當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)員談判技巧十關(guān)鍵

本文格式為Word版，下載可任意編輯——當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)員談判技巧十關(guān)鍵在購(gòu)買談判中，購(gòu)買人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等概括處境，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿的結(jié)果。

一、欲擒故縱

在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開(kāi)頭時(shí)，小組某一成員(硬派)那么保持沉靜，探索解決問(wèn)題的手段，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)仆人的“面子”的原那么下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加繁雜化。由于按上述做法行事，兩個(gè)談判人員要緊密合作，這是很吃力的事情。

這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方理應(yīng)放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫柔態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。

二、緩兵之計(jì)

談判舉行了一段時(shí)間以后，可以休息五至特別鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回想一下談判的進(jìn)展處境，重新考慮自己，或者讓頭腦清楚一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

一般處境下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì)共同合作也特別有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)遇重新籌劃甚至提出新的想象和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和留神力再度集中起來(lái)。有人惦記休息會(huì)有消極作用，惦記會(huì)破壞方才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方變更方針的機(jī)遇。實(shí)際上，這種惦記是多余的。

三、草船借箭

采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。譬如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“假設(shè)我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)低廉一點(diǎn)嗎?…‘假設(shè)我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”

在探索和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最正確的成交途徑。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)頭時(shí)的一般性探底階段，較為有效。

四、赤子之心

我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的處境。

有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)留存無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格更加直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的才能，還能夠不斷地為對(duì)方供給處境，提出創(chuàng)辦性觀法。這種性格很值得賞賜，它能使對(duì)方與我方積極合作。因此，假設(shè)能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對(duì)雙方都是有利的。

五、文件戰(zhàn)術(shù)

在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，確定要與談判本身有關(guān)。假設(shè)你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被察覺(jué)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。

加入任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是分外重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順?biāo)斓亻_(kāi)展?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)頭，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無(wú)形的扶助。而信用，正是談判告成的關(guān)鍵所在。

六、期限效果

從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，談判人員可以察覺(jué)，有好多談判，尤其較繁雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。

談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái)，譬如“我務(wù)必在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”。在這種處境下，你只須逐漸地等，等著那“結(jié)果一刻”的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近，對(duì)方的慌張擔(dān)心想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時(shí)，不管提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦抉擇，就不成輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都務(wù)必傾注全力，在期限內(nèi)完成全體打定工作，以免受到期限的壓力。假設(shè)對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。

七、調(diào)整議題

有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方覺(jué)察到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)切的樣子，也可以聲東擊西?？傊僭O(shè)被對(duì)方覺(jué)察到你“添置欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡手段來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。

在非重要的談判中，當(dāng)你想變更話題時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以變更話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地采納你的提議。

八、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些工程已談出結(jié)果，某些工程卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“激勵(lì)”對(duì)方，“看，大量問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。假設(shè)不一并解決的話，那不就太悵然了嗎?”這就是一種用來(lái)開(kāi)啟談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)那么卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項(xiàng)議論主題的談判，更要更加留意議題的重要性及優(yōu)先依次。

九、聲東擊西

這一策略在于把對(duì)方的留神力集中在購(gòu)買方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加得志感。

概括的運(yùn)用方法是，假設(shè)談判人員認(rèn)為對(duì)方最提防的是價(jià)格，而己方關(guān)切的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)擊的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略假設(shè)能夠運(yùn)用得純熟，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)承擔(dān)何風(fēng)險(xiǎn)。

十、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員察覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能采納的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抗?fàn)幍浇Y(jié)果時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很領(lǐng)會(huì)，這是為了不使談判破碎。

然而，假設(shè)用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危害性的。由于，為使談判得以順?biāo)炫e行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到得志，共同做出讓步。

十一、適時(shí)反攻

反攻能否告成，就要看提出反攻的時(shí)間是否當(dāng)掌管得切實(shí)。反攻只有在對(duì)方以“可怕戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反攻正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的氣力，再加上自己的氣力，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得告成。其次要留神的是，使用反攻法時(shí)，假設(shè)對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

十二、攻擊要塞

談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有結(jié)果抉擇權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰恿粢獾娜宋铮膊怀梢虼硕韬隽恕皩?duì)方組員”的存在。

當(dāng)你無(wú)法壓服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

十三、“白臉”“黑臉”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不成以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)其次回合的談判來(lái)說(shuō)，是特別不利的。

第一位展現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰見(jiàn)這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的回響。而其次位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“終于松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替展現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)成目的為止?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的成果是源自第一位談判者與其次談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。其次位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，持續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未告成，其次位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

十四、“轉(zhuǎn)折”為先

“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧，它具有誘導(dǎo)對(duì)方回復(fù)問(wèn)題的作用。。在日常用語(yǔ)中，與“不過(guò)”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較輕易作答，而且又不致引起其反感。

十五、走為上策

當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)