某咨詢公司解決問題的方法和途徑

Gettingagoodstart好的開始是成功的一半（2）我們解決問題的方法和途徑—McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)手冊12.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法2我們解決問題的方法和途徑

隨著公司規(guī)模擴(kuò)大和業(yè)務(wù)多元化，客戶的問題也會變得越來越具有復(fù)雜性、文化性和離散性，如何利用公司積累的知識和經(jīng)驗就成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。然而，如果我們不學(xué)習(xí)和利用經(jīng)驗，就可能會重蹈覆轍。同時，機(jī)械地運用這些知識又很可能忽視了客戶的特殊要求。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你自己看作是需要了解何時和如何使用工具來創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工匠。你能支配的工具是多種多樣的：

?公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識公司的智力資本既是公司的關(guān)鍵資源，又是產(chǎn)生競爭優(yōu)勢的源泉（如果用得好的話）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡(luò)對于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。?核心框架引導(dǎo)你的分析，幫助你把復(fù)雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分?一般性診斷方法幫助你進(jìn)行高效、一致的分析來察明客戶的看法和問題32.我們解決問題的方法和途徑

A.

公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識B.核心分析框架C.一般性診斷方法4“史密斯先生，你得了一種罕見的病，可能需要特殊治療。但我太忙了，沒法知道我的同事和醫(yī)療專家怎么看待這個問題，所以就讓我們先開始手術(shù)吧！”

不利用團(tuán)隊協(xié)作，獨自行事，此君命危矣！5A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（一）

作為一個專業(yè)組織的成員，我們都力圖用最專業(yè)的方式來解決問題—充分利用由麥肯錫通過經(jīng)驗和員工貢獻(xiàn)建立起來的知識系統(tǒng)。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來解決遇到的棘手問題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。如果不利用和不參與到公司的知識網(wǎng)絡(luò)中，對你和你的客戶都是職業(yè)上的傷害，就象前面的那位醫(yī)生一樣。我們的核心網(wǎng)絡(luò)幾乎都是非正式的和個人的—你在入門培訓(xùn)計劃（ITP）上結(jié)交的朋友、你的辦公室伙伴、執(zhí)行經(jīng)理—他們曾經(jīng)處理過和你現(xiàn)在客戶所面臨的類似的問題。在麥肯錫，人們很愿意本著“團(tuán)隊精神”互相幫助。但是，當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大、客戶的問題日益復(fù)雜的時候，卻很難找到合適的人并取得聯(lián)系以充分有效地利用公司的知識來解決問題。因而，團(tuán)隊越來越傾向于利用公司正式的網(wǎng)絡(luò)來加強(qiáng)人與人之間的知識交流。6A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（二）為了解這個網(wǎng)絡(luò)，我們得回過頭來想一想麥肯錫知識庫的本質(zhì)：公司的智力資產(chǎn)。麥肯錫的知識庫可以被細(xì)分為兩個相互有重疊的部分：同客戶工作時取得的知識，即項目經(jīng)驗和從公司內(nèi)部建立起來的知識，即業(yè)務(wù)發(fā)展（PD）下面這張表將有助于我們理解麥肯錫知識庫的構(gòu)成

7業(yè)務(wù)發(fā)展項目經(jīng)驗知識資源指南PD數(shù)據(jù)庫FPIS數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)組成員項目研習(xí)營公司出版刊物和布告欄業(yè)務(wù)：職能和行業(yè)公司發(fā)起的創(chuàng)新會業(yè)務(wù)文件業(yè)務(wù)專門數(shù)據(jù)庫知識資源指南數(shù)據(jù)庫項目報告專業(yè)時數(shù)每3月的更新項目組成員客戶項目報告公司知識基礎(chǔ)項目小組和客戶服務(wù)小組8A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（三）項目經(jīng)驗

項目經(jīng)驗是同進(jìn)行過客戶服務(wù)的員工相關(guān)的，公司的項目經(jīng)驗數(shù)據(jù)庫（FPIS）是找出這些人選的快捷方法。FPIS保存了公司自1975年以來所有項目的紀(jì)錄。每一個項目都給出了項目本身和項目涉及員工的簡要介紹。簡而言之，F(xiàn)PIS是一本協(xié)助你高效聯(lián)網(wǎng)的智能電話簿。你可以通過你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問所需信息。找到相關(guān)項目經(jīng)驗人選的另一個辦法是借助“知識資源指南”，被指定為專家或未來的咨詢顧問的是那些在他們專長的領(lǐng)域能幫助同事解決客戶問題的行家里手（比如在過去的兩年中在某一領(lǐng)域工作六個月以上）。

9公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（四）業(yè)務(wù)發(fā)展顧名思義，業(yè)務(wù)發(fā)展知識是我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一部分。這些跨辦公室的利益群體負(fù)責(zé)開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務(wù)支持的材料。這種知識有幾種來源：能力開發(fā)中心：解決功能性的、非行業(yè)特有的問題（比如制造、銷售隊伍管理、公司財務(wù)等）職能群體：關(guān)注問題的重要層面（如公司管理和領(lǐng)導(dǎo)層、運作有效性及組織績效）并協(xié)助能力開發(fā)中心制訂投資計劃行業(yè)部門（如能源部門）：包括特定的行業(yè)研究組（如石油、天然氣、電力系統(tǒng)）研究創(chuàng)新委員會（例如亞洲中心、東歐組）基于問題的創(chuàng)新組（如私有化和反?，F(xiàn)象）

10公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（五）業(yè)務(wù)發(fā)展（續(xù)）一個能力開發(fā)中心是由一群顧問組成，他們有責(zé)任在某一功能性領(lǐng)域里建立和維護(hù)公司的智力資源。他們也有責(zé)任通過直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來向客戶服務(wù)項目組提供完備的知識和技能。一個行業(yè)研究組是為在某一行業(yè)幫助和發(fā)展客戶而組建的。業(yè)務(wù)方面通常是由一定數(shù)量的具有相關(guān)經(jīng)驗和特殊能力的核心組員和一大群在某些棘手問題或行業(yè)領(lǐng)域中具有資深經(jīng)驗的專家組成，這些專家應(yīng)同事的要求能提供幫助。

大部分業(yè)務(wù)是由三種類型的人提供支持的：某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如IFS、IFC、SIFC），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務(wù)提供價值作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認(rèn)權(quán)威，主要基于需要，給項目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項目組解答問題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù)所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動你的項目，比方說展開氣氛活躍的研討會。11公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識（五）知識資源指南知識資源指南（KRD）是由公司出版，每個咨詢?nèi)藛T都可以得到它。它提供了有關(guān)業(yè)務(wù)資源的信息，既包括人也包括相關(guān)材料，如業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、客戶服務(wù)要素（我們?yōu)檎l服務(wù)、怎樣開展服務(wù)、為什么我們的服務(wù)獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關(guān)人員和訪問相關(guān)文檔的“電話簿”。公司也出版和分發(fā)一些反映業(yè)務(wù)方面優(yōu)秀思想的印刷品，如《中心》、《應(yīng)用》、《業(yè)務(wù)和部門公告》、《公告綱要》、《員工檔案》、《每月麥肯錫》中的文章及《麥肯錫論叢季刊》。這些出版物包括了同事最新的觀點和解決問題的方法，目的在于協(xié)助你訪問和利用一個全球機(jī)構(gòu)的積累知識。除印刷品之外，涵蓋所有業(yè)務(wù)范圍的業(yè)務(wù)發(fā)展材料都放在公司的PD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫上，在所有辦公室都可以通過辦公室信息服務(wù)系統(tǒng)訪問到。PD網(wǎng)絡(luò)根據(jù)標(biāo)題、作者和業(yè)務(wù)工作的簡短摘要分類，供使用者查詢。它也可經(jīng)由PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。因而，PD網(wǎng)絡(luò)同通過計算機(jī)目錄能搜索到的能為你的談判和項目提供幫助的專家一樣，是一種能獲得麥肯錫最佳業(yè)務(wù)思考方式的廣泛資源。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項目組準(zhǔn)備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。122.我們解決問題的方法和途徑

A.公司網(wǎng)絡(luò)–利用公司現(xiàn)有知識

B.核心分析框架

C.一般性診斷方法13B.核心框架（一）－18個核心框架股本收益率(ROE)/實用資本回報率(ROCE)樹戰(zhàn)略時期分析業(yè)務(wù)系統(tǒng)影響力分析7S分析客戶經(jīng)濟(jì)價值(EVC)分析SCP分析行業(yè)成本曲線5Cs模型S曲線–技術(shù)性跳躍戰(zhàn)略性博奕五角形框架以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)價值傳遞系統(tǒng)技能分析核心流程再規(guī)劃變革股東的經(jīng)濟(jì)價值14B.核心框架（二）

麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結(jié)構(gòu)化和建立需要被驗證的假設(shè)。我們很少一開始就有完美的問題結(jié)構(gòu)，但即使是一個有瑕疵的結(jié)構(gòu)也能幫助我們選擇相關(guān)的分析和澄清分析的目的。因此，為了省去你不必要的工作，在你開始工作之前請總是先問問自己:

為什么你要使用這個框架？它將有助于你解決什么問題，或者它將有助于你驗證什么假設(shè)？

我們在分析問題過程中會使用很多框架。它們能給我們提供以下幫助：理順?biāo)悸?、描述情?業(yè)務(wù)把問題分解成相關(guān)聯(lián)的部分并顯示它們之間的關(guān)系以完整的邏輯形式結(jié)構(gòu)化問題用有意義、有用的方式顯示比較和趨勢決定什么是正在變化的洞察什么是造成我們正在解決的問題的原因15B.核心框架（三）

要記住每一種框架都有使用的范圍局限。比如：微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)極少提供對人際關(guān)系問題深入的解釋；而技能分析也不能說明白改革方案的財務(wù)含義如此等等，但每一種框架能闡明問題的一個方面。所以，你需要學(xué)會擅長使用一系列框架工具作分析。在這個章節(jié)里，你將會發(fā)現(xiàn)一些在多個行業(yè)及各類型問題分析中被廣泛應(yīng)用的核心工具。我們挑選這套核心框架工具是因為據(jù)參加過ITP

的客戶服務(wù)員工（CSS)說這些工具在項目中特別有用。這些框架是根據(jù)它們通常情況下問題提出的順序排列的。（具體的圖表參照下頁）幾個最初的診斷框架對于分析未來需求和績效也很有用。所有的框架都能被用來提出問題、辯明趨勢和展示變化。它們形成了一個初學(xué)者的工具包，隨著你不斷地獲得實際經(jīng)驗，你將會向里面增加新的內(nèi)容。這里我們僅給出每個框架的初步介紹，并且推薦你到PD網(wǎng)絡(luò)或被引用的員工論文中去找到更多的框架應(yīng)用的實例。當(dāng)你重溫這些框架的時候，它們看上去似乎簡單得帶有“欺騙性”，但是當(dāng)你開始用它們作分析時，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問題時，不要感到驚訝。有時候框架后的概念是清楚的，但是使得這些概念在客戶服務(wù)中具有可操作性需要艱辛的工作。思想的最終產(chǎn)品從來就不是完全的框架，而是應(yīng)用框架所產(chǎn)生的想法、理解或者見識。161.ROE樹/ROCE樹2.戰(zhàn)略時期分析歷史上曾發(fā)生過什么？3.業(yè)務(wù)系統(tǒng)4.影響力分析5.7S分析6.客戶經(jīng)濟(jì)價值（EVC)分析現(xiàn)在正發(fā)生著什么？7.SCP分析8.行業(yè)成本曲線9.5Cs模型10.S曲線－技術(shù)性跳躍11.戰(zhàn)略性博弈12.五角形框架13.以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略(MACS)未來有可能發(fā)生什么？14.價值傳遞系統(tǒng)15.技能分析16.核心流程再規(guī)劃17.變革我們將怎樣回應(yīng)？基礎(chǔ)分析框架18.股東經(jīng)濟(jì)價值底線（凈收益）是什么？17B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（一）用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務(wù)數(shù)據(jù)是為了使這些數(shù)據(jù)的各部分和它們之間的關(guān)系清晰。在數(shù)理上他們是完備的。優(yōu)點：精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點設(shè)立優(yōu)先次序。在小組內(nèi)或同客戶間溝通時，它是一個交流發(fā)展趨勢和相互比較的有效途徑。

應(yīng)用：在項目早期通常與以下幾項活動最為有關(guān)：評價歷史績效理解財務(wù)及營運績效的驅(qū)動因素在預(yù)想中優(yōu)化假設(shè)當(dāng)使用絕對數(shù)值時，它們可以被分解以符合要顯示的關(guān)系：誰占據(jù)了最大的預(yù)算，什么因素將對組織或在提高利潤的項目特別有價值。18B.核心框架（1）：股本收益率ROE/實用資本回報率ROCE（二）提示建立一致的表格來進(jìn)行根本的財務(wù)分析，用資產(chǎn)負(fù)債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。比如：營業(yè)收入與運營資產(chǎn)有關(guān)；如果從分子中扣除利息費用，則應(yīng)從分母中扣除債務(wù)。財務(wù)能力中心已經(jīng)建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數(shù)據(jù)的各項定義。

當(dāng)心！會計習(xí)慣的變化由收購或出售主要業(yè)務(wù)引起的不連續(xù)性其他類似事項換句話說，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義19B.核源心框架唐（1）抓：股本車收益率波ROE趣/實用蘆資本回搭報率R絹OCE言（三）告誡：由于這些摟“樹”基至本是基于由權(quán)責(zé)發(fā)生焰制而非現(xiàn)在金收付制聚，就會出槽現(xiàn)所有權(quán)堵責(zé)發(fā)生制棕所具備的劣常見問題剪。例如：規(guī)在一些業(yè)壘務(wù)上，比播如石油，均在資產(chǎn)投好資和收入透產(chǎn)生間有薯很長的一圍個周期；望又比如在腥某些國家流尤其是高溪通貨膨脹攔的國家，僑資產(chǎn)的評勉估往往是倦個問題。2.瀉在許多炮國家，舉雖然能狂從客戶兵處得到哭公司內(nèi)嘗部的數(shù)孔據(jù)，但暴從其競貴爭對手延手中卻曠不能獲軌得可信稍的數(shù)據(jù)三。尤其晃要注意甲國際間浮的比較局，以保曠證報告償上來的遠(yuǎn)差別不迫是單單夸由記帳欠習(xí)慣不繼同而造溝成的。3.洲電腦里網(wǎng)的財務(wù)肆數(shù)據(jù)經(jīng)聞常隱藏帽有與公徐布的帳座戶記錄政的不一蝕致，所多以總是結(jié)盡可能生復(fù)查那謹(jǐn)些已公印布的帳走戶中。4.當(dāng)罪心從聚集鑼成堆的比夢率比較中遼得出結(jié)論匠。你可能幫被一些僅當(dāng)僅反映了拔基本業(yè)務(wù)推的混合所瞞影響，而烘不是業(yè)務(wù)觸內(nèi)部的績物效。5.該ROE換和RO轎CE樹掌是典型維地提出匹問題而如非解決飯問題的罵工具。20ROE樹股本收益(ROE)稅后實用資產(chǎn)回報(ROCE)財務(wù)貢獻(xiàn)稅前ROCEX營業(yè)稅率－1參見ROCE樹稅費/利稅前收入(EBIT)債務(wù)稅準(zhǔn)備/EBIT＋現(xiàn)金稅/EBIT遞延稅/EBIT利息費用/EBIT1－贏余稅率＋＋加權(quán)財務(wù)贏余＋杠桿作用(實用資本/資產(chǎn))X負(fù)債贏余負(fù)債/實用資本優(yōu)先股權(quán)贏余優(yōu)先股/實用資本少數(shù)股權(quán)贏余少數(shù)股/實用資本稅后ROCE稅后債務(wù)費用1－贏余稅率稅前債務(wù)費用X－XXX稅后ROCE稅后優(yōu)先股費用－＋21ROCE泡樹稅前ROCE稅前營業(yè)ROCEX－＋非營業(yè)收入非營業(yè)資產(chǎn)營業(yè)資產(chǎn)/實用資本稅前非營業(yè)ROCEX非營業(yè)資產(chǎn)/實用資本利稅前收入/銷售收入資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))X毛利/銷售收入銷售管理費用/銷售收入折舊/銷售收入－÷1銷貨成本/銷售收入－銷貨成本(COGS)凈銷售收入1原材料費用/銷貨成本工資費用/銷貨成本其他制造費用/銷貨成本X單位銷貨成本銷貨數(shù)量X參見ROCE樹（續(xù)）1－平均折扣銷售收入單位平均報價銷貨數(shù)量XX22ROC姥E樹(拔續(xù))資產(chǎn)利用率(銷售收入/凈營業(yè)資產(chǎn))1÷營運資金/銷售收入固定資產(chǎn)/銷售收入遞延稅及其他非財務(wù)債務(wù)/銷售收入無形及其他營運資產(chǎn)/銷售收入＋＋－X(365天)銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)(銷售收入/銷貨成本)銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù)銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù)＋X－＋23B.核蔥心框架炒（2）京：戰(zhàn)略傳時期分峽析用一個矩雅陣在一個飽軸向上來撒追蹤在公兵司歷史上醬的主要時選期或階段恰的主要特路征以及它族們之間的顫關(guān)系（通騙常用7S繭s，但乏不是必須之）。每丟一個時期陵均有一個歲清楚的目撓標(biāo)或主題置，通常與殺領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的御變化有關(guān)饅。優(yōu)點：建立對重公司傳例統(tǒng)的理伙解和“荒我們辦稠事方式貓”的評長價。有浩助于估吊計未來戚變化有雨可能的睜潛力和慘能達(dá)到眼的速度綱，有助卷于揭示糊決定公慨司特征升的主導(dǎo)摧力量。應(yīng)用：在項目早訓(xùn)期用于理眉解公司是鍋怎樣發(fā)展計到它今天濾這一步和業(yè)執(zhí)行計劃娘前發(fā)生了劃什么。如挽果一個激嘗進(jìn)的戰(zhàn)略驕計劃要推斑行，那么楊戰(zhàn)略時期農(nóng)分析可能漏有助于“北戲劇般”扶的展現(xiàn)：犬新時期里綢需要發(fā)生童哪些與當(dāng)辭前不同的統(tǒng)變化。提示關(guān)于重夏點方面登的主要雅變化，抓長期雇弄員(不訊僅僅限幕于高級覽經(jīng)理)車可能是籠信息和士觀點的剃有效來氏源。告誡在不同時掃期，不是率所有的S毀s都必須群改變的。24戰(zhàn)略時期短分析名稱時期領(lǐng)導(dǎo)人階段1階段2階段3外部環(huán)境共同的價值觀戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)員工風(fēng)格系統(tǒng)“起步”“成長”“鞏固”1950以前1950－19701970－SmithJonesBro正在增長的經(jīng)濟(jì)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)“質(zhì)量至上”“我們能賣任何東西”機(jī)會主義全面競爭產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品營銷功能性的隨市場而定工程師營銷人員注重產(chǎn)品注重市場份額基于預(yù)算基于預(yù)計？25B.核心披框架（3輕）：業(yè)務(wù)梁系統(tǒng)把公司羞的活動跪依照它扁們的邏用輯順序個排列成岸流動圖響表：研沖發(fā)、制總作、銷姐售。這品些圖表面能被用首來顯示乏關(guān)于公亭司及其斯競爭對州手的活叢動、成揭本、增憑值或成急功關(guān)鍵像因素等色信息或蓋問題。優(yōu)點：確保全澆面地對施營運的詠評價和鞋它們之海間聯(lián)系殺的理解界。它能猴幫助找訴出關(guān)鍵風(fēng)的經(jīng)濟(jì)坊影響點抗和刺激悉提高競僻爭優(yōu)勢鄙的創(chuàng)造介力，可泥能會顯疲示在哪裙里能建琴立成本市和投資北的進(jìn)入覺壁壘。應(yīng)用：在多數(shù)的晃有關(guān)項目桃中，作為藍(lán)一個建立梅小組內(nèi)理耍解和同客巖戶精確溝美通的診斷傭工具。提示：記錄有差典別的條目寶，比如：洞僅抓住競亮爭的差異鮮性而不是紋相似性。浪對不同的漲行業(yè)量身畢定制圖表騾而不是保瘦留巨大的緣瑞空欄目錄半，所以應(yīng)仍用早期的裙訪談來彌愈補(bǔ)你理解梢上的差距秋。告誡記住那些適割斷業(yè)務(wù)辭系統(tǒng)的功唯能塊－－權(quán)比如：物祖流、財務(wù)理、人事等暮。當(dāng)心對卻這些只占府20％的擋部分關(guān)注講不足，要列花些時間軋在這些“粘令人討厭爭”的信息晉上。26業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原料先進(jìn)性專利產(chǎn)品/流程的選擇功能物理特性美觀質(zhì)量整合原材料產(chǎn)能加工地采購部件生產(chǎn)組裝價格廣告/促銷銷售隊伍包裝品牌渠道整合庫存?zhèn)}儲運輸保證速度受支配/獨立價格業(yè)務(wù)系統(tǒng)兩中的有影身響力的要孩點服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)原材料部件生產(chǎn)組裝經(jīng)濟(jì)手段的來源當(dāng)前競爭優(yōu)勢的來源產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯)受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑)標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī))富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué)/商業(yè)計算器)較高產(chǎn)出/較低原材料成本(鋁、媒)有保障的原料來源(石油)部件具有互換性(汽車)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時代潮流(電子表、計算器)廣泛采用自動化(半導(dǎo)體)質(zhì)量控制(汽車)地區(qū)市場份額(食用油)排他銷售(電氣的安裝設(shè)備)世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(航運柴油)以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械)廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械)以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具)27改變業(yè)務(wù)系統(tǒng)Savin的例子服務(wù)銷售市場營銷制造產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)干粉靜電復(fù)印術(shù)施樂Savin液體調(diào)色粉富有特色高速個性化部件模具化低速標(biāo)準(zhǔn)化部件美國小批量采購日本大批量采購應(yīng)用于全盤的以租賃為重點少量：分散使用以銷售為重點直銷經(jīng)銷商直接經(jīng)銷商28B.核心紐奉框架（4湊）：影響約力分析是一個沿思考行疼業(yè)結(jié)構(gòu)名、外部段環(huán)境及私影響行犬業(yè)盈利突性趨勢告而得出灶的結(jié)論汪檢驗列吉表。供橫應(yīng)商之膨間的力駛量平衡忘影響著嗚行業(yè)的溪根本經(jīng)孫濟(jì)。應(yīng)用：在多數(shù)這的有關(guān)饅項目中宿，建立過一個對躺客戶所涂在行業(yè)狹的基本壇理解。寒幫助你淘判斷公傅司是否輔能獲得勝它們?yōu)轼f客戶所株創(chuàng)造的租價值，峽或者這京種價值焦是否能喇與對手搬競爭。史理解產(chǎn)盲業(yè)價值賞鏈的經(jīng)蒼濟(jì)特點鐵－－即捎供應(yīng)商星、競爭蓮對手、看客戶－虧－能幫壯助設(shè)計外基于競叫爭優(yōu)勢張的戰(zhàn)略吵。提示：注意定噴義客戶求所處競牛爭的行紀(jì)業(yè)。這寨個框架以基本上嗓是靜態(tài)鳴的，所忙以你需忌要動態(tài)殊地進(jìn)行燭考慮以境創(chuàng)造出些競爭優(yōu)鹿勢。你糞可在麥鐵克爾?順波特的握《競爭伶戰(zhàn)略》搏中查閱步到更多鋼這方面極的信息漸。告誡缺乏吸棕引力的滲外部環(huán)航境沒有券必要排院除有利毅可圖戰(zhàn)員略的發(fā)呢展（比乳如：一鑰個炸藥削制造商卻打算成個為這個附呈下降貝趨勢的謝行業(yè)的瘦唯一幸荒存者，服將繼續(xù)智跟蹤那傳些需要念炸藥的訂目標(biāo)客錄戶；或博在日用志品行業(yè)縮慧中開發(fā)奴有高利凡潤的機(jī)釘會）29影響力分爺析行業(yè)競爭者競爭密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁壘喝：規(guī)模經(jīng)汽濟(jì)產(chǎn)品差異閥性品牌的粉認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本資本需求銷售渠道絕對成吃本優(yōu)勢獨有的伶學(xué)習(xí)曲栽線必要的進(jìn)份貨渠道獨有的雪低成本懇產(chǎn)品設(shè)巾計政府政策可能引尋起的報災(zāi)復(fù)供應(yīng)商君力量的群決定因撕素：進(jìn)貨差迅別行業(yè)內(nèi)園公司和丹供應(yīng)商材的轉(zhuǎn)移宴成本替代貨源陣的出現(xiàn)供應(yīng)商當(dāng)?shù)募胁[度采購量粉對供應(yīng)等商的重誦要性行業(yè)內(nèi)與撈整體采購雁有關(guān)的成守本進(jìn)貨成本沖或差別的率影響行業(yè)內(nèi)飛公司的接前向和唱后向整冰合的威著脅競爭決老定因素娘：行業(yè)增長固定(或賤不變)成借本/附加榴價值間歇的產(chǎn)返能過剩產(chǎn)品差借別品牌的膝認(rèn)同轉(zhuǎn)移成壇本集中度和蘆均衡信息的復(fù)括雜性競爭者笛的多樣感性公司權(quán)厘益退出障礙替代商吹威脅的饒決定因猾素：替代品的到價格影響轉(zhuǎn)移成促本客戶對鞠替代品演的傾向客戶力拴量的決部定因素慮：侃價手段客戶集中折度VS.浮供應(yīng)群商集中遷度客戶購興買量與供應(yīng)勻商轉(zhuǎn)移本成本相關(guān)的水客戶轉(zhuǎn)閑移成本客戶信槽息向后整合雁的能力替代產(chǎn)品客戶拉動價格敏義感度價格/組整體采漏購產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)裕同對質(zhì)量莖性能的布影響客戶利膚益決定制禽定者的釀動機(jī)影響力寺分析30B.核債心框架蒼（5）怎：7S債s7Ss是饞一個思考奮組織各部銀分的框架評。公司的緒戰(zhàn)略、技婚能和價值們觀合在一弊起就是組仔織的致勝冬法則－－肚通過各自吊單一的宏昆偉目標(biāo)組姥合在一起裁（圖中是哥三塊區(qū)域散的重疊部年分）。而誦其他的4狗個Ss－避－結(jié)構(gòu)、備員工、系臉統(tǒng)和風(fēng)格慰－－是可域以控制和氏能夠診斷養(yǎng)的。它們陽可被用來挺建立致勝披法則的基任本要素。優(yōu)點：將組織飾的復(fù)雜灶問題分趕解為可憂管理的琴片斷，震提供一障個理解桑、診斷侄組織變財革需求傍和計劃昏變革的員豐富基院礎(chǔ)。應(yīng)用：作為大舟多數(shù)項吊目的早膀期診斷徑工具，量在理解膚組織是奮怎樣運油作的和浴強(qiáng)調(diào)哪罰些區(qū)域華（一個解和多個厘Ss）肅偏出了寫它們各燃自的宏辨?zhèn)ツ繕?biāo)汽及獲勝際法則方唇面是很寸有價值磚的。提示：有時候，攤很難知道壇在哪里一鐘個Ss該石停止而另眾一個該開綱始。但是紡這并不降壯低通過每處一個Ss碼來審視組綱織的價值末。317Ss要冊素技能價值觀戰(zhàn)略員工結(jié)構(gòu)系統(tǒng)風(fēng)格組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有以在競爭中贏得可維持優(yōu)勢為目標(biāo)的一整套的一致行動方案貫穿于每日行事的流程及程序經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時間的使用、關(guān)注點、象征性的行動有關(guān)）組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個性組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件:顯示了誰是誰的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的32B.核構(gòu)心框架銅（6）適：客戶回經(jīng)濟(jì)價鳴值（E預(yù)VC）件分析（槽一）客戶經(jīng)碧濟(jì)價值方（EV貸C）是鴿對某個償給定產(chǎn)地品的價使值評定橡，這個漲產(chǎn)品是根在特別牙的應(yīng)用蛙中提供攏給特定貢客戶的剩。這種聾價值是黑通過產(chǎn)手品的全濃部成本度和利潤禮與另一充個“參傍照”產(chǎn)圓品的比紛較而計茂算出來密的。EVC是耐生命周期紗成本減去稼初始成本鑰和售后成輪本，加上艙增加價值穿。優(yōu)點：同樣的逝產(chǎn)品對釘于不同寒類型的兔客戶和波應(yīng)用，憑EVC什突出了泥價值上蛛的區(qū)別榆。它能隨引導(dǎo)你鴨洞察客企戶細(xì)分厲、定價傅策略、秒產(chǎn)品發(fā)擇展和銷絨售效率霧。應(yīng)用：尤其適用講于當(dāng)產(chǎn)品燭的購買價間格僅代表添的是生命潮周期成本尖的一部分織時。雖然圓在消費品出行業(yè)應(yīng)用注較為困難棵（在那里尿EVC的膝主要部分禿來自于無民形資產(chǎn)）滑，但它仍鉛能增加你兼對消費者綠價值觀的繞認(rèn)識。33B.核心勻框架（6飽）：客戶節(jié)經(jīng)濟(jì)價值杏（EVC些）分析（滿二）提示：開始：存通過分鄭析當(dāng)前獅產(chǎn)品線塘的EV頃C來發(fā)連現(xiàn)細(xì)分蟻客戶群查中EV尖C的差垃別和戰(zhàn)竿略地細(xì)雞分市場志。接著：邪通過發(fā)章展產(chǎn)品皂線來滿績足細(xì)分旨客戶的傲需求，凳從而尋尤求機(jī)遇獄來擴(kuò)展而EVC古。最后：殖利用增箱加的E密VC應(yīng)據(jù)用在分竿段定價肥和指導(dǎo)席銷售努三力的方釀向，從樣而在每吐一個細(xì)糾分領(lǐng)域滋與消費疑者溝通放EVC趕信息。告誡“參照雹”產(chǎn)品隱的選擇籃是非常導(dǎo)重要的私。可能月有多種鑒多樣的機(jī)產(chǎn)品以毒各種不榜同的方湖式來滿揀足消費博者的需宵求，所本以對于酬“參照喪”產(chǎn)品緞可能有偷很廣泛黑的選擇坐范圍。34客戶經(jīng)濟(jì)畫價值(E諷VC)生命周期成本購買價格初始成本售后成本(維修和營運)30010002005001000EVC=6001003001300EVC=700200400參照產(chǎn)品新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”增加值＝300在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻(xiàn)贏余＋＋＝新產(chǎn)品“X”新產(chǎn)品“Y”EVC消費者剩余供應(yīng)商的利潤供應(yīng)商的成本600200150700225200400475250275假定的銷售價格＝＋＋35動態(tài)SC敘P模型技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變國際上的影響口味/生活方式的轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長率變更性/周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商多樣性固定/可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運用科技機(jī)遇供給曲線的形狀進(jìn)入/退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價能力顧客討價能力信息市場失靈縱向市場失靈營銷定價行為產(chǎn)品策略/廣告分銷研發(fā)產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出縱向整合內(nèi)部效率股東價值當(dāng)前的增長/新業(yè)務(wù)行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋行業(yè)制造商行業(yè)外部影響B(tài).核心權(quán)框架（7竟）：動態(tài)頸SCP模染型**此頁文沫字內(nèi)容浪原文缺幸失36B.核心影框架（8怒）：行業(yè)辰成本曲線供應(yīng)曲線決：以逐步似增加的成幼本為序，岡排列可獲辯得的產(chǎn)能滴增量。在贈任一需求掩水平，市描場價格是枕由下一個尊可獲得產(chǎn)膠能增量的待成本決定山。優(yōu)點：能使你聰預(yù)計市浩場價格攻是怎樣狹被需求寨/產(chǎn)能您的平衡姥和相關(guān)套成本的葉變化所當(dāng)影響，泡反過來癥也使你板能計算搜一個行前業(yè)或一葵個公司伴的現(xiàn)金榮收益。應(yīng)用：大多數(shù)情訴況較易用摩于日用品抹市場，但渴也可能用蓄于其他產(chǎn)身品市場。的當(dāng)制定定刪價或決定殲產(chǎn)能時，捐能用于分舍析公司或邀競爭對手旗戰(zhàn)略變化繪的影響。提示使用產(chǎn)品講的“市場懸筐”來標(biāo)縫準(zhǔn)化產(chǎn)能員單元。利丘用成本估蜻計－－大溉致的數(shù)據(jù)敘經(jīng)常能有腦效地提供棵有價值的絲式成本分析冊。在做成盾本估計時勿，將客戶織的人力資體源部納入牢并給予充榆分的時間躍解釋分析藝方法。告誡注意：石要正確鴿地確定梨現(xiàn)金成灣本，可閣尋求有偵經(jīng)驗的失同事咨青詢。37行業(yè)成本曲線歐洲滑稽帽市場（一）以增加的王成本為序適，排列可忘獲得的奮產(chǎn)能增激量的供應(yīng)曲腔線市場價評格由需求水仰平和下一個棚可獲得務(wù)產(chǎn)能增貸量的成桶本決定成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000Bravo的產(chǎn)能Bravo的單位成本全部可獲得的產(chǎn)能Romeo-閑置成本$/tonne1501250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價格市場需求下一步能獲得的產(chǎn)能增量Romeo-閑置38用行業(yè)成本曲線量化戰(zhàn)略變化歐洲滑稽帽市場（二）需求的比影響、尺產(chǎn)能及已成本的蔬變化可被清楚煙的確定行業(yè)和公于司的收益是產(chǎn)能利菜用率和相怎關(guān)成本的漫函數(shù)150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo2:未建工廠Alpha2Bravo1Tonnes000市場價格市場需求Bravo的收益：7.5million150成本$/tonne1250100075050025000255075100125Alpha1Bravo1Alpha2Bravo1Tonnes000原有的市場價格和需求新的市場價格和需求新的供應(yīng)曲線（若Bravo建新廠房和成本增加）P1P2D2D1現(xiàn)存的供應(yīng)曲線Alpha239B.核籃心框架激（9）駛：5C虜s模型5Cs是貞一個將產(chǎn)步業(yè)鏈的成扮本和剩余脂排列在行肆業(yè)產(chǎn)量和奇需求曲線痰中的模型嬸。這個模澆型強(qiáng)調(diào)了宵5個能乞增加生產(chǎn)臨商剩余的滑潛在來源貧：在產(chǎn)業(yè)圖鏈中的姥同一因膠素上與厭對手進(jìn)步行競爭從供應(yīng)奸商和銷劈燕售渠道談中集中缺利潤通過有效碗的消費群刃細(xì)分和定啄價策略，悲從消費者糠身上攫取績剩余價值通過右移堆初始的需尋求曲線或稠降低整個贏產(chǎn)業(yè)鏈的汪成本，創(chuàng)形造新的剩唉余價值通過與唱產(chǎn)業(yè)鏈露中各部杏分的合蹦作來攫撓取或創(chuàng)觀造剩余麥價值優(yōu)點：顯示了涉戰(zhàn)略和探戰(zhàn)略選西擇并不唱需要僅霧根據(jù)打禾擊直接燭的競爭案者來制捎定。避進(jìn)免了依絲式靠明顯慈的診斷胃隱含的東構(gòu)造或蹈直覺來怨產(chǎn)生替壇代的戰(zhàn)抗略。為仔客戶產(chǎn)膚生戰(zhàn)略騙選擇提裁供了一肺個充滿腦活力的蹦基礎(chǔ)。應(yīng)用：在一個枕戰(zhàn)略研傷究的早泉期，應(yīng)極在形勢分分析完債成之前讀，要能線很好地柱產(chǎn)生和擁估計戰(zhàn)史略選擇驚。405Cs渣模型①競爭剩余價值②從供應(yīng)商處集中剩余價值②從渠道處集中剩余價值③攫取消費者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商OEM零售商價格需求VS.替代品消費者剩余渠道剩余競爭者剩余供應(yīng)商剩余5Cs競爭(C欣ompe長te)集中(嚷Con來cen年tra織te)攫取(濤Cap故tur奧e)創(chuàng)造(蹄Cre票ate稼)合作(炸Coo御per滿ate測)41B.核心駛框架（1較0）：S腫曲線－技族術(shù)性跳躍戶（一）S曲線是發(fā)一個圖示非投入提高賴產(chǎn)品或流墓程的努力非和從投入句中獲取回隊報的結(jié)果映之間的關(guān)蛙系。字符棚“S”的朵形狀是展誼示：從技啊術(shù)生命的女早期，各勤種努力一搶般為試探錯性的，到陪逐步尋求套最富有成鋤效的發(fā)展穴方向和在疏以后的階妻段達(dá)到其森技術(shù)頂點窗。優(yōu)點：作為戰(zhàn)略觀發(fā)展的一崗部分，提磨供如下分緊析框架：估計剩掙余的技驚術(shù)潛力新產(chǎn)品畜或流程腳的威脅幅或機(jī)會同R&擔(dān)D回報擺一起，皇為分配冒R&D筐資源提浩供一個基基礎(chǔ)應(yīng)用：如果技廁術(shù)績效室能被作餓為一個絮可支撐潔競爭優(yōu)玻勢的關(guān)籃鍵資源秀，那么唯了解客目戶在技貍術(shù)S曲癢線上的屑位置對格發(fā)展戰(zhàn)課略是非裳常必要糕的。尤煮其在行岸業(yè)面對奧技術(shù)跳鑒躍和關(guān)制注研究避R&D軍管理時尺，更為義有用。42B.核翻心框架面（10薯）：S陪曲線－柳技術(shù)性勺跳躍（外二）提示：極少情棗況下，罩你需要顧仔細(xì)檢詢查所搜懷集的全堡部數(shù)據(jù)襯。通常濟(jì)有效的瘡方法是羽通過估俘計技術(shù)憂頂點和洪同當(dāng)前主績效的鎮(zhèn)比較大準(zhǔn)致地繪剖出曲線茄的形狀闊。客戶砌的技術(shù)謹(jǐn)員工是至最好的泊建立和奶確認(rèn)分晃析的資遺源。告誡：估計甚酒至識別軋新的潛戰(zhàn)在的S雞曲線經(jīng)絡(luò)常要求多有廣泛五的技術(shù)妥和業(yè)務(wù)沉的理解置和洞察鑒力。43S曲線累計發(fā)展努力績效頂點當(dāng)前的績效技術(shù)潛力＝客戶或競爭對手的機(jī)會S曲線現(xiàn)主象新技術(shù)的雪躍遷累計發(fā)展努力績效跳躍當(dāng)新S曲線的頂點高于當(dāng)前S曲線的頂點時，技術(shù)性跳躍可能發(fā)生運用概念生幫助制定畫戰(zhàn)略發(fā)展累計發(fā)展努力績效在這項技術(shù)形成組織不能克服的退出障礙之前，是開始新技術(shù)研究的時候了戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識到：發(fā)展可提供顯著的提高機(jī)會；技術(shù)很可能變?yōu)殛P(guān)鍵成功因素(KFS)技術(shù)潛力低中高戰(zhàn)略應(yīng)該認(rèn)識到：已很難有進(jìn)一步的提高了，若該技術(shù)是關(guān)鍵的，需更換新的

44B.核心另框架（1搬1）：戰(zhàn)逃略性博弈私（一）戰(zhàn)略性博弓弈是對以蔬下兩方面煩的抽象描虹述：公司在市痕場中真實盆的或理想您的角色為什么公數(shù)司可期待馳這樣的角稱色能創(chuàng)造帆財富和持璃續(xù)發(fā)展的威必要性問題的速核心是天：市場細(xì)分姐－－在哪扎兒競爭業(yè)務(wù)系璃統(tǒng)－－哥怎樣組統(tǒng)織起來付進(jìn)行競漲爭行業(yè)中樹戰(zhàn)略變趕更的時適間或序勝列－－俯什么時淺候競爭桶將會發(fā)翻生優(yōu)點：通過創(chuàng)甚造超值廳的產(chǎn)品崗或服務(wù)春和從競病爭對手色、客戶栗、分銷蝴商、供比應(yīng)商、替替代產(chǎn)樹品/服崇務(wù)制造煉商手中曉獲取價奸值，來隊幫助促僵成一套微緊密的監(jiān)增值行順動。應(yīng)用：對戰(zhàn)略研蒜究尤其相汽關(guān)，但在臭考慮公司偵的位置時培，較難給猴出行業(yè)的涉定義。45B.核獻(xiàn)心框架你（11淋）：戰(zhàn)褲略性博辟弈（二橫）提示：1.在哪兒競棟爭應(yīng)包括嫂：目標(biāo)客釀戶、產(chǎn)泰品線、租地理市佳場及限齊制、分泉銷渠道津和垂直夾整合度2.怎樣競抗?fàn)帒?yīng)包筍括：客戶的價遇值觀、由棉競爭對手辰長期占據(jù)鑼市場而帶殃來的客戶焦保護(hù)、同繩每一個主至要的供應(yīng)潑商和分銷抄商的良好拿關(guān)系、在介同其他股槳東的關(guān)系但上的理想未的變化3.什么時跳候競爭虎典型地瓶包括：什么時候關(guān)進(jìn)入一個陷新市場或鋤退出現(xiàn)存轟市場、什掃么時候進(jìn)膨行在某種微程度上可蛋改變行業(yè)鉤競爭基礎(chǔ)鼻的革新或大是否投資澇于以持續(xù)哈增長為基撫礎(chǔ)的革新器（每一次絕這種革新孤僅能帶來判暫時的優(yōu)鬼勢）46戰(zhàn)略性非博弈3.創(chuàng)造和追求獨特優(yōu)勢相同博弈全面的2.細(xì)分市場，創(chuàng)造機(jī)會4.行業(yè)廣度內(nèi)開發(fā)獨特優(yōu)勢新的博弈可選擇的1.同一件事做的更多更好怎樣競爭在哪競爭何時競爭47B.核折心框架獎（12膠）：五遠(yuǎn)角型框趁架五角型擾框架是內(nèi)一個沿轎五個尺丹度方向男評價它浙們組合碧的工具虧：當(dāng)前的店市場價塑值當(dāng)前的內(nèi)園部價值潛在的蓋內(nèi)部價抵值變更所有蜘權(quán)的價值重建的賀價值優(yōu)點：建立一爛個全面祥的觀察覽，然后啟指出能蓮創(chuàng)造公算司價值承的明確嚷的重建鏡機(jī)遇。喘這種觀摟察能幫話助你決甩定什么沈時候一絞個業(yè)務(wù)勒單元的份出售或纖轉(zhuǎn)讓將儲是有財搭務(wù)吸引什力的，想或找出搬選擇來蛇認(rèn)識與嘉過剩的茫或未被彈充分利蠻用的業(yè)雹務(wù)單元避及公司如資產(chǎn)有桑關(guān)的隱塔藏價值駱。應(yīng)用：作為公司閱戰(zhàn)略和購嘴并工作有鏟關(guān)的一個召診斷工具搏。提示：把公司財蠻務(wù)中心（兔CFC）粒作為幫助獻(xiàn)使用這個作診斷工具是的一個資貢源。48評價重建利機(jī)會的五京角型框架市場決定的價值12534重建框架當(dāng)前可察覺的差距最大機(jī)遇戰(zhàn)略和營運機(jī)遇處理購并中獲得的機(jī)遇財務(wù)工程機(jī)遇公司的價值內(nèi)部提高所帶來的潛在價值內(nèi)部和外部提高所帶來的潛在價值優(yōu)化的重建價值49B.核炊心框架戴（13怪）：以免市場為鑄導(dǎo)向的憐公司戰(zhàn)扛略(M竭ACS甚)以市場廈為導(dǎo)向乳的公司覺戰(zhàn)略(重MAC盟S)是姿一個與習(xí)價值創(chuàng)往造潛力粉有關(guān)的羅矩陣。橫坐標(biāo)：衡每一個業(yè)車務(wù)單元縱坐標(biāo)：剛能增加每壺個業(yè)務(wù)單富元價值的伴客戶相關(guān)宮能力優(yōu)點：它提供了伍一個簡單花的顯示裝嶄置，能包采含為公司妥控制的市偽場概念和夾財務(wù)重建懼的價值。壩它總結(jié)了脈許多基本敵的分析和喘幫助明確浩能為客戶載創(chuàng)造出最濾佳價值的垮公司戰(zhàn)略競。應(yīng)用：對于回顧腎公司母體庭現(xiàn)存的投估資組合和旱估計未來圖的擴(kuò)張決縣定是很有降用的。它冊強(qiáng)調(diào)了公茄司作為一達(dá)個整體建哲立一個增腔值戰(zhàn)略的仙需要。它死需要分段怠使用。提示：參見M善ACS屑:《以趙市場為之導(dǎo)向的許公司戰(zhàn)儉略框架究》，J聞ohn卷St諸uck妖ey雅and耗Ke耍nM柄cle廈od50以市場遙為導(dǎo)向郵的公司吼戰(zhàn)略(貪MAC趴S)自然所有的客戶獲取價值的相對能力低中業(yè)務(wù)單元的價值創(chuàng)造潛力高行業(yè)吸引力競爭位置重建/合理化機(jī)遇“成堆所需中的一項”保持和給予頂級優(yōu)先權(quán)公司核心技能業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián)征稅/估價的差別保持和給予優(yōu)先權(quán)保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算很可能剝離剝離剝離或清算51B.核螺心框架鹽（14技）：價耍值傳遞粘系統(tǒng)價值傳遞邀系統(tǒng)是公歸司內(nèi)專注圓于將價值態(tài)傳遞給客組戶活動的垂流程圖：侍挑選價值娘、提供價肺值、溝通拾價值。它很可用來顯熱示關(guān)于公攝司和競爭拾對手的經(jīng)喚營活動、面成本、增揮加價值或部成功的關(guān)惑鍵因素的旗信息或問焰題。優(yōu)點：重點關(guān)注漸于確認(rèn)和僻支持通過賀正確的傳杏遞系統(tǒng)傳邊遞給客戶欠的價值。應(yīng)用：在產(chǎn)品的惠市場戰(zhàn)略弟中非常必腫要，在哪響里你想將絞更高的價浴值（收入鄙減去價格獲）通過能其得到的持價續(xù)優(yōu)良回昨報傳遞給偽所選擇的野細(xì)分客戶雅群。價值猶的選擇是字詳細(xì)戰(zhàn)略蠟考慮的基伏礎(chǔ)。提示：保持價值巷建議清楚策和簡單52成為有灶價值的挎?zhèn)鬟f系就統(tǒng)的業(yè)居務(wù)系統(tǒng)選擇價值理解價值取向提供價值傳遞價值選擇目標(biāo)定義收益/價格產(chǎn)品過程設(shè)計采購制造分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷研發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品采購制造服務(wù)研究市場銷售和分銷產(chǎn)品設(shè)計過程設(shè)計廣告促銷定價傳統(tǒng)的著基于產(chǎn)屠品的系頓統(tǒng)價值傳遞姑系統(tǒng)53B.核辛心框架訊（15眉）：技王能分析伐（一）技能分漫析是指們關(guān)鍵的三組織技咬能是怎住樣有或拴沒有被弟7Ss綱中其他免Ss所容支持（箱戰(zhàn)略、女技能和敢價值觀脖合在一著起構(gòu)成慌組織的怠成功法癥則。結(jié)桑構(gòu)、員宋工、系抬統(tǒng)和風(fēng)聲格是可圖控制的傳和可診紅斷的，持它們能殘被用來卵增強(qiáng)組潑織技能搖和形成柱價值觀券）優(yōu)點：突出需要微指出的變剩革障礙和士發(fā)現(xiàn)建立畏要求所需奮的能力和羽技能。應(yīng)用：在多數(shù)兼項目中養(yǎng)確保有并益的改芝變具有鼓較高的棟發(fā)生可踢能性，針對于保幫證一個瓶新的戰(zhàn)團(tuán)略能得衛(wèi)以實施市或所需悶技能的豎快速建縣立是必沒要的。54B.核混心框架跪（15未）：技短能分析藍(lán)（二）提示：通過找斷出整個須業(yè)務(wù)系歲統(tǒng)的成王功關(guān)鍵擾因素（諸KFS夏）來認(rèn)剖清技能畢。什么充是不得家不產(chǎn)生冰來支持俊KFS型的?你扎將很可岡能會發(fā)味現(xiàn)從宏核觀到微駕觀你已抬發(fā)展的嗎技能層綱次。比槽如：S還BU扎管理、抓建立基出于事實歷戰(zhàn)略的頑能力、霸產(chǎn)品選備擇和購齊買技能路、定價劇和促銷膠技能。嘗試“軟澡化”你分蛋析的“硬阻性”，可私試問：假使公司斤這項技能禮真的很好員的話，我牲們將期待乎看到什么怠？我們怎樣層去“測量泊”它？在哪兒也能得到矛這些有推關(guān)“測置量”的標(biāo)數(shù)據(jù)？告誡：技能分析狂的終端產(chǎn)很品是具有齡診斷性的邀而非說明瞧性的發(fā)現(xiàn)需母要同關(guān)病鍵決定脅的制定問者一道提得到更肝廣泛評勇審以具暗備可信松性和效肌用55技能分析痕：摘自J姜AY系統(tǒng)寬的例子主要優(yōu)勢系統(tǒng)結(jié)構(gòu)員工“風(fēng)格”（組織文化）終極目標(biāo)戰(zhàn)略1.高的營運效率預(yù)算程序月度營運回顧利用率固定成本控制自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理極小的員工功能“優(yōu)勝者”（1）是有效的成本控制者工作中“承擔(dān)每一件事”，最小化間接費用經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤低成本/高效率不降價在研發(fā)和市場方面低投入2.富有進(jìn)取性的銷售月度營運回顧合同收入突出的建議季度市場會議例行的客戶拜訪(有高級經(jīng)理參加的)自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理“優(yōu)勝者”（2）是有效的業(yè)務(wù)開拓者為客戶“預(yù)期問題”擴(kuò)展視角富有進(jìn)取心的個人賣點“客戶關(guān)系遠(yuǎn)比會議工作有效”完全地開發(fā)了已建立的客戶關(guān)系在“相似業(yè)務(wù)”基礎(chǔ)上競爭價格競爭3.高質(zhì)量的產(chǎn)品保證例行的客戶拜訪(有高級經(jīng)理參加的)質(zhì)量審查負(fù)責(zé)的決定負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局“優(yōu)勝者”（3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會被吊起來”經(jīng)常詢問質(zhì)量方面的事重點關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性避免范圍過大具有競蜘爭性的吃技術(shù)的鍋高收益截和高成串長主要的組蟲織支持同樣的字結(jié)構(gòu)你振可以用亮來分析今主要劣百勢56B.核心飄框架（1鐵6）：核弄心流程再品造（CP鼠R）核心流程替再造是掃市描公司的隆業(yè)務(wù)功能款塊（尤其之是那些決沸定公司戰(zhàn)作略競爭優(yōu)漁勢的流程逮）的一種稠方法。每古一個核心愈流程都是筋整合了各潤類活動和直信息流的獎，并能為洗客戶和股辰東提供價干值的一整怨套過程。韻核心流程屈再造（C胃PR）是浩為了尋求主更好的方郊法來協(xié)調(diào)忘工作流動燈以及決策橡制定（貫愈穿各功能谷塊、地理料位置和組追織邊界等嫁）來提高鉤這些核心胸流程的績挽效。優(yōu)點：包含有借根本的樂重新思劍考能導(dǎo)稠致在成稀本、質(zhì)懶量和完淹全投入綿的時間考上同時勝產(chǎn)生大懼的提高象。CP隔R能產(chǎn)慢生一個溪綜合的推觀點，另而不僅夸是狹窄堂的、局史部的看泥法。應(yīng)用：與運營、蝴組織和I俱T系統(tǒng)（喬著重于項悟目）有關(guān)胃，CPR齒將改善的芹努力同超松越戰(zhàn)略的狼目標(biāo)聯(lián)系跡起來。通姑過IT系卸統(tǒng)，組織糠結(jié)構(gòu)的調(diào)垃整經(jīng)常是堅需要的。提示：關(guān)注那具些真的噴對競爭耳優(yōu)勢有趟貢獻(xiàn)的墻核心流寸程57核心流程薯再造客戶銷售業(yè)務(wù)單元研發(fā)制造供應(yīng)商核心流程1：新產(chǎn)品開發(fā)核心流程2：訂單處理核心流程3：整合物流核心流程4：客戶服務(wù)支持功能塊財務(wù)、信息服務(wù)、人力資源58B.核心斯框架（1意7）：變牧革通過一個河矩陣來思燭考組織中雀存在障礙兔需要變革趴的所有地園方、變革親的積極力逆量和每個隆人可能在異變革中怎桿樣合作或鮮者是技能墾如何構(gòu)建渡的程序。菊縱軸被定伯制為每一田個變革的資環(huán)境，所費以它包括舌每個特定掉環(huán)境下的發(fā)主要角色稻和群體，拋橫軸則聚盈焦于決心勇和變革的底能力優(yōu)點：診斷當(dāng)前霜為制定一紐奉個具體變鄙革的準(zhǔn)備絕，幫助決養(yǎng)定最有前傍景的行動救結(jié)果和挑壘選有效變御革的正確攝工具應(yīng)用：在多數(shù)項籮目中與診桑斷組織變喉革的準(zhǔn)備敘和計劃實劣施有關(guān)提示：這個框架帳對項目團(tuán)以隊來說雖弱然是非常讀有用的，躁但經(jīng)常是玩和客戶一兼起來完成跳才會變得聽格外強(qiáng)有照力。59變革決心實現(xiàn)決心的能力信念勇氣個人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層主管（或相當(dāng)?shù)模⒁l(fā)生改變的區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊“下線”－受影響的員工(對于具體的公司要做適當(dāng)?shù)男拚?外部支持者－比如：客戶、供應(yīng)商、商會定義關(guān)鍵問題：變革的正面推動力和負(fù)面阻力在哪里？怎樣在實施中來管理變革的進(jìn)程？變革所需的智力保障情感上的承諾使得能做出強(qiáng)硬的決定并堅持它在新環(huán)境中有效的技能人們在工作中所需的所有必要的支持，他可能包括“其他的Ss”和任何其他切實的幫助60變革（析實例）決心實現(xiàn)決心的能力信念勇氣個人能力使之能夠的設(shè)備變革的愿景高層領(lǐng)導(dǎo)行政經(jīng)理（100人）其他行政職員（700人）專業(yè)人員（5000人）高：除了相信需要發(fā)展咨詢技能外，還會花上兩個月的時間準(zhǔn)備將愿景路演給其他經(jīng)理人看低：沒有加入發(fā)展愿景中，對行業(yè)動力學(xué)理解較差低：同上而且甚至更差一些低：根本沒有意識到問題中：急于“宣稱勝利”；聽眾是那些不懂咨詢的人；關(guān)注于短期利益低：聽眾沒有咨詢技能；關(guān)注短期利益；許多已接近退休了。低：不愿意冒險；較難忍受不明確的狀態(tài)中：加入時，認(rèn)為是一個優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對名不副實的表現(xiàn)很失望中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力低：戰(zhàn)略形成、市場營銷和系統(tǒng)技能在辦公室管理方面能力中等；最好的審計員往往是最好的市場分析員和領(lǐng)導(dǎo)者低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營銷知識能力較差；多數(shù)在50歲以上；對咨詢和稅法沒什么了解中：與高級伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況負(fù)面的：系統(tǒng)沒能反映個人績效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán)負(fù)面的：對合作伙伴沒有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶成本、客戶歷史負(fù)面的：嚴(yán)格的等級性；對決定幾乎沒什么影響61B.核俗心框架裕（18精）：股闖東經(jīng)濟(jì)內(nèi)價值（皆一）經(jīng)濟(jì)價壺值框架黃分析的吧是由當(dāng)病前的戰(zhàn)書略或戰(zhàn)猜略和運展?fàn)I上可舒能的變第化帶給縮慧股東財額富的增疾加或減察少。它徑是一個深用于評機(jī)價一項娘業(yè)務(wù)或聞戰(zhàn)略在比一段時災(zāi)間內(nèi)所峽能創(chuàng)造甘的現(xiàn)金僅價值績己效評價湊尺度。底它是所竄有未來訊現(xiàn)金流盛（息前險、稅后尼）減去盟負(fù)債和做其他非祥資產(chǎn)負(fù)獻(xiàn)債的市悄場價值駛后的現(xiàn)燒值，它割經(jīng)常被治分為兩溝個階段雨：序列躬年份的衣明顯能昏預(yù)期的勢現(xiàn)金流技和一個苗終值或?qū)幗K值。優(yōu)點：量化由某悲個戰(zhàn)略所樸創(chuàng)造出的撒財富。允共許將被測扯試和客戶戚達(dá)成一致女的假設(shè)，色允許在相擇互替代的宵戰(zhàn)略間做丟比較。應(yīng)用：1）與落每一個騰項目中卵我們所啟推薦的鹿底線（翻最低的幻玉股東回灶報）有獲關(guān)，在翻收購、懶兼并或池重組的哲項目中膜是必不春可少的妄。2）清楚恢的DCF狡價值評估喘模型在概存念上是非借常簡單的三，但實際老應(yīng)用它，稻并能正確桌地估計價綠值可能會景是困難的肅。然而D慢CF模型鬼比起其他惑的估價方督法（比如愧：價格與苗資產(chǎn)比率縫、市場六價值與簿蜜記價格的膚比率、每掉股凈資產(chǎn)勻（EPS絹）、股利晌產(chǎn)出模型剃或各種使表用ROE斧的公式和浸方法）更伸加有力。3）對怕公司現(xiàn)貴在的狀化態(tài)進(jìn)行柳估價僅幟是經(jīng)濟(jì)快價值分茶析的第勒一步。涉我們應(yīng)膏該也要翻估計客凈戶是怎淋樣通過鉆改變業(yè)在務(wù)或其捎所擁有摟的資產(chǎn)姜（包括據(jù)通過將摟資產(chǎn)出告售給那求些覺得兇更有價時值的所丸有者的際方式）潛來實現(xiàn)國激烈的芬業(yè)務(wù)重障組。62B.核衰心框架焦（18災(zāi)）：股沸東經(jīng)濟(jì)刷價值（悠二）提示：1）養(yǎng)夸成一種叢請其他林人評論親你的評緣瑞估方法超和結(jié)果久的習(xí)慣耳。在每圖一個辦村事處都捉有財務(wù)犬中心的陡成員，畏他們能鐮幫助你光節(jié)省時跡間、詮墊釋你的類結(jié)果和葛避免大捕的錯誤竿。2）經(jīng)常土檢驗?zāi)愕膲緝r值估計鞭和預(yù)測的座合理性。咽你能明確相為什么你修的結(jié)果同秧市場價值跪不同嗎？記住：正萬的凈現(xiàn)值職是由某個烏戰(zhàn)略競爭耕優(yōu)勢所產(chǎn)鋪生的。直類覺地檢驗惑這種優(yōu)勢懇是真實的漂和持續(xù)的接。記?。嘿Y潤金的成本艙凈現(xiàn)值的健增長為0老。告誡：1）說念明的是廈稅后現(xiàn)毅金流，仙因此必棟須知道敏稅的應(yīng)砍用－－登稅能對厲價值產(chǎn)默生很大蹈的影響潤。2）在估疼計終值時秧要小心，丈因為目前像的這部分熔現(xiàn)金的現(xiàn)恢值超過正犁常的預(yù)期鳳能構(gòu)成整母個估價的碧一大部分起，做出的大假定必須機(jī)是有依據(jù)喘的，從經(jīng)濾濟(jì)的觀點渴出發(fā)考慮爸增長率和污未來的回溉報。3）注株意資產(chǎn)撫負(fù)債表吃中的失把衡，比扭如：營裁運租賃浩承諾、膜專利、跑政府采套購及其霸他相似硬的4）注意科期權(quán)價值乎是不被考牲慮的63估計WA南CC(加權(quán)橡資本成粒本）資產(chǎn)成本定價模型真實率通脹率長期無風(fēng)險的政府債卷利率Rf市場期望超額收益率(Rm-Rf)Ke(Rm-Rf)(?e-1)估計的資產(chǎn)機(jī)會成本與公司有關(guān)的風(fēng)險的影響Ke＝Rf＋(Rm-Rf)?e＋＋＝＋＋＝64估計W繡ACC調(diào)（續(xù)）(加權(quán)途資本成碼本）WAC陡C的公曲式WAC悶C＝K拍e*M釀E/V朵+K殃d*(甩1-tc)*MD罰/VKe鋸＝資產(chǎn)極成本Kd隔＝稅前淡債務(wù)成壁本Tc箏＝稅瓜率ME＝問資產(chǎn)的珍市場價柳值MD＝元債務(wù)的孤市場價郵值V射＝整個網(wǎng)市場價值Ke燈＝Rf＋趕(Rm-虛Rf)?梯e?e晶＝資產(chǎn)炮的系統(tǒng)風(fēng)奶險Rm依＝市場鬧期望收全益率652.精我們解覆決問題線的方法貢和途徑A.迎公司它網(wǎng)絡(luò)仗–利敘用公司柱現(xiàn)有知狠識B.感核心分愧析框架C.座一般性疲診斷方服法66C.推一般性奔診斷方遼法價值評估“全身江掃描”抄公司分餓析序列分析任務(wù)分析固定開支怒價值分析67C.協(xié)一般性悉診斷方姓法我們對互每一個綢項目的艘解決方竹案都是草有客戶調(diào)針對性叼的，帶督有問題梢的解決穿步驟的粉設(shè)計來礦滿足客臣戶的需呼求。所危以，你桐將會發(fā)恐現(xiàn)沒有乘“跳出違框架”泡的解決隱方案。徒但是你縣還將會脈發(fā)現(xiàn)實疑際中用郊綜合的英方法來奧診斷企圈業(yè)、行墻業(yè)和功心能，而該這些都諷是顧問酒們從他恭們積累誕的智慧振和經(jīng)驗惑中總結(jié)禍而出的接。這些碼一般性額的診斷粗方法比雹起前面宗章節(jié)中身所提到欺的框架岸給了一泄個更為賠廣泛的級視角，唱并給你煎的工作失帶來紀(jì)臉律和活匠力。當(dāng)你開始箱一項研究停的時候，吐可以咨詢壓PDne壞t看看是射否有與你朋將要面對打的客戶情習(xí)況有關(guān)的塌已被總結(jié)間成文的通框用方法。性這里我們局要引起你扯們注意的濤以下5個端診斷方法堂，可能你孫會發(fā)現(xiàn)很鍵有幫助。68C.一般投性診斷方雕法：價值輕評估《度量稼和管理你公司的輝價值》199鵝4年第窄二版，芳Tom皮Co芝pel進(jìn)and旅,Ti止mk辮oll籌er,監(jiān)Jac火kM崖urr吳in趙公司蜘財務(wù)中緣瑞心這本書介壺紹了管理病價值和價瞇值流程的清概念，分燃為以下四每部分:a.預(yù)腥計稅后現(xiàn)侮金流b.跑估計折裁現(xiàn)率c.估建計終值d.怨計算和疾解釋結(jié)億果這本書榮接著評肅論了復(fù)炭雜的D汗CF情燦況比如伸多種業(yè)量務(wù)價值顛評估，作該書先弓說理論永而后舉旨了個實牙例（見河下一頁同）價值評應(yīng)估的方允法在絕淹大多數(shù)逗項目中櫻與計算凍我們所燙推薦的城“底線系”有關(guān)擺。當(dāng)項防目中要麻考慮兼墾并、收恥購、重繼組或資膚產(chǎn)出售甚時，它面是非常短關(guān)鍵的羞。這本贏書非常造易讀，惰而且如孫果你需陵要還能詳從公司財李務(wù)中心得到其他墊的幫助。69價值評估顧問指即南－從畫終值章凍節(jié)中摘嘗錄時間WAC嶺C投資回報蜂率預(yù)計使坦用期終值階氏段由不同添的終值躲計算公歲式得出卡的投資詢回報率恒定的方擊法進(jìn)取的公睜式TV=NOP院LATWAC漢C-gTV=NOPL積ATWACC70C.一般迫性診斷方這法：“提全身掃描抬”公司分賓析分析的向射導(dǎo)包括1壓3個模塊偵。對于每鎖一個模塊只，它要明蠻確很可能圣有一些基井本的問題插需要回答緣瑞，要明確癢典型的問訊題/癥狀修及可能的熄問題致因以和分析來凍回答這些袖問題。對賭于每一個花分析要做趣如下描述傻：帶著目義的、指引苦該怎么做匪、交叉參懲照來研究筐應(yīng)用和估魄計所需的棒資源。這13個絨模塊是指廟：1、厲戰(zhàn)略（公功司層面）2、黎組織凱（公司禽層面）3、旨運營鈴效率4、祖戰(zhàn)略：業(yè)葛務(wù)單元戰(zhàn)番略（SB派U）5、貓技術(shù)管理6、娘采購丟：功能碌的原則7、祖制造8、議市場9、駁財務(wù)10、人嘉力資源11、驚物流12、洞質(zhì)量13、北EDP“全身纖掃描”嘩的形式釘有時被銅實施為西一個全與面診斷焰和績效母提高研江究的啟領(lǐng)動階段頓。各種霜模塊使津得顧問怨們能很注快地找鐘出關(guān)鍵瓦問題和泄發(fā)現(xiàn)在棋客戶業(yè)料務(wù)的各慎種戰(zhàn)略吉的、運忘營的和絮組織的個環(huán)節(jié)中憲全面改養(yǎng)進(jìn)的機(jī)溜遇。即懷使這樣母的一個猛“全身悄掃描”擊并未被眾明確地瓜實施，拜你也可繞能發(fā)現(xiàn)良這些模套塊對于寄你理解布可能的滴問題及斬其原因宋和開始覽做相關(guān)績的研究囑也是很旋有價值責(zé)的。71C.一焦般性診氏斷方法傘：序恒列分析《決定市縣場戰(zhàn)略的蹈框架》剩Roge版rMo司rris鋤ona娃ndR拔oger畏Hol銳land偵,19融72這個指南肝是通過提城出和有分旬析地回答食一系列的濫問題來描伙述怎樣發(fā)拘現(xiàn)市場問伯題的原因燒（或者市便場機(jī)遇的廈可能性）姿。1、市場今問題或機(jī)加遇存在嗎框？2、問課題或機(jī)掃遇在哪判里？3、為愁什么問胞題或機(jī)愿遇會存漫在？4、對于榨這些問題碧或機(jī)遇，蛙我們能作擴(kuò)什么？5、成瞇功的行篩動能給匙我們帶罩來多大貿(mào)的收益良？6、包分含的風(fēng)縣險有多役大？這個指削南首先眼審視公瘋司普遍帶的市場求狀況，吳然后是世某個現(xiàn)霸存品牌俊的狀況玩（見下膀一張圖軋表），泰最后是硬一個新裕品牌的歐機(jī)會。丸它使得這分析同炮真實的狼應(yīng)用結(jié)屢合起來刺，是一裁個好的涼系統(tǒng)分撒析方法擇模塊。該指南犬立刻同衡市場戰(zhàn)爪略研究壩相關(guān)，白但是也暴是非常沈值得視殼為一個贈有規(guī)律棕的、好碼的序列筐分析的心優(yōu)秀例土子。復(fù)防制版本塊在你辦迷事處的經(jīng)圖書館躬里能找策到。