營銷工作之計劃管理必要(TPS在經(jīng)銷商管理的應(yīng)用)

營銷工作之計劃管理

（TPS對經(jīng)銷商管理的必然要求）

2012年8月15日一、TPS的由來

——參觀現(xiàn)代工廠卻帶來了極大的困惑

TPS的靈感來自于大野耐一所在的豐田汽車代表團(tuán)到美國的訪問，研究美國的汽車企業(yè)時偶發(fā)的靈感。他們首先參觀了福特汽車公司位于美國密歇根州的汽車廠。盡管當(dāng)時福特汽車是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但是令代表團(tuán)最為震驚的是1、大量的庫存，占用大量資金；2、工廠各部門的工作量并不均衡，造成人員、設(shè)備、單位間半成品積壓，占用大量資金；

福特工廠汽車庫存而日本當(dāng)時的現(xiàn)狀？1、二戰(zhàn)剛剛結(jié)束，國內(nèi)百廢待興，各企業(yè)貧困潦倒；a、各經(jīng)銷商也沒有足夠的資金為自己采購商品；b、生產(chǎn)商、供應(yīng)商也沒有大量資金做生產(chǎn)儲備；2、福特先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)施對當(dāng)時的豐田來講是想都不敢想的；3、日本是個能源稀缺國家，他也不可能像美國一樣大規(guī)模生產(chǎn)庫存。一、TPS的由來

——日本的現(xiàn)狀和困境日本戰(zhàn)后工廠不過，他們在訪問PigglyWiggly超級市場時，看到只會在顧客購買貨品之后，才重新進(jìn)貨，代表團(tuán)從而得到啟示。一、TPS的由來

——簡單的購物不經(jīng)意間卻帶來整個制造業(yè)生產(chǎn)模式翻天覆地的變革

豐田實踐從PigglyWiggly學(xué)習(xí)所得──減少存貨。存貨的水平只足夠其購買者采購（使用）一小段時間，然后重新補(bǔ)貨。這是典型的“準(zhǔn)時生產(chǎn)”（JIT)。這里的“購買者”可以認(rèn)為是下列關(guān)系鏈的任何一個環(huán)節(jié)，“補(bǔ)貨”的人是下列各環(huán)節(jié)的任一上一環(huán)節(jié)。一、TPS的由來二、TPS的實質(zhì)是什么？

——TPS的管理目的實質(zhì)就是減少庫存！那么減少庫存有哪些好處呀？1、減少資金占用量；2、減少庫房使用面積；3、不需要太多的員工生產(chǎn)過多庫存和不必要的產(chǎn)品；4、較少的庫存可以對不良物資快速處理，把浪費(fèi)盡可能減少到最低；5、由于較少庫存，企業(yè)轉(zhuǎn)換適于市場的產(chǎn)品的能力相對增強(qiáng)；

TPS要消除的7大浪費(fèi)中最大的浪費(fèi)是什么？

——就是庫存（生產(chǎn)）的浪費(fèi)。

但是要想減少庫存會引起一系列管理方法和理念的改變。還有管理技術(shù)的提高。

由此引起一系列生產(chǎn)管理模式的改變和生產(chǎn)技術(shù)水平的提高。TPS的管理目的實質(zhì)就是減少庫存！1、準(zhǔn)時化——（JIT—justintime）。

2、自働化——（自働化屬于IE工程技術(shù)范疇，這里略過)

那么什么是準(zhǔn)時化（JIT—justintime）即以市場為龍頭在合適的時間、生產(chǎn)合適的數(shù)量和高質(zhì)量的產(chǎn)品，JIT需要以拉動生產(chǎn)為基礎(chǔ)，以平準(zhǔn)化(LevelingSystem)為條件。三、TPS管理的2大支柱

1、所謂拉動生產(chǎn)是以看板管理為手段，采用“取料制”即后道工序根據(jù)“市場”需要進(jìn)行生產(chǎn)，對本工序在制品短缺的量從前道工序取相同的在制品量，從而形成全過程的拉動控制系統(tǒng)，絕不多生產(chǎn)一件產(chǎn)品。2、平準(zhǔn)化是指工件的被拉動到生產(chǎn)系統(tǒng)之前要進(jìn)行人為的按照加工時間、數(shù)量、品種進(jìn)行合理的搭配和排序，使拉動到生產(chǎn)系統(tǒng)中的工件流具有加工工時上的平穩(wěn)性，保證均衡生產(chǎn)，同時在品種和數(shù)量上實現(xiàn)混流加工模式，起到對市場多品種、小批量需要的快速反應(yīng)和滿足功能。三、TPS管理的2大支柱——之準(zhǔn)時化（JIT）準(zhǔn)時化、平準(zhǔn)化是TPS的一個重要工作理念和管理思想——工作負(fù)荷平均（工作要像龜兔賽跑中的烏龜，而不是兔子那樣）。

我們通俗的講：就是工作起來從容不迫！我們看上去很大的工作量，實際上我們是在集中的時間內(nèi)（2小時）就要完成只要在一定規(guī)定的時間（8小時）完成就可以的工作，所以很累。平準(zhǔn)化通俗講就是我們想辦法把工作量分?jǐn)傞_來工作。我們就會很輕松。

1、不會消耗我們很大的體力（資金），很輕松的滿足客戶需求；2、不需要很多的人力（資金）；3、使工作開展的更細(xì)致，質(zhì)量更高。三、TPS管理的2大支柱——之準(zhǔn)時化（JIT）

PTS管理模式中有強(qiáng)調(diào)9大關(guān)鍵原則。——其中的實時存貨原則就是準(zhǔn)時化(JustInTime)。就是依據(jù)客戶需求，生產(chǎn)必要的東西，而在必要的時候，生產(chǎn)必要的量。“市場為龍頭”“進(jìn)行人為的按照加工時間、數(shù)量、品種進(jìn)行合理的搭配和排序，““混流加工模式”

如何為這樣的生產(chǎn)服務(wù)呢？——營銷計劃的有效管理。實際上TPS管理體系成功中畫龍點(diǎn)睛的工作就是有效的營銷管理工作。三、TPS管理的2大支柱——之準(zhǔn)時化（JIT）客戶、經(jīng)銷商、市場部、生產(chǎn)間拉動模式1：82：133：34：85：126：61：202：253：204：125：156：18用戶1（5輛）用戶2（8輛）用戶3（1輛）用戶4（4輛）用戶5（7輛）用戶6（3輛）（1）+5（2）+8（3）+1（4）+4（5）+7（6）+31：102：123：104：65：86：9經(jīng)銷商（庫房）用戶（市場）計劃

整車庫房貨運(yùn)

公司

公司

生產(chǎn)系統(tǒng)（1）+5（2）+8（3）+1（4）+4（5）+7（6）+3物資庫房單位供應(yīng)商（采購）（1）+5（2）+8（3）+1（4）+4（5）+7（6）+31：202：253：204：125：156：18供應(yīng)商庫房MRP計劃3日采購計劃3日鎖定計劃銷售訂單生產(chǎn)計劃拉動拉動拉動拉動三、TPS管理的2大支柱——之準(zhǔn)時化（JIT）

推行TPS為什么要堅決貫徹營銷計劃管理的理念及工作要求？

預(yù)則立，不預(yù)則廢

JIT的“平準(zhǔn)化是指工件的被拉動到生產(chǎn)系統(tǒng)之前要進(jìn)行人為按照加工時間、數(shù)量、品種進(jìn)行合理的搭配和排序”。

而這種“人為的按照加工時間、數(shù)量、品種進(jìn)行合理的搭配和排序”過程實質(zhì)就是生產(chǎn)計劃的管理過程。

實質(zhì)就是營銷管理部門的銷售及訂單的計劃管理如何做到前瞻性，具有提前性。是經(jīng)銷商的計劃管理過程前瞻性和前提性。使上述一系列計劃滿足“前瞻性和前提性”就是“預(yù)”

四、營銷計劃管理——之PTS管理的龍頭經(jīng)銷商訂單或銷售計劃的管理實質(zhì)就是經(jīng)銷商的商品庫房的管理：實質(zhì)就是做好經(jīng)銷商商品庫房存貨數(shù)量、補(bǔ)貨時間、補(bǔ)貨單位時間數(shù)量的計劃管理！其目的就是：以最少的庫存（0庫存）使用最少的資金，實現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益，并實現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)。并把這一目的不擇不扣的貫穿到經(jīng)銷商的經(jīng)營思想中。實現(xiàn)營銷計劃管理的前瞻性和提前性

——之商品庫房的管理1、把每一個經(jīng)銷商都當(dāng)做一個庫房去管理；為他們建立庫房賬本，做好收發(fā)存的商品庫房賬務(wù)管理。2、確定成品儲備量標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)當(dāng)?shù)兀▍^(qū)）市場情況和公司供貨周期共同建立庫存儲備標(biāo)準(zhǔn)。3、每天要定期了解庫房收發(fā)存情況；建立經(jīng)銷商每天、周、月度的收發(fā)存匯報制度，獲得相關(guān)信息報表。4、制定計劃或補(bǔ)貨方案；（也就是每次補(bǔ)貨的量和時間）5、制定市場應(yīng)急臨時補(bǔ)貨補(bǔ)救管理辦法。實現(xiàn)營銷計劃管理的前瞻性和提前性

——之商品庫房的管理要求經(jīng)銷商庫房管理的相關(guān)技術(shù)

1、上述相關(guān)要求和程序，設(shè)計適用的管理表完成，并存檔。開展月度、季度、年度營銷分析；2、管理軟件的運(yùn)用；運(yùn)用管理軟件是對經(jīng)銷商高效管理的有效辦法。

應(yīng)注重開展競爭伙伴的調(diào)查和了解。作為經(jīng)銷商的一項比做的重要工作。

從TPS的角度看，經(jīng)銷商存貨（貨店）的最低數(shù)量應(yīng)滿足供貨周期，補(bǔ)貨的頻次應(yīng)該和生產(chǎn)的節(jié)拍（節(jié)奏、生產(chǎn)周期）一致。（而實際上生產(chǎn)的節(jié)拍是按照市場預(yù)測的需求指定的）。銷售訂單的批量和批次給經(jīng)銷商帶來的成本及效益和風(fēng)險分析。1、批量的風(fēng)險a、資金；b、質(zhì)量隱患；c、管理隱患2、批次和成本的控制；a、市場的適應(yīng)性；b、周轉(zhuǎn)資金的速度四、營銷計劃管理——之經(jīng)銷商庫存設(shè)計

實際上述工作中經(jīng)銷商最重點(diǎn)考慮的是批次運(yùn)費(fèi)問題及什么樣的運(yùn)輸批次是合理的。這里我們試圖運(yùn)用采購經(jīng)濟(jì)批量法EOQ給到解決問題的一些參考意見。四、營銷計劃管理——之經(jīng)銷商庫存設(shè)計

EOQ=

Q*=為經(jīng)濟(jì)訂貨批量；C=單次訂貨成本；R=年總需求量；H=單位產(chǎn)品的庫存成本。經(jīng)濟(jì)批量法解決的是整批間隔進(jìn)貨、不允許缺貨的存儲問題。對于其他的可以缺貨的采購按照實際需求確定采購數(shù)量。庫存儲備量計算公式(2).xls

目前公司對物資管理的要求：以前配件入庫是由庫管員入庫記賬后，待生產(chǎn)時由備料員在分料備貨，然后發(fā)料或領(lǐng)料。目前公司物資入庫是按照次3日配件入庫計劃開展的精益物料入庫管理模式。1、要求庫房應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行3日鎖定生產(chǎn)計劃的內(nèi)容執(zhí)行次3日內(nèi)配件入庫管理規(guī)定，禁止次4日配件入庫。今后會進(jìn)一步縮減為次2日，以至次1日配件入庫。2、同時要求物資管理部門在配件入庫時就要完成生產(chǎn)計劃所需配件的配料工作并執(zhí)行看板管理、定置、定位。待次日生產(chǎn)時由投料員按看板要求去料投料。四、營銷計劃管理

——之不穩(wěn)定給目前物資管理帶來的影響問題：如果我們的計劃不能鎖定或經(jīng)常調(diào)整等存在計劃管理的不確定性，就會照成物資管理部門工作癱瘓，額定的庫存儲備區(qū)的物資就會超標(biāo)，現(xiàn)場物資出現(xiàn)“過剩、積壓現(xiàn)象”，造成生產(chǎn)現(xiàn)場混亂。目前我們的物資管理要求是高度嚴(yán)密的，目前物資部在向這個方向努力，而物資投料模式的改變是內(nèi)部TPS實現(xiàn)的關(guān)鍵，而營銷（生產(chǎn)）計劃（包括采購計劃）管理水平是這一實現(xiàn)的關(guān)鍵和根本。四、營銷計劃管理

——之不穩(wěn)定給目前物資管理帶來的影響TPS管理模式對計劃（不是我們狹義理解的計劃）管理的要求是非常高的。不僅僅是加強(qiáng)生產(chǎn)計劃制定的嚴(yán)肅性，更是市場銷售（訂單)計劃的前瞻性和提前性的較高