2023年度營(yíng)銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)（一）

第10頁共10頁2023年?度營(yíng)銷總監(jiān)?銷售工作總?結(jié)（一）?剛才聽了各?位省級(jí)經(jīng)理?的述職報(bào)告?，很高興在?大家的一致?努力下，各?銷售部的工?作都取得了?很大的進(jìn)展?，但同時(shí)也?暴露了不少?問題。在我?談問題之前?，我想首先?強(qiáng)調(diào)的是，?我們第一批?銷售部承擔(dān)?著公司管理?模型和市場(chǎng)?模型的建立?任務(wù)，而公?司下一步規(guī)?劃的前提就?建立在一支?過硬的銷售?隊(duì)伍和市場(chǎng)?網(wǎng)絡(luò)上，目?前的實(shí)際情?況是大家都?各有優(yōu)勢(shì)和?劣勢(shì)，我們?只有集中大?家的優(yōu)勢(shì)，?發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的?力量，群策?群力，充分?的尊重市場(chǎng)?和事實(shí)，才?能夠取得成?功。因此，?希望大家重?視這次學(xué)習(xí)?和交流的機(jī)?會(huì)，毫無保?留地、開誠(chéng)?布公地來相?互學(xué)習(xí)和總?結(jié)。下面，?我將從三個(gè)?方面談一點(diǎn)?自己的看法?，與大家共?同交流和探?討。一、?統(tǒng)一思想，?端正態(tài)度?1、關(guān)于態(tài)?度在大家?的述職和相?互交流的過?程中，反映?出了工作中?很多的困難?和問題，比?如市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?、招標(biāo)、藥?事會(huì)的召開?時(shí)間……，?問題和困難?自然不可避?免，但我覺?得，導(dǎo)致這?些問題和困?難不能解決?的主要原因?還是態(tài)度問?題。有這樣?一個(gè)故事：?一個(gè)公司在?招聘人員的?過程中，經(jīng)?過重重面試?最后還剩下?三個(gè)人，該?公司是生產(chǎn)?梳子的，最?后一道考試?題便是誰能?把梳子賣給?和尚。半個(gè)?月后，三個(gè)?人都回來了?，結(jié)果分別?甲：經(jīng)過?努力，最終?賣出了一把?梳子。（?在跑了無數(shù)?的___、?推銷了無數(shù)?的和尚之后?，碰到一個(gè)?小和尚，因?為頭癢難耐?，說服他把?梳子當(dāng)作一?個(gè)撓癢的工?具賣了出去?。）乙：?賣出了十把?梳子。（?也跑了很多?___，但?都沒有推銷?出去，正在?絕望之時(shí)，?忽然發(fā)現(xiàn)燒?香的信徒中?有個(gè)女客頭?發(fā)有點(diǎn)散亂?，于是對(duì)_?__的主持?說，這是一?種對(duì)___?的不敬，終?于說服了兩?家___每?家買了五把?梳子。）?丙：賣了1?500把，?并且可能會(huì)?賣出更多。?（在跑了?幾個(gè)___?之后，沒有?賣出一把，?感到很困難?，便分析怎?樣才能賣出?去？想到_?__一方面?傳道布經(jīng)，?但一方面也?需要增加經(jīng)?濟(jì)效益，前?來燒香的信?徒有的不遠(yuǎn)?萬里，應(yīng)該?有一種帶回?點(diǎn)什么的愿?望。于是和?___的主?持商量，在?梳子上刻上?各種字，如?虔誠(chéng)梳、發(fā)?財(cái)梳……，?并且分成不?同檔次，在?香客求簽后?分發(fā)。結(jié)果?___在應(yīng)?用之后反響?很好，越來?越多的__?_要求購買?此類梳子。?）態(tài)度決?定一切。大?家知道，在?處方藥的市?場(chǎng)管理當(dāng)中?，常見的管?理方式有預(yù)?算制和承包?制兩種。我?們公司采用?預(yù)算制的形?式，即由公?司承擔(dān)著整?個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)?險(xiǎn)，以此為?基點(diǎn)，公司?要建設(shè)好隊(duì)?伍，并達(dá)成?目標(biāo)，就需?要運(yùn)用管理?工具對(duì)大家?進(jìn)行管理，?并且也有權(quán)?利管理到大?家的每一個(gè)?工作日。?在前階段的?工作中，銷?售部或多或?少地體現(xiàn)出?一種等靠要?的心態(tài)，遇?到難題就消?極地等待，?或是想靠朋?友、靠公司?來解決，或?是千方百計(jì)?向公司要政?策、要錢。?不錯(cuò)，我們?在市場(chǎng)運(yùn)作?的初期有不?少的問題，?但如果什么?問題都沒有?，還需要我?們大家來干?什么？如果?作為一個(gè)省?級(jí)經(jīng)理，成?天在自己的?隊(duì)伍和客戶?面前怨天尤?人，怎能帶?領(lǐng)好隊(duì)伍？?大家的表現(xiàn)?牽涉到每個(gè)?人，不要因?此耽誤了公?司、上級(jí)、?下級(jí)以及自?己將來的發(fā)?展。拿破?侖·希爾曾?經(jīng)說過，“?人與人之間?沒有太多區(qū)?別，只有積?極的心態(tài)與?消極的心態(tài)?這一細(xì)微的?區(qū)別，但正?是這一點(diǎn)點(diǎn)?區(qū)別決定了?二十年后兩?個(gè)人生活的?巨大差異。?”因?yàn)槟銢]?有網(wǎng)絡(luò)，所?以你要比別?人更勤奮，?才可能趕超?別人。經(jīng)常?有人會(huì)這樣?說——“如?果當(dāng)初我怎?樣怎樣，那?么現(xiàn)在我肯?定會(huì)……”?，人們常常?只停留在這?樣的說上，?而不真正付?諸行動(dòng)，怎?么會(huì)有好結(jié)?果？市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)日趨激?烈，市場(chǎng)機(jī)?制會(huì)愈趨規(guī)?范，每個(gè)公?司、每個(gè)人?都會(huì)面臨不?斷的變化，?并不斷會(huì)有?新的挑戰(zhàn)擺?在你面前，?你以一種什?么樣的態(tài)度?去對(duì)待它，?你就會(huì)得到?一種什么樣?的結(jié)果。?2、關(guān)于目?標(biāo)任何公?司都有公司?發(fā)展的目標(biāo)?，每一個(gè)在?公司工作的?員工也有自?己的個(gè)人發(fā)?展目標(biāo)，在?這個(gè)問題上?，我認(rèn)為有?兩點(diǎn)值得大?家思考：?一是要將個(gè)?人目標(biāo)與公?司目標(biāo)統(tǒng)一?起來。每個(gè)?人都會(huì)有壓?力、有需求?，但怎樣使?之與公司的?長(zhǎng)期和短期?發(fā)展目標(biāo)有?機(jī)統(tǒng)一，使?得在實(shí)現(xiàn)公?司發(fā)展目標(biāo)?的同時(shí)，實(shí)?現(xiàn)自己的個(gè)?人目標(biāo)。這?就需要將自?己的個(gè)人職?業(yè)生涯規(guī)劃?融入到公司?的發(fā)展當(dāng)中?，公司會(huì)不?斷的發(fā)展，?要上新產(chǎn)品?、要購并藥?廠、要上市?……，只有?上下統(tǒng)一起?來，步調(diào)一?致，才能往?前走。這就?需要大家加?強(qiáng)相互溝通?，達(dá)到構(gòu)建?一支優(yōu)秀的?團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)?的目標(biāo)。?二是實(shí)現(xiàn)目?標(biāo)要有一種?正確的觀念?、方法，并?將目標(biāo)切實(shí)?分解落實(shí)。?只有可分解?的、能實(shí)現(xiàn)?的目標(biāo)，才?是可行的目?標(biāo)。___?說過，政策?和策略是黨?的生命，其?重要性不言?而喻。在目?標(biāo)確定和實(shí)?現(xiàn)的過程中?，不能僅依?靠經(jīng)驗(yàn)值，?要與科學(xué)的?方法相結(jié)合?。另外，保?持一種好的?心態(tài)將會(huì)幫?助你渡過很?多困難。?3、關(guān)于學(xué)?習(xí)有一位?經(jīng)濟(jì)學(xué)家講?過這樣一句?話“不學(xué)習(xí)?是一種__?_，學(xué)習(xí)是?有經(jīng)濟(jì)濟(jì)性?的，用經(jīng)濟(jì)?的方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)習(xí)?來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)??！蔽覀儜?yīng)?該從理論上?、實(shí)踐中和?相互的交流?中學(xué)習(xí)，不?僅要注意學(xué)?學(xué)習(xí)的方法?，更要有正?確的學(xué)習(xí)態(tài)?度。大家或?多或少都有?一種___?的吸收心態(tài)?，也就是說?在接受別人?的觀點(diǎn)或意?見之前，帶?著一種質(zhì)疑?的態(tài)度，這?是我們應(yīng)該?改正的。我?們要以吸收?的___的?態(tài)度來對(duì)待?他人的觀點(diǎn)?和意見，即?先以一種寬?容、包容的?心態(tài)聽取別?人的觀點(diǎn)，?然后經(jīng)過自?己的深思熟?慮，對(duì)其觀?點(diǎn)加以__?_性的接收?。就像我?們___開?會(huì)和培訓(xùn)，?公司花費(fèi)金?錢，同時(shí)讓?大家在繁忙?的工作中擠?出時(shí)間聚到?一起交流和?總結(jié)，如果?不以一種學(xué)?習(xí)的心態(tài)、?以一種空杯?的心態(tài)來對(duì)?待，肯定學(xué)?不進(jìn)去。每?個(gè)人都有優(yōu)?點(diǎn)，都值得?大家相互學(xué)?習(xí)，如果你?無法改變自?己的心態(tài)，?也就不會(huì)進(jìn)?步。我也?經(jīng)常對(duì)大家?說，只有不?斷地學(xué)習(xí)、?思考、總結(jié)?，我們才能?不斷地提高?和把事做好?。這個(gè)過?程就像下圍?棋一樣，起?初從零開始?，水平都差?不多，慢慢?知道了布局?，有了進(jìn)展?之后，對(duì)水?平低的就不?屑一顧，自?以為是，進(jìn)?入一個(gè)平臺(tái)?期；然后慢?慢也就有了?對(duì)更高水平?的向往，如?果繼續(xù)學(xué)習(xí)?和總結(jié)，就?逐漸有了大?局觀，也知?道了何以舍?小保大，就?這樣在不斷?的學(xué)習(xí)當(dāng)中?進(jìn)步，其實(shí)?，工作中也?是一樣，你?需要不斷地?學(xué)習(xí)、充實(shí)?，銷售部要?盡力塑造一?種學(xué)習(xí)的氛?圍，來培養(yǎng)?一支優(yōu)秀的?團(tuán)隊(duì)，但也?不要形成教?條主義和經(jīng)?驗(yàn)主義，要?切記與實(shí)踐?相結(jié)合，_?__，相得?益彰。4?、關(guān)于團(tuán)隊(duì)?每個(gè)企業(yè)?都要做大做?強(qiáng)，但__?_不是一個(gè)?人打出來的?，而要依靠?群體的力量?。大家來自?不同的企業(yè)?，不同的企?業(yè)有不同的?文化、習(xí)慣?和管理模式?，要把原來?企業(yè)中好的?東西融入到?公司來，不?好的東西要?摒棄掉。?每一個(gè)銷售?部經(jīng)理在面?對(duì)銷售部員?工時(shí)，首先?是長(zhǎng)者，有?義務(wù)有責(zé)任?讓下屬開心?的工作，要?理解人性；?不要把那些?江湖作風(fēng)、?老爺作風(fēng)帶?到隊(duì)伍中來?，要讓自己?的隊(duì)伍有安?全感，能獲?得收益，能?夠不斷成長(zhǎng)?；要努力培?養(yǎng)下屬，將?自己的知識(shí)?和技能毫無?保留的傳給?他們，要抱?著一種水漲?船高而不是?水落石出的?心態(tài)來對(duì)待?它；要切實(shí)?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意?識(shí)，加強(qiáng)培?訓(xùn)，建設(shè)一?支真正優(yōu)秀?的屬于公司?的團(tuán)隊(duì)。?有句話說得?好，“不參?加培訓(xùn)的人?不能當(dāng)經(jīng)理?，不會(huì)培訓(xùn)?人的人當(dāng)不?了大經(jīng)理。?”隨著公?司的發(fā)展，?會(huì)有更多的?崗位和機(jī)會(huì)?擺在每個(gè)人?的面前，在?團(tuán)隊(duì)建設(shè)的?過程中，面?臨著一個(gè)信?任與控制的?問題，我們?現(xiàn)在運(yùn)用各?種表格加強(qiáng)?過程管理，?其實(shí)只是管?理的手段之?一，大家不?要有一種排?斥、對(duì)抗的?心理，任何?事物都有一?個(gè)不斷完善?和發(fā)展的過?程，最終的?目的都是一?樣的。5?、關(guān)于管理?在公司里?，我們每個(gè)?人都處在一?種角色的轉(zhuǎn)?換中，在下?級(jí)面前是管?理者，在上?級(jí)面前是被?管理者。而?從另外一個(gè)?角度，大家?都是社會(huì)人?、企業(yè)人，?管理具有科?學(xué)性和藝術(shù)?性，要真正?達(dá)到有效管?理，在隊(duì)伍?出現(xiàn)問題的?時(shí)候，在醫(yī)?院開發(fā)的臨?床跟進(jìn)上，?溝通是一種?非常重要且?有效的途徑?。所以有的?管理學(xué)家甚?至說，管理?就是溝通。?其重要性不?容置疑。?我們?cè)S多經(jīng)?理常常過份?依靠自己的?經(jīng)驗(yàn)值，而?不注重市場(chǎng)?調(diào)研和來自?市場(chǎng)一線的?材料，這是?一種錯(cuò)誤的?觀念，必須?改正。有沒?有管理一支?團(tuán)隊(duì)的意識(shí)?，在下屬遇?到困難的時(shí)?候，有沒有?與他們一道?進(jìn)行協(xié)同拜?訪和輔導(dǎo)性?拜訪？沒?有規(guī)矩不成?方圓。管理?是一種投入?，我們要向?管理要效益?，不斷完善?各種管理制?度和方法，?并真正貫徹?到行動(dòng)中去?。二、總?結(jié)教訓(xùn)，推?廣經(jīng)驗(yàn)1?、財(cái)務(wù)意識(shí)?有待加強(qiáng)?需要強(qiáng)調(diào)的?是一定要嚴(yán)?格按比例控?制整個(gè)營(yíng)運(yùn)?成本，同時(shí)?，開發(fā)費(fèi)用?屬于個(gè)人借?支，涉及到?攤銷問題，?需要繃住弦?，樹立財(cái)務(wù)?控制的態(tài)度?。首先要?學(xué)會(huì)算帳，?加強(qiáng)財(cái)務(wù)分?析。各銷售?部財(cái)務(wù)主管?要主動(dòng)承擔(dān)?工作，幫助?經(jīng)理算帳、?分析，對(duì)不?同費(fèi)用間的?相互關(guān)系加?強(qiáng)分析，做?到有效的財(cái)?務(wù)管理。既?要算好市場(chǎng)?的帳，要考?慮怎樣去進(jìn)?行攤銷，又?要算好投資?的帳，把工?作看成是自?己的事，從?自己的角度?出發(fā)，什么?事情該做，?什么事情不?該做。其?次，對(duì)于醫(yī)?藥代表存在?的價(jià)值，要?與他（她）?所轄區(qū)域的?銷量相關(guān)聯(lián)?，他們的工?資可以根據(jù)?具體的市場(chǎng)?情況進(jìn)行調(diào)?整，在基本?工資和獎(jiǎng)金?提成上靈活?變動(dòng)，是增?加還是減少?激勵(lì)成分，?不同銷售部?可以有不同?的處理方式?，但任何人?不得克扣他?們的工資。?所有的結(jié)?果最終都落?在財(cái)務(wù)指標(biāo)?上，要拋打?緊用，先緊?后松，加強(qiáng)?費(fèi)用分析與?市場(chǎng)策略的?結(jié)合。特別?是財(cái)務(wù)主管?，要盡量以?各種簡(jiǎn)明扼?要的形式如?柱狀圖、餅?狀圖、曲線?圖等加強(qiáng)分?析，幫助經(jīng)?理做好財(cái)務(wù)?控制。2?、嚴(yán)格規(guī)范?、有效管理?前面說過?，我們公司?管理的大前?提是預(yù)算制?管理，而制?度仍處在不?斷的完善和?修改之中，?需要大家共?同努力，有?了制度就一?定要執(zhí)行，?不要流于形?式，否則還?不如不要制?度。管理制?度對(duì)公司大?系統(tǒng)需要、?對(duì)銷售部小?系統(tǒng)也同樣?需要，對(duì)規(guī)?范個(gè)人的行?為、了解員?工動(dòng)向非常?有用。如醫(yī)?藥代表日?qǐng)?bào)?表、周報(bào)表?的填寫，經(jīng)?理通過其規(guī)?范的報(bào)表很?容易就能發(fā)?現(xiàn)問題，并?及時(shí)加以追?蹤解決。?對(duì)于年度計(jì)?劃，要將目?標(biāo)計(jì)劃分解?到每個(gè)季度?、每個(gè)月、?每一天、每?個(gè)醫(yī)藥代表?、每個(gè)醫(yī)院?、每個(gè)科室?、每個(gè)醫(yī)生?，并認(rèn)真思?考要通過哪?些通路、方?法來達(dá)到目?標(biāo)。目標(biāo)分?解了就成了?任務(wù)，任務(wù)?是必須要完?成的。要?加強(qiáng)目標(biāo)管?理和時(shí)間管?理，同時(shí)經(jīng)?理們要嚴(yán)格?要求對(duì)自己?的管理，要?以身作則，?才能帶好團(tuán)?隊(duì)。比如，?如果經(jīng)理自?己睡懶覺，?有怎能要求?員工按時(shí)上?班和勤奮工?作？管理是?要付出成本?的，是成本?就一定要出?效益。下一?步我們正在?考慮上ER?P系統(tǒng)，來?簡(jiǎn)化管理的?程序和提高?管理的效率?和質(zhì)量。?3、人力資?源管理首?先有一個(gè)用?人標(biāo)準(zhǔn)的事?情，我們一?直倡導(dǎo)合適?的就是最好?的，不一定?最優(yōu)秀的就?是最好的，?在選人用人?上，還要注?重員工的忠?誠(chéng)度和專業(yè)?性。其次?在形式表現(xiàn)?上，員工的?工作能力如?開發(fā)醫(yī)院情?況，工作效?率和工作飽?和度也是需?要著重考慮?的方面。?最后要通過?培訓(xùn)，采取?不同策略，?把醫(yī)藥代表?個(gè)人資源與?公司資源進(jìn)?行有效組合?，達(dá)到整合?資源，發(fā)揮?團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)的?目的。在?市場(chǎng)人員運(yùn)?用策略上，?對(duì)于___?手的運(yùn)用在?現(xiàn)在特定的?階段，可以?予以考慮，?但必須事先?向公司聲明?。在對(duì)醫(yī)?藥代表的培?訓(xùn)上，主要?從三個(gè)方面?來進(jìn)行，一?是培養(yǎng)大家?一個(gè)良好的?工作習(xí)慣，?通過經(jīng)理的?榜樣作用，?加強(qiáng)管理；?二是通過召?開會(huì)議如周?會(huì)、系統(tǒng)的?培訓(xùn)會(huì)議來?全面對(duì)他們?進(jìn)行知識(shí)和?技能的培訓(xùn)?；三是通過?市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過?程中的傳幫?帶，利用輔?助性和協(xié)同?性拜訪，帶?好團(tuán)隊(duì)。只?有讓所有員?工的長(zhǎng)期目?標(biāo)和短期目?標(biāo)與公司的?目標(biāo)統(tǒng)一起?來，涉及到?現(xiàn)實(shí)的收益?、成長(zhǎng)的空?間、實(shí)際能?力的提高等?諸多方面，?只有在過程?中不斷地兌?現(xiàn)和滿足大?家，才能團(tuán)?結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍?并不斷地吸?引更多的人?才加盟我們?的事業(yè)。?4、市場(chǎng)策?略各省經(jīng)?理對(duì)市場(chǎng)都?有不同的感?覺，經(jīng)驗(yàn)固?然重要，但?它并不是成?功的必然。?只有將感性?和理性結(jié)合?起來，理論?與實(shí)踐相統(tǒng)?一，在市場(chǎng)?直覺的基礎(chǔ)?上，加上科?學(xué)的分析和?研究，這樣?得到的成功?才是一種必?然。不妨?看一則關(guān)于?肯德基的故?事：在準(zhǔn)備?進(jìn)入中國(guó)市?場(chǎng)的時(shí)候，?肯德基針對(duì)?___王府?井的情況先?后派了兩位?職員進(jìn)行開?店前的調(diào)研?，第一位職?員在到達(dá)王?府井后，看?見熙熙攘攘?的人流，憑?直覺馬上判?斷值得在王?府井開店，?于是回去后?告訴公司說?可以在王府?井開店；另?一位職員到?達(dá)王府井后?，在主要的?路口開始計(jì)?時(shí)統(tǒng)計(jì)通過?的人流情況?，按層次、?按年齡加以?分類，同時(shí)?還對(duì)___?周圍的雞的?以及養(yǎng)雞的?飼料等環(huán)境?進(jìn)行綜合調(diào)?查，最終通?過數(shù)據(jù)分析?，得出可以?在王府井開?店的結(jié)論。?事實(shí)證明最?終開店的結(jié)?果是成功的?，但兩位職?員得出結(jié)論?的方法和過?程并不一樣?，其差別大?家可以很容?易看到，所?以第一位職?員回去之后?就被降職了?。如果我們?在市場(chǎng)操作?的過程當(dāng)中?，能夠把豐?富的市場(chǎng)經(jīng)?驗(yàn)和準(zhǔn)確科?學(xué)的市場(chǎng)調(diào)?查結(jié)合起來?，則成功將?會(huì)屬于我們?。要學(xué)會(huì)?分析市場(chǎng)，?分清主要矛?盾與次要矛?盾，主要矛?盾的主要方?面與次要方?面，抓住重?點(diǎn)，才能有?效地開展工?作。比如_?__市場(chǎng)，?由于網(wǎng)絡(luò)很?熟，開發(fā)進(jìn)?醫(yī)院可能相?對(duì)比較容易?，但臨床跟?進(jìn)比較缺乏?，所以，下?一步的重點(diǎn)?就要適當(dāng)向?臨床上傾斜?，包括招聘?臨床工作人?員等；而_?__市場(chǎng)相?對(duì)來說，醫(yī)?院開發(fā)力量?較弱，所以?在招聘人員?的時(shí)候，必?須考慮到開?發(fā)能力和臨?床維護(hù)能力?都很強(qiáng)的人?。不同的市?場(chǎng)，不同的?環(huán)境，需要?采取不同的?策略。在?市場(chǎng)推廣方?面一定要抓?住一個(gè)中心?，結(jié)合主要?與次要矛盾?，