咨詢師成長秘籍培訓(xùn)課件

咨詢師

成長秘籍知行統(tǒng)一：用腦講話是說服人，用心講話是感化人！人是活在情緒里，

但不是陷進情緒里！如何選擇優(yōu)秀的咨詢師ABC年齡32~35歲28~32歲24~28歲學(xué)歷本科以上本科?？扑鶎W(xué)專業(yè)師范類心理類英語類工作年限6年以上4~6年2~4年工作經(jīng)驗老師教育行業(yè)銷售自我定位明確奮斗目標金錢渴望自我提升咨詢師的勝任力模型開拓進取，主動自然熱情，易感染人好勝，不放棄，不言敗反應(yīng)敏捷，擅察言觀色，遇挫能及時調(diào)整好學(xué)，保持良好的學(xué)習(xí)和成長欲望溝通技能：獲取對方信息，得到認可引導(dǎo)技能：說服對方，接受安排銷售技能：推銷課程，實現(xiàn)利益維護技能：客戶服務(wù)，感情關(guān)系建立小學(xué)到初高中各學(xué)科的基本知識，關(guān)鍵知識點的了解各類學(xué)習(xí)問題的掌握，分析了解教育行業(yè)信息，政策的了解，掌握同行業(yè)對手的信息了解。在教育培訓(xùn)行業(yè)工作1年以上強調(diào)有一定學(xué)科知識的相關(guān)銷售推廣工作1年以上；特別優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生可放寬職業(yè)興趣個人成就感和社會地位的需求價值觀和文化觀的匹配度通過招聘咨詢師進行一定的崗前培訓(xùn)，是為了能夠讓咨詢師了解公司的發(fā)展狀況，同時規(guī)范咨詢師的職業(yè)操守，并且能進行一定技能和知識的輔導(dǎo)，提升咨詢師的整體專業(yè)性，在初期是十分關(guān)鍵的，能夠讓咨詢師得到最好的培訓(xùn)是總部及各地方學(xué)習(xí)中心職責(zé)，并且為校區(qū)提供高質(zhì)量的咨詢師起到一個保障。咨詢師崗前培訓(xùn)初級咨詢師崗前培訓(xùn)課程（中高級略）課程類型課程大綱時間課程需求課程說明企業(yè)文化企業(yè)背景簡介

1.5小時1、企業(yè)背景介紹(dvd,ppt)50分鐘

了解公司歷史及現(xiàn)狀，通過觀看公司形象影片在員工中的整體印象，在正式的培訓(xùn)前，告知培訓(xùn)制度。發(fā)放企業(yè)背景資料，讓其背熟。2、職業(yè)規(guī)劃及市場策略20分鐘3、員工守則及培訓(xùn)制度20分鐘4、新人自我介紹10分鐘團隊語言1、團隊理念精神20分鐘

培養(yǎng)團隊文化，讓學(xué)員擁有統(tǒng)一的肢體，統(tǒng)一的語言，統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的行為，加深團隊觀念。2、團隊口號3、團隊肢體心態(tài)管理成功心態(tài)管理2小時1、空杯的學(xué)習(xí)心態(tài)75分鐘

擁有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度和工作心態(tài)，調(diào)整以往的不良習(xí)性，更能適應(yīng)公司用人的需要，也能正確培養(yǎng)學(xué)員的正確思想，通過游戲互動的方式讓其發(fā)覺自己以往的錯誤心態(tài)，通過寫一份給未來的信，為自己學(xué)習(xí)下目標。2、自主的老板心態(tài)3、積極的樂觀心態(tài)4、長遠的備戰(zhàn)心態(tài)5、永久的感恩心態(tài)6、游戲互動（心態(tài)測試）10分鐘7、學(xué)員學(xué)習(xí)感想及期望15分鐘專業(yè)知識學(xué)科知識學(xué)習(xí)1、年級與學(xué)科知識分解360分鐘

了解各個科目的相關(guān)知識，對與學(xué)生常見的學(xué)習(xí)問題進行分解，提升專業(yè)度。2、各科難點和疑點剖析3、學(xué)生常見問題如何做一個合格咨詢師1、能力素質(zhì)60分鐘

咨詢師行業(yè)操守及相關(guān)能力提升指標，為每一位咨詢師制定出相應(yīng)的提升方案2、崗位職責(zé)電話咨詢標準作業(yè)1、電話咨詢流程360分鐘

了解電話咨詢的整個流程，并且根據(jù)運用相關(guān)技巧，提升電話咨詢的專業(yè)性和標準性.2、咨詢技巧運用3、咨詢電話演練4、咨詢拓展流程銷售溝通咨詢師溝通技巧1、電話咨詢60分鐘

咨詢師咨詢相關(guān)技巧及spps運用2、面對面咨詢?nèi)绾谓獬櫩涂咕?、抗拒因素90分鐘

家長常見問題解答與異議處理2、異議處理經(jīng)營管理指標的完成與規(guī)劃1、各項指標詳細分解60分鐘

咨詢師指標了解與規(guī)劃2、完成指標相關(guān)技巧會務(wù)機制1、會議時間與重點40分鐘

咨詢師會議時間、流程、重點2、如何匯報工作報表填寫1、填寫報表注意事項30分鐘

咨詢師相關(guān)報表的填寫與自我分析2、相關(guān)報表數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)正課程家庭教育面面觀1、家庭教育概括90分鐘

家庭教育知識，提升咨詢能力2、家庭教育常見問題3、家庭教育的盲點心理學(xué)基礎(chǔ)1、心理學(xué)概括90分鐘

心理學(xué)知識，提成咨詢能力2、學(xué)生心理常見問題3、心理疏通技巧教育學(xué)基礎(chǔ)1、教育學(xué)概括90分鐘

教育學(xué)知識，提升咨詢能力2、學(xué)校教育常見問題3、如何彌補學(xué)校教育漏洞咨詢主任晉級培訓(xùn)課程課程類型課程大綱時間課程需求課程說明企業(yè)文化企業(yè)背景簡介

1.5小時1、企業(yè)背景介紹(dvd,ppt)50分鐘

了解公司歷史及現(xiàn)狀，通過觀看公司形象影片在員工中的整體印象，在正式的培訓(xùn)前，告知培訓(xùn)制度。發(fā)放企業(yè)背景資料，讓其背熟。2、職業(yè)規(guī)劃及市場策略20分鐘3、員工守則及培訓(xùn)制度20分鐘4、新人自我介紹10分鐘團隊語言1、團隊理念精神20分鐘

培養(yǎng)團隊文化，讓學(xué)員擁有統(tǒng)一的肢體，統(tǒng)一的語言，統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的行為，加深團隊觀念。2、團隊口號3、團隊肢體心態(tài)管理成功心態(tài)管理2小時1、空杯的學(xué)習(xí)心態(tài)75分鐘

擁有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度和工作心態(tài)，調(diào)整以往的不良習(xí)性，更能適應(yīng)公司用人的需要，也能正確培養(yǎng)學(xué)員的正確思想，通過游戲互動的方式讓其發(fā)覺自己以往的錯誤心態(tài)，通過寫一份給未來的信，為自己學(xué)習(xí)下目標。2、自主的老板心態(tài)3、積極的樂觀心態(tài)4、長遠的備戰(zhàn)心態(tài)5、永久的感恩心態(tài)6、游戲互動（心態(tài)測試）10分鐘7、學(xué)員學(xué)習(xí)感想及期望15分鐘專業(yè)知識學(xué)科知識學(xué)習(xí)1、年級與學(xué)科知識分解360分鐘

了解各個科目的相關(guān)知識，對與學(xué)生常見的學(xué)習(xí)問題進行分解，提升專業(yè)度。2、各科難點和疑點剖析3、學(xué)生常見問題如何做一個合格咨詢師1、能力素質(zhì)60分鐘

咨詢師行業(yè)操守及相關(guān)能力提升指標，為每一位咨詢師制定出相應(yīng)的提升方案2、崗位職責(zé)電話咨詢標準作業(yè)1、電話咨詢流程360分鐘

了解電話咨詢的整個流程，并且根據(jù)運用相關(guān)技巧，提升電話咨詢的專業(yè)性和標準性.2、咨詢技巧運用3、咨詢電話演練4、咨詢拓展流程家庭教育面面觀1、家庭教育概括90分鐘

家庭教育知識，提升咨詢能力2、家庭教育常見問題3、家庭教育的盲點心理學(xué)基礎(chǔ)1、心理學(xué)概括90分鐘

心理學(xué)知識，提成咨詢能力2、學(xué)生心理常見問題3、心理疏通技巧教育學(xué)基礎(chǔ)1、教育學(xué)概括90分鐘

教育學(xué)知識，提升咨詢能力2、學(xué)校教育常見問題3、如何彌補學(xué)校教育漏洞從優(yōu)秀到卓越1、團隊管理理念90分鐘

咨詢主任工作觀念及團隊管理技巧2、主任各項職能銷售溝通咨詢師溝通技巧1、電話咨詢60分鐘

咨詢師咨詢相關(guān)技巧及spps運用2、面對面咨詢?nèi)绾谓獬櫩涂咕?、抗拒因素90分鐘

家長常見問題解答與異議處理2、異議處理咨詢主任溝通技巧1、如何增加團隊凝聚力60分鐘

主任針對團隊狀況進行隊員溝通的相關(guān)技巧2、如何解決團隊矛盾經(jīng)營管理指標的完成與規(guī)劃1、各項指標詳細分解60分鐘

咨詢主任指標了解與規(guī)劃2、完成指標相關(guān)技巧會務(wù)機制1、會議時間與重點40分鐘

咨詢主任會議時間、流程、重點2、如何匯報工作報表填寫1、填寫報表注意事項30分鐘

咨詢主任相關(guān)報表的填寫與自我分析2、相關(guān)報表數(shù)據(jù)分析咨詢師日常工作管理1、咨詢師日常工作管理60分鐘

咨詢主任帶隊標準及相關(guān)工作重點2、咨詢師工作指導(dǎo)1、我們對自己的定位

是老師非門外漢；是專家非業(yè)務(wù)員；是業(yè)務(wù)員非專家。2、家長對我們的定位

恩師心理輔導(dǎo)者朋友

個性教育的咨詢師有什么不同？老師方面銷售方面心理方面

建議學(xué)習(xí)的內(nèi)容－－學(xué)科知識、學(xué)習(xí)方法、學(xué)生特點、中高考小升初的教學(xué)策略、教育政策、學(xué)生心理、親子關(guān)系、家庭教育、隔代教育等。需要提升的能力－－敏銳觀察、認真傾聽、互動交流、建立磁場、總結(jié)分析、準確判斷、勇于決斷、全程控場等。我們必須要具備哪些素質(zhì)？咨詢的工作流程咨詢師工作流程咨詢師工作流程圖-電話篇咨詢師工作流程圖-現(xiàn)場篇咨詢師的標準化工作流程一張普通的表單！打開銷售的大門傳統(tǒng)的銷售模式——(以產(chǎn)品為中心)A--10%Time---建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交記者問：你如何賣出昨天的報紙？

喬·吉拉德反問:你為什么要買昨天的報紙？

記者想了想說：我可能因為一個重要的新聞沒有看到。

喬·吉拉德接著說：那么你打算出多少錢買昨天的報紙呢?

記者說：我只能出一半的價錢。

喬·吉拉德笑道：你看，我不是已經(jīng)賣出昨天的報紙了。需求沒有了解之前，決不推銷產(chǎn)品職業(yè)化顧問式銷售——(以客戶為中心)A--40%Time---建立信任B--30%Time---評估需求C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交面咨流程1接待2交流3評測

4診斷5藥方6課程

7異議8簽單外呼流程1準備2策劃3傾聽

4推介5異議6達成

7總結(jié)8到訪一、你是誰？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你簽？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你簽？我們面臨的六大問題你是誰老師分析學(xué)習(xí)問題及時了解教育信息學(xué)科準備小升初中高考教育心理學(xué)銷售心理學(xué)營銷學(xué)成功學(xué)銷售員心理專家你是誰？你要跟我談什么?孩子的學(xué)習(xí)問題家庭教育問題孩子自身問題學(xué)校問題智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)動機學(xué)習(xí)興趣學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法老師因素環(huán)境因素親子關(guān)系孩子心理成長孩子能力的培養(yǎng)你談的事情對我有什么好處?提高孩子的成績提升孩子的綜合素質(zhì)改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)1、舉例子：同區(qū)、同校、同班2、列數(shù)據(jù)：宏觀的整個培訓(xùn)教育、微觀區(qū)域校區(qū)3、光榮榜：每個年級都準備4、感謝信：從案例集中摘錄、自己編寫5、咨詢道具6、說理不如舉例如何證明你講的是事實？沒有誰比我對你的孩子更負責(zé)任了

沒有誰比我更專業(yè)了

沒有誰比我的成功案例更多了

為什么我要跟你簽?1、時間的緊迫性2、師資的緊張3、學(xué)生很多,先發(fā)優(yōu)勢4、優(yōu)惠活動5、教育規(guī)律為什么我現(xiàn)在要跟你簽？從電話中初步了解孩子的情況家住哪里哪所學(xué)校的誰管孩子的學(xué)習(xí)現(xiàn)場咨詢前的準備一輔導(dǎo)歷史孩子的愛好根據(jù)所了解的情況準備道具。有常用道具和特用道具。現(xiàn)場咨詢前的準備二注意道具的擺設(shè)和使用時機和孩子溝通的切入點:初一以下的可以采取互動，初一以上的可以采取精彩例題：例題的目的是讓孩子找到自信.溝通的目的就是和孩子建立信任感．同時發(fā)現(xiàn)孩子的問題，然后具體分析給家長聽．和家長談要增加家長的危機感:初高三是中高考，初二和高二是孩子學(xué)習(xí)的分水嶺（可以從孩子學(xué)科內(nèi)容和孩子心理特征去分析）．初一和高一是打基礎(chǔ)/知識的銜接/年級的過渡．小學(xué)生注重習(xí)慣和方法的養(yǎng)成，奧數(shù)和英語可以塑造危機（和現(xiàn)在學(xué)生做比較）簽約盡量避免孩子在現(xiàn)場:這樣會增加孩子的負擔(dān)，如果家長非要讓孩子知道，那么在咨詢中做好孩子的思想工作，可以拿未來工作收入來佐證:專科和本科工資的差別，一般本科和重點本科工資的差別，以及晉升的難度系數(shù)．教育投資是一次投入終生回報，是一種無形的資產(chǎn)，把無形教育給家長量化．現(xiàn)場咨詢中的準備1、召開教學(xué)教研會，討論孩子情況并詳細記錄，把輔導(dǎo)方案給家長看，為回款做好準備。2、定期關(guān)注已報名的孩子，加強轉(zhuǎn)介紹。及時把簽約孩子歸類。3、配合學(xué)管老師做好續(xù)費工作，一萬以下三個月后必須續(xù)費。現(xiàn)場咨詢后的服務(wù)及時總結(jié)給家長緊迫感：一個咨詢師進去找咨詢老師簽字，說某某孩子已經(jīng)排上課了.家長表示感謝．同時順便加上一句,家長提前把錢交了。襯托咨詢師的能力：家長寫的感謝信/學(xué)生的檔案等,都可以作為道具。助單：要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長著想。以上情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實際情況作出調(diào)整。咨詢的配合小技巧做好資源的統(tǒng)計，哪些是家長不能持相同意見而不讓孩子來，哪些是家庭真的很困難不能來，哪些是我們準備不充分或者咨詢能力有問題而不來，對每種家長要進行細致的分析，找出解決的方法．回訪電話是一個定時定量的工作，要有周期有頻率有理由有誠心去打，定期對回訪進行總結(jié)．只有兩種家長我們不用跟：孩子基礎(chǔ)教育畢業(yè)了孩子不在我們服務(wù)區(qū)了。建立良好競爭機制，獎勵資源．爭取資源利用最大化．資源絕不是個人的，是大家的，是整體的．如何資源最大化

客戶信息管理客戶分級管理來電日期信息來源家長姓名聯(lián)系方式識別期Identified學(xué)生姓名輔導(dǎo)原因明確期-Contact學(xué)生年級家長最關(guān)心的問題預(yù)約期-Developed就讀學(xué)校面談咨詢預(yù)備方案簽約期-Closed考試成績客戶跟蹤回訪客戶資源管理充分使用道具，橫向和縱向要家長有個比較．突破自我設(shè)置的心理障礙，每個孩子的學(xué)習(xí)課時要內(nèi)容量化，實際需要多少課時要嚴格要求家長接受．消費觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長的腰包，更不能以一個家長的腰包去衡量另一個家長的腰包不是越大的單就是最大化的單，真正最大化的單是接近家長接受極限的單才是最大單．如何單筆最大化每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次．尋找自己喜歡的東西，及時給自己獎勵，學(xué)會自我暗示．多多回味曾經(jīng)很成功的事情．學(xué)會講笑話．多和樂觀的人接觸．觀云/望海/抱樹/省己如何調(diào)整狀態(tài)電話咨詢電話前電話中電話后引導(dǎo)率=上門人數(shù)接聽電話數(shù)

一個咨詢師不是光看接聽多少電話，更主要的是上門了多少家長。所以引導(dǎo)率是最能體現(xiàn)一個咨詢師電話溝通引導(dǎo)水平的高低。引導(dǎo)率高的咨詢師會有更多的機會面咨家長，在簽約水平一定的情況下，可以提升自己的業(yè)績。一個優(yōu)秀咨詢師要想要卓越的業(yè)績，第一步就是接聽好每一個咨詢來電。什么是引導(dǎo)率電話就是金錢電話前1、時刻有接電話的心理準備2、時刻準備著學(xué)習(xí)（互動）了解周邊情況小區(qū)、商場、道路、站牌、了解周邊學(xué)校、根據(jù)自己以前電話捕捉學(xué)校了解信息是不是重點、去積累知識（升學(xué)率、班級、學(xué)生、校長、直升班、龍班、虎班等）時刻準備著學(xué)習(xí)了解當前教委的最新政策，今年小、中、高考時間、考綱信息，試著去做近幾年的以上試卷、分析試題側(cè)重點（有典型幾道就可以）學(xué)習(xí)身邊同事的優(yōu)點、好的咨詢句子總結(jié)（道具）電話就是金錢準備好你的記錄本電話中1、捕捉家長信息，做一個傾聽者2、給予專業(yè)解答改變以往普遍話述3、靈活婉轉(zhuǎn)解答所有以前回避問題、師資、費用4、時刻想著孩子、給予對方依賴感、朦朧解決問題5、預(yù)約時間、給予‘學(xué)習(xí)分析短信’暫定時間、留下有效電話、最好當天約見，當天咨詢，當天簽單電話就是金錢

咨詢電話的溝通時間，直接反映出很多信息，能判斷出家長需求度的高低。100秒以下無效電話銷售、招聘等非目標客戶，盡快掛斷100-300秒有效電話須立即回訪300-500秒合格電話簽單率25%左右500-800秒良好電話簽單率50%左右800以上秒優(yōu)秀電話簽單率75%左右

電話溝通的時間越長，咨詢師和家長溝通的內(nèi)容越廣泛，更有助于咨詢師了解孩子的學(xué)習(xí)情況、家庭對孩子的教育預(yù)期、家長對教育的態(tài)度、以及家長對凹凸的了解。所以從電話時長的角度分析，一個高效的電話首先的條件必須是有充分的電話咨詢時間。電話時長朦朧感的建立1、師資的朦朧感、明確告訴不是在校老師（靈活）詳細解釋（1、以前有一線、管理、影響孩子。2、時間緊張、學(xué)校升學(xué)率、沒有時間備課。3、教委明文規(guī)定不允許做“第二產(chǎn)業(yè)”）2、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)能力、量化教育、培優(yōu)教育、補差教育的朦朧感、建立依賴感、給予來后會得到什么資料、讓家長明確來的意向、很想來。3、滲透部門的無縫隙管理(ERP)、滲透孩子教育的模式(家庭教育）的朦朧感（批評家長不稱職）、4、專業(yè)知識給予家長朦朧感、根據(jù)年級（各年級情況）、根據(jù)時間（中高考時間）了解孩子學(xué)習(xí)的歷程（旨在了解重視教育程度）5、前期地址的朦朧感、為后期要電話做鋪墊預(yù)約時間（暫定確定）聯(lián)系方式（固話手機）1、建立信任感時家長會主動問你“貴姓”、贊美家長（為孩子有您這樣的家長感到自豪）、當然這需要你很專業(yè)的知識、各年級情況、各種孩子出現(xiàn)的問題專業(yè)解答。2、朦朧感是讓對方感覺來后會得到什么？電話同樣！給你號碼能得到什么：地址、電話、當前同類孩子存在的問題、個性化分析學(xué)院展開討論給您來時的建議（書本、試卷、成績單、平時課外作業(yè)、孩子的課上筆記）短信附后3、巧用話語：問要電話時連下去您手機13幾的？我們會及時跟蹤孩子學(xué)習(xí)、及時根據(jù)家庭教育方面的建議（前提是分析家庭教育有問題）。4、你來時不方便我去樓下接您，我們這車位也有，有必要的話給您定車位，你要是做公車在那下車，家在那？邀約舉例一：小升初、成績一般，男孩，家長著急，孩子愛學(xué)沒有方法。

----媽媽/爸爸您好！我是xxxx教育×××校區(qū)小升初教研科的老師，負責(zé)歷年小升初年級孩子的學(xué)習(xí)分析診斷。很高興能夠在電話里和您溝通咱們孩子當前存在的教育問題。小升初譽為“小學(xué)的高考”它決定了咱們孩子是入選“拔尖考試、送檔、還是電腦排位”的那個環(huán)節(jié)，是決定孩子能否進入重點中學(xué)的“人生臺階”從和您的溝通中我能感覺到一個媽媽為孩子的教育方面的急切心理、同時也為孩子有您這樣的媽媽感到自豪、對于孩子詳細存在問題建議和您能面談，歡迎您準時在本周六下午2點來我們診斷分析中心為孩子做知識點全方位的診斷分析，地址：××××××××××

×××老師、聯(lián)系方式：×××××××確認后請回復(fù)謝謝!短信舉例電話后1、捕捉家長需求點后要準備強有力具有說服力的資料：（關(guān)于中高考分數(shù)線，時間，各年級應(yīng)該如何學(xué)習(xí)，準備趣味題，孩子知識提升案例，陪讀表格全科輔導(dǎo)拔高，小學(xué)家庭教育書籍（99%書籍），推出后期的能解決孩子問題話述等。2、制定合理費用、根據(jù)知識點掌握情況做二選一費用，盡量不要差5000、要捕捉家長了解的知識點（如果不了解那就是失職）要了解高中數(shù)學(xué)244知識點，初中各版本知識點、高一化學(xué)共13章46知識點、“人民教育出版社網(wǎng)站”3、把電話迅速分類：意向、需求度大小、跟蹤程度、及時記錄規(guī)劃自己家長（道具表格）家長類型分析學(xué)生類型分析各個學(xué)科分析簽單促成方法現(xiàn)場咨詢現(xiàn)場分析四方面能言型

分析型

親近型

進取型

家長類型分析學(xué)生類型分類學(xué)科分析小學(xué)學(xué)科分析初中學(xué)科分析高中學(xué)科分析各年級簽約攻略肯定心理暗示法訴求點滿足法最終優(yōu)惠機會法教育機會損失法個人感情訴求法逐步掃除障礙法簽單促成方法只選擇家長容易同意的問題進行詢問和溝通，讓家長反復(fù)回答“是”。這個方法的特點，在于不斷地對家長進行“暗示”的詢問，促使對方作肯定的答復(fù)，讓家長內(nèi)心里容易產(chǎn)生認同。最后，以“好!我們辦報名手續(xù)吧?！苯Y(jié)束咨詢。其間切忌表現(xiàn)出“拜托你快點簽約”的心態(tài)。在進入咨詢的最后階段，例如：“孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)問題關(guān)鍵在于掌握理科的學(xué)習(xí)方法?”“您說的是!”“那么后期我們就要重點規(guī)劃性地培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)方法!”“對!”“您也需要后期很好地配合我們的學(xué)習(xí)管理師來監(jiān)督和管理孩子!”“嗯!作為家長我們會做的!”“因為現(xiàn)在好的老師都排課比較緊張，這件事你是不是現(xiàn)在定下來？”“可以啊……”“好，那我去拿報名表，辦一下報名的手續(xù)？”肯定心理暗示法有關(guān)凹凸個性化輔導(dǎo)的“訴求點”，在解說時，應(yīng)選擇對方明白表示感興趣的部分加以強調(diào)說明。以此“訴求點”為中心一一列出，獲取家長的認同，如此，可將其作為家長決定報名的重要依據(jù)，同時也可加強家長選擇的信心。如果家長對你所列舉的“訴求點”完全同意，自然可增強其簽約意愿。“訴求點”可書寫在咨詢師的表格里，也可以用口頭進行解說。然而，為防止失敗，不宜將后期輔導(dǎo)細節(jié)全盤托出，而應(yīng)保留關(guān)鍵部分，當作王牌加以運用，以便在緊要關(guān)頭能反敗為勝，達到簽約。這個方法適用于較為理性而重視證據(jù)的家長。例如：“噢，我主要想提高孩子語文的寫作能力!”“是的，我們的老師就是按照我剛才講解的如何審題、如何架構(gòu)作文結(jié)構(gòu)、如何填充作文的內(nèi)容，掌握應(yīng)試技巧，最終在考試中達到作文的一類文，這點剛才通過和孩子的溝通，您就可以了解我們?nèi)绾翁岣吆⒆拥膶懽髂芰??！薄白钪匾囊稽c，是我們的老師一直從事中高考的教研，對考試命題方向有很大的把握，您最擔(dān)心的寫作技巧和應(yīng)試的問題，幾乎可以完全消除?！薄啊秃⒆邮裁磿r間開始上課?這邊開展教學(xué)研討會、排課都需要一定的時間?！痹V求點滿足法此方法是讓家長認為，這是少有的、最佳的報名機會。換言之，就是讓家長了解這是最后難得的機會，增強家長的報名意愿而達到促成簽約的目的。這種方法對“優(yōu)柔寡斷”型的家長特別有效。如現(xiàn)在7月份，是年級調(diào)價的最后一個階段，現(xiàn)在收費按照原年級收費，但是11年9月就調(diào)整價格?！袄﹃P(guān)系”提醒家長不要錯失良機，但應(yīng)注意不可說謊騙人或夸大其詞，以免弄巧成拙。同時，教育咨詢師在咨詢過程中就應(yīng)建立良好的信用，方能奏效。最終優(yōu)惠機會法

先通過對孩子學(xué)習(xí)問題的深入透徹的分析，滲透性地告訴家長現(xiàn)在是給孩子輔導(dǎo)的最佳時機，然后再通過真實案例或者個人的成長經(jīng)歷，來真誠地說明未把握給予孩子接受教育的機會，將可能造成孩子無法進入重點中學(xué)，進而留下孩子人生發(fā)展的重大遺憾。家長若現(xiàn)在不給孩子輔導(dǎo)，雖然暫時沒有花費這筆費用，其實，是在給孩子造成更大的學(xué)習(xí)問題，將會付出更大的代價。惟須注意的是，教育咨詢師自始自終均需坦誠相對。教育機會損失法此方法意在打動對方，如果運用此法能與對方的潛在感情一致，效果更好。為達到目的，你最好在敏銳地多方搜集并取得有關(guān)對方的信息。同時，通過交談充分掌握對方的生活習(xí)慣、性格及感情狀況，如此對自己較有助益。訴求于“愛情”、“孝心”、“家庭”等，談?wù)摿钊烁袆拥脑掝}，或有關(guān)提案的話題，往往能影響對方的情緒，進而左右他們的決定。這個方法成效顯著，是一種威力無比的成交武器。例如：“人生有三件事情不能等，第一是急癥病人要看病不能等，第二是對父母盡孝心不能等，第三是對孩子的教育不能等……”“我就是這樣，從農(nóng)村讀書，上大學(xué)，一步一步走出來的，我沒有依賴任何人……”“孩子輔導(dǎo)的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范圍，幫助孩子去選擇合適的老師，制定詳細的個性化的適合孩子的輔導(dǎo)方案，最大化地提高孩子的成績，您要是覺得可以，今天就可以把這個事情定下來，我就開始選老師……”個人感情訴求法有時，家長對大部分的條件都表示認同，卻因介意協(xié)議的某個條款或一次性付費等細節(jié)而不愿報名，如果前期沒有鋪墊這些問題，造成現(xiàn)在簽約的障礙，此時，最佳的方法是找出障礙點，充分了解家長介意的內(nèi)容，先給予肯定和理解，然后徹底去除，進而達成咨詢簽約結(jié)束的目的。例如：“這個協(xié)議里，說不來上課必須提前書面申請，我覺得很不合理，要是有事情安排了，不能來就要扣除我的課時？”“很多家長都有過您這樣的想法，這個協(xié)議是個格式化的，我們校區(qū)有1000多個孩子，都是統(tǒng)一使用的這個協(xié)議，實際上您那邊要是確實有安排，或者調(diào)整時間，您完全可以提前一天給我來電話，我來安排就可以?！敝鸩綊叱系K法激將法、榜樣法、行動法、包括還有心臟病成交法……溝通理論序號標準話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？痛苦４假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？快樂溝通理論競爭優(yōu)勢（與競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）現(xiàn)狀（通過提問了解目前的現(xiàn)狀）問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）痛苦（針對不滿意進一步擴大痛苦）快樂（針對痛苦提供方案,設(shè)計美好的未來）我們（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)專業(yè)規(guī)模口碑孩子現(xiàn)在的學(xué)習(xí)情況怎么樣?老師不負責(zé)任,學(xué)習(xí)環(huán)境差學(xué)習(xí)環(huán)境對孩子的未來成長有什么影響?假設(shè)解決學(xué)習(xí)環(huán)境的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，專業(yè)度高的理由1一次性收費15對師資實力的質(zhì)疑2成績的承諾16校區(qū)經(jīng)營性質(zhì)3師資的資歷17特長教學(xué)的質(zhì)疑4一次性綜合費18服務(wù)收費的質(zhì)疑5折扣19營業(yè)執(zhí)照問什么不是教育部門頒發(fā)6試聽20對教材的課標指引7對教學(xué)模式質(zhì)疑21教師的延續(xù)性8短期試學(xué)22可否試讀9師生匹配質(zhì)疑23對補課質(zhì)量10合同條款的異議24托管服務(wù)11課時時間設(shè)置25上下學(xué)的安全問題12需要陪讀服務(wù)26教學(xué)環(huán)境的質(zhì)疑13指定教師27購買部分產(chǎn)品14對補課有效性質(zhì)疑客戶典型的異議問話，是所有銷售溝通的關(guān)健！學(xué)會提問！通過提問得到我們所需要的信息！學(xué)會提問開放式封閉式選擇式反問式問話模式情景:晚上十二點，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)先生未回，

拿起電話：開放式現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?要弄多久?什么時候回來?您認為孩子成績下降的原因在哪里呢？您可以談?wù)勀⒆幽壳暗膶W(xué)習(xí)狀況嗎？您平時是怎樣培養(yǎng)教育孩子的，跟孩子在學(xué)習(xí)上的交流怎樣？您孩子課余時間是如何安排的？您有沒有請過家教或其他機構(gòu)嗎,您對他們的輔導(dǎo)效果怎么樣？對我剛才給您介紹的我們的輔導(dǎo)模式和輔導(dǎo)特色，您還有哪些不清楚或是還需要了解的？孩子在假期里（平常時間）表現(xiàn)怎么樣（適用于開學(xué)）？我們可不可以從明星身上的閃光點引導(dǎo)我們的孩子呢？輔導(dǎo)一或兩個月后您期望的效果是什么樣的呢？入學(xué)時有沒有注重孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)？學(xué)校老師對孩子的評價和看法怎么樣？孩子在家里的表現(xiàn)怎么樣？和你們家長的交流相處怎么樣？對孩子以后的發(fā)展，家長您是什么樣的看法（打算）呢？家長，你覺得孩子出現(xiàn)目前這種狀況，主要是什么原因呢？您有沒有嘗試去改變？效果怎么樣？典型開放式提問您希望孩子通過補習(xí)，想達到什么樣的一個高度或是結(jié)果？家長，對我剛才給您孩子制定的課時以及分析每階段的輔導(dǎo)內(nèi)容和目標，是否還有什么異議？對我剛才給您介紹的我們的輔導(dǎo)模式和輔導(dǎo)特色，你還有哪些不清楚的或是還需要了解的？對于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？您覺得您孩子是怎樣的一種性格，有哪些愛好呢？對于老師方面，以您對孩子的了解，您覺得孩子最喜歡哪一種類型的老師呢？孩子最近一次考試成績怎么樣？除了對學(xué)習(xí)成績的要求，您對孩子其他它方面還有哪些要求呢？您平時和孩子是怎樣溝通的呢？家長，您知道孩子的目標嗎？他希望能上什么樣的學(xué)校呢？他有沒有自己崇拜的人？你知道孩子有哪個偶像嗎？為什么喜歡他？他想成為什么樣的人呢？典型開放式提問付現(xiàn)方便嗎？你喜不喜歡紅色？這種款式適合你是不是？明天上午可不可以給你送過來？你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎？今年國慶咱倆把事辦了行不行？封閉式1、孩子幾年級？男孩還是女孩？文科不好還是理科不好？2、家長，您今天能抽出您寶貴的時間帶孩子過來咨詢，當然是希望能得到更多有益實用的意見和建議，那何不我們坐下來好好的談?wù)勀兀?、家長，孩子依照目前的狀態(tài)發(fā)展下去。對他以后的學(xué)習(xí)包括更長遠的工作和生活是不是將會帶來更壞的結(jié)果呢？4、這種不理想的局面或是結(jié)果是家長您所希望得到的嗎？5、家長，與其到最后面對這種不理想的狀態(tài)，那為什么不現(xiàn)在就把孩子不好的方面或是因素在萌芽狀態(tài)就改變不是更好嗎？6、家長，您覺得是您的金錢重要還是影響孩子一生的教育更重要呢？7、家長，您辛苦掙下的家產(chǎn)是為了孩子以后過的更好，那為何不改變孩子目前現(xiàn)狀，以后孩子自己通過自己的努力去改變自己的生活呢？8、家長，您是要我口頭上對你孩子的承諾，還是在孩子的教學(xué)過程把好一步一步的教學(xué)關(guān)，知識點一步一步的落實，哪個更為現(xiàn)實一些呢？9、家長，您看這樣協(xié)調(diào)之后是不是對你孩子的幫助更大呢？典型封閉式提問10、為孩子的成績提高更顯著，您覺得是找個名校老師按照課堂模式給他上課，還是由我們根據(jù)孩子的個性特征，學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)習(xí)慣來匹配適合孩子的老師給孩子一對一個性化授課呢？11、家長，你說我們的費用貴，那您是注重孩子實質(zhì)性的輔導(dǎo)效果還是金錢呢？12、家長，你看是交現(xiàn)金還是刷卡？13、如果我們雙方一起加油努力，我想信效果一定會很好的。我們凹凸一定會為孩子盡力的，我相信你們家庭方面也會盡力配合的是嗎？14、以前有沒有在其他機構(gòu)給孩子輔導(dǎo)過？15、家長，是孩子主動要求補習(xí)的嗎？16、家長您是上午過來還是下午過來