房地產(chǎn)銷售代理培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售

流程培訓(xùn)課件銷售訓(xùn)練流程第一部分、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表第二部分、案中一、、來來電電接接聽聽要要?jiǎng)t則－－－－將將客客戶戶引引至至售售樓樓處處1、、接接聽聽電電話話語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)必必須須親親切切，，吐吐字字清清晰晰易易懂懂，，說說話話速速度度適適當(dāng)當(dāng)，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔而而不不長(zhǎng)長(zhǎng)2、、接接聽聽電電話話人人員員熟熟悉悉樓樓盤盤的的詳詳細(xì)細(xì)情情況況及及促促銷銷口口徑徑3、、銷銷售售部部人人員員每每人人都都有有義義務(wù)務(wù)和和責(zé)責(zé)任任接接聽聽電電話話，，外外來來電電話話響響聲聲不不能能超超過過3下下4、、接接聽聽電電話話必必須須親親切切地地說說：：““您您好好，，××××××××””5、、在在回回答答問問題題時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)做做到到耐耐心心但但又又不不能能太太詳詳細(xì)細(xì)，，以以免免阻阻礙礙其其他他客客戶戶的的電電話話打打進(jìn)進(jìn)來來，，且且告告知知其其過過分分詳詳細(xì)細(xì)后后會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致其其不不到到售售樓樓處處來來。。6、、在在回回答答問問題題時(shí)時(shí)，，盡盡量量強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)買買樓樓的的人人很很多多，，可可以以邀邀請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶到到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)售售樓樓部部參參觀觀，，告告訴訴客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)將將會(huì)會(huì)有有專專業(yè)業(yè)的的售售樓樓人人員員為為他他介介紹紹7、、回回答答時(shí)時(shí)間間不不宜宜太太長(zhǎng)長(zhǎng)，，通通常常不不要要超超過過3分分鐘鐘（（在在廣廣告告日日電電話話時(shí)時(shí)間間應(yīng)應(yīng)更更加加縮縮短短，，掌掌握握重重點(diǎn)點(diǎn)說說明明，，吸吸引引對(duì)對(duì)方方前前來來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)洽洽談?wù)劊?、、在在客客戶戶交交談?wù)勚兄?，，要要主主?dòng)動(dòng)問問到到幾幾個(gè)個(gè)基基本本問問題題，，即即媒媒體體來來源源、、客客戶戶姓姓名名、、電電話話、、地地址址和和購(gòu)購(gòu)房房意意向向。。9、、在在客客戶戶所所找找人人員員不不在在時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)很很客客氣氣地地咨咨詢?cè)儗?duì)對(duì)方方有有何何事事，，可可否否代代為為傳傳話話，，或或者者記記錄錄下下來來，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告告被被找找的的人人，，放放話話筒筒時(shí)時(shí)動(dòng)動(dòng)作作要要緩緩慢慢。。10、、不不許許對(duì)對(duì)著著話話筒筒咳咳嗽嗽、、打打哈哈欠欠、、嘆嘆氣氣、、大大聲聲笑笑、、11、、不不許許在在接接聽聽顧顧客客電電話話時(shí)時(shí)與與其其他他人人搭搭話話12、廣告告電話接待待1）其他電電話進(jìn)來2）客戶簽簽約（強(qiáng)烈要求求，請(qǐng)?jiān)俅虼騺恚┒?、來人接接?、接待規(guī)規(guī)范客戶上門時(shí)時(shí)，業(yè)務(wù)員員必須主動(dòng)動(dòng)面帶微笑笑上前迎接接，同時(shí)控控臺(tái)上喊““客戶到””，業(yè)務(wù)員員起身喊““歡迎參觀觀”接待客戶并并問清客戶戶第幾次來來，以前是是否有人接接待接待客戶要要精神飽滿滿，面帶笑笑容，留意意客戶的視視線和表情情，主動(dòng)上上前打招呼呼接待客戶要要聲音響亮亮，口齒清清晰，盡量量不要模棱棱兩可，如如有不清楚楚的將客戶戶問題記下下來再回答答三、介紹樓樓盤情況1、介紹交交通示意圖圖、鳥瞰圖圖、效果圖圖、燈箱、、模型，動(dòng)動(dòng)線清晰，，著重點(diǎn)明明了2、請(qǐng)客戶戶在交談區(qū)區(qū)入座，取取出樓書為為客戶介紹紹樓書與模型型相結(jié)合介介紹，盡量量使用口語(yǔ)語(yǔ)化介紹，，語(yǔ)言活潑潑，不要照照本宣科及時(shí)掌握客客戶心理及及需求鎖定房型，，鎖定樓層層隨時(shí)注意自自己的形象象，必須保保持微笑，，態(tài)度要誠(chéng)誠(chéng)懇、親切切，博取客客戶好感及及信賴，不不要手插口口袋或者靠靠坐模型不論成交與與否，客戶戶離去時(shí)，，業(yè)務(wù)人員員應(yīng)起身相相送至大門門，并說：：“歡迎再再次參觀””實(shí)地介紹（（再一次鎖鎖定房源））工地現(xiàn)場(chǎng)與與樣板大相相徑庭，售售樓員應(yīng)著著眼現(xiàn)狀、、推介優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、、人文景觀觀，強(qiáng)化樓樓盤實(shí)景優(yōu)優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)導(dǎo)客戶如何何裝修，再再提示出樣樣板房的布布置，讓客客戶有一個(gè)個(gè)美好想象象而下決心心購(gòu)買帶看禮儀：：職業(yè)道德德、責(zé)任心心，危險(xiǎn)走走在前面，，電梯客戶戶先進(jìn)樣板房帶看看四、解答客客戶問題1、盡量不不要正面反反駁客戶意意見2、誠(chéng)實(shí)信信用，不胡胡亂承諾五、為客戶戶度身定制制買房個(gè)案案－－逼訂訂回顧－鎖定定－設(shè)計(jì)幾幾個(gè)方案（（菜單）1、購(gòu)買力力2、購(gòu)買欲欲SP技巧概念SP（salespromotion）”銷銷售促進(jìn)””，是一種種說服性溝溝通工具。。目的是刺刺激消費(fèi)者者的購(gòu)買意意愿，提升升銷售者的的效率，在在房產(chǎn)銷售售過程中，，我們經(jīng)常常通過一些些SP手段段來促進(jìn)客客戶成交?！，F(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)運(yùn)用的要點(diǎn)點(diǎn)建立客戶對(duì)對(duì)你的信任任營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良良好的銷售售氛圍業(yè)務(wù)員與控控臺(tái)之間建建立默契，，充分互動(dòng)動(dòng)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)用言行去感感染客戶實(shí)戰(zhàn)技巧利用銷控對(duì)對(duì)話“賣掉了沒沒有？”目的：幫客客戶鎖定戶戶型、位置置，避免給給客戶太多多的選擇余余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：：客戶有70％以上上的成交希希望，且業(yè)業(yè)務(wù)員已根根據(jù)實(shí)際情情況幫客戶戶挑選了最最合適的戶戶型和位置置，但客戶戶還在猶豫豫比較。對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問××賣賣掉了沒有有對(duì)不起，賣賣掉了注意事項(xiàng)：：在客戶未未離開，控控臺(tái)需注意意“已賣掉掉”的戶別別，以免穿穿幫“保留三分分鐘”目的：告訴訴控臺(tái)你現(xiàn)現(xiàn)在需要幫幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：：客戶很有有希望成交交，但靠自自己一個(gè)人人的能力還還不夠?qū)υ捔鞒虡I(yè)務(wù)員控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下下，現(xiàn)在×××還有沒沒有？恭喜，現(xiàn)在在還有請(qǐng)保留3分分鐘××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)復(fù)述一遍））注意事項(xiàng)：：控臺(tái)在確確認(rèn)復(fù)述后后，立即安安排人員下下去協(xié)助處處理，并根根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情情況制造該該客戶搶手手的氣氛，，安排其他他業(yè)務(wù)員用用銷控對(duì)話話詢問該戶戶有沒有。。你在介紹哪哪一戶？目的：控臺(tái)臺(tái)隨時(shí)掌握握業(yè)務(wù)員洽洽談的狀況況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：：當(dāng)業(yè)務(wù)員員洽談時(shí)間間較長(zhǎng)時(shí)，，可能該組組客戶較有有意向成交交。對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)告訴控臺(tái)你你在介紹的的戶別××戶別，，這一戶×××業(yè)務(wù)員員也在帶看，，請(qǐng)把握機(jī)機(jī)會(huì)是嘛，我知知道了，謝謝謝注意事項(xiàng)：：當(dāng)控臺(tái)詢?cè)儐枙r(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)暫暫停與客戶戶的談話，，看著控臺(tái)臺(tái)自然對(duì)話話，切忌機(jī)機(jī)械麻木。?！痢翗I(yè)務(wù)員員，你現(xiàn)在在在介紹哪哪一戶？告訴客戶，，別人也在在看這一戶戶控臺(tái)建議業(yè)業(yè)務(wù)員“換換戶”目的：幫助助業(yè)務(wù)員催催促客戶快快做決定訂訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：：客戶與成成交之差一一步之遙對(duì)話流程業(yè)務(wù)員控臺(tái)回答控臺(tái)××其他業(yè)業(yè)務(wù)員，也也要這一戶戶，你是否換一一戶介紹請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢灰环昼娮⒁馐马?xiàng)：：控臺(tái)事先先已摸清客客戶的實(shí)際際情況，業(yè)業(yè)務(wù)員在對(duì)對(duì)話完畢后后，要用急急迫的心情情告訴客戶戶，再不做做決定，這這一戶就要要先賣給其其他客戶了了，請(qǐng)不要要再猶豫了了?！痢翗I(yè)務(wù)員員，你現(xiàn)在在在介紹哪哪一戶？請(qǐng)快做決定定，最后保保留一分鐘鐘團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)協(xié)作作現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員根根據(jù)據(jù)控控臺(tái)臺(tái)安安排排，，做做SP配配合合，，例例如如：：用用銷銷控控對(duì)對(duì)話話詢?cè)儐枂柾灰粦魬魟e別有有沒沒有有，，且且一一定定要要讓讓客客戶戶聽聽見見。。來到到需需要要幫幫助助配配合合的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員面面前前，，告告訴訴自自己己的的客客戶戶也也要要選選這這一一戶戶，，建建議議他他是是否否能能換換一一戶戶介介紹紹。。議價(jià)價(jià)技技巧巧裝作作““菜菜鳥鳥””以““菜菜鳥鳥””身身份份博博取取客客戶戶對(duì)對(duì)你你的的充充分分信信任任，，告告訴訴客客戶戶還還價(jià)價(jià)不不易易“假假底底價(jià)價(jià)表表””專案案可可準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一份份假假底底價(jià)價(jià)表表，，在在議議價(jià)價(jià)遇遇到到阻阻力力時(shí)時(shí)使使用用，，以以示示你你的的誠(chéng)誠(chéng)意意。。多請(qǐng)請(qǐng)求求業(yè)務(wù)務(wù)員員如如單單獨(dú)獨(dú)與與客客戶戶議議價(jià)價(jià)，，不不管管客客戶戶出出價(jià)價(jià)是是否否在在成成交交范范圍圍，，都都需需要要多多上上控控臺(tái)臺(tái)請(qǐng)請(qǐng)示示主主管管，，讓讓客客戶戶感感覺覺到到你你很很幫幫他他。。專案案在在配配合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員議議價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，也也不不要要輕輕易易承承諾諾客客戶戶價(jià)價(jià)格格，，也也需需要要打打假假電電話話，，請(qǐng)請(qǐng)示示上上級(jí)級(jí)是是否否能能成成交交。。打打電電話話時(shí)時(shí)間間不不要要少少于于3分分鐘鐘，，表表示示逼逼真真，，讓讓客客戶戶相相信信你你在在盡盡力力幫幫他他爭(zhēng)爭(zhēng)取取。。注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：業(yè)務(wù)務(wù)員員在在與與客客戶戶洽洽談?wù)剷r(shí)時(shí)不不要要背背對(duì)對(duì)控控臺(tái)臺(tái)，，以以便便控控臺(tái)臺(tái)能能觀觀察察全全場(chǎng)場(chǎng)情情況況。。多用用肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言去去感感染染客客戶戶表情情逼逼真真自自然然多與與控控臺(tái)臺(tái)互互動(dòng)動(dòng)隨機(jī)機(jī)應(yīng)應(yīng)變變時(shí)刻刻注注意意周周邊邊情情況況，，利利用用好好在在場(chǎng)場(chǎng)的的人人。。六、、建建立立客客戶戶檔檔案案在整整個(gè)個(gè)介介紹紹過過程程完完畢畢后后，，或或在在參參觀觀樣樣板板房房前前請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶留留下下聯(lián)聯(lián)系系方方式式及及咨咨詢?cè)冎刂攸c(diǎn)點(diǎn)，，方方便便日日后后追追蹤蹤，，洽洽談?wù)?。。七、、客客戶戶追追蹤?、、主主動(dòng)動(dòng)出出擊擊，，跟跟蹤蹤聯(lián)聯(lián)系系，，繼繼續(xù)續(xù)了了解解說說服服2、每天做好好來電、新、、老客戶、簽簽約客戶的登登記八、再度接待待客戶九、與客戶簽簽訂預(yù)購(gòu)書（（后續(xù)工作跟跟進(jìn)，付款方方式確定）十、提醒簽訂訂正式預(yù)售合合同，繳納首首付款十一、協(xié)助客客戶辦理按揭揭、貸款手續(xù)續(xù)（時(shí)間限定定）十二、老客戶戶定時(shí)回訪，，新客戶介紹紹第三部分、案案尾交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理理了房地產(chǎn)初初始登記手續(xù)續(xù)，取得新建建商鋪房房地地產(chǎn)權(quán)證（大大產(chǎn)證），開開發(fā)商已按規(guī)規(guī)定繳納了物物業(yè)維修基金金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得得了《住宅交交付使用許可可證》，開發(fā)發(fā)商已按規(guī)定定繳納了物業(yè)業(yè)維修基金，，開發(fā)商承諾諾在幾日內(nèi)辦辦理房地產(chǎn)初初始登記手續(xù)續(xù)，取得新建建商品房房地地產(chǎn)權(quán)證（大大產(chǎn)證）一、交房流程程1、具備交房房標(biāo)準(zhǔn)后，開開發(fā)商給小業(yè)業(yè)主郵寄入戶戶通知書2、向小業(yè)主主提供各項(xiàng)證證明《大產(chǎn)證》或或者《住宅交交付使用許可可證》《新建商品住住宅質(zhì)量保證證書》《新建商品住住宅使用說明明書》質(zhì)檢站出具的的《住宅合格格證明書》物價(jià)局出具的的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不不配備電梯：：1295××0.02××面積配備電梯：1295×0.03×面面積建筑垃圾清運(yùn)運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同））交易中心測(cè)繪繪部門出具的的《建筑面積積測(cè)繪報(bào)告》》物業(yè)公司出具具的《業(yè)主公公約》開發(fā)商、小業(yè)業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，，（如有質(zhì)量量問題，提出出意見，進(jìn)行行整改后驗(yàn)收收）小業(yè)主繳納上上述費(fèi)用，簽簽署《房屋交交接書》、《《業(yè)主公約》》如開發(fā)商代辦辦產(chǎn)權(quán)證，收收集以下資料料及費(fèi)用資料合同身份證復(fù)印件件貸款抵押證明明（他項(xiàng)權(quán)證證）登記證明印章費(fèi)用契稅：普通住住宅：1.5％別墅：3％商業(yè)用房：3％印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按按土地局出具具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可可提供免費(fèi)服服務(wù)）感謝聆聽！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:26:3515:26:3515:261/6/20233:26:35PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2315:26:3515:26Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:26:3515:26:3515:26Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2315:26:3515:26:35January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。06一月月20233:26:35下下午15:26:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:26下午午1月-2315:26January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/615:26:3515:26:3506January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:26:35下下午3:26下下午15:26:351月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:26:3515:26:3515:261/6/20233:26:35PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2315:26:3515:26Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:26:3615:26:3615:26Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2315:26:3615:26:36January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20233:26:36下下午15:26:361月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:26下下午午1月-2315:26January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/615:26:3615:26:3606January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋