拉手網(wǎng)電子商務(wù)案例分析

《電子商務(wù)案例分析》結(jié)課論文專業(yè):電子商務(wù)班級：L071學(xué)號：姓名：林利拉手網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)團購的電子商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)團購1.1概述團購是一種電子商務(wù)模式，即團體采購,也稱集體采購或團體購置，初期又稱集體采購或合作消費,即為一種團體聯(lián)合起來向商家采購某一商品或服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)及現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和普及，使得分散在不一樣角落、互不認識的消費者可以很輕易地集體采購某一品牌的某種產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)運而生。所謂網(wǎng)絡(luò)團購，就是認識的或者不認識的具有相似購置意向的零碎消費者聯(lián)合起來，向廠商進行大批量購置的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購置得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。1.2團購現(xiàn)實狀況分析及可行性網(wǎng)絡(luò)團購的現(xiàn)實狀況在市場交易時，消費者與賣方間的不對稱信息導(dǎo)致作為消費者的買方處在市場的弱勢地位，為了變化自身在交易中的不利條件，部分消費者買方一直以來努力尋求最大化的顧客總價值以保障自身的消費利益，在這種境況下，團購消費形式越來越受到消費者們的青睞。對于消費者而言，團購價格低于一般的市場價格，使消費者得到實惠；而對于商家來說，薄利多銷加緊了貨品和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，也可以減少商家的銷售成本，因此形成了雙贏的局面。中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)增長迅速，并逐漸向各層次人群滲透據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)刊登的第25次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況記錄匯報》中指出，截至12月30日，中國網(wǎng)民規(guī)模到達3.84億，網(wǎng)民規(guī)模較底增長8600萬人，年增長率為28.9%，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長，到達10681萬，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比增長26.3%，互聯(lián)網(wǎng)逐漸向各層次的居民擴散。其中商務(wù)交易類應(yīng)用的顧客規(guī)模增長最快，平均年增幅68%。其中，網(wǎng)上支付顧客年增幅80.9%，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物顧客規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的消費商務(wù)化特性走強趨勢明顯。目前團購網(wǎng)站發(fā)展迅速，近日，艾瑞征詢公布最新團購行業(yè)匯報，匯報顯示拉手網(wǎng)憑借905.6萬人的月度覆蓋人數(shù)，位居中國新興團購網(wǎng)站訪問顧客排名前列。作為國內(nèi)團購行業(yè)領(lǐng)先品牌，拉手網(wǎng)自創(chuàng)立以來，一直秉承深挖、把握和服務(wù)顧客的理念，在業(yè)內(nèi)率先推出“五星級服務(wù)”原則(即服務(wù)當?shù)鼗?、服?wù)保障化、服務(wù)優(yōu)質(zhì)化、服務(wù)定制化、服務(wù)便利化)，為行業(yè)的健康發(fā)展樹立了服務(wù)標桿，并以此為準則，迅速進行業(yè)務(wù)區(qū)域拓展。目前，拉手網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)國內(nèi)100多種都市的站點覆蓋，市場份額增速明顯。值得一提的是，拉手網(wǎng)近期正在進行臺灣市場的設(shè)想與布局，意欲將自身的成功模式復(fù)制并覆蓋寶島地區(qū)。拉手網(wǎng)案例分析2.1基本框架與功能2.1.1基本狀況拉手網(wǎng)，全球首家Groupon與Foursquare相結(jié)合的團購網(wǎng)站。拉手網(wǎng)會每天推出一款超低價精品團購，使參與團購的顧客以極具誘惑力的折扣價格享有優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同步，拉手網(wǎng)推出的這些超低價精品團購，有著強烈地區(qū)性。拉手網(wǎng)憑借其強大的市場拓廣團體，在北京、深圳、上海、廣州、南京等國內(nèi)100個一線都市，不停網(wǎng)絡(luò)與發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的、符合當?shù)仄肺兜牟惋媻蕵飞碳?，攜手為當?shù)仡櫩屯瞥龅蛢r格高品質(zhì)的服務(wù)。它是一種綜合性多元化的網(wǎng)絡(luò)互動跨媒體平臺，它涵蓋互聯(lián)網(wǎng)終端和手機終端顧客，是一種多媒體智能化多網(wǎng)絡(luò)平臺小區(qū)。拉手網(wǎng)致力于為互聯(lián)網(wǎng)顧客和手機網(wǎng)絡(luò)顧客的聯(lián)絡(luò)交流以及多種實用需求提供最佳的處理方案，團體的使命是打造中國最大的社交網(wǎng)絡(luò)交流平臺。近日，互聯(lián)網(wǎng)媒體數(shù)據(jù)監(jiān)測機構(gòu)慕唐ZBOSS的一份匯報在業(yè)內(nèi)流傳，引起了不小的轟動。慕唐提供的團購行業(yè)數(shù)據(jù)分析匯報評測對美團網(wǎng)、愛幫網(wǎng)、拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)、滿座網(wǎng)等多家團購網(wǎng)站進行北京、上海、浙江、廣州等六個地區(qū)數(shù)據(jù)流量進行抽樣監(jiān)測調(diào)查來看，總體上拉手網(wǎng)排在領(lǐng)先的位置。圖表圖表SEQ圖表\*ARABIC1團購網(wǎng)站顧客規(guī)模排名2.1.2功能構(gòu)造圖2.1.3拉手網(wǎng)購物流程圖2.2經(jīng)營模式2.2.1有關(guān)拉手拉手是什么？拉手每天推出一件限人數(shù)“秒殺”精品消費，使顧客享有至尊無敵折扣。

只要在拉手網(wǎng)注冊，每天都會收到一封來自拉手網(wǎng)的郵件，會提供你所屬地區(qū)餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店、瑜伽館的優(yōu)惠信息，例如用50元優(yōu)惠券吃一頓價值100元的晚餐，或以三分之一的價錢看電影大片。每天網(wǎng)站首頁都會讓您感到驚喜。至尊無敵折扣，超低的價格，是您在任何時候都無法想象的。俗話說“過了這個村兒，沒有這個店兒！”所有拉手推出的精品消費，都是限時限量。拉手所有活動都是團購模式，必須到達最低團購人數(shù)活動才生效。如時間截止時，沒有到達最低團購人數(shù)，活動只能取消，拉手網(wǎng)會立即返還已參與活感人員的購置費用。拉手網(wǎng)的活動方式及宗旨是：拉手每天團購一次，為你推薦超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；拉手每天為您推薦一種優(yōu)質(zhì)的當?shù)厣罘?wù)；拉手的推薦一定物超所值；拉手致力于幫您發(fā)現(xiàn)最佳玩，最新鮮的生活方式。2.2.2經(jīng)營創(chuàng)新（1）拉手網(wǎng)的G+F創(chuàng)新從網(wǎng)站上線時起，拉手網(wǎng)就確立了Groupon+Foursquare的混搭模式。中國的Foursquare們從誕生伊始就不可防止地被打上了山寨標簽，不過拉手網(wǎng)卻被一家美國網(wǎng)站“山寨”了。這家名為GroupTabs的網(wǎng)站添加了“簽到”(check-in)功能，以吸引更多的顧客，并且將自己描述成團購網(wǎng)Groupon和地理位置服務(wù)商Foursquare的混血兒。而早在幾種月之前，拉手網(wǎng)的創(chuàng)始人吳波就已經(jīng)將Groupon+Foursquare模式(如下簡稱“G+F”)付諸了實踐。所謂的G+F，G是在前面的，F(xiàn)的目的是協(xié)助G。拉手網(wǎng)在開始團購業(yè)務(wù)時就已經(jīng)開發(fā)了多款基于iPhone和GPhone的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，例如“拉手離線地圖”、“開心生活”和“拉手四方”。純粹的Check-in模式也許很難生存。顧客的興奮期最多也就能持續(xù)三到五個月的時間，勛章的誘惑力是有限的，拉手網(wǎng)推出的第二版也是通過Groupon簽約商家的優(yōu)惠券去刺激大家使用LBS服務(wù)。要給簽到顧客像團購注冊顧客同樣的實惠，沒有實際回饋的簽到很難留住顧客。這種判斷來自于對拉手網(wǎng)重要顧客群體的理解，大部分是較高收入的高端白領(lǐng)。根據(jù)團購單數(shù)提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)奉獻收入，后者是指運用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。6月份，拉手網(wǎng)宣布獲得了金沙江創(chuàng)投的風(fēng)險投資，至此拉手網(wǎng)已獲得A輪三筆融資，合計500萬美元。目前拉手網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了全國100個都市，其中大部分是地面直營店，有自己的辦公室和員工。拉手網(wǎng)員工數(shù)將到達1000人，其中80%以上是市場人員。面對這樣的增速和超過100萬的注冊顧客，所有顧客的不滿或投訴均被規(guī)定在24小時內(nèi)處理。服務(wù)業(yè)的投訴率其實是很高的，不過拉手一直保持了100%的處理客訴率。（2）拉手網(wǎng)推一日多團超Groupon再創(chuàng)團購新模式拉手網(wǎng)于9月15日凌晨全面升級，采用一日多團的新模式，在同一天的主頁面中向顧客推出多款團購活動。拉手網(wǎng)這一動作不僅再次突破了國內(nèi)團購行業(yè)一直以來一成不變的商業(yè)模式，更是跳出了對團購網(wǎng)站鼻祖Groupon的一味模仿，自成一體，首創(chuàng)了一日多團的新型團購模式。這是拉手網(wǎng)自成立以來，第二次向老式的團購模式發(fā)起挑戰(zhàn)。早在幾種月前，拉手網(wǎng)就結(jié)合國內(nèi)市場形式，發(fā)明了屬于中國“本土化”的Groupon+Foursquare模式（團購+簽到）?，F(xiàn)今，拉手網(wǎng)又在主頁面中推出了一日多團的新型模式?？芍^是國內(nèi)團購網(wǎng)站中創(chuàng)新型選手，同步這種勇于在實踐中不停創(chuàng)新的精神也無疑給國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做出了楷模。目前，拉手網(wǎng)無論是從企業(yè)規(guī)模，商業(yè)模式還是服務(wù)質(zhì)量方面來說，都已經(jīng)躍居成為團購行業(yè)中的龍頭老大，成為中國最大并且首個向顧客承諾零風(fēng)險團購的網(wǎng)站。對于拉手網(wǎng)首創(chuàng)的這種一日多團的全新商業(yè)模式能否被顧客接受并且得到業(yè)內(nèi)人士的承認，還需要通過市場檢查，也讓我們拭目以待。2.2.3營銷模式拉手網(wǎng)的營銷一直很有創(chuàng)意性,第一種引人關(guān)注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個勢頭，引來了無數(shù)矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導(dǎo)路人注冊拉手網(wǎng)，這個活動同樣引起了很大的關(guān)注。假如說這些還圍繞著團購，那引入SNS游戲顯然有點不倫不類。但拉手網(wǎng)用事實證明，這一招非常有效，不僅吸引了顧客關(guān)注，并且將顧客黏在這個平臺上。拉手網(wǎng)的游戲可以獲得積分，而積分可以替代成現(xiàn)金券，可以直接在這個平臺使用。這在目前來說，都算是一種創(chuàng)新。顧客不僅可以玩樂，并且可以獲得切實利益，比SNS游戲更有吸引力。而近來的一次活動，就是今年七夕節(jié)的到來，拉手網(wǎng)再一次成功搶奪眼球，7.7元團購男人是一種很好的點子。畢竟七夕是老式的“情人節(jié)”，倍受善男信女們的關(guān)注。母系社會以迅雷不及掩耳盜鈴之勢到來了。消費男色不僅僅是富婆的專利，任何一種一般女性都可以囂張的甩出7.7元，團購一批優(yōu)質(zhì)男為你服務(wù)，讓你享有皇室般的待遇。庫存里有一堆優(yōu)質(zhì)男人供你挑選，從年輕帥氣的男模、演員、主持人，到深沉溫厚的成功男人，再到已經(jīng)踏上成功之路的潛力股，款式眾多，款款深情，總有一款適合你。這個七夕，讓女性也瘋狂一把。如此創(chuàng)新的點子，怎么能不讓拉手網(wǎng)在眾多團購網(wǎng)站中迅速躥紅呢？2.3商業(yè)模式2.3.1戰(zhàn)略目的拉手網(wǎng)憑借905.6萬人的月度覆蓋人數(shù)，位居國內(nèi)團購網(wǎng)站訪問量第一位。為了擴大優(yōu)勢，拉手網(wǎng)選擇向國內(nèi)擴張?！袄志W(wǎng)”引爆了團購打折網(wǎng)站的熱潮，也將競爭升級——近期拉手網(wǎng)將上線深圳版，從而將北京、深圳兩大都市受眾的熱情調(diào)動,并且正在籌劃進軍中國臺灣市場。面對“拉手網(wǎng)”的這種網(wǎng)絡(luò)圈地，也從戰(zhàn)略上闡明團購打折網(wǎng)站的價值和競爭劇烈。拉手網(wǎng)CEO吳波認為整個團購行業(yè)的前景很好，帶動了消費，兩、三年內(nèi)中國的團購市場規(guī)模會超過美國。諸多企業(yè)發(fā)展到一定階段后都會步入上市期，有關(guān)上市問題，吳波堅定地表達：“我們肯定是要獨立上市的?！睂τ谏鲜械臅r間，估計會在兩、三年之內(nèi)。而至于上市的市場，要看屆時哪個市場對拉手網(wǎng)更有利，假如屆時拉手網(wǎng)要做國際市場的擴張，也許會選擇在海外上市；假如屆時中國市場也夠國際化，可以在中國上市，在國內(nèi)或海外上市均有也許。2.3.2盈利模式如今的網(wǎng)站想單純依托流量、廣告來盈利已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有關(guān)鍵價值。相較其他類型網(wǎng)站而言，拉手網(wǎng)由于直接面對商品、消費者、企業(yè)，他的盈利模式也是相對最清晰的。拉手網(wǎng)通過如下方式獲利：（1）商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的老式方式。（2）活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有也許成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，假如你成功組織了一種大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。目前某些大型團購網(wǎng)站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。（3）商家展會：可以不定期舉行商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受征詢與訂單并借此理解客戶的需求與提議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。（4）廣告服務(wù)：拉手網(wǎng)網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特性外、他的受眾一般都是具有消費、購置能力、欲購置的人群，對于商家來說定位精確、目的明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。（5）售會員卡：“IP會員”是用來凸顯顧客“尊貴身份”常見方式，在年輕人，尤其是學(xué)生人群中非常的受歡迎。拉手網(wǎng)站通過發(fā)放會員卡的形式來讓顧客提高“身份”，網(wǎng)站可認為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。（6）分站加盟：當網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同步也擴大了自身規(guī)模的影響力。（7）線下活動：通過開展不定期的線下活動，不僅是一種盈利的好方式，更拉近了與會員的距離，增長滿意度和忠誠度，提高品牌的價值。2.3.2關(guān)鍵能力“秒殺”網(wǎng)站興起的時候，拉手網(wǎng)再次顛覆了人們對于“秒殺”網(wǎng)站的既定印象，同樣變化了某些人的作息時間和購物習(xí)慣。是團購打折網(wǎng)站開始興起的一年，在國外提到Groupon這個網(wǎng)站，可謂婦孺皆知，由于可以提供大量的團購項目，如SPA、跳傘培訓(xùn)課程和高爾夫、滑雪、劃艇等戶外活動，大部分都是以4-6折的價格提供應(yīng)消費者，有的甚至是一折，低價且尚有時間限制，吸引相稱多的網(wǎng)友。Groupon的概念是：在線購物簡樸又好玩。Groupon中國翻版——拉手網(wǎng)同樣以團購打折作為最大的賣點——對于團購的人數(shù)的嚴格限制，才使得顧客們有較大的熱情去動員各自的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，諸多人甚至將這些信息搬上了\o"QQ"QQ和\o"微博"微博來邀請好友來一起購置。同樣也成為了其他類似網(wǎng)站可以復(fù)制的發(fā)展模式。目前團購打折網(wǎng)站在中國尚屬空白，其中的空間很大。市場屬于藍海，不需要惡性競爭。因此怎樣把這個市場做大做好，才是類似“拉手網(wǎng)”此類敏銳洞悉網(wǎng)絡(luò)市場的先行者需要考慮的。拉手網(wǎng)的若干問題及提議團購網(wǎng)站同質(zhì)化嚴重：目前，國內(nèi)眾多團購網(wǎng)站的引入完全是模仿Groupon的模式，而后來興起的兩千家團購網(wǎng)站也幾乎是一成不變，連網(wǎng)站的外觀都沒有什么大的創(chuàng)新，這其中就包括了被譽為“中國抄襲大王”的騰訊網(wǎng)。雖然拉手網(wǎng)在創(chuàng)新方面做了較大努力且較成功的推出一天多團以及將團購與LBS服務(wù)結(jié)合，不過面對同質(zhì)化現(xiàn)象如此嚴重的競爭環(huán)境，假如不及時推陳出新得話，就很輕易被趕超。團購產(chǎn)品太集中：有關(guān)注團購的朋友都懂得，目前拉手網(wǎng)等國內(nèi)的眾多團購網(wǎng)站的產(chǎn)品幾乎集中于吃喝玩樂層面上，很少有實物的產(chǎn)品，大家心里都很清晰是由于這些產(chǎn)品的邊際成本低，因此打折的空間大，利于團購。國內(nèi)的團購?fù)耆莾r格利益的驅(qū)動，也就導(dǎo)致在價格驅(qū)動機制下，平臺運行商只能選擇服務(wù)類的打折空間大的產(chǎn)品，這樣才能真正吸引到顧客。而假如像臺灣發(fā)展的團購網(wǎng)站，在需求驅(qū)動機制下，實物團購才能成為也許。有關(guān)團購，我還是較看好它的發(fā)展，我們都懂得，成功的電子商