第三章-知覺與個人決策課件

第三章知覺與個人決策.第三章知覺與個人決策.1你從右圖中第一眼看到的是什么？同是一個人，為什么你看到的就是妙齡少女，而他看到的則是老巫婆？.你從右圖中第一眼同是一個人，為什.2我們的行為基于的是我們對現(xiàn)實的知覺，或我們認為“看”到的現(xiàn)實，而不是現(xiàn)實本身。這個世界是我們知覺到的世界，這對行為是十分重要的。知覺研究的管理學(xué)意義.我們的行為基于的是我們這個世界是我們知覺到的知覺研究的管理學(xué)3第一節(jié)知覺與歸因一、知覺的含義及過程知覺(perception)是個體為了對自己所在環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程。知覺影響人的行為，即人的行為是以知覺為基礎(chǔ)。知覺和感覺的區(qū)別1、感覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官，在人腦中所產(chǎn)生的對客觀事物的個別屬性的反映。感覺分類：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和皮膚感覺2、知覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官時，人腦產(chǎn)生的對刺激物整體屬性達到反映。3、知覺以感覺為基礎(chǔ)，但不是感覺的簡單相加，而是對大量感覺信息進行綜合加工后形成的有機整體。.第一節(jié)知覺與歸因一、知覺的含義及過程.4知覺過程選擇組織解釋視聽聞品嘗觸摸思想觀念意見行動行為.知覺過程選擇視思想.5二、影響知覺的因素知覺實體特征知覺對象本身的特征對象其他實體的關(guān)系對象和背景的差別對象和熟悉事物的相似性知覺對象的組合人的特征需要和動機興趣性格和氣質(zhì)態(tài)度經(jīng)驗和知識環(huán)境特征時間限制其他壓力.二、影響知覺的因素知覺實體特征人的特征環(huán)境特征.6知覺者個人特點最相關(guān)個人因素：態(tài)度，動機，興趣，經(jīng)驗和期望1.態(tài)度：對事物持有的態(tài)度影響知覺2.需要與動機：能夠滿足人們需要，符合人們動機的事物，常常被人們當作知覺對象。3.興趣：人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。4.經(jīng)驗：經(jīng)驗會增加或減弱人對客體的興趣5.期望：期望能使知覺失真。.知覺者個人特點.7知覺對象

新奇，運動，聲音，大小，背景、時間空間臨近、組合、互為相似等

錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。.知覺對象

新奇，運動，聲音，大小，背景、時間空間臨近、組合、8你看見六個杯子嗎？還是看見六對不同態(tài)度的臉？.你看見六個杯子嗎？還是看見六對不同態(tài)度的臉？.9情境

時間，周圍環(huán)境，場合.情境

時間，周圍環(huán)境，場合.10三、社會知覺1947年美國心理學(xué)家布魯納提出：對社會對象的知覺，包括對自我的知覺，對他人的知覺，對人際關(guān)系的知覺，對社會角色的知覺。自我知覺：包括生理的自我、社會的自我、心理的自我等。.三、社會知覺1947年美國心理學(xué)家布魯納提出：對社會對象的知11㈠社會系統(tǒng)的相互依存關(guān)系（人際關(guān)系知覺）社會系統(tǒng)是一個復(fù)雜的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)甲乙丙丁人際知覺：對人與人之間相互關(guān)系的知覺。表現(xiàn)為接納、拒絕、喜歡、討厭等各種親疏遠近的狀態(tài)。.㈠社會系統(tǒng)的相互依存關(guān)系（人際關(guān)系知覺）社會系統(tǒng)是一個復(fù)雜的12㈡社會角色知覺角色是社會對某一特定個人所期望的在社會活動中涉及到他人的一種行為模式。角色反映了一個人在社會系統(tǒng)中的地位以及相應(yīng)的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。一個人在工作和生活中通常扮演了眾多的角色。試著寫一下自己在工作和生活中扮演的角色。.㈡社會角色知覺角色是社會對某一特定個人所期望的在社會活動中涉13對角色的認知角色認知角色期待角色同一性角色轉(zhuǎn)換角色沖突角色模糊.對角色的認知角色認知.14㈢對他人知覺：對他人作出判斷⒈歸因理論對個體的不同判斷取決于我們對特定行為歸因于何種意義的解釋。

內(nèi)因行為：一是個人努力程度大小，二是個人能力大小

外因行為：一是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，二是機遇狀況的好壞.㈢對他人知覺：對他人作出判斷⒈歸因理論.15凱利的歸因模型distinctiveness

區(qū)別性（在不同情境下的行為反應(yīng)）Consensus一致性（其他人在同一情境下的反應(yīng)是否相同）Consistency一貫性（是否在任何時候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?yīng)）.凱利的歸因模型distinctiveness區(qū)別性（在不同16凱利

歸因理論圖解高低高低高低.凱利

歸因理論圖解高低高低高低.17案例小丁近來常遲到，原因是他所乘的班車從嘉定發(fā)車，途徑大華由滬太路上高架，由于路途長，路線堵，班車到達不準時。但后來發(fā)現(xiàn)，同一輛班車的其他員工比他到得早，他們一發(fā)現(xiàn)班車15分鐘內(nèi)不到達，就叫出租車來公司，這是公司允許的。小丁原是班組長，最近剛被調(diào)整到操作工崗位。.案例小丁近來常遲到，原因是他所乘的班車從嘉定發(fā)車，途徑大華由18歸因中的錯誤

基本歸因錯誤–

在對他人的行為進行判斷時，低估外部因素的影響而高估內(nèi)部或個人因素的影響。.歸因中的錯誤

基本歸因錯誤–.19自我服務(wù)偏見–

傾向于把自己的成功歸因于內(nèi)部因素（如能力或努力），而將失敗歸因于外部因素（如運氣或條件）。歸因中的錯誤.自我服務(wù)偏見–歸因中的錯誤.20⒉對他人知覺時的錯誤選擇性知覺：人們在知覺時并不是對全部信息都進行加工，而是只對那些與自己的興趣、經(jīng)驗、態(tài)度、背景相符的信息進行加工。暈輪效應(yīng)：以個體的某一種特征，如智力、外貌、社交能力等為基礎(chǔ)，而形成一個總體印象。1、當特質(zhì)隱含著道德含義時2、當知覺者根據(jù)自己有限的經(jīng)歷來判斷特質(zhì).⒉對他人知覺時的錯誤.21對比效應(yīng)：我們對一個人的評價并不是孤立進行的，而是常常受到我們最近接觸的其他人的影響。投射：人們傾向于將自己的特點賦予到別人身上如：誠實可信的人會想當然的認為別人也同樣是誠實可信的。刻板印象：根據(jù)某人所在的團體知覺為基礎(chǔ)判斷某人，而造成的知覺失真。.對比效應(yīng)：我們對一個人的評價并不是孤立進行的，而是常常受到我22⒊組織中的具體應(yīng)用組織中的人們常常進行相互判斷，這些判斷為組織帶來了很重要的結(jié)果。聘用面試：知覺因素會影響到聘用決策，并最終影響到整個組織的勞動力質(zhì)量。研究證據(jù)表明，面試考官常常做出不正確的知覺判斷，對同一候選人面試考官之間評價的一致性常常也很低。

不正確的知覺因素：選擇性知覺、對比效應(yīng)、刻板印象、暈輪效應(yīng).⒊組織中的具體應(yīng)用.23績效期望：管理者對下屬績效的認知受皮格馬利翁效應(yīng)的影響。皮格馬利翁效應(yīng)（自我實現(xiàn)預(yù)言）

當A未能準確的認識B，但這種認識所產(chǎn)生的預(yù)期卻導(dǎo)致了B的行為與A最初的認識相一致的現(xiàn)象。組織中如果管理者對員工的績效期望很高，他們就不太可能令管理者失望；如果管理者預(yù)期員工只能完成最低水平的工作，員工則傾向于表現(xiàn)出這種行為以符合這種低期望。

.績效期望：.24績效評估員工的績效評估在很大程據(jù)度上依賴于主管的知覺過程。績效評估可以是客觀的量化的（如創(chuàng)下的銷售額等）但很多時候也包括主觀的性的測量，它可以給管理者更大的決策權(quán)，且有些方面也不適合客觀的測量（如可信度、人際關(guān)系能力、主動性等）。

不正確的知覺因素：選擇性知覺、刻板印象、暈輪效應(yīng)

.績效評估.25員工努力個體在組織中的發(fā)展常常不僅取決于工作績效本身，員工的努力水平、工作態(tài)度也很重要。主要影響解聘、繼續(xù)雇傭等。對員工努力水平的評價是一種主觀判斷，易受知覺的歪曲。員工忠誠對員工忠誠的判斷是高度主觀性的。被視為不忠誠的員工會失去所有發(fā)展機會。如對言聽計從者，有人認為是忠誠，有人認為是過分屈從，沒有思想和主見。.員工努力.26第二節(jié)個體決策一、個體決策（一）什么是個體決策所謂個人決策，就是指在面臨某種問題情況下，個人為了實現(xiàn)某種目標，在兩個以上的備選方案中，選擇一個方案的分析判斷過程。

組織中的每個個體都要進行決策個體決策是組織行為中重要的組成部分.第二節(jié)個體決策一、個體決策組織中的每個個體都要進行決策27（二）知覺影響個體決策個體如何決策，到最后做什么選擇會受到知覺的影響。如：對問題存在的知覺和對決策需要的認識決策過程中，信息資料的加工篩選、備選方案的開發(fā)、備選方案的比較和選擇

.（二）知覺影響個體決策個體如何決策，到最后做什么選擇會受到知28二、決策過程模型（一）最優(yōu)化決策模型個體為了獲得的最佳結(jié)果的決策⒈最優(yōu)化決策模型的步驟ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ認識決策需要確定決策標準給標準分配權(quán)重開發(fā)備選方案評估備選方案選擇最佳方案.二、決策過程模型（一）最優(yōu)化決策模型ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ認識決確定決29步驟1：發(fā)現(xiàn)決策需要問題出現(xiàn)，認識到需要作決策步驟2：確定決策標準專業(yè)實力、學(xué)費生活費、錄取要求、學(xué)校名氣、學(xué)校規(guī)模、課程設(shè)置、地理位置、校園自然條件步驟3：給標準分配權(quán)重如：給最重要的標準打10分名氣10專業(yè)實力10花費8

課程設(shè)置7地理位置6入學(xué)要求5

學(xué)校規(guī)模3自然條件2.步驟1：發(fā)現(xiàn)決策需要.30步驟4：開發(fā)備選方案找出所有可能解決問題的方案。假設(shè)有共有四所學(xué)校步驟5：評估備選方案要將備選方案和帶有權(quán)重的各個標準進行對比假設(shè)10意味“十分滿意”步驟6：選擇最佳方案.步驟4：開發(fā)備選方案.31標準ABCD專業(yè)實力1054107學(xué)校名氣1010666年花費85788課程設(shè)置761089地理位置6671010入學(xué)要求57101010學(xué)校規(guī)模310777自然條件281063總合349359423394.標準ABCD專業(yè)實力132⒉最優(yōu)化決策模型的特征這種決策方式是建立在完全理性的基礎(chǔ)上的。充分比較，選擇最佳，因此決策者不會有遺憾。目標取向：不存在目標沖突，決策者有一個最希望達到的意義明確的單一目標。所有選項已知：能確定所有的標準、能找到所有可行性方案偏好明確：決策標準和備選方案的價值可以數(shù)量化，并能根據(jù)個人的偏好排序偏好穩(wěn)定：決策標準和權(quán)重、備選方案都是穩(wěn)定的不隨時間而變最終選擇最佳：會選擇評估分數(shù)最高的方案.⒉最優(yōu)化決策模型的特征.33確定所有決策標準問題確定決策需要REIAITRC確定所有決策標準CRITREIA給標準分配權(quán)重最佳選擇.確定所有問題確定決策需要REIA確定所有CRITREIA給標34

現(xiàn)實中很多決策不屬于簡單明了的范疇，具有復(fù)雜性、不確定性或信息不完全，不具備最優(yōu)化模型的條件。如：備選方案:由于時間或成本原因，只能得到部分備選方案決策標準：不明確、不穩(wěn)定，偏好對情景依賴程度較高，會隨時間、情景發(fā)生變化目標取向不單一：有多個能感到滿意的備選方案非純理性：決策過程不免融入主觀因素如擇偶、找工作、招聘等

所以，人們還使用以下其它模型——.現(xiàn)實中很多決策不屬于簡單明了的范疇，具有復(fù)雜性、35（二）滿意解決模型（有限理性模型）當面對復(fù)雜問題時，由于人類信息加工能力的有限性，不可能吸收、處理最優(yōu)化決策所必需的所有信息，遠不足以達到完全理性的要求，人們更通常采取的決策行為是在有限理性的基礎(chǔ)上進行的。決策過程：抽取問題中的重要特點，在此基礎(chǔ)上建立簡化的模型，在簡化的模型范圍內(nèi)進行理性行為。

決策標準：顯而易見的、熟悉的、過去經(jīng)過驗證的、滿足要求的最低標準

備選方案：明顯的、熟悉的、距離現(xiàn)實不遠的

.（二）滿意解決模型（有限理性模型）當面對復(fù)雜問題時，由于人類36問題（確定決策需要）最低標準XYZ（設(shè)定滿意標準）A1,A2,A3（確定有限的備選方案）（將備選方案與滿意標準比較）A1≥X,Y,Z？A2≥X,Y,Z？A3≥X,Y,Z？？（是否存在一個滿意的方案）選擇第一個“足夠好“的方案A4A5（找尋可替代方案）.問題（確定決策需要）最低標準A1,A2,A3（將備選方案與A37決策者以熟悉而習(xí)慣的方式考察備選方案，并滿足于第一個“足夠好”的解決方法，而不再繼續(xù)搜索最優(yōu)選項，而后決策者就開始實施這一解決方法。滿意解決模型中，備選方案被考慮的順序非常重要。在最優(yōu)化模型中，由于會考慮到所有備選方案，因此評估時的順序無關(guān)緊要。滿意解決模型中，問題可能不只有一個解決方法，選擇的是決策者遇到的第一個可接受的方案。.決策者以熟悉而習(xí)慣的方式考察備選方案，并滿足于第一個“足夠好38㈢隱含偏愛模型問題（確定決策需要）問題（簡化問題）A（選擇隱含偏愛方案）B,C（備選方案）B（確定證實性備選方案）建立有利于偏愛方案的決策標準和權(quán)重A≥B？（將證實性備選方案與隱含偏愛方案比較）A優(yōu)于B選擇A.㈢隱含偏愛模型問題問題AB,CB建立有A≥B？A優(yōu)于B選39隱含偏愛模型中，決策者并不是理性客觀的。某一問題確定初始，決策者隱含的選擇了一個早期偏愛方案。但決策者并不因此結(jié)束搜尋工作，事實上，決策者本身也常常并沒有意識到自己已經(jīng)選擇了一個隱含偏愛方案。因而還會繼續(xù)確定其它備選方案，只不過其余過程都帶有偏見色彩，但提供了一個客觀的假象。證實過程中，比較對象將減少為兩個：隱含偏愛方案和證實性備選方案。為確保偏愛選擇的成功，在標準和權(quán)重的選擇中出現(xiàn)了很多知覺和解釋的失真。評估結(jié)果肯定是隱含偏愛方案最優(yōu)。.隱含偏愛模型中，決策者并不是理性客觀的。.40㈣直覺模型直覺決策：從經(jīng)驗中提取精華的無意識過程。高度不確定性(Highuncertaintylevels)很少有先例(Littleprecedent)難以預(yù)測變量(Hardtopredictablevariables)事實有限(Limitedfacts)方向感不明確(Unclearsenseofdirection)分析資料用處不大(Analyticaldataisoflittleuse)有幾個可選的辦法(Severalplausiblealternatives)時間限制(Timeconstraints)使用直覺決策的8種情況.㈣直覺模型直覺決策：從經(jīng)驗中提取精華的無意識過程。使用直覺決41課堂練習(xí)1拿出一張紙，根據(jù)以下維度描述自己：

a友愛b幽默感c人際技能d被他人接受的愿望e獨立性f心境g職業(yè)動機25人一組，根據(jù)以上維度獨立評價小組中每一名其他成員，寫在紙上3小組成員坐在一起，所有成員都對成員A進行描述，其他人都談了自己的看法后，成員A公布他的自我知覺。以此類推，是所有成員都得到他人的反饋并公布自我知覺。4每個成員分析自己在每個維度上的自我知覺與他人對他的知覺之間的相似性與差異性。.課堂練習(xí)1拿出一張紙，根據(jù)以下維度描述自己：.42第三章知覺與個人決策.第三章知覺與個人決策.43你從右圖中第一眼看到的是什么？同是一個人，為什么你看到的就是妙齡少女，而他看到的則是老巫婆？.你從右圖中第一眼同是一個人，為什.44我們的行為基于的是我們對現(xiàn)實的知覺，或我們認為“看”到的現(xiàn)實，而不是現(xiàn)實本身。這個世界是我們知覺到的世界，這對行為是十分重要的。知覺研究的管理學(xué)意義.我們的行為基于的是我們這個世界是我們知覺到的知覺研究的管理學(xué)45第一節(jié)知覺與歸因一、知覺的含義及過程知覺(perception)是個體為了對自己所在環(huán)境賦予意義而解釋感覺印象的過程。知覺影響人的行為，即人的行為是以知覺為基礎(chǔ)。知覺和感覺的區(qū)別1、感覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官，在人腦中所產(chǎn)生的對客觀事物的個別屬性的反映。感覺分類：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和皮膚感覺2、知覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官時，人腦產(chǎn)生的對刺激物整體屬性達到反映。3、知覺以感覺為基礎(chǔ)，但不是感覺的簡單相加，而是對大量感覺信息進行綜合加工后形成的有機整體。.第一節(jié)知覺與歸因一、知覺的含義及過程.46知覺過程選擇組織解釋視聽聞品嘗觸摸思想觀念意見行動行為.知覺過程選擇視思想.47二、影響知覺的因素知覺實體特征知覺對象本身的特征對象其他實體的關(guān)系對象和背景的差別對象和熟悉事物的相似性知覺對象的組合人的特征需要和動機興趣性格和氣質(zhì)態(tài)度經(jīng)驗和知識環(huán)境特征時間限制其他壓力.二、影響知覺的因素知覺實體特征人的特征環(huán)境特征.48知覺者個人特點最相關(guān)個人因素：態(tài)度，動機，興趣，經(jīng)驗和期望1.態(tài)度：對事物持有的態(tài)度影響知覺2.需要與動機：能夠滿足人們需要，符合人們動機的事物，常常被人們當作知覺對象。3.興趣：人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。4.經(jīng)驗：經(jīng)驗會增加或減弱人對客體的興趣5.期望：期望能使知覺失真。.知覺者個人特點.49知覺對象

新奇，運動，聲音，大小，背景、時間空間臨近、組合、互為相似等

錯覺是指一種不正確、被歪曲了的知覺。.知覺對象

新奇，運動，聲音，大小，背景、時間空間臨近、組合、50你看見六個杯子嗎？還是看見六對不同態(tài)度的臉？.你看見六個杯子嗎？還是看見六對不同態(tài)度的臉？.51情境

時間，周圍環(huán)境，場合.情境

時間，周圍環(huán)境，場合.52三、社會知覺1947年美國心理學(xué)家布魯納提出：對社會對象的知覺，包括對自我的知覺，對他人的知覺，對人際關(guān)系的知覺，對社會角色的知覺。自我知覺：包括生理的自我、社會的自我、心理的自我等。.三、社會知覺1947年美國心理學(xué)家布魯納提出：對社會對象的知53㈠社會系統(tǒng)的相互依存關(guān)系（人際關(guān)系知覺）社會系統(tǒng)是一個復(fù)雜的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)甲乙丙丁人際知覺：對人與人之間相互關(guān)系的知覺。表現(xiàn)為接納、拒絕、喜歡、討厭等各種親疏遠近的狀態(tài)。.㈠社會系統(tǒng)的相互依存關(guān)系（人際關(guān)系知覺）社會系統(tǒng)是一個復(fù)雜的54㈡社會角色知覺角色是社會對某一特定個人所期望的在社會活動中涉及到他人的一種行為模式。角色反映了一個人在社會系統(tǒng)中的地位以及相應(yīng)的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。一個人在工作和生活中通常扮演了眾多的角色。試著寫一下自己在工作和生活中扮演的角色。.㈡社會角色知覺角色是社會對某一特定個人所期望的在社會活動中涉55對角色的認知角色認知角色期待角色同一性角色轉(zhuǎn)換角色沖突角色模糊.對角色的認知角色認知.56㈢對他人知覺：對他人作出判斷⒈歸因理論對個體的不同判斷取決于我們對特定行為歸因于何種意義的解釋。

內(nèi)因行為：一是個人努力程度大小，二是個人能力大小

外因行為：一是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，二是機遇狀況的好壞.㈢對他人知覺：對他人作出判斷⒈歸因理論.57凱利的歸因模型distinctiveness

區(qū)別性（在不同情境下的行為反應(yīng)）Consensus一致性（其他人在同一情境下的反應(yīng)是否相同）Consistency一貫性（是否在任何時候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?yīng)）.凱利的歸因模型distinctiveness區(qū)別性（在不同58凱利

歸因理論圖解高低高低高低.凱利

歸因理論圖解高低高低高低.59案例小丁近來常遲到，原因是他所乘的班車從嘉定發(fā)車，途徑大華由滬太路上高架，由于路途長，路線堵，班車到達不準時。但后來發(fā)現(xiàn)，同一輛班車的其他員工比他到得早，他們一發(fā)現(xiàn)班車15分鐘內(nèi)不到達，就叫出租車來公司，這是公司允許的。小丁原是班組長，最近剛被調(diào)整到操作工崗位。.案例小丁近來常遲到，原因是他所乘的班車從嘉定發(fā)車，途徑大華由60歸因中的錯誤

基本歸因錯誤–

在對他人的行為進行判斷時，低估外部因素的影響而高估內(nèi)部或個人因素的影響。.歸因中的錯誤

基本歸因錯誤–.61自我服務(wù)偏見–

傾向于把自己的成功歸因于內(nèi)部因素（如能力或努力），而將失敗歸因于外部因素（如運氣或條件）。歸因中的錯誤.自我服務(wù)偏見–歸因中的錯誤.62⒉對他人知覺時的錯誤選擇性知覺：人們在知覺時并不是對全部信息都進行加工，而是只對那些與自己的興趣、經(jīng)驗、態(tài)度、背景相符的信息進行加工。暈輪效應(yīng)：以個體的某一種特征，如智力、外貌、社交能力等為基礎(chǔ)，而形成一個總體印象。1、當特質(zhì)隱含著道德含義時2、當知覺者根據(jù)自己有限的經(jīng)歷來判斷特質(zhì).⒉對他人知覺時的錯誤.63對比效應(yīng)：我們對一個人的評價并不是孤立進行的，而是常常受到我們最近接觸的其他人的影響。投射：人們傾向于將自己的特點賦予到別人身上如：誠實可信的人會想當然的認為別人也同樣是誠實可信的。刻板印象：根據(jù)某人所在的團體知覺為基礎(chǔ)判斷某人，而造成的知覺失真。.對比效應(yīng)：我們對一個人的評價并不是孤立進行的，而是常常受到我64⒊組織中的具體應(yīng)用組織中的人們常常進行相互判斷，這些判斷為組織帶來了很重要的結(jié)果。聘用面試：知覺因素會影響到聘用決策，并最終影響到整個組織的勞動力質(zhì)量。研究證據(jù)表明，面試考官常常做出不正確的知覺判斷，對同一候選人面試考官之間評價的一致性常常也很低。

不正確的知覺因素：選擇性知覺、對比效應(yīng)、刻板印象、暈輪效應(yīng).⒊組織中的具體應(yīng)用.65績效期望：管理者對下屬績效的認知受皮格馬利翁效應(yīng)的影響。皮格馬利翁效應(yīng)（自我實現(xiàn)預(yù)言）

當A未能準確的認識B，但這種認識所產(chǎn)生的預(yù)期卻導(dǎo)致了B的行為與A最初的認識相一致的現(xiàn)象。組織中如果管理者對員工的績效期望很高，他們就不太可能令管理者失望；如果管理者預(yù)期員工只能完成最低水平的工作，員工則傾向于表現(xiàn)出這種行為以符合這種低期望。

.績效期望：.66績效評估員工的績效評估在很大程據(jù)度上依賴于主管的知覺過程。績效評估可以是客觀的量化的（如創(chuàng)下的銷售額等）但很多時候也包括主觀的性的測量，它可以給管理者更大的決策權(quán)，且有些方面也不適合客觀的測量（如可信度、人際關(guān)系能力、主動性等）。

不正確的知覺因素：選擇性知覺、刻板印象、暈輪效應(yīng)

.績效評估.67員工努力個體在組織中的發(fā)展常常不僅取決于工作績效本身，員工的努力水平、工作態(tài)度也很重要。主要影響解聘、繼續(xù)雇傭等。對員工努力水平的評價是一種主觀判斷，易受知覺的歪曲。員工忠誠對員工忠誠的判斷是高度主觀性的。被視為不忠誠的員工會失去所有發(fā)展機會。如對言聽計從者，有人認為是忠誠，有人認為是過分屈從，沒有思想和主見。.員工努力.68第二節(jié)個體決策一、個體決策（一）什么是個體決策所謂個人決策，就是指在面臨某種問題情況下，個人為了實現(xiàn)某種目標，在兩個以上的備選方案中，選擇一個方案的分析判斷過程。

組織中的每個個體都要進行決策個體決策是組織行為中重要的組成部分.第二節(jié)個體決策一、個體決策組織中的每個個體都要進行決策69（二）知覺影響個體決策個體如何決策，到最后做什么選擇會受到知覺的影響。如：對問題存在的知覺和對決策需要的認識決策過程中，信息資料的加工篩選、備選方案的開發(fā)、備選方案的比較和選擇

.（二）知覺影響個體決策個體如何決策，到最后做什么選擇會受到知70二、決策過程模型（一）最優(yōu)化決策模型個體為了獲得的最佳結(jié)果的決策⒈最優(yōu)化決策模型的步驟ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ認識決策需要確定決策標準給標準分配權(quán)重開發(fā)備選方案評估備選方案選擇最佳方案.二、決策過程模型（一）最優(yōu)化決策模型ⅠⅡⅢⅣⅤⅥ認識決確定決71步驟1：發(fā)現(xiàn)決策需要問題出現(xiàn)，認識到需要作決策步驟2：確定決策標準專業(yè)實力、學(xué)費生活費、錄取要求、學(xué)校名氣、學(xué)校規(guī)模、課程設(shè)置、地理位置、校園自然條件步驟3：給標準分配權(quán)重如：給最重要的標準打10分名氣10專業(yè)實力10花費8

課程設(shè)置7地理位置6入學(xué)要求5

學(xué)校規(guī)模3自然條件2.步驟1：發(fā)現(xiàn)決策需要.72步驟4：開發(fā)備選方案找出所有可能解決問題的方案。假設(shè)有共有四所學(xué)校步驟5：評估備選方案要將備選方案和帶有權(quán)重的各個標準進行對比假設(shè)10意味“十分滿意”步驟6：選擇最佳方案.步驟4：開發(fā)備選方案.73標準ABCD專業(yè)實力1054107學(xué)校名氣1010666年花費85788課程設(shè)置761089地理位置6671010入學(xué)要求57101010學(xué)校規(guī)模310777自然條件281063總合349359423394.標準ABCD專業(yè)實力174⒉最優(yōu)化決策模型的特征這種決策方式是建立在完全理性的基礎(chǔ)上的。充分比較，選擇最佳，因此決策者不會有遺憾。目標取向：不存在目標沖突，決策者有一個最希望達到的意義明確的單一目標。所有選項已知：能確定所有的標準、能找到所有可行性方案偏好明確：決策標準和備選方案的價值可以數(shù)量化，并能根據(jù)個人的偏好排序偏好穩(wěn)定：決策標準和權(quán)重、備選方案都是穩(wěn)定的不隨時間而變最終選擇最佳：會選擇評估分數(shù)最高的方案.⒉最優(yōu)化決策模型的特征.75確定所有決策標準問題確定決策需要REIAITRC確定所有決策標準CRITREIA給標準分配權(quán)重最佳選擇.確定所有問題確定決策需要REIA確定所有CRITREIA給標76

現(xiàn)實中很多決策不屬于簡單明了的范疇，具有復(fù)雜性、不確定性或信息不完全，不具備最優(yōu)化模型的條件。如：備選方案:由于時間或成本原因，只能得到部分備選方案決策標準：不明確、不穩(wěn)定，偏好對情景依賴程度較高，會隨時間、情景發(fā)生變化目標取向不單一：有多個能感到滿意的備選方案非純理性：決策過程不免融入主觀因素如擇偶、找工作、招聘等

所以，人們還使用以下其它模型——.現(xiàn)實中很多決策不屬于簡單明了的范疇，具有復(fù)雜性、77（二）滿意解決模型（有限理性模型）當面對復(fù)雜問題時，由于人類信息加工能力的有限性，不可能吸收、處理最優(yōu)化決策所必需的所有信息，遠不足以達到完全理性的要求，人們更通常采取的決策行為是在有限理性的基礎(chǔ)上進行的。決策過程：抽取問題中的重要特點，在此基礎(chǔ)上建立簡化的模型，在簡化的模型范圍內(nèi)進行理性行為。

決策標準：顯而易見的、熟悉的、過去經(jīng)過驗證的、滿足要求的最低標準

備選方案：明顯的、熟悉的、距離現(xiàn)實不遠的

.（二）滿意解決模型（有限理性模型）當面對復(fù)雜問題時，由于人類78問題（確定決策需要）最低標準XYZ（設(shè)定滿意標準）A1,A2,A3（確定有限的備選方案）（將備選方案