銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃篇一：如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素銷售預(yù)測(cè)是指估計(jì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售目標(biāo)額，是銷售計(jì)劃的主題；而銷售預(yù)測(cè)，又是決定銷售目標(biāo)額所不可或缺的判斷資料，有時(shí)，甚至以銷售預(yù)測(cè)的估計(jì)值，作為貨幣收入的目標(biāo)額，因此，銷售預(yù)測(cè)在銷售計(jì)劃中的地位，相當(dāng)重要。為了能正確預(yù)測(cè)未來(lái)可能的銷售量，除了預(yù)測(cè)銷售額以外，還要預(yù)測(cè)需求。銷售預(yù)測(cè)，是預(yù)測(cè)企業(yè)在特定時(shí)間內(nèi)的可能銷售量；而需求預(yù)測(cè)，則是預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)業(yè)界；在特定時(shí)間內(nèi)的需求量。所以，透過(guò)需求預(yù)測(cè)所獲知的業(yè)界需求量，是預(yù)測(cè)的必要參考數(shù)字。決定銷售收入目標(biāo)額以前，需參考銷售預(yù)測(cè)與最高管理階層及銷售負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)，由于預(yù)測(cè)時(shí)多多少少都含有個(gè)人的主觀判斷，所以，務(wù)需盡量求其客觀。因?yàn)殇N售預(yù)測(cè)一旦摻雜濃厚的個(gè)人主觀色彩，必然嚴(yán)重影響到銷售預(yù)測(cè)的正確性。銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?，但隨著時(shí)代的變遷，必然有所變化，故在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境各種因素，其主要因素有：外界因素（1） 需求的動(dòng)向需求，是外界因素之中最重要的一項(xiàng)。如流行的趨勢(shì)、愛(ài)好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動(dòng)等，均可成為產(chǎn)品（或服務(wù)）需求在質(zhì)與量方面的影響因素，因此，非加以分析與預(yù)測(cè)不可。平時(shí)，就應(yīng)盡量收集有關(guān)對(duì)象市場(chǎng)資料、市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)資料、購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查等統(tǒng)計(jì)資料，以掌握市場(chǎng)的需求動(dòng)向。（2） 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，尤其近幾年來(lái)石油等資源問(wèn)題，更造成無(wú)法預(yù)測(cè)的影響因素，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)。故為正確預(yù)測(cè)，需特別注意資源問(wèn)題的未來(lái)發(fā)展、政府及財(cái)經(jīng)界對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的見(jiàn)解、GnP、礦工業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等動(dòng)態(tài)。（3） 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向銷售額的高低、深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了生存，必須掌握黨爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有活動(dòng)，例如，其市場(chǎng)重心置于何處？產(chǎn)品的組合價(jià)格如何？促銷與服務(wù)體系如何？等等。切忌依賴業(yè)界資料！最好能親自觀察加以確認(rèn)，或自銷售活動(dòng)中去把握。（4） 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向考慮政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)的各種問(wèn)題。內(nèi)部因素（1）營(yíng)銷活動(dòng)政策這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。（2） 銷售政策如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響。（3） 業(yè)務(wù)員銷售活動(dòng)，是一種以人為核心的活動(dòng)，所以，人為因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力。（4） 生產(chǎn)狀況是否能與銷售收入配合？以及今后是否有問(wèn)題等。2銷售預(yù)測(cè)的方法銷售預(yù)側(cè)的方法有多種，可透過(guò)高度的統(tǒng)計(jì)手法求算，也可以憑直覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算；至于何者為佳？則無(wú)一定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意的，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法，而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。利用預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)什么呢？在時(shí)間方面，因長(zhǎng)期與短期的不同而有別；在產(chǎn)品方面，因已有產(chǎn)品與新產(chǎn)品的不同而有異；在對(duì)象方面，也因企業(yè)預(yù)測(cè)與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的不同而不同。然而一般的所謂銷售預(yù)測(cè)，多以已有產(chǎn)品的短期預(yù)測(cè)與有關(guān)企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)為主體。已有產(chǎn)品是指以現(xiàn)有的市場(chǎng)為對(duì)象，從過(guò)去——一現(xiàn)在———未來(lái)可持續(xù)銷售下去的產(chǎn)品而言，所以，該預(yù)測(cè)資料大多以過(guò)去的實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù)。根據(jù)上述要點(diǎn)，銷售預(yù)測(cè)的方法主要有以下幾種：（1）主觀的方法——推測(cè)法根據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)的推測(cè)法。根據(jù)推銷員意見(jiàn)的推測(cè)法。根據(jù)顧客與客戶意見(jiàn)的推測(cè)法。一、根據(jù)經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)的推測(cè)法本法又稱為經(jīng)營(yíng)者意見(jiàn)交換法，是一種自古以來(lái)的傳統(tǒng)方式，至今仍被許多企業(yè)沿用。此種方法本身極為單純，是根據(jù)經(jīng)營(yíng)干部（經(jīng)營(yíng)者與銷售管理者為中心）的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)、一個(gè)人或所有參與者的平均意見(jiàn)，而求出銷售預(yù)測(cè)值的方法。此種方法不需經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)，即可簡(jiǎn)單迅速地預(yù)測(cè)。所以，當(dāng)預(yù)測(cè)的資料不足，而預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富的時(shí)候，采用這種方法是最適宜不過(guò)的了。有人曾經(jīng)利用這種方法，做過(guò)一次試驗(yàn)。那是某企業(yè)主管人員（科長(zhǎng)以上）的聚會(huì)，與會(huì)者大約60名，主要目的是使每一位主管嘗試預(yù)測(cè)下年度的銷售額。每人手中均有一份過(guò)去5年間的每年總銷售數(shù)量表。由于所有與會(huì)者大多缺乏統(tǒng)計(jì)知識(shí)，所以都憑經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)預(yù)測(cè)。當(dāng)每人的預(yù)測(cè)值都交齊后，先求出平均預(yù)測(cè)值。然后，再根據(jù)十年來(lái)的資料，以最小平方法的一次式與二次式，求算其預(yù)測(cè)值，？?。令人驚訝的是，憑空推測(cè)的平均值，和一次式二次式測(cè)量的平均值，竟然不謀而合?？芍?，經(jīng)由經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)的推測(cè)法，依然具有可信度，不可以一味地加以否定。當(dāng)然，缺乏數(shù)值科學(xué)的證明，仍稍有不足，所以，最好能與統(tǒng)計(jì)雙管齊下，以求更精確的預(yù)測(cè)值。由于推測(cè)法是以個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，不如統(tǒng)計(jì)數(shù)字般令人信服，所以，所獲得的預(yù)測(cè)值，也就難免令人置疑；再者，有關(guān)地域差別等細(xì)微部份的預(yù)測(cè)，更是困難重重，所以，有許多人士否定了推測(cè)法的價(jià)值。其實(shí)，推測(cè)法仍有其存在價(jià)值，當(dāng)無(wú)法依循時(shí)間數(shù)列分析法預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)，此種推測(cè)法，確可發(fā)揮豐富的經(jīng)驗(yàn)與敏銳的直覺(jué)，而彌補(bǔ)了統(tǒng)計(jì)資料不足的遺憾。二、根據(jù)推銷員意見(jiàn)的推測(cè)法推銷員最接近消費(fèi)者和用戶，對(duì)商品是否暢銷、滯銷比較了解，對(duì)商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解。所以，許多企業(yè)都通過(guò)聽(tīng)取銷售人員的意見(jiàn)來(lái)推測(cè)市場(chǎng)需求。這種方法是這樣進(jìn)行的，先讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的推銷員對(duì)下年度的銷售的最高值、最可能值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，算出一個(gè)概率值，最后再將不同人員的概率值求出平均銷售預(yù)測(cè)值。具體預(yù)測(cè)計(jì)算方法如下表如果公司對(duì)三位銷售人員意見(jiàn)的信賴程度是一樣的，那么平均預(yù)測(cè)值為：（300+200+100）/3=200這種預(yù)測(cè)方法的特點(diǎn)是：（1） 比較簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行。（2） 推銷員經(jīng)常接近購(gòu)買者，對(duì)購(gòu)買者意向有較全面深刻的了解，對(duì)市場(chǎng)比其他人有更敏銳的洞察力。所作預(yù)測(cè)值可靠性較大，風(fēng)險(xiǎn)性較小。（3） 適應(yīng)范圍廣，無(wú)論是大型企業(yè)還是中、小型企業(yè)，是工業(yè)品經(jīng)營(yíng)還是副食品經(jīng)營(yíng)都可以應(yīng)用。（4） 對(duì)商品銷售量、銷售額和花色、品種、規(guī)格都可:銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃）以進(jìn)行預(yù)測(cè)，能比較切合實(shí)際地反映當(dāng)?shù)匦枨?。?） 銷售人員直接參與公司預(yù)測(cè)，從而對(duì)公司上級(jí)下達(dá)的銷售配額有較大的信心去完成。（6） 運(yùn)用這種方法，也可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員來(lái)劃分的各種銷售預(yù)測(cè)值。但是，一般情況下，根據(jù)推銷員意見(jiàn)的預(yù)測(cè)必須經(jīng)過(guò)進(jìn)一步修正才能利用，這是因?yàn)椋海?） 銷售人員可能對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及公司的總體規(guī)劃缺乏了解。（2） 銷售人員受知識(shí)、能力或興趣的影響，其判斷總會(huì)有某種偏差，有時(shí)受情緒的影響，也可能估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀。（3） 有些銷售人員為了能超額完成下年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎(jiǎng)勵(lì)或升遷的機(jī)會(huì)，可能會(huì)故意壓低預(yù)測(cè)數(shù)字。這種方法雖然有一些不足之處，但還是被企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用。因?yàn)殇N售人員過(guò)高或過(guò)低的預(yù)測(cè)偏差可能會(huì)相互抵銷，預(yù)測(cè)總值仍可能比較理想。另外，有些預(yù)測(cè)偏差可以預(yù)先識(shí)別并及時(shí)得到糾正。三、根據(jù)顧客或客戶意見(jiàn)的推測(cè)法這種預(yù)測(cè)方法是通過(guò)征詢顧客或客戶的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買商品計(jì)劃的情況，了解顧客的購(gòu)買商品活動(dòng)、變化及特征等，然后在收集消費(fèi)者意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求。運(yùn)用這種方法不僅可以發(fā)揮預(yù)測(cè)組織人員的積極性，而且征詢了消費(fèi)者的意見(jiàn)，預(yù)測(cè)的客觀性大大提高。這種方法主要用于預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況和企業(yè)商品銷售。這種預(yù)測(cè)方法，可以采取多種形式進(jìn)行。如可以在商品銷售現(xiàn)場(chǎng)直接詢問(wèn)消費(fèi)者的商品需求情況，了解他們準(zhǔn)備購(gòu)買商品的數(shù)量、時(shí)間，某類商品需求占總需求的比重等問(wèn)題。也可以利用電話詢問(wèn)、郵寄調(diào)查意見(jiàn)表，提出問(wèn)題請(qǐng)顧客回答，將回收的意見(jiàn)進(jìn)行整理、分類、總結(jié)，再按照典型情況推算整個(gè)市場(chǎng)未來(lái)需求的趨勢(shì)。還可以采取直接訪問(wèn)的方式，到居民區(qū)或用戶單位，詢問(wèn)他們對(duì)商品需求的要求，近期購(gòu)買商品的計(jì)劃，購(gòu)買商品的數(shù)量、規(guī)格等。調(diào)查哪些用戶或消費(fèi)者，要依調(diào)查對(duì)象數(shù)量而定。如果調(diào)查對(duì)象數(shù)量較少，可以采用發(fā)征詢意見(jiàn)表的方式全部調(diào)查；如果調(diào)查對(duì)象數(shù)量較多，可以采用隨機(jī)抽樣或選取典型的方式進(jìn)行調(diào)查。在預(yù)測(cè)實(shí)踐中，這種方法常用于生產(chǎn)資料商品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測(cè)。調(diào)查預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)注意取得被調(diào)查者的合作，要?jiǎng)?chuàng)造條件，解除調(diào)查對(duì)象的疑慮，使其能夠真實(shí)地反映商品需求情況。要使這種調(diào)查預(yù)測(cè)比較有效必須要具備①使購(gòu)買者的意向明確清晰;②購(gòu)買意向真實(shí)可靠。如某工廠生產(chǎn)某種型號(hào)的顯像管，用戶主要是全國(guó)各電視機(jī)廠家，為了了解產(chǎn)品銷售前景，該廠運(yùn)用征詢用戶意見(jiàn)法，預(yù)測(cè)未來(lái)五年該廠商品的市場(chǎng)需求量及本公司的可能銷售量，以使企業(yè)制定生產(chǎn)規(guī)劃，選擇戰(zhàn)略發(fā)展方向。首先就要統(tǒng)制用戶名單。根據(jù)用戶的產(chǎn)值、需求量、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間，設(shè)計(jì)并印制用戶意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)表格。表格不僅發(fā)給老客戶，而且要發(fā)給潛在客戶。然后對(duì)回收的調(diào)查表格信息進(jìn)行認(rèn)真分析，并對(duì)產(chǎn)品需求作統(tǒng)計(jì)匯總。另外有一些生產(chǎn)資料商品以及像耐用消費(fèi)者那樣的生活資料商品的調(diào)查預(yù)測(cè)；因?yàn)閿?shù)量過(guò)于龐大，就得采用抽樣調(diào)查的方法。耐用消費(fèi)品調(diào)查預(yù)測(cè)表設(shè)計(jì)應(yīng)包括購(gòu)買者家庭人數(shù)、總收入、所在單位、已有耐用消費(fèi)品（如自行車、冰箱、彩電等）的購(gòu)買時(shí)間及數(shù)量、計(jì)劃（再）購(gòu)買的時(shí)間及數(shù)量等。表下應(yīng)注明填寫(xiě)要求和注意事項(xiàng)，并強(qiáng)調(diào)為顧客保密。將設(shè)計(jì)好的調(diào)查表發(fā)到調(diào)查對(duì)象手中（采用郵寄或直接發(fā)表的辦法），填好后，預(yù)測(cè)人員將表按時(shí)回收（郵寄或直接下戶收?。?。采用這種預(yù)測(cè)法，一般準(zhǔn)確率較高。但觀察兩年以上的需求量情況，可靠性程度比短期預(yù)測(cè)要低一些。因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)變化因素大，消費(fèi)者不一定都按較長(zhǎng)的購(gòu)買商品計(jì)劃安排，所以，預(yù)測(cè)結(jié)果可用其他方法預(yù)測(cè)對(duì)比進(jìn)行修正，使預(yù)測(cè)更為精確。篇二：銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃流程致：總經(jīng)理麥生由：銷管部日期：20XX年1月20日事宜：銷售預(yù)測(cè)工作匯報(bào)及銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃流程圖頁(yè)數(shù)：共3頁(yè)附件：共8份（略）1.20XX/9/8《銷售會(huì)議記錄》2.20XX/9/8《關(guān)于百貨線產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)新流程的制定咨詢》3.20XX/11/23《促銷計(jì)劃制定及生產(chǎn)安排流程討論會(huì)議記錄》4.20XX/12/1《關(guān)于促銷計(jì)劃周期圖》5.20XX/12/22《銷售預(yù)測(cè)體系的完善與促銷新流程各部門信息溝通會(huì)議》6.20XX/12/28《銷售預(yù)測(cè)體系的完善一一各部門信息溝通會(huì)議》7.20XX/1/10《關(guān)于完善Ka銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃系統(tǒng)的溝通會(huì)議》8.20XX/1/11《部門信息溝通會(huì)議》為完善銷售預(yù)測(cè)體系，相關(guān)部門召開(kāi)了多次會(huì)議，進(jìn)行了廣泛的溝通與交流，現(xiàn)總結(jié)匯報(bào)如下：20XX/9/8銷售會(huì)議，麥生指示加強(qiáng)制度化管理力度，需完善市場(chǎng)部各項(xiàng)工作流程（推廣計(jì)劃、促銷品助銷品開(kāi)發(fā)、品牌形象管理、新品上市流程、銷售預(yù)測(cè)流程）。（附件1）20XX/9/8銷管部發(fā)文《關(guān)于百貨線產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)新流程的制定咨詢》，經(jīng)過(guò)計(jì)劃部、市場(chǎng)部簽署意見(jiàn)確定。10月銷管部與區(qū)域銷售部溝通，試運(yùn)行新流程，各單元預(yù)測(cè)05年11-12月、06年1月共三個(gè)月的銷量。由于區(qū)域上交的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)部分填報(bào)不合格需重做，部分延遲提交，影響了進(jìn)展，后將計(jì)劃調(diào)整為12月前提交06年1-3月的預(yù)測(cè)。銷管部據(jù)此匯總，于12/20完成了06年1-3月的銷量預(yù)測(cè)計(jì)劃，提交工廠生產(chǎn)計(jì)劃部。（附件2）05年11月中旬至06年1月，公司開(kāi)始對(duì)系統(tǒng)運(yùn)作進(jìn)行梳理，相關(guān)部門召開(kāi)了多次溝通會(huì)議，主要議題有：確定促銷計(jì)劃周期、銷售預(yù)測(cè)體系存在的不足處及解決方案、新品（彩吧、水凝、深海植物一派）上市的銷量預(yù)測(cè)、Ka促銷計(jì)劃作成現(xiàn)狀及修改思路、促銷計(jì)劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程規(guī)范、產(chǎn)品換新包裝/條碼的問(wèn)題引申及解決方案、每日欠貨反饋表信息完善一一指定責(zé)任部門。（附件3-8）根據(jù)以上會(huì)議精神，現(xiàn)定出銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃流程圖（20XX/1/20版本）、預(yù)測(cè)計(jì)劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），以規(guī)范各環(huán)節(jié)的操作。各相關(guān)部門確認(rèn)意見(jiàn)附后。關(guān)于銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃流程圖（20XX/1/20版本）、預(yù)測(cè)計(jì)劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），工廠相關(guān)部門確認(rèn)意見(jiàn)：生產(chǎn)計(jì)劃部：副廠長(zhǎng)：關(guān)于銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃流程圖（20XX/1/20版本）、預(yù)測(cè)計(jì)劃外的產(chǎn)品出貨事宜的流程（20XX/1/20版本），商務(wù)部相關(guān)部門確認(rèn)意見(jiàn)：銷售部：Ka部：推廣部：市場(chǎng)部：總經(jīng)理批示：篇三：銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃計(jì)劃會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果，不良結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏計(jì)劃有關(guān)準(zhǔn)確而有效的銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡為銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃做過(guò)準(zhǔn)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷售人員會(huì)認(rèn)為計(jì)劃是他們自己設(shè)計(jì)的，并會(huì)積極參與這一過(guò)程。當(dāng)銷售人員沒(méi)有參與到銷售預(yù)測(cè)的制定時(shí)，一旦他們的實(shí)際業(yè)績(jī)未達(dá)到預(yù)測(cè)銷售額，他們會(huì)責(zé)怪別人，認(rèn)為是別人為他們?cè)O(shè)定了不現(xiàn)實(shí)的銷售額。如果銷售人員的銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到他們自己制定的預(yù)測(cè)額時(shí)，那他們應(yīng)對(duì)此承擔(dān)責(zé)任。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預(yù)測(cè)能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。銷售數(shù)額是通過(guò)理性過(guò)程得到的，而非憑空產(chǎn)生。自下而上的過(guò)程不會(huì)把不合理的目標(biāo)強(qiáng)加于銷售人員。自下而上的預(yù)測(cè)通過(guò)讓每一個(gè)銷售人員評(píng)估那些在他（她）的銷售區(qū)域內(nèi)會(huì)影響銷售的因素來(lái)衡量其工作區(qū)域的銷售情況。這一點(diǎn)能防止管理者不去考慮各銷售區(qū)域的差異性，而要求所有銷售區(qū)域具有相同的銷售增長(zhǎng)百分比和增長(zhǎng)額。自下而上的預(yù)測(cè)意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的變化，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的變化對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。微觀的預(yù)測(cè)方法從不同的來(lái)源收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性的銷售預(yù)測(cè)。所有的微觀銷售區(qū)域預(yù)測(cè)額將會(huì)與來(lái)自管理層的宏觀的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。如此，微觀與宏觀兩方面運(yùn)作準(zhǔn)確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。許多銷售經(jīng)理表示，自下而上的預(yù)測(cè)的最大益處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對(duì)銷售人員的整個(gè)工作進(jìn)行有益的對(duì)話。銷售預(yù)測(cè)使銷售人員與經(jīng)理層關(guān)注過(guò)去及現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，并且評(píng)估公司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷售的因素。需要注意的是，如果沒(méi)有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡(jiǎn)單機(jī)械地要求銷售人員自己預(yù)測(cè)他們的銷售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗。你不能要求銷售人員毫無(wú)根據(jù)地做出預(yù)測(cè)。執(zhí)行自下而上的銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃使得銷售經(jīng)理與銷售人員有機(jī)會(huì)對(duì)銷售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測(cè)和早期預(yù)警。如果銷售人員在與銷售經(jīng)理討論時(shí)說(shuō)不出顧客及競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個(gè)銷售人員的工作很可能是成問(wèn)題的。代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠道合作伙伴，應(yīng)該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來(lái)進(jìn)行自下而上的預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理應(yīng)該與渠道合作伙伴進(jìn)行有益的對(duì)話，討論對(duì)銷售額有影響的公司的內(nèi)部和外部因素，通過(guò)將要求他們提交季度或年度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃作為勞動(dòng)合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷售預(yù)測(cè)并承擔(dān)責(zé)任，他們因此會(huì)花更多的時(shí)間和資源去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這些人所做出的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度對(duì)公司的生產(chǎn)運(yùn)作管理和財(cái)務(wù)管理也非常重要。銷售預(yù)測(cè)的形式和過(guò)程在公司的會(huì)計(jì)年度、季度、銷售旺季開(kāi)始前的30天到90天內(nèi)，通過(guò)郵件或電子郵件的方式向每個(gè)銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發(fā)送他（她）所屬區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)表。在這張表中，要求銷售隊(duì)伍對(duì)每月或每季度的來(lái)自每個(gè)顧客或行業(yè)對(duì)每種產(chǎn)品/服務(wù)/式樣或產(chǎn)品/服務(wù)/式樣群體的訂單量做出預(yù)測(cè)。你可以要求提供的信息以金額或件數(shù)表示，也可以同時(shí)使用兩種單位。要求銷售人員提供他們認(rèn)為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)目標(biāo)的信息。如果銷售人員是以對(duì)每個(gè)顧客的銷售金額來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)并且你的銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個(gè)銷售人員在每個(gè)合適的階段對(duì)顧客的銷售額做出預(yù)測(cè)，而不是要求他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出銷售件數(shù)的預(yù)測(cè)。如果你的公司接到訂單后并不需要立即發(fā)貨，那么銷售人員必須確認(rèn)應(yīng)該在哪個(gè)月份發(fā)貨。如果90%的訂單將在45天內(nèi)發(fā)貨，你可以將預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的訂單件數(shù)換算為發(fā)貨數(shù)。同樣，你可以使用一定的標(biāo)準(zhǔn)或平均交易額將預(yù)測(cè)的件數(shù)換算成預(yù)測(cè)銷售額。如果你所在行業(yè)有銷售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對(duì)銷售進(jìn)行季節(jié)性的預(yù)測(cè)，而不是每月或每季度的預(yù)測(cè)。你也可以要求銷售人員每個(gè)月或每個(gè)季度根據(jù)市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)來(lái)修正他們的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的表格做好之后發(fā)給銷售人員，與他們一起討論哪些因素推動(dòng)銷售，這是非常重要的。對(duì)新的和不熟悉預(yù)測(cè)過(guò)程的銷售人員，還要幫助他們制定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。對(duì)老練的和熟悉預(yù)測(cè)過(guò)程的銷售人員，則要注意檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，你可以在銷售會(huì)議上提出銷售人員普遍關(guān)心的問(wèn)題并加以解決。銷售經(jīng)理與每個(gè)銷售人員一起就銷售區(qū)域過(guò)去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，以及發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、宏觀市場(chǎng)條件和公司內(nèi)的變化進(jìn)行討論和預(yù)測(cè)，這是非常有益的。如果有條件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行在線準(zhǔn)備和更新，從而提高效率和促進(jìn)溝通。通過(guò)分析各自銷售區(qū)域的過(guò)去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，每個(gè)銷售人員開(kāi)始各自的自下而上的預(yù)測(cè)。銷售人員可以從整個(gè)公司總銷售的角度分析銷售趨勢(shì)，也可以按顧客類型或按產(chǎn)品類別來(lái)進(jìn)行分析，這取決于他可以得到什么樣的歷史數(shù)據(jù)。如果下一個(gè)年度或下一個(gè)季度看上去與過(guò)去同期差不多，那么銷售額會(huì)是多少？顯而易見(jiàn)，那些在銷售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點(diǎn)，他們只能依賴銷售總額進(jìn)行預(yù)測(cè)工作。預(yù)測(cè)過(guò)程的起點(diǎn)是假設(shè)未來(lái)與過(guò)去相似，