某地產(chǎn)銷售管理培訓(xùn)

銷售管理培訓(xùn)龍湖的置業(yè)顧問素描置業(yè)顧問價(jià)值所在達(dá)成產(chǎn)品的銷售和溢價(jià)傳遞企業(yè)價(jià)值和理念搭建龍湖與客戶溝通平臺(tái)龍湖的置業(yè)顧問素描龍湖優(yōu)秀的置業(yè)顧問素描他或她繼承并發(fā)揚(yáng)了龍湖人堅(jiān)韌踏實(shí)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)三大傳統(tǒng)；商人氣質(zhì)。真誠(chéng)、專業(yè)。關(guān)鍵詞：商人氣質(zhì)、服務(wù)、真誠(chéng)打造優(yōu)秀銷售的摩托車?yán)碚撉拜啞膽B(tài)使命必達(dá)自我激勵(lì)堅(jiān)韌踏實(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)——工作能力溝通能力銷售能力銷售技巧后輪——基本知識(shí)公司文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)。。。正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……優(yōu)秀的置業(yè)顧問是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理龍湖置業(yè)顧問的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理龍湖的、專業(yè)的、誠(chéng)信的，將帶給客戶快樂、價(jià)值。龍湖企業(yè)使者，企業(yè)形象代表銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？認(rèn)識(shí)1：“對(duì)手”？“那個(gè)難纏的客戶今天搞定沒？”認(rèn)識(shí)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”認(rèn)識(shí)3：“上帝”？衣食父母二、樹立正確確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么么樣的置業(yè)顧顧問？工作專業(yè)儀容得體、外外表整潔；熱熱情、友好好、樂于助人人；有禮貌、有耐耐心、有愛心心；提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)務(wù)。知識(shí)淵博掌握房地產(chǎn)知知識(shí)，置業(yè)居居家生活方面面專家，知識(shí)淵博，和和客戶建立起起朋友般的關(guān)關(guān)系。關(guān)心客戶記住客戶偏好好；關(guān)心客戶戶利益；竭力力為客戶服務(wù)務(wù)耐心傾聽客戶戶意見和要求求；幫助客戶戶做正確選擇擇二、樹立正確確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問問的“客戶觀觀”客戶是朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的的伙伴關(guān)注客戶利益益真心幫助客戶戶讓客戶成功、、快樂二、樹立正確確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等等于什么？面對(duì)拒絕，自自我解嘲：“謝謝你又讓我我賺了5萬(wàn)！”10次拒絕＝1次成交1次成交＝500000元1次拒絕＝50000元客戶的拒絕是是自我財(cái)富的的積累1-3：成功置業(yè)顧顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三三件事①、想爬多高，，功夫就得下下多深——堅(jiān)韌②、蹲得越低低，跳得越高高——踏實(shí)③、高效的工工作造就成功功的置業(yè)顧問問——高效、聰明三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功功夫就得下多多深——堅(jiān)韌成功的銷售沒沒有捷徑銷銷售是是一種實(shí)踐，，是一個(gè)艱難難跋涉的過程程；只有真正正經(jīng)歷過痛苦苦、快樂，經(jīng)經(jīng)歷過人生的的磨煉，我們們才能達(dá)到事事業(yè)的巔峰??！讓我們將訓(xùn)練練和銷售進(jìn)行行到底。你愿花一年以以上時(shí)間做銷銷售工作嗎？？這是成成功置業(yè)顧問問的唯一秘訣訣。如果對(duì)所所從事的工作作沒有熱情，，如果僅僅是是想有一份工工作，如果是是為了……你永遠(yuǎn)也不會(huì)會(huì)取得成功??！三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，，跳得越高——踏實(shí)銷售→營(yíng)銷→→經(jīng)理→總監(jiān)監(jiān)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，從事營(yíng)營(yíng)銷行業(yè)的人人中，80%是做最基礎(chǔ)的的銷售工作。。我們要想成成功，就必須須從置業(yè)顧問問做起，一步步一步鍛煉自自己、提升自自己。你擁有一份世世界上最具魅魅力的工作拒拒絕用用一些冠冕堂堂皇的頭銜（（高級(jí)營(yíng)銷代代表）來掩蓋蓋自己內(nèi)心的的不安！要敢敢于承認(rèn)自己己就是一名普普通的置業(yè)顧顧問。置業(yè)顧問——通向其它崗位位的關(guān)鍵之路路龍湖營(yíng)銷部其其它職能模塊塊的崗位描述述中對(duì)經(jīng)驗(yàn)要要求描述如下下策劃中心推廣廣策略崗：地地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（銷售一線線經(jīng)驗(yàn)1年）體驗(yàn)中心裝飾飾裝修崗：從從事過銷售工工作，有客戶戶視角（2年）客戶中心項(xiàng)目目管理崗：地地產(chǎn)營(yíng)銷從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銷售售一線經(jīng)驗(yàn)2年）三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、高效的工作作造就成功的的置業(yè)顧問——高效、聰明做行動(dòng)者、做做時(shí)間的主人人時(shí)時(shí)間對(duì)每個(gè)人人都是公平的的，同樣做銷銷售，為什么么成果不同，，原因就在于于我們是否浪浪費(fèi)了時(shí)間？？是否一直在在積極行動(dòng)？？是否真正每每時(shí)每刻關(guān)心心客戶……學(xué)會(huì)在工作中中總結(jié)提高勤勤于于總結(jié)，善于于自我學(xué)習(xí)，，邊干邊學(xué)邊邊提高。聰明人會(huì)工作作，笨人被動(dòng)動(dòng)工作。三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源源泉“我為什么來龍龍湖做銷售？？”自我肯定的態(tài)態(tài)度“我是最棒的？？(自信、熱情)”擁有成功的渴渴望“我要做團(tuán)隊(duì)最最有影響力的的人，我要……！”堅(jiān)持不懈的精精神“絕不放棄、永永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)態(tài)度三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要開盤賣50套洋房？“我要和團(tuán)隊(duì)分分享三條銷售售經(jīng)驗(yàn)”(必須是可量化化的目標(biāo))”樂觀的心情“在龍湖做銷售售我很快樂(用熱情感染客客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成成功(贏得客戶的信信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、、堅(jiān)持不懈行行動(dòng)”4之二——必備的四張王王牌三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五五種信念①、相信自己，，足夠自信②、真心誠(chéng)意意地關(guān)心你的的客戶③、始終保持持積極和熱忱忱④、鞭策自己己的意志力⑤、尊重你的的客戶銷售大師們成成功，憑借的的不僅是技巧巧，更重要的的是精神力量量，那就是信信念！唯有信信念，才能讓讓我們?cè)诼L(zhǎng)長(zhǎng)的銷售生涯涯中，有力量量和自信面對(duì)對(duì)挫折、迎接接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六六大原則我是老板（我我為自己干））“我要對(duì)自己的的發(fā)展負(fù)責(zé)?。　蔽沂穷檰柖欠恰爸脴I(yè)顧問”“我是房地產(chǎn)行行業(yè)的專家?。　蔽沂卿N售醫(yī)生生、購(gòu)房專家家“我能診斷客戶戶購(gòu)房需求！！”我要立即行動(dòng)動(dòng)、拒絕等待待“用行動(dòng)開啟成成功的人生！！”我要把工作做做好——用心“認(rèn)真做工作、、關(guān)注細(xì)節(jié)！！”我立志出類拔拔萃——執(zhí)著“我要成為銷售售力最強(qiáng)的?。　逼肺叮核木湓掍N售的“座右銘”——四重境界第四重境界讓客戶立即沖沖動(dòng)第三重境界能讓客戶心動(dòng)動(dòng)第二重境界讓客戶感動(dòng)第一重境界讓自己被動(dòng)第二部分：技技巧篇■客戶拓展技巧巧■■交流流溝通技巧■價(jià)格談判技技巧■■業(yè)業(yè)務(wù)成交技巧巧2-1：客戶拓展技技巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶拓展展技巧（1）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手中拉回客客戶？1、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)★贊揚(yáng)——房子是大宗商商品，第一次次置業(yè)的客戶戶不管我們產(chǎn)產(chǎn)品多優(yōu)越，，往往會(huì)貨比比三家，此時(shí)時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持以下原則則：①贊揚(yáng)客戶戶貨比三家、、慎重選擇是是對(duì)的；②絕對(duì)不要要隨便指責(zé)客客戶的偏愛；；③探明競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤在客戶戶心目中的位位置；④找出客戶戶的個(gè)人因素素和真正購(gòu)買買動(dòng)機(jī)。范例X◎客戶：“你們們的洋房修得得好密??？你你看人家xx的洋房樓間距距都是20多米”?！蜾N售：“沒有有，哪里密嘛嘛。我們有16米，其實(shí)間距距差不多，只只是看起有點(diǎn)點(diǎn)密的嘛?！薄薄蜾N售售：：““老師師您您看看得得真真仔仔細(xì)細(xì)。。我我最最喜喜歡歡您您這這樣樣的的人人打打交交道道了了。這這個(gè)個(gè)問問題題是是這這樣樣的的，，首首先先我我們們的的洋洋房房設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)理理念念就就是是這這種種院院落落空空間間和和尺尺度度，，根根據(jù)據(jù)我我們們的的調(diào)調(diào)查查這這樣樣的的尺尺度度感感覺覺是是最最宜宜人人的的。。其其次次是是環(huán)環(huán)境境還還沒沒有有成成熟熟，，等等栽栽種種的的喬喬木木、、灌灌木木長(zhǎng)長(zhǎng)大大后后完完全全會(huì)會(huì)打打消消您您對(duì)對(duì)間間距距、、對(duì)對(duì)視視等等方方面面的的疑疑慮慮。。””√一、、客客戶戶拓拓展展技技巧巧（（1）如何何從從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手中中拉拉回回客客戶戶？？2、不回回避避競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，但但要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)給給客客戶戶播下下懷懷疑疑的的種種子子★有針針對(duì)對(duì)性性地地將將道道聽聽途途說說之之事事講講給給客客戶戶聽聽，，讓這這顆顆懷懷疑疑的的種種子子在在客客戶戶心心目目中中生生長(zhǎng)長(zhǎng)成成巨巨大大的的不不信信任任，大大到到足足以以阻阻止止客客戶戶去去購(gòu)購(gòu)買買競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的樓樓盤盤產(chǎn)產(chǎn)品品?！锴杏浻洠海何覀儌兯f說的的話話必必須須有有一一定定的的事事實(shí)實(shí)依依據(jù)據(jù)，，否否則則客客戶戶可可能能再再也也不不會(huì)會(huì)回回頭頭！★對(duì)對(duì)于于那那些些已已比比較較熟熟悉悉的的客客戶戶，，可可直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐赝赐磽魮舾?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤的的致致命命弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，這這更更有有效效。。范例例◎客戶戶：：““別別個(gè)個(gè)XX和巴巴蜀蜀中中學(xué)學(xué)聯(lián)聯(lián)合合辦辦學(xué)學(xué)，，業(yè)業(yè)主主子子女女教教育育得得到到很很好好的的解解決決哦哦？？””。。◎銷售售：：““據(jù)據(jù)我我了了解解政政府府07年就就明明文文規(guī)規(guī)定定嚴(yán)嚴(yán)禁禁開開發(fā)發(fā)商商和和學(xué)學(xué)校校搞搞聯(lián)聯(lián)辦辦教教學(xué)學(xué)，，因因此此我我建建議議您您再再打打聽聽清清楚楚。。另另外外我我們們這這個(gè)個(gè)樓樓盤盤業(yè)業(yè)主主子子女女可可以以就就近近入入讀讀XX中學(xué)學(xué)，，而而XX中學(xué)學(xué)是是XX區(qū)重重點(diǎn)點(diǎn)中中學(xué)學(xué)，，教教育育質(zhì)質(zhì)量量有有保保障障。?！薄薄蚰衬衬衬硺菢潜P盤打打8.5折，，你你們們的的折折扣扣太太低低了了？？（練練習(xí)習(xí)））3、絕絕對(duì)對(duì)不不隨隨意意評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)手手★絕對(duì)對(duì)回回避避競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤是是不不可可能能的的，，但但主主動(dòng)動(dòng)或或冒冒然然攻攻擊擊對(duì)對(duì)手手，，會(huì)會(huì)給給客客戶戶造造成成以以下下后后果果：———競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手很很厲厲害害，，且且難難以以戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝；；———那個(gè)個(gè)樓樓盤盤怎怎樣樣？？我我是是不不是是該該去去看看看看；；———這個(gè)個(gè)置置業(yè)業(yè)顧顧問問缺缺乏乏容容人人之之量量，，沒沒涵涵養(yǎng)養(yǎng)。。★記住?。海鹤詈煤玫牡姆椒椒ǚㄊ鞘且砸造o靜制制動(dòng)動(dòng)，，有有針針對(duì)對(duì)性性地地與與客客戶戶分分析析客客觀觀事事實(shí)實(shí)、、綜綜合合比比較較！一、、客客戶戶拓拓展展技技巧巧（（1）如何何從從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手中中拉拉回回客客戶戶？？客觀觀比比較較★利用用自自已已掌掌握握的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手資資料料，，針針對(duì)對(duì)具具體體客客戶戶的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，按按客客觀觀和和公公正正的的原原則則，，與與我我方方樓樓盤盤進(jìn)進(jìn)行行比比較較，，具體體做做法法是是：：把客客戶戶心心目目中中較較理理想想樓樓盤盤和和本本樓樓盤盤的的各各種種要要素素分分兩兩行行列列在在同同張張表表上上，，以以最最好好部部分分的的高高低低判判定定雙雙方方的的優(yōu)優(yōu)劣劣。。避重重就就輕輕★如果果自自己己項(xiàng)項(xiàng)目目的的某某些些素素質(zhì)質(zhì)確確實(shí)實(shí)不不如如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤，，就就要要學(xué)會(huì)會(huì)忽忽略略競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的這這些些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)不不談?wù)劊蟠笳務(wù)勔灰恍┬┛纯此扑茻o(wú)無(wú)關(guān)關(guān)痛痛癢癢的的東東西西，，而而所所談?wù)劦牡钠鞘强涂蛻魬糇钭畈徊幌胂胍獏s卻有有、、客客戶戶最最想想要要卻卻沒沒有有的的品品質(zhì)質(zhì)。一、、客客戶戶拓拓展展技技巧巧（（1）如何何從從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手中中拉拉回回客客戶戶？？一、、客客戶戶拓拓展展技技巧巧（（1）如何何從從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手中中拉拉回回客客戶戶？？小技技巧巧：：以褒褒代代貶貶范例例◎““那個(gè)個(gè)樓樓盤盤確確實(shí)實(shí)很很便便宜宜，，交交通通也也方方便便，，菜市市場(chǎng)場(chǎng)就就在在樓樓下下，，賣賣得得不不錯(cuò)錯(cuò)，，我我也也很很喜歡歡。。如如果果您您沒沒車車或或?qū)韥聿徊幌胂胭I買車車，，孩子子不不用用上上學(xué)學(xué)，，太太太太沒沒這這么么漂漂亮亮的的話話，，我建建議議您您最最好好還還是是買買那那的的房房子子。?！薄虧撆_(tái)臺(tái)詞詞：位置置偏偏、、車車位位也也不不夠夠潛臺(tái)臺(tái)詞詞：離學(xué)學(xué)校校遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，教教育育配配套套差差潛臺(tái)臺(tái)詞詞：治安安很很復(fù)復(fù)雜雜，，安安全全性性差差小知識(shí)：判斷有購(gòu)房意向的依據(jù)◆全家家人人一一起起到到訪訪（（含含多多次次到到訪訪））。?！綦S身身攜攜帶帶本本樓樓盤盤的的樓書書等等廣廣告告。◆不斷斷提提到到朋朋友友新買買的房房子子如如何何。。◆反復(fù)復(fù)觀觀看看比比較較各各種種戶戶型型。。◆首次次到到訪訪提出出的的問問題題相相當(dāng)當(dāng)廣廣泛泛瑣瑣碎碎，，但但沒沒有有明明顯顯的的專專業(yè)業(yè)性性問問題題。?！艨蛻魬粲杏忻髅鞔_確的的需需求求：：包包括括形形態(tài)態(tài)、、戶戶型型、、樓樓層層、、朝朝向向等等。。◆對(duì)樓樓盤盤某某種種特特別別性性能能不不斷斷重重復(fù)復(fù)。。（如如創(chuàng)創(chuàng)新新的的戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、2萬(wàn)平平米米的的園園林林環(huán)環(huán)境境））◆對(duì)房屋屋結(jié)構(gòu)構(gòu)及及裝修修設(shè)計(jì)計(jì)非非常常關(guān)關(guān)注注。。（對(duì)對(duì)樣樣板板房房的的裝裝修修和和樣樣板板區(qū)區(qū)景景觀觀反反復(fù)復(fù)探探討討））◆對(duì)付付款款方方式式及及優(yōu)惠惠問問題題進(jìn)行行反反復(fù)復(fù)探探討討。。◆特別別問問及及鄰鄰居居職業(yè)業(yè)?！魧?duì)售售樓樓人人員員的的接接待待非非常常滿滿意意。。◆爽快快地填寫寫《《客客戶戶來訪訪登記記表表》》，主動(dòng)動(dòng)索索要要名名片片并并告告知知聯(lián)系系電話話，要要求求有有信信息息及及時(shí)時(shí)聯(lián)聯(lián)系系。討論論：：如如何何識(shí)識(shí)別別客客戶戶意意向向？？小知識(shí)：現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶五步循環(huán)◆客戶戶購(gòu)購(gòu)房房過過程程一一般般可可以以分分解解為為七七個(gè)個(gè)心心理理階階段段：：引起起注注意意、、激激發(fā)發(fā)興興趣趣、、使使用用聯(lián)聯(lián)想想、、希希望望擁?yè)碛杏?、、進(jìn)進(jìn)行行比比較較、、最最后后確確認(rèn)認(rèn)、、決決定定購(gòu)購(gòu)買買?！粝鄬?duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問從從現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接接待待到到成成交交可可五五步步分分解解：：望、、聞聞、、問問、、切切、、定定。一般般而而言言到到達(dá)達(dá)龍龍湖湖項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的的客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目有有所所關(guān)關(guān)注注。。五步動(dòng)作備注望寒喧，問候客戶。觀察客戶體貌特征對(duì)客戶形成初步判斷：富豪型？中產(chǎn)型？為下一步溝通提供素材準(zhǔn)備。聞傾聽?？蛻糁v什么，問什么？了解客戶需求，激發(fā)興趣。問問系列相關(guān)問題，得到所需要的、有價(jià)值的客戶需求信息。交互式的問答，以開放式提問了解你需要的信息。包括在講解沙盤模型、帶看樣板房過程中。目的是要將客戶帶到使用聯(lián)想中。切掌握重點(diǎn)，針對(duì)性銷售。（多次來訪）再次運(yùn)用利益聯(lián)想，讓客戶感受到項(xiàng)目的價(jià)值，使得客戶產(chǎn)生希望擁有的沖動(dòng)，并處理客戶進(jìn)行比較時(shí)提出的異議，提供全面的信息打消客戶疑慮，為最終成交打下基礎(chǔ)。定時(shí)機(jī)成熟，做最后逼定。確認(rèn)客戶戶位需求，讓客戶最終下定。小知識(shí)：銷售要會(huì)“發(fā)問”◆銷售售過過程程中中“發(fā)問問三三關(guān)關(guān)”。發(fā)問問1、開開局局問問發(fā)問問2、中中場(chǎng)場(chǎng)問問發(fā)問問3、異異議議問問開局局問問從何何渠渠道道了了解解的的信信息息？？自己己開開車車來來的的？？什什么么車車？？考慮慮多多大大的的戶戶型型？？從哪哪個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域過過來來的的？？………中場(chǎng)場(chǎng)問問這是是整整個(gè)個(gè)接接待待過過程程中中最最精精彩彩部部分分目的的是是了了解解客客戶戶需需求求，，更更有有針針對(duì)對(duì)性性、、更更準(zhǔn)準(zhǔn)確確幫幫助助客客戶戶了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息，，達(dá)達(dá)成成意意愿愿。。一般般而而言言有有三三種種發(fā)發(fā)問問方方式式：：先問問再再推推介介先推推介介再再問問混合合發(fā)發(fā)問問異議議問問面對(duì)對(duì)異異議議巧巧妙妙發(fā)發(fā)問問這部部分分技技巧巧在在后后面面分分享享2-2：交交流流溝溝通通技技巧巧技巧篇：第二節(jié)二、、交交流流溝溝通通技技巧巧（（1）溝通通是是銷銷售售核核心心技技能能過過程程的的最最重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽聽★溝通通最最重重要要的的不不是是察察言言觀觀色色，，也也不不是是善善變變的的口口才才，，而而是是學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽聽，通通過過傾傾聽聽發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶的的真真是是需需求求，，了了解解客客戶戶的的真真正正意意圖圖。。善用用贊贊揚(yáng)揚(yáng)★比傾傾聽聽更更加加重重要要的的是是，，在在溝溝通通過過程程中中對(duì)對(duì)客客戶戶的的贊贊揚(yáng)揚(yáng)。。雖雖然然贊贊揚(yáng)揚(yáng)他他人人的的本本領(lǐng)領(lǐng)我我們們一一般般都都會(huì)會(huì)，，但但如何何在在銷銷售售過過程程中中，，因因地地適適宜宜地地系系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)運(yùn)用用，是是需需不不斷斷練練習(xí)習(xí)、、總總結(jié)結(jié)的的技技巧巧。。1.真誠(chéng)誠(chéng)2.自然然3.行為為本本身身回憶憶一一下下山山鷹鷹培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)時(shí)我我們們得得到到的的同同伴伴的的贊贊美美??！二、、交交流流溝溝通通技技巧巧（（1）案例例1◎客：：“聽說說您您這這套套房房子子當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的開開盤盤價(jià)價(jià)只只有有6000元？？”●銷：：“您的的信信息息非非常常準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，您您是是從從哪哪里里看看到到的的呢呢？？”（巧巧妙妙贊贊美美，，誠(chéng)誠(chéng)懇懇提提問問，，想想了了解解客客戶戶的的消消息息來來源源））■銷銷：：“是啊啊，，那那又又怎怎么么樣樣啊啊，，房房?jī)r(jià)價(jià)現(xiàn)現(xiàn)在在漲漲了了的的嘛嘛??！”×生硬硬，，讓讓人人聽聽了了極極為為不不爽爽！！總結(jié)結(jié)：：當(dāng)客客戶戶提提到到任任何何一一個(gè)個(gè)問問題題，，不不要要立立即即就就其其實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性內(nèi)內(nèi)容容進(jìn)進(jìn)行行回回答答，，首首先先要要視視情情況況考考慮慮能能否否加加入入溝溝通通的的契契子子。。當(dāng)對(duì)對(duì)客客戶戶的的問問題題贊贊揚(yáng)揚(yáng)時(shí)時(shí)，，客客戶戶感感知知到到的的不不是是對(duì)對(duì)立立，，而而是是一一致致，，這這就就基基本本消消除除了了客客戶戶提提問問時(shí)時(shí)的的疑疑慮慮，，客客戶戶也也可可能能不不真真正正關(guān)關(guān)心心問問題題答答案案了了●“如果我我是您您，我我也會(huì)會(huì)這樣樣的……””●“許多人人都這這么問問，這這也是是很多多客戶戶關(guān)心心的問問題……””●“您這一一問，，讓我我想起起了一一件事事情……””(轉(zhuǎn)移話話題)二、交交流溝溝通技技巧（（1）案例2◎客：“這棟樓樓的顏顏色搭搭配不不是很很理想想呀??！”●銷：“您說的的是：：這棟棟樓的的顏色色沒有有偏重重深色色，還還是偏重淺淺色呢呢？”（反問問重組組了客客戶問問題，，既顯顯得我我們重重視客客戶意意見，，也可可轉(zhuǎn)移移客戶戶注意意力，，有助助于了了解客客戶的的更多多想法法）總結(jié)：：承認(rèn)客客戶的的觀點(diǎn)點(diǎn)或看看法，，重視視客戶戶提出出的問問題，，這樣樣可增增加對(duì)對(duì)客戶戶購(gòu)房房行動(dòng)動(dòng)的理理解，，促進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)成交交。正確示示范理解客客戶加加深深感情情二、交交流溝溝通技技巧（（2）交流溝溝通時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)掌握握的基基本原原則看著客客戶交交流◆不要自自己說說個(gè)不不停，，說話話時(shí)望望著客客戶◆不不能一一直瞪瞪著客客戶，，用柔柔和眼眼光交交流經(jīng)常面面對(duì)笑笑容◆不能面面無(wú)表表情，，用微微笑感感染和和打動(dòng)動(dòng)客戶戶◆微微笑必必須運(yùn)運(yùn)用得得當(dāng)，，和交交流的的內(nèi)容容結(jié)合合學(xué)會(huì)用用心聆聆聽◆用心聆聆聽客客戶講講話，，了解解客戶戶表達(dá)達(dá)信息息◆注注意溝溝通過過程中中的互互動(dòng)，，真誠(chéng)誠(chéng)對(duì)答答交流流說話要要有變變化◆隨著說說話內(nèi)內(nèi)容、、環(huán)境境，調(diào)調(diào)整語(yǔ)語(yǔ)速、、聲調(diào)調(diào)◆注注意抑抑揚(yáng)頓頓挫，，讓自自己的的聲音音飽含含感情情結(jié)合姿姿態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言◆不要公公式化化、生生硬地地對(duì)待待所有有的客客戶◆結(jié)結(jié)合表表情、、姿態(tài)態(tài)語(yǔ)言言，表表達(dá)你你的誠(chéng)誠(chéng)意二、交交流溝溝通技技巧（（3）溝通時(shí)時(shí)判斷斷客戶戶語(yǔ)言言、姿姿態(tài)，，掌握握時(shí)機(jī)機(jī)口頭語(yǔ)語(yǔ)信號(hào)號(hào)當(dāng)顧客客產(chǎn)生生購(gòu)買買意向向后，，通常常會(huì)有有以下下口頭頭語(yǔ)信信號(hào)★顧客所所提問問題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向有有關(guān)房房子的的細(xì)節(jié)節(jié)，如如物業(yè)業(yè)管理理、費(fèi)費(fèi)用、、價(jià)格格、付付款方方式等等；★詳細(xì)了了解房房屋入入住及及售后后服務(wù)務(wù)情況況；★對(duì)置業(yè)業(yè)顧問問的介介紹表表示積積極的的肯定定與贊贊揚(yáng)；；★詢問購(gòu)購(gòu)房的的優(yōu)惠惠程度度；★對(duì)目前前自己己正住住的房房子表表示不不滿；；★向置業(yè)業(yè)顧問問打探探交樓樓時(shí)間間及可可否提提前；；★接過置置業(yè)顧顧問的的介紹紹提出出反問問；★對(duì)公司司或樓樓盤提提出某某些異異議。。四、交交流溝溝通技技巧（（3）溝通時(shí)時(shí)判斷斷客戶戶語(yǔ)言言、姿姿態(tài)，，掌握握時(shí)機(jī)機(jī)表情語(yǔ)語(yǔ)信號(hào)號(hào)★顧客的的面部部表情情從冷冷漠、、懷疑疑、深深沉變變?yōu)樽宰匀淮蟠蠓?、、隨和和、親親切；；★眼睛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)由由慢變變快、、眼神神發(fā)亮亮而有有神采采，從從若有有所思思轉(zhuǎn)向向明朗朗輕松松；★嘴唇開開始抿抿緊，，似乎乎在品品味、、權(quán)衡衡什么么。四、交交流溝溝通技技巧（（3）溝通時(shí)時(shí)判斷斷客戶戶語(yǔ)言言、姿姿態(tài)，，掌握握時(shí)機(jī)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)語(yǔ)信號(hào)號(hào)★顧客姿姿態(tài)由由前傾傾轉(zhuǎn)為為后仰仰，身身體和和語(yǔ)言言都顯顯得輕輕松；；★出現(xiàn)放放松姿姿態(tài)，，身體體后仰仰，擦擦臉攏攏發(fā)，，或者者做其其他放放松舒舒展等等動(dòng)作作；★拿起房房屋認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)購(gòu)書或或合同同之類類細(xì)看看；★開始仔仔細(xì)地地觀察察模型型、樣樣板間間等。?！镛D(zhuǎn)身靠靠近推推銷員員，掏掏出香香煙讓讓對(duì)方方抽表表示友友好，，進(jìn)入入閑聊聊；★開始突突然用用手輕輕聲敲敲桌子子或身身體某某部分分，以以幫助助自己己集中中思路路，最最后定定奪。。小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀觀消極極，應(yīng)應(yīng)樂觀觀看世世界?！糁褐?，，配合合客人人說話話的節(jié)節(jié)奏。?！舳喽喾Q呼呼客人人的姓姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)簡(jiǎn)練，，表達(dá)達(dá)清晰晰?！舳嘈┪⑽⑿?，，從客客戶的的角度度考慮慮問題題。◆與客戶戶產(chǎn)生生共鳴鳴感。?！羟f(wàn)別別插嘴嘴打斷斷客人人的說說話。?！艉侠砼u(píng)，，巧妙妙稱贊贊?！粑馂E用用房地地產(chǎn)專專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)。?！魧W(xué)會(huì)使使用成成語(yǔ)和和幽默默。少用否否定句句，多多用肯肯定句句?？停骸啊?00左右的的還有有沒有有？””銷：““沒有有了””銷：““對(duì)不不起，，100平米的的沒有有了，，但是是90多的三三房我我覺得得會(huì)不不會(huì)更更適合合您？？”巧妙使使用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折。。對(duì)客客戶異異議可可以先先表示示肯定定，再再闡述述自己己觀點(diǎn)點(diǎn)?！皩?duì)……同時(shí)……””客：““客廳廳好像像小氣氣了點(diǎn)點(diǎn)?！薄变N：““對(duì)，，如果果客廳廳開間間再大大點(diǎn)就就完美美了。。同時(shí)時(shí)您想想過沒沒有，，100平米的的三房房如果果客廳廳太大大就擠擠占其其它功功能間間的面面積，，而且且整個(gè)個(gè)感覺覺也不不協(xié)調(diào)調(diào)，第第二跨跨度太太大客客廳可可能會(huì)會(huì)現(xiàn)梁梁?！薄毙≈R(shí)：與客戶溝通語(yǔ)言技巧×√2-3：價(jià)格格談判判技巧巧技巧篇：第三節(jié)三、價(jià)價(jià)格談?wù)勁屑技记桑ǎ?）不要掉掉入“價(jià)格陷陷阱”何謂“價(jià)格陷陷阱”客戶買買房時(shí)時(shí)，一一般開開始就就會(huì)問問價(jià)格格，很很多置置業(yè)顧顧問往往往直直接地地告訴訴客戶戶答案案，推推銷過過程中中，雙雙方討討價(jià)還還價(jià)，，最后后沒有有成交交。而而客戶戶很可可能對(duì)對(duì)房子子價(jià)值值、賣賣點(diǎn)知知之甚甚少，，這就就是“價(jià)格陷陷阱”。切記：：★不要一一開始始就與與客戶戶討論論價(jià)格格問題題，要要善用用迂回回策略略?！锊徊灰灰婚_始始就把把優(yōu)惠惠政策策告訴訴客戶戶，要要逐步步給其其驚喜喜。三、價(jià)價(jià)格談?wù)勁屑技记桑ǎ?）如何化化解“價(jià)格陷陷阱”1、先談?wù)剝r(jià)值值再談價(jià)價(jià)格當(dāng)客戶戶與我我們討討論房房?jī)r(jià)的的時(shí)候候，我我們首首先要要自信信，充充分說說明樓樓盤的的價(jià)值值、客客戶購(gòu)購(gòu)買它它的理理由，，以及及可給給客戶戶帶來來的諸諸多實(shí)實(shí)惠，，在樓樓盤價(jià)價(jià)值、、區(qū)別別于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、對(duì)對(duì)客戶戶的好好處未未充分分表達(dá)達(dá)之前前，盡盡量少少談價(jià)價(jià)格。。過早地地就價(jià)價(jià)格問問題與與客戶戶糾纏纏，往往往會(huì)會(huì)被客客戶用用“買買不起起”或或“太太貴了了”拒拒絕?。∪?、價(jià)價(jià)格談?wù)勁屑技记桑ǎ?）如何化化解“價(jià)格陷陷阱”2、分解解價(jià)格格集合賣賣點(diǎn)在與客客戶討討論房房?jī)r(jià)的的時(shí)候候，要要注意意把客客戶買買房當(dāng)當(dāng)作““買生活活方式式”來推推銷。。房?jī)r(jià)價(jià)中除除了房房子本本身，，還有有配套套、交交通、、教育育、環(huán)環(huán)境、、物業(yè)業(yè)等綜綜合購(gòu)購(gòu)買成成本，，一一一分解解說明明，從從而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移客客戶的的注意意力。。當(dāng)然，，僅僅僅分解解價(jià)格格是不不夠的的。還還必須須不斷斷向客客戶灌灌輸、、并讓讓客戶戶充分分認(rèn)識(shí)識(shí)到，，這個(gè)個(gè)價(jià)買買房子子值??！所以以，賣賣點(diǎn)的的推介介很關(guān)關(guān)鍵??！技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷售話術(shù)類比說明“請(qǐng)您看看看我我這支支簽字字筆多多少錢錢？還還有另另外一一支，，您也也可以以仔細(xì)細(xì)看一一看，，為了了給我我一個(gè)個(gè)準(zhǔn)確確的答答案，，您可可以先先研究究一下下它的的結(jié)構(gòu)構(gòu)，單單從表表面上上看，，您很很難判判斷出出，這這支值值1元，那那支值值8元。一一支小小小的的簽字字筆尚尚且如如此，，我們們的房房子就就更是是這樣樣了……””“我們不不會(huì)犧犧牲業(yè)業(yè)主的的利益益降低低質(zhì)量量以求求得房房?jī)r(jià)低低廉，，您想想，您您會(huì)要要那種種外面面下大大雨、、房里里下小小雨的的房子子嗎？？”價(jià)值羅列“您買我我們的的××××房子，，雖然然比買買二環(huán)環(huán)外的的房子子多花花一些些錢，，但這這里位位處市市中心心，每每天上上下班班你不不用擠擠公交交車，，既省省交通通費(fèi)，，更節(jié)節(jié)省您您的寶寶貴時(shí)時(shí)間；；我們們附近近就有有××小學(xué)、、××中學(xué)，，買房房子后后孩子子上重重點(diǎn)學(xué)學(xué)校方方便啦啦……另外，，我們們房子子的戶戶型特特別值值得一一提，，結(jié)構(gòu)構(gòu)好，，功能能分區(qū)區(qū)和布布局合合理，，您看看，這這個(gè)地地方專專門預(yù)預(yù)留了了壁櫥櫥位置置……，將來裝裝修能能省您您一大大筆錢錢?！本毩?xí)：：各項(xiàng)項(xiàng)目的的核心心價(jià)值值簡(jiǎn)單單描述述三、價(jià)價(jià)格談?wù)勁屑技记桑ǎ?）如何化化解“價(jià)格陷陷阱”3、幫客客戶算算賬做對(duì)比比分析析★一算綜綜合性性價(jià)比比帳；；★二算樓樓盤投投資增增值帳帳；★三三算算該買買大還還是買買小帳帳；★四算競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤對(duì)對(duì)比分分析帳帳。用提問法法弄清緣緣由●銷：“您為什么么覺得這這價(jià)格高高呢？”●銷：“您認(rèn)為什什么價(jià)格格比較合合適？”◎客：“請(qǐng)問有兩兩室一廳廳70平米左右右的房子子嗎？”●銷：：“沒有?！毙〕ＷR(shí)：“兩點(diǎn)式”談話法原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，，這是在在與客戶戶談判時(shí)時(shí)，一般般只向客客戶提供供兩個(gè)方方向或選選擇的余余地，而而不論是是哪一種種，都有有助于我我們獲取取有效的的信息，，促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)成交交。范例1●“您準(zhǔn)備今今天下午午還是明明天下午午來看房房？”●“您買一件件還是買買兩件×××產(chǎn)品。”√×回答生硬硬，容易易失去再再談機(jī)會(huì)會(huì)范例2●銷：“我們現(xiàn)在在有38平米的一一室一廳廳和78平米的兩兩室兩廳廳，戶型型都不錯(cuò)錯(cuò)，面積積也適合合您”小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、、疲倦、、脾氣乖乖戾的客客戶有耐心素質(zhì)低、、急躁、、大驚小小怪的客客戶鎮(zhèn)定自如如易激動(dòng)、、興奮、、愛開玩玩笑的客客戶以退為進(jìn)進(jìn)無(wú)理取鬧鬧、誠(chéng)心心挑剔的的客戶真誠(chéng)關(guān)心心性格豪爽爽、依賴賴性強(qiáng)的的客戶果斷干脆脆缺乏主見見、猶豫豫不決的的客戶細(xì)致＋愛愛心年老較大大、需要要幫助的的客戶◆具有專業(yè)業(yè)銷售形形象，一一言一行行要面帶帶微笑。?！糇屑?xì)細(xì)聆聽客客戶的每每一句話話?！艨蛻魬魡柕拿棵恳痪湓捲?，回答答前要先先想想，，客戶是是什么目目的？◆顧客客提出問問題一定定要抓住住，分析析到位，，牽住顧顧客?！舨灰炎约杭旱乃枷胂霃?qiáng)加給給顧客，，不與客客戶爭(zhēng)辯辯，先肯肯定，后后巧妙否否定?！舨灰鋱?chǎng)，，必須提提前準(zhǔn)備備充分話話題?！舨灰鲋v解解員，要要做推銷銷員?！粢\(yùn)用贊贊美、贊美、、再贊美！◆要不慌不不忙，注意語(yǔ)語(yǔ)氣的變化，，有高潮，有有低谷，咬字字清楚，段落落分明?！糇霎a(chǎn)品介介紹時(shí)，要語(yǔ)語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易懂?！衾碚摲治鑫鲆轿唬┥?、侃透透、侃細(xì)。◆多講案例例，少講大道道理，用深入入淺出的形象象比喻，達(dá)達(dá)到聲情并茂茂的效果?！舫錆M自信信，不畏挫折折，一輪不行行下一輪再來來！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題●言談側(cè)重講道道理，像神父父教說圣經(jīng)。?！袢狈δ托孕?，面對(duì)低水水平客戶時(shí)，，因客戶的無(wú)無(wú)知而表現(xiàn)出出不耐煩?！裣矚g與人人爭(zhēng)辯，不假假思索一律反反駁客戶的疑疑慮?！裾勗拑?nèi)容容沒有重點(diǎn)。?！裢跗刨u瓜瓜，自吹自擂擂，自信過頭頭?！襁^于自貶貶，或一味順順從客戶、輕輕易對(duì)客戶讓讓步。●言談中充充滿懷疑態(tài)度度?！耠S意攻擊擊他人?！駨?qiáng)詞奪理理?！窨谌魬液雍?，只顧自己己說，不考慮慮客戶感受。?！癯^尺度度的開玩笑。。●隨便答應(yīng)應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)或超出自自己權(quán)限范圍圍的問題?！癫徽嬲\(chéng)，，惡意欺瞞。?！褫p易的對(duì)對(duì)客戶讓步。。●陌生恐慌慌癥。注意：洽談時(shí)要規(guī)避避的不良銷售售習(xí)慣2-4：業(yè)務(wù)成交技技巧技巧篇：第四節(jié)四、業(yè)務(wù)成交交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶戶需求★按照客戶分級(jí)級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意意向的客戶，，要進(jìn)行深入入的追蹤和分分析，建立客客戶檔案，善善于從客戶的的只言片語(yǔ)中中了解真實(shí)需需求。★注意：切勿對(duì)客戶的的私人生活表表露出濃厚的的興趣，否則容易導(dǎo)導(dǎo)致客戶的誤誤解和厭煩??！1、建立檔案四、業(yè)務(wù)成交交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶戶需求2、分析需求★客戶一般需求求：即基本購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)應(yīng)符合客戶基基本需要）★客戶特殊需求求：不同客戶對(duì)房房子有不同理解和和要求，了解解這點(diǎn)可使銷售更具針針對(duì)性，避免免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求求：客戶的特殊需需求中，哪些應(yīng)優(yōu)優(yōu)先對(duì)待？把把握好了客戶對(duì)其它因因素的考慮就就不會(huì)太關(guān)注，簽約也也就水到渠成成。四、業(yè)務(wù)成交交技巧（2）有效贏得客戶戶信賴掌握洽談分寸寸◆洽談之初，話話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)進(jìn)，逐步加大大力度，用事事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客客戶面前發(fā)公公司和同事牢牢騷◆牢記對(duì)公公司的忠誠(chéng)有有助于贏得客客戶信賴?yán)霉俜轿奈募粲糜行У墓俟俜轿募?、、證件打消消客戶疑慮慮◆項(xiàng)目獲獲獎(jiǎng)信息及及關(guān)聯(lián)單位位的榮譽(yù)促促銷售借旁案來例例證◆講述已購(gòu)房房客戶的故故事，起到到榜樣效應(yīng)應(yīng)◆權(quán)威人人士、媒體體的評(píng)價(jià)，，樹立客戶戶信心培養(yǎng)良好品品格◆塑造專業(yè)形形象，推銷銷樓盤先要要推銷自己己◆得到客客戶認(rèn)可，，個(gè)人品格和和風(fēng)度最關(guān)鍵四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（3）判斷客戶成成交時(shí)機(jī)◆客戶開始關(guān)關(guān)心售后服服務(wù)問題時(shí)時(shí)?！艨蛻舨徊辉偬釂栴}題、進(jìn)行思思考時(shí)?！艨涂蛻魬粼捲掝}題集集中中在在某某一一套套房房子子時(shí)時(shí)。?！艨涂蛻魬襞c與同同行行的的朋朋友友討討論論商商議議時(shí)時(shí)。。◆客客戶戶不不斷斷點(diǎn)點(diǎn)頭頭，，對(duì)對(duì)置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的話話表表示示同同意意時(shí)時(shí)。?！粢灰晃晃粚Ｐ男鸟鲴雎犅?、、寡寡言言少少問問的的客客戶戶，，詢?cè)儐枂栍杏嘘P(guān)關(guān)付付款款及及一一些些細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)問問題題時(shí)時(shí)，，那那表表明明該該客客戶戶有有了了購(gòu)購(gòu)買買意意向向。?！艨蛻魬艨吭谝我巫由?，，左右相相顧突然然雙眼直直視你，，那表明明，一直直猶豫不不決的人人下了決決心。機(jī)會(huì)稍縱縱即逝客戶的購(gòu)購(gòu)買情緒緒大多只維維持30秒四、業(yè)務(wù)務(wù)成交技技巧（4）成交時(shí)機(jī)機(jī)出現(xiàn)后后的“四不要”◆不要給客客戶太多多的選擇擇機(jī)會(huì)。?！媾R太多多選擇，，反而會(huì)會(huì)猶豫不不決。不可再介介紹其它它戶型??！◆不要要給客戶戶太多的的思考時(shí)時(shí)間?！蛻艨紤]越越長(zhǎng)，可能能會(huì)發(fā)現(xiàn)越越多缺點(diǎn)。。此所謂夜長(zhǎng)長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有有不愉快的的中斷?！诰o湊的銷銷售過程中中，一環(huán)套套一環(huán)，中斷也許前前功盡棄??！◆不要節(jié)節(jié)外生枝（（應(yīng)圍繞銷銷售主題洽洽談）?！坏└杏X到到客戶有意意購(gòu)買時(shí)，，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促促進(jìn)成交階階段。四、業(yè)務(wù)成成交技巧（（5）成交時(shí)機(jī)出出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)購(gòu)買意向和和目標(biāo)后，，將客戶注注意力集中中到意向戶戶位上，不不斷強(qiáng)調(diào)：：◆強(qiáng)調(diào)調(diào)意意向向戶戶位位的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和和客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買后后能能得得到到的的好好處處；（（練習(xí)習(xí)）◆強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)格格可可能能要要上上漲漲，，應(yīng)應(yīng)該該抓抓住住當(dāng)當(dāng)前前的的優(yōu)優(yōu)惠惠時(shí)時(shí)期期；；◆強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)意意向向戶戶位位已已不不多多，，目目前前銷銷售售好好，，不不及及時(shí)時(shí)買買就就沒沒機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了了；；◆強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)客客戶戶做做出出購(gòu)購(gòu)買買選選擇擇是是非非常常正正確確的的決決定定，，并并讓讓客客戶戶相相信信。。異議議可可以以分分為為兩兩類類實(shí)際際異異議議。。客客戶戶所所說說問問題題是是具具體體的的、、真真實(shí)實(shí)存存在在的的，，對(duì)對(duì)今今后后生生活活的的的的確確確確造造成成實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性影影響響。。這這類類異異議議，，需需要要通通過過實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的工工作作和和措措施施來來解解決決。。心理理異異議議。。心心理理的的障障礙礙，，而而不不是是具具體體上上的的困困難難。。這這類類異異議議應(yīng)應(yīng)該該以以說說服服為為主主。。四、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成交交技技巧巧（（6）異議議的的分分類類和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)技技巧巧●客：：“房子子前前面面有有個(gè)個(gè)加加油油站站，，會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)不不安安全全哦哦？”●銷：：“老師師您您觀觀察察很很仔仔細(xì)細(xì)，，但但是是您您的的擔(dān)擔(dān)心心是是沒沒有有必必要要的的。。根根據(jù)據(jù)規(guī)規(guī)劃劃條條件件………，所以您的擔(dān)擔(dān)心是一種心心理上的擔(dān)心心罷了。另外外您可能沒留留意到您這套套房子景觀好好的一面。您您看主臥客廳廳看中庭，次次臥這邊看出出去沒有遮擋擋，視野非常常開闊。”示例不明原因難以以成交是銷售售中最大的問問題。有時(shí)客客戶自己也暫暫時(shí)說不清楚楚不愿下單的的原因，或是是有些原因是是其藏在心中中、不愿說的的。異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧1、隱晦異議★要成功引導(dǎo)客客戶，還是要要讓客戶將心心理難題明確確出來?！澳茉僬勔幌履矚g江與城城的哪些方面面，哪些方面面又尚未能達(dá)達(dá)到您的要求求嗎？”“能談一下為為什么您會(huì)這這樣說嗎？””“能告訴我您您最關(guān)注的問問題嗎？讓我我們一起來討討論一下江與與城到底有多多適合您，好好嗎？”有時(shí)候客戶會(huì)會(huì)利用的推托托之詞，不想想深入討論。。異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧2、敷衍異議★應(yīng)該想辦法突突破這種障礙礙，推動(dòng)銷售售。背景，客戶到到訪很久，表表現(xiàn)有較強(qiáng)意意向可就是不不下定，突然然推托想離開開售場(chǎng)。●客：“我再回去考慮慮一下？”●銷：“的確，買房是是一個(gè)重大的的投資，回去去再商量一下下是可以理解解的。如果您能再再告訴我您還還需要考慮的的地方，或許許我能夠給您您提供有幫助助的意見？”●客：“這個(gè)房子各方方面都不錯(cuò)，，但是我現(xiàn)在在買房不是很很緊迫，再說說現(xiàn)在市場(chǎng)可可以選擇的樓樓盤那么多，，不急。回去去再比較一下下。”●銷：“原原來只是時(shí)間間問題，對(duì)嗎嗎？其實(shí)先生生說到?jīng)]錯(cuò)，，知道現(xiàn)在市市場(chǎng)觀望情緒緒嚴(yán)重。但我我想告訴您的的是重慶房?jī)r(jià)價(jià)堅(jiān)挺不可能能下跌的，您您說到這種觀觀望預(yù)計(jì)五月月份就回暖?！，F(xiàn)在是購(gòu)房房難得的時(shí)機(jī)機(jī)，您看上的的房子非常劃劃算，再過一一段時(shí)間就錯(cuò)錯(cuò)過了。到時(shí)時(shí)候有可能給給您造成遺憾憾多不好”示例任何客戶都會(huì)會(huì)覺得價(jià)格貴貴！尤其龍湖湖的物業(yè)，因因此千萬(wàn)別把把客戶對(duì)價(jià)格格的異議“當(dāng)當(dāng)回事”。異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧3、價(jià)格異議★找到說貴的原原因，因勢(shì)利利導(dǎo)?！窨停骸皟r(jià)格太高了吧吧？”●銷：“先生您說價(jià)格格是和其它樓樓盤比較呢還還是其它原因因？”●銷：“老老師您覺得是是比那個(gè)樓盤盤高了嗎？高高了多少？””●銷：“先生您是說這這個(gè)總價(jià)超出出您的預(yù)算上上限了嗎？”示例有的時(shí)候客戶戶會(huì)拿一些競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比比，故意造成成銷售阻力。。異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧4、產(chǎn)品異議★表現(xiàn)出驚訝，，引導(dǎo)客戶說說出原因，從從中找到自己己的優(yōu)勢(shì)和別別人的弱勢(shì)進(jìn)進(jìn)行比較分析析?！皲N：“是嗎？哪些地方您您覺得好呢？？”●銷：“您覺得得哪些些地方方如果果改善善的話話您就就一定定會(huì)購(gòu)購(gòu)買呢呢？”●客客：““別別個(gè)的的露臺(tái)臺(tái)啊贈(zèng)贈(zèng)送面面積大大得多多，戶戶型要要好得得多。?！薄皲N銷：““先先生肯肯定是是一個(gè)個(gè)特別別講生生活品品質(zhì)的的人。。記得得您曾曾經(jīng)和和我說說過現(xiàn)現(xiàn)在住住的房房子就就是120平米了了，而而且家家里只只有三三個(gè)人人，應(yīng)應(yīng)該說說面積積已經(jīng)經(jīng)足夠夠了。。那么么您換換房的的目的的是什什么呢呢？我我想無(wú)無(wú)非是是讓家家人獲獲得更更好環(huán)環(huán)境，，讓孩孩子在在國(guó)際際社區(qū)區(qū)氛圍圍中成成長(zhǎng)。。您看看我們們這個(gè)個(gè)盤的的環(huán)境境和國(guó)國(guó)際社社區(qū)的的定位位難道道不更更適合合您的的需要要嗎？？”至于露露臺(tái)，，那應(yīng)應(yīng)該看看平時(shí)時(shí)的使使用頻頻率，，如果果只是是家人人休閑閑客廳廳陽(yáng)臺(tái)臺(tái)足夠夠了。。如果果朋友友多的的話帶帶朋友友到會(huì)會(huì)所享享受整整個(gè)社社區(qū)打打環(huán)境境豈不不更好好……？練習(xí)：：客戶戶對(duì)我我們的的項(xiàng)目目有哪哪些異異議？？四、業(yè)業(yè)務(wù)成成交技技巧（（7）促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)成成交策策略17法★接待第第一次次看房房客戶戶，不不急于于說房房子本本身或或直接接去看看房，，而是是讓其其了解解小區(qū)區(qū)環(huán)境境、公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)理理念、、教育育特色色（如如大學(xué)學(xué)城））等，，使客客戶先先感受受公司司的強(qiáng)強(qiáng)大實(shí)實(shí)力和和優(yōu)勢(shì)勢(shì)，從從而激激發(fā)其其購(gòu)買買欲望望。為為后面面談具具體購(gòu)購(gòu)房事事宜、、成交交打下下良好好的基基礎(chǔ)。。1、引領(lǐng)領(lǐng)造勢(shì)勢(shì)法四、業(yè)業(yè)務(wù)成成交技技巧（（7）促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)成成交策策略17法★當(dāng)客戶戶有明明確的的購(gòu)房房意向向后，，有時(shí)時(shí)不宜宜對(duì)客客戶逼逼得太太緊，，顯出出“志在必必得”的成交交欲望望，而而是抓抓住對(duì)對(duì)方的的需求求心理理，放放緩節(jié)節(jié)奏，先擺擺出相相應(yīng)的的事實(shí)實(shí)條件件，讓讓客戶戶明白白“條條件不不夠，，不強(qiáng)強(qiáng)求成成交””。使使客戶戶產(chǎn)生生患得得患失失的心心理，，從而而主動(dòng)動(dòng)迎合合我方方條件件成交交，達(dá)達(dá)到簽簽約目目的。。2、欲擒擒故縱縱法示例●銷：“老師，，我和和你說說嘛，，你看看上那那套房房子俏俏得很很，不不一定定買得得到哦哦。”四、業(yè)業(yè)務(wù)成成交技技巧（（7）促進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)成成交策策略17法★當(dāng)客戶戶已出出現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買意意向，，但又又猶豫豫不決決的時(shí)時(shí)候，，置業(yè)業(yè)顧問問不是是直接接從正正面鼓鼓勵(lì)客客戶購(gòu)購(gòu)買，，而是是從反反面委婉地地（一一定要要把握握尺度度）用某種種語(yǔ)言言和語(yǔ)語(yǔ)氣，，暗示示對(duì)方方缺乏乏某種種成交交的主主觀或或客觀觀條件件，讓讓客戶戶為了了維護(hù)護(hù)自尊尊，立立即下下決心心拍板板成交交。慎用?。?、激將將促銷銷法示例（（非本本公司司案例例）一次次，，公公司司開開產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明會(huì)會(huì)，，我我邀邀請(qǐng)請(qǐng)了了幾幾個(gè)個(gè)客客戶戶到到場(chǎng)場(chǎng)，，其其中中8個(gè)人人中中有有4個(gè)是是老老客客戶戶，，還還有有4個(gè)是是老老客客戶戶介介紹紹的的，，在在開開會(huì)會(huì)過過程程中中，，我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有一一個(gè)個(gè)新新客客戶戶總總是是不不認(rèn)認(rèn)真真聽聽我我們們講講解解，，顯顯得得不不耐耐煩煩的的樣樣子子，，又又是是抽抽煙煙又又是是和和旁旁邊邊的的人人說說我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何如如何何的的不不好好,我曾曾經(jīng)經(jīng)委委婉婉的的告告訴訴他他先先不不要要說說話話，，有有什什么么意意見見和和建建議議等等散散會(huì)會(huì)了了你你和和我我說說，，可可他他過過了了一一會(huì)會(huì)又又開開始始了了，，他他又又在在說說我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不好好，，他他還還說說對(duì)對(duì)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品不不感感興興趣趣等等等等，，我我真真想想上上去去揍揍他他一一頓頓，，他他老老是是在在說說我我們們的的壞壞話話，，我我怕怕他他一一攪攪和和另另外外那那3個(gè)客客戶戶就就吹吹了了，，于于是是，，我我就就去去坐坐在在他他身身邊邊把把他他和和那那幾幾個(gè)個(gè)客客戶戶隔隔開開，，這這樣樣他他終終于于閉閉嘴嘴了了。。后后來來散散會(huì)會(huì)了了，，我我就就讓讓幾幾個(gè)個(gè)老老客客戶戶去去和和他他聊聊天天拖拖延延時(shí)時(shí)間間，，我我就就趁趁這這個(gè)個(gè)當(dāng)當(dāng)兒兒去去和和另另外外的的那那3個(gè)新新客客戶戶談?wù)?，，不不一一?huì)會(huì)我我就就把把這這3個(gè)客客戶戶成成交交了了，，接接下下來來我我就就要要對(duì)對(duì)付付這這個(gè)個(gè)蠻蠻橫橫的的家家伙伙了了，，我我就就走走到到他他身身邊邊說說：：剛剛才才看看你你的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，我我能能看看出出你你的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)很很豐豐富富，，對(duì)對(duì)我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品了了解解很很清清楚楚，，連連我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)你你都都了了解解的的一一清清二二楚楚了了，，我我真真的的很很佩佩服服你你，，看看來來你你從從一一開開始始就就沒沒打打算算買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)對(duì)嗎嗎？？我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)很很好好，，當(dāng)當(dāng)然然價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)你你來來說說就就顯顯得得很很貴貴了了，，這這也也是是你你不不想想買買我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的原原因因吧吧？？我我說說完完這這寫寫話話后后，，他他的的臉臉一一下下子子就就紅紅了了，，剛剛才才的的趾趾高高氣氣揚(yáng)揚(yáng)和和囂囂張張的的樣樣子子沒沒有有了了，，他他急急的的說說話話都都結(jié)結(jié)巴巴了了：：誰(shuí)誰(shuí)。。。。。。誰(shuí)誰(shuí)。。。。。。誰(shuí)誰(shuí)說說我我不不想想買買你你的的產(chǎn)