電話(huà)銷(xiāo)售找對(duì)人的7個(gè)步驟

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電話(huà)銷(xiāo)售找對(duì)人的7個(gè)步驟

做好電話(huà)銷(xiāo)售的首要條件是什么，那就是要找對(duì)人。假設(shè)電話(huà)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中始終在和不正確的人在對(duì)話(huà)，即使你其他方面做的很到位，你也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。下面給大家介紹一下在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中如何去找對(duì)人，夢(mèng)想能給電話(huà)銷(xiāo)售人員一點(diǎn)扶助！

一、切實(shí)的客戶(hù)定位：切實(shí)的客戶(hù)定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。假設(shè)市場(chǎng)定位上就發(fā)生了錯(cuò)誤，那電話(huà)銷(xiāo)售人員是不成能找對(duì)人的。舉例如下：一個(gè)電信服務(wù)商要推廣一個(gè)集團(tuán)電話(huà)的業(yè)務(wù)，要通過(guò)電話(huà)聯(lián)系相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)推廣這項(xiàng)業(yè)務(wù)。他們的市場(chǎng)部報(bào)告電話(huà)銷(xiāo)售人員找負(fù)責(zé)電話(huà)的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不夢(mèng)想。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)電話(huà)的人往往是一個(gè)后勤人員或辦公室的某個(gè)人。他們根本無(wú)權(quán)抉擇辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，即使對(duì)這個(gè)服務(wù)有興趣，還要向上匯報(bào)，真正有抉擇權(quán)的理應(yīng)是行政部門(mén)的負(fù)責(zé)人。由于定位的錯(cuò)誤，造成了工程的中途流產(chǎn)?，F(xiàn)在好多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前都要接洽一些特意扶助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司接洽，以做到精確的定位客戶(hù)。

二、全面的企業(yè)資料：全面的的企業(yè)資料是找對(duì)人的必備武器，由于全面的企業(yè)資料可以扶助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話(huà)題，也可以有更生動(dòng)的訪(fǎng)問(wèn)理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)公司添置企業(yè)名錄類(lèi)產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段對(duì)比全，可以扶助電話(huà)銷(xiāo)售人員全面的了解企業(yè)。切實(shí)性高，制止濫用電話(huà)銷(xiāo)售人員的時(shí)間和精力。有了這類(lèi)數(shù)據(jù)工具，電話(huà)銷(xiāo)售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話(huà)。

三、敏銳的判斷才能：作為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員務(wù)必具備敏銳的判斷才能，即電話(huà)銷(xiāo)售人員務(wù)必通過(guò)開(kāi)頭溝通的幾句話(huà)判斷對(duì)方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶(hù)。我見(jiàn)過(guò)太多的電話(huà)銷(xiāo)售人員本來(lái)是要找市場(chǎng)部的人員卻和對(duì)方的銷(xiāo)售部的人談了半天，卻沒(méi)有識(shí)別出對(duì)方的身份，還在滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，而當(dāng)對(duì)方聽(tīng)明白的時(shí)候會(huì)直接報(bào)告他產(chǎn)品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷(xiāo)售行為。假設(shè)我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)），他們就是不正確的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員確定要急速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對(duì)方的身份主要是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，假設(shè)你溝通了一斷時(shí)間還不能確定對(duì)方的身份，你可以采用生動(dòng)的提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方的身份（見(jiàn)下文）。

四、生動(dòng)的提問(wèn)形式：電話(huà)銷(xiāo)售人員的最高境界是讓客戶(hù)說(shuō)而自己不說(shuō)，這樣的電話(huà)銷(xiāo)售人員才是一個(gè)成熟的電話(huà)銷(xiāo)售人員。讓客戶(hù)說(shuō)務(wù)必要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶(hù)的問(wèn)題務(wù)必是他容許回復(fù)的，而且是他能回復(fù)的，也是他關(guān)切的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。而你是來(lái)扶助他解決這些問(wèn)題的。舉例如下：假設(shè)我們想找技術(shù)部的人員溝通，那我們提的問(wèn)題都是技術(shù)性的，假設(shè)對(duì)方不感興趣，那他就不是技術(shù)部的人。我們就可以想手段擺脫他。如何擺脫（見(jiàn)上文）。

五、禮貌的擺脫形式：假設(shè)判斷出對(duì)方不是電話(huà)你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對(duì)方，而且我們還要通過(guò)對(duì)方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們確定要做到有禮貌。

六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵阂胝覍?duì)人務(wù)必對(duì)電話(huà)線(xiàn)另一端的人物在公司的身份地位舉行恰當(dāng)?shù)呐袛?，主要是判斷?duì)方在公司是否有權(quán)抉擇添置你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員。假設(shè)做出了恰當(dāng)?shù)呐袛?，電?huà)銷(xiāo)售人員最好能做到繞過(guò)辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。

七、合理的訪(fǎng)問(wèn)理由：要想找對(duì)人，電話(huà)銷(xiāo)售人員在訪(fǎng)問(wèn)前務(wù)必打定多個(gè)