后，我大吃一驚，這些書(shū)的絕大部分，都是很簡(jiǎn)單的從西方的理論書(shū)籍上翻譯過(guò)來(lái)的，全然不顧中西方在國(guó)情與文化上的差別。其中的相當(dāng)一部分，還在鼓吹把梳子賣給和尚、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的東西，把營(yíng)銷當(dāng)成銷售來(lái)傳授。普遍的分不清大客戶銷售中項(xiàng)目銷售與經(jīng)銷商開(kāi)拓的區(qū)別。這種書(shū)怎么可能用來(lái)指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)？當(dāng)然，高水平的也是有的，比如陳關(guān)聚，這種有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的博士的確不是浪得虛名。但他的書(shū)只能用來(lái)指導(dǎo)銷售管理，離銷售實(shí)戰(zhàn)太遠(yuǎn)。又比如陸和平，確有很扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，可惜太過(guò)簡(jiǎn)略。于是，決定寫(xiě)一本關(guān)于設(shè)備銷售的書(shū)，希望能夠?qū)Τ踝鲣N售和打算做銷售的人有所幫助。二：本書(shū)的結(jié)構(gòu)和寫(xiě)作方式本書(shū)的上半部分叫做入門篇，主要是介紹銷售的基本流程和一些必要的技術(shù)。之后的提高篇中，我會(huì)談一談一些銷售中經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題，并且進(jìn)行一些必要的知識(shí)延伸。本書(shū)在寫(xiě)作過(guò)程中，我會(huì)盡可能的把原理說(shuō)清楚，技術(shù)方面的東西，如非必要，能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)。因?yàn)殇N售是一門活學(xué)活用的技術(shù)，只要明白了其中的原理，自然而然便能發(fā)展出相應(yīng)的技術(shù)，而且可以不被傳統(tǒng)的技術(shù)所束縛，比如和之類，學(xué)的活自然用的活。，廢話少說(shuō)，切入正題吧。入門篇之一銷售員做什么：正確認(rèn)識(shí)銷售員在銷售中的作用還是從一個(gè)著名的典故說(shuō)起吧話說(shuō)東南亞某國(guó)有一鞋廠(也有版本說(shuō)日本等)派了兩個(gè)人去非洲某部落去賣鞋,其中一個(gè)推銷員在拍回公司的電報(bào)上寫(xiě)道:“立即返回。這里沒(méi)有人穿鞋?！绷硪粋€(gè)則寫(xiě)道:“絕佳機(jī)會(huì)。將能賣出100萬(wàn)雙,因?yàn)檫@兒還沒(méi)有人有鞋子。如果我是他們老板，我會(huì)立刻把這兩家伙召回，再派第三個(gè)人去，為什么？天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的，穿鞋有保暖、護(hù)腳、美觀等功能。那為什么非洲這個(gè)國(guó)家都不穿鞋？第一種可能性是這個(gè)國(guó)家的人不知道世界上有鞋這種東西，于是我的銷售員應(yīng)該向我申請(qǐng)資源，向此國(guó)推廣穿鞋的好處但這個(gè)可能性非常之小，人類已有幾千年的相互交流歷史，早在萬(wàn)余年以前就有人穿過(guò)白令海峽去了美洲，數(shù)百年前歐洲人早已橫掃了整個(gè)非洲，他們不可能不知道這世界上有鞋這東西，不知道穿鞋的好處，他們?yōu)槭裁床淮┬?？可能的原因有：宗教或文化禁忌，講究肢體直接與大地相通什么的，那我的銷售員應(yīng)該設(shè)法與他們的酋長(zhǎng)和大祭司溝通，看看能不能改變這些習(xí)俗又可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂驑O度多雨潮濕而且高溫，穿鞋之后很容易爛腳，于是我們銷售員的任務(wù)是研究我們公司有沒(méi)有適合他們的鞋子，沒(méi)有的話能不能生產(chǎn)適合的鞋（這個(gè)其實(shí)不是銷售員的工作，而是老板的工作，銷售員最多提個(gè)建議而已）這些就夠了嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的銷售還要考慮做這些事的成本有多大，是不是超過(guò)了賣鞋所得的利潤(rùn)。當(dāng)我們成功的改變了當(dāng)?shù)鼐用癫淮┬牧?xí)慣之后，他們最終買了別人的鞋，那可比什么都虧了！由此可見(jiàn)在銷售中，銷售員的第一功能是找出客戶不買的我們產(chǎn)品的原因，借用公司的資源，在公司可以接受的成本下改變妨礙客戶購(gòu)買的因素，最終讓客戶購(gòu)買我方產(chǎn)品，并獲取利潤(rùn)，而銷售者個(gè)人也得到回報(bào)前面說(shuō)過(guò)：“銷售員的第一功能是找出客戶不買的我們產(chǎn)品的原因”，這夠了嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，僅僅是找出客戶不購(gòu)買的原因是不夠的，我們還要給客戶足夠的購(gòu)買的理由?！安毁?gòu)買的原因”與“購(gòu)買的理由”并非相反的兩個(gè)面。不購(gòu)買的原因有一個(gè)就夠了，就好象安理會(huì)投票，常務(wù)理事國(guó)有一個(gè)國(guó)家行使了否決權(quán)就已經(jīng)判了你死刑。所以你必須把爭(zhēng)取到所有的常務(wù)理事國(guó)，不見(jiàn)得每一個(gè)國(guó)家都支持你，但至少他們不能反對(duì)你，就算不能讓他們投贊成票，至少也要讓他們投棄權(quán)票。之后，你的任務(wù)就是爭(zhēng)取足夠多的支持票，不需要全部贊成，但一定要多到可以讓提案通過(guò)。對(duì)于我們銷售員來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的理由從哪里來(lái)？ 客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由主要來(lái)自四個(gè)方面一,產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)和特性不過(guò),遺憾的很,由于大環(huán)境所限,中國(guó)目前的機(jī)械是高度同質(zhì)化的.任何一家公司有點(diǎn)什么產(chǎn)品改進(jìn)，很快就會(huì)被所有的企業(yè)模仿。這些方面可以提供一些理由，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠二，產(chǎn)品與客戶需求的匹配這是銷售員相當(dāng)重要的一項(xiàng)工作，作為銷售員，你一定要找到真正需要你的產(chǎn)品適合你產(chǎn)品的客戶，這是入門級(jí)的銷售員需要學(xué)會(huì)的相當(dāng)重要的一門技術(shù)，也是本書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容之一三，專業(yè)的解決方案和服務(wù)延伸這是項(xiàng)目銷售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，這對(duì)于軟件銷售等行業(yè)非常重要。但對(duì)我們機(jī)械設(shè)備銷售來(lái)說(shuō)，由于多數(shù)機(jī)械設(shè)備都是標(biāo)準(zhǔn)化流程生產(chǎn)出來(lái)的，很難做出改動(dòng)，隨便一點(diǎn)改動(dòng)都可能需要研發(fā)人在圖紙上做出很多相關(guān)改動(dòng)，甚至?xí)绊懙焦?yīng)商，為客戶提供專業(yè)化定制化產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)。特別本書(shū)主要是寫(xiě)給中小企業(yè)中剛?cè)腴T的銷售員的，中國(guó)目前的中小企一般研發(fā)能力都很弱，也很難為客戶提供專業(yè)化的技術(shù)支持。至于為客戶提供金融等服務(wù)更是談都不要談了，自己公司還缺錢缺的要死呢。因此，在這一方面可行性很小。當(dāng)然，銷售做到高級(jí)階段會(huì)建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，可是幫助客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)等，不過(guò)那不屬于本書(shū)的內(nèi)容。本書(shū)只有入門和提高。四,我們?cè)阡N售過(guò)程中為客戶提供精神方面的愉悅假設(shè)你去兩個(gè)商店里去買同樣的一支鉛筆,A商店的鉛筆賣10塊而B(niǎo)商店賣11塊,但B商店的女銷售員漂亮可愛(ài),聲音甜美,對(duì)你非常親切,你在哪個(gè)商店購(gòu)買?客戶在購(gòu)買過(guò)程中不但在購(gòu)買產(chǎn)品,購(gòu)買產(chǎn)品的服務(wù),還是在購(gòu)買銷售員所提供的精神快感.通過(guò)提供精神愉悅與客戶間建立良好的個(gè)人關(guān)系是我們銷售員工作中的重中之重，特別是在當(dāng)今中國(guó)機(jī)械制造業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，我們銷售員與客戶間的關(guān)系處理的如何往往在很大程度上決定了銷售的結(jié)果，有時(shí)候，我會(huì)覺(jué)得在中國(guó)做一個(gè)設(shè)備銷售員很無(wú)奈，因公司的產(chǎn)品為我們提供的幫助相當(dāng)有限，大多數(shù)事情都只能靠自己，可有時(shí)候我又會(huì)覺(jué)得在中國(guó)做一個(gè)設(shè)備銷售員很幸運(yùn)，因?yàn)槲覀儍H僅靠自己就能在相當(dāng)程度上決定自己的命運(yùn)。我曾經(jīng)供職過(guò)一個(gè)很差的國(guó)有企業(yè)，那公司的每一個(gè)重要供應(yīng)商都根我們公司里中高層有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)的一把手在幾個(gè)大供應(yīng)商公司里都有股份生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量算得上是慘不忍睹?？删退氵@樣，我們公司的還是有五個(gè)人年銷售額越過(guò)七百萬(wàn)！我們賣是單價(jià)只有萬(wàn)的產(chǎn)品！一般一個(gè)訂單總額不超過(guò)一百萬(wàn)，了不起吧？在中國(guó)，只掌握了基本的銷售技巧，生存實(shí)在是太容易了！當(dāng)然，為客戶提供精神上的的愉悅是整個(gè)公司的事，但我們銷售員至少應(yīng)該扛起其中的，靠誰(shuí)都不如靠自己剛才俺說(shuō)了銷售員的第二項(xiàng)工作，找到合適的客戶與建立關(guān)系，且說(shuō)服客戶購(gòu)買。他與第一項(xiàng)工作共同構(gòu)成銷售的兩項(xiàng)基本內(nèi)容。但作為設(shè)備銷售，與一般的銷售還是有很大的不同之處我們這種銷售屬于銷售中最復(fù)雜的一種，關(guān)于銷售的具體分類方式以及設(shè)備銷售在其中的位置，我們將來(lái)在提高篇中詳談。但現(xiàn)在我們現(xiàn)在至少必須明白，與一般的銷售相比，設(shè)備銷售的的銷售與購(gòu)買過(guò)程更復(fù)雜。周期更長(zhǎng)，影響銷售的人與因素更復(fù)雜，所謂“只有一個(gè)人可以說(shuō)yes，一大群人可以說(shuō)no”，客戶內(nèi)部可能還有斗爭(zhēng)，處理客房?jī)?nèi)部的關(guān)系，引導(dǎo)他們向有利于我的方向發(fā)展是我們?cè)O(shè)備銷售員非常重要的一項(xiàng)工作。在中國(guó)，做一個(gè)設(shè)備銷售員比在本方要難的多，因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)銷售員都能得到自己公司內(nèi)部足夠的支持，因些，處理好自己公司內(nèi)部的關(guān)系也是我們非常重要的一項(xiàng)工作。從某種程度上講，它甚至比處理好客戶的關(guān)系更重要，因?yàn)槟惴艞壱粋€(gè)關(guān)系沒(méi)處好的客戶最多只需要一刻鐘的時(shí)間，而自己公司的關(guān)系沒(méi)處理好，你就只好再找一份工作了，從辭職到新工作上手至少需要六個(gè)月。不要去埋怨公司沒(méi)有給你必要的支持，沒(méi)有爭(zhēng)到公司的支持是你自己的錯(cuò)。公司不支持你當(dāng)然公司不對(duì)，可那又如何？拿不到訂單得不獎(jiǎng)金的是你。這個(gè)世界不是說(shuō)公司錯(cuò)了你就對(duì)了。這個(gè)世界講雙雙贏和雙輸。爭(zhēng)取公司內(nèi)部支持的技巧我們將放到提高篇再講現(xiàn)在我們還是盡快的進(jìn)入入門篇的第二部分比較好第二部分,銷售的流程一,拜訪前的準(zhǔn)備有一個(gè)著名的典故,我要求讀者看完了之后,回答我兩個(gè)問(wèn)題有一個(gè)負(fù)責(zé)賣梳子的銷售主管,他手下一共有甲乙丙三個(gè)銷售員,一天,他給三個(gè)下屬布置了一個(gè)任務(wù),把梳子賣給和尚.一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過(guò)。 甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。 丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上積善梳三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽(tīng)罷大喜，立刻買下1000把梳子。現(xiàn)在我的第一個(gè)問(wèn)題是，如果我要求你必須在他們中開(kāi)除一個(gè)人，請(qǐng)問(wèn)你開(kāi)除哪一個(gè)？第二個(gè)問(wèn)題是，如果只能留下一個(gè)人，你留哪一個(gè)？我的答案是，如果一定要開(kāi)除一個(gè)，我會(huì)開(kāi)除那個(gè)銷售主管。如果只能留一個(gè)，我會(huì)留下乙銷售員。為什么？在銷售中，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個(gè)研究結(jié)果，的銷售之所以失敗是因?yàn)檎义e(cuò)了客戶！現(xiàn)在我回頭來(lái)看一看前面案例甲銷售員的失敗不需多說(shuō)，有說(shuō)服和尚買梳子的時(shí)間與功夫，早就可以在少婦身上賣了上百把了。而丙銷售員呢，看上去很成功，很了不起。其實(shí)錯(cuò)到家里去了。第一，廟里做贈(zèng)品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎？做贈(zèng)品需要是形制高雅，最好還有古色古香，其觀賞價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于使用價(jià)值，能讓每一種人都能接受，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌而家用的梳子則偏重實(shí)用，老人男人婦女所喜歡的都不相同。為了賣這把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線，重新設(shè)計(jì)，另外做品牌推廣等等，賺的回來(lái)嗎？就算是公司決定開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，那也應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，等公司把這些都做完，丙銷售員早就餓死了，作為一個(gè)銷售員，我們的主要任務(wù)是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，至于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有空提提建議好了，而且以我的所見(jiàn)所聞，現(xiàn)在中國(guó)多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡下屬提這些東西，做了對(duì)自己沒(méi)好處的事，還是少做為好。第二，廟里買贈(zèng)品用的梳子，其購(gòu)買方式與流程也不同，很有可能會(huì)招標(biāo)，招標(biāo)時(shí)可能會(huì)有供應(yīng)商規(guī)模要求，如果你自己的公司規(guī)模很小，一條就已經(jīng)把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，如果你沒(méi)有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準(zhǔn)送回扣，再怎么折騰你也是白費(fèi)功夫。這里我們已經(jīng)提出了篩選我們重點(diǎn)潛在客戶的兩條主要標(biāo)準(zhǔn)：一，客戶最需要的產(chǎn)品剛好與我們公司的產(chǎn)品很接近。二，客戶的購(gòu)買模式適合銷售員個(gè)人操作。后一點(diǎn)對(duì)銷售員尤其重要，因?yàn)樵诘谝稽c(diǎn)上犯大錯(cuò)的比較少。我剛當(dāng)銷售老總的時(shí)候輸過(guò)一個(gè)千多萬(wàn)的大訂單。我們的產(chǎn)品很適合客戶，客戶以前就用過(guò)我們的產(chǎn)品，用的不錯(cuò)。表面看來(lái)機(jī)會(huì)很大，操作了一段時(shí)間我就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁，后來(lái)一查，原來(lái)當(dāng)一家小公司也參與競(jìng)爭(zhēng)，而這小公司的老板當(dāng)?shù)匾桓笔〖?jí)領(lǐng)導(dǎo)的女婿。打什么打？怎么打都輸！那么哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？這個(gè)匹配過(guò)程在我們機(jī)械設(shè)備行業(yè)還是相當(dāng)容易。因?yàn)槲覀儥C(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對(duì)應(yīng)，相互適合！在當(dāng)今中國(guó)的設(shè)備制造業(yè),市場(chǎng)上的制造商與產(chǎn)品大體上可以分為四大類型.一,高端產(chǎn)品主要是一些頂級(jí)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量好,可靠性高,設(shè)計(jì)上有很多獨(dú)有的東西,產(chǎn)品改進(jìn)很快，往往三五個(gè)月后就有新的改進(jìn)，服務(wù)理念先進(jìn),賣點(diǎn)多多。當(dāng)然，他們的產(chǎn)品缺點(diǎn)也是有的，一是價(jià)格最高一般相當(dāng)于市場(chǎng)上中檔產(chǎn)品的二到。倍。其二，他們往往會(huì)把在國(guó)外的產(chǎn)品原封不動(dòng)的搬到中國(guó)，有些功能不適合中國(guó)，有些中國(guó)所需要的功能他們沒(méi)有最終會(huì)靠成很多問(wèn)題，比如早些年國(guó)外的柴油機(jī)往往在中國(guó)不好用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的柴油質(zhì)量很差，要想在中國(guó)用的好，必須裝兩級(jí)柴油濾清器，需國(guó)外的柴油機(jī)一般都只有一個(gè)細(xì)濾器。就因?yàn)樯倭舜譃V器這么小小一個(gè)百把塊的東西，就弄得進(jìn)口柴油機(jī)老是卡噴油嘴，運(yùn)不運(yùn)就出點(diǎn)故障，再比如年左右，scania柴油機(jī)中國(guó)發(fā)電機(jī)組上用的一蹋糊涂，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn)，我的一個(gè)朋友請(qǐng)我?guī)退椴樵?，用的著查嗎？Scania是標(biāo)準(zhǔn)的歐洲產(chǎn)品，超載能力只有，最多只可以持續(xù)小時(shí)，而中國(guó)人用柴油機(jī)都是動(dòng)不動(dòng)都是連續(xù)超載幾天的，折騰不死它！其三，而他們的銷售一般都依靠代理商，中國(guó)目前代理商水平的參差不齊在很大程度上浪費(fèi)和過(guò)濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，剛才說(shuō)的柴油機(jī)超載就與代理商沒(méi)有說(shuō)清柴油機(jī)的使用條件有很大關(guān)系，反正保修期內(nèi)機(jī)子壞了由廠家負(fù)責(zé)，代理商先把錢賺了再說(shuō)。第四個(gè)缺點(diǎn)在于他們產(chǎn)品上使用的零配件往往國(guó)家內(nèi)市場(chǎng)上買不到，而從國(guó)外運(yùn)一個(gè)配件過(guò)來(lái)一般需要天，這嚴(yán)重影響了他們的服務(wù)質(zhì)量，第五是服務(wù)人員的水平往往比較低，一般來(lái)說(shuō)，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商，而中國(guó)目前多數(shù)代理商都比較短視，不肯在服務(wù)人員培訓(xùn)上做大量投入，而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往都是老外，本身在培訓(xùn)中國(guó)技術(shù)人員時(shí)就溝通困難，最終導(dǎo)致他們的服務(wù)質(zhì)量非常低。另，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國(guó)人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的原因之一。二，中高端產(chǎn)品主要是國(guó)內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊，他們的產(chǎn)品在初期，都是從模仿國(guó)外的產(chǎn)品起家，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，慢慢針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和自己的生產(chǎn)能力做了適應(yīng)性的改進(jìn)，一些中國(guó)客戶不需要的性能被去除，一些國(guó)內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品可靠性的下降），又增加了中國(guó)市場(chǎng)特有的性能。由于缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，一家改進(jìn)很快大家都會(huì)根著學(xué)，最終導(dǎo)致大多數(shù)這類企業(yè)產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化嚴(yán)重。到后來(lái)產(chǎn)品改進(jìn)越來(lái)越少越來(lái)越慢（雖說(shuō)他們嘴上總是在說(shuō)創(chuàng)新）。但不改進(jìn)有不改進(jìn)的好處，由于長(zhǎng)期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，生產(chǎn)線穩(wěn)定，產(chǎn)品可靠性相當(dāng)高，由于市場(chǎng)份額大，形成了規(guī)模，進(jìn)一步降低了成本（不過(guò)只是提高了公司利潤(rùn)，對(duì)我們銷售員的關(guān)系其它并不很大，哈哈），而且他們往往在全國(guó)擁有強(qiáng)大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這大大彌補(bǔ)了他們產(chǎn)品可靠性的不足，擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)發(fā)展迅速，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速，是目前市場(chǎng)上最活躍的品類。特別是這兩年，部分企業(yè)開(kāi)始加大研發(fā)投入，產(chǎn)品與國(guó)際潮流開(kāi)始接軌。象華為、三一重工、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開(kāi)始重視研發(fā)了。三,中端產(chǎn)品主要是一些國(guó)內(nèi)全國(guó)市場(chǎng)的二類品牌與地方性品牌,他們的產(chǎn)品一般是從模仿國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊起家,相當(dāng)一部分企業(yè)都挖了國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員.與中高端產(chǎn)品相比，由于品牌不及，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距，只好打價(jià)格戰(zhàn)，一般他們的價(jià)格會(huì)比中高端產(chǎn)品低。但在沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下怎么樣降價(jià)格呢？主要方法有三：一是降低利潤(rùn)率，所謂薄利多銷售。二是降低配置，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會(huì)選用國(guó)際二流配件供應(yīng)商或者國(guó)內(nèi)一流供應(yīng)商，而中端企業(yè)則往往選用國(guó)內(nèi)二流配件供應(yīng)商。三是去掉一些高成本的高端性能。通過(guò)這三種方式把成本降了下來(lái)，但這是以犧牲性能與可靠性為代價(jià)的。因此，性價(jià)比是不及中高端產(chǎn)品的。但國(guó)內(nèi)有太多對(duì)價(jià)格十分敏感的客戶，所以他們也有他們的生存空間。四，低端產(chǎn)品他們往往是三五個(gè)人湊點(diǎn)錢辦的小企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡(jiǎn)單了，很多地方都會(huì)偷工減料，各種功能能減則減，其特點(diǎn)糧油一樣，便宜，這產(chǎn)品用不了多久，使用壽命相當(dāng)有限。不過(guò)沒(méi)什么，反正購(gòu)買者也沒(méi)打算用多久與四種產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的,國(guó)內(nèi)的客戶也可以分為四種一,高端客戶主要是國(guó)內(nèi)的特大企業(yè)(上市公司級(jí)),東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)重點(diǎn)城市的政府機(jī)關(guān),以及大中型的外企和合資企業(yè).這些客戶追求高可靠性,高性能的品牌產(chǎn)品,追求最先進(jìn)的產(chǎn)品與功能,小公司的產(chǎn)品無(wú)論好壞,他們都不會(huì)考慮.這種企業(yè)最難做,原因有四一,這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜,公司領(lǐng)導(dǎo)多,權(quán)力層級(jí)多,幫派多,能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生影響的人也多,不確定因素也多.很多時(shí)候你把某個(gè)公司的關(guān)系做好了,只要合同還沒(méi)簽字,上級(jí)集團(tuán)公司某個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話打過(guò)來(lái),就把供應(yīng)商給換了.二,他們的采購(gòu)過(guò)程很復(fù)雜,一般都要進(jìn)行招標(biāo).我們都知道,招標(biāo)類的銷售是最麻煩的了三,出去企業(yè)安全的考慮,他們不會(huì)允許在他們的供應(yīng)商獨(dú)大,他們會(huì)有意識(shí)的給我們引入幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,讓我們斗爭(zhēng),從而讓他們得到更大的利益四,他們的采購(gòu)人員很專業(yè),我們銷售員常用的那些伎倆他們往往比我們理清楚.而且的他們的拍板人都很重視自己的位子(人家應(yīng)該重視.他們的位子的確很值錢),因而膽子非常小.在銷售過(guò)程中,我們只要一點(diǎn)小事沒(méi)做好,讓他們覺(jué)得不安全,他們就會(huì)判我們死刑.而且他們的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)多識(shí)廣,味品很大,很難被一點(diǎn)小禮物和幾頓飯打動(dòng).盡管難做,他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻粢?他們的采購(gòu)量大,而且頻繁,拿下一個(gè)這樣的客戶,一個(gè)銷售員就可以不用再做其它的業(yè)務(wù)了.二,他們的付款能力強(qiáng),除了少數(shù)驢屎蛋子外面光的虧損企業(yè)外,他們的錢比較好要.建筑行業(yè)除外,這行業(yè)是業(yè)主欠開(kāi)發(fā)商,開(kāi)發(fā)商欠建筑商,建筑商欠供應(yīng)商.已經(jīng)形成了一個(gè)債務(wù)鏈.這是社會(huì)現(xiàn)象,與企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)無(wú)關(guān).三,他們是潮流的風(fēng)向標(biāo),其它客戶往往都愛(ài)根著他們學(xué),拿下他們后,再拿下其它客戶就容易的多.比如你根某客戶談業(yè)務(wù),客戶就開(kāi)始懷疑了:你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊?華為和海爾用的全部都是我們公司的產(chǎn)品瞧見(jiàn)沒(méi)?都成了賣點(diǎn)了二,中高端客戶主要是一般地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和大中型企業(yè),采購(gòu)特點(diǎn)是比較注重性價(jià)比,注重產(chǎn)品的終身價(jià)值,比較注重服務(wù),與高端客戶相比,他們不夠?qū)I(yè).對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度不夠.付款方面還算有保障,但需要催.三,中端客戶主要是貧困地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和中小型國(guó)有企業(yè)以及中型民營(yíng)企業(yè).他們對(duì)產(chǎn)品一般都沒(méi)什么知識(shí),非常注重價(jià)格.在采購(gòu)中,他們都會(huì)設(shè)一些性能底限,只要達(dá)到基本要求,其它的只要價(jià)格合適就行了.但由于他們的產(chǎn)品知識(shí)不夠,所以他們所設(shè)的那些底限和要求往往會(huì)有錯(cuò)誤.所以銷售員只要及早介入,可以輕松的影響他們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向著有利于我方的方向發(fā)展.基本上,這是一些很好做的客戶,只是東西賣出后收錢比較難四,低端客戶是一些小型民企(特別是創(chuàng)業(yè)階段的民企)以及一些虧損的中小型國(guó)有企業(yè).他們只注價(jià)格?錯(cuò)!一錯(cuò)到底!他注重的是首付.哪怕價(jià)格高點(diǎn),只要能把首付降下來(lái),一樣可以把客戶拿下。一個(gè)比較精彩的案例是三一重工的泵車剛推出市場(chǎng)的時(shí)候，就通過(guò)降低首付拿下了不少客戶，據(jù)我所知，大連有一個(gè)客戶首付了十萬(wàn)塊就買到了一臺(tái)價(jià)值二百七十萬(wàn)的泵車。后來(lái)為了降低資金風(fēng)險(xiǎn)，與發(fā)展出了銀行按揭購(gòu)車的政策。這些客戶為什么這么注重首付，而不是價(jià)格呢？原因很簡(jiǎn)單有兩個(gè)，一是中國(guó)的中小企業(yè)普遍的融資困難，資金緊張，不是不知道高端和中端產(chǎn)品好，也不是不知道這種便宜的破爛貨用不了多久，沒(méi)錢嘛！又有什么辦法？先買臺(tái)便宜的用著再說(shuō)！二是這些客戶的未來(lái)有非常大的不確定性，今天不知明日事，買臺(tái)能用二十年的設(shè)備干嘛？誰(shuí)知道我的公司明天還在不在？費(fèi)了半天力氣把中國(guó)的供應(yīng)商和客戶都分成四個(gè)檔次,有什么用呢?把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配.二八原則對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)原則,所謂20的客戶創(chuàng)造出了80 的利潤(rùn),我們銷售員就當(dāng)把80%的精力都放在20%的客戶身上,哪20%?就是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶.基本上中國(guó)高端的產(chǎn)品最適合高端客戶.中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶,中端的產(chǎn)品最適合中端客戶,低端的產(chǎn)品最適合低客戶.我們應(yīng)該把80%的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上。這里絕對(duì)不是在說(shuō)我們只需要尋找與我們直接匹配的那些客戶原因有三一，前面說(shuō)過(guò)，我們銷售員的技巧與服務(wù)可以在很大程度上彌補(bǔ)自己公司產(chǎn)品的不足，縱然產(chǎn)品不是很適合，只要沒(méi)有重大缺陷，客戶是愿意買自己朋友的產(chǎn)品的。二，我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程之中，我們公司現(xiàn)在處在中端，但你絕對(duì)不能說(shuō)就永遠(yuǎn)停在中端，發(fā)展的好，可以在幾年內(nèi)發(fā)展成為中高端甚至高端，發(fā)展的的不好也可能退到低端。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的發(fā)展。同樣，客戶也會(huì)因?yàn)檎吆妥约旱慕?jīng)營(yíng)情況從中端升到中高端，又或者退到低端。就是說(shuō)，一些現(xiàn)在不適合你的客戶降來(lái)可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級(jí)而變成適合你的客戶。三，拜訪客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù)，而且也是一個(gè)通過(guò)接觸客戶向客戶學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)接觸高端客戶可以發(fā)解客戶行業(yè)的發(fā)展方向，通過(guò)接觸低端客戶可以了解這個(gè)行業(yè)里的潛流。四，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)。做銷售其實(shí)是一個(gè)為自己和公司建立與發(fā)展人脈的過(guò)程。一個(gè)好的銷售員，其業(yè)務(wù)來(lái)源應(yīng)符合法則，即：的業(yè)務(wù)來(lái)自老客戶的重復(fù)購(gòu)買，的業(yè)務(wù)來(lái)自客戶的介紹和推薦。來(lái)自己的朋友圈子，來(lái)自自己重新開(kāi)發(fā)。在客戶的行業(yè)中多交幾個(gè)朋友永遠(yuǎn)不是壞事，因?yàn)橥恍袠I(yè)的客戶間的關(guān)系永遠(yuǎn)比我們想象中更要緊密，他們之間的距離永遠(yuǎn)比我們想象中更短。比如我自己人在上海，廣州有一家建筑機(jī)械企業(yè)在歐洲上市了，我會(huì)不知道嗎？不僅在他們上市前就知道，他們老板是誰(shuí)，老總是誰(shuí)我都知道。身處這個(gè)圈子中，你就會(huì)有很多別人所不可能有的人脈與信息來(lái)源，不在這個(gè)圈子中，有些東西你永遠(yuǎn)得不到。五，作為一個(gè)銷售員，你憑什么就敢認(rèn)為你就不會(huì)跳槽？從中端跳到中高端，又或者從中高端跳到中端，這都是常有的事。早一點(diǎn)做準(zhǔn)備總不是壞事，俺這書(shū)是寫(xiě)給銷售員的，俺一切都站在銷售員的利益上說(shuō)話，俺不怕把所有的事都說(shuō)出來(lái)，只要對(duì)銷售員有利。確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場(chǎng)上的位置之后,就確定了自己的銷售策略.我們把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上,把20%的精力放在上一端和下一端的客戶,至于與自己隔了一端的客戶,了解一下即可,千萬(wàn)不能做.這是銷售的大忌.舉個(gè)例子吧!2002到2003年日立挖掘機(jī)在河南市場(chǎng)就為這種行為付出了慘重的代價(jià).當(dāng)時(shí)日立在行業(yè)中居于中高端的位置(高端是卡特彼勒).而河南的個(gè)體客戶則具有明顯的低端客戶特征.行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對(duì)這些客戶避而遠(yuǎn)之,日立挖機(jī)的代理商興高彩的開(kāi)發(fā)了這一客戶群體,以低首付提機(jī)的方式打進(jìn)市場(chǎng),這一方式剛好滿足了客戶最大的需求,效果顯著那一年日產(chǎn)挖機(jī)在河南省的市場(chǎng)份額一路飄紅.在那段時(shí)間里,他們是很開(kāi)心的.但到了回款的時(shí)候,他們才發(fā)現(xiàn)跳進(jìn)了自己給自己挖了個(gè)坑.沒(méi)有幾個(gè)客戶付余款,有人賴帳硬抗著不還，有的逃掉，還有人一付死豬不怕開(kāi)水燙的模樣，要錢沒(méi)有要命一條，大不了你把機(jī)子拉走！大量的應(yīng)收帳款變成了呆帳壞帳.貧賤夫妻百事哀，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問(wèn)題，后來(lái)的結(jié)果有點(diǎn)慘，事實(shí)上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少，版本太多，不知道信哪個(gè)好，反正是五千萬(wàn)到兩個(gè)億之間。還有前面說(shuō)的那個(gè)在大連十萬(wàn)塊錢提了一臺(tái)泵車的例子，當(dāng)時(shí)的三一重工還處于中高端（現(xiàn)在三一重工與中聯(lián)重科把高端與中高端給統(tǒng)一了，兼具兩種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)然，結(jié)果也是顯而易見(jiàn)，這兩家公司占了行業(yè)百分之八十以上的份額，這里需要補(bǔ)充說(shuō)一點(diǎn)，俺的四端產(chǎn)品的分類方式符合大多數(shù)市場(chǎng)，特例也是有的，不僅在于泵車行業(yè)，挖機(jī)行業(yè)基本是外資品牌的天下，他們自己分別占據(jù)了高端與中高端，總之具體情況具體分析，做銷售的人必須活學(xué)活用），可他們偏偏要做一個(gè)低端客戶。當(dāng)客戶還不了款之后，鬧出了無(wú)數(shù)糾紛，把三一折騰了個(gè)半死。反正三一和那個(gè)銷售員做這個(gè)客戶是虧損了的。因?yàn)槿诵允怯腥さ?，?dāng)客戶沒(méi)有能力還款的時(shí)候，他們首先想到的不是想辦法還錢，而是到處找三一的麻煩，說(shuō)三一的壞話，為自己不還錢這一不合理的事件找一個(gè)合理的理由，損失一點(diǎn)錢事小，那些壞話在遼寧省市場(chǎng)給三一重工造成的口碑損失也絕對(duì)不是三兩臺(tái)泵車的事。而那個(gè)銷售員呢？被這事折騰的焦頭爛額，如果他把給這臺(tái)泵車擦屁股的時(shí)間用在做業(yè)務(wù)上，我相信他不僅僅是多做三兩臺(tái)的業(yè)務(wù)，這里還沒(méi)有計(jì)算他在公司內(nèi)部的形象損失，前面說(shuō)過(guò)，在很大程度上，一個(gè)銷售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要。這里再插一個(gè)很重要的題外話：在人性丑惡面這個(gè)問(wèn)題上，一個(gè)銷售員不應(yīng)該因此而憤世忌俗，要有一個(gè)正確的心態(tài)，這就是人生，牢騷憤怒都于事無(wú)補(bǔ)。對(duì)于這些東西，我們銷售員應(yīng)該事前預(yù)測(cè)到它，做好防范工作，事中控制他，引導(dǎo)它有利于自己的方向發(fā)展，事后及時(shí)處理，防止事態(tài)擴(kuò)大。三一在大連的這件事，如果是由我處理，根本不會(huì)是那么一個(gè)結(jié)果。第一，事前我就不會(huì)做這個(gè)客戶，如果已經(jīng)做了，我會(huì)加很多限制條款，提高這個(gè)客戶的首付比例。就算是真的讓這個(gè)客戶十萬(wàn)塊提了車才發(fā)現(xiàn)他還不了款，我也會(huì)先盡力去把他穩(wěn)住，哪怕是一下子就把車子拉走，也好過(guò)讓他整天鬧事，到處敗壞三一的名場(chǎng)。不是我多高明，態(tài)度決定了一切！反過(guò)來(lái)說(shuō)，高端客戶對(duì)產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的.?怎么回事,不就是有幾個(gè)閑錢嗎?還對(duì)可靠性挑剔起來(lái)了?還真把自己當(dāng)棵菜了?不是的,高端客戶不是因?yàn)橘Y金充足才選擇高可靠性的,錢這東西,往往是多多益善,沒(méi)有人嫌多的.大企業(yè)他們的運(yùn)營(yíng)往往都是一個(gè)系統(tǒng)化的工程,一環(huán)一環(huán)的非常緊湊.與小企業(yè)有很大的不同.一個(gè)五十人的小企業(yè),今天一個(gè)關(guān)鍵設(shè)備壞了,充其量也就影響幾十個(gè)人,實(shí)在不行,大不了大家休息,停產(chǎn)幾天,廠長(zhǎng)在車間里大叫一嗓子,大家就回家了/等設(shè)備修好了,哪怕一個(gè)一個(gè)的打電話把人叫回來(lái),也就半天功夫.這工廠說(shuō)停就停說(shuō)開(kāi)就開(kāi),啟動(dòng)起來(lái)容易的很.有對(duì)于一個(gè)萬(wàn)人企業(yè)來(lái)說(shuō),事情可就大了,一個(gè)設(shè)備停了會(huì)影響到幾個(gè)層次上千人.而且他們是一個(gè)緊密銜接的整體.再起動(dòng)起來(lái)需要各方面的配合,那可就不是那么容易事的了.此外,還有一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題,一個(gè)企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時(shí)不出故障的機(jī)會(huì)是每臺(tái)設(shè)備可靠性的相乘而非相加.那么對(duì)于一個(gè)只有兩臺(tái)設(shè)備的小廠來(lái)說(shuō),買兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備與可靠性為95%的設(shè)備是相差不大的.兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為90%*90%=81%.而兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為95%*95%=90%。前一種是后一種的，相關(guān)不大吧？但等到一個(gè)廠有臺(tái)設(shè)備的時(shí)候。前一種的可靠性就成了的十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35而換成可靠性為的呢？的次方是。前一種只是后一種的了。而上升到臺(tái)，前一種只是后一種的，到臺(tái)前一種只是后一種的這是六西格瑪中提到一種理念，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個(gè)由千百個(gè)因素影響的復(fù)雜的系統(tǒng)時(shí)，每提高或降低萬(wàn)分之幾的可靠性都會(huì)產(chǎn)生巨大的利益或損失。有興趣的人可以看了一點(diǎn)關(guān)于這方面的書(shū)。但我們銷售員應(yīng)該知道，對(duì)于一個(gè)大企業(yè)，每個(gè)部門和部件在的前提下每提高一點(diǎn)微小的可靠性，都會(huì)讓一個(gè)企業(yè)發(fā)生根本性的改變。俺把這方面稍稍多講一點(diǎn)，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷售的人學(xué)一點(diǎn)這方面的東西，這是你們的賣點(diǎn)，通過(guò)這方面的東西你們可以讓客戶接受用你們用高價(jià)格提供的高可靠性產(chǎn)品。因?yàn)椴少?gòu)價(jià)格而帶來(lái)的成本增長(zhǎng)是直線上升的，而可靠性提高帶來(lái)的收益是幾何增長(zhǎng)的。在一起配合的設(shè)備越多，其幾何增長(zhǎng)特性越明顯。由于很清楚提高可靠性對(duì)自己的重要性,一般的大企業(yè)在選擇重要供應(yīng)商都有嚴(yán)格的要求,比如說(shuō)企業(yè)規(guī)模,可證明的用戶,必要時(shí)還要參觀生產(chǎn)線.這一系列的手段已經(jīng)把不合要求的供應(yīng)商給篩提了.就算是有哪個(gè)銷售員通過(guò)各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶(一般來(lái)說(shuō),如果不考慮成本,很少有用銷售手段不能拿下的客戶.比如說(shuō),我的產(chǎn)品不行是吧?低買了我的產(chǎn)品我?guī)湍隳靡磺f(wàn)元的訂單,又或者我這兒與市內(nèi)某高層有很錢的關(guān)系等),但后果也不會(huì)好看.等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,又沒(méi)有足夠的服務(wù)支持的時(shí)候,客戶使用者的意見(jiàn)從下級(jí)反映到上級(jí),再?gòu)纳霞?jí)打到采購(gòu)部門的時(shí)候,你就要享受你自己帶來(lái)的苦果了。因?yàn)檫@種客戶都是強(qiáng)勢(shì)而又專業(yè)的客戶。他們?cè)诓少?gòu)合同里早就清清楚楚的寫(xiě)明了質(zhì)量要求，以及達(dá)不到質(zhì)量要求時(shí)的處理方法。不寫(xiě)又如何？他們是在當(dāng)?shù)赜芯薮笥绊懥Φ目蛻?，他們的不滿可以輕輕松松的讓你在這個(gè)市場(chǎng)變成隱形人，更不要說(shuō)還合同法與消費(fèi)者協(xié)會(huì)了。隨便哪一種手段都可以把你打死，賠款退機(jī)等要求會(huì)把你鬧的焦頭爛額。這時(shí)候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物，他們?cè)绮恢蓝愕侥睦锶チ?。之所以要如此?qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，是因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)太多的銷售員向我講理由，“我沒(méi)辦法，是上司讓我進(jìn)攻這一客戶群體的”。而當(dāng)出了事之后你回頭找上級(jí)的時(shí)候，一部分不厚道的上司會(huì)把事情往你身上推，找理由還不容易？“我讓他小時(shí)根在機(jī)子上，他就是不聽(tīng)，看看出事了吧？）我三令五申讓他要重點(diǎn)搞好客戶使用部門的關(guān)系，他就是不聽(tīng)，可惜我自己太忙了！唉，我錯(cuò)了，我再忙也應(yīng)該抽時(shí)間跑幾次客戶，我明知道這個(gè)銷售員做事是靠不住的就算你遇到一個(gè)肯負(fù)責(zé)任的上司又如何？無(wú)非多拖一個(gè)人下水，他先倒下，你再倒下。這世界不是說(shuō)你把事情推到別人身上自己就能脫身的。整個(gè)業(yè)務(wù)都是你做的，你能躲到哪里去？正如前面說(shuō)的那種上司，你的下屬在你眼皮底下出了事，你開(kāi)脫的了嗎？可中國(guó)盡多這種掩耳盜鈴之事，但愿下一個(gè)不是在看本書(shū)的你?；旧希N售與研發(fā)人員是一個(gè)企業(yè)中最應(yīng)該保持自己獨(dú)立個(gè)性的兩種人，因?yàn)檫@兩個(gè)部門面對(duì)著大量不受自己企業(yè)長(zhǎng)官意志決定的因素。研發(fā)人員面對(duì)的機(jī)械運(yùn)行的客觀規(guī)律，而銷售人員面對(duì)的則是市場(chǎng)規(guī)律。說(shuō)一個(gè)事例吧，我有一個(gè)朋友開(kāi)了一家不到一千萬(wàn)資金的小公司，也是靠建筑機(jī)械的，有一次他請(qǐng)我到他公司里去玩。剛好他們公司有一臺(tái)新研發(fā)的設(shè)備出了重大質(zhì)量問(wèn)題，我朋友請(qǐng)我給查一下原因，我一看，原因很簡(jiǎn)單，他們?cè)诠こ虣C(jī)械上沒(méi)有選用工程機(jī)械專用的發(fā)動(dòng)機(jī)，而是用了車用發(fā)動(dòng)機(jī)，工作條件不同導(dǎo)致了很嚴(yán)重的后果，總之這臺(tái)二十多萬(wàn)的設(shè)備是廢掉了，其殘值不超過(guò)五萬(wàn)塊。我朋友轉(zhuǎn)身對(duì)著研發(fā)工程師就罵。那工程師很委曲的辯解：當(dāng)初我想選工程用發(fā)動(dòng)機(jī)，是你為了省那幾萬(wàn)塊錢的成本選了車用發(fā)動(dòng)機(jī)的。我朋友氣的指著研發(fā)工程師的鼻子大罵：什么都聽(tīng)我的，花那么多錢請(qǐng)你們干嘛？我知道自己朋友的性格，那工程師說(shuō)的很可能是事實(shí)，但在事后那工程師對(duì)著我訴苦的時(shí)候，我一點(diǎn)情面都沒(méi)給他。因?yàn)樵诎l(fā)動(dòng)機(jī)選型的時(shí)候，他應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)，這是職業(yè)道德，也是做人的本份。當(dāng)我的朋友為了省錢而非要選一個(gè)不合適的發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，就注定了要與老板發(fā)生一次沖突。但在選型時(shí)候發(fā)生沖突，大家是平等的，大家是為了真理，就算是老板最后還是要選車用發(fā)動(dòng)機(jī)，至少你盡了自己應(yīng)盡的本份，等后來(lái)出了事之后，老板會(huì)記起你是為了他好，就算是他為了面子嘴上不說(shuō)。但等到出了問(wèn)題再發(fā)生沖突，你就是事故的制造者，一切后果應(yīng)該由你來(lái)承擔(dān)。沒(méi)理由，也不需要請(qǐng)理由。說(shuō)這么多想說(shuō)什么呢？好的銷售員必須是一種能夠而且敢于自己做決斷而且勇于獨(dú)立承擔(dān)后果的人，從某種程度往最怎自私的角度來(lái)說(shuō)，我們只為自己的銷售額負(fù)責(zé)。那種不敢反對(duì)上司的錯(cuò)誤決定只知道唯唯嚅嚅的應(yīng)聲蟲(chóng)是不可能在這一行取得成功的。當(dāng)然，與研發(fā)人員相比，我們銷售員是一種個(gè)性中不失圓滑的動(dòng)物。我們的反對(duì)是有策略的反對(duì)，上司讓我做一個(gè)不適合的客戶，我一定會(huì)做，可是要想做成一筆業(yè)務(wù)很難，又想做不成還不容易？這個(gè)屬于業(yè)務(wù)員與企業(yè)搏奕的一部分，關(guān)于業(yè)務(wù)員與企業(yè)搏奕的內(nèi)容之后還有，俺不想專門為此開(kāi)一篇，基本上會(huì)把這些東西穿插于各篇之中，但目前，我們至少要有一個(gè)認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員與企業(yè)在的利益上是相同的，這是大家能夠走到一起的原因，但是還是有一部分利益是沖突的，是有搏奕的，特別是當(dāng)業(yè)務(wù)員或者管理人員不合格的時(shí)候，沖突會(huì)加重加多。面對(duì)這些東西，還是那句老話，面對(duì)它，解決它，而不是逃避它，記住，問(wèn)題是用來(lái)解決的，困難是用來(lái)克服的。態(tài)度決定一切。在本書(shū)中，大家還會(huì)多次見(jiàn)到這幾個(gè)字。這一叉開(kāi)話題就開(kāi)了這么久，還是回到我們的正題至此，我們知道了自己的目標(biāo)客戶群，而且可以從下圖中看到自己的工作方向、搞清了自己的產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上的位置,下一步就是在市場(chǎng)上尋找潛在客戶了.一般來(lái)說(shuō).我們尋找潛在客戶的方式主要有以下幾種一,掃街,亦稱跑街.就在在客戶可以出現(xiàn)的地方沿街搜索,一家一戶的上門拜訪,了解客戶的需要求情況,這是最原始的客戶尋找方式,其成本比較高,因?yàn)槟阋惶炫芟聛?lái),可能見(jiàn)的十個(gè)企業(yè),都不是需要我們產(chǎn)品的方式.但是我還是建議剛?cè)腴T的銷售員多跑跑街.原因如下1,跑街時(shí)你可以見(jiàn)到名式名樣的人,各式各樣的客戶.包括你的潛在客戶與非潛在客戶,通過(guò)對(duì)比,你可以發(fā)現(xiàn)他們之間的差別,發(fā)現(xiàn)你的潛在客戶的特點(diǎn),沒(méi)有對(duì)比,有很多你的潛在客戶的特點(diǎn),因?yàn)闆](méi)有對(duì)比,你很容易視而不見(jiàn),我說(shuō)過(guò),銷售是一個(gè)通與客戶接觸,學(xué)習(xí)和了解這個(gè)社會(huì)人過(guò)程,只有了整個(gè)個(gè)社會(huì),才會(huì)了解這個(gè)社會(huì)里的人的人,才能了解客戶,客戶永遠(yuǎn)不是一個(gè)你的產(chǎn)品購(gòu)買者這個(gè)么簡(jiǎn)單,你只有可把真正的當(dāng)成一個(gè)朋友,一個(gè)人,可能把銷售做到上乘境界.2,通過(guò)跑街,你可以通過(guò)第一手資料了解客戶所在的這個(gè)城市.而了解了客戶所在的城市,是你以后在生活上根客戶做朋友的一個(gè)很有力的一個(gè)基礎(chǔ),想切入客戶的生活,先了解客戶生活的城市.3,跑街時(shí),你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一些用其它方法發(fā)現(xiàn)不了的客戶,特別是中低端客戶.而在我們所有的客戶中,有兩種是成功機(jī)會(huì)最大的.一種當(dāng)然是老客戶,而第二種就是我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最先認(rèn)識(shí)的客戶.這給了我們給客戶洗腦的機(jī)會(huì),人總是會(huì)先入為主.后來(lái)的對(duì)手想改變我們搶灌輸給客戶的理念總是要付出很大的代價(jià).畢竟,他們把第一次給了我們嘛4,由于跑街時(shí)會(huì)遇到大量不屬于我們的客戶,這使得我們有了很多被人拒絕的機(jī)會(huì).而學(xué)會(huì)面對(duì)和適應(yīng)拒絕是銷售員入門的一項(xiàng)必修課.被不屬于我們的客戶拒絕總好過(guò)被我們的目標(biāo)客戶拒絕.是不是?5,跑街時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些采購(gòu)早期階段的客戶,比如說(shuō),一個(gè)機(jī)床銷售員看到一個(gè)在建的工廠,就可以在最早時(shí)間內(nèi),找到客戶的采購(gòu)人員.而切入客戶越早,對(duì)銷售就越有利.當(dāng)然,跑街也不能閉著眼睛瞎跑,要選擇合適的地點(diǎn),如果你是一個(gè)建筑機(jī)械銷售員,就應(yīng)該往新建的開(kāi)發(fā)區(qū)多跑跑,而如果你是一個(gè)機(jī)床銷售員應(yīng)該多往新工業(yè)區(qū)跑跑.還要選擇合適的時(shí)間,盡可能在見(jiàn)完自己事前約好的客戶之后,順便在附近多跑跑.一個(gè)銷售員大約只有20-30%的工作時(shí)間在與客戶見(jiàn)面和處理事情,大部分時(shí)間都在路上.學(xué)會(huì)聰明的利用自己的時(shí)間和節(jié)省差旅費(fèi)用是一個(gè)好銷售員的標(biāo)志二,用網(wǎng)絡(luò)搜索.網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好用的工具,不僅可以用來(lái)尋找潛在客戶,而且可以用來(lái)在拜訪客戶前了解更多的的客戶信息.一個(gè)二十一世紀(jì)的銷售員至少應(yīng)該學(xué)會(huì)在客戶的行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、當(dāng)?shù)氐恼W(wǎng)站和客戶的網(wǎng)上、等業(yè)務(wù)中找到客戶。比如你賣的是轎車生產(chǎn)的用的設(shè)備的，那就在網(wǎng)上看看誰(shuí)在賣轎車，順藤摸瓜把他們公司的聯(lián)系方式找出來(lái)，總之把客戶的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵詞反復(fù)的在網(wǎng)上搜，總之會(huì)有收獲就是。你要是實(shí)在是什么都不會(huì)，連客戶是干什么業(yè)務(wù)的都不知道，俺這兒還可以免費(fèi)贈(zèng)送一笨法子。把公司已有客戶的名單找出來(lái)。把客戶的名稱拆開(kāi)來(lái)亂搜。比如你們公司的客戶里有三一重工，中聯(lián)重科，那你就在網(wǎng)上搜“重工”與“重科”，最后搜到的客戶總是有點(diǎn)八九不離十網(wǎng)絡(luò)搜索從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),屬于媒體搜索的一種.以前,在用黃頁(yè)尋找客戶以及從報(bào)紙雜志廣告等方法找客戶都是很重要的手段廣告但由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很發(fā)達(dá),這些東西在網(wǎng)絡(luò)上都找的到.比如說(shuō)靈圖軟件上就清楚的標(biāo)明了各企業(yè)各稱與位置,是一個(gè)很好的工具3,在客戶聚集地去尋找.我們?cè)O(shè)備銷售屬于工業(yè)品的一個(gè)分支.工業(yè)品的客戶的特點(diǎn)之一,就是他們一般都聚集在一個(gè)比較鄰近的區(qū)域找到他們的聚集地,就找到了一半的客戶.1,地理聚集地.工業(yè)區(qū)是加工設(shè)備的聚集之地,新開(kāi)發(fā)區(qū)是建筑企業(yè)聚集地，找到這種地方就找到了客戶，這種尋找方法成本低，尋找量大，但找到的一般都是劣質(zhì)客戶。為什么？這種客戶，誰(shuí)都找的到，每個(gè)對(duì)手都會(huì)去拜訪，找起來(lái)雖然容易，但競(jìng)爭(zhēng)非常大，而且客戶每天都被各種業(yè)務(wù)員騷擾，并沒(méi)有什么見(jiàn)銷售員的欲望，拒絕拜訪的比例非常大。，客戶出沒(méi)的地方行業(yè)展覽會(huì)，專業(yè)大型市場(chǎng)等都是能大量獲取客戶信息的地方，這是教科書(shū)上重點(diǎn)介紹的方法之一，但這里需要提醒一點(diǎn)是，任何東西都是活學(xué)活用，要針對(duì)當(dāng)?shù)氐木唧w情況。中國(guó)的具體情況是什么？就是中國(guó)的采購(gòu)人員已經(jīng)變的越來(lái)越懶，很少有幾個(gè)采購(gòu)員會(huì)到供應(yīng)商行業(yè)的展會(huì)上去參觀，現(xiàn)在的展會(huì)基本上都是買的不如賣的多。我參加過(guò)很多次建筑機(jī)械行業(yè)的展會(huì)，其實(shí)是很少見(jiàn)到幾個(gè)建筑行業(yè)的客戶的。反倒有些建筑機(jī)械行業(yè)展會(huì)就算我們公司不參加，我自己也會(huì)抽時(shí)間去一趟，很一看行業(yè)有哪些發(fā)展。莫急著灰心，一個(gè)好的心態(tài)比什么都重要。自己行業(yè)展會(huì)里見(jiàn)不到客戶，我們可以到客戶行業(yè)的展會(huì)嘛。隨便弄一客戶的客戶的名片。到客戶行業(yè)的展會(huì)上去冒充采購(gòu)商，你放心，你問(wèn)什么他們都回答你。這已經(jīng)給出了一個(gè)方向。當(dāng)我們自己主動(dòng)向客戶的方向跑的進(jìn)時(shí)候，客戶也在往他們的客戶那兒跑，這就衍生出一些新的搜尋方式。比如到客戶投標(biāo)的地方。我自己是做建筑機(jī)械的，服務(wù)于建筑行業(yè)。而我有一個(gè)下屬經(jīng)常會(huì)跑到房地產(chǎn)商的建筑招標(biāo)地點(diǎn)，那兒一大群建筑商在那兒競(jìng)標(biāo)。他就坐在那兒聽(tīng)，得到了大量的客戶信息，那已不僅僅是客戶名稱地點(diǎn)這么簡(jiǎn)單了，在那兒，客戶在拼命的介紹自己企業(yè)，一些在我們面前死活不說(shuō)的東西，拼命的在他們的客戶那兒講。當(dāng)然。開(kāi)標(biāo)會(huì)場(chǎng)不允許閑雜人等進(jìn)入，不過(guò)只要你自己想進(jìn)去，辦法有的是，而且很容易，不信你自己試一下。另外，客戶行業(yè)的群與論壇也是尋找客戶的一些好辦法。新時(shí)代的人應(yīng)該學(xué)會(huì)用一些新辦法，朋友介紹朋友介紹是好的成熟銷售員獲取客戶信息最主要的方式。朋友介紹來(lái)的業(yè)務(wù)，做的時(shí)候特別容易，其優(yōu)點(diǎn)是不言而喻的。從嚴(yán)格意義上講。我們做銷售其實(shí)是一個(gè)培養(yǎng)與發(fā)展自己朋友圈子的過(guò)程，至于因此而做成的業(yè)務(wù)，反倒只是一個(gè)副產(chǎn)品。我們現(xiàn)在重點(diǎn)要講的是，朋友從哪里來(lái)？這里我們講的朋友,并不是我們平常生活中的朋友.而是指那些能帶來(lái)業(yè)務(wù)的朋友.他們主要來(lái)自己五個(gè)方向一,客戶.是通過(guò)做業(yè)務(wù)發(fā)展自己的人脈還是為訂單而訂單是區(qū)分一個(gè)好銷售員和差銷售員的基本標(biāo)準(zhǔn).對(duì)于剛?cè)腴T的銷售員,在拜訪客戶的時(shí)候,不要只是找那些能對(duì)銷售起決定作用的人.還應(yīng)該多拜訪對(duì)方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員,做這些人的關(guān)系,成本比較低,一般遞幾根煙,就能打開(kāi)他們的話匣子,通過(guò)他們,你可以了解到很多客戶需求方面的內(nèi)容.這時(shí)候,他們是你的內(nèi)線.與此同時(shí),這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子.他們的很多朋友都是他們那個(gè)行業(yè)的人.比如一個(gè)建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院.而他的同學(xué)往往都會(huì)供職于其它的建筑企業(yè).一個(gè)車工,往往受過(guò)機(jī)加工培訓(xùn),而他們培訓(xùn)班的同學(xué),一般都在其它公司操作機(jī)床.通過(guò)他們,你就得到了很多客戶的信息.這里需要強(qiáng)調(diào)的是,這是對(duì)入門級(jí)比較有效的方法.當(dāng)你已經(jīng)有了不少業(yè)務(wù)之后,你仍然可以從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息,但做他們關(guān)系的時(shí)間有變,你應(yīng)該更多的在客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后,做這種關(guān)系,這樣不僅可以開(kāi)辟一個(gè)新的客戶信息渠道,而且可以大大的提高你的客戶滿意度,增加客戶重復(fù)購(gòu)買的可能性,對(duì)于這些人,就不僅僅是送點(diǎn)煙的事了,沒(méi)事應(yīng)該講他們吃個(gè)飯,聊聊天.基本上.賣一臺(tái)三十萬(wàn)的設(shè)備之后,至少應(yīng)該請(qǐng)他們的操作手吃兩次飯.如果是可能重復(fù)購(gòu)買的客戶,還要多請(qǐng)幾次.事后請(qǐng)客比事前請(qǐng)客更能拉近與客戶的感情,還可以讓客戶覺(jué)得你這人有人情味兒,不那么功利,這事比較有趣,人性就這德性,我們明知道銷售員找客戶就是為了做業(yè)務(wù),但客戶仍然希望你是真心的把他當(dāng)朋友,這就好比你去嫖娼,明知道這是金錢交易,你也希望那妓女不要那么赤裸裸對(duì)不?但這飯要請(qǐng)的有技巧,一是不可太鋪張,基本上四個(gè)人七八十塊錢的標(biāo)準(zhǔn)即可.花多了反而不好.二是地方不可豪華,越是小飯店越好.要的,就是這種簡(jiǎn)樸親切的勁兒.每次請(qǐng)客都有不同的目的和內(nèi)容.購(gòu)機(jī)后第一次請(qǐng)客,不要提其它的事,就是聯(lián)絡(luò)感情:多謝各位兄臺(tái)幫忙兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù),這機(jī)子是交給你們了,有什么事只管找我別小看這點(diǎn)事，也別小看這些人，請(qǐng)這么一頓飯，在你的機(jī)器出故障的時(shí)候，他們就不會(huì)主動(dòng)給你鬧大，有事會(huì)先打個(gè)電話給你，讓你能夠及時(shí)處理?，F(xiàn)在花這百把塊，到時(shí)候給你省的錢就不知道是多少了。做業(yè)務(wù)的人，首先要學(xué)會(huì)的不是怎么賺錢，而是學(xué)會(huì)怎么花錢第二次請(qǐng)客，就可以堂而皇之的要客戶信息了。如果可以，還可以許諾，他們幫你介紹了客戶，做成之后，給多少信息費(fèi)之類。這是做銷售的另一必備素質(zhì)，叫做有錢大家賺打通這層關(guān)系，對(duì)銷售員還有另外一重作用。將來(lái)你做其它客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，客戶往往想現(xiàn)場(chǎng)看一下你的機(jī)械用的如何。你就可以很輕松的帶他們到你朋友操作的機(jī)械上去，反正他們只會(huì)幫你，而不會(huì)說(shuō)你的壞話。當(dāng)然,通過(guò)與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的辦法，這個(gè)，不用解釋，每個(gè)人都知道怎么做。一般來(lái)說(shuō)，根客戶的關(guān)系達(dá)到一定程度之后，可以直接開(kāi)口請(qǐng)客戶幫忙介紹業(yè)務(wù)二，客戶的其它供應(yīng)商的銷售員這個(gè)，是我們銷售員擴(kuò)展自己人脈關(guān)系的一個(gè)很有效的手段。當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)新城市的時(shí)候，一定要多注意其它銷售員的聚集地。一般來(lái)說(shuō)，車站附近的中低檔賓館是銷售員們最常出沒(méi)的地方。通過(guò)觀察，找出那些有銷售員特質(zhì)的人，主動(dòng)聯(lián)系，結(jié)成互利的共同體。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己客戶可通買他們的產(chǎn)品的時(shí)候，要主動(dòng)把信息提供給他們。主動(dòng)幫他們打通客戶關(guān)系，日子久了，大家就形成了一個(gè)