《增值銷售談判》PPT課件.ppt

1、價值談判 -王牌對王牌,牌局 小組討論,什么樣的談判是一個好的談判？,“我再也不想和你們合作了以后！” 此次談判耗時10年，共有十余名參與人員過勞死、80多人辭職、200多人逃跑 而且沒有達(dá)成任何協(xié)議,談判成效衡量3大標(biāo)準(zhǔn) R.E.D,增進(jìn)或至少不損害雙方關(guān)系（Relationship） 談判應(yīng)有效率（Efficiency） 如有達(dá)成共識可能，就應(yīng)達(dá)成明智協(xié)議（Deal）,Why成交？,Why效率？,Why關(guān)系？,為何本課不側(cè)重戰(zhàn)術(shù),你一天談判幾次？ 你知道多少談判技巧？ 圖片,一招全擊潰,理智 地 微笑,讓我們回歸談判的本質(zhì)！,打撲克,輪流出牌； 守住底線， 從小往大打；,穩(wěn)住挾持女兒的綁匪

2、,談判的核心三要素,條件換條件 保護(hù)底線 協(xié)議空間,條件換條件,談判中，對方提出一個很過分的條件，你的最佳選擇是？ 當(dāng)即表示拒絕，維護(hù)我方立場 表面答應(yīng)，待氣氛緩和后再想法予以回絕 給予一定讓步，以換取對方也做出一定讓步 了解對方為何提出如此過分的條件，想法說服他如此過分的不合理,不過分,條件一定是價格或者現(xiàn)金嗎？ 對方的唯一條件是降價，怎么辦？,懸念一,片段：觸底懲罰,保護(hù)底線，隨時離開,談判永遠(yuǎn)要堅(jiān)持讓對方先報(bào)價嗎？ 如果對方已經(jīng)知道了價格或者是報(bào)價是市場公開的，怎么辦？,懸念二,片段：第二次較量,協(xié)議空間,最高目標(biāo)與底線,銷售人員,最高目標(biāo),底線,讓利幅度,最高目標(biāo)與底線,采購,最”高”

3、目標(biāo),底線,讓利幅度,最高目標(biāo)與底線,采購,最高目標(biāo),底線,銷售,最高目標(biāo),底線,最高目標(biāo)與底線,采購,最高目標(biāo),底線,銷售,最高目標(biāo),底線,議價空間,假如.?,采購,最高目標(biāo),底線,銷售,最高目標(biāo),底線,議價空間呢?,沒有議價空間，所以 (也許) 無法成交!,除非任意一方愿意調(diào)整底線!,采購,最高目標(biāo),底線,銷售,最高目標(biāo),底線,搭橋過河,此刻的最佳選擇何在?,采購,最高目標(biāo),底線,銷售,最高目標(biāo),底線,沒有可能成交,懸念三,談判的核心三要素,條件換條件 過渡雜牌 保護(hù)底線，敢于等待 對方出牌的底線 協(xié)議空間,只有降價一個條件,難道永遠(yuǎn)不報(bào)價？,已經(jīng)沒有空間,本課程和別的談判技巧本質(zhì)區(qū)別,價

4、值,和尚,高附加值曲線,Value,List,Conceptual,Structural,Systemic,Consultative,Benefits,Degree of Difficulty,高附加值=高層次需求=高價錢=萬能王牌,如何洗出萬能王牌-談判中的價值創(chuàng)造？ Plan Value,Video 喬家大院是什么最終打動了劉黑七 A. 喬致庸的真誠 B. 重新做人的感化 C. 被逼無奈 D. 其它,價值而非價格 利益而非立場,摸清牌 小牌變大牌 別人的牌換成我們的牌,3步“萬能王牌”制造法,摸清牌,摸透對手的需求： 理清自己的賣點(diǎn),Work shop,你能寫下對方多少需求點(diǎn)？ 你有多少能

5、幫客戶的地方？,小牌變大牌：價格變價值,梳子賣給和尚,小牌變大牌,需求是一層不變的嗎？ 需求是明顯的嗎？ 需求可以被創(chuàng)造嗎？ 需求可以被放大嗎？ 不同的需求點(diǎn)，買的價錢哪個高？ 個人的需求和組織的需求一樣嗎？,小牌變大牌,短期拉長到長期 個人擴(kuò)大到組織 物質(zhì)升華到個人 明顯挖掘到隱藏,One page： 個人、組織需求列表,Workshop：小牌變大牌,別人的牌換成我們的牌：立場變利益,拉近對方 想更高層賣進(jìn) 引入新技術(shù)，智力投資 引入新思路 引入第三方,Workshop：別人的牌換成我們的牌,3步增值法,第一步：寫下對方所有的需求；己方所有的賣點(diǎn) 第二步：升級對方的需求，短期上升到長期、明顯

6、挖掘到隱藏、個人到組織、物質(zhì)到精神、價格變價值 第三步：拉入對方共同投入、引入第三方、引進(jìn)新技術(shù)、引入更高層、引入新視角，立場變利益,One page： quick model,舉例子： 價值創(chuàng)造value creation,銀行理財(cái) ,workshop,價值如何幫助三個點(diǎn),如何打萬能王牌：談判中的價值認(rèn)可 Sell option,條件換條件中的非現(xiàn)金價值條件 保護(hù)底線的價值曙光 議價空間的價值彈性,現(xiàn)金條件VS.非現(xiàn)金條件,OR,賣房-不限條件類型,延遲交房時間 提高首付比例 不贈送家電家具 戶口多放兩年 搬家物品多隔半年,明星代理簽約公司壓價必須是非現(xiàn)金條件,單獨(dú)談此次活動 不得使用明星肖像 提前付款 優(yōu)先獲得其他品牌代言權(quán) 不限制競爭對手代言,談判中消極回應(yīng)的后果,視頻,練習(xí)：將積極與條件鏈在一起,一邊不說不 一邊拋出自己的條件,提出更多好的非現(xiàn)金條件,步驟,保護(hù)底線之提問法,保護(hù)底線之提問法,議價空間之commercialize,量化,給談判換腦的10個經(jīng)典問題,如果排除一切限制