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陜西生益高新二廠MES案例分享

西北大區(qū)/輕工二部

陜西生益高新二廠MES案例分享

一、銷售過程之重建客戶信任

西北大區(qū)裴之勇

1、陜西生益高新一廠設備能源相關項目（2015.10-2018.12基于KF3.0開發(fā)，最終基于KS落地交付）（1）2015年8月份e-work會議正式接觸，到16年初簽訂高新一場設備能源system相關項目合同；（2）16年4月份，基于KF3.0整體平臺實施：1）產(chǎn)品研發(fā)與相關項目實施同步進行，相關項目里程碑屢屢拖延；2）兩年時間、三任相關項目經(jīng)理，最高峰相關項目同事達30人之多，人海戰(zhàn)術；3）相關項目合同不嚴謹、實施過程范圍嚴重蔓延、需求持續(xù)變更，相關項目管控不專業(yè)；5）期間作為亞控案例，接待其他客戶考察近20次。（3）17年2月份，個人入駐相關項目組，進行為期3個月的相關項目開發(fā)鍛煉，學習KF3.0,開始接觸客戶，建立關系，保持正常的商務維系工作；（4）18年5月份，客戶下發(fā)最后通牒，基于KF的相關項目開發(fā)中止，基于KS兩個月時間完成開發(fā)上線，18年8月份上線驗收會，賈松達現(xiàn)場持續(xù)完善至18年年底撤離；個人結論：相關項目遺留問題較多，針對合同功能條款，雙方至今存在諸多分歧，基于KS交付的system易用性上一直受到客戶群的詬病，使用率不高，質保金回收工作阻礙較大?？蛻魧喛氐亩ㄎ唬嚎隙▉喛氐暮献鲬B(tài)度，非常認可亞控在SCADA層面的成就與能力，但是在信息化層面缺乏信心，尤其是自上而下的對KF產(chǎn)品完全喪失信心，為后續(xù)相關項目標方向推進埋下了隱患！一、與陜西生益的相關項目合作歷史2、陜西生益剪切線SCADA相關項目（試點相關項目，2018.9-2019.1基于KS實施交付）（1）2018年9月相關項目啟動談判，當時我們面對的實際現(xiàn)狀：1）這個產(chǎn)線自動化的小相關項目標方向成功拿下以及交付，直接決定亞控能否繼續(xù)在陜西生益繼續(xù)干下去；2）由于一期相關項目標方向不利影響，客戶關鍵人基本失去對亞控的信心，對我們的相關項目管控水平非常不認可，急切想找其他替換服務商，內(nèi)部基本沒人愿意為亞控背書。3）亞控頂住壓力、勢在必得。（2）競爭對手：西安訊生（西門子代理商）:陜西高研院的合作單位，主導陜西生益申報國家自動化制造示范相關項目（失?。?，成功申報了2018年陜西省自動化制造示范相關項目，同時也在陜西生益實施了工業(yè)環(huán)網(wǎng)改造相關項目，一直在找機會介入軟件開發(fā)類相關項目，攻勢很強！（3）試點相關項目。（4）高級別隊伍出馬：敖名恩、于東洋、李文博等，尤其是于東洋在蘇州生益、常熟生益那邊的實施經(jīng)驗，受到客戶的一致認可，兩個月時間成功交付；（5）相關項目虧本交付，年底向客戶爭取了變更費用剪切線SCADA相關項目成功交付，一方面再次證明了亞控能力以及表明亞控的合作誠意態(tài)度，一定程度上重新獲得客戶的認可，另一方面，最重要的是產(chǎn)線自動化切切實實為客戶帶了實際的效益，產(chǎn)線從6人降為2人，得到客戶內(nèi)部一致的好評！為其他30多條產(chǎn)線的改造實施提供了寶貴經(jīng)驗！一、與陜西生益的相關項目合作歷史1、18年5月份，產(chǎn)建規(guī)劃開始持續(xù)關注；2、協(xié)助客戶溝通探索在一期相關項目上的不足與改進建議，鄭總等高層領導與客戶的持續(xù)關注溝通。3、對前期相關項目提供全方位的售后服務4、組織不間斷的技術交流活動【從18年底提供整體方案，到19年7月份，前后組織技術整體方案交流6次】5、前期在積累的寶貴經(jīng)驗，相關項目上的經(jīng)驗以及工藝上的熟悉，

6、客戶對我們的態(tài)度：愛恨交加！二、高新二廠相關項目銷售過程7、19年6月份開始進入正式相關項目現(xiàn)場調研與商務溝通階段1）三家競爭：亞控、西安訊生、重慶斯歐：三方在生益內(nèi)部都有自己的支持者2）優(yōu)劣勢分析：知己知彼！*重慶斯歐：無SCADA基礎，信息化整體平臺、數(shù)據(jù)分析層面擅長領域，案例多，生益需要新鮮信息與資源*西安訊生：在生益高層獲得支持，以“省級自動化制造示范相關項目”作為支撐，影響生益高層，具備SCADA以及信息化system的實施能力，經(jīng)驗豐富，成本低，急于開拓生益相關項目，攻勢最猛！*北京亞控：基礎優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、相互了解、SCADA采集優(yōu)勢；不足之處：KF創(chuàng)傷未平，相關項目管控不專業(yè)、缺乏主動式的咨詢整體方案服務。3）引導客戶，將我方在相關項目整體方案上的優(yōu)勢主要內(nèi)容加入客戶相關項目需求：比如一期SCADA集成、產(chǎn)線自動化system的開發(fā)等、一期數(shù)據(jù)庫接口OPC的限制【建議：相關項目實施后關于KS或者KH的OPC服務需要做授權上的限制，關鍵時候將成為制勝的利器】

8、客戶的內(nèi)部想法：整合各方的優(yōu)勢，希望亞控發(fā)揮SCADA的優(yōu)勢，訊生或者斯歐發(fā)揮信息化層面的優(yōu)勢，聯(lián)合實施相關項目，重慶斯歐通過各種渠道聯(lián)系我方，希望聯(lián)合起來把訊生擊敗。9、重點工作：一個完善自己，尋找弱勢的應對整體方案，另一方面主攻訊生的弱勢二、高新二廠相關項目銷售過程10、產(chǎn)品不足的應對措施:重點推薦新產(chǎn)品KP+KCKP，現(xiàn)場演示，產(chǎn)品推出的時機很關鍵、注重細節(jié)KC，開發(fā)二部給予積極的全方位支持11、相關項目管控上的弱勢虛心接受，積極完善學習按照對方的需求逐一滿足，不滿足的想辦法保證滿足

二、高新二廠相關項目銷售過程10、價格競爭商務談判價格談判為期一個多月，反復6/7輪！影響因素眾多：江西生益招標影響、訊生價格整體方案影響、一期相關項目標方向價格對本次相關項目預算的影響（1）拒絕斯歐的合作請求后，也向其確定表示我方的態(tài)度，斯歐尋找其他廠家合作，標王，退出；（2）西安訊生，初步低價+申請政府經(jīng)費的方式方法，存在分歧；在集成一期數(shù)據(jù)接口方面，受制于亞控11、艱難的價格談判期：內(nèi)部分工，與大區(qū)領導相互配合、攻守兼?zhèn)?、黑白臉應對！二、高新二廠相關項目銷售過程12、確定合作，有得有失得：拿下相關項目失：被迫接受了客戶附件條件,加量不加價！[相關項目合同與相關項目管控確定掛鉤！]二、高新二廠相關項目銷售過程13、相關項目過程，商務與相關項目團隊密切配合，據(jù)理力爭，嚴格執(zhí)行相關項目變更管控！

1）嚴格按照合同范圍優(yōu)先交付2）嚴格按照相關項目合同里程碑執(zhí)行，分期付款的條件是最重要的里程碑，一切圍繞“回款”為核心展開工作。3）嚴格執(zhí)行相關項目范圍確認、變更管控?。壳耙呀?jīng)爭取新增變更費8萬，正在針對客戶的合同之外的新需求執(zhí)行變更溝通）二、高新二廠相關項目銷售過程心得體會：1、客戶維系上，軟硬兼施；2、競爭態(tài)勢下，需要知己知彼，以己之長，攻彼之短；3、商務談判上，內(nèi)部協(xié)作，角色擔當，攻守兼?zhèn)?，團隊作戰(zhàn)；4、補己之短，尋找替代產(chǎn)品替代整體方案；5、售前以及售后階段，商務與技術密切配合，售前階段商務服務于技術，售后階段技術服務于商務。二、高新二廠相關項目銷售過程二、高新二廠相關項目銷售過程特別鳴謝為本相關項目給予支持的各位領導同事陜西生益高新二廠MES案例分享

二、相關項目主要內(nèi)容以及過程管控

輕工二部賈松達system架構及system價值2相關項目管控流程介紹3system原型設計及KP實現(xiàn)4目錄CONTENTS相關項目概述1工藝流程粘結片銅箔覆銅板玻纖布環(huán)氧樹脂混制膠水覆銅板（CCL）全稱覆銅箔層壓板，主要用于印制電路（PCB），擔負著PCB導電、絕緣、支撐三大功能，是電子工業(yè)的基礎。工藝流程混膠上膠切片配料配銅箔商品粘結片剪切銅箔疊book層壓分發(fā)剪切檢驗包裝出貨痛點問題分析缺少統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管控整體平臺，能源儀表數(shù)據(jù)現(xiàn)場分散，無法統(tǒng)一管控依靠人工跟蹤生產(chǎn)信息，手寫記錄檔案缺乏有效的能耗數(shù)據(jù)分析和與節(jié)能分析手段生產(chǎn)現(xiàn)場不透明，無集成監(jiān)控設備生產(chǎn)信息孤立，無法實時統(tǒng)計關鍵信息，生產(chǎn)信息使用效率低下ERPsystem與生產(chǎn)現(xiàn)場沒有實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，相關質量在線管控不足相關項目背景該相關項目以高新二期相關項目為依托，通過與高新一期SCADAsystem集成，實現(xiàn)在統(tǒng)一整體平臺集成的諸如數(shù)據(jù)采集和監(jiān)控system、設備管控system、數(shù)智化能源system、產(chǎn)線自動化化SCADAsystem整體平臺，實現(xiàn)生產(chǎn)制造過程的數(shù)字化、透明化、可視化，并逐步推進企業(yè)達到一流自動化制造型企業(yè)。通過數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控system（SCADA）,數(shù)智化能源與設備管控、自動化產(chǎn)線system的落地，以期實現(xiàn)以下幾個主要戰(zhàn)略目標方向提升生產(chǎn)相關質量，降低企業(yè)制造成本實現(xiàn)生產(chǎn)制造過程的數(shù)字化、透明化、可視化相關項目目標方向完善的設備管控system建立“高度集成”的數(shù)智化能源綜合監(jiān)控、管控中心協(xié)助能源管控部門科學管控能耗，進而達成節(jié)能減耗作用建立設備維保、狀態(tài)管控、效率分析、故障分析等一系列設備運行管控功能有效的設備實時狀態(tài)監(jiān)測和預警、報警等功能分析期待效果主要措施自動化產(chǎn)線system的實施全廠數(shù)智化能源system的實施數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控system的實施對能源數(shù)據(jù)的有效監(jiān)管打造優(yōu)良自動化生產(chǎn)產(chǎn)線打通ERP與生產(chǎn)現(xiàn)場的實時數(shù)據(jù)交互，減少人工操作，減員增效加強相關質量過程管控，提升產(chǎn)品相關質量，降低生產(chǎn)成本實現(xiàn)全廠數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控整體平臺，提供數(shù)據(jù)分析基礎保證促進生產(chǎn)過程的數(shù)字化、透明化、可視化設備合理有效監(jiān)管節(jié)能降耗，降低用能成本全廠設備管控system的實施相關項目范圍陜西生益高新一期工廠與高新二期工廠設備管控system本次相關項目標方向服務對象能源監(jiān)控子system二期設備管控system能源管控system高新一廠A8線自動化剪切線system二期數(shù)智化能源systemA1線自動化剪切線system高新二廠全廠設備管控system全廠數(shù)智化能源system整合一廠、二廠能源與設備system本次相關項目標方向對象組織范圍是覆蓋陜西生益高新一期工廠與高新二期工廠全廠的能源與設備、數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控以及高新一廠A1線自動化剪切線與高新二廠A8線自動化剪切線相關項目目標SCADA數(shù)據(jù)采集打造信息化基礎實現(xiàn)統(tǒng)一整體平臺數(shù)據(jù)采集監(jiān)管…生產(chǎn)參數(shù)自動下發(fā)質檢結果準確記錄相關質量品質追溯IP語音播報故障統(tǒng)計、異常、報警功能…設備維保管控設備巡檢管控設備人員績效管控設備效率分析設備狀態(tài)分析工藝參數(shù)分析一、二廠system整合…全廠數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控自動化剪切線全廠設備管控能源計劃管控能源監(jiān)控管控能耗歷史統(tǒng)計分析能效統(tǒng)計分析能源監(jiān)控子system一、二廠system整合…全廠數(shù)智化能源實現(xiàn)能源、設備有效管控，更高效率的自動化產(chǎn)線，為企業(yè)生產(chǎn)制造執(zhí)行打下數(shù)據(jù)基礎system架構及system價值2相關項目管控流程介紹3system原型設計及KP實現(xiàn)4目錄CONTENTS相關項目概述1system架構system價值整體平臺建設組態(tài)式開發(fā)整體平臺，相關項目實施、system投運快，易于維護。為用戶建立起統(tǒng)一的生產(chǎn)管控system整體平臺內(nèi)外協(xié)同通過system信息集成接口，可實現(xiàn)與ERP、OA等system的對接，以及后續(xù)功能的接入自動化剪切線通過打通ERPsystem與WMSsystem以及底層產(chǎn)線各設備之間數(shù)據(jù)交互，實現(xiàn)自動化上料、自動化生產(chǎn)參數(shù)下發(fā)、檢測標準自動化下發(fā)以及產(chǎn)品質檢結果信息采集與存儲等，為產(chǎn)品質檢追溯與分析提供有利數(shù)據(jù)支持能源管控通過能耗計劃制定、能耗實時監(jiān)控、能耗歷史統(tǒng)計分析，為節(jié)能降耗提供依據(jù)和支撐支撐企業(yè)制造運營管控，及數(shù)字化、自動化制造實踐設備管控通過設備臺帳、設備運行監(jiān)控、維保、效率分析、異常報警等實現(xiàn)設備的數(shù)字化管控system架構及system價值2相關項目管控流程介紹3system原型設計及KP實現(xiàn)4目錄CONTENTS相關項目概述1相關項目管控流程模擬運行上線試運行用戶確認簽訂合同相關項目啟動相關項目啟動詳盡調研分析實施規(guī)劃設計整體方案確認詳盡設計與確認第一階段：完成高新一廠自動化A線開發(fā)與高新二廠自動化A8線開發(fā)第二階段：實現(xiàn)全廠數(shù)據(jù)采集監(jiān)控第三階段：全廠數(shù)智化能源、全廠設備管控第四階段：運行調試軟件system實施system運行跟蹤system運行維護system持續(xù)優(yōu)化用戶確認相關項目資料交付用戶培訓相關項目驗收試運行相關項目實施步驟01020304需求調研階段功能設計階段工程項目實施階段試運行階段需求調研階段簽字文檔全廠數(shù)智化能源system需求確認書全廠設備管控system需求確認書自動化剪切線system需求確認書system管控需求確認書數(shù)據(jù)采集與監(jiān)控需求確認書功能設計階段簽字文檔全廠數(shù)智化能源system規(guī)劃設計書全廠設備管控system規(guī)劃設計書自動化剪切線system規(guī)劃設計書system管控規(guī)劃設計書system架構及system價值2相關項目管控流程介紹3system原型設計及KP實現(xiàn)4目錄CONTENTS相關項目概述1system首頁功能客戶益處制定能源計劃依據(jù)能源歷史自動生成計劃可對能源的使用提供指導為企業(yè)節(jié)約成本能源管控->能源計劃能源管控能流圖功能客戶益處展示能源去向動態(tài)展示能耗實時展示各級電表參數(shù)可直觀、形象的展示廠區(qū)的能源流動情況，能源的輸入輸出關系明顯可實時查看某電表的狀態(tài)能源管控->能流圖33功能客戶益處展示不同層級的實時能耗展示實時與計劃的比值展示實時與計劃的預警報警實現(xiàn)了廠區(qū)各級能源的監(jiān)控，提升能源管控水平實時與計劃的預警報警可提醒工作人員能源消耗異常能源管控->能源監(jiān)控功能客戶益處統(tǒng)計分析某段時間內(nèi)某層級的能耗對比分析不同設備的能耗對比分析不同工段的能耗統(tǒng)計月電表的抄表讀數(shù)通過對能耗指標的分析，找出節(jié)能空間，采取可行性措施，提升企業(yè)的節(jié)能環(huán)保技能。節(jié)約人力，自動抄表能源管控->能源歷史功能客戶益處空耗分析產(chǎn)量能耗分析上膠異常能耗分析能效比分析層壓BOOK能耗上膠機車速能耗通過對單位產(chǎn)量能耗的分析，可為指定相應的節(jié)能措施提供依據(jù)降低能耗，提升設備使用效率實時監(jiān)控能源轉換效率分析車速與能耗關系，建立參數(shù)尋優(yōu)模型，助客戶尋找節(jié)能空間能源管控->能耗分析功能客戶益處總能耗分析分廠能耗指標趨勢能源費用預實分析機臺單耗分析千米粘結片能耗上膠非正常能耗統(tǒng)計通過對比各分廠的能源用量，找出能耗差距，幫助客戶優(yōu)化改進通過對單耗分析、對標分析以幫助企業(yè)進行節(jié)能降耗能源管控->綜合能耗分析功能客戶益處報警企業(yè)微信推送對所有電表電壓、電流、功率因數(shù)、電流負荷等參數(shù)上下限實時報警所有報警參數(shù)限值在線設置報警歷史查詢及時提醒工作人員出現(xiàn)的報警，便于及時發(fā)現(xiàn)并處理可追溯報警歷史記錄，便于統(tǒng)計分析能源管控->能源報警功能客戶益處報警郵件推送設備報警實時監(jiān)控報警歷史查詢及時提醒工作人員產(chǎn)線設備發(fā)生的報警，便于及時發(fā)現(xiàn)并處理可追溯報警歷史記錄，便于統(tǒng)計分析設備管控->設備報警功能客戶益處設備臺賬備件管控可加強對設備的管控工作，便