分析工具LV19-安索夫矩陣

知識(shí)共分享！我是呂慧祥!策略管理之父\o"伊戈?duì)枴ぐ菜鞣?安索夫博士于1975年提出安索夫矩陣。以\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品和\o"市場(chǎng)"市場(chǎng)作為兩大基本面向，區(qū)別出四種\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品／\o"市場(chǎng)"市場(chǎng)組合和相對(duì)應(yīng)的\o"營(yíng)銷策略"營(yíng)銷策略，是應(yīng)用最廣泛的\o"營(yíng)銷分析"營(yíng)銷分析工具之一。安索夫矩陣是以2X2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長(zhǎng)的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長(zhǎng)性策略來(lái)達(dá)成增加收入的目標(biāo)。如圖所示：1、\o"市場(chǎng)滲透"市場(chǎng)滲透（MarketPenetration）——以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對(duì)現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的\o"市場(chǎng)占有率"市場(chǎng)占有率。采取\o"市場(chǎng)滲透的策略"市場(chǎng)滲透的策略，藉由\o"促銷"促銷或是提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來(lái)說(shuō)服\o"消費(fèi)者"消費(fèi)者改用不同\o"品牌"品牌的產(chǎn)品，或是說(shuō)服消費(fèi)者改變使用習(xí)慣、增加購(gòu)買量。2、\o"市場(chǎng)開(kāi)發(fā)"市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（MarketDevelopment）——提供現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，企業(yè)必須在不同的市場(chǎng)上找到具有\(zhòng)o"相同產(chǎn)品"相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往\o"產(chǎn)品定位"產(chǎn)品定位和銷售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的\o"核心技術(shù)"核心技術(shù)則不必改變。3、\o"產(chǎn)品延伸"產(chǎn)品延伸（\o"ProductDevelopment"ProductDevelopment）——推出\o"新產(chǎn)品"新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取\o"產(chǎn)品延伸的策略"產(chǎn)品延伸的策略，利用現(xiàn)有的\o"顧客關(guān)系"顧客關(guān)系來(lái)借力使力。通常是以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費(fèi)者荷包中的占有率。4、\o"多樣化經(jīng)營(yíng)"多樣化經(jīng)營(yíng)（Diversification）——提供新產(chǎn)品給新市場(chǎng)，此處由于企業(yè)的既有專業(yè)知識(shí)能力可能派不上用場(chǎng)，因此是最冒險(xiǎn)的多樣化策略。其中成功的企業(yè)多半能在銷售、通路或產(chǎn)品技術(shù)等know-how上取得某種\o"綜效"綜效，否則多樣化的失敗機(jī)率很高。5、\o"市場(chǎng)鞏固"市場(chǎng)鞏固（Consolidation）——以現(xiàn)有的市場(chǎng)和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以鞏固\o"市場(chǎng)份額"市場(chǎng)份額為目的，采用\o"產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略"產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略來(lái)加強(qiáng)\o"客戶忠誠(chéng)度"客戶忠誠(chéng)度。同時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)份額總體有所下降時(shí)，縮小規(guī)模和縮減部門成為不可避免的應(yīng)對(duì)措施。通常，Consolidation在安索夫矩陣中與MarketPenetration占據(jù)同一格。營(yíng)戰(zhàn)略定義為：企業(yè)為了適應(yīng)外部環(huán)境，對(duì)目前從事的和將來(lái)要從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而進(jìn)行的\o"戰(zhàn)略決策"戰(zhàn)略決策。因此，安索夫認(rèn)為\o"企業(yè)戰(zhàn)略"企業(yè)戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：弄清你所處的位置，界定你的目標(biāo)，明確為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而必須采取的行動(dòng)。他把企業(yè)戰(zhàn)略限定在產(chǎn)品和市場(chǎng)的范疇內(nèi)，他認(rèn)為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)容由四個(gè)要素構(gòu)成：產(chǎn)品市場(chǎng)范圍、成長(zhǎng)方向、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同作用。他把企業(yè)的決策劃分為戰(zhàn)略的（關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)）、行政的（關(guān)于結(jié)構(gòu)和資源調(diào)配）和日常運(yùn)作的（關(guān)于\o"預(yù)算"預(yù)算、監(jiān)督和\o"控制"控制）三類。安索夫認(rèn)為企業(yè)生存是由環(huán)境、戰(zhàn)略和\o"組織"組織三者構(gòu)成，只有當(dāng)這三者\(yùn)o"協(xié)調(diào)"協(xié)調(diào)一致、相互適應(yīng)時(shí)，才能有效地提高企業(yè)的效益。在這些理論的基礎(chǔ)上，他設(shè)計(jì)了安索夫模型，這個(gè)模型的核心是通過(guò)企業(yè)和市場(chǎng)的分析確定有效的企業(yè)戰(zhàn)略。案例一：基于安索夫矩陣的高校圖書館競(jìng)爭(zhēng)格局分析由安索夫矩陣可以看出高校圖書館所面臨的不同層次的競(jìng)爭(zhēng)，分別對(duì)各層次競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析：D類競(jìng)爭(zhēng)者，是和所研究的高校圖書館相比，提供的\o"服務(wù)"服務(wù)不同，并且用戶也不同的競(jìng)爭(zhēng)者，因此要短期內(nèi)成為\o"直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難的，這類競(jìng)爭(zhēng)者可為\o"愿望競(jìng)爭(zhēng)者"愿望競(jìng)爭(zhēng)者。C類競(jìng)爭(zhēng)者，是提供的服務(wù)相同，但是用戶不同的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)閈o"市場(chǎng)壁壘"市場(chǎng)壁壘的存在，這類競(jìng)爭(zhēng)者屬于\o"潛在競(jìng)爭(zhēng)者"潛在競(jìng)爭(zhēng)者，如果市場(chǎng)壁壘一旦消失，這類潛在競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變成直接競(jìng)爭(zhēng)者(即A類競(jìng)爭(zhēng)者)。這類競(jìng)爭(zhēng)者包括其他高校的圖書館和公共同圖書館，隨著館際互借，一些圖書館網(wǎng)上服務(wù)的展開(kāi)，高校圖書館的服務(wù)面不再限于本校學(xué)生了，開(kāi)始向其他學(xué)校的學(xué)生擴(kuò)展，這種情況下高校圖書館信息服務(wù)的市場(chǎng)壁壘就不那么明顯了，就容易朝A類競(jìng)爭(zhēng)者轉(zhuǎn)換。B類競(jìng)爭(zhēng)者，是提供的服務(wù)不同，但是用戶相同的競(jìng)爭(zhēng)者，這類競(jìng)爭(zhēng)者屬于\o"平行競(jìng)爭(zhēng)者"平行競(jìng)爭(zhēng)者，如果它要利用同用戶建立的關(guān)系或建立起來(lái)的良好信譽(yù)而提供同高校圖書館相同的服務(wù)，就會(huì)變成直接競(jìng)爭(zhēng)者。這類競(jìng)爭(zhēng)者包括書店，HYPERLINK"/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF%E5%92%A8%E8%AF%