《香樟林對(duì)比鳳凰城》PPT課件

1、,鳳凰城,香樟林,PK,前 言,“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做為置業(yè)顧問(wèn)，熟悉本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便在接待客戶過(guò)程中，處理客戶相關(guān)異議能夠游刃有余。以下內(nèi)容為香樟林和主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)山水鳳凰城的優(yōu)劣勢(shì)分析,香樟林,鳳凰城,(_),(）,桂林臨桂山水鳳凰城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，是臨桂本地開(kāi)發(fā)商，屬于公司開(kāi)發(fā)的第一個(gè)樓盤(pán)，之前無(wú)任何開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。最初規(guī)劃是做別墅，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不好賣(mài)才改做普通住宅沒(méi)，所以在規(guī)劃上缺乏統(tǒng)一性和前瞻性，屬于摸著石頭過(guò)河的開(kāi)發(fā)商。,廣西房地產(chǎn)企業(yè)二十強(qiáng)、中國(guó)百家誠(chéng)信示范企業(yè)、2008影響中國(guó)房地產(chǎn)品牌企業(yè)、中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)500強(qiáng)等一系列殊榮。碧園集團(tuán)致力于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)已經(jīng)有十三年

2、，曾先后成功開(kāi)發(fā)過(guò)富麗華庭、南湖碧園、城市碧園、碧園南城故事、臺(tái)灣街等十幾個(gè)項(xiàng)目，遍布廣西各大城市，積累了豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，碧園集團(tuán)目前在南寧、桂林、柳州、北海以及東北的吉林同時(shí)開(kāi)發(fā)、銷售項(xiàng)目多達(dá)11個(gè)，擁有雄厚的資金實(shí)力。,香樟林,鳳凰城,品牌對(duì)比,關(guān)鍵詞,廣西品牌開(kāi)發(fā)商 對(duì) 臨桂本地開(kāi)發(fā)商,關(guān)鍵詞： 日常生活配套，未來(lái)商業(yè)發(fā)展成型時(shí)間緩慢，把客戶從未來(lái)拉回現(xiàn)實(shí)。,鳳凰城 處于發(fā)展中的西城北路，交通配套很不完善，雖然小區(qū)都有商業(yè)配套，但目前都是在規(guī)劃中，沒(méi)有任何商業(yè)進(jìn)駐，大型購(gòu)物在短期內(nèi)會(huì)因?yàn)槿狈χ苓呄M(fèi)群體而難以支撐，就連桂林中心微笑堂1997年成立，也是到2006年才逐漸旺起來(lái)，也將近10

3、年，現(xiàn)在日常出行，買(mǎi)菜都是問(wèn)題，這也是目前小區(qū)入住率很低的主要問(wèn)題，目前都是剛性需求自住型客戶較多，買(mǎi)房馬上都是立刻住的，時(shí)間就是金錢(qián)，沒(méi)必要花太多時(shí)間在路上，要多考慮每天的出行，購(gòu)物，買(mǎi)菜，小孩上學(xué)，地段決定價(jià)值。要達(dá)到香樟林目前的配套保守估計(jì)需要10年。,香樟林 坐擁臨桂核心地段，左鄰天下桂林步行街，是臨桂的地標(biāo)性建筑，街口就是世界500強(qiáng)肯德基，意味著步行街已成為臨桂城中心最繁華的商業(yè)中心，香樟林項(xiàng)目以此為依托，擁有著非常成熟的外部配套，南城百貨，周邊菜市、商業(yè)街、銀行、大小超市、郵政、中學(xué)、小學(xué)、幼兒園等生活配套盡在咫尺，一應(yīng)俱全。有88路和二塘班車每隔不到5分鐘一趟，讓您出行或回家都

4、是非常的便捷。,配套對(duì)比,香樟林-廣州利海,鳳凰城-恒信之平,物業(yè)對(duì)比,廣州利海酒店物業(yè)管理有限公司于2011年10月12日榮升國(guó)家物業(yè)服務(wù)“一級(jí)資質(zhì)”企業(yè)。物業(yè)管理企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)評(píng)定是企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、業(yè)績(jī)和品牌的綜合反映，是國(guó)家對(duì)物業(yè)管理公司管理水平和管理質(zhì)量認(rèn)可的重要標(biāo)志。一級(jí)資質(zhì)的獲得，標(biāo)志著公司人員專業(yè)化、管理制度化、信息公開(kāi)化和執(zhí)行效率化的管理水平得到業(yè)主和社會(huì)的認(rèn)可，占據(jù)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。 目前利海酒店物業(yè)率先在業(yè)內(nèi)啟用一體化酒店式物業(yè)管理模式，采用國(guó)際“金鑰匙”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)“綠色人文”管理理念，凝聚專業(yè)人才精英，致力于為合作方提供最好的物業(yè)管理模式與服務(wù)，幫助合作方酒店和物

5、業(yè)實(shí)現(xiàn)最大利益。目前利海酒店物業(yè)接管經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)過(guò)十家中高端物業(yè)，在管項(xiàng)目40多個(gè)，員工達(dá)1500多人，綜合管理面積超過(guò)800萬(wàn)平方米,其中部分在管項(xiàng)目被評(píng)為市優(yōu)、省優(yōu)、國(guó)優(yōu)等榮譽(yù)，得到了投資者和合作方廣泛認(rèn)可，成為廣州頗具影響力的酒店物業(yè)管理公司。,桂林恒信之平物業(yè)服務(wù)有限公司是之平管理與桂林山水鳳凰城房地產(chǎn)公司合資成立的一家物業(yè)管理服務(wù)企業(yè)，具有獨(dú)立法人資格。2011年，“恒信之平”與桂林山水鳳凰城房地產(chǎn)公司成功締結(jié)戰(zhàn)略合作關(guān)系，并為“山水鳳凰城系列”、“天嶼組團(tuán)”等項(xiàng)目提供物業(yè)管理服務(wù)。,分析,恒信之平是2011年才成立的公司，之前無(wú)任何管理經(jīng)驗(yàn)，而利海酒店物業(yè)始創(chuàng)于1994年，物業(yè)管理資質(zhì)

6、屬于一級(jí)，在管項(xiàng)目40多個(gè)，物業(yè)費(fèi)：1元/對(duì)比1.78元/,園林對(duì)比,香樟林是碧園集團(tuán)集十三年開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)而精心打造的綠色生態(tài)居住區(qū)，小區(qū)采用坡地造景手法，綠地、植被清新自然，使用100多種植物搭配相間，達(dá)到一年四季常綠，其中包含許多名貴樹(shù)種，如：香樟、廣玉蘭、杜英、木蘭等。做到處處有景，處處有綠。目前我們一期已經(jīng)完美呈現(xiàn)，香樟林小區(qū)采用的這個(gè)半圍合的園林空間、花園和特色建筑群式布局，突出院落情節(jié)，充分展現(xiàn)設(shè)計(jì)師呼喚鄰里親情理念，引人共鳴 。像這樣的院落可以帶給人強(qiáng)烈的安全感，并配合我們園林的小品，古詩(shī)詞都非常富有意境。我們的入住率非常高，雖然綠化只占整個(gè)小區(qū)綠化的40%，但是這僅有的40%就呈現(xiàn)

7、出了小橋流水、古詩(shī)詞點(diǎn)綴，詩(shī)、意、園三者完美結(jié)合的意境，二期的碧波泳池、妙語(yǔ)連珠廣場(chǎng)和客至湖等景觀呈現(xiàn)出來(lái)后，效果更加不在話下。目前在售的樓棟剛好環(huán)抱碧波泳池，旁邊還有羽毛球場(chǎng)和籃球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)設(shè)施，是項(xiàng)目景觀最好，樓間距最寬的位置，每個(gè)項(xiàng)目就一個(gè)泳池，泳池旁邊的房子都是不可多得的，如果現(xiàn)在不買(mǎi)，以后就只能購(gòu)買(mǎi)離景觀較遠(yuǎn)一些的位置了。,鳳凰城最初打算做別墅項(xiàng)目，后期又改做住宅，規(guī)劃上缺乏整體性，統(tǒng)一性，加上前期的別墅的空房率太多，現(xiàn)在整個(gè)外立面欄桿都顯得破舊不堪，之前的大部分園林景觀都是噴泉湖景占的比例較多，雖然乍看顯得很有生氣，但是這些噴泉水景是需要后期的經(jīng)常經(jīng)營(yíng)維護(hù)的，入住率如果跟不上來(lái)或者與

8、物業(yè)配合不好的話，管理不當(dāng)以后這些將成為擺設(shè)，他們采用的是地下停車場(chǎng)所以樹(shù)木都是無(wú)規(guī)則都錯(cuò)落在上面，顯得小氣不美觀，而我們碧園主要是以大量的大型樹(shù)木為綠化主體，而且均采用的名貴樹(shù)種（香樟，銀杏，木蘭），在碧園小區(qū)里逛綠化，相當(dāng)于是在逛黑山植物園，打個(gè)比方就是鳳凰城是在房子里面找樹(shù)木，我們是在林子里面找房子，而且樹(shù)木是不需要太多維護(hù)的，而且樹(shù)木花草是時(shí)間越久，綠化越好的，現(xiàn)在他們置業(yè)顧問(wèn)帶客戶去看房基本上不敢?guī)⒂^前期綠化。他們最主要的是參觀售樓部門(mén)口的水景，這個(gè)水景說(shuō)實(shí)話沒(méi)有任何實(shí)際意義，因?yàn)檫@個(gè)以后還是要拆掉的，與所銷售的園林根本聯(lián)系不上，他們主要利用現(xiàn)在的工法房和樣板間給客戶加深印象。對(duì)

9、于一樓的工法房，由于天嶼組團(tuán)是一梯兩戶設(shè)計(jì)，所以南北面都有光，看似光線不錯(cuò)，但實(shí)際到了COCO組團(tuán)，兩梯五戶的光線就會(huì)完全不一樣，他們的交付質(zhì)量和碧園相比也可以完全看出不在一個(gè)檔次，首先送的推拉玻璃門(mén)用手輕輕一搖，吱吱作響，閉合性和結(jié)實(shí)性差，可想象以后冬天在房間里睡覺(jué)那個(gè)刺耳的聲音（描繪一下聲音）。欄桿銹跡斑斑，香樟林選用的超寬景觀陽(yáng)臺(tái)，霸氣，實(shí)用。而鳳凰城的客廳景觀陽(yáng)臺(tái)相比只有碧園的一半，曬洗衣物的衣物只能放在這個(gè)陽(yáng)臺(tái)上，從客廳望出去影響美觀。香樟林選用的是鍍膜的玻璃（75元/），私密性強(qiáng)，鳳凰城選用的是普通白玻璃（50元/），還有欄桿香樟林選用的全國(guó)十大鋁材南南鋁材，陽(yáng)臺(tái)選用的涂料也是立邦

10、的防水漆。,園林質(zhì)量對(duì)比,他們最占優(yōu)勢(shì)的是二樓的樣板房，而香樟林無(wú)樣板房，從視覺(jué)沖擊力來(lái)說(shuō)，鳳凰城占優(yōu)，對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，樣板房確實(shí)很有吸引力。分析如下：其實(shí)樣板房是裝修后的示范房，無(wú)論是房型還是光線都是經(jīng)過(guò)處理改良的，以后交房后肯定不是這個(gè)效果。而且您買(mǎi)房的戶型未必是這個(gè)戶型。所以建議您還是看清水房，如果質(zhì)量有什么問(wèn)題，一目了然，沒(méi)有任何修飾，砂漿抹平，施工工藝啊。其實(shí)這些費(fèi)用也是要算到營(yíng)銷費(fèi)用里面去，羊毛出在羊身上，以后還是攤在業(yè)主身上，我們香樟林把這些錢(qián)用在園林綠化和房子質(zhì)量上，給客戶真正的實(shí)惠，像我們的銷售速度很快，一般都不做樣板房，房子基本上剛打好地基，起到4，5樓都快銷售完了。供不

11、應(yīng)求。,園林質(zhì)量對(duì)比,對(duì)于后期的發(fā)展?jié)摿Γ蠹叶几饔屑阂?jiàn)，政府開(kāi)發(fā)臨桂，是整個(gè)臨桂所有樓盤(pán)都受益，并不能說(shuō)成是單單幾個(gè)離得近的項(xiàng)目才受益吧，況且新區(qū)土地較為廣闊，樓盤(pán)眾多，1000畝大盤(pán)在臨桂并不罕見(jiàn)，以后會(huì)有更多的項(xiàng)目陸續(xù)開(kāi)發(fā)，在同樣的一個(gè)地段，同質(zhì)化產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越常見(jiàn)，項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)、園林綠化、配套設(shè)施等都可以復(fù)制，但是唯一不能復(fù)制的就是地段，這就是新區(qū)和老城區(qū)最大的區(qū)別。老城區(qū)已經(jīng)沒(méi)有可開(kāi)發(fā)土地，目前在售項(xiàng)目多數(shù)都接近尾聲，品質(zhì)和香樟林已經(jīng)有著明顯的區(qū)別，等到香樟林項(xiàng)目開(kāi)發(fā)完畢后，在這個(gè)片區(qū)，后期基本沒(méi)有項(xiàng)目能對(duì)我們構(gòu)成威脅，地段的稀缺性會(huì)讓香樟林今后的價(jià)值日益明顯。作為投資客戶，后期的升

12、值保值最為重要，購(gòu)買(mǎi)新區(qū)項(xiàng)目，同品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，如果以后要轉(zhuǎn)手，想讓買(mǎi)家在眾多房海中撈出您那套，真是要費(fèi)些功夫。香樟林占據(jù)臨桂核心地段，臨桂已經(jīng)發(fā)展了10多年了，沉淀下來(lái)的最中心的就是廣場(chǎng)附近這一塊，每天到了晚上，步行街，廣場(chǎng)都是人流量最大的，在這里吃喝玩樂(lè)一應(yīng)據(jù)有，這里地段稀缺，房子賣(mài)一套少一套，選擇香樟林能立刻產(chǎn)生收益，這邊能和香樟林同品質(zhì)樓盤(pán)幾乎沒(méi)有，這里配套齊全，出租房更是一屋難求，拿到房子立馬就可以租出去獲得效益，可以邊租邊等臨桂發(fā)展，月租抵月供，越是中心地段越是最保值的，可以說(shuō)買(mǎi)香樟林是穩(wěn)賺不賠，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)，居住投資不二選擇。,升值潛力對(duì)比,兩梯四戶，公攤14.5%,兩

13、梯五戶，公攤17.5%,香樟林無(wú)貸樓盤(pán)，85折利率,土地抵押給建行 只能去建行貸款,樓棟位置位于二期核心景觀區(qū)，直面泳池。,樓棟位于山的西側(cè)，距離出入口太遠(yuǎn)，出行不變。,香樟林目前在售14# 三房四房均價(jià)4300左右,鳳凰城COCO組團(tuán)均價(jià)3700左右，天嶼組團(tuán)4000,價(jià)格對(duì)比,這個(gè)樓盤(pán)現(xiàn)在搞活動(dòng)，價(jià)格的確很便宜，3700左右，面對(duì)價(jià)格，我往往是最后才跟客戶分析： 一般我們?cè)谶x購(gòu)東西通常會(huì)注意三件事情：一.產(chǎn)品的價(jià)格，二.產(chǎn)品的服務(wù)，三.產(chǎn)品的質(zhì)量。您也知道，不同地段、不同品質(zhì)的項(xiàng)目在價(jià)格方面肯定是不能相比較的。況且現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)成本那么高，我可以幫您算一筆賬，以120萬(wàn)一畝的土地競(jìng)拍價(jià)格計(jì)算，

14、如果容積率是2.5的項(xiàng)目，土地價(jià)格就達(dá)到了720元 ，加上規(guī)劃報(bào)建400元，綠化400元，營(yíng)銷推廣費(fèi)400元，18層的住宅建安成本大約1600元，光這些成本就到了3520元，還不包括稅費(fèi)，房地產(chǎn)所涉及的各項(xiàng)稅費(fèi)多達(dá)60多種。大概占到25%（為什么稅費(fèi)那么高，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，是政府財(cái)政收入的主要來(lái)源之一）更何況，我們香樟林在臨桂步行街旁邊，步行街旁邊的土地都是非常稀缺的，我們的土地成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這個(gè)價(jià)格。所以香樟林賣(mài)這個(gè)價(jià)完全是保本，我們靠的是市場(chǎng)口碑，等后續(xù)的房子慢慢漲出利潤(rùn)，而像鳳凰城這樣低于市場(chǎng)成本價(jià)銷售，原因可想而知，必須是壓縮成本，縮減材料檔次，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商始終是生意人，

15、虧本的買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)都不會(huì)做，畢竟一分錢(qián)一分貨。（讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想便宜無(wú)好貨。）,分析,分析,再?gòu)募?xì)節(jié)分析：目前在售的COCO組團(tuán)一樓全部架空層，公攤占17.5%，我們目前在售的14#公攤率14.5%，以100的平方計(jì)算。香樟林能少3個(gè)平方，4000*3=1.2萬(wàn)。而且我們使用的超寬景觀大陽(yáng)臺(tái)，陽(yáng)臺(tái)最少都有12.5個(gè)平方，鳳凰城是6個(gè)平方，都這算一半來(lái)說(shuō)，也多了3個(gè)多平方，同樣省了1萬(wàn)多，就拿106的小三房，鳳凰城需要40萬(wàn)，香樟林是46萬(wàn)。這樣算下來(lái)就是40萬(wàn)對(duì)比43.5萬(wàn)了，差距立刻縮小了，再?gòu)耐恋氐盅簛?lái)分析：鳳凰城的土地是抵押給建行的，他們客戶辦理貸款只能去建行，客戶選擇性不多，建行只有該行的金卡

16、客戶才能想享受到85折的折扣，而且他們的在建工程都是抵押過(guò)的，客戶買(mǎi)房需要貸款都必須先撤押才能辦理，當(dāng)然這個(gè)撤押是開(kāi)發(fā)商去做，不用客戶去辦，但也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。（給客戶跑出土地抵押疑問(wèn)，置業(yè)顧問(wèn)不能把話說(shuō)太死，留點(diǎn)余地，剩下的客戶自己去想象。客戶一般都會(huì)擔(dān)心房產(chǎn)證的問(wèn)題了。）而且我們香樟林是無(wú)抵押樓盤(pán)，可合作的銀行有建行，交行，農(nóng)行，浦發(fā)等等，85折基本上沒(méi)有什么不良信用記錄都能辦得了，利息算下來(lái)，價(jià)錢(qián)差距幾乎沒(méi)有了。再?gòu)哪壳霸谑鄣臉菞澐治觯何覀冊(cè)谑鄣?4#是而且核心景觀區(qū)，北面直對(duì)碧波泳池，50米超寬樓間距，水自古以來(lái)都是聚財(cái)興旺的象征，那泳池就是聚寶盆，風(fēng)水很好，南面是樓梯房，選7樓以上采光通風(fēng)俱佳，可謂是無(wú)限樓間距，站在陽(yáng)臺(tái)直面金水公園，可俯瞰整個(gè)臨桂縣，居高臨下，身份的象征。,終上所述：香樟林在園林，物業(yè)，品牌，質(zhì)量，生活配套，升值潛力都優(yōu)于鳳凰城，只有價(jià)格稍高，6比1，香樟林完勝鳳凰城。 置業(yè)顧問(wèn)在推銷產(chǎn)品之前，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識(shí)外，還應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及銷售情況。如果他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解，在爭(zhēng)奪客戶時(shí)，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會(huì)，反之不但爭(zhēng)奪不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，還會(huì)讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象。 三國(guó)時(shí)期草船借箭的故事相信大家都知道，孔明就是熟悉曹操謹(jǐn)慎多疑的特點(diǎn)，才敢大擺草船直闖曹營(yíng)。銷售是一門(mén)實(shí)踐