地產(chǎn)推廣秘籍(修訂)概要

第一講：文案

發(fā)育中的文案:有極端沖動心悸等常規(guī)毛病定型后的文案:通常做案有路子第一步做什么最終做什么很清晰其實：那已經(jīng)是策劃了第一講思路確定要簡潔清晰力氣越簡潔越暴動但愿諸位影視文案也好地產(chǎn)品牌文案或者須要寫文案的也好希望以上個人的心得對大家有所幫助第一講第一很重要正如你第一個女摯友你第一次失身第一次給媽媽送花第一次受到領(lǐng)導(dǎo)表揚做文案確定要學(xué)會發(fā)散延長這樣思維才能靈敏行如流水自然而然第一講是因為有些賣點:如體量最大如價格最高配套最好在整合戰(zhàn)中:找差異USP就是我們的使命比方說的找美女也是一種策略策劃是陰謀的確定是為了實現(xiàn)某種目的而實施的戰(zhàn)術(shù)第一講我覺得文字練到確定境界就是點穴大家確定讀過雜文魯迅先生的文案就是好的陰謀陰謀他總是表現(xiàn)才智第一講地產(chǎn)文案在販賣一種心情我定位他為：心情消費“這個城市不是我們的家鄉(xiāng)卻是我們的主場”這個廣告語夠長但是說到年輕人的心理解決人解決事取寵開發(fā)商這個也是人性策略

第一講我們把總理請來公司作為一項策劃任務(wù)目的：讓總理檢查工作并得到成果戰(zhàn)略：為企業(yè)形象做宣揚流程也就是我們的執(zhí)行了人員支配誰負責(zé)哪塊預(yù)算等…這個過程能夠為企業(yè)宣揚并帶來經(jīng)濟效益那么策劃是成功的第一講廣告策劃也是的：第一性你想干什么其次性你是什么第三性你怎么搞我們得出結(jié)論:文案是感性但沒有思想的文案只能是一段文采文字也就是你的隨身珍寶該出手時如刀疼天這是文案第一講做策劃可能須要冷靜與獨立主見與果敢與性格有關(guān)策劃更顯得一個人的綜合應(yīng)變實力處理問題的前面系統(tǒng)性

第一講比如很簡潔的問題：國家總理溫家寶要參訪深圳某廣告公司那么這家公司要做什么支配？策劃也就是統(tǒng)籌戰(zhàn)略

讓事情順當(dāng)?shù)倪M行就是這樣第一講

比如有人寵愛用文言文

有人寵愛用散文

每個人的東西一出來

大家就知道出自誰手說明文字也是有性格的當(dāng)我們的辭藻積累了就可以嘗試原創(chuàng)第一講我知道電視自傳最簡潔激發(fā)人的創(chuàng)作靈感寫文案的確定要培育靈感的習(xí)慣要富于假想自己在一種意境中去體會消費者的心態(tài)產(chǎn)品的存在的價值

只有這樣文案對產(chǎn)品的提純才更以精到從今文字縱揚天下指引江山第一講去體會消費者的心態(tài)產(chǎn)品的存在的價值

只有這樣文案對產(chǎn)品的提純才更以精到從今文字縱揚天下指引江山第一講減弱了文案的對稱性與美感紅花須要綠葉襯否則亂花眼第一講怎么學(xué)寫文案首先得對文字有點愛好然后總是有一點表現(xiàn)欲望我信任一個好的文案確定同時是一個演員他可以把自己的激情與快樂傳染給別人能夠引起共鳴第一講最初我們可以仿照語言是熟能生巧的文案也是一樣先抄襲人家經(jīng)典的文案然后再看看把元神與精粹領(lǐng)悟?qū)Ｐ哪サZ再自己仿照其中的文風(fēng)第一講其實最初的文案

體現(xiàn)一個人的文風(fēng)那就是鄙視那些輕浮不知真正的奢華是怎樣的人

是一種自傲

有點冷嘲熱諷的感覺

第一講你看這個文案沒有什么華麗辭藻也沒什么生澀的堆砌很自然的陳述一個客觀事實所以好文案確定是言為心聲超群深邃第一講比如：一個好葡萄至少要走10年也就是說要做好這個酒須要10年的發(fā)酵一與十有比較文案才有張力第一講假如大家看這個組合

世界最高的國際顛峰王座

一看亂了

每個詞都很牛

結(jié)果什么也記不得第一講“有點甜”他們的文案都是很策略性的干脆揭示產(chǎn)品的核心那么這樣的文案何止是文案更多是策略性的思想結(jié)晶第一講文案與策劃其實是相通的一切重在思想與理解最終靠元素與概念去演繹第一講大家確定聽過號稱中國第一樓書的領(lǐng)海文案第一句是這樣的：“假如你不能在這個地球上指出您的具體位置請不要輕易說自己在這個世界上擁有什么?！贝蠹铱催@種文案的殺傷力體現(xiàn)在哪里？第一講——地球與我的關(guān)系大與小也就是說越是高端的人物越要有個坐標(biāo)！另外這個字中有一種心理策略這個其實貶低了文案的地位就是說假如文案不帶策略性的話那么你的文案只是文字游戲或者是文采。第一講好文案并不確定重文采而是思想為什么那些失戀的人沒多少文化卻也能說出一些經(jīng)典的語句？因為真情所至！第一講文案某種時候可以代替策略為什么？因為文案可以和創(chuàng)意聯(lián)系一起當(dāng)你極度想表現(xiàn)一種產(chǎn)品的意境的時候通常你會有畫面有風(fēng)格有文字等模糊的元素在腦子里震撼最終形成組合第一講打個比方我想表現(xiàn)這個礦泉水不一般脈動說是運動農(nóng)夫山泉

…

屆時請深圳第一文案蒲石為大家講文案我信任在座的都可以做文案現(xiàn)在的企業(yè)越來越留意策劃了第一講如何做好文案文學(xué)與文案有什么區(qū)分？你認為文案==策劃？不是但可以轉(zhuǎn)化有一種說法策略文案其次講：如何做好文案文字對于產(chǎn)品的表述文字夠簡潔嗎長文案的運用其次人稱的運用人性世俗的常識生活化的語言點線面的運用什么是好文案？你想說什么？你是說什么？文案的減法原則文字的雕性文案的節(jié)奏文字的組合元素的提煉其次講以上是我草擬的命題首先我覺得文案與文學(xué)的區(qū)分在于：文案是技術(shù)加工后的洗練對人們審美觀念與價值去向的誘導(dǎo)其次講一個好的文案應(yīng)當(dāng)具備這幾個特質(zhì)

我們?yōu)榱苏f明這個產(chǎn)品多么的牛B通常會說啊！太牛了！絕品！奇跡！等無限的形容詞其實這個一般人是最反感的因為你的堆砌讓人家覺得你在做秀100塊錢能干什么？

其次講對女人來說買個化妝品？能治療毒素？OK可以這么說讓女人美麗起來了這樣的文案通常人們以為是一種虛假廣告其次講100塊錢7天讓你看到毒素漸漸消退的痕跡？這個的殺傷力其實很大他在說明一個問題：100塊錢對人的價值產(chǎn)品對于皮膚的價值產(chǎn)品本身的價值含量產(chǎn)品給人帶來的心理價值事實上這個是回答你在說什么其次講一個點就夠了

只說一點言之有物說破說透我是做地產(chǎn)的拿些列子來舉舉當(dāng)我們接到項目也就是實戰(zhàn)階了

其次講通常房地產(chǎn)=房+地+產(chǎn)

=房子+土地+產(chǎn)權(quán)+內(nèi)部價值+外部價值+心理價值怎么用文案寫策略？我提倡的兩個原則：減法乘法減法：也就是解除法通過這些分析明顯我們能找到這個項目能賣什么？可以賣什么？或者說賣什么好？其次講奧格威的方法這個時候就有用了第一：你在表達什么？我想說：我要將產(chǎn)品提煉出來！OK，沒問題你是否考慮過競爭對手？A說：我們賣山B說：我們賣山居生活C說：我們賣長在山上的房子那么我們說什么？要——USP這個點：是文案必須要考慮的其次講我們賣的USP：有一種境界人外有人山外有山何等境界？這個確定區(qū)分開了講的是：同樣是住但人檔次不同同樣是山生活的境界不同同樣是山就連山的才智與靈氣都不一樣其次講將珍貴的凝煉的睿智的厚重的人文的自然的這些屬于敬重山本身的客觀屬性說破山---人---房子====生活就是不一樣的“山尚”生活了其次講通常文案是須要發(fā)生關(guān)系的在描述一個產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)性的時候比如：天堂鳥是總監(jiān)在同一公司內(nèi)他有下屬與上司他有同他頭于之水平差不多的也有嫉妒他的等縱橫對我們會發(fā)覺有很多交叉點這個點要狠其次講文案的狠怎樣的文案讓人看到會有心情波動？觸動罵人的：去你媽的祖宗18代看了會很生氣OK！生氣是這個文字給人的心情再來情色的：她豐滿的高挑的欲望燃燒的直直的燒到你的嘴唇OK！讓人勃起的文案.....其次講這些文案須要文采嗎？當(dāng)然須要

他只要以文字的技術(shù)來說明

你表達的東西真是深化到產(chǎn)品的本質(zhì)

繼而觸動人的靈魂其次講人們起先為這樣的文字臣服這個須要了解人性也就是：平安敬重實現(xiàn)自我生理這5大屬性是人都有的對確定是好產(chǎn)品賣給對的人賣對人買對物相互的購買力與銷售力在這里得到體現(xiàn)其次講比如：寫長文案我在寫一面墻的質(zhì)量文：“就算是一面墻假如沒有經(jīng)過3年18種工藝的錘煉，怎么可以稱為康居工程？”大家會驚異：我靠！廣告語怎么這么長一點文彩都沒其實這個廣告語在說明一個最根本的問題康居工程給高品質(zhì)居住人們帶來的價值感因此長文案是比短文案相對更能帶入廣告聯(lián)想意境長并非是累贅確定要精練其次講還有一個廣告語是這樣寫的：“假如在這個地球儀上你不能指出你的具體位置，請不要輕易的說你在這個世界擁有什么？”大家看這個文字確定覺得好震撼文字好簡潔幾乎沒有修飾的形容詞

其次講他的質(zhì)樸在于說明一個高端性的產(chǎn)品對于境界高的人而言必定是英雄識璞玉戰(zhàn)略總督唯一足以匹配的

就是：只有最強才能滿足最強。其次講文案的性別技巧很多人寫文案寵愛用：我們他們甚至或許或許等模糊字眼我的感覺是文案是給人看的當(dāng)別人看到你的作品必定是我與你的關(guān)系你是我常用的你的好處在于觸動人心言之有物找到對象親和沒有距離其次講“你確定知道越是罕見的古董價值連城明顯不是最重要的更驚異的是他背后巨大的歷史學(xué)究意義才是人們76年來苦苦尋訪的…”這個文字是我現(xiàn)場胡編的他在說明：這個珍寶沒有價格實際是說：價值的無可復(fù)制性獨一無二獨撼春秋而你衛(wèi)生是否知道這樣的隱私

其次講文采/遣詞/組合寫文案要不要文采？確定否則太口語化了

其次講列如：“趙自悟兄弟的造詣堪稱世界級的最高水準(zhǔn)且在國際化領(lǐng)域獨占王侯之氣。”這個文字看起來沒有問題細致探討實在是太多的渲染都是最世界國際獨尊如此累贅實在減弱了力氣其次講例如：“美國的世貿(mào)大廈昨天被中國的航空母艦空運到拉登的家鄉(xiāng)?。。。　蔽淖帧翱者\”將一些不敢想象的變?yōu)橐环N思想簡潔這個組合確定是很厲害的文字加眾多一般常理這樣看起來有主次其次講人性/哲學(xué)/常理廣告可以上升到語文高度廣告文字可以通過確定技巧成為語文的風(fēng)采語文是廣告哲學(xué)化后的表達形式比如說：塑求產(chǎn)品的低密度沒有確定的高度不適合如此低調(diào)這個廣告語高與低的比較人生與居住的比較包含哲學(xué)意味多精彩

其次講文字要狠而不是表面的霸氣要讓感受到你鶴嘯九天的穿透力我們是人我們的消費者也是人那么人確定會有習(xí)慣性的一面他們有女人的追求對財寶的追求對地位的追求對生活的追求等所以說：做文案確定要討好人假如人家厭煩你的文案那么你的存在是否具備傳播價值？生活一點自然就好！

其次講定位說到USP——這個是問題的核心通過這個核心我們可以找到產(chǎn)品適合塑造的形象當(dāng)你的總監(jiān)說你的做法不行的時候你確定要心平氣和因為一個案子有很多解決方法只有你的觀念是合理的那么就可以存在定位是敬重產(chǎn)品而提升其價值的廣告包裝第三講

策劃——技巧與捷徑什么是策劃?最關(guān)鍵有三個詞：定位主題執(zhí)行定位就是找出一個適合的帽子型號款式要符合甚至能提高產(chǎn)品的形象價值比如我說：小圣！“啊?”給你美猴王的稱號

你的形象就出來了

你好動

聰慧靈敏

寵愛挑戰(zhàn)

第三講為什么一個房子可以有多種方案？為什么同一產(chǎn)品在不同地方訴求不一樣？其實就是策劃因為我們想包裝他我們把策劃的定位找出來什么問題都好解決第三講曾經(jīng)我操作過城市1號公寓

起初賣不掉

問題在哪里？

產(chǎn)品不差

環(huán)境很好

總價不高

就是沒人來

問題在于

我們定位錯了

和消費者心理期望不吻合

我們定位小戶毫宅

來個豪

舒適性不足嗎？

舒適性可以

關(guān)于定位

第三講目標(biāo)消費群體是？

大家比照自己做策劃案子

是不是說消費群是什么特征

其實那些只是模糊的

不確定準(zhǔn)

因為市場多變

目標(biāo)群

公寓有個特征

一般是投資過渡

第三講當(dāng)然是小白領(lǐng)小資甚至部分中產(chǎn)做投資

因此寫策略案子

最忌諱一口咬定是哪個具體人群

但是這里有個擦邊球

那就是抓共性

什么是共性

你們?nèi)胫鲿r，產(chǎn)品已經(jīng)定了是么？

就是年輕人都具備的基本因素

第三講產(chǎn)品定位：價格定位屬性定位市場定位形象定位銷售定位這幾個支撐我們的定位系統(tǒng)定位不是一個點而是很多點支撐起來的最高核心應(yīng)當(dāng)說是統(tǒng)領(lǐng)

第三講找準(zhǔn)自己的位置

實際這個就是定位

對啊

定位等于方向盤

指導(dǎo)你下一步怎么走

第三講定位捷徑來自USP大家記得這個詞我做案子第一是看項目賣點其次看競爭對手的賣點第三看我和對手的交集就是他沒有的我有他有的我也有但是我的策略比他狠第三講就是找差異化但是差異化不是有意找不同點而是在相同點基礎(chǔ)上找不同點還是須要和產(chǎn)品本身聯(lián)系脫離產(chǎn)品搞創(chuàng)意那是藝術(shù)家的做法不是客觀實戰(zhàn)廣告人的風(fēng)格定位出來了USP有了獨特銷售主見

第三講主題主題是什么?就是項目的重點訴求

比如說墅

A別墅在河?xùn)|

B別墅在河西

請問隔著一條黃河

我們能相互訴求什么

第三講廣告戰(zhàn)起先A項目是純別墅

價格上高端

B比較中產(chǎn)

產(chǎn)品類型多

因此

A

B的各自策略就出來了

A:主題

真正的純粹別墅獻給怎樣的階層

B主題

一般住宅的價格別墅感價值

大家看

各自都在說自己多好

但是全部的賣點不能蓋過這個主題

否則策略無法差異化

既然有了主題

也就是策劃的核心部分了

下面就要

第三講把消費者

-產(chǎn)品-生活

三角關(guān)系公開

怎么聯(lián)系

實際用一句話概括

這樣的產(chǎn)品賣給怎樣的人

這樣的人能享受產(chǎn)品帶來的生活是什么呢第三講廣告策劃做創(chuàng)意部分也就是生活塑造生活

提煉誕生活的觀點

這樣的樓盤賜予他一特性格

第三講比如是人人是困難的人也是有性格的從性格上找適合的延展比如我們提出五品：鼻子耳朵眼睛嘴唇喉嚨

我們感官對于物質(zhì)世界的刺激

鼻子對應(yīng)的是園林的花香

耳朵能夠聽到免費贈送的大陽臺吹來的風(fēng).....

這個主題部分就解決了

第三講執(zhí)行這個比較專業(yè)

但是再難的項目也不要怕

你怕他等于自殺倒戈

執(zhí)行最難特殊難

很多人說定位都有了

執(zhí)行怕什么

按支配做

可是支配往往變地快

那么怎么做?第三講我們不是以不變應(yīng)萬變

這個時候有策劃捷徑

但專業(yè)要求高

你得必需懂營銷

很多廣告人酷愛文字與創(chuàng)意

其實產(chǎn)品不是靠廣告賣掉的

但是好的產(chǎn)品+好的廣告+好的執(zhí)行

可以賣出好的價格+好的口碑

第三講執(zhí)行的問題

在于工程節(jié)點你得懂

提前創(chuàng)意

我們現(xiàn)在作項目

比如開盤前

全部的設(shè)計都全部做好了因為之中很要修改

執(zhí)行不是個人的事情

因此關(guān)乎合作方執(zhí)行的品質(zhì)有三點：提前溝通合作

第三講最終再補充幾點

一策略確定要有高度不行復(fù)制不行代理

二策略確定要思維緊密無關(guān)的話語或者不是很明確的市場情報少說不說別人不知道一說人們嚇一跳

三策劃要清晰明白的說明你的觀點確定是推動產(chǎn)品而服務(wù)的從產(chǎn)品的角度迎合市場的口味

第三講以后大家接到策劃案子

先對項目說幾句話

1、你是誰?用一句話概括

2、你想干嗎?用一句話概括

3、你適合做什么?用一句話概括

4、你具體怎么做?用一句話概括第三講這幾句話

然后再用一句話概括項目

比如:

這是一個40萬規(guī)模的珍貴別墅不是最昂貴的但是最珍貴適合一群事業(yè)有成的國際人士來住這個是圈層概念,小社會.

OK

下面就很好搞了

第三講規(guī)模大珍貴國際抓靈魂字眼

從規(guī)模上看

有社區(qū)的氣度

從格調(diào)上

有高質(zhì)量高品位第三講OK

什么問題都解開了

還有什么難的

新人也不要怕

高人也不要怕

簡簡潔單刀刀封喉

自信點第四講流程地產(chǎn)部分流程

以市場價為參考適當(dāng)調(diào)比列從一塊地到交房比如從國土局批地到最終交房從銷售看分六個階段：第四講

從銷售看分六個階段：形象期認籌期開盤期公開發(fā)售期強銷期促銷售期

第四講從工程上說：根基正負零拆外架外立面樣板房園林封頂入伙

第四講從廣告上說

最主要分：開盤前

開盤后

分三個點說廣告：

前期

形象中期

產(chǎn)品后期

配套

第四講在執(zhí)行流程中我們發(fā)覺接待中心該做什么？模型VIP單張圍墻到了選房這個也就是開盤了第四講有的沒有解籌說法干脆抽簽選房比如100套房子400個人搶只能依據(jù)VIP來選積分抽簽我們玩的就是抽簽選房,差點打死人了選中號碼第四講要進入選房等候區(qū)

10人一組

要身份證

VIP派籌號

三個少一個都不行

每個號只許帶一個人進

防止有人炒號

然后以5人一組先簽到

核查有沒出錯

（一般是網(wǎng)絡(luò)操作）

才許進入選房區(qū)

時間15分鐘

第四講銷控人員可以依據(jù)你的三個選房意想選抽一個屬于你的號碼一般可以選三個交織在一起的進入銷控以后還要交錢財務(wù)區(qū)簽約區(qū)復(fù)核區(qū)第四講最終領(lǐng)取認購書并進行銀行按揭等房型全部定好交剩下的余款其實也是交付了這個是執(zhí)行過程地產(chǎn)的最基本常識第五講《砍死賣點》賣點是什么賣點如何找賣點與USP賣點與項目賣點的組合賣點與概念賣點的延長賣點的原則賣點與買點賣點的實現(xiàn)第五講這些都是我隨機演講我自己也進入角色了遺忘我在做什么了信任大家對策劃多了點理解你塑造形象？？假如你買房子，你會選嗎？？避開說劣勢第五講我演講幾乎很少說項目不行的而說將來前景好10年前買蓮花山一套房的現(xiàn)在價值3倍等于三套從本身的檔次來看滿足基本居住生活更上一層！第五講釀造自我

基于12層以上可以四面有景觀

為什么確定做小戶型？

因為這樣的房子屬于垃圾堆的房子要變成鳳凰

惟有出彩鎮(zhèn)震驚西岸

當(dāng)?shù)貨]一個房子有這么眩的

把中小戶當(dāng)小戶做

景觀城市便利升值第五講滿足自我

廣告語：

LOOK！世界看我SHOW！

制造異型廣告牌與現(xiàn)場人氣大家要是遇到這樣的難題最好不要急最好用一句話概括這個房子比如：這是一個有著20萬規(guī)模的，四面看到景觀的魅力之城第五講項目的形象浮出水面通常做法有兩種概念與性價但是開發(fā)商不情愿降價銷售我們做廣告的頭疼只有吹水，把項目模擬成好的形象比如：我現(xiàn)在接了一個比稿項目四周是工廠靠近工業(yè)區(qū)占地2萬建面20萬周邊無配套環(huán)境特差噪音灰塵多第五講接到這個案子我頭都大了簡直就是死案但是我抓住了幾點首先死馬當(dāng)活馬醫(yī)這個項目不是小戶型我們確定要把他塑造成小戶型我就是我的感覺我想任何一個樓盤都是從地段引發(fā)的血案第五講地段確定很多因素這個是涉及到兩點一是開發(fā)理念其次是規(guī)劃戰(zhàn)略想想，房子要是沒有賣點怎么去追求利潤但是很多不成熟的開發(fā)商在只看到錢圈地為王導(dǎo)致銷售爛尾沒有嚴(yán)格規(guī)劃遇到這種狀況我們只好認倒霉第五講如何制造賣點

一賣潛力

二賣生活方式

三賣性價比

四借品牌策動

第五講通常做法有兩種

教化之城

生態(tài)之城

人文之城

其實說原委

是產(chǎn)品與概念的嫁接

產(chǎn)品是核心概念是形象

廣告就是在銷售觀念

購買接受認知依靠

解決價值認同感第五講賣點的提純原則是

減法

就是從眾多賣點中歸類

要犧牲多數(shù)賣點成就一個最高價值點這個點叫USP當(dāng)然也不是確定第五講要是項目很差那么我們不是砍死賣點，而是制造賣點生產(chǎn)賣點賣點怎么生產(chǎn)？

很多賣點賣點分析分割組合定位核心延長演繹也就是形成核心的過程演繹就是創(chuàng)意過程我們找賣點就該找到這個份上第五講關(guān)于次級賣點

還有三級賣點

可以作為階段點來補充

比如前兩個周期大賣點都賣完了

那么；剛才所說的超低密度0.7可以拿出來做創(chuàng)意

第五講賣點與概念實際就是賣點與USP的關(guān)系賣點怎么延長啊知道以前有人打城的概念比如；活力城延長為延長為早年設(shè)計師說蘋果生活檸檬生活等第五講其實是為了找設(shè)計載體這樣的USP不能不說好但是：USP確定要考慮產(chǎn)品在市場上的接受程度比如我在惠洲那地方你和他來個藍波生活人家看不明白你去長春沈陽操盤確定要實在你去北京找USP確定要文化第五講可見：USP作為獨特銷售主見應(yīng)當(dāng)是策略的核心與靈魂也是定位后的產(chǎn)物第五講我們重新梳理下策略廣告語可以是：有人實在高人一籌這里的賣點分析賣點分割賣點組合主要是為USP服務(wù)的對于USP幾乎沒人不知道我想強調(diào)一點很多人在做USP是考慮的廣告效果第五講其實你可以去問問那些營銷策劃總監(jiān)他們做USP是基于很多層面的第一市場其次消費第三產(chǎn)品第四品牌也就是我們的USP是最高賣點的演化須要賜予其一個概念早年設(shè)計師說

何來高華人生

第五講我們選四面景觀

那就是

高臺闊府

大宅世家

很明顯的

我們找到一個項目的形象

那么還有心理賣點

第五講怎么解決也就是在高爾夫旁四面景觀該是什么樣的居住感受與生活體驗高確定高高高在上高人一籌原來這個世界是有等級的每個階層的有圈層的秩序與游戲法則第五講我們這些賣點

幾乎砍死了

只剩下三個了

組合一下

就是定位

項目的形象也就出來了

第五講高爾夫旁景觀宅邸高人一籌

100多位大師10年心血靠這個更牛了如何找賣點是超低密度還是產(chǎn)品品質(zhì)真的很難確定那就讓這些賣點內(nèi)部PK吧與高爾夫相比我們知道第五講能住高兒夫的必定是大戶人家豪闊因此雖然超低密度很吸引人但是針對這個外部強悍賣點而言根本不算什么100多位大師10年很厲害但是產(chǎn)品本身的檔次與品質(zhì)假如沒有經(jīng)過錘煉何來高華人生第五講外部很好但是不能全上啊一是針對競爭對手與當(dāng)?shù)刭Y源為什么二是針對項目的整體風(fēng)格與檔次因為賣點重疊在重疊的狀況下我們找與內(nèi)部價值匹配的第五講比如重慶多山那么山可能不是最大賣點高爾夫似乎是一大亮點必需忍痛割愛OK外部已經(jīng)定了內(nèi)部確定是一個高檔品位社區(qū)至少形象上要塑造高檔第五講比如內(nèi)部賣點也很多密度0.7四面看到景觀貝爾高林制造第五講怎么取舍原委哪個才是賣點很難決策我們認為當(dāng)外部大于內(nèi)部時候我們以外部最高賣點為總統(tǒng)然后在內(nèi)部上做提純比如外部是：有山有水有高爾夫第五講原委哪個才是最高賣點事實上找賣點不單是為了組合元素找賣點就是找定位有山有水有高爾夫很明顯太高檔了外部很好但是不能全上啊因為外部是其他項目也有的也就是外部資源是共享很難形成差異化第五講在三個賣點都很牛的狀況下有兩個參考

外部是固定的

也可是動態(tài)的

第五講賣點就是從這些元素中找到與產(chǎn)品的關(guān)系

比如：CBD這個其實是一個概念

但是人家認為這里很好

第五講OK炒區(qū)域概念那么我們從外部價值中找到一個支撐點再來從產(chǎn)品動身產(chǎn)品的賣點不止是戶型建筑密度綠化社區(qū)配套等第五講內(nèi)部賣點一般都相對多很多時候我們會犯錯誤大外部價值大于內(nèi)部價值一般的項目確定是有賣點的我們最初是這樣認為基本數(shù)據(jù)簡潔介紹內(nèi)部規(guī)劃歷史成果暈看的眼都花了也一點沒印象第五講賣點就是本身+外在的以及我們?nèi)藶橘n予和挖掘的怎么找啊還是那公式外+內(nèi)+心比如外部我們可以考察其地段交通生態(tài)建筑人文市政硬傷等應(yīng)當(dāng)可以要解除法把一些元素殺掉沒用的一個不要留！第五講你可以看項目大部分人都說從產(chǎn)品動身

起先很多人很驚異我們想找賣點，你怎么要砍死賣點？這樣是不是很過分賣點很多時候是創(chuàng)作的阻礙第五講在大家創(chuàng)作過程中您的總監(jiān)是不是這樣說你表現(xiàn)的太多了沒抓要害而客戶說你這個也要給我上那個也要棵我們原委在做什么？很迷茫來吧！砍死這些家伙！砍死賣點！第五講什么是賣點

地段

還是建筑

還是企業(yè)形象

這個我們可以依據(jù)小刀會18類賣點

108種手法去參考

砍死賣點

追捕G點

第六講風(fēng)暴探討會

風(fēng)暴探討

大家一起來切磋無論對于企業(yè)也好個人也好

對公司來說是業(yè)務(wù)比稿恒久是個刺激的話題對個人而言第六講先說什么叫比稿在我職業(yè)生涯中比稿命中率85%不是我水平多高厲害而是找到客戶須要就像找女摯友一樣知道女孩心思比稿我的理解是

比出作品

稿出水平第六講先說比前作品你說哪家公司比哪家公司差不多少哪個人比哪個人差多少我覺得不是確定的適合的才是合適的第六講一般情形下知道客戶想要什么是最重要的我們是這樣比的對要知道客戶第一

把案子拿過來先砍死上千個賣點也就是說這個項目只能賣一個東西第六講比如

有高爾夫、有湖、有山、有配套都好、都有怎么辦？砍找差異化舍得第六講曾經(jīng)我們操作過一個案子在南昌是這樣的項目賣點好對面是一個別墅后面是花園東面是山南面為湖這種情形你賣什么？第六講比稿?。。≠u中心？封王？都不對空氣？當(dāng)我們知道這個區(qū)域是最豪的時候空氣？空氣不是你一個人的因此我們的策略是不做第一第六講什么意思大家都很豪的時候你說是王確定不好

除非你豪得一塌糊涂才夠極其差異賣什么？賣超越一個區(qū)域的概念?。。?！怎么超越？每天森呼吸第六講賣環(huán)境讓片區(qū)更強！

讓片區(qū)更豪！

讓片區(qū)更美！

讓片區(qū)更好！

讓片區(qū)走出去！第六講也就是說這個策略點確定是夠高度的讓XX更XX借力打力百發(fā)百中讓片區(qū)更XX第六講實際就是一種姿態(tài)因此客戶一看不錯我們要的就是讓區(qū)域豪起來沾大家的光又獨占風(fēng)騷很OK第六講在公司比稿很多公司怎么搞通常會一大幫人一起來風(fēng)暴不分青紅我不贊成因為不帶著問題來扯淡簡潔扯歪了偏了一不當(dāng)心跑題

第六講前任老總

他說比稿沒有誰是長勝將軍心態(tài)很重要贊同第六講因為當(dāng)我們認為最純凈的去比的時候我們不知道背后搞了什么因此

比稿要偏鋒有時候就一張的策略假如你夠氣魄不要說做作這個也是一種策略第六講差異化的我們帶著問題來風(fēng)暴比如這個不是有大家隨意說的而是提問一些有水平的問題比如項目的內(nèi)涵是什么？項目的人格化形象是什么？產(chǎn)品與人的價值符號？第六講風(fēng)暴之后形成一個表格用一句話概括核心比如英里

一個賣距離的項目比如金地的一個特殊留意誤差的企業(yè)等等第六講一個產(chǎn)品給你傳播只有一個印象。將99%的廢話去掉比如說無關(guān)癢痛的我們怎樣面對激烈的市場開發(fā)商應(yīng)當(dāng)怎樣？或者更厲害的？第六講我們的價格應(yīng)當(dāng)怎樣？這些比稿有一半會死數(shù)據(jù)、規(guī)模外部

、內(nèi)部、心理等只說一點說破。第六講北京就是一個皇城天子的莊重。深圳就是一個時代進取的開放特性顯明像個刺一樣獨立不群既然能用一句話概括項目第六講下面就文案與設(shè)計了文案盡量協(xié)作設(shè)計。因為代理商與KFS對于產(chǎn)品有什么賣什么比誰都清晰創(chuàng)意一個古老問題要險！可以意識形態(tài)可以反常規(guī)第六講比如：誰偷走我的奶酪？大家都會新穎 ？要是說產(chǎn)品？怎么說的吸引人？比如：地王大廈動了誰的奶酪？實際這里有訣竅就是把一切毫不相干的概念扯淡起來就是一個創(chuàng)意第六講因為萬物皆通打破常規(guī)的思維好了案子就做了等于菜上桌子了兄弟們也很辛苦驚惶乏累心理有幻想這些都是對的其實說實話比稿哪個不想拿下來啊第六講關(guān)鍵看怎么搞搞后?。。。。?！搞出水平先說形式我曾經(jīng)比過城市山谷畔山等很多項目主要是看稿第六講其實我們的作品不確定最好但是我們的策略很好什么緣由贏了什么策略賣稿。連梳子都可以賣給和尚還有什么不行以第六講一般形式不要太套路很多人比稿時認同，再好的東西賣不出去等于廢物品驚惶啊好驚惶第一次賣的時候那是2000年賣的面紅耳赤緣由是：感覺大家把責(zé)任全部交給你了其實不對的這種心態(tài)簡潔讓人發(fā)揮不好第六講我們不該打擊講搞的人無論成敗過程很重要冠軍只有一個這個真的是要意識清晰第六講一般講稿先列幾個標(biāo)題前10分鐘說什么心理有數(shù)要簡潔說市場一句話就夠第六講一個機會大于成熟的市場想想是不是我們遇到案子因為配套不好而埋怨其實正因為如此才有發(fā)展空間客戶很關(guān)切缺點如何演化為價值的勢能勢能!!!第六講一個房子戶型超級的爛一梯20戶怎么辦客戶會提問的答辯我想不要慌首先懇切的告知客戶這些是無法去改的第六講但是我們可以讓他價值起來什么？價值感？看上去值？對超值！因為每個群體的經(jīng)濟購買確定承受實力沒有比有好第六講以后會更好將來會最好這年頭還比稿1梯20戶確定是小的了包裝先做個問卷調(diào)查第六講捕獲情報問問年輕群體你最想去的旅游國家是哪個？旅游年輕的人享受OK這么多戶型選7.8個做樣板包裝確定是超風(fēng)情的第六講仿佛進了歐洲仿佛進了伊拉克等這個是情景營造而我們廣告公司也要懂的說到人我和我的伙伴做過很多案子人就是5個屬性平安

生理

自我

實現(xiàn)

敬重第六講其實消費群都是這么想的從這5個中大家留意了每次我們依據(jù)這個真理這個公式想想消費群最核心的沸點是這5個中哪個第六講比如：17英里那么貴賣什么我說的心理賣點實現(xiàn)。確定實現(xiàn)。住那么遠

莫非是為炫耀嗎已經(jīng)過了那個時代第六講假如大家看過電視電影確定知道當(dāng)一個有錢的富翁身體不能動對女人與金錢失去愛好那么他須要的是折服駕御權(quán)利假如連這個都沒了人失去生活理由第六講講稿只要說人是怎樣的人與產(chǎn)品的消費心情

比如香蜜山

這個我做過

就是儒雅翩翩的中產(chǎn)