商鋪銷售操作要點

1、商業(yè)銷售要點解析,大公館：李軍,一、商業(yè)類型及特點,二、商鋪的銷售方式,三、商鋪的基本定價方式,四、商業(yè)銷售要點,五、商鋪的客戶群體分析,一、商業(yè)類型及特點,商業(yè)類型（按開發(fā)形式劃分）,商業(yè)街商鋪,社區(qū)商業(yè),商業(yè)廣場,B LOC K 街區(qū),商業(yè)廣場（shopping mall）,商業(yè)廣場特點:一般為3-6層，每一層招商類型比較統(tǒng)一。從租賃價格來看，一樓價格最高往上遞減。一般由若干個主力店、眾多專業(yè)店和商業(yè)走廊形成封閉式商業(yè)集合體，從嚴格意義上講，大于10萬平方米且業(yè)態(tài)復合度高的方可稱作mall,商業(yè)街（步行街）,商業(yè)街特點：人流動線均衡，區(qū)域劃分不明顯，以餐飲，服裝為主，搭配娛樂，親子，休閑等

2、店鋪。招商原則為“同業(yè)差異，異種業(yè)態(tài)互補”，強調(diào)品牌對客戶吸納能力?；緹o公共活動交流區(qū)域。商業(yè)氛圍太明顯，忽視人與自然，人與人，人與藝術(shù)的互動。,社區(qū)商業(yè),社區(qū)商鋪特點：以社區(qū)范圍內(nèi)的居民為服務(wù)對象，以便民、利民，滿足和促進居民綜合消費為目標的屬地型商鋪。一般為1-3F，面積在30-200之間，1F層高約3.5M以上。主要滿足該項目居民日常生活需求為主。如：便利店，洗衣店，小型餐飲等，輻射范圍約1公里以內(nèi)。,現(xiàn)狀：目前武漢市品牌開發(fā)商如百步亭花園，萬科金色城市，常青花園等大型社區(qū)的商鋪，靠主干道的售價約3萬-4萬，內(nèi)街約2萬的售價，租金價格在50元-200元。部分帶租約發(fā)售（常青花園）,BL

3、OCK街區(qū),BLOCK街區(qū),BLOCK街區(qū)的特點 編輯 1、 建筑高度相對較矮，沒有壓抑感； 2、 居住單元以BLOCK為主要居住單元； 3、 道路尺度科學宜人，生活氛圍濃厚； 4、 配套設(shè)施豐富的商業(yè)配套和休閑配套,以及富有情調(diào)的景觀，構(gòu)筑一站式城市生活。,BLOCK街區(qū)的定義BLOCK街區(qū)設(shè)計理念是目前國際上較先進的一種樓盤開發(fā)理念,是20世紀中期興起的一種全新的社區(qū)規(guī)劃理論,Block街區(qū)的概念來源于美國,BLOCK是5個英文單詞的縮寫:BBusiness(商業(yè))、LLeisure(休閑)、00pen(開放)、CCrowd(人群)、KKind(親和).BLOCK是居住和商業(yè)的集中融合.街

4、區(qū),與其說是具備商業(yè)特征的商居城,不如說是應(yīng)有盡有的生活城,以悠閑、詩意、活力和友善為特征,融合在人們的商居行為中.,武漢市代表商業(yè)的租賃價格,商鋪銷售方式,商鋪的定價方式,一、按人流動線定價：一般人流量多的地方，如大商業(yè)入口處商鋪價格較高，而在中間部分價格基本相同,二、按昭示性強弱定價：比如兩面臨街，或者開間較大的商鋪價格一般較高,三、按周邊環(huán)境定價：如靠近主力店（超市），地鐵站等優(yōu)質(zhì)資源的定價較高,四，按商鋪自身條件定價：單層商鋪高于雙層商鋪，雙層高于三層鋪,商鋪營銷成功要素4321,40% 30% 20% 10%,裝戶 定價 擠壓銷售 氛圍營造 等標準動作,招商政策 招商團隊,能否成為商

5、鋪營銷 突破重點,產(chǎn)品定位規(guī)劃設(shè)計,市場營銷,招商及運營,其他因素,社區(qū)類商鋪客戶分析,集中規(guī)劃社區(qū)商業(yè) 遠離購物中心及持有物業(yè)地塊，可參考深圳萬科四季花城，社區(qū)商鋪與大型住宅小區(qū)的人行出入口結(jié)合，定位為社區(qū)商鋪。,社區(qū)商業(yè)一般性業(yè)態(tài),社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃類別如下： 超市類：小型超市、生鮮超市、水果超市、煙酒店等 生活配套類：干洗店、皮具護理店、理發(fā)店、美容院、寵物店、藥店 教育類：幼兒園、幼教機構(gòu)、兒童培訓機構(gòu) 健康類：健身會所、運動會所 餐飲類：早餐店、社區(qū)餐飲、特色餐飲、茶社+棋牌 其他：銀行ATM，快遞實體店等,第二部分 誰在購買商鋪 ，為什么購買商鋪?,一、客戶分類： 1、專業(yè)投資客戶

6、我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）： 有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。大多數(shù)商鋪銷售中約占20%40%。,2、初次購買商鋪的客戶 在各項目銷售中約占60%80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。,二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪 1、租鋪不如買鋪 最早的商鋪購買者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。 如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶,2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響 西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。,3、不把雞蛋放在一個籃子里，用

7、固定資產(chǎn)投資分散風險。 眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風險，還可以充當?shù)盅何镞M行融資，催生了溫州購房團這樣的群體。,4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。 5、受商鋪銷售者高額回報誘導。,6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。 希望資產(chǎn)保值、增值。 資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場受國家調(diào)控、通貨膨脹預期加強的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。 房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。,7、商鋪比男人、孩子可靠 西南很多萬達商鋪成交客戶中，女性占。,第三部分 他們的消費行為有什么特征？,一、專業(yè)投資客戶 1、有較強的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對其不起太多作用； 2、對投資信息非常

8、敏感，會主動尋找投資機會； 3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關(guān)聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；,4、習慣于投資最優(yōu)位置、高單價的產(chǎn)品和單價較低、面積較大的產(chǎn)品。買最好的和最便宜的。 5、成交周期較長，一旦決定，迅速出手。 6、對回報率要求相對理性，回收期在15年之內(nèi)皆可以接受。,二、初次購買客戶 1、經(jīng)驗不足，決策容易受干擾； 2、主動尋找投資信息能力差； 3、投資相對保守，在意商鋪價格，不敢投資單價最高的產(chǎn)品，愿意控制投資總價，避免投資失敗。,4、近期，由于高風險商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。 5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。 6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購買與放棄總

9、在一線之間。 7、對回報率要求相對較高，希望10-12年左右回本。,三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接觸習慣不容易把握； 3、原來追求高回報，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。,社區(qū)商鋪客戶關(guān)注要點+,一，投資回報率：了解周邊社區(qū)底商的租金水平，以及近5年漲幅，可以按照該租金給客戶算出該商鋪的價格，比如：大公館項目100平米底商，單價為30000元/，總價300萬。周邊小區(qū)租金價格為80/平米，那么該商鋪的每月租金為80*100=8000元/月，但是如果按照首付150萬，貸款150萬，月供約17688.連最基本的月供都沒法滿足?？梢詮囊韵聝蓚€方面進行洗腦： 1）商鋪租賃是長期行為，鋪子租金為每年遞增，一般為5%-10%。不能以第一年租金作為以