拜訪客戶的準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)課件

客戶拜訪過(guò)程wxhuangjun.客戶拜訪過(guò)程wxhuangjun.1

定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)

面談而做的事前準(zhǔn)備。

目的：減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

好的開(kāi)始是成功的一半。

拜訪前的準(zhǔn)備工作.定義：

為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)2平時(shí)的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備

1、客戶資料的收集

2、客戶資料的分析

3、公司、產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。心態(tài)的準(zhǔn)備

拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)容.平時(shí)的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備內(nèi)容.3

心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。

良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。.心態(tài)準(zhǔn)備：拜訪的恐懼：.4客戶接納我們的理由：

這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類(lèi)型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說(shuō)話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷(xiāo)售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。.客戶接納我們的理由：這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同5心態(tài)調(diào)整：開(kāi)心金庫(kù)——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯預(yù)演未來(lái)——成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演生理帶動(dòng)心理——握拳，深呼吸，成功暗示.心態(tài)調(diào)整：開(kāi)心金庫(kù)——成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯.6第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)一見(jiàn)鐘情愛(ài)屋及烏疑人偷斧問(wèn)題：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？.第一印象的五分鐘.7創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他.創(chuàng)造良好的第一印象：.8細(xì)致觀察很重要

1、公司周邊的環(huán)境

2、客戶辦公樓的各種展品和擺設(shè)

3、客戶的廠區(qū)環(huán)境

4、客戶辦公室環(huán)境和擺設(shè)

5、對(duì)人的觀察。

6、一細(xì)節(jié)的注意。.細(xì)致觀察很重要.9寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

——熱身活動(dòng)

寒暄和贊美的技巧.寒暄的作用：寒暄和贊美的技巧.10寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解.寒暄切忌：.11寒暄的要領(lǐng)：

問(wèn)：開(kāi)放式發(fā)問(wèn)/封閉式發(fā)問(wèn)

聽(tīng)：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常.寒暄的要領(lǐng)：.12人性行銷(xiāo)溝通公式：

認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)注：要習(xí)慣性的換位思考，才能創(chuàng)造有效的溝通.人性行銷(xiāo)溝通公式：

13聆聽(tīng)的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點(diǎn)頭、附和目光交流記錄.聆聽(tīng)的體態(tài)淺坐，身體前傾.14傾聽(tīng)的五種境界：聽(tīng)而不聞虛應(yīng)選擇性聽(tīng)專注的聽(tīng)設(shè)身處地的聽(tīng).傾聽(tīng)的五種境界：聽(tīng)而不聞.15把握說(shuō)明時(shí)機(jī)產(chǎn)品說(shuō)明導(dǎo)入了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式導(dǎo)入促成話術(shù)展示說(shuō)明公式和技巧.把握說(shuō)明時(shí)機(jī)展示說(shuō)明公式和技巧.16

促成的信號(hào)：客戶表情變化客戶動(dòng)作變化客戶提出的問(wèn)題問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？.促成的信號(hào)：.17

促成公式：強(qiáng)烈的感覺(jué)熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=.促成公式：強(qiáng)烈的感覺(jué)熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=.18離開(kāi)時(shí)很重要一、要打招呼，表示感謝。二、要拿好自己所帶的東西。三、出門(mén)時(shí)要注意關(guān)門(mén)。四