全國2018年4月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案

全國2018年4月高等教育自學(xué)考試國際商務(wù)談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1、《談判的藝術(shù)》一書的作者是（D）A、馬什 B、蓋芬C、邁耶 D、尼爾龍伯格2、“有理、有利、有節(jié)”，這種做法集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（D）A、平等互利原則 B、靈活機動原則C、依法辦事原則 D、友好協(xié)商原則3、下列有關(guān)國際商務(wù)談判的說法中，不正確的是（C）A、按國際慣例辦事 B、以價格為談判核心C、影響談判的因素有限 D、以經(jīng)濟利益為主要目標4、下列各項中，屬于遲疑的談判對手的心理特征是（D）A、不自信 B、想逃避C、見異思遷 D、不信任對方5、下列各國中，采用英美法系處理國際商務(wù)談判糾紛的是（C）A、荷蘭 B、瑞士C、法國 D、中國6、下列有關(guān)涉外仲裁協(xié)議的說法中，正確的是（A）A、不能繼續(xù)向法院上訴 B、不能臨時設(shè)置仲裁庭C、不能在第三國仲裁 D、不能自由選用仲裁規(guī)則7、下列有關(guān)大陸法與普通法的說法中，正確的是（B）A、大陸法強調(diào)判例的作用 B、日本采用的是大陸法C、英美法強調(diào)成文法的作用 D、蘇格蘭采用的是英美法8、談判的期望目標又稱為（B）A、最低目標 B、最高目標C、可接受目標 D、實際需求目標9、商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（C）A、20～45歲 B、25～55歲C、30～55歲 D、40～60歲10、常常打著其母公司的招牌進行業(yè)務(wù)洽淡的客商是（C）A、皮包商 B、“騙子”客商C、借樹乘涼的客商 D、投機取巧的客商11、下列各項中，屬于潛在僵局的直接處理法的是（A）A、站在對方立場上說服對方B、先肯定局部，后全盤否定C、用對方的意見去說服對方D、先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方12、“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（A）A、等額地讓出可讓利益 B、先高后低然后又拔高C、大幅度遞減然后反彈 D、最后階段一步讓出全部利益13、拉夫·尼可拉斯研究發(fā)現(xiàn)，即使是積極地聽對方講話，聽者也僅能記住講話內(nèi)容的不到（C）A、30% B、40%C、50% D、60%14、談判要達成協(xié)議時會出現(xiàn)精力充沛期，其持續(xù)時間約占整個談判時間的（A）A、3.3%～8.7% B、3.7%～8.3%C、3.2%~8.6% D、3.6%～8.2%15、“按照貴方要求，我們的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（C）A、借助式發(fā)問 B、探索式發(fā)問C、強調(diào)式發(fā)問 D、澄清式發(fā)問16、下列各項中，不屬于日本商人談判風(fēng)格的是（C）A、精明自信 B、勤奮刻苦C、干脆利落 D、等級觀念強17、談判中，強調(diào)“一時多用”的是（B）A、瑞士人 B、中東人C、德國人 D、北美人18、利用保險市場和信貸擔保工具避險不包括（D）A、預(yù)付款擔保 B、投標保證書C、向保險公司投保 D、向保險專家咨詢19、下列各項中，不屬于人員風(fēng)險的是（A）A、質(zhì)量風(fēng)險 B、技術(shù)風(fēng)險C、素質(zhì)風(fēng)險 D、溝通風(fēng)險20、下列有關(guān)商務(wù)談判匯率風(fēng)險的說法中，正確的是（B）A、是一種技術(shù)風(fēng)險 B、包括交易結(jié)算風(fēng)險C、不包括會計風(fēng)險 D、無法通過技術(shù)手段規(guī)避二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21、國際商務(wù)談判的基本程序一般包括（ABCE）A、準備階段 B、開局階段C、正式談判階段 D、僵局階段E、簽約階段22、談判者的一般心理特征主要表現(xiàn)為（ABCDE）A、個性 B、情緒C、態(tài)度 D、印象E、知覺23、依據(jù)談判信息載體的不同，可將信息分為（ABCE）A、實物信息 B、語言信息C、文字信息 D、市場信息E、聲像信息24、在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點有（ABCD）A、互做讓步 B、獲取信息C、尋求共同點 D、代替“N0”E、創(chuàng)造雙贏解決方案25、德國人的談判風(fēng)格有（ABCDE）A、嚴謹保守 B、講究效率C、崇尚契約 D、自信固執(zhí)E、非常守時三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。26、國際商務(wù)談判答：指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達成某筆交易、彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。27、訴訟答：訴訟是經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。28、戲劇式模擬答：戲劇式模擬談判時真實地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。29、談判計劃答：是指議程安排，其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。30、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面？答：（1）以經(jīng)濟利益為談判目的；（2分）（2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；（2分）（3）以價格作為談判的核心。（2分）31、簡述涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容。答：（1）仲裁意愿；（1分）（2）仲裁事項；（1分）（3）仲裁地點；（1分）（4）仲裁機構(gòu)；（1分）（5）仲裁程序規(guī)則；（1分）（6）仲裁裁決的效力。（1分）32、簡述談判組織的構(gòu)成原則。答：（1）根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模；（1分）（2）談判人員賦予法人或法人代表資格；（2分）（3）談判人員應(yīng)層次分明、分工明確；（2分）（4）組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約原則。（1分）33、簡述商務(wù)談判中潛在僵局的間接處理法。答：間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項和理由委婉地否定對方的意見。（2分）其具體的辦法有以下幾種：（1）先肯定局部，后全盤否定；（1分）（2）先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方；（1分）（3）用對方的意見去說服對方；（1分）（4）以提問的方式促使對方自我否定。（1分）34、簡述商務(wù)談判中提問的主要時機。答：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問；（1分）（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；（2分）（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問；（2分）（4）在己方發(fā)言前后提問。（1分）五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。35、試述理想的讓步方式。答：（1）在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益；（1分）（2）等額地逐步讓出可讓利益；（1分）（3）先多讓，接著少讓，最后又多讓；（1分）（4）先多讓，接著逐期減讓，最后讓出較小利益；（1分）（5）先大幅讓步，接著逐期減讓，最后讓一點點利益；（1分）（6）先讓出絕大部分利益，然后拒絕讓步，直到最后再讓一點；（1分）（7）開始兩步讓完全利益，接著賠利相讓，最后討回賠讓部分；（1分）（8）一開始就讓出全部利益。（1分）36、聯(lián)系實際分析美國商人的談判風(fēng)格。答：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就事論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速決；（5）重視細節(jié)，講究包裝；（6）喜歡全線推進式的談判風(fēng)格；（7）具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色。（注：以上每點各1分，展開分析另給1分）六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37、背景材料：2011年6月，浙江某企業(yè)與一美國公司簽訂了一份進口合同，以CIF上海每公噸200美元購買1萬噸化學(xué)原料，以美元支付。簽約時的匯率為6.2元人民幣兌1美元，當年10月履約時，匯率變?yōu)?.8：1。這導(dǎo)致該中國企業(yè)發(fā)生支付困難。問題：（1）中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？（2）中國企業(yè)若要與美方分擔外匯風(fēng)險，可采取什么措施？（3）中國企業(yè)若要使外匯風(fēng)險消失，可采取哪些對策？答：1、中國企業(yè)遇到的匯率風(fēng)險具體屬于哪種類型？<aclass="wikinrbutton"href="modules嘉php琪app=wiki_free_study1&id=1263&wiki_id=268711"target="_blank">關(guān)聯(lián)知識點1</a>交易結(jié)算風(fēng)險。（3分）2、中國企業(yè)若要與美方分擔外匯風(fēng)險，可采取什么措施？<aclass="wikinrbutton"href="modules嘉php琪a