投標(biāo)注意事項(xiàng)及商務(wù)談判技巧

投標(biāo)注意事項(xiàng)及商務(wù)談判技巧二零一二年二月二十一日投標(biāo)需注意的問(wèn)題項(xiàng)目跟蹤：主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行跟蹤。1、項(xiàng)目前期跟蹤：主要是利用主管單位、地方以及友好單位的人脈關(guān)系跟蹤項(xiàng)目的發(fā)布招標(biāo)公告時(shí)間，一般來(lái)說(shuō)要提前15天左右，以便于有充分的時(shí)間來(lái)找資質(zhì)及運(yùn)作關(guān)系。2、招標(biāo)公告發(fā)布時(shí)間跟蹤：安排專(zhuān)人時(shí)常留意發(fā)布招標(biāo)信息網(wǎng)站，以便第一時(shí)間了解招標(biāo)信息。3、了解所跟蹤項(xiàng)目：1）、具體項(xiàng)目的工程概況、工程項(xiàng)目施工的復(fù)雜程度。2）、投標(biāo)需要的資質(zhì)等級(jí)、投資方、工程造價(jià)、工程地點(diǎn)、工期等，其中投資方尤為重要，如果有地方配套資金一般不應(yīng)在投標(biāo)考慮范疇之內(nèi)。3）、建設(shè)單位及主要主管領(lǐng)導(dǎo)姓名、及欲委托的招標(biāo)單位及主要領(lǐng)導(dǎo)的信息。二、項(xiàng)目運(yùn)做：跟蹤到項(xiàng)目以后掌握了項(xiàng)目的具體信息，接下來(lái)就要利用與主管單位主要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目的運(yùn)作了，要分析中標(biāo)的幾率有多大。三、投前的準(zhǔn)備工作：1、詳細(xì)了解招標(biāo)公告，進(jìn)一步確定獲取的信息是否準(zhǔn)確。2、資質(zhì)準(zhǔn)備：主要利用人脈關(guān)系尋求可用資質(zhì)，從中挑選可用的信譽(yù)好的施工單位進(jìn)行合作，同時(shí)根據(jù)人脈關(guān)系的力量大小決定用幾家資質(zhì)進(jìn)行圍標(biāo)（在附表：資質(zhì)備案表中選擇）。3、資金準(zhǔn)備:提前準(zhǔn)備好招標(biāo)所需要的資金，主要是資質(zhì)費(fèi)用、標(biāo)書(shū)費(fèi)用、投標(biāo)保證金等。4、標(biāo)書(shū)槍手選擇：如果掛靠資質(zhì)單位不做標(biāo)書(shū)，就要考慮合適的標(biāo)書(shū)槍手進(jìn)行做標(biāo)書(shū)，原則上選擇一個(gè)信譽(yù)好業(yè)務(wù)強(qiáng)的進(jìn)行做標(biāo)書(shū)，以免投標(biāo)信息泄露。四、現(xiàn)場(chǎng)踏查：如果時(shí)間條件允許盡量進(jìn)行提前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)踏查以便選取標(biāo)段，踏查主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1、地質(zhì)、地形、氣候。2、材料價(jià)格及距離最近城鎮(zhèn)距離，了解駐地條件。3、供水、供電、施工便道情況。五、投標(biāo)注意事項(xiàng)：1、資質(zhì)如需掛靠需要注意以下幾點(diǎn)：1）、資質(zhì)是否在有形建設(shè)市場(chǎng)備過(guò)案。2）、如備過(guò)案則提供的投標(biāo)代理人必須為備案的三個(gè)人當(dāng)中的一個(gè)。3）、項(xiàng)目經(jīng)理是否可以到開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行唱標(biāo)、答疑。2、資質(zhì)單位提供的招標(biāo)資料如下：1）、外省單位提供本省建設(shè)行政主管部門(mén)出具的經(jīng)備案的針對(duì)本工程的入省介紹信2）、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本及其年檢合格的證明材料、資質(zhì)證書(shū)副本和安全生產(chǎn)許可證副本。3）、近年財(cái)務(wù)狀況表”，并附經(jīng)會(huì)計(jì)事務(wù)所或?qū)徲?jì)機(jī)構(gòu)審計(jì)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、利潤(rùn)表和財(cái)務(wù)情況說(shuō)明書(shū)的復(fù)印件及社保證明。4）、項(xiàng)目機(jī)構(gòu)配置的各類(lèi)人員的相應(yīng)執(zhí)業(yè)資格證書(shū)、職稱(chēng)證書(shū)、安全生產(chǎn)考核合格證并且證企相符5）、清欠證明材料6）、授權(quán)委托書(shū)、法人身份證明、企業(yè)近5年左右施工業(yè)績(jī)證明材料、質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)、企業(yè)信用等級(jí)證書(shū)及其它榮譽(yù)證書(shū)、如需公證需完全配合。7）、其它業(yè)主要求的證明材料，如授權(quán)委托書(shū)等。以上資料購(gòu)?fù)陿?biāo)書(shū)后應(yīng)盡快與掛靠資質(zhì)單位聯(lián)系，交到標(biāo)書(shū)槍手手中以免誤事，同時(shí)應(yīng)辨別資料的真?zhèn)巍?、招標(biāo)文件的了解：1）、仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件及補(bǔ)遺書(shū)中的內(nèi)容、了解投標(biāo)細(xì)節(jié)、評(píng)標(biāo)辦法。2）、核對(duì)圖紙與清單是否有不同及不足之處，如有應(yīng)該及時(shí)與招標(biāo)單位進(jìn)行聯(lián)系補(bǔ)充。4、做投標(biāo)文件需注意的問(wèn)題：見(jiàn)投標(biāo)與商務(wù)談判技巧及注意事項(xiàng)二零一二年二月二十一日投標(biāo)與商務(wù)技巧及注意事項(xiàng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧投標(biāo)技巧研究，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問(wèn)題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過(guò)程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問(wèn)題。如果以投標(biāo)程序中的開(kāi)標(biāo)為界，可將投標(biāo)的技巧研究分為兩階段，即開(kāi)標(biāo)前的技巧研究和開(kāi)標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧研究。一、開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究(一)不平衡報(bào)價(jià)不平衡報(bào)價(jià)，指在總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況:(1)對(duì)能早期結(jié)帳收回工程款的項(xiàng)目(如土方等)的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn);對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可適當(dāng)降低。(2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，需要具體分析后再確定。(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。(4)沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目(如工程中的開(kāi)挖淤泥工作等)，其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。(5)對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià);估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。(二)零星用工(計(jì)日工)一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，也可多獲利。(三)突然襲擊法由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，有意泄露一些假情報(bào)，如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無(wú)利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止之前幾個(gè)小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。(四)低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng);或?yàn)閿D走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保住自己的地盤(pán)，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭(zhēng)奪標(biāo)。若企業(yè)無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不定會(huì)奏效。(五)聯(lián)保法一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無(wú)論誰(shuí)家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。二、開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究投標(biāo)人通過(guò)公開(kāi)開(kāi)標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)譯審，經(jīng)過(guò)議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競(jìng)爭(zhēng)手段，就可以變自己的投標(biāo)書(shū)的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機(jī)會(huì)。議標(biāo)談判，通常是選2~3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。從招標(biāo)的原則來(lái)看，投標(biāo)人在標(biāo)書(shū)有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的。但是，某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有:(一)降低投標(biāo)價(jià)格投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后，再提出降價(jià)的要求。因?yàn)椋行﹪?guó)家的政府關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標(biāo)書(shū)不得改動(dòng)任何文字。若有改動(dòng)，投標(biāo)即告無(wú)效。其二，降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。投標(biāo)利潤(rùn)的確定，既要圍繞爭(zhēng)取最大未來(lái)收益這個(gè)目標(biāo)而定立，又要考慮申標(biāo)率和競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過(guò)調(diào)整報(bào)價(jià)利潤(rùn)所得出的總報(bào)價(jià)。兩價(jià)格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，即可采用低于適中價(jià)格，便利潤(rùn)減少以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計(jì)算。為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，也可以降低這部分費(fèi)用。降低系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮一個(gè)未來(lái)可能降價(jià)的系數(shù)。如果開(kāi)標(biāo)后需要降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就可以參照這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià);如果競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。(二)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵性因素——價(jià)格外，在議標(biāo)談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭(zhēng)取得到招標(biāo)人的贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。投標(biāo)注意事項(xiàng)一、制作投標(biāo)文件應(yīng)注意的問(wèn)題1.對(duì)招標(biāo)人的特別要求要注意，再?zèng)Q定是否投標(biāo)。如招標(biāo)人在業(yè)績(jī)上要求投標(biāo)人必須有幾個(gè)業(yè)績(jī)；如要求一級(jí)以上的施工資質(zhì)；再如要求投標(biāo)人注冊(cè)資金在多少金額以上的企業(yè)方可參加，如此等等都必須加以特別注意。2.應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會(huì)以下內(nèi)容：1）前附表各要點(diǎn)；2）招標(biāo)文件各要求；3）投標(biāo)文件部分，尤其組成和格式；4）保證金應(yīng)注意開(kāi)立銀行級(jí)別，金額夠不夠，幣種，以及時(shí)間；5）文件遞交方式、時(shí)間、地點(diǎn)以及密封簽字要求；6）幾個(gè)造成廢標(biāo)的條件。二、其他需要注意的事項(xiàng)1.有的投標(biāo)人在截標(biāo)時(shí)間之后才送來(lái)文件，其實(shí)遲到一分鐘都不允許；2.標(biāo)書(shū)規(guī)定，在投標(biāo)書(shū)上必須有投標(biāo)人或其授權(quán)的代表簽字，并加蓋單位公章，但有的投標(biāo)人忘了簽字，造成一個(gè)不可挽回的錯(cuò)誤；3.授權(quán)書(shū)十分重要，但有的投標(biāo)人沒(méi)有此授權(quán)，或拿了授權(quán)書(shū)，但沒(méi)有法人代表簽字，也被看成不合格的授權(quán)書(shū)；4.主要指標(biāo)只要有一項(xiàng)不合格，也被淘汰出局；5.投標(biāo)保證金不足，或開(kāi)立的銀行級(jí)別太低，亦成為廢標(biāo)理由；6.在設(shè)備標(biāo)中，如分幾個(gè)包，投標(biāo)人可投其中一個(gè)包或全部的包，但一個(gè)包內(nèi)的配置一定要報(bào)齊；7.中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條例之一：（一）能夠最大限度地滿(mǎn)足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；（二）能夠滿(mǎn)足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外。由以上可以看出，僅報(bào)價(jià)低，不能成為中標(biāo)的理由，有的投標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)時(shí)聽(tīng)到自己的報(bào)價(jià)低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對(duì)的。三、投標(biāo)文件的編寫(xiě)過(guò)程中的注意事項(xiàng)1.投標(biāo)文件編寫(xiě)要求投標(biāo)方應(yīng)仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的所有內(nèi)容，按招標(biāo)文件的要求提供投標(biāo)文件，并保證所提供的全部資料的真實(shí)性，以使其投標(biāo)文件對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件的要求，若投標(biāo)文件與招標(biāo)文件內(nèi)容有出入，投標(biāo)方應(yīng)在投標(biāo)文件中以書(shū)面醒目方式明確，由評(píng)標(biāo)小組進(jìn)行評(píng)定。否則，其投標(biāo)將被拒絕。2.文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。招標(biāo)項(xiàng)目屬于建設(shè)施工的，投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員的簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于完成招標(biāo)項(xiàng)目的機(jī)械設(shè)備等。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)人要到指定的地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)或獲取招標(biāo)文件，并準(zhǔn)備投標(biāo)文件。在招標(biāo)文件中，通常包括招標(biāo)須知，合同的一般條款、合同特殊條款，價(jià)格條款、技術(shù)規(guī)范以及附件等。投標(biāo)在編制投標(biāo)文件時(shí)必須按照招標(biāo)文件的這些要求編寫(xiě)投標(biāo)文件。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部?jī)?nèi)容，并編制招標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，"實(shí)質(zhì)性要求和條件"是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的價(jià)格、項(xiàng)目的計(jì)劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標(biāo)文件必須對(duì)這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件填報(bào)，不得對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行修改，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中的問(wèn)題，更不能提出任何附帶條件。投標(biāo)文件通?？煞譃椋?）商務(wù)文件。這類(lèi)文件是用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)及招標(biāo)人了解投標(biāo)人商業(yè)資信、合法性的文件。一般包括投標(biāo)保函、投標(biāo)