制藥SSS核心銷售模型概論

華瑞制藥SSS關(guān)鍵銷售模型徐立新SSSSellingSkill制藥SSS核心銷售模型概論第1頁訪前準(zhǔn)備接觸開場(chǎng)尋找突破訪后分析達(dá)成協(xié)議處理異議傳遞信息滿足需要關(guān)鍵銷售模式制藥SSS核心銷售模型概論第2頁了解銷售–

華瑞SSS造訪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)訪前準(zhǔn)備回顧以往造訪統(tǒng)計(jì)以及搜集到客戶信息，判斷了解客戶所處“客戶成熟度”設(shè)定符合SMART標(biāo)準(zhǔn)造訪目標(biāo)，以使客戶延“客戶成熟度”前進(jìn)對(duì)以下內(nèi)容作好準(zhǔn)備：開場(chǎng)白4.使用推廣資料和臨床文件傳遞關(guān)鍵信息，產(chǎn)品特征和利益5.怎樣取得客戶承諾預(yù)測(cè)客戶異議，及怎樣處理

接觸開場(chǎng)建立友好氣氛自我介紹，提出議程陳說價(jià)值問詢是否接收

尋求突破用開放式和限制式尋問來尋找客戶需求當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況需要處理問題

傳遞信息表示了解該問題介紹相關(guān)特征和利益問詢是否接收

處理異議聆聽并尋問客戶問題表示了解客戶顧慮提供信息消除顧慮確認(rèn)客戶接收

達(dá)成協(xié)議總結(jié)先前被客戶接收幾項(xiàng)利益提議你和客戶下一步行動(dòng)確認(rèn)客戶接收

訪后分析統(tǒng)計(jì)客戶所處“成熟度”此次造訪客戶所做承諾明確跟進(jìn)行動(dòng)制藥SSS核心銷售模型概論第3頁一造訪前準(zhǔn)備定義：為每位造訪對(duì)象確定詳細(xì)并有挑戰(zhàn)性造訪目標(biāo)。行為表現(xiàn):造訪目標(biāo)應(yīng)包含以下內(nèi)容客戶成熟度經(jīng)過這次造訪要拿承諾(客戶答應(yīng)事)

準(zhǔn)備采取方法/行動(dòng)制藥SSS核心銷售模型概論第4頁一訪前準(zhǔn)備回顧以往造訪統(tǒng)計(jì)及信息，判斷客戶所處產(chǎn)品接納度設(shè)定SMART造訪目標(biāo)，推進(jìn)客戶依據(jù)造訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備制藥SSS核心銷售模型概論第5頁客戶成熟梯度量化要求了解階段不知階段試用階段使用階段忠誠(chéng)階段了解該類產(chǎn)品及使用方法，但沒有處方過成為首選產(chǎn)品，并主動(dòng)向他人推薦該產(chǎn)品常規(guī)使用產(chǎn)品，但主要是在新病人中使用；總體處方量不及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在新病人中嘗試使用產(chǎn)品12次-18次4次-12次1次-4次20次-40次制藥SSS核心銷售模型概論第6頁

造訪前準(zhǔn)備什么？你將對(duì)哪一位客戶進(jìn)行造訪？曾搜集到信息？此客戶所出“成熟度”在哪里？設(shè)定SMART造訪目標(biāo)開場(chǎng)白？你將傳遞什么信息？依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶會(huì)提出哪些問題？你將會(huì)使用到哪些DA和文件？要求客戶作出什么承諾？怎樣到達(dá)承諾？制藥SSS核心銷售模型概論第7頁二接觸開場(chǎng)定義：有目標(biāo)地跟進(jìn)上次造訪進(jìn)展，能順利引導(dǎo)客戶進(jìn)入產(chǎn)品討論，有效利用連貫話語，帶出產(chǎn)品討論行為表現(xiàn)：接觸開場(chǎng)應(yīng)包含內(nèi)容：跟進(jìn)上次造訪/激發(fā)客戶談話興趣話語（什么）；帶出這次造訪目標(biāo)（為何）

問詢是否接收（確認(rèn)）

引進(jìn)產(chǎn)品討論制藥SSS核心銷售模型概論第8頁三尋求突破定義：觀察/尋問/聆聽探究客戶需要善于提問、主動(dòng)聆聽，正確了解客戶需求/目標(biāo)。行為表現(xiàn)：用開放式、封閉式探究客戶：現(xiàn)實(shí)狀況及期望客戶資料搜集全方面，

確認(rèn)客戶接收目標(biāo)制藥SSS核心銷售模型概論第9頁練習(xí)四制藥SSS核心銷售模型概論第10頁四傳遞信息（展現(xiàn)產(chǎn)品）定義：使用DA和臨床文件正確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息把產(chǎn)品特征同客戶及病人利益聯(lián)絡(luò)起來對(duì)產(chǎn)品、疾病及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息充分了解談特點(diǎn)賣益處與客戶需求相結(jié)合

行為表現(xiàn)：表示了解該需要（適當(dāng)解意、摘要以顯示設(shè)身處地了解客戶想法）用申明（最、唯一。。。）+產(chǎn)品特征（含有。。。）+功效（能夠做到。。。）+利益（能幫助你。。。）+證實(shí)（文件、文章）展現(xiàn)產(chǎn)品

確認(rèn)客戶接收

制藥SSS核心銷售模型概論第11頁演練制藥SSS核心銷售模型概論第12頁定義：聆聽并澄清客戶問題，了解對(duì)應(yīng)內(nèi)容，使用相關(guān)特征利益處理異議，并提供資料。確認(rèn)客戶接收行為表現(xiàn)：尋問以了解客戶顧慮表示了解客戶顧慮提供信息消除顧慮

確認(rèn)客戶是否接收五處理異議制藥SSS核心銷售模型概論第13頁異議是·異議是宣泄客戶內(nèi)心想法最好指標(biāo)。

·異議經(jīng)由處理能縮短銷售周期，而爭(zhēng)論則會(huì)拖延甚至葬送銷售進(jìn)程。

·沒有異議客戶才是最難應(yīng)正確客戶。

·異議表示你提供利益依然不能滿足對(duì)方需求。制藥SSS核心銷售模型概論第14頁異議是

·注意聆聽，區(qū)分真異議、假異議及隱藏異議。

·不可用夸大不實(shí)話來處理異議，當(dāng)你不知道答案時(shí)，請(qǐng)說“我將盡快提供答案”。

·將異議視為客戶希望取得更多信息信號(hào)。

·異議表示客戶仍有求于你。制藥SSS核心銷售模型概論第15頁異議原因1、客戶原因

·拒絕改變。多數(shù)人對(duì)改變都會(huì)習(xí)慣性地產(chǎn)生抵觸情緒，因?yàn)殇N售人員工作或多或少會(huì)給客戶帶來一些改變。比如，從當(dāng)前使用A品牌轉(zhuǎn)換成B品牌；從當(dāng)前可用預(yù)算中拿出一部分來購置未來保障；等等。

·情緒處于低潮。當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，可能沒有心情來談，也輕易提出異議。

·沒有意愿。客戶意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引發(fā)他注意及興趣。制藥SSS核心銷售模型概論第16頁異議原因

·無法滿足客戶需求。客戶需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同你產(chǎn)品。

·預(yù)算不足，因而產(chǎn)生價(jià)格上異議。

·藉口、推托?？蛻舨幌牖〞r(shí)間來談。

·客戶抱有隱藏異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣異議。制藥SSS核心銷售模型概論第17頁異議原因銷售人員原因

·銷售人員無法贏得客戶好感，如舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。制藥SSS核心銷售模型概論第18頁異議原因

·做了夸大不實(shí)陳說。比如，以不實(shí)說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來了更多異議。

·使用過多專門術(shù)語。如專業(yè)術(shù)語過多，客戶以為自己無法勝任使用并提出異議。

·事實(shí)調(diào)查不正確。銷售人員引用不正確調(diào)查資料，引發(fā)了客戶異議。制藥SSS核心銷售模型概論第19頁異議原因

·不妥溝通。說得太多或聽得太少都無法把握住客戶需求點(diǎn)，因而產(chǎn)生許多異議。

·展示失敗。展示失敗會(huì)立刻遭到客戶質(zhì)疑。制藥SSS核心銷售模型概論第20頁異議原因

·姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮。比如，處處強(qiáng)勢(shì)，客戶感覺不愉快，提出主觀異議。只有了解異議產(chǎn)生可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產(chǎn)生真正原因，并針對(duì)原因來“有放矢”，如此，你才能真正有效地化解異議。制藥SSS核心銷售模型概論第21頁客戶顧慮懷疑誤解缺點(diǎn)制藥SSS核心銷售模型概論第22頁

（一）消除懷疑

問詢了解顧慮首先你清楚客戶所懷疑特征/利益時(shí)當(dāng)方法

表示了解該顧慮給與相關(guān)證據(jù)問詢是否接收119-124制藥SSS核心銷售模型概論第23頁演練制藥SSS核心銷售模型概論第24頁

（二）消除誤解

問詢了解顧慮首先你已清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項(xiàng)特征/利益，而其實(shí)你是能夠時(shí)

當(dāng)方法

澄清該誤解說服該誤解

表示了解該需要介紹相關(guān)特征和利益問詢是否接收125-130制藥SSS核心銷售模型概論第25頁演練制藥SSS核心銷售模型概論第26頁

（三）克服缺點(diǎn)

問詢了解顧慮首先你已清楚客戶不滿意，是因?yàn)槟稠?xiàng)特征利益存在欠缺時(shí)

當(dāng)方法

表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益重提先前已接收利益已淡化缺點(diǎn)問詢是否接收說服該需要131-141制藥SSS核心銷售模型概論第27頁演練制藥SSS核心銷售模型概論第28頁六達(dá)成協(xié)議定義：為下一步合理行動(dòng)計(jì)劃與客戶協(xié)商一致，或?yàn)橄麓卧煸L做好鋪墊。行為表現(xiàn)：總結(jié)討論重點(diǎn)(包含造訪中取得客戶認(rèn)同觀點(diǎn)）提出與客戶合理行動(dòng)（合理行動(dòng)要求指提出要求已經(jīng)有討論基礎(chǔ)，從前面討論自然帶到行動(dòng)承諾做結(jié)尾)

提出跟進(jìn)計(jì)劃為下次造訪做鋪墊確認(rèn)客戶接收制藥SSS核心銷售模型概論第29頁演練制藥SSS核心銷售模型概論第30頁七訪后分析定義：分析統(tǒng)計(jì)客戶資料行為表現(xiàn)：