搞定客戶的六脈神劍

搞定客戶的六脈神劍\o"本資料出自://968258.cn查詢數(shù)十萬份企業(yè)治理資料請"現(xiàn)在專門多銷售人員在拜望客戶的時(shí)候，顯得專門盲目，見了面不明白該說什么，該如何樣說，只是專門簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜望下家就沒有激情。今天如此，明日依舊如此，日復(fù)一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，什么緣故現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難愛護(hù)？事實(shí)上不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？假如能夠多去摸索，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動，善于總結(jié)，那么搞定客戶也專門輕松。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講，我認(rèn)為搞定客戶能夠通過以下六招：

第一招：專業(yè)取信客戶

談客戶，第一是你的人接觸客戶，人的長相我們不行改變，然而我們能夠改變自己的自身素養(yǎng)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)專門重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容外表也不用說，這是銷售最差不多的。在那個(gè)地點(diǎn)我想說的一點(diǎn)確實(shí)是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：

1、拜望前的調(diào)研。在拜望客戶之前，要充分對客戶的情形和行業(yè)情形進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情形，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜望客戶前的預(yù)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜望并開發(fā)成功，須做好前期預(yù)備工作。

（1）資料預(yù)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策表等。

（2）儀容預(yù)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

（3）心理預(yù)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不喪氣的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)同意在開發(fā)過程當(dāng)中顯現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要專門熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。因此關(guān)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜望時(shí)把上次遺留的問題解決掉。

專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積存得到，也確實(shí)是說不打沒有預(yù)備的仗，拜望之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你專門專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。

第二招：利益打動客戶

有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，然而他不一定就會與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問題。

因此我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，如此是打動不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么那個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財(cái)路和進(jìn)展的機(jī)會，是求的雙贏的，從而引起客戶的愛好，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

比如我在做化妝品銷售的時(shí)候，我一樣見老總的面，我第一句話會說：“老總，您好，專門快樂今天能夠拜望您，我今天來是向您舉薦一條財(cái)路的，不明白您是否有愛好聽一聽？”那么如此老總一樣都可不能直截了當(dāng)拒絕你，他至少會有愛好聽你介紹介紹。這確實(shí)是利益推銷法的一個(gè)簡單應(yīng)用。

第三招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理預(yù)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也專門重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展現(xiàn)自己博大的胸懷和堅(jiān)決的態(tài)度與意志，客戶能夠拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你那個(gè)朋友，要有這種思想。

我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理會，甚至說不行聽的話，然而每次我都會以平和的心態(tài)對待，不管這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那兒，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會，帶去財(cái)路，他不同意是他的缺失，因此我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，因此客戶不同意也專門正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业木壒?，假如能有這種方法，那么就沒有什么值得懊惱的。

我們要展現(xiàn)自己個(gè)人的魅力，展現(xiàn)自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永久差不多上朝氣蓬勃，那么說明你專門自信，你對公司專門自信，那么你的產(chǎn)品也就可不能差。

第四招：情感感動客戶

人差不多上有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能專門冷漠，你一次兩次三次拜望他都不合作，然而或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的運(yùn)氣，因此要學(xué)會用情感去感動客戶。

我們能夠經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老總先成為你的朋友，然后在談合作。

有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要連續(xù)拜望，跟進(jìn)。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過第一次拜望，感受有意向，客戶也都專門精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟到里面去。因此便經(jīng)常拜望，拜望的時(shí)候不是專門直截了當(dāng)?shù)恼労献鞯那闆r，而是去關(guān)懷客戶，關(guān)懷客戶的生意，生活等等，讓他感受到你那個(gè)人是個(gè)能夠交的朋友，那么第一步便成功了。因此接下來便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就專門近了，終于在和短信的問候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來了，霍邱的老總說，是因?yàn)橛X得我人不錯(cuò)，才情愿做我們產(chǎn)品。

事實(shí)上做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，假如把追求女小孩的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性專門大，只惋惜專門多業(yè)務(wù)員不情愿堅(jiān)持，有了新客戶不記得老客戶，事實(shí)上這是沒有注意到有意向的客戶事實(shí)上不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的運(yùn)氣和你公司的信譽(yù)，因此我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想方法關(guān)心客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去關(guān)心客戶實(shí)現(xiàn)銷售，那個(gè)地點(diǎn)指的關(guān)心客戶，能夠是你關(guān)心他整理庫存，能夠是關(guān)心他重新擺放陳設(shè)，能夠是關(guān)心他貼貼海報(bào)，能夠是關(guān)心他策劃一場促銷活動等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老總做你的產(chǎn)品無關(guān)系，事實(shí)上不然，專門可能你的一個(gè)舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。

在專門多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)確實(shí)是把客戶的錢拿到手里確實(shí)是最終目標(biāo)，事實(shí)上這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，關(guān)心顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

我在做業(yè)務(wù)的過程中，專門多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶確實(shí)是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感受到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，如此成交幾率就專門大。在拜望宿州的一家化妝品專賣店，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老總專門忙，正在做生意，我并沒有打攪他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老總無法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口，因此我便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老總看在眼里，因此待老總忙完之后，我去談的時(shí)候，老總專門爽快的便承諾做我們產(chǎn)品。事后老總告訴我，說因?yàn)楦惺芪覍ｉT有禮貌，而且主動關(guān)心搬東西，專門勤快，也專門能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點(diǎn)感動了他，這也正是能夠合作專門重要的緣故之一。

在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去關(guān)心他，去關(guān)心他賣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會不斷的進(jìn)貨，假如要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的依舊廠家的利益。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的依舊作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心摸索，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正關(guān)心客戶實(shí)現(xiàn)銷售與進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

1、用心

九十分鐘高度用心、沒有干擾的時(shí)刻，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天白費(fèi)在無關(guān)緊要活動中的時(shí)刻，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前白費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中用心，不把時(shí)刻白費(fèi)在冗長的交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開放的心

社會學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的進(jìn)展與兒童的進(jìn)展是同等的重要。

在人們所處的群體中，人們經(jīng)常能夠發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。

3、博愛的心

你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。盡管要確切地了解別人的感受是不可能的，然而你仍舊必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺得只要用用心、真心、誠心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己\o"以上資料出自: