徐家匯營銷渠道

徐家匯商圈四家百貨公司的比較分析小組成員：營銷081薛夢菲

胡明婕

陳佳茹

顧秀穎第一頁，共二十九頁。

眾所周知，上海這個人口只占全國1%，土地面積僅占全國1‰，不到200年歷史的城市，已經(jīng)成為全國最有經(jīng)濟活力的城市之一。在上海諸多區(qū)縣中，又數(shù)浦東與徐家匯發(fā)展速度最快。浦東作為長江流域乃至全國開發(fā)開放的龍頭，其舉世矚目的地位在全國各地中小學地理政治教材中可見一斑，而徐匯區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展，從某種意義上說，則更多是靠“自力更生”發(fā)展起來的。第二頁，共二十九頁。商家背景購物環(huán)境顧客群體渠道管理第三頁，共二十九頁。太平洋百貨第四頁，共二十九頁。太平洋百貨隸屬于遠東集團，遠東集團旗下共有石化能源，海陸運輸，水泥建材，紡織，百貨零售，社會公益，建筑，通訊網(wǎng)路，觀光酒店，金融服務共十大產(chǎn)業(yè)。太平洋百貨集團為臺北太平洋SOGO百貨集團事業(yè)之一。太平洋SOGO百貨創(chuàng)立于1987年11月11日，為一個綜合型的百貨事業(yè)體。優(yōu)質的商品、良好的服務，時時以顧客生活形態(tài)來辦理各項百貨的促銷活動，深受消費者贊譽。太平洋百貨第五頁，共二十九頁。

于1998年開業(yè)的匯金百貨地處徐家匯現(xiàn)代商業(yè)中心的核心地段。21世紀之初，匯金百貨以超人的發(fā)展速度成為了上海零售百貨的十強之一，同時成為上海發(fā)展最快的百貨商廈。面對超市、大賣場、折扣店等新興業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)，匯金百貨的快速發(fā)展樹立了現(xiàn)代百貨成功運作的典范。

匯金百貨第六頁，共二十九頁。東方商廈第七頁，共二十九頁。

東方商廈有限公司，成立于1992年，是國內(nèi)首家建成開業(yè)的中外合資大型零售商業(yè)企業(yè)。東方商廈，位于上海最繁華的徐家匯商圈中心，是上海最高端的百貨商場之一。東方商廈的商品，以國際一線及中高端品牌為主。目前經(jīng)營的商品達8萬多種，主要包括包裝黃金珠寶、鐘表眼鏡、工藝禮品、名酒名煙、服裝鞋帽、家居用品、家用電器、食品、日用百貨、箱包、洗滌化妝品等。東方商廈坐落在上海市西南部繁華的徐家匯商城，總面積約32000多平方米，是集購物、休閑于一體的“旅游涉外定點商店”。東方商廈第八頁，共二十九頁。上海六百第九頁，共二十九頁。上海六百實業(yè)有限公司是創(chuàng)建于1952年的大型綜合性商業(yè)零售企業(yè)，位于徐家匯國際商業(yè)中心。公司本部大廈總建筑面積13500平方米，營業(yè)面積8000平方米。公司分為地室、一層至五樓四個樓面商場和一個娛樂總匯。公司以經(jīng)營百貨業(yè)為主，并向餐飲、房地產(chǎn)等多領域拓展，全資、合資組建了上海市第六老板俱樂部、匯金房地產(chǎn)公司等，并投資參股建造商貿(mào)中心大廈，全資籌建天橋商場等項目。

“六百”相繼榮獲過“全國執(zhí)行物價、計量、政策法規(guī)優(yōu)秀單位”、“全國百家最大零售企業(yè)”、“市聞名單位”、“上海市百貨行業(yè)銷售十強”及“上海市質量標兵企業(yè)”等稱號。上海六百第十頁，共二十九頁。購物環(huán)境良好的總體布局不僅方便顧客，減少麻煩，而且在視聽等效果上給人們產(chǎn)生一定的美感享受，這是吸引回頭客、保持顧客忠誠度的因素之一?？傮w布局的原則是視覺流暢、空間感舒暢、購物欲消費方便、表示清楚明確、總體布局具有美感。最主要的幾個因素是：顏色，照明，溫度，濕度及音樂。第十一頁，共二十九頁。購物環(huán)境背景音樂制服顏色銷售員年齡整體空間感匯金百貨中文歌曲深紫色西裝各年齡層舒適、空間大六百無灰色西裝中年人（多）緊湊、樓層低太平洋百貨外國歌曲、輕快專柜的品牌服飾青年人（多）舒適東方商廈外國歌曲、舒緩、音樂較輕黑色西裝各年齡層舒適注：匯金百貨的總服務臺設置明顯，每層都設有導購臺和品牌分布圖第十二頁，共二十九頁。購物環(huán)境音樂：匯金百貨和太平洋百貨的背景音樂相對較好，能夠帶動消費者購物的積極性?？傮w布局：除六百外，基本都很舒適。六百的樓層有些低，讓人有種壓迫感，匯金格局有些復雜，容易迷路，柜臺布置緊湊，減少了消費欲望。溫度濕度：有空調(diào)，溫度和濕度都很符合人體舒適度。員工制服和年齡：太平洋的銷售員穿的都是自我品牌的主打服飾，年紀較輕。其他百貨公司采取的都是統(tǒng)一的員工服飾，六百員工年齡較大。第十三頁，共二十九頁。顧客群體太平洋百貨太平洋百貨面對的顧客群體是16至35歲的追求時尚青年男女，主要以年輕人為主，他的商品都是大眾化的中高檔百貨，將化妝品、服裝作為主打，是一家集購物、餐飲、娛樂為一體的大型多元化百貨商場。上海六百上海六百面對的客戶群體主要是工薪階層的人，年齡階層上偏重在中老年人。在商品結構調(diào)整上，他們注重鞏固中老年消費的主力軍，把與太平洋百貨接壤的天橋商場調(diào)整為羊毛衫區(qū)域，實實在在的服裝、實實惠惠的價格深受“過日子”的中老年人喜歡。第十四頁，共二十九頁。顧客群體東方商廈東方商廈面對的顧客群體是白領階級，而且是高收入高消費階層的人，定位在高端。她經(jīng)營的商品主要包括禮品、食品、日用百貨、包袋、洗滌化妝品、珠寶、眼鏡、鞋帽、服裝、家居用品等商品品種達6萬多種。匯金百貨匯金百貨是匯集了時尚，綜合，現(xiàn)代等特點的大型百貨商店，面向的顧客群體是時尚，成熟的，有一定消費能力的中青年女性，定位在“時尚生活”。匯金百貨樓層很高，商品的品牌和種類也多，相比太平洋，所面對的年齡階層也高；相對于東方商廈，沒有東方商廈的品牌高端。但是他抓住了一個關鍵詞——時尚。第十五頁，共二十九頁。渠道管理（1）目標市場原則ANNASUI就在太平洋安家落戶，因為太平洋的消費顧客群是時尚青春的青年男女。而開開選擇了六百，因為六百的顧客群是年齡偏大及較傳統(tǒng)的人。（2）分工合作原則大型的百貨零售企業(yè)具有較強的分銷能力，適宜于銷售那些價值高、技術強、品牌吸引力大、要求較多售后服務的商品。（3）形象原則徐家匯商圈本就是比較中高檔的地方。根據(jù)表格也可看出，每個百貨公司銷售的都是中檔及中檔以上的商品。第十六頁，共二十九頁。渠道管理（4）效率原則大型的百貨公司能很好地銷售企業(yè)的產(chǎn)品。這也是大型企業(yè)大多選擇大型百貨公司的原因，其渠道效率十分高。（5）互惠互利原則營銷渠道作為一個整體，各個成員的了利益是“捆綁”在一起的。成員之間互惠互利、密切合作，才有可能建立一個高效運轉的營銷渠道。第十七頁，共二十九頁。渠道管理太平洋百貨：OLIVEDESOLIVEANNASUIE-LANDROOTS東方商廈：follifollie，都本，GUESS，派拉蒙，瑪絲菲爾匯金百貨：teNF.NY絲芙蘭浪肯，BANISS，ROEM上海六百：開開金羽，恒源祥，海瀾之家，YUESAI，自然元素第十八頁，共二十九頁。S品牌時尚，在學生和年輕白領中頗受青睞購物環(huán)境和服務較好，顧客的忠誠度較高折扣適度，刺激明顯W商品針對18-35左右人群，相對狹窄新品定價較高，損失掉部分潛在客戶O款式偏日系，符合當下年輕女性的品味作為太平洋百貨在上海的旗艦店，整體發(fā)展空間很大年輕消費者購買力迅速提升T大部分品牌不具有獨特性年輕消費者的購物習慣改變挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售渠道太平洋百貨第十九頁，共二十九頁。S定價實惠，折扣較大目標顧客群為工薪階層，范圍廣國內(nèi)老牌子多，擁有忠誠的老顧客W品牌舊，在青年消費者中競爭力低購物環(huán)境及其氛圍不如其他商場O性價比高，吸引消費者徐家匯商圈同等定位的商場幾乎沒有中老年顧客購物渠道比較單一T人們生活質量提高，邁入高端消費青年人是徐家匯商圈的主流消費群體上海六百第二十頁，共二十九頁。S人性化的購物環(huán)境多元化的商品注重文化營銷W設置格局復雜，顧客逛容易迷路東西放置雜亂款式較為陳舊O品牌內(nèi)涵豐富細節(jié)式服務打動人心，信任心理匯金超市——滬上第一家都市型超市T多數(shù)品牌不具獨特性且款式更新不快促銷力度較弱強力的競爭者匯金百貨第二十一頁，共二十九頁。S定位明確，主打高端消費人群購物環(huán)境和服務良好，擁有忠誠客戶質量保證，大牌效應W目標消費者為富裕階層商品沒有其他商家時尚（如：港匯）O中國消費者獨特的購物心理高端消費者購買力強大中產(chǎn)階級消費者購買潛力上升空間大T受到旗艦店甚至其他相似定位商場挑戰(zhàn)缺少除高端定價外更多特色東方商廈第二十二頁，共二十九頁。渠道管理渠道激勵應該把握好三個方向和五個原則。三個方向是：銷售型激勵與營銷型激勵有機結合結合新品推廣展開促銷結合庫存展開促銷五個原則是：產(chǎn)品差異化用途差異化客戶差異化市場差異化時間差異化第二十三頁，共二十九頁。渠道管理

太平洋百貨即日起至11月5日，冬季新品絢麗登場，更多卡友特惠活動驚喜呈現(xiàn)！

活動期間，刷聯(lián)名卡購冬季新品，當日累計消費滿600元即送玻璃杯禮盒一份，滿1200元送兩套，余額不做下次累計，數(shù)量有限，送完即止。另外，來店申辦聯(lián)名卡的顧客經(jīng)銀行人員審核通過即可獲得便攜購物袋一只。聯(lián)名卡會員成功推薦新戶親友辦卡且資料審核通過即可獲贈便攜購物袋一只，數(shù)量有限，送完即止。第二十四頁，共二十九頁。太平洋百貨在每年11月底到12月初左右會開展店慶促銷。絕不會利用“滿減”促銷活動的機會把前幾年的貨品拿出來賣。因為許多顧客不是為了價格而來，是為了太平洋百貨店貨品而來，促銷僅僅是錦上添花。因此，到目前為止，太平洋百貨的“滿減”促銷活動沒有超過300元減100元的極限，沒有搞過再低的折扣營銷。另外，太平洋百貨從來不搞3天的促銷活動，因為這樣對自己的目標顧客有點不公平。太平洋百貨的店慶活動從以往的17天縮短7至12天之間，在店慶活動期間的價格也是唯一不變的。讓目標顧客把每年的店慶活動作為他們的一個購物節(jié)日來享受。渠道管理第二十五頁，共二十九頁。渠道管理活動商場：上海第六百貨商店（肇嘉浜路1068號）

活動主題：女鞋秋冬新品推廣周

活動時間：2010/10/11-2010/10/17

活動內(nèi)容：上海六百女鞋秋冬新品特惠推廣周，全場5折起，VIP購物先享9折。

參加品牌：思貝蒂、頑皮鼠、富貴鳥、考拉、伊蓮娜、英娜、蔚莎、花雨傘、藍棠、瑞儷、百思圖第二十六頁，共二十九頁。渠道管理第二十七頁，共二十九頁。Theendthankyou~小組分工：薛夢菲演講，分析，制作ppt

胡明婕制作ppt，實地考察，分析

陳佳茹實地考察，整理，分析

顧秀穎查詢資料，整理，分析第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容總結徐家匯商圈四家百貨公司的比較分析。太平洋百貨集團為臺北太平洋SOGO百貨集團事業(yè)之一。太平洋SOGO百貨創(chuàng)立于1987年11