保險(xiǎn)營銷原理與實(shí)務(wù)（第2版） 課件 知行合一 壽險(xiǎn)行銷

知行壽險(xiǎn)——營銷的挑戰(zhàn)與機(jī)遇座談?wù)f明談?wù)剬垭U(xiǎn)發(fā)展的感悟：保險(xiǎn)30年的認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的認(rèn)知壽險(xiǎn)營銷制度改革的探索與實(shí)踐選擇壽險(xiǎn)職業(yè)還是追求壽險(xiǎn)事業(yè)特別說明：所有觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與本人服務(wù)單位和機(jī)構(gòu)無關(guān)我國保險(xiǎn)業(yè)3個(gè)階段30年年份保費(fèi)（億元）19804.61990（第一個(gè)10年）155.82000（第二個(gè)10年）15982010（第三個(gè)10年）1433930年來的主要成就中國成為保險(xiǎn)大國?？傎Y產(chǎn)達(dá)6.33萬億，2010年保費(fèi)收入排世界第6，其中壽險(xiǎn)規(guī)模排世界第7位，保險(xiǎn)密度排世界61位，保險(xiǎn)深度排世界39位。培育了市場主體。目前全國保險(xiǎn)公司117家，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司55家其中中資35家，外資20家，壽險(xiǎn)公司61家其中資34家，外資27家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司5家，再保險(xiǎn)公司7家。3家世界500強(qiáng)的保險(xiǎn)集團(tuán)。壯大了保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)。教育、培訓(xùn)、咨詢、保銷及中介機(jī)構(gòu)。成就了保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人。從保院走出的職業(yè)經(jīng)理人遍布全國；積累保險(xiǎn)市場經(jīng)營和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。（如小額保險(xiǎn)的國際經(jīng)驗(yàn)）30年來迅速發(fā)展的基本要素中國改革開放30年的成就；人民收入提高，保障需求不斷擴(kuò)大；國家保險(xiǎn)政策的支持:三次修訂保險(xiǎn)法，國務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》國發(fā)[2006]23號(hào)；市場主體培育的強(qiáng)化了市場競爭；保險(xiǎn)行業(yè)競爭性；保險(xiǎn)代理人營銷體制；千百萬營銷員的貢獻(xiàn)；完備的保險(xiǎn)產(chǎn)品體系；1999年的投資連結(jié)；2000年的分紅壽險(xiǎn)萬能壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系健全。30年后陷入的發(fā)展困境行業(yè)形象嚴(yán)重三個(gè)“不認(rèn)同”；（社會(huì)、消費(fèi)者和從業(yè)人員）急功近利的經(jīng)營管理思想；迎合市場需求形成的畸形發(fā)展結(jié)構(gòu)；代理人營銷體制與社會(huì)不適應(yīng)性充分暴露；職業(yè)經(jīng)理人的流動(dòng)性和銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定性；保險(xiǎn)市場與資本市場形勢的特殊性。知行壽險(xiǎn)談?wù)剬垭U(xiǎn)發(fā)展的感悟：保險(xiǎn)30年的認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的認(rèn)知壽險(xiǎn)營銷制度改革的探索與實(shí)踐選擇壽險(xiǎn)職業(yè)還是追求壽險(xiǎn)事業(yè)特別說明：所有觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與本人服務(wù)單位和機(jī)構(gòu)無關(guān)壽險(xiǎn)營銷的挑戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速、金融形勢的不穩(wěn)定性和通脹；營銷制度的轉(zhuǎn)型；職業(yè)經(jīng)理人的認(rèn)知和能力；保險(xiǎn)信譽(yù)與服務(wù)的改善；結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展速度的平衡；銷售規(guī)范行為的監(jiān)督；社會(huì)（宣傳、分析師）對保險(xiǎn)的片面理解。知行壽險(xiǎn)談?wù)剬垭U(xiǎn)發(fā)展的感悟：保險(xiǎn)30年的認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的認(rèn)知壽險(xiǎn)營銷制度改革的探索與實(shí)踐選擇壽險(xiǎn)職業(yè)還是追求壽險(xiǎn)事業(yè)特別說明：所有觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與本人服務(wù)單位和機(jī)構(gòu)無關(guān)壽險(xiǎn)營銷的機(jī)遇壽險(xiǎn)的市場潛力：養(yǎng)老需求和保障性壽險(xiǎn)嚴(yán)重不足；壽險(xiǎn)政策支持：“個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品”、遺產(chǎn)稅；代理人營銷制度的改革與完善；政策方向和路徑選擇。多元化銷售渠道的建立；行業(yè)發(fā)展思想的重新定位；壽險(xiǎn)市場行為規(guī)范；職業(yè)經(jīng)理人的使命和高素質(zhì)銷售隊(duì)伍的建立；知行壽險(xiǎn)談?wù)剬垭U(xiǎn)發(fā)展的感悟：保險(xiǎn)30年的認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的認(rèn)知壽險(xiǎn)營銷制度改革的探索與實(shí)踐選擇壽險(xiǎn)職業(yè)還是追求壽險(xiǎn)事業(yè)特別說明：所有觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與本人服務(wù)單位和機(jī)構(gòu)無關(guān)把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的三大認(rèn)知

產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)知非渴求商品：還需要詳細(xì)說明必需品：其實(shí)人人都需要無形商品：推銷理念(理性、感性與管理)長期性：售后服務(wù)與管理的復(fù)雜性和重要性消費(fèi)群的差異性：經(jīng)濟(jì)、文化、素質(zhì)、地域等

——意愿與信仰是壽險(xiǎn)營銷永不可缺失的！把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的三大認(rèn)知

營銷管理認(rèn)知理念：風(fēng)險(xiǎn)保障，誠信經(jīng)營，百年老年系統(tǒng)：系統(tǒng)思考流程：銷售過程和管理過程工具：標(biāo)準(zhǔn)化方法：技能訓(xùn)練專業(yè)化銷售流程的認(rèn)識(shí)和分解準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)遞交保單利用工具方案說明利用工具設(shè)計(jì)方案利用工具尋找買點(diǎn)利用工具收集資料利用工具進(jìn)行接洽利用工具安排約訪轉(zhuǎn)介紹和緣故法銷售和管理兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工作模式準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單利用產(chǎn)品組合溝通表進(jìn)行方案說明利用案例進(jìn)行方案設(shè)計(jì)利用需求溝通尋找購買點(diǎn)利用問卷收集客戶資料接洽約訪需求導(dǎo)向?qū)I(yè)化銷售流程干部早會(huì)晚間電話追蹤日工作總結(jié)（經(jīng)營分析會(huì)）個(gè)別輔導(dǎo)（職場訓(xùn)練）二次早會(huì)大早會(huì)過程導(dǎo)向?qū)I(yè)化管理流程陪訪（個(gè)人展業(yè)）營銷管理（日）工作模式銷售模式把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的三大認(rèn)知

保險(xiǎn)營銷文化認(rèn)知保險(xiǎn)作為無形產(chǎn)品，是基于風(fēng)險(xiǎn)存在的經(jīng)濟(jì)保障和補(bǔ)償制度，如果澄清保險(xiǎn)的本質(zhì)和文化的本源，金融保險(xiǎn)本身就是文化發(fā)展的一種產(chǎn)物，可以說，保險(xiǎn)就是一種文化。保險(xiǎn)文化思想的起源，它誕生于１５世紀(jì)的歐洲海洋文明時(shí)代，眾所周知追溯而上，在我國春秋時(shí)期的黃河流域和公元前２千多年前的歐洲兩河文化中就有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)的萌芽?，F(xiàn)代保險(xiǎn)制度的形成和發(fā)展與貿(mào)易發(fā)達(dá)、金融體系健全和市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展密切相關(guān)，市場經(jīng)濟(jì)推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代保險(xiǎn)是金融經(jīng)濟(jì)和文化的結(jié)晶。因此現(xiàn)代保險(xiǎn)的文化基因來自于保險(xiǎn)起源和保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展中形成的價(jià)值觀。從財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)的角度來看，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁和損失分擔(dān)是基于共同依托的風(fēng)險(xiǎn)等價(jià)、損失均攤為目的而進(jìn)行的風(fēng)險(xiǎn)集合管理，是一種建立在相互信賴基礎(chǔ)之上的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償價(jià)值觀，相同的群體，具有共同的風(fēng)險(xiǎn)防范的價(jià)值觀念其本身就是一種共同文化塑造。從人壽保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)保障的角度來看，它以身體和生命為標(biāo)的，從經(jīng)濟(jì)角度保障個(gè)人和家庭的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，更多體現(xiàn)了保險(xiǎn)的人文屬性，人壽保險(xiǎn)傳承人性關(guān)愛價(jià)值，筑就家庭經(jīng)濟(jì)價(jià)值，創(chuàng)造生命的貨幣價(jià)值，保全資產(chǎn)的再生價(jià)值，推進(jìn)文明的社會(huì)價(jià)值?？梢哉f，人壽保險(xiǎn)是生命價(jià)值與社會(huì)財(cái)富，道義責(zé)任和誠信關(guān)懷的能量守恒。如果離開保險(xiǎn)的價(jià)值觀來談保險(xiǎn)文化建設(shè)是紙上談兵，虛無飄渺，社會(huì)的認(rèn)同和公眾識(shí)別度會(huì)越來越低。因此保險(xiǎn)的起源、保險(xiǎn)的常識(shí)、保險(xiǎn)的理念和保險(xiǎn)的價(jià)值觀凝聚著現(xiàn)代保險(xiǎn)的文化基因。推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展從保險(xiǎn)文化建設(shè)入手，為保險(xiǎn)正本清源，重塑文化基因，堅(jiān)守誠信與道德，狠抓載體建設(shè)，宣傳保險(xiǎn)形象。從根本上消除保險(xiǎn)行業(yè)與社會(huì)認(rèn)知的五大反差，即：一是最大誠信原則與銷售服務(wù)誤導(dǎo)的反差；二是高尚事業(yè)與職業(yè)認(rèn)知的反差；三是行業(yè)發(fā)展愿景與公司競爭策略的反差；四是公司文化宣導(dǎo)與市場表現(xiàn)的反差；五是產(chǎn)品服務(wù)承諾與客戶感受的反差。在市場、產(chǎn)品、服務(wù)和管理制度表現(xiàn)上做到知行合一，上下一致，價(jià)值共享，保險(xiǎn)行業(yè)就一定能夠發(fā)揮其文化特征旺盛的生命力，汲取中國傳統(tǒng)文化的智慧，憑借現(xiàn)代管理和信息傳播手段，服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會(huì)和百姓生活，真正羸得社會(huì)認(rèn)同而煥發(fā)出蓬勃生機(jī)！知行壽險(xiǎn)談?wù)剬垭U(xiǎn)發(fā)展的感悟：保險(xiǎn)30年的認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的認(rèn)知壽險(xiǎn)營銷制度改革的探索與實(shí)踐選擇壽險(xiǎn)職業(yè)還是追求壽險(xiǎn)事業(yè)特別說明：所有觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與本人服務(wù)單位和機(jī)構(gòu)無關(guān)1.追求更加專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)不論是大眾富裕市場客戶，還是中高端市場客戶，壽險(xiǎn)需求的差異化、專業(yè)化和理性化更加明顯，對公司的經(jīng)營管理能力和銷售服務(wù)水平提出了更高的要求。壽險(xiǎn)態(tài)度把保險(xiǎn)視為安全、責(zé)任和身價(jià)的一種形式，避稅購買過程在購買過程中會(huì)更主動(dòng)，會(huì)更主動(dòng)提出購買意向并自己進(jìn)行產(chǎn)品的比較和條款的分析，同時(shí)也會(huì)進(jìn)行多家公司的比較。公司選擇相對更看重公司的專業(yè)水平及經(jīng)營歷史和經(jīng)驗(yàn)服務(wù)傾向?qū)Ψ?wù)的專業(yè)性和獲得服務(wù)的方便程度也更加關(guān)注，希望獲得更多的增值服務(wù)購買渠道仍然是最主要和最重要的銷售渠道,更看重代理人的專業(yè)水平以及和代理人的熟悉程度產(chǎn)品選擇不購買不是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素，而是因?yàn)楫a(chǎn)品不能滿足需求，或沒有合適的產(chǎn)品*資料來源于K&D中高端壽險(xiǎn)客戶需求研究咨詢綜合報(bào)告2.改革與完善代理人營銷制度：技術(shù)路徑選擇。壽險(xiǎn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化營銷保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營銷銷售規(guī)范具體特征標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施內(nèi)容與方法標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施內(nèi)容與方法標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施內(nèi)容與方法公司標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)踐案例：代理人銷售渠道管理標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵議題銷售渠道標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵議題非標(biāo)準(zhǔn)化的流程和標(biāo)準(zhǔn)極為頻繁，無招聘計(jì)劃對高潛質(zhì)人員缺乏系統(tǒng)的培養(yǎng)支持職能普遍不到位，客戶關(guān)系管理（CRM）工具實(shí)施成功率相對較低缺少激勵(lì)手段和壓力來督促代理人不斷的爭取新客戶，保留老客戶進(jìn)行交叉銷售銷售工具太簡單客戶支持工具力度不夠，對客戶生命周期缺乏積極管理對代理組織機(jī)構(gòu)缺少嚴(yán)格的業(yè)績管理，很多機(jī)構(gòu)都存在大量績差人員招聘培訓(xùn)市場營銷薪酬銷售客戶支持業(yè)績管理銷售流程環(huán)節(jié)的診斷金字塔我們在哪個(gè)環(huán)節(jié)丟失了潛在客戶？這種流失是好是壞？為何存在這種瓶頸？需要針對哪些方面深入調(diào)查才能更為詳盡地了解問題？銷售環(huán)節(jié)漏斗和泄漏分析（1/2）了解產(chǎn)品考慮購買積極討論建議成交履約服務(wù)再次購買1、約定轉(zhuǎn)化率的因素是什么？2、客戶流失率有多大？3、可能導(dǎo)致瓶頸的原因有哪些？可能流失的客戶以百分比表示，留存客戶的比例按百分點(diǎn)表示根據(jù)內(nèi)/外部的對標(biāo)比照和銷售隊(duì)伍自我評(píng)估的情況而定。如果相比之下競爭對手或內(nèi)部銷售單位的客戶轉(zhuǎn)化率要高的很多，那么就將客戶退保率（drop-out）作為瓶頸接觸了解客戶

-需求

-產(chǎn)品未進(jìn)行客戶接觸的客戶占30%70%缺乏集中的銷售支持缺乏動(dòng)力缺乏與客戶的溝通接觸-50%銷售人員安排與客戶會(huì)面35%-22%客戶無興趣面談銷售人員研究討論客戶需求銷售人員準(zhǔn)備不充分對客戶信息了解有限-23%31%24%銷售人員為客戶提供應(yīng)和他們需求的產(chǎn)品

/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)不符合客戶的自身需求銷售環(huán)節(jié)漏斗和泄漏分析（2/2）了解產(chǎn)品考慮購買積極討論建議成交履約服務(wù)再次購買1、約定轉(zhuǎn)化率的因素是什么？2、客戶流失率有多大？3、可能導(dǎo)致瓶頸的原因有哪些？可能流失的客戶以百分比表示，留存客戶的比例按百分點(diǎn)表示根據(jù)內(nèi)/外部的對標(biāo)比照和銷售隊(duì)伍自我評(píng)估的情況而定。如果相比之下競爭對手或內(nèi)部銷售單位的客戶轉(zhuǎn)化率要高的很多，那么就將客戶退保率（drop-out）作為瓶頸客戶簽約12%銷售人員缺乏銷售和成交技巧-8%總部提供服務(wù)，如保單發(fā)放等11%-15%保單發(fā)放延誤和約晦澀難懂，和約的措辭很少/沒有針對客戶情況調(diào)整銷售人員對客戶要求作出回應(yīng)缺乏售后溝通對產(chǎn)品價(jià)值的溝通不明確理賠過程經(jīng)常出現(xiàn)不愉快的經(jīng)歷-48%9%5%銷售人員聯(lián)系客戶，爭取新的保單僅強(qiáng)調(diào)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門的銷售交叉銷售不足-48%通過一系列有針對性的方法來改善代理人的銷售績效1、推廣先進(jìn)的價(jià)值定位闡述方式2、減少代理人手頭行政事務(wù)性工作3、在分公司柜面實(shí)施先進(jìn)的客戶導(dǎo)購概念4、引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)咨詢工具5、給代理人提供更多的客戶信息6、根據(jù)增長潛力而不是銷售收入來細(xì)分市場7、全方位渠道/多渠道8、改變代理機(jī)構(gòu)形式9、削減少不合格的代理人10、改變品牌定位和廣告戰(zhàn)略通過標(biāo)準(zhǔn)化的工具指標(biāo)形成制度化：建立長期發(fā)展的良性循環(huán)銷售和市場營銷戰(zhàn)略鎖定目標(biāo)賦予能力分配職責(zé)和落實(shí)責(zé)任-開拓客戶

-培養(yǎng)

-領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)-內(nèi)容-方式考量業(yè)績、在活動(dòng)中要求業(yè)績激勵(lì)發(fā)展/成長為學(xué)習(xí)型的組織機(jī)構(gòu)著重于最優(yōu)先的賦能因素通過技能培訓(xùn)建立代理人：自信心曲線自信心舉例第一天第二天第三天向代理人出示有關(guān)資料，說明與競爭對手相比他們的技能水平設(shè)定新的目標(biāo)：“我們在市場份額上要超過主要的競爭對手”開展小組聯(lián)系，學(xué)習(xí)新的銷售工具的運(yùn)作原理，運(yùn)用不同客戶的案例進(jìn)行練習(xí)計(jì)算通過加大活動(dòng)量能實(shí)現(xiàn)的新的餓銷售目標(biāo)，并展示新的目標(biāo)，例如，如果每天打7次電話，那么收入會(huì)增加20%培養(yǎng)認(rèn)識(shí)確立遠(yuǎn)景目標(biāo)信心隨案例的難度而有所不同發(fā)展銷售技能樹立信念舉例制作標(biāo)準(zhǔn)化考量業(yè)績、在銷售活動(dòng)中提升業(yè)績：匯報(bào)工具（示例）銷售單位/地區(qū)代理機(jī)構(gòu)銷售單位/地區(qū)機(jī)構(gòu)周次：34---38目標(biāo)第34周第35周第36周第37周第38周目標(biāo)完成程度銷售成果壽險(xiǎn)/養(yǎng)老金財(cái)險(xiǎn)投資健康險(xiǎn)總計(jì)分公司客戶數(shù)量平均每個(gè)代理人的工作量（客戶拜訪次數(shù)/CRM）打電話的次數(shù)電話聯(lián)絡(luò)到的客戶數(shù)約定客戶的客戶面談次數(shù)成交數(shù)實(shí)際面談客戶次數(shù)理財(cái)顧問活動(dòng)客戶聯(lián)誼次數(shù)……舉例：某保險(xiǎn)公司形成標(biāo)準(zhǔn)化的營銷網(wǎng)點(diǎn)手冊分公司操作手冊內(nèi)容/特點(diǎn)營銷網(wǎng)點(diǎn)操作手冊1、銷售2、質(zhì)量3、操作從員工角度系統(tǒng)化介紹各個(gè)流程和員工的主要活動(dòng)解釋說明代理對機(jī)構(gòu)是怎樣納入整體的運(yùn)作流程和匯報(bào)流程所有操作指導(dǎo)工具，包括核查和匯報(bào)清單對可能的障礙和有關(guān)對策的詳盡描述所有銷售工具的建議納入基于漏斗分析的控制機(jī)制，迅速識(shí)別機(jī)構(gòu)的弱點(diǎn)將會(huì)議紀(jì)要和所有達(dá)成共識(shí)的措施整理成文+客戶舉例資訊：友邦中國希望同樣引領(lǐng)這個(gè)渠道的變革和發(fā)展，并在２０１０年末啟動(dòng)Ａｇｅｎｃｙ２．０計(jì)劃。

保險(xiǎn)代理人這一渠道對其保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)依然占據(jù)絕大比例，友邦中國８０％的保費(fèi)收入仍然來自于代理人渠道。友邦中國營銷員團(tuán)隊(duì)去年年化新保費(fèi)增長１０％，產(chǎn)能提高１８％，百萬圓桌會(huì)員增長了４２％。從利潤貢獻(xiàn)率來看，超過９５％的利潤來自于個(gè)險(xiǎn)?！笆聦?shí)上，在美國，營銷員渠道經(jīng)過１００年的發(fā)展，仍然是一個(gè)主要的渠道，在美國仍有４０％的市場占有率?！辈虖?qiáng)表示，只有營銷員渠道才能給客戶提供個(gè)性化的需求，而這是其他渠道沒有辦法做到的。然而，不可否認(rèn)的是，發(fā)展至今，國內(nèi)的營銷員渠道發(fā)展已經(jīng)遇到了一定的瓶頸，由于保險(xiǎn)代理人行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，國內(nèi)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍良莠不齊，在投保人中的口碑并不高。蔡強(qiáng)表示，友邦中國希望同樣引領(lǐng)這個(gè)渠道的變革和發(fā)展，并在２０１０年末啟動(dòng)Ａｇｅｎｃｙ２．０計(jì)劃。友邦中國的目標(biāo)是“將代理人轉(zhuǎn)化為社會(huì)承認(rèn)的專業(yè)化的投資理財(cái)隊(duì)伍”。友邦中國將代理人績效和續(xù)期保費(fèi)、培訓(xùn)出勤率掛鉤，長期培養(yǎng)方式代替了短期的績效指標(biāo)考核；此外，提高了招聘門檻，從業(yè)年限、資歷、全職上崗成為重要考量指標(biāo)?！坝寻钪袊鴮⑼ㄟ^穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式，構(gòu)建一個(gè)收入與業(yè)績掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系?！辈虖?qiáng)說。2.改革與完善代理人營銷制度：實(shí)現(xiàn)營銷過程管理和目標(biāo)管理相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)化要素標(biāo)準(zhǔn)化要素內(nèi)容保險(xiǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化要素內(nèi)容主體社會(huì)組織營銷人員（約300萬人）對象顯示問題或潛在問題營銷人員管理中存在的問題領(lǐng)域業(yè)務(wù)范圍保險(xiǎn)營銷人員的日常管理和銷售行為過程制定、發(fā)布和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)制定和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化營銷業(yè)績管理目的獲得最佳秩序通過標(biāo)準(zhǔn)化管理，提升現(xiàn)有營銷人員的專業(yè)化水平和管理水平，縮減管理成本并提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤持續(xù)增長的目標(biāo)。資訊：日本壽險(xiǎn)外勤員工制的實(shí)踐2008年1月，“明治安田生命”對原有工資體制進(jìn)行了大幅改革，增大了月薪中“固定工資”的部分。具體而言：“明治安田生命”營銷員的固定工資部分由原有的每月7萬日圓（約合677美元）上調(diào)至17萬日圓（約合1644美元），同時(shí)將保單的持續(xù)率實(shí)行點(diǎn)數(shù)制評(píng)價(jià)后再追加到固定工資部分上。符合工資上調(diào)的營銷員必須滿足以下三項(xiàng)條件：①自入司以來獲取新保單的指標(biāo)為：第1-5年每月至少1件；第6年起每月至少2件；②每年2-4次定期回訪已投?？蛻?，進(jìn)行售后服務(wù)；③必須通過有關(guān)產(chǎn)品及法規(guī)等業(yè)務(wù)知識(shí)的公司內(nèi)部考試（每年1-2次）。此次工資體制改革，據(jù)“明治安田”公司測算會(huì)造成100-200億日圓（約1.02-2.04億美元）的成本上漲，但該公司發(fā)言人稱“此次改革從長遠(yuǎn)看是降低公司成本的，是對未來的投資”。3.探索多元化的銷售模式（安盛法國國內(nèi)業(yè)務(wù)主要分銷渠道構(gòu)成）服務(wù)于900萬客戶3800位獨(dú)立代理人550位專職銷售壽險(xiǎn)代理人350位金融顧問2100位經(jīng)紀(jì)人4000位有底薪的代理人1200位兼職無底薪人員3.探索多元化的銷售模式——電銷和網(wǎng)銷成為魅力新渠道

2011年美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)對美國民眾就個(gè)人壽險(xiǎn)調(diào)查的《2011個(gè)人壽險(xiǎn)分析報(bào)告》顯示，傾向于通過傳統(tǒng)渠道購買壽險(xiǎn)的人群所占比例，由1996年的80%下降為64%，而消費(fèi)人群通過電銷和網(wǎng)銷渠道購買壽險(xiǎn)的比例則明顯上升，在25-44歲的中青年受訪者中，傾向于通過電銷和網(wǎng)銷方式購買壽險(xiǎn)的比例已經(jīng)達(dá)到31%。在美國，包括電話銷售在內(nèi)的直銷方式占保費(fèi)收入的5%，占個(gè)人壽險(xiǎn)銷售額的23%；在德國，壽險(xiǎn)電銷渠道占比為15%；在日、韓等國壽險(xiǎn)市場，電銷渠道新單保費(fèi)占比超過10%。目前已有25家壽險(xiǎn)公司建立了電銷渠道。2011年，共實(shí)現(xiàn)電銷新單年化保費(fèi)67億元，總保費(fèi)突破100億元，銷售人力達(dá)到4.7萬人，渠道的規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)。截至2011年底，我國移動(dòng)電話用戶總數(shù)已達(dá)到9.8億，固定電話用戶達(dá)到2.9億，快速發(fā)展的通信市場給電話銷售帶來了巨大的市場機(jī)遇。據(jù)保守估計(jì)，我國電銷市場潛在購買群體超過5000萬人，未來十年將成為壽險(xiǎn)電銷的高速成長期。4.信息技術(shù)助推壽險(xiǎn)營銷管理和服務(wù)創(chuàng)新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶超過4.3億，2012年有望突破6億2011年中國共有109家從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)的電子商務(wù)，總投資額達(dá)到6.21億美元?，F(xiàn)有近2億用戶里的34%的微博是在手機(jī)端發(fā)出。QQ上的信息有一半來自手機(jī)平臺(tái)。2011年第三季度手機(jī)電子商務(wù)同比增長508.1%，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)增長迅猛。資訊：手機(jī)應(yīng)用在2009年的海地大地震中，一位名叫DanWooley的美國電影制片人被困在海地一家旅店的走廊廢墟之中長達(dá)65小時(shí)之久，在地震中他的腿部和頭部受了傷。幸運(yùn)的是，他依靠iPhone手機(jī)上下載的一個(gè)急救教學(xué)程序指引，使用身上穿的T恤衫制作了一個(gè)止血帶，用它止住了自己腳部傷口的流血，并使用身上穿的襪子為自己頭部的傷口止血。另外，這款程序還建議要在自己感覺快要休克時(shí)保持清醒，因此Wooley為自己的手機(jī)設(shè)置了每20分鐘鬧響一次的鬧鈴。正是這些正確的自救措施，使他成功熬過了被埋在廢墟中的時(shí)光，最終被路過的救援隊(duì)救起。4.信息技術(shù)助推壽險(xiǎn)營銷管理和服務(wù)創(chuàng)新

應(yīng)用展望基于不同年齡、性別、職業(yè)、層級(jí)的個(gè)性化服務(wù)高度定制化面向有限大眾的應(yīng)用特色以綁定綜合增值業(yè)務(wù)方式鼓勵(lì)客戶持續(xù)使用以客戶端訂制呼出服務(wù)提升用戶體驗(yàn)訂制客戶端關(guān)懷降低成本1.個(gè)性化服務(wù)2.增值業(yè)務(wù)綁定3.訂制呼出4.訂制關(guān)懷*面向投保人、潛在投保人*高度與個(gè)人綁定移動(dòng)智能終端和用戶有一一對應(yīng)關(guān)系，通過移動(dòng)智能終端客戶端，可以實(shí)現(xiàn)和用戶綁定與服務(wù)定制化。增強(qiáng)業(yè)務(wù)落地能力，提高客戶關(guān)系管理水平，提升投保和理賠業(yè)務(wù)效率。銷售效率的提升客戶開拓與資源整合銷售活動(dòng)計(jì)劃與分析提高簽約成功率信息技術(shù)支持銷售管理：面向營銷員和銷售主管準(zhǔn)客戶開拓銷售活動(dòng)評(píng)價(jià)成交率已有客戶，可以通過移動(dòng)終端向其熟人分享保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)和服務(wù)，提高對保險(xiǎn)公司的信任，成為新客戶。1.銷售管理工具2.通過移動(dòng)終端客戶端，推送生動(dòng)多媒體信息，并及時(shí)了解用戶信息需求。便于用戶利用零碎時(shí)間獲取信息通過移動(dòng)終端客戶端進(jìn)行用戶信息登記、注冊、簽約等，提高簽約效率?？商嵝延脩粜聵I(yè)務(wù)、繳費(fèi)等。個(gè)性化訂制服務(wù)免打擾一站式服務(wù)私密服務(wù)期望根據(jù)個(gè)人的情況訂制服務(wù)期望通過手機(jī)客戶端讀取手機(jī)狀態(tài)來確定免打擾模式并將此信息同呼叫中心信息同步

期望在一次服務(wù)、面談中解決盡可能多的問題應(yīng)考慮如何解決如實(shí)告知與財(cái)務(wù)隱私的矛盾如實(shí)告知與健康隱私的矛盾4.信息技術(shù)助推壽險(xiǎn)營銷管理和服務(wù)創(chuàng)新建立壽險(xiǎn)營銷“經(jīng)營”觀念是迎接壽險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新時(shí)代來臨的重要選擇經(jīng)營系統(tǒng)：系統(tǒng)的營銷不是簡單的要素相加，而是營銷要素的系統(tǒng)整合，建立壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營系統(tǒng)（人、財(cái)、物協(xié)調(diào)，前、后臺(tái)并進(jìn)）；從系統(tǒng)性的思考來改善壽險(xiǎn)營銷面臨的問題,這是對營銷主管和營銷經(jīng)理的必然要求；經(jīng)營客戶：向客戶學(xué)習(xí)，從客戶需求出發(fā)贏得客戶的忠誠度；創(chuàng)造客戶資源的整合價(jià)值（老客戶數(shù)據(jù)庫的重新開發(fā)）；經(jīng)營人才：對管理隊(duì)伍，代理人主管隊(duì)伍、銷售精英隊(duì)伍、講師、組訓(xùn)隊(duì)伍建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以過程為輔助的激勵(lì)機(jī)制；經(jīng)營市場：實(shí)現(xiàn)“向區(qū)域化（差異化）市場要業(yè)績”到“經(jīng)營區(qū)域化（差異化）市場”的轉(zhuǎn)變。知行壽險(xiǎn)談?wù)剬垭U(xiǎn)發(fā)展的感悟：保險(xiǎn)30年的認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)營銷面臨的機(jī)遇把握機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展的認(rèn)知壽險(xiǎn)營銷制度改革的探索與實(shí)踐選擇壽險(xiǎn)職業(yè)還是追求壽險(xiǎn)事業(yè)特別說明：所有觀點(diǎn)僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，與本人服務(wù)單位和機(jī)構(gòu)無關(guān)營銷員3年后的生存法則準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)遞送保單利用產(chǎn)品組合溝通表進(jìn)行方案說明利用案例進(jìn)行方案設(shè)計(jì)利用需求溝通尋找購買點(diǎn)利用問卷收集客戶資料接洽約訪需求導(dǎo)向?qū)I(yè)化銷售流程標(biāo)準(zhǔn)模式營銷員3年后生存法則：1.客戶﹥200個(gè)；2.每年成交件數(shù)﹥36件；3.每年拜訪準(zhǔn)客戶﹥180個(gè)（36*5.1）4.每年的拜訪量﹥680次（180*3.7）5.每年工作日﹥220天6.每天有效拜訪次數(shù)﹥3次(680/220)

資訊整理：2007年6月內(nèi)地與香港代理人銷售狀態(tài)比較項(xiàng)目香港北京上海廣州成都5600名樣本對象平均年資4.7年2.9年每月工作時(shí)間每周43小時(shí)每周40小時(shí)人均擁有客戶200個(gè)235個(gè)人均年成交新單件數(shù)30件34件平均年收入27萬港幣=當(dāng)?shù)?.08倍