某汽車中國(guó)培訓(xùn)學(xué)員S店汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)

汽車銷售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)廣汽豐田培訓(xùn)學(xué)院培訓(xùn)講師：湛魏培訓(xùn)要求：1：請(qǐng)關(guān)閉你的手機(jī)或者調(diào)為無(wú)聲2：請(qǐng)帶好你的本子和筆3：拿出你覺(jué)得最舒適的坐姿，除了趴著和把腿放到桌上4：如果是重要電話，請(qǐng)舉手告訴我。自我介紹技巧考考大家的記憶力，20秒時(shí)間你記得多少？32東亞BMW愛(ài)康房產(chǎn)古奇香奈兒優(yōu)雅馬達(dá)加斯加島北美電信航空工業(yè)集團(tuán)99劉迪平lady瑪莎拉蒂85%上海證券交易所LV騰訊微博163郵箱佳潔士臺(tái)電NBA夢(mèng)里花落知多少超薄手提電腦IPHONE消費(fèi)十拿九穩(wěn)皇家馬德里淘寶3G旗艦店

有何區(qū)別？以下是2種銷售顧問(wèn)給客戶的自我介紹！1.“你好，我是寶馬4S店的銷售顧問(wèn)：張姣，你可以叫我小張，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”

2.“你好，我是寶馬4S店的銷售顧問(wèn)：張姣，因?yàn)槲已劬Ρ容^大，所以大家都叫我大眼睛MM，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？”從你剛才的記憶，你發(fā)現(xiàn)了什么？案例：一名銷售顧問(wèn)抱怨說(shuō)：“那個(gè)客戶我好像接待過(guò)，怎么今天來(lái)展廳訂車卻沒(méi)有找我，難道是同事?lián)屛业目蛻簦俊?/p>

（事實(shí)真的是這樣嗎？）原理：人們對(duì)數(shù)字，熟悉的事物，著名品牌會(huì)留有深刻的影響！結(jié)論：讓自己與眾不同，是一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)必備的素質(zhì)！讓客戶記住你，是你銷售成功的第一步

客戶接待技巧當(dāng)你走進(jìn)一家五星級(jí)酒店，你第一感覺(jué)是什么？你是否感很茫然。如果這個(gè)時(shí)候有人很禮貌的引導(dǎo)你，帶你進(jìn)入一個(gè)舒適的環(huán)境，對(duì)你提出每一個(gè)問(wèn)題都能很好的告訴你處理辦法和目前的消費(fèi)情況，讓你有一個(gè)大概而全面的了解！此時(shí)你對(duì)酒店和服務(wù)人員會(huì)有一個(gè)怎樣的評(píng)價(jià)？結(jié)論：你是受到尊重的，酒店的服務(wù)是很周到的，我在這里消費(fèi)是一個(gè)不錯(cuò)得選擇！PMP原理當(dāng)客戶第一次來(lái)展廳看車，請(qǐng)引導(dǎo)客戶到我們展廳最為舒適的地方。很多客戶對(duì)于汽車不了解，所以第一個(gè)問(wèn)題自然很簡(jiǎn)單的指著一臺(tái)，問(wèn)你：“這車多少錢？”

銷售話術(shù)PMP原理：“X先生，你的眼光真不錯(cuò)，這是我們別克銷量最好的車型凱越，價(jià)格從99900元到117900元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來(lái)喝杯茶，慢慢了解！”

目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來(lái)展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會(huì)接受你所推薦的產(chǎn)品！客戶需求什么是汽車銷售顧問(wèn)？給客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。能告訴我，你和一般商場(chǎng)的售貨員有什么區(qū)別嗎？記住，我們銷售的除了產(chǎn)品以外還有我們的服務(wù)引導(dǎo)客戶的銷售技巧感性客戶客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？”銷售話術(shù)：“X先生，請(qǐng)問(wèn)，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和保險(xiǎn)！”客戶：“10W左右都可以，只是買車！”銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？”客戶：“黑色和銀色都可以。”銷售話術(shù)：“你想要手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋的車？客戶：“手動(dòng)擋?！贝藭r(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？引導(dǎo)客戶的銷售技巧理性客戶客戶：“你這里黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的塞拉圖可以優(yōu)惠多少？”銷售話術(shù)：“X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色1.6手動(dòng)擋舒適型的伊蘭特？”客戶：“就下個(gè)星期吧/今天談的好就可以買.”銷售話術(shù)：“X先生，今天可以訂車嗎？/請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù)存……我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽(tīng)說(shuō)老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我

們會(huì)優(yōu)先考慮您的！”客戶：“那你說(shuō)價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！”銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！”將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成談判技巧1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定定法2在公司允允許的范圍圍內(nèi)做選擇擇3轉(zhuǎn)移客戶戶話題4提高公司司價(jià)值1.標(biāo)準(zhǔn)設(shè)設(shè)定法所有有關(guān)客客戶采車過(guò)過(guò)程中與金金額，貨幣幣，付款周周期及其交交接車時(shí)間間有關(guān)的問(wèn)題都是是非常關(guān)心心的，但是是這些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶卻不不是很了解解。在與客客戶談判的過(guò)程中中我們要想想辦法設(shè)定定標(biāo)準(zhǔn)。案例：一對(duì)對(duì)夫婦來(lái)展展廳看車之之前在網(wǎng)上上已經(jīng)了解解過(guò)車型，，到展廳之之后對(duì)銷售顧問(wèn)說(shuō)說(shuō)：“我希希望這臺(tái)車車可以優(yōu)惠惠5000元。”銷銷售顧問(wèn)馬馬上回答說(shuō)說(shuō)：“好的，這這臺(tái)車賣給給你！”你你覺(jué)得客戶戶會(huì)馬上和和你簽約嗎嗎？相反，，客戶心里會(huì)產(chǎn)生疑疑問(wèn)：這臺(tái)臺(tái)車?yán)麧?rùn)空空間有多大大，是不是是可以優(yōu)惠惠更多，我我是不是再再去去其其他他地地方方看看看看？？””每個(gè)個(gè)客客戶戶都都希希望望自自己己能能買買到到物物美美價(jià)價(jià)廉廉的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因此此客客戶戶與與銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)洽洽談?wù)勚兄袝?huì)會(huì)有有一個(gè)個(gè)自自己己的的期期望望值值---價(jià)價(jià)格格當(dāng)當(dāng)然然是是越越低低越越好好。。但但是是客客戶戶知知道道你你產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最低低價(jià)價(jià)格格嗎？？你你跟跟客客戶戶說(shuō)說(shuō)是是虧虧本本賣賣給給他他的的，，客客戶戶會(huì)會(huì)相相信信嗎嗎？？銷售售話話術(shù)術(shù)：：““X先先生生，，看看來(lái)來(lái)你你對(duì)對(duì)汽汽車車市市場(chǎng)場(chǎng)的的了了解解比比較較清清楚楚，，目目前前這這臺(tái)臺(tái)車車的的全全國(guó)國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)是是107900，，孝孝感感目目前前的的優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策是是15000.和和你你的的要要求求有有一一點(diǎn)點(diǎn)距距離離??！””標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)設(shè)定定法法的的目目的的：：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)設(shè)定定法法的的目目的的就就是是降降低低客客戶戶的的期期望望值值，，為為銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)后后面的的談?wù)勁信凶鲎龊煤娩佷亯|墊??！2.在在公公司司允允許許的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)做做選選擇擇案例例：：張張總總想想給給自自己己的的太太太太買買臺(tái)臺(tái)車車，，考考慮慮了了英英朗朗XT，，電電話話咨咨詢?cè)冞^(guò)過(guò)幾幾家家4S店店，，一一家家說(shuō)說(shuō)優(yōu)優(yōu)惠惠3000，，并并贈(zèng)贈(zèng)送送汽汽車車精精品品。。其其他他一一家家說(shuō)說(shuō)優(yōu)優(yōu)惠惠3000。。贈(zèng)贈(zèng)送送簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單汽汽車車精精品品。。周周末末決決定定去展展廳廳看看看看車車。。經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)的的講講解解，，決決定定今今天天把把車車子子訂訂下下來(lái)。。并并且且詢?cè)儐?wèn)問(wèn)說(shuō)說(shuō)：：““你你們們公公司司的的英英朗朗XT優(yōu)優(yōu)惠惠多多少少呢呢？？””如如果果你你是是這這個(gè)個(gè)銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)，，你你會(huì)會(huì)如如何何回回答答？？銷售話術(shù)：““張總，我們們目前的銷售售政策有3種種：第一種：：優(yōu)惠2000，，贈(zèng)送汽車精精品……！第第二種：優(yōu)惠惠3000，，贈(zèng)送汽車精品……?。〉谌N：優(yōu)優(yōu)惠4000，沒(méi)有汽車車精品贈(zèng)送！！”目的：給客戶戶封閉式的選選擇，讓客戶戶跟著你的思思路！3.轉(zhuǎn)移客戶戶話題案例：客戶要要求優(yōu)惠6000元才愿愿意購(gòu)買（客客戶的理想價(jià)價(jià)位），而銷售顧問(wèn)心心里的成交價(jià)價(jià)位是優(yōu)惠5000元。。銷售話術(shù)1：：“X先生，，不如我先幫幫你把上牌和和保險(xiǎn)的費(fèi)用用算一下，讓你有一一個(gè)全面的了了解！”銷售話術(shù)2：：“X先生，，沒(méi)有哪臺(tái)汽汽車是不需要要做裝飾的，，就像你買了房子一一定要做裝修修一樣。一般般的客戶需要要做……，你你也可以根據(jù)自己己的喜好和用用車習(xí)慣來(lái)購(gòu)購(gòu)買汽車裝飾飾！”銷售話術(shù)3：：“X先生，，您買車是一一部分成本，，以后您的維維修和保養(yǎng)也是一部部分開(kāi)支，我我現(xiàn)在告訴您您4S店一些些維修和保養(yǎng)養(yǎng)的費(fèi)用，讓您有有進(jìn)一步的了了解！”目的：現(xiàn)在汽汽車行業(yè)是一一個(gè)買方市場(chǎng)場(chǎng)，不要與客客戶在一個(gè)問(wèn)問(wèn)題上糾纏，特別是是價(jià)格問(wèn)題?。∵@樣才能避避免銷售顧問(wèn)問(wèn)的被動(dòng)局面面！4.提高公司司價(jià)值原理：有價(jià)格格的東西一定定有價(jià)值，但但是有價(jià)值的的東西卻不見(jiàn)見(jiàn)得有價(jià)格！銷售話術(shù)1：：“我們是孝孝感地區(qū)唯一一的別克4S店，與二級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不同，，我們是從廠家直接拿拿車的，保證證您的新車是是沒(méi)人開(kāi)過(guò)的的，其他的地地方車子是怎怎么來(lái)的，您可可以去咨詢一一下！”銷售話術(shù)2：：“X先生，，不知道您對(duì)對(duì)汽車保養(yǎng)是是否熟悉？您您車子買了以以后每3個(gè)月要做一一次保養(yǎng)，我我們4S店的的售后服務(wù)是是廠家直接管管理，設(shè)備是是廠家的設(shè)備，配配件是廠家的的純正配件，，所以您完全全可以放心有有人給你的車車子更換配件的的問(wèn)題！外面面的維修站設(shè)設(shè)備和配件怎怎樣，您可以以去調(diào)查下？？”銷售話術(shù)3：：“您的車子子買了以后，，車子是有2年保修的，，假設(shè)需要保保修的話，我們4S店有售后強(qiáng)強(qiáng)力支持的，，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能能做到嗎？即即使您在武漢漢4S店買車，為了了保修跑到武武漢去，這個(gè)個(gè)費(fèi)用也是一一筆不小的開(kāi)開(kāi)支！”目的：提升4S店在客戶戶心中的價(jià)值值，為你的價(jià)價(jià)格談判做好好鋪墊。車型介紹技巧巧1.FAB介介紹法2.汽車5方方面介紹法產(chǎn)品展示如何向客戶推推薦產(chǎn)品？FAB產(chǎn)品描描述法FABFeature配備Benefit利益Advantage優(yōu)勢(shì)Feature配備一個(gè)產(chǎn)品的特特征就是：關(guān)關(guān)于該產(chǎn)品的的事實(shí)，數(shù)據(jù)據(jù)和確定的信信息。如別克克的車子發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)有DVVT技術(shù)術(shù)；有CDC液壓減震系系統(tǒng)，這些都都是產(chǎn)品的特特征。客戶在聽(tīng)到描描述這些特征征的時(shí)候，容容易將其中的的一些特征與與它們對(duì)自己己的好處聯(lián)系系起來(lái)，但還還有許多對(duì)特特征的描述是是難以完全理理解的，例如如具備ABS系統(tǒng)。多數(shù)數(shù)客戶都知道道一輛好車應(yīng)應(yīng)該具備這個(gè)個(gè)電子系統(tǒng)，，但是，這個(gè)個(gè)電子系統(tǒng)到到底是如何與與自己的安全全聯(lián)系起來(lái)的的，很少人可可以說(shuō)得清楚楚。因此，銷銷售人員在對(duì)對(duì)產(chǎn)品的描述述上就需要表表達(dá)因此特征征而對(duì)客戶產(chǎn)產(chǎn)生的好處，，即產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。Advantage優(yōu)勢(shì)任何一個(gè)產(chǎn)品品都是有特征征的，而這些些產(chǎn)品特征也也都可以轉(zhuǎn)換換成相應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)就是：該該特征是如何何使用的，以以及是如何幫幫助客戶解決決問(wèn)題的。比如，描述兒兒童鎖可以防防止兒童在后后座上無(wú)意中中打開(kāi)車門，，尤其是在行行駛的時(shí)候避避免危險(xiǎn)從而而提高了對(duì)兒兒童的安全保保障?？梢?jiàn)，，產(chǎn)品的任何何特征都可以以轉(zhuǎn)換為這樣樣的陳述方法法向客戶介紹紹。但是，這這也不能確保保客戶會(huì)對(duì)這這個(gè)優(yōu)點(diǎn)感同同身受，如果果這位客戶家家里沒(méi)有兒童童呢，那么在在你詳細(xì)描述述這個(gè)特征，，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)的的時(shí)候就無(wú)法法與客戶建立立起直接的聯(lián)聯(lián)系。進(jìn)而，，我們就需要要進(jìn)一步提高高描述產(chǎn)品的的能力，那就就是學(xué)習(xí)并熟熟練掌握對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品利益的描描述方法。Benefit利益“您一定有多多年的駕駛經(jīng)經(jīng)驗(yàn)了，或者者你也許有機(jī)機(jī)會(huì)注意到一一些有經(jīng)驗(yàn)的的司機(jī)師父，，在遇到緊急急情況時(shí)，不不是完全將剎剎車踩死，而而是會(huì)間斷地地放開(kāi)剎車踏踏板，為什么么呢，因?yàn)樗麄儾辉敢馐?duì)車輛行行駛方向的控控制，在剎車車的同時(shí)還可可以控制方向向盤，這個(gè)動(dòng)動(dòng)作則表明那那輛車一定是是沒(méi)有ABS系統(tǒng)。。由此可見(jiàn)，，ABS是在在緊急制動(dòng)的的時(shí)候幫助司司機(jī)獲得對(duì)汽汽車方向控制制的一個(gè)裝置置。”銷售人人員這樣的陳陳述方法就與與客戶的需求求密切結(jié)合了了起來(lái)，因此此，對(duì)客戶來(lái)來(lái)說(shuō)頭腦中會(huì)會(huì)留下足夠的的印象。FAB介紹紹練習(xí)習(xí)下列哪哪些是是產(chǎn)品品的特特性，，哪些些是產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，哪哪些是是產(chǎn)品品的特特殊利利益：：1.這這個(gè)復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)有十十個(gè)刻刻度，，可以以調(diào)整整復(fù)印印機(jī)的的濃淡淡度。。2.不不管任任何原原稿，，您都都可調(diào)調(diào)整濃濃淡度度，而而印出出非常常清楚楚的副副本。。3.貴貴部門門經(jīng)常常要提提供剪剪報(bào)的的資料料給您您的客客戶參參考，，您只只要選選擇““2””這個(gè)濃濃淡調(diào)調(diào)整度度，就就能夠夠去掉掉報(bào)紙紙的底底色，，讓客客戶有有一份份干凈凈漂亮的的副本本讀。。3.這這輛車車的行行李廂廂容量量為350公升升。4.車車內(nèi)有有中央央控制制門鎖鎖，集集中控控制，，能夠夠增加加車輛輛和乘乘客的的安全全性。。5.這種奶奶粉含有高高單位的鈣鈣質(zhì)。6.這臺(tái)空空氣清新機(jī)機(jī)的風(fēng)扇很很小，非常常的安靜，，放在會(huì)議議室，絕對(duì)對(duì)不會(huì)影響響到會(huì)議的的交談。7.這臺(tái)洗洗衣機(jī)最大大容量每次次可洗12公斤。8.這輛車車的內(nèi)外兩兩面都采用用鍍鋅的鋼鋼板，能防防水防銹。。如何向客戶戶推薦產(chǎn)品品？

從汽汽車的五個(gè)個(gè)方面了解解汽車特性:造型與美觀動(dòng)力與操控舒適實(shí)用性安全能力超值性測(cè)試：一對(duì)夫妻帶帶著自己的的小孩來(lái)買買車：丈夫重視汽汽車的哪方方面？妻子重視汽汽車的哪方方面？小孩重視汽汽車的哪方方面？針對(duì)性的介介紹在介紹車型型時(shí)，不要要給客戶一一一介紹，，銷售顧問(wèn)只要針針對(duì)客戶感感興趣的方方面進(jìn)行描描述！客戶成交技技巧1.了解客客戶的動(dòng)機(jī)機(jī)2.分析客客戶的類型型3.針對(duì)客客戶類型做做出正確的的解決方案案了解客戶購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)機(jī)BECDA弄清來(lái)意購(gòu)買車型購(gòu)買角色客戶類型購(gòu)買重點(diǎn)分析客戶購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)質(zhì)量可靠豪華舒適周到的服務(wù)務(wù)享受贏得女性關(guān)關(guān)注顯示我的地地位有地位的朋朋友都開(kāi)購(gòu)買的行為為和動(dòng)機(jī)都都是顯性的的，可以公公開(kāi)的購(gòu)買的行為為和動(dòng)機(jī)都都是隱性的的，不愿公公開(kāi)的了解客戶類類型客戶類型分析支配表達(dá)和藹情感度表達(dá)度（表達(dá)的意意愿）了解客戶類類型客戶類型情感度底、、表達(dá)度高高了解客戶類類型客戶類型情感度高、、表達(dá)度高高了解客戶類類型客戶類型情感度高、、表達(dá)度低低了解客戶類類型客戶類型情感度底、、表達(dá)度低低創(chuàng)造客戶需需求問(wèn)題或憂慮慮解決問(wèn)題的愿望需求客戶希望解解決自己的的問(wèn)題和憂憂慮，于是是產(chǎn)生了需需求。創(chuàng)造客戶需需求的條件件在第一次與與客戶的交交流后，你你能確定以以下問(wèn)題嗎嗎？客戶現(xiàn)在是是否在駕駛駛其它品牌牌的車輛？？客戶是如何何了解我們們汽車的品品牌的？客戶對(duì)本公公司的車了了解多少？？了解什么么？什么渠渠道了解的的？客戶對(duì)其它它公司的車車了解多少少？客戶周圍的的朋友是否否有駕駛本本公司車輛輛的？客戶是否知知道本公司司的車輛的的長(zhǎng)久價(jià)值值？客戶是否清清楚汽車質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題可可能導(dǎo)致的的嚴(yán)重后果果？客戶是否知知道售后服服務(wù)對(duì)汽車車產(chǎn)品的意意義是什么么？客戶中誰(shuí)在在采購(gòu)決策策中的具有有影響力，，是多少？？采購(gòu)決策的的人數(shù)是多多少？創(chuàng)造客戶需需求的條件件在第一次與與客戶的交交流后，你你能確定以以下問(wèn)題嗎嗎？客戶的學(xué)歷歷狀況如何何？客戶平常閱閱讀的報(bào)紙紙，雜志，，圖書(shū)的情情況如何？？客戶的個(gè)個(gè)人成就就如何？？客戶對(duì)自自己企業(yè)業(yè)或者個(gè)個(gè)人的評(píng)評(píng)價(jià)？感感覺(jué)？客戶從事事商業(yè)活活動(dòng)的時(shí)時(shí)間？客戶過(guò)去去的經(jīng)歷歷哪些是是他們最最得意和和自豪的的？客戶如何何評(píng)價(jià)汽汽車行業(yè)業(yè)？客戶戶認(rèn)為汽汽車行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)如何何？客戶周圍圍的人對(duì)對(duì)他的評(píng)評(píng)價(jià)和認(rèn)認(rèn)知如何何？是否認(rèn)識(shí)識(shí)到客戶戶的穩(wěn)定定的價(jià)值值觀，商商業(yè)觀？？客戶平時(shí)時(shí)是否經(jīng)經(jīng)常會(huì)做做重要的的決定？？創(chuàng)造客戶戶需求的的條件探索需求求(1)背景詢問(wèn)問(wèn)：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有關(guān)客客戶的背背景資料料、信息息和事實(shí)實(shí)的問(wèn)題題。具體而言言，它們們包括客客戶現(xiàn)有有的車輛輛、個(gè)人人和家庭庭的情況況、以及及車輛的的用途。。容易提出出可以有效效的得出出客戶的的大致情情況如果問(wèn)得得太多，，可能會(huì)會(huì)引起客客戶的反反感必須重點(diǎn)點(diǎn)明確、、貼近主主題、不不刨根問(wèn)問(wèn)底或打打探隱私私。記?。汉秃涂蛻艚唤涣鞅仨氻毻ㄟ^(guò)對(duì)對(duì)話。通通過(guò)向客客戶提出出背景問(wèn)問(wèn)題，你你不但可可以促使使客戶提提供信息息，同時(shí)時(shí)也可以以幫助他他們參與與到對(duì)話話中來(lái)。。創(chuàng)造客戶戶需求的的條件探索需求求(2)問(wèn)題點(diǎn)詢?cè)儐?wèn)：旨旨在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶現(xiàn)現(xiàn)在或?qū)?lái)可能能出現(xiàn)的的問(wèn)題、、困難、、不滿和和憂慮。。這類問(wèn)問(wèn)題可以以幫助你你判斷客客戶可能能有哪些些問(wèn)題和和憂慮。。如果他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的車車能夠能能解決他他們問(wèn)題題，那么么你就可可以利用用這些信信息引發(fā)發(fā)出一些些獨(dú)特的的需求。。大多數(shù)銷銷售人員員以為這這些問(wèn)題題難于讓讓客戶接接受，也也難以啟啟齒。大多數(shù)客客戶喜歡歡回答這這類問(wèn)題題，因?yàn)闉檫@給他他們機(jī)會(huì)會(huì)表達(dá)自自己的真真實(shí)想法法記?。?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)題的的目的在在于使客客戶參與與進(jìn)來(lái)，，與你對(duì)對(duì)話?？涂蛻舯磉_(dá)達(dá)思想意意見(jiàn)、提提供信息息、提提出他們們所遇到到的問(wèn)題題和需求求時(shí)，你你不需要要打斷他他們。重重要的是是，你要要從中發(fā)發(fā)現(xiàn)相關(guān)關(guān)的問(wèn)題題。分析客戶戶需求-客戶需需求探索需求求(3)價(jià)值詢問(wèn)問(wèn)：幫助助客戶明明確定義義并清楚楚陳述他他們的需需求的問(wèn)問(wèn)題。這這類問(wèn)題題旨在于于讓客戶戶關(guān)注解解決現(xiàn)有有的問(wèn)題題和購(gòu)買買新車的的好處。。價(jià)值問(wèn)題對(duì)對(duì)于幫助客客戶表達(dá)自自己的具體體需求有極極重要的作作用。容易易提出客戶想解決決或克服的的問(wèn)題和憂憂慮是什么么。為什么解決決了這些問(wèn)問(wèn)題和憂慮慮會(huì)給他們們帶來(lái)好處處。記?。汉涂涂蛻艚涣鞅乇仨毻ㄟ^(guò)對(duì)對(duì)話。通過(guò)過(guò)向客戶提提出價(jià)值問(wèn)問(wèn)題，你可可以促使客客戶提供他他們的想法法和需求。。分析客戶狀狀態(tài)素質(zhì)分析客戶狀狀態(tài)購(gòu)買意愿知識(shí)經(jīng)驗(yàn)技能動(dòng)機(jī)承諾信心分析客戶狀狀態(tài)一個(gè)汽車的的潛在消費(fèi)費(fèi)者的素質(zhì)由三個(gè)內(nèi)容容組成：知識(shí)：就是他們對(duì)對(duì)汽車了解解的知識(shí)程程度經(jīng)驗(yàn)：就是他們關(guān)關(guān)于汽車的的各種經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)程度，駕駕車時(shí)間，，駕齡等，，駕車的主主要目的技能：就是他們具具體在駕車車時(shí)的熟練練程度，比比如意外情情況下的下下意識(shí)反應(yīng)應(yīng)，高速路路上超車的的技能，載載重爬坡的的技巧等。。分析客戶狀狀態(tài)一個(gè)汽車的的潛在消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買意愿由三個(gè)內(nèi)容容組成：動(dòng)機(jī)：就是他們采采購(gòu)重點(diǎn)以以及驅(qū)動(dòng)他他們采購(gòu)的的顯性的，，隱性的各各種因素承諾：就是他們表表現(xiàn)出來(lái)的的對(duì)未來(lái)行行動(dòng)的預(yù)測(cè)測(cè)，如，下下周錢一到到位，我就就來(lái)等信心：就是對(duì)銷售售顧問(wèn)的充充分信任導(dǎo)導(dǎo)致的他做做采購(gòu)決策策的信心創(chuàng)造自己的的銷售風(fēng)格格為煽動(dòng)，鼓鼓動(dòng)式的，，壓力推銷銷。為說(shuō)服，勸勸說(shuō)，誘惑惑式的銷售售。為維護(hù)，溝溝通，聯(lián)系系，客戶關(guān)關(guān)系的銷售售。為參與，理理解，支持持，解答型型銷售。顧問(wèn)式銷售售傳統(tǒng)銷售銷售風(fēng)格ThankYou!湛魏9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。22:56:2622:56:2622:561/5/202310:56:26PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2322:56:2622:56Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:56:2622:56:2622:56Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2322:56:2622:56:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202310:56:26下午午22:56:261月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:56下下午午1月月-2322:56January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/522:56:2622:56:2605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:56:26下下午10:56下下午22:56:261月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。22:56:2622:56:2622:561/5/202310:56:26PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2322:56:2622:56Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。22:56:2622:56:2622:56Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:56:2622:56:26January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。0