第8章 采購談判和合同簽訂

第八章采購談判和采購合同

第一節(jié)采購談判

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程序

第二節(jié)采購合同

一、采購合同簽訂

二、采購監(jiān)管與控制

三、采購風(fēng)險(xiǎn)管理

1、談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

其宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

一、采購談判的含義第一節(jié)采購談判

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2、采購談判（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備

（2）多家供貨廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時(shí)

（4）市場(chǎng)行情有變化且采購金額較大時(shí)

（5）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

（一）準(zhǔn)備階段

（二）開局階段

（三）正式洽談階段

（四）成交階段二、談判的程序

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）了解對(duì)手

（4）對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

（5）列出各種可能的選擇方案（6）就每個(gè)問題設(shè)定界限并檢驗(yàn)界限的合理性（一）談判準(zhǔn)備階段

１、明確談判的內(nèi)容

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場(chǎng)供求

價(jià)格動(dòng)態(tài)等

２、確定談判達(dá)到的目標(biāo)理想目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)立意目標(biāo)３、了解對(duì)手明確對(duì)方公司要的是什么了解對(duì)手：市場(chǎng)狀況目標(biāo)利益與要求資源作決定的權(quán)限地位與分量４、對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序確定談判項(xiàng)目按照重要性，列出優(yōu)先順序估計(jì)談判對(duì)手的排序情況５、列出各種可能的選擇方案６、就每個(gè)談判問題設(shè)定界限并檢驗(yàn)合理性對(duì)每個(gè)談判項(xiàng)目提出界限值（上下限）合理的界限既有必要性又有可能性（二）開局階段進(jìn)一步加深彼此的了解和溝通洞察對(duì)方,調(diào)整策略刺激對(duì)方的興趣共同設(shè)計(jì)談判程序１、入題階段

需要：

營(yíng)造積極的氣氛，顯示共同點(diǎn)

考慮：

對(duì)方將會(huì)使用什么方法，你將如何應(yīng)付？

我方將采取什么方法，對(duì)方將會(huì)反擊？

如何控制局面？（三）正式洽談階段

２、沖突階段需要做的是：控制情緒區(qū)別談判行為和問題實(shí)質(zhì)不要混淆雙方的沖突點(diǎn)避免：做實(shí)質(zhì)內(nèi)容的讓步情緒化爭(zhēng)執(zhí)（四）成交階段（1）草擬協(xié)議初稿（2）

簽訂正式合同

需要：清楚總結(jié)協(xié)議，確信雙方清楚知道達(dá)成的協(xié)議如果對(duì)方?jīng)]有最后確認(rèn)的權(quán)力，那么盡量獲得對(duì)方原則上通過的協(xié)議立即草擬協(xié)議書或備忘錄避免：如果風(fēng)險(xiǎn)大過對(duì)方，盡量避免起草協(xié)議書給對(duì)方三、談判成功的關(guān)鍵因素1。要具備必勝的信念，2。要有耐心，能很好地控制自己的情緒3。要有誠意4。善于樹立第一印象5。營(yíng)造和睦的談判氛圍6。表述準(zhǔn)確、有效7。采用穩(wěn)健的談判方式8。拒絕方式要正確9。正確使用臆測(cè)第二節(jié)采購合同

是供需雙方或多方為執(zhí)行供銷任務(wù),明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議.

它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同采購合同的標(biāo)的物是工業(yè)品生產(chǎn)資料采購合同的主體比較廣泛

采購合同與商品流通過程密切聯(lián)系

采購合同的主要特征分期付款的采購合同

憑樣品采購的采購合同試用的采購合同招標(biāo)、投標(biāo)的采購合同

采購合同的種類開頭的主要內(nèi)容

合同正文的主要內(nèi)容

合同結(jié)尾的主要內(nèi)容（1）合同的名稱。（2）合同編號(hào)。（3）采供雙方的企業(yè)名稱，要求在合同中寫明其名稱和地址，如果是自然人就應(yīng)寫明其姓名和住所。（4）簽訂地點(diǎn)。（5）簽訂時(shí)間。（1）貨物名稱與規(guī)格。（2）貨物數(shù)量條款（3）貨物質(zhì)量條款.（4）價(jià)格條款。（5）運(yùn)輸方式。（6）支付條款（7）交貨地點(diǎn)。（8）檢驗(yàn)條款。（9）保險(xiǎn)（10）違約責(zé)任（11）仲裁（12）不可抗力采購合同的內(nèi)容（1）合同份數(shù)及生效日期。（2）簽訂人的簽名。（3）采供雙方的公司公章。

三、采購合同的形式

表格式；條文式；表格條文混合式四、采購合同的簽訂（一）訂立采購合同的資格審查⒈審查供應(yīng)商的合同資格（1）法人資格審查（2）法人能力審查⒉審查供應(yīng)商的資信和履約能力（1）資信審查（2）覆約能力審查

（1）平等原則（2）自愿原則（3）公平原則（4）誠實(shí)信用原則（5）遵守法律、行政法規(guī)的原則（6）尊重社會(huì)公德的原則（二）采購合同簽訂的原則五、采購合同的履行（1）采購合同履行的一般規(guī)則

1）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。

2）價(jià)款或者報(bào)酬不明確的，按照訂立合同時(shí)履行的市場(chǎng)價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按規(guī)定履行。

3）履行地點(diǎn)不明確的，在履行義務(wù)一方所在地履行。

4）履行期限不明確的，債務(wù)人可以隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對(duì)方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。

5）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。

6）履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)一方負(fù)擔(dān)。有效的采購合同

效力待定的采購合同

無效的采購合同

可撤銷的采購合同

當(dāng)事人符合法律要求的資格

意思表示真實(shí)

內(nèi)容不違反法律和社會(huì)公共利益

限制行為能力人訂立的采購合同

無代理權(quán)人以他人的名義訂立的采購合同無處分權(quán)人處分他人財(cái)產(chǎn)的采購合同

1）一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益的。2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益的合同。3）以合法形式掩蓋非法目的的合同。4）損害社會(huì)公共利益的合同。5）違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同。1）重大誤解的采購合同。2）顯失公平的采購合同。3）欺詐、脅迫的采購合同。采購合同的形式當(dāng)事人有不履行合同義務(wù)的行為

當(dāng)事人有過錯(cuò)

當(dāng)事人的違約行為給對(duì)方造成損失

守約方的損失與違約方的行為有因果關(guān)系

承擔(dān)違約責(zé)任的情況違約責(zé)任的區(qū)分P194

1、違反采購合同的責(zé)任（１）供方責(zé)任（２）需方責(zé)任2、違反貨物運(yùn)輸?shù)暮贤?zé)任（１）承運(yùn)