XXXX年6月烏魯木齊水岸春天項目營銷策劃全案

目錄——《項目價值營銷論》333項目價值體系營銷——項目營銷策略建議2項目價值目標(biāo)營銷——項目價值目標(biāo)建議1項目整體定位營銷——項目傳播策略建議3第一部分、項目價值目標(biāo)營銷項目價值目標(biāo)定位

項目價值目標(biāo)定位1、品牌資產(chǎn)目標(biāo)：通過新名居房產(chǎn)米東區(qū)水岸春天項目營銷達(dá)成提升新名居房產(chǎn)的知名度，同時塑造項目的品牌影響力。2、項目戰(zhàn)略目標(biāo)：在清晰面對市場環(huán)境的前提下，保障項目投資的風(fēng)險安全同時，兌現(xiàn)項目的最大價值。3、項目具體營銷目標(biāo)：平衡好項目投資現(xiàn)金流與投資利潤回報的關(guān)系。平衡好一期與二期的銷售互動促進(jìn)關(guān)系，實現(xiàn)一期產(chǎn)品均價4500元每平米，開盤3—5個月內(nèi)銷售90%。二期產(chǎn)品銷售均價4700元每平米，開盤3—5個月內(nèi)銷售90%。（實際開盤均價以市場調(diào)研數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)測定）

項目價值目標(biāo)分析從城市規(guī)劃及發(fā)展的幾個基本因素分析區(qū)域板塊價值和項目價值發(fā)展趨勢從項目內(nèi)環(huán)境SWOT分析和項目產(chǎn)品規(guī)劃與區(qū)域內(nèi)其他產(chǎn)品比較研判產(chǎn)品競爭力項目價值區(qū)域現(xiàn)狀及功能定位區(qū)域房地產(chǎn)市場分析項目內(nèi)環(huán)境SWOT分析項目產(chǎn)品規(guī)劃Q1:從項目所在大的區(qū)域看項目價值發(fā)展趨勢？Q2：從項目自身內(nèi)環(huán)境和產(chǎn)品規(guī)劃看項目價值競爭力？一、我們需要回答的問題—二、我們分析問題的構(gòu)架—

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域現(xiàn)狀及功能定位米東區(qū)域現(xiàn)狀及功能定位現(xiàn)狀：面積3407平方千米，人口29.6萬人，烏魯木齊城市副中心。2010年,米東區(qū)被烏市規(guī)劃為重點發(fā)展黃金地帶,原有工業(yè)區(qū)域東移,原工業(yè)用地轉(zhuǎn)化為商業(yè)住宅用地。規(guī)劃：全疆最大的制造業(yè)基地核心區(qū)、全疆重要的化工工業(yè)城、全疆重要的出口加工基地、力爭十年打造成首府副中心,建百萬人口新城。發(fā)展：華凌口岸正式遷址米東區(qū),地處米東大道。未來兩年內(nèi),新華凌口岸將成為米東區(qū)最具亮點的建設(shè)項目,這一新興的成熟商圈帶來的潛在價值對附近樓盤的拉動作用超乎想象。

居住：烏魯木齊中心城區(qū)土地日益稀缺和城市北擴(kuò)的不斷推進(jìn),米東區(qū)樓盤的價值正在被人們重新估量。米東大道與河灘快速公路的貫通，米東區(qū)和烏魯木齊的空間距離被縮小，很多的購房者選擇在此置業(yè)也逐漸成了趨勢。投資：中央加大對新疆經(jīng)濟(jì)的扶持政策利好的不斷推進(jìn),首府人口在未來幾年將繼續(xù)增長,米東區(qū)市政配套設(shè)施日趨完善,其商業(yè)價值、地段價值也將不斷提升,住宅市場前景廣闊。定位：米東區(qū)選擇的發(fā)展定位：一是建設(shè)烏魯木齊的服務(wù)中心；二是要建設(shè)國家級的煤電煤化、石油化工的兩個基地；三是制造業(yè)的加工區(qū)、出口產(chǎn)品的加工區(qū)、物流區(qū)三個產(chǎn)業(yè)區(qū)；四是新型工業(yè)化、城鄉(xiāng)一體化和農(nóng)牧業(yè)現(xiàn)代化以及宜居、宜業(yè)的人居新區(qū)。

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析博瑞新村市場板塊劃分米東大道板塊：米東新區(qū)連接烏市的城市主干道，因其具有較多的土地資源而成為首府北移的“后備軍”新盤主要集中在米東大道周邊沿線。米東大道周邊商圈分別有米東商圈、米東大道商圈、高新區(qū)北區(qū)商圈等大商圈，即將搬遷至米東區(qū)的華凌市場二類口岸又給米東區(qū)錦上添花。烏昌一體化、城市北擴(kuò)趨勢對米東區(qū)周邊經(jīng)濟(jì)的拉動作用明顯，給房地產(chǎn)帶來了巨大升值潛力。城北米東區(qū)土地相對充足，同時受“北擴(kuò)”政策及政府將打造百萬人口新城的規(guī)劃，為米東大道新盤的銷售創(chuàng)造了極為有利的條件。石化板塊：借助石化小區(qū)成熟居住氛圍，帶動周邊地產(chǎn)項目開發(fā)形成新的開發(fā)熱點。城區(qū)板塊：老城區(qū)，交通入學(xué)就醫(yī)等配套齊全，圍繞廣匯米東新城周邊的新開發(fā)項目較為集中，逐漸形成良好的宜居氛圍。博瑞新村則借助開發(fā)商良好口碑及政府規(guī)劃行政區(qū)優(yōu)勢一直處于熱銷狀態(tài)。米東城區(qū)板塊石化板塊米東大道板塊本案普羅旺斯坐標(biāo)2000

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析米東區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析市場供應(yīng)情況

2011年，米東區(qū)續(xù)盤數(shù)量較大，金坤新城花苑3期、水景坊、座標(biāo)2020、明天小鎮(zhèn)四期、紫東佳園、水木尚城、頤和花園均有續(xù)盤，集中在6月份上市，2011年米東區(qū)房地產(chǎn)施工面積預(yù)計在70萬平方米。2010年,米東區(qū)被烏市規(guī)劃為重點發(fā)展黃金地帶,原有工業(yè)區(qū)域東移,原工業(yè)用地轉(zhuǎn)化為商業(yè)住宅用地,商品住宅建設(shè)進(jìn)入黃金時期,房地產(chǎn)市場即將步入一個更高層次的發(fā)展階段峰麗投資計劃斥巨資在米東大道上打造總建筑面積達(dá)26.85萬平方米的北城都匯。

除了座標(biāo)2020外,米東大道上今年將陸續(xù)推出人和名居、北城都匯等新盤,續(xù)建盤則有祥和灣家園、新城花苑等。

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析米東區(qū)2011年項目一覽在售樓盤價格續(xù)盤價格開盤時間新開樓盤計劃開發(fā)項目博瑞新村二期3900-4800高層金坤新城花苑3期待定預(yù)計6月份新匯國際新疆天山建材(集團(tuán))房地產(chǎn)開發(fā)有限公司今年在米東區(qū)準(zhǔn)備開發(fā)的新項目天山·東方嘉苑（石化醫(yī)院后門）尚未開工荷蘭小鎮(zhèn)二期4350-4850多層4200-4300高層水景坊預(yù)計3800-4890多層6月中開盤，5萬定金可定樓層盈科·梧桐山畔明天小鎮(zhèn)二期4300多層4200高層推出9棟多層2棟高層座標(biāo)2020預(yù)計4600元/平方米

一棟高層住宅和一棟挑高5.49米第六代LOFT為主紫東佳園預(yù)計4300-44006月開水木尚城預(yù)計5600-4400多層；5100-3900高層頤和花園預(yù)計均價4200，6月10開盤

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析博瑞新村荷蘭小鎮(zhèn)明天小鎮(zhèn)新城花苑座標(biāo)2020水木尚城頤和花園開發(fā)商新疆華源實業(yè)有限公司新疆廣匯信邦房地產(chǎn)開發(fā)有限公司新疆東華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司新疆金坤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司新疆恒來房地產(chǎn)開發(fā)有限公司新疆盈旭房地產(chǎn)開發(fā)有限公司新疆天順房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總占地159999㎡156250100586.813519025214219354.84總建筑面積28322625000025萬20278576543340000建筑形態(tài)多層高層多層高層13棟多層17棟高層多層多層高層多層,小高層高層多層銷售價格440043004300預(yù)計4255預(yù)計4380預(yù)計4300預(yù)計3800主力戶型97-130

65-12067-8975-10688-11090-13065-96規(guī)劃戶數(shù)2800200024002215560二期800390公攤15%-20%10%10%18%10%10%15%10%左右綠化率42%35%40%34%35%37%35%車位790租84-100元地上1200售價八萬450待定，規(guī)劃有地下停車3201800價格待定開盤日期2010.102010年07月四月四期預(yù)計6月預(yù)計6月預(yù)計6月預(yù)計6月入住日期2011.11待定待定2011年底待定待定待定

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析米東區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析

A類首府城市重心北移，使大量工業(yè)企業(yè)和項目相繼落戶米東區(qū)，由此產(chǎn)生的新增人口未來將成為一個潛在的住房消費群體；外來人口和工業(yè)化進(jìn)程加速，已成為拉動烏昌地區(qū)房地產(chǎn)市場的主力消費客群。B類烏魯木齊近幾年經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長和烏市主城區(qū)房價大幅提升帶來的擠出效應(yīng)，米東區(qū)和烏市主城區(qū)交通干道通達(dá)性的提高以及私家車的普及，使得烏市居民在此置業(yè)人群呈現(xiàn)顯著增加態(tài)勢。C類原東山區(qū)政府公務(wù)員、石油石化國企職工、中泰化學(xué)職工成為米東大道樓盤的客戶群體之一。從客戶群分析

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析消費者意向分析市場主流產(chǎn)品在3900/㎡-4300/㎡價格區(qū)間，總價在28萬-45萬住宅較為暢銷地理位置是影響購買行為的重要因素，城市近郊區(qū)是理想的居住區(qū)域，傾向住在市中心或遠(yuǎn)郊客戶群體比重較小由于目前消費者所反映住房問題多集中在施工質(zhì)量及前期承諾問題的兌現(xiàn)，使得客戶對于開發(fā)商的知名度和信譽較為關(guān)注建筑形態(tài)上以多層住宅較為客戶青睞，小高層、高層逐漸融入市場被客戶接受物業(yè)管理受重視的程度在客戶購房時考慮的各種因素中比重有所增加，表明客戶購房更趨于理性化，注重入住后小區(qū)的管理與服務(wù)

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析特變·水木尚城位置米東區(qū)振興中路東側(cè)與廣興西路交會處開發(fā)商新疆盈旭房地產(chǎn)開發(fā)有限公司產(chǎn)品類型多層住宅、電梯洋房、疊拼別墅、小高層等多種住宅產(chǎn)品營銷顧問自銷總占地22萬㎡總建面34萬㎡容積率1.55綠化率37%

總戶數(shù)3600（一期800戶）車位1800開盤日期待定入住日期：待定起價4400多層3900高層均價/主力面積：主力戶型90-130銷售情況：預(yù)計6月預(yù)售開發(fā)周期共分三期開發(fā)，目前開發(fā)第二期，工程進(jìn)度：多層接近封頂

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析荷蘭小鎮(zhèn)二期位置米東區(qū)河灘高速路米東出口處，廣匯汽車城旁。開發(fā)商廣匯產(chǎn)品類型多層高層物業(yè)公司廣匯總占地350余畝總建面250,000㎡萬平米容積率1.6綠化率35%總戶數(shù)2000車位約1000，售價8萬開盤日期2010年11月入住日期：2012起價4350-4850多層；4200-4300高層均價4500主力面積：78-130平方米銷售情況：/開發(fā)周期分為兩期每期分批次開盤工程進(jìn)度：8層左右

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析金坤·新城花苑位置米東區(qū)米東大道1682號開發(fā)商新疆金坤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司產(chǎn)品類型多層物業(yè)公司金坤物業(yè)公司總占地135190平方米總建面202785平方米容積率1.5綠化率34%總戶數(shù)2215車位待定，規(guī)劃有地下停車場開盤日期四期開盤時間待定入住日期：待定起價待定均價待定主力面積：/銷售情況：6月開盤開發(fā)周期分四期，目前四期做蓄客工程進(jìn)度：多層即將封頂09年沿街商鋪基本被公司股東及內(nèi)部員工購買

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析博瑞·新村二期位置府前中路政府斜對面開發(fā)商新疆華源實業(yè)有限公司產(chǎn)品類型多層高層代理公司盛世聯(lián)廣總占地159999平方米總建面283226平方米容積率1.77綠化率42%總戶數(shù)2800車位790出租84-100元（地上）開盤日期2010-11-01入住日期：明年2月份起價3900均價4400現(xiàn)購房每套優(yōu)惠1萬

主力面積：97-130

銷售情況：80%開發(fā)周期分兩期，目前二期工程進(jìn)度：總高17施工至12該項目商鋪目前尚未啟動，不做出售，自主經(jīng)營或出租

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場分析坐標(biāo)2020位置米東南路1032號開發(fā)商新疆恒來房地產(chǎn)開發(fā)有限公司產(chǎn)品類型高層4棟多層4棟營銷顧問24公司總占地25285.25總建面81702.89容積率2.89綠化率36%總戶數(shù)560車位320開盤日期預(yù)計6月入住日期：待定起價/均價4600元/平方米主力面積：88-110平方米銷售情況：登記蓄客開發(fā)周期兩期，一期售罄，二期蓄客工程進(jìn)度：/一棟高層住宅和一棟挑高5.49米第六代LOFT為主

項目價值目標(biāo)分析——區(qū)域房地產(chǎn)市場研判米東區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析小結(jié)1、市場將進(jìn)入優(yōu)勝劣汰的深度調(diào)整期，品質(zhì)成為決勝關(guān)鍵2、房價緩步趨漲，集資建房保障房、限購政策、信貸政策成為抑制房價的主因3、2011年房產(chǎn)供應(yīng)量大、大盤多、現(xiàn)房多，激發(fā)購房者有效的剛性需求是關(guān)鍵4、烏魯木齊主城區(qū)房地產(chǎn)市場價格擠壓下，米東區(qū)房地產(chǎn)市場將迎來發(fā)展的契機(jī)。針對房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，我們的項目應(yīng)該采取何種策略突破區(qū)域價格天花板是項目成功營銷制勝的關(guān)鍵！

項目價值目標(biāo)分析——項目產(chǎn)品價值力項目產(chǎn)品價值力項目內(nèi)環(huán)境價值研判項目產(chǎn)品價值研判項目外環(huán)境價值研判判斷項目價值思路

項目價值目標(biāo)分析——項目內(nèi)環(huán)境SWOT分析S：項目地塊平整，毗鄰水磨河，地塊上綠化條件較好，成年大樹較多，地塊位于成熟居住小區(qū)內(nèi)，環(huán)境幽靜，周邊配套較為完善。W：地塊拆遷量大影響開發(fā)進(jìn)程，地塊被6棟多層住宅分割成兩部分導(dǎo)致項目缺乏統(tǒng)一性，水磨河尚未治理河邊環(huán)境較差。O：米東區(qū)未來5年城區(qū)人口將達(dá)到百萬，米東區(qū)作為烏市城市副中心地位將逐漸得以體現(xiàn)，給米東區(qū)未來房地產(chǎn)市場帶來顯著的發(fā)展機(jī)遇。T：項目所在米東區(qū)市場開發(fā)量達(dá)到70萬平米，項目周邊大盤林立，競爭激烈。

項目價值目標(biāo)分析——項目產(chǎn)品價值力分析項目整體規(guī)劃項目建筑風(fēng)格項目景觀及配套項目規(guī)劃較為合理，布局錯落有致，充分利用地塊條件，嚴(yán)格按照規(guī)劃設(shè)計條件進(jìn)行合理規(guī)劃，土地利用率高，停車位配比合理，交通動線組織較為流暢，因為地塊自身尚有建筑物，整體性受到一定影響。項目采用極具建筑風(fēng)情感和時尚生活感的建筑風(fēng)格和元素進(jìn)行外立面設(shè)計，樓體線條和窗框線條簡約流暢、建筑外立面顏色明快，風(fēng)格偏向于現(xiàn)代簡約；轉(zhuǎn)角落地窗增加建筑風(fēng)情感及通透性，提升項目整體品質(zhì)感。項目景觀借助外部水磨河引入小區(qū)營造流動水系景觀，與地塊自身原有蔥郁大樹形成水樹相伴生態(tài)景觀，將外部景觀與小區(qū)內(nèi)部景觀相結(jié)合，借景造景，打造景觀建筑。配套以滿足小區(qū)業(yè)主生活為基本出發(fā)點適度配建。項目產(chǎn)品規(guī)劃分析

項目價值目標(biāo)分析——項目產(chǎn)品價值力分析區(qū)域內(nèi)類比項目價差級距匯總評估：

名稱內(nèi)容特變水木尚城

荷蘭小鎮(zhèn)二期金坤新城花苑坐標(biāo)2020博瑞新村二期本案地段環(huán)境888888規(guī)模999597容積率888676停車位755857綠化率766787項目品質(zhì)886688外立面886687社區(qū)配套888586保安保潔777677物業(yè)服務(wù)766676總分777369637569

項目價值目標(biāo)分析——項目產(chǎn)品價值力研判項目價值研判存在問題項目內(nèi)環(huán)境價值：從分析來看，本項目內(nèi)環(huán)境價值較高在同類項目中屬于中等偏上，在區(qū)域市場具備一定的競爭力，確保項目在內(nèi)環(huán)境價值上具備較強(qiáng)的競爭力。項目產(chǎn)品規(guī)劃價值：從分析來看，本項目產(chǎn)品設(shè)計實用性與功能性基本滿足市場需要，與區(qū)域競品市場的產(chǎn)品有細(xì)微的差異，在產(chǎn)品層面具備一定的價值競爭力。項目區(qū)域市場競品類比價值：從分析來看，本項目在居住綜合指標(biāo)中處于區(qū)域中等價值區(qū)間，與金坤新城花苑項目價值較為接近，在具體產(chǎn)品細(xì)部實現(xiàn)價值將略高于金坤新城花苑。內(nèi)環(huán)境價值不突出，不占據(jù)核心競爭優(yōu)勢產(chǎn)品與區(qū)域其他產(chǎn)品差異化并不明顯，不具備差異化競爭優(yōu)勢。與競品項目距離較近，突破區(qū)域價格天花板有一定難度。解決之道項目價值體系營銷實現(xiàn)高利潤第二部分、項目價值體系營銷項目營銷策略建議策略一：提升項目價值，整合建立項目形象展示策略二：錯位差異化營銷，以無克有、以軟克硬、以動克靜策略三：打破區(qū)域客戶限制，建立立體客戶體系策略四：實行專業(yè)銷售體系，拓寬銷售渠道，加強(qiáng)銷售管理策略五：以情感維系客戶關(guān)系，通過新名居客戶匯建立客戶信息庫進(jìn)行蓄客

項目營銷策略建議此策略針對問題：產(chǎn)品定位問題、價值塑造問題、形象問題、價格問題。針對策略的可執(zhí)行方案方向：1、建立項目價值綱領(lǐng)。從高度上，不同角度上建立。形成項目價值圣經(jīng)。2、建立項目形象體系。從賣場形象、建筑場形象、傳播場形象建立高價值感，高服務(wù)品質(zhì)的形象影庫。3、建立整合營銷傳播。用不同的溝通介質(zhì)始終如一的傳遞一種價值聲音。做到廣告價值影響力+窄告銷售促成力的有效結(jié)合。

策略一：提升項目價值，整合建立項目形象展示Features/fact項目本身的特性/屬性Advantages

相對于競爭對手項目的優(yōu)勢Benefit/value

項目帶給用戶的利益/價值F——項目本身有什么？A——項目好在哪兒？B——項目能給客戶帶來什么價值？FAB分析

尋找本項目的價值信息消費者買什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）米東區(qū)水磨河邊米東大道便捷路網(wǎng)具有品質(zhì)和風(fēng)情感立面地上大樹帶來的充足綠化小區(qū)外部生活配套豐富細(xì)節(jié)化的產(chǎn)品設(shè)計實用性的產(chǎn)品使用功能未來城市北擴(kuò)、百萬人口新城區(qū)規(guī)劃帶來的地段價值升值優(yōu)勢米東區(qū)日漸形成的便利生活帶來的大型住區(qū)優(yōu)勢；米東區(qū)與主城區(qū)交通通達(dá)性的提升和城市快速公交系統(tǒng)的投入使用帶來的城市一體化優(yōu)勢；……好的規(guī)劃和產(chǎn)品帶來的居住實用性和功能性的滿足感；高性價比的產(chǎn)品帶來的未來增值價值；具有一定品質(zhì)感產(chǎn)品帶來的居住地標(biāo)的階層感和歸屬感；

找到本項目的營銷核心價值此策略針對問題：客群問題、價值塑造問題、市場環(huán)境問題、價格問題。針對策略的可執(zhí)行方案方向：1、沒有完美的產(chǎn)品，只有完美的需求。針對不同客群的錯位需求，利用項目的不同價值利益，制定促成計劃。2、以有克無----即前期以獨有的首次置業(yè)產(chǎn)品攻克周邊競品項目所不能滿足的自用客群市場。3、以軟克硬----即以產(chǎn)品高性價比，以高半步的產(chǎn)品和低半步的價格在區(qū)域市場力克競爭對手，最終贏得客群信任度和滿意度。4、以動克靜----即以相對高調(diào)的市場推廣，借助板塊規(guī)劃發(fā)展前景，借助區(qū)域大型居住概念營造項目的市場區(qū)域認(rèn)知度，贏得市場認(rèn)可。

策略二：錯位差異化營銷。以有克無、以軟克硬、以動克靜此策略針對問題：客群問題、銷售管理問題。針對策略的可執(zhí)行方案方向：利用本項目客群的行為特質(zhì)和居住消費心理，針對潛在購買者進(jìn)行有效營銷活動。打破銷售瓶頸，增加營銷過程中與客戶的多點接觸。提升客戶滿意度、口碑和忠誠度。憑借已成交客戶對項目的認(rèn)知度和忠誠度，利用營銷傳播渠道中客戶口碑相傳的效應(yīng)大力推廣，為項目的成功銷售創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)，同時產(chǎn)生銷售推廣上的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，并為項目后期的推廣奠定良好的轟動效應(yīng)?；诳蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)，了解客戶復(fù)雜、多層次、全方位的需求強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)增值價值，擴(kuò)大項目客群范圍和層次。

策略三：打破區(qū)域客戶限制，建立立體客戶體系此策略針對問題：市場問題、銷售管理問題。針對策略的可執(zhí)行方案方向：1、專業(yè)銷售體系：加強(qiáng)銷售的整合力，建立3個銷售體系平臺。一、開發(fā)投資+建設(shè)+銷售+物業(yè)服務(wù)運營的第一平臺。二、市場動態(tài)研究+策劃+銷售+推廣的第二平臺。三、置業(yè)顧問接洽談判+主管幫助促成+專案、副?，F(xiàn)場總控+總經(jīng)理統(tǒng)籌監(jiān)控的第三平臺。2、拓寬銷售渠道：第一，整體項目銷售模式采取坐銷與行銷混合使用的模式。第二，建立團(tuán)單大客戶銷售渠道、客介銷售渠道、行業(yè)銷售渠道、自有銷售渠道。3、加強(qiáng)銷售管理：第一：建立與新名居公司的溝通與報表機(jī)制。第二：建立現(xiàn)場的銷售信息分析體系，第三、建立客戶資源管理機(jī)制，第四、建立銷售立體激勵機(jī)制。

策略四：實行專業(yè)銷售體系，拓寬銷售渠道，加強(qiáng)銷售管理此策略針對問題：市場問題、客戶問題。針對策略的可執(zhí)行方案方向：1、針對性建立項目首置和再改客戶的說辭培訓(xùn)。2、針對性實施項目客戶互動活動，增加客戶與項目的關(guān)聯(lián)度。3、提前展示物業(yè)運營的服務(wù)內(nèi)容與承諾并讓客戶參與其中增加客戶對項目的認(rèn)知度和主動參與意識。4、通過建立新名居客戶匯，打造新名居客戶群體的歸屬感和對項目的認(rèn)同感。

策略五：以情感維系客戶關(guān)系，通過新名居客戶匯建立客戶信息庫進(jìn)行蓄客項目「營銷思路」第二部分、項目價值體系營銷項目「營銷思路」項目開發(fā)節(jié)奏項目銷售節(jié)奏項目價格策略1.項目開發(fā)節(jié)奏根據(jù)地塊價值和拆遷需要進(jìn)行依次集中開發(fā)。根據(jù)項目地塊價值由低至高依次開發(fā)。根據(jù)銷售節(jié)奏及回款要求依次開發(fā)。根據(jù)區(qū)域價值成熟度與項目價值相互提升性依次開發(fā)「開發(fā)原則」開發(fā)節(jié)奏銷售節(jié)奏價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路地塊價值與開發(fā)節(jié)奏研判：項目整個地塊被中間六棟多層舊建筑物分割成兩部分，本案將這兩部分地塊分別以A\B地塊命名。A地塊整體拆遷量較小，較容易在短期內(nèi)形成快速開發(fā)態(tài)勢，考慮項目銷售和資金回籠要求，先期開發(fā)以獲得資金滾動開發(fā)項目拆遷量較大的B地塊對于保持項目現(xiàn)金流平衡至關(guān)重要。B地塊整體拆遷量較大，但因B地塊面積較大、地形規(guī)整、自然環(huán)境較好、地上綠化較好等先天優(yōu)勢，后續(xù)開發(fā)在保證項目資金充足的前提下可以確保實現(xiàn)項目高價值。

項目開發(fā)節(jié)奏一期開發(fā)二期開發(fā)地塊A地塊BAB2011.42011.8—2013年52011.42012.4-2013.10A地塊2011年4月開始拆遷和前期報規(guī)報建等各項工作，3個月時間完成項目各項開工前的準(zhǔn)備工作，待拆遷工作結(jié)束即可動工。A地塊為7棟18F高層，一棟6層多層，鑒于銷售周期及資金回款要求，第一批次開發(fā)。B地塊為6棟18F高層，其中3棟板式高層3棟板塔結(jié)合的高層，第二批次開發(fā)。2011年4月同步啟動拆遷，因拆遷量大，預(yù)計動工時間稍晚于A地塊B地塊在本案中比例最大，地塊相對完整，大有作為空間。根據(jù)前期銷售狀況及當(dāng)時市場動向、產(chǎn)品趨勢適時開發(fā)。開發(fā)節(jié)奏銷售節(jié)奏價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路項目一期開發(fā)：A地塊自2011年8月動工至2013年5月交房入住。項目二期開發(fā)：B地塊自2012年4月動工至2013年10月交房入住。

項目開發(fā)周期2.項目銷售節(jié)奏產(chǎn)品價值由低至高階梯型依次銷售。放量低端產(chǎn)品，占有市場，為中端產(chǎn)品聚集人氣。根據(jù)生活配套的成熟度依次銷售，實現(xiàn)項目價值最大化?？紤]本案產(chǎn)品溢價趨勢，價格銜接?？紤]未來競品項目，互相拉動市場價格。「銷售進(jìn)度制定原則」開發(fā)節(jié)奏銷售節(jié)奏價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路項目自2011年7月開始蓄客，項目銷售周期取決于項目開發(fā)的快慢，初步預(yù)計項目開發(fā)周期為24個月。項目一期預(yù)期開盤正式銷售時間為2011年11-12月。項目二期預(yù)期開盤正式銷售時間為2012年8-9月。

項目營銷周期AA丨BB2011.4-10拆遷安置2011.7月A地塊開始蓄客2011.11月A地塊開盤銷售2011.7月開始蓄客2011.11月開盤銷售2012.4開始蓄客2012.8月開盤開發(fā)節(jié)奏推盤節(jié)奏價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路3.價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路A地塊產(chǎn)品實現(xiàn)均價不低于4500元/平米。B地塊產(chǎn)品實現(xiàn)均價不低于4700元/平米。（實際開盤均價以項目具備開盤條件之時的市場調(diào)研數(shù)據(jù)予以測算）

項目銷售均價項目以A地塊較低價格入市，通過不斷的小幅拉升將A地塊產(chǎn)品價格進(jìn)行快速拉升，在A地塊產(chǎn)品銷售過程中不斷拉升價格，將B地塊產(chǎn)品入市，最終實現(xiàn)項目銷售均價。

項目價格策略

基本原則：整體區(qū)域均價的基礎(chǔ)上，針對項目綜合指標(biāo)如：地段環(huán)境、戶型、容積率、停車位、綠化率、項目品質(zhì)、外立面、社區(qū)配套、保安保潔、物業(yè)服務(wù)等內(nèi)容綜合評定，結(jié)合項目產(chǎn)品規(guī)劃及園林景觀規(guī)劃等核心要素，結(jié)合本區(qū)域市場價格和直接競品項目銷售均價，構(gòu)成本項目價格制定的研判依據(jù)。開發(fā)節(jié)奏推盤節(jié)奏價格策略整體價格趨勢研判定價原則

項目價值體系營銷丨營銷思路項目名稱水木尚城荷蘭小鎮(zhèn)

博瑞新村新城花苑坐標(biāo)2020項目規(guī)模用地219354㎡156250㎡159999㎡135190㎡25214㎡總建340000㎡250000㎡283226㎡202785㎡76543㎡物業(yè)類型多層小高層多層高層多層高層多層多層高層（商住）戶型90-130平米65-120平米97-130平米75-106平米88-110平米均價4300元/㎡4300元/㎡4400元/㎡4250元/㎡4300元/㎡★區(qū)域市場在售樓盤的主要指標(biāo)和銷售價格調(diào)研分析開發(fā)節(jié)奏推盤節(jié)奏價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路周邊純住宅項目的均價為：4300元/平方米左右區(qū)域內(nèi)類比項目價差級距匯總評估：開發(fā)節(jié)奏推盤節(jié)奏價格策略

項目價值體系營銷丨營銷思路

名稱內(nèi)容特變水木尚城

荷蘭小鎮(zhèn)二期金坤新城花苑坐標(biāo)2020博瑞新村二期本案地段環(huán)境888888規(guī)模999597容積率888676停車位755857綠化率766787項目品質(zhì)886688外立面886687社區(qū)配套888586保安保潔777677物業(yè)服務(wù)766676總分777369637569備注：純住宅類項目的綜合評定中，本項目的價值與金坤新城花苑不相上下，在區(qū)域中屬于中等。本評定只做為后期價格制定的參考依據(jù)之一。

項目價值體系營銷丨營銷思路考慮到項目投資現(xiàn)金流與滾動開發(fā)的現(xiàn)實考量，本項目在綜合居住指標(biāo)上與金坤新城花苑十分接近，因此本項目以相鄰的金坤新城花苑作為直接競爭項目，參考其價格進(jìn)行定價。項目在開盤入市前一周，根據(jù)市場供應(yīng)和競品項目銷售均價，結(jié)合項目自身現(xiàn)金流要求和回款要求，雙方合理定價。第三部分、項目整體定位營銷項目傳播策略建議案名：新名居·水岸春天區(qū)位：米東區(qū)米東大道天化小區(qū)內(nèi)規(guī)劃：現(xiàn)代風(fēng)格立面，；東臨水磨河，6個噴泉，1個兒童淘氣堡，1個籃球場，1個幼兒園，臨街商業(yè)街、地下地下停車場，車位2：1，35%綠化率學(xué)校：十三戶小學(xué)、烏市102中、礦務(wù)局小學(xué)、米泉市一、二中、市一小、二小、交通學(xué)校、駕校、輕工業(yè)學(xué)校、一中北校、烏市場趨勢9中、72小、兵團(tuán)建工4中商業(yè)配套：天化農(nóng)貿(mào)市場、鄂爾多斯農(nóng)貿(mào)市場、礦區(qū)醫(yī)院、十三戶醫(yī)院、郵局、千百合超市、天匯汽車城公交：13、19、54、57、922、532、米泉1、2、3、4路

項目價值體系梳理——現(xiàn)狀項目價值體系建立——區(qū)位價值力城市區(qū)域規(guī)劃區(qū)域發(fā)展自然環(huán)境公路規(guī)劃鐵路規(guī)劃城市副中心，米東區(qū)百萬人新城城市副中心紅光山國際博覽中心和自治區(qū)政府旁紅光山生態(tài)公園旁1.5萬畝紅光山生態(tài)公園，多個高檔別墅在此修建，自然環(huán)境生態(tài)宜居投資居住復(fù)合價值城中樓盤限制，工作在市內(nèi)，買房在米東。大型小區(qū)林立，百萬人口新城。更有華凌二級口岸、米東工業(yè)園區(qū)、廣匯汽車城、二手車交易市場營造市場商機(jī)，投資在米東，居住兩相宜。國際物流傳送帶市政府將規(guī)劃烏準(zhǔn)鐵路，爭取蘭新第二復(fù)線落戶米東，同時將大力修建喀什中路國際物流基地將貨運物資快速輸入米東大道和國道216，未來，鐵路將為米東的客運、貨運、旅游帶來前所未有的生機(jī)。30分鐘快速交通圈北外環(huán)路東接，南湖北路和七道灣北延至米東大道，快速切入喀什東路、河灘路，公交發(fā)達(dá)13、19、54、57、922、532與米泉市交多條線路環(huán)伺項目價值體系建立——產(chǎn)品價值力米東區(qū)現(xiàn)代水景和樂住宅現(xiàn)代建筑風(fēng)格，金色陽光立面，堅拔俊秀轉(zhuǎn)角落地窗，陽光盡灑，觀景270度精品建筑親水公園高尚配套水磨河自然河景6個噴泉，貫穿全園原生十年以上大樹為您遮蔭健康運動設(shè)施：快樂游戲堡、十環(huán)籃球場、康樂設(shè)施愛車港灣：2：1車位比，地下超大停車場、地上停車位幼兒園黃金臨街商鋪30分鐘快速交通圈景觀規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)較高，其它規(guī)劃適宜使用要求產(chǎn)品定位語傳播對象寫真?zhèn)€性特征生活現(xiàn)狀25-45歲之間；現(xiàn)租房，花費大，空氣和環(huán)境普通，住宅密度大且擁擠。獨闖異地創(chuàng)業(yè)，工作在市內(nèi)幾大商圈內(nèi)；正處于創(chuàng)業(yè)及組織家庭階段；他們經(jīng)過幾年的努力終于具備首次置業(yè)的能力，得以擺脫或是租住的狹小空間，但是經(jīng)濟(jì)壓力仍相當(dāng)大。積極進(jìn)取的他們思想開放、向往自由；務(wù)實，喜歡淘寶，貨比三家是他們節(jié)約開支的方式；有知識、精力充沛，喜歡運動、戶外、美食、電子圖書、分享網(wǎng)絡(luò)信息，從不放過自我充電的機(jī)會；有個性，喜歡蘋果等個性化的電子產(chǎn)品，希望能夠引人注目，成為時尚生活的引領(lǐng)者；一部分人到了而立之年，性格趨于腳踏實地，希望得到平靜、貼心、大眾化的生活，從熱鬧的單身回歸平凡的家庭。傳播對象寫真買房動機(jī)租房，人生沒有歸屬感；購房，身心安處；提升房子檔次，改善居住環(huán)境；買個大家庭夠住的大房；把父母接來養(yǎng)老；從大家庭獨立出來，建立小家；為結(jié)婚生子做準(zhǔn)作備；為更好的享受生活或體現(xiàn)個人身份；購房理性需求交通便利——一小時內(nèi)的上下班時間價格實惠——4000元左右務(wù)實但有高期望值環(huán)境好，購物、醫(yī)療、學(xué)校、康體設(shè)施完善目標(biāo)對象寫真感性需求喜歡交流的他們，需要有同自己相當(dāng)文化檔次的鄰居。他們十分在意“第一印象”（包括朋友與他們選擇的品牌）是否與他們的生活模式、價值觀一致。洞察：購房對他們意味著什么購一套房子實現(xiàn)一個夢，無論是首次置業(yè)還是多次置業(yè)，無論是市區(qū)置業(yè)還是郊區(qū)置業(yè)，每一次購房都是一次對于更高生活層次追求的實現(xiàn)；房子對他們來說不只是一件冰冷的建筑作品，而是一個充滿了愛和溫情，讓他們盡情享受生活和家庭溫馨的棲居空間與環(huán)境。

項目傳播定位——獨特的USP銷售主張凡客時代和樂家園我們是平凡的一族，又是對生活充滿熱情，向往自由的一族；我們經(jīng)過了青春的燥動，感覺青春在逝去，現(xiàn)在想要買一座房，是要為青春做的紀(jì)念；我們以前喜歡夜生活的泡吧，現(xiàn)在喜歡沉靜如大海的品茶；我們到了現(xiàn)在才明了，“子欲養(yǎng)而親不待”是人生悲哀，現(xiàn)在我們要用更多的熱情，為子盡孝，讓家人獲得人生的平和與安樂；我們到了現(xiàn)在才知道，妻子對我情深意重，寶寶是我們未來的期待，爸爸媽媽會為你營造一個快樂、幸福的家。項目VIS視覺策略建議名片紙杯來訪登記薄工作牌信封便簽CD紙袋圍